1

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Keinginan setiap perusahaan untuk memuaskan pelanggannya telah menjadi

sasaran utama dalam mempertahankan posisi dan memenangkan persaingan

usaha di pasar. Perusahaan-perusahaan sejenis akan bersaing dengan produk

dan tujuan yang sama secara kompetitif. Masing-masing perusahaan berupaya

untuk menjaga image-nya sehingga tidak mengalami keterpurukan akibat kalah

dalam bersaing.

Persaingan telah membuat setiap manajer menghendaki adanya perubahan

setiap saat dan bukan saja dilakukan oleh personil di dalam perusahaan tetapi

dilakukan oleh pelanggannya. Perusahaan yang memanfaatkan jasa

pelanggannya adalah PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk. (TELKOM).

Perusahaan ini telah mengembangkan berbagai produk telekomunikasi untuk

dapat digunakan oleh masyarakat dalam kemasan voucher dan pulsa yang dapat

digunakan pada telepon genggam (handphone).

Perkembangan telekomunikasi di Indonesia membuat TELKOM harus

mampu mampertahankan posisinya sebagai perusahaan milik negara yang telah

membangun Indonesia dari aspek telekomunikasi dan kondisi ini dimanfaatkan

untuk menghadirkan 5 pilar bisnis perusahaan yaitu: a) Fixed Phone (TELKOM

Phone), b) Mobile Phone (TELKOMSEL), c) Network & Interconnection

(TELKOM Intercarier), d) Data & Internet (TELKOM Speedy), dan e) Fixed

 2

Wireless Access (TELKOMFlexi). Menunjukkan bahwa TELKOM terus

memberikan pelayanan jasa telekomunikasi yang berkelanjutan.

Seiring dengan kebutuhan masyarakat terhadap jasa telekomunikasi yang

telah diadopsi sebagai kebutuhan utama membuat perusahaan dalam bidang

telekomunikasi terus bersaing dengan produk-produknya. TELKOM dalam

menghadapi persaingan tersebut juga telah melakukan pengembangan terhadap

produk-produknya. Strategi yang dilakukan saat ini adalah “many to many”.

Program pemasaran ini lebih menggunakan pendekatan pelanggan dan

pelanggan menjadi obyek dimana jumlahnya akan terus bertambah.

Program many to many merupakan salah satu bentuk pendistribusian produk

kepada pelanggan dengan bebas dan pelanggan yang menjadi obyek vital untuk

mendatangkan omset kepada TELKOM. Selain itu program ini dibentuk

sebagai salah alasan bahwa penggunaan produk TELKOM telah menyebar di

seluruh Indonesia sejak dahulu. Kemasan program many to many dengan

pendekatan pelanggan diharapkan dapat meningkatkan jumlah pelanggan

pengguna produk TELKOMFlexi.

Pengembangan TELKOMFlexi dengan kemasan telekomunikasi yang

modern membuat masyarakat memperoleh kemudahan dalam menggunakan

jasa TELKOM yang selama ini menggunakan telepon kabel (PSTN).

Peningkatan kualitas produk Flexi mendukung kinerja TELKOM dalam

meningkatkan jumlah pelanggannya. Selain itu penjualan produk Flexi

 3

membuat TELKOM terus berupaya untuk meningkatkan penjualan produknya

kepada masyarakat.

Sistem many to many yang dikembangkan oleh TELKOM Kancatel Kolaka

merupakan salah satu strategi yang dilakukan untuk meningkatkan jumlah

pelanggan. Namun kegiatan tersebut dihadapkan dengan sejumlah tantangan

yang harus dikendalikan oleh manajemen TELKOM terutama dalam melakukan

sosialisasi terhadap sistem yang dilakukan oleh karena tidak semua pelanggan

dapat melakukan sistem many to many tetapi memerlukan adanya sosialisasi.

Pengguna jasa TELKOMFlexi mengalami perkembangan yang fluktuatif akibat

adanya pesaing. Tahun 2008 jumlah pengguna produk TELKOMFlexi di

Kancatel Kolaka dalam semester pertama mencapai 1.347 orang dan pada

semester kedua tahun yang sama jumlah pelanggan menurun 8 % menjadi

1.239 orang. Pada tahun 2009 peningkatan jumlah pelanggan pengguna

TELKOMFlexi di Kancatel Kolaka melalui sistem many to many mencapai

1.425 orang pada semester pertama dan meningkat terus menjadi 1.557 orang

pada akhir tahun 2009. Hal ini menunjukkan adanya peningkatan dalam

penggunaan sistem many to many untuk memasarkan produk TELKOMFlexi.

Sehubungan dengan hal tersebut, manajemen perusahaan terus berupaya

untuk mendifferensiasikan produk TELKOMFlexi yang dapat disajikan kepada

pelanggannya yang semakin bertambah di Kolaka.

Berdasarkan latar belakang yang dikemukakan sebelumnya, maka penulis

tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul “Pelaksanaan Sistem Many

 4

To Many Marketing Dalam Meningkatkan Jumlah Pengguna Produk

TELKOMFlexi (Studi Kasus Pada TELKOM Kancatel Kolaka)”.

1.2 Rumusan Masalah

Rumusan masalah yang akan dikemukakan dalam penelitian ini adalah sebagai

berikut:

“Bagaimana pelaksanaan sistem many to many marketing dapat meningkatkan

jumlah pengguna produk TELKOMFlexi di Kancatel Kolaka?”

1.3 Tujuan Penelitian

Adapun tujuan penelitian ini adalah:

“Untuk mengetahui pelaksanaan sistem many to many marketing dalam

meningkatkan jumlah pengguna produk TELKOMFlexi di Kancatel Kolaka”.

1.4 Manfaat Penelitian

1. Sebagai bahan masukan bagi penelitian selanjutnya yang ingin

memperdalam masalah strategi pemasaran produk Flexi dalam

meningkatkan jumlah pelanggan pada TELKOM Kancatel Kolaka.

2. Sebagai bahan informasi bagi pengambil kebijakan pada TELKOM

Kancatel Kolaka.

3. Sebagai baham masukan bagi peneliti selanjutnya yang berhubungan

dengan penelitian ini.

 5

1.5 Ruang Lingkup Penelitian

Ruang lingkup penelitian ini terbatas pada pelaksanaan sistem many to

many marketing dalam meningkatkan jumlah pengguna produk Flexi di

TELKOM Kancatel Kolaka. Penelitian ini akan dilakukan selama periode

semester ke dua tahun 2009.

 6

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Penelitian Terdahulu

Hasil penelitian yang dilakukan oleh Fauziah Syam (2006) tentang “Trend

Penjualan TELKOMFlexi dalam Meningkatkan Jumlah Pelanggan di Kancatel

Palopo”, menyimpulkan bahwa penjualan TELKOMFlexi mempunyai

hubungan dengan peningkatan jumlah pelanggan di Kancatel Palopo rata-rata

sebesar 9,63 % per tahun. Dalam 5 tahun mendatang yaitu tahun 2012

diperkirakan jumlah pelanggan TELKOMFlexi di wilayah Kancatel Palopo

adalah sebanyak 13.631 ssf dan bahkan bisa lebih. Persamaan penelitian

tersebut antara lain adalah obyek yang diteliti adalah produk TELKOMFlexi.

Sedangkan perbedaannya adalah bahwa penelitian yang dilakukan oleh Fauziah

Syam (2006) tersebut hanya meneliti dampak pada trend penjualan produk

TELKOMFlexi terhadap peningkatan jumlah pelanggan di Kancatel Palopo

secara keseluruhan dengan menggunakan sistem pemasaran 4P (product, price,

place, dan promotion) saja. Sedangkan dalam penelitian ini lebih tidak hanya

menggunakan metode pemasaran maketing mix 4P tetapi difokuskan kepada

metode pemasaran yang digunakan yaitu many to many marketing dikaitkan

dengan peningkatan jumlah pengguna produk TELKOMFlexi di Kancatel

Kolaka.
 7

2.2 Pengertian Pemasaran

Pemasaran ada dimana-mana. Formal maupun informal, orang atau

organisasi terlibat dalam sejumlah kegiatan yang dapat disebut sebagai

pemasaran. Pemasaran yang baik semakin menjadi unsur yang vital bagi

keberhasilan bisnis (Kotler & Keller, 2006).

Asosiasi pemasaran Amerika mendefinisikan pemasaran adalah satu fungsi

organisasi dan seperangkat proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan

dan menyerahkan nilai kepada pelanggan dan mengelola hubungan pelanggan

dengan cara yang menguntungkan organisasi dan para pemilik saham.

Sedangkan manajemen pemasaran adalah seni dan ilmu memilih pasar

sasaran dan mendapatkan, menjaga, dan menumbuhkan pelanggan dengan

menciptakan, menyerahkan dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang

unggul (Kotler & Keller, 2006). Inti dari pemasaran adalah pertukaran,

seseorang akan memperoleh sesuatu baik berupa produk atau jasa dengan

menukarkan sesuatu misalnya uang sebagai gantinya. Agar pertukaran terjadi

diperlukan sedikitnya lima syarat, yaitu:

1. Sekurang-kurangnya ada dua pihak.

2. Masing-masing pihak memiliki sesuatu yang bernilai bagi pihak lainnya.

3. Terjadinya komunikasi antar kedua belah pihak.

4. Adanya kebebasan untuk menerima atau menolak tawaran pertukaran.

5. Masing-masing pihak yakin bahwa bertransaksi dengan pihak lain

merupakan hal yang tepat dan diinginkan.

 8

Menurut William J. Stanton, yang diterjemahkan oleh Basu Swastha DH

(1990) menyatakan bahwa pemasaran adalah suatu keseluruhan dari kegiatan-

kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga,

mempromosikan, mendistribusikan barang tersebut agar organisasi perusahaan

dapat berjalan lancar.

Pemasaran adalah merupakan salah satu kegiatan utama dalam bidang

perekonomian, di samping kegiatan produksi dan konsumsi. Konsumsi baru

bisa terlaksana setelah adanya kegiatan produksi dan pemasaran. Dengan kata

lain, produksi dan pemasaran dapat membantu terlaksananya tujuan konsumsi.

Pemasaran jika kita lihat berada diantara produksi dan konsumsi, yang berarti

pemasaran menjadi penghubung kedua faktor tersebut. Dalam kondisi

perekonomian sekarang ini, tanpa adanya pemasaran orang sulit mencapai

tujuan konsumsi yang memuaskan. Betapapun baiknya produk yang dihasilkan,

jikalau orang lain tidak mengetahuinya, maka produk tersebut sulit akan laku.

Menurut Alex S. Niti Semito dalam bukunya berjudul “Marketing” (1981 :

13), mengemukakan bahwa: “Pemasaran adalah sebagai kegiatan yang

bertujuan untuk memperlancar barang atau jasa dari produsen ke konsumen

secara paling efektif dengan maksud untuk menciptakan permintaan yang

efektif”. Pengertian di atas lebih menekankan bahwa kegiatan pemasaran

bukan hanya untuk menjual barang dan jasa tetapi kegiatan harus pula

dilaksanakan secara efisien sehingga secara ekonomis dapat

dipertanggungjawabkan dan bilamana kegiatan tersebut dapat dibuktikan

 9

bahwa terdapat pengaruh yang cukup besar terhadap kelancaran arus barang

atau jasa berarti dapat menciptakan permintaan yang efektif. Dari berbagai

defenisi yang diuraikan di atas, pada umumnya bermaksud bahwa pemasaran

adalah suatu kegiatan yang dilakukan oleh manusia untuk memenuhi

kebutuhannya. Namun ada beberapa hal yang dapat disimpulkan yaitu sebagai

berikut:

a. Adanya suatu individu atau kelompok manusia yang mempunyai

perhatian terhadap kebutuhan dan keinginan manusia.

b. Terdapat suatu barang atau jasa yang bernilai bagi manusia sebagai

obyek dari pemasaran.

c. Kegiatan pertukaran yang dilakukan manusia untuk memenuhi

kebutuhannya yang dilakukan dengan sadar.

d. Adanya perpindahan hak milik atas barang dan jasa sebagai akibat

kegiatan pemasaran.

e. Terdapatnya perencanaan produk atas barang-barang atau jasa-jasa yang

akan dikomunikasikan untuk merangsang dan menciptakan pembeli yang

potensial.

2.3 Pengertian Jasa

Philip Kotler (1997) mendefinisikan jasa adalah setiap tindakan atau

perbuatan yang dapat ditawarkan oleh suatu pihak kepada pihak lain, yang

pada dasarnya bersifat intangible (tidak berwujud fisik) dan tidak

menghasilkan kepemilikan tertentu. Produksi jasa bisa berhubungan dengan

 10

produk fisik maupun tidak. Sedangkan Fandi Rjiptono (2002) memberikan

batasan bahwa jasa merupakan aktivitas, manfaat atau kepuasan yang

ditawarkan untuk dijual. Hal serupa juga dikemukakan oleh Rambat Lupiyaodi

(2001) bahwa jasa pada dasarnya merupakan aktivitas ekonomi yang hasilnya

tidak merupakan produk dalam bentuk fisik atau konstruksi yang biasanya

dikonsumsi pada saat pemecahan masalah yang dihadapi oleh konsumen.

Berdasarkan beberapa pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa jasa selalu

terdapat aspek interaksi antara pihak komsumen dan produsen sebagai pemberi

jasa. Jasa juga bukan merupakan barang tetapi merupakan proses yang tak

berwujud dalam interaksi produsen dan konsumen. Berkaitan dengan jasa,

Fandi Tjiptono (2002) mengungkapkan bahwa ada empat karakteristik pokok

jasa yang membedakan dengan barang, keempat karakteristik tersebut

meliputi :

1. Tidak Berwujud (Intangibility)

Jasa berbeda dengan barang, jika barang merupakan suatu objek, alat atau

beberapa, maka jasa adalah suatu perbuatan kinerja (performance) atau

usaha. Bila barang dapat dimiliki, maka jasa hanya bisa dikonsumsi, tetapi

tidak dimiliki.

Jasa bersifat intangilility, artinya tidak dapat dilihat, dirasa, diraba, dicium

atau didengar sebelum dibeli.

 11

2. Tidak terpisahkan (Inseparability)

Barang biasanya diproduksi, kemudian dijual, lalu dikonsumsi. Sedangkan

jasa biasanya dijual terlebih dahulu, baru kemudian diproduksi dan

dikonsumsi secara bersamaan. Interaksi antara penyedian jasa dan

masyarakat merupakan ciri khusus dalam pemasaran jasa. Kedua pihak

mempengaruhi hasil dari jasa tersebut. Dalam hubungan penyedia jasa dan

masyarakat ini, efektifitas individu yang menyampaikan jasa merupakan

unsur penting. Dengan demikian, kunci keberhasilan bisnis jasa adalah

proses penarikan, kompensasi, pelatihan dan pengembangan karyawan.

3. Bervariasi (Variability)

Jasa bersifat sangat variabel karena merupakan nonstandardized output,

artinya banyak variasi bentuk, kualitas dan jenis, tergantung pada siapa,

kapan dan dimana jasa tersebut dihasilkan. Para pembeli jasa sangat peduli

dengan variabilitas yang tinggi ini dan seringkali mereka meminta pendapat

orang lain sebelum memutuskan untuk menikah. Dalam hal ini penyediaan

jasa dapat melakukan tiga tahap dalam pengendalian kualitasnya yaitu :

a. Melakukan investasi dalam seleksi dan pelatihan personil yang baik.

b. Melakukan standarisasi proses pelaksanaan jasa

c. Memantau kepuasan masyarakat melalui sistem saran dan keluhan, survey

masyarakat sehingga pelayanan yang kurang baik dapat dideteksi dan dikoreksi.

4. Mudah lenyap (Perishability)

 12

Jasa merupakan komoditas tidak tahan lama dan tidak dapat disimpan.

Kursi pesawat yang kosong, kamar hotel yang tidak dihuni.

2.4 Teori Marketing Mix

Marketing mix merupakan salah satu konsep dasar dalam pemasaran

modern. Istilah marketing-mix sendiri pertama kalinya dikemukakan oleh Neil

Borden, profesor dari Harvard Business School, dalam pidatonya di American

Marketing Association (AMA) pada tahun 1953. Setelah itu, pada akhir 1950-

an, Prof. Jerome McCarthy dari Michigan University mengklasifikasikan

marketing-mix ini menjadi product, price, place, dan promotion. Karena itulah,

marketing-mix ini sering disebut juga sebagai 4P. Philip Kotler (1987)

mengemukakan: “Marketing mix adalah seperangkat variabel-variabel

pemasaran terkontrol dimana perusahaan menggabungkan untuk menghasilkan

tanggapan yang diinginkan dalam pasar sasaran”. Menurut Fandy Tjiptono

(2004), bauran pemasaran merupakan seperangkat alat yang dapat digunakan

pemasar untuk membentuk karakteristik barang/jasa yang ditawarkan kepada

pelanggan. Jerome Mc-Carthy (2004) merumuskan bauran pemasaran menjadi

4 komponen P (Product, Price, Promotion dan Place) yang antara lain:

1. Produk (Products)

Merupakan bentuk penawaran organisasi yang ditujukan untuk mencapai

tujuan melalui pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Produk disini

bisa berupa apa saja (baik yang berwujud fisik maupun tidak) yang dapat

ditawarkan kepada pelanggan potensial untuk memenuhi kebutuhan dan

 13

keinginan tertentu. Phillip Kotler (1995) mendefinisikan produk adalah apa

saja yang dapat ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, diperoleh,

digunakan atau dikonsumsi yang dapat memenuhi keinginan atau

kebutuhan.

2. Harga (Price)

Bauran harga berkenaan dcngan kebijakan strategis dan taktis seperti tingkat

harga, struktur diskon, syarat pembayaran dan tingkat diskriminasi harga

diantara berbagai kelompok pelanggan. Harga manurut Kotler (1994)

menyatakan: “Price is what the seller feel its worth, in terms of money to

the buyer” yang dapat diartikan bahwa harga adalah sesuatu yang dirasakan

oleh penjual bahwa itu cukup berharga dalam bentuk uang kepada pembeli.

Menurut Evans dan Berman (1995) harga adalah: “a price represents the

value of a good or service for both the seller and the buyer” dan dapat

diartikan bahwa harga mewakili nilai dari suatu barang atau jasa untuk

penjual dan pembeli. Sedangkan penetapan harga merupakan: “price

planning is the systematic decision making by an organization regarding all

aspects of pricing” yang artinya bahwa penetapan harga adalah pembuatan

keputusan sistematik oleh suatu organisasi mengenai seluruh aspek

pemberian harga. Adapun metode penetapan harga jual menurut Philip

Kotler dan Gary Armstrong (1995) adalah: cost based pricing, buyer based

pricing dan competition based pricing.

3. Saluran Distribusi (Place)

 14

Saluran distribusi merupakan suatu jalur yang dilalui oleh arus barang-

barang dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai ke konsumen dan

merupakan keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa

bagi para pelanggan. Tempat dimana produk tersedia dalam sejumlah

saluran distribusi dan outlet yang memungkinkan konsumen dapat dengan

mudah memperoleh suatu produk.

Menurut Basu Swastha (1996), saluran distribusi kadang-kadang juga

disebut saluran perdagangan dapat didefinisikan secara sederhana sebagai

berikut: saluran distribusi untuk suatu barang adalah saluran yang digunakan

oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai ke

konsumen atau pemakai industri. Menurut Philip Kotler dan Gary

Armstrong (1996), cara penentuan jumlah distribusi yang digunakan

dibedakan menjadi tiga, yaitu:

a. Intensive Distribution, saluran distribusi yang

relatif panjang dan jumlah peyalurannya banyak penyalur terutama

pengecer. Cara ini digunakan untuk jenis produk convinience goods.

b. Selective Distribution, saluran distribusi yang

digunakan relatif pendek dengan cara memilih beberapa pedagang besar

atau retailer yang terbatas. Cara ini digunakan untuk menyalurkan

produk jenis shopping goods dan specialty goods.

c. Exclusive Distribution, saluran distribusi yang

digunakan dengan menetapkan satu pedagang besar atau agen tertentu

 15

dan biasanya digunakan untuk menyalurkan jenis barang yang

memerlukan pelayanan saat pembelian atau dapat untuk jenis specialty

goods.

4. Promosi (Promotion)

Promosi merupakan variabel bauran pemasaran yang keempat dimana badan

usaha dalam membuat produk tersebut mudah didapat oleh konsumen maka

badan usaha harus menginformasikan produknya kepada konsumen dan

meyakinkan konsumen bahwa produk tersebut dapat memberikan kepuasan

yang diinginkan konsumen. Bauran promosi menggambarkan berbagai

macam cara yang ditempuh perusahaan dalam rangka menjual produk ke

konsumen.

2.5 Konsep Bauran Promosi

Menurut Kotler dan Gary A. (2000), bauran promosi adalah ramuan khusus

dari iklan pribadi, promosi penjualan dan hubungan masyarakat yang

dipergunakan perusahaan untuk mencapai tujuan iklan dan pemasarannya.

Menurut Basu Swastha (1999), promotional mix adalah “Kombinasi strategi

yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal selling dan alat

promosi lainnya, yang kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan

program penjualan”. Promotion Mix terdiri dari:

a. Pengiklanan.
 16

Pengiklanan adalah semua bentuk presentasi non personal dan promosi ide,

barang atau jasa oleh sponsor yang ditunjuk dcngan mendapat bayaran.

b. Promosi Penjualan.

Promosi penjualan merupakan insentif jangka pendek untuk mendorong

keinginan mencoba atau pembelian produk atau jasa.

c. Penjualan Perorangan.

Penjualan perorangan merupakan interaksi langsung antara satu atau lebih

calon pembeli dengan tujuan melakukan penjualan.

d. Hubungan Masyarakat.

Hubungan masyarakat adalah berbagai program yang dirancang untuk

mempromosikan dan melindungi citra perusahaan atau produk

individualnya.

Bauran Promosi merupakan program komunikasi pemasaran total sebuah

perusahaan yang terdiri dari iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan dan

hubungan masyarakat yang dipergunakan perusahaan untuk mencapai tujuan

iklan dan pemasarannya. Menurut Lamb, Hair, Mc-Daniel (2001), bauran

promosi yang dipilih oleh suatu perusahaan bagi suatu produk atau jasa

tergantung pada beberapa faktor:

Sifat produk, tahapan dalam daur hidup produk, karakteristik target pasar,

jenis keputusan pembelian, tersedianya dana untuk promosi dan menggunakan

baik strategi mendorong (push) maupun menarik (pull). Kotler (2000)

mengemukakan berbagai faktor dalam menentukan bauran promosi, yaitu:

 17

1. Tipe Produk/Pasar.

a. Perusahaan barang

konsumen, biasanya mengalokasikan lebih banyak dana untuk iklan,

menyusun promosi penjualan, penjualan perorangan dan kemudian

hubungan masyarakat.

b. Perusahaan barang

industri, menyediakan dana lebih banyak untuk penjualan perorangan

diikuti dengan promosi penjualan, iklan dan hubungan masyarakat.

2. Strategi dorong atau tarik.

a. Strategi dorong (Push Strategy), merupakan strategi promosi yang

menggunakan tanaga penjual dan promosi perdagangan untuk

“mendorong” produk lewat saluran distribusi. Produsen

mempromosikan produk kepada pedagang besar, pedagang besar kepada

pengecer, dan pengecer mempromosikan kepada konsumen.

b. Strategi tarik (Pull Strategy), merupakan strategi promosi yang

menggunakan banyak biaya untuk periklanan dan promosi konsumen

demi memupuk permintaan konsumen. Apabila strategi tarik berhasil

konsumen akan mencari produk dari pengecer, pengecer akan mencari

dari pedagang besar dan pedagang besar akan mencari dari produsen.

3. Kesiapan Pembeli.
 18

Pengaruh dari alat promosi itu bervariasi untuk tahap kesiapan pembeli yang

berbeda.

4. Daur hidup Produk.

Tahap perkenalan, iklan dan hubungan masyarakat baik untuk menghasilkan

kesadaran tinggi, dan promosi penjualan bermanfaat untuk tnempromosikan

penjualan awal. Penjualan perorangan harus dipakai agar pedagang man

menjual produk tersebut. Kemudian tahap pertumbuhan, semua kiat itu

dapat diperlambat karena permintaan memiliki momentumnya sendiri lewat

pembicaraan dari mulut ke mulut. Selanjutnya tahap kemapanan (dewasa),

promosi penjualan, periklanan dan penjualan perorangan semua bertambah

penting, secara berurutan. Dan terakhir adalah tahap kemunduran, promosi

penjualan berlangsung kuat, iklan dan publisitas dikurangi, dan tenaga

penjualan hanya memberi perhatian minimal pada produk itu.

Promosi merupakan kegiatan terpenting, yang berperan aktif dalam

memperkenalkan, memberitahukan dan mengingatkan kembali manfaat suatu

produk agar mendorong konsumen unluk membeli produk yang dipromosikan

tersebut. Untuk mengadakan promosi, setiap perusahaan harus dapat

menentukan dengan tepat alat promosi manakah yang dipergunakan agar dapat

mencapai keberhasilan dalam penjualan.

Basu Swastha DM dan Irawan (1999), mengemukakan bahwa promosi

merupakan insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan

dari suatu prodak atau jasa. Stanson (1999), mendefinisikan promosi sebagai
 19

kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, penjualan

personal dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk

mencapai tujuan program penjualan. Sedang Menurut Lamb, Hair, Mc-Daniel

(2001), promosi adalah komunikasi dari para penjual yang menginformasikan,

membujuk, dan mengingatkan pora calon pembeli suatu produk dalam rangka

mempengaruhi pendapat mereka atau memperoleh suatu respon.

Menurut Fandy Tjiptono (2004), bauran promosi tradisional meliputi

berbagai metode untuk mengkomunikasikan manfaat jasa kepada potensial dan

aktual. Metode-metode tersebut terdiri atas periklanan, promosi penjualan,

penjualan perseorangan dan hubungan masyarakat. Promosi menunjuk pada

berbagai aktivitas yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan

kebaikan produknya dan membujuk para pelanggan dan konsumen sasaran

untuk membeli produk tersebut. Sehingga dapat disimpulkan mengenai promosi

yaitu dasar kegiatan promosi adalah komunikasi perusahaan dengan konsumen

untuk mendorong terciptanya penjualan.

Fungsi Promosi adalah mencari dan mendapatkan perhatian dari calon

pembeli. Menciptakan dan menumbuhkan interest pada diri calon pembeli. Dan

pengembangan rasa ingin tahu (desire) calon pembeli untuk memiliki barang

yang ditawarkan.

Adapun tujuan promosi adalah sebagai berikut:

 20

1. Menginformasikan pasar tentang produk baru, mengemukakan

manfaat baru sebuah produk, menginfonnasikan pasar tentang perubahan

harga, menjelaskan bagaimana produk bekerja, menggambarkan jasa yang

tersedia, memperbaiki kesan yang salah, mengurangi ketakutan pembeli,

membangun citra perusahaan.

2. Membujuk, maksudnya mengubah persepsi mengenai atribut produk

agar diterima pembeli.

3. Mengingatkan, maksudnya agar produk tetap diingat pembeli

sepanjang

masa, mempertahankan kesadaran akan produk yang paling mendapat

perhatian. Seteiah diadakan Promosi diharapkan audiens, yaitu adanya

pembelian dan kepuasan yang tinggi. Pembelian adalah akhir dari proses

komunikasi. Pembeli juga memiliki keterikatan yang tinggi dengan

produk yang dikonsumsinya.

2.6 Konsep Many to Many Marketing

Many to many Marketing pertama kali diperkenalkan oleh Evert

Gummesson, yang merupakan profesor dari Universitas Stockholm School

of Business, Swedia. Menurut Gummesson (2004), Many to

many Marketing describes, analyzes, and utilizes the network

properties of marketing, yang dapat diartikan bahwa many to

many marketing adalah menjelaskan, menganalisa dan

memanfaatkan unsur-unsur dari pemasaran. Adapun unsur-

 21

unsur yang dimaksud adalah 4P (product, price, promotion,

dan place). Menurut Gummesson (2006) many to many

marketing memiliki 3 variabel yaitu: networks, interaction, dan

relationships. Hubungan ketiga variabel tersebut dapat

digambarkan sebagai berikut:

Gambar 1.1 Hubungan antara networks, relationships dan interaction

1. Network (Jaringan)

Menurut Gummesson (2002) “A network is a set of relationship which can

grow into enormously complex pattern”. Masyarakat adalah jaringan yang

berhubungan sehingga dapat terjadinya bisnis. Kunci dari jaringan adalah

pendekatan dan pergaulan dalam kehidupan.

Jaringan terdiri dari 3 macam yaitu: jaringan terpusat, jaringan tidak

terpusat, dan jaringan terdistribusi. Pertama yang harus dilakukan dalam

many to many marketing adalah mengidentifikasi jaringan yang ada.

Kemudian membedakan hubungan dalam jaringan. Lalu diharapkan untuk

 22

berinteraksi dengan jaringan. Dan yang terakhir adalah mempelajari

jaringan.

Gambar 1.2 Networks dalam many to many marketing

2. Interaction (Interaksi)

Interaksi adalah suatu jenis tindakan atau aksi yang terjadi sewaktu dua atau

lebih objek mempengaruhi atau memiliki efek satu sama lain. Interaksi

sosial adalah hubungan timbal balik antara individu dengan individu,

individu dengan kelompok dan antar kelompok dengan kelompok. Ada

beberapa faktor yang mempengaruhi terbentuknya sebuah interaksi dalam

suatu jarigan yaitu:

o Imitasi yaitu proses sosial atau tindakan seseorang untuk meniru

orang lain, baik sikap penampilan, gaya hidupnya, bahkan apa-apa yang

dimilikinya. Imitasi pertama kali muncul di lungkungan keluarga,

kemudian lingkungan tetangga dan lingkungan masyarakat.

 23

o Indentifikasi adalah upaya yang dilakukan oleh seorang individu

untuk menjadi sama (identik) dengan individu lain yang ditirunya.

Proses identifikasi tidak hanya terjadi melalui serangkain proses

peniruan pola perilaku saja, tetapi juga melalui proses kejiwaaan yang

sangat mendalam.

o Sugesti adalah rangsangan, pengaruh, stimulus yang diberikan

sesorang individu kepada individu lain sehingga orang yang diberi

sugesti menuruti atau melaksanakan tanpa berpikir kritis dan rasional.

o Motivasi yaitu rangsangan pengaruh, stimulus yang diberikan

seorang individu kepada individu lain, sehingga orang yang diberi

motivasi menuruti tau melaksanakan apa yang dimotivasikan secara

kritis, rasional dan penuh rasa tanggung jawab. Motivasi biasanya

diberikan oleh orang yang memiliki status yang lebih tinggi dan

berwibawa, misalnya dari seorang ayah kepada anak, seorang guru

kepada siswa.

o Simpati adalah proses kejiwaan, dimana seorang individu merasa

tertarik kepada seseorang atau kelompok orang, karena sikapnya,

penampilannya, wibawanya atau perbuatannya yang sedemikian rupa.

 24

o Empati yaitu mirip dengan simpati, akan tetapi tidak semata-mata

perasaan kejiwaan saja. Empati dibarengi dengan perasaan organisme

tubuh yang sangat intens/dalam.

Setelah terbentuk jaringan maka otomatis akan terjadi interaksi antar

individu dalam suatu jaringan. Interaksi dalam suatu jaringan dapat terjadi

langsung (online) maupun secara tidak langsung (offline).

3. Relationship (Hubungan)

Setiap anggota atau individu yang merupakan bagian dari suatu jaringan

maka akan terbentuk sebuah hubungan. Hubungan dalam suatu jaringan

atau komunitas dengan sistem many to many marketing dapat digambarkan

sebagai berikut:

Gambar 1.3 Hubungan dalam suatu jaringan atau komunitas

Penjelasan dari gambar di atas B adalah bisnis dalam hal ini perusahaan dan

C adalah customers atau pelanggan. Hubungan yang terjadi bisa berupa

 25

hubungan antar perusahaan atau B2B, hubungan antara pelanggan dengan

perusahaan berupa B2C atau C2B dan hubungan antara pelanggan dengan

pelanggan atau C2C.

2.7 Pengenalan Produk Flexi

Flexi adalah salah satu produk andalan TELKOM saat ini. Produk ini

merupakan layanan telepon bergerak tanpa kabel terbatas (Fixed Wireless

Access) yang dikenal dengan jargon “bukan telepon biasa”. Pelanggan Flexi

akan memiliki nomor telpon yang menggunakan kode area seperti telpon

PSTN. Sehingga pelanggan hanya bisa menggunakan Flexi dalam satu area

kode tertentu saja. Flexi menggunakan teknologi CDMA 2000 1X.

Jumlah pelanggan Flexi secara nasional sampai dengan akhir 2008 telah

mencapai 13,5 juta pelanggan atau naik sekitar 125 % dibandingkan posisi

akhir tahun 2007 yang berjumlah sekitar 6 juta pelanggan. Jumlah BTS Flexi

hingga akhir tahun 2008 telah berjumlah 4.000 BTS yang tersebar diseluruh

tanah air.

Produk Flexi ditawarkan ke masyarakat dalam 3 pilihan mode langganan,

yaitu:

1. Flexi Trendy

Flexi Trendy merupakan kartu Pra Bayar Isi Ulang dari Flexi yang

menawarkan kenyamanan dan kecepatan akses komunikasi. Produk ini

 26

memberikan berbagai fasilitas serta pilihan nominal pulsa sesuai yang

diinginkan.

2. Flexi Classy

Flexi Classy merupakan kartu Paska Bayar dari Flexi yang menawarkan

kenyamanan dan kecepatan akses komunikasi. Produk ini memberikan

berbagai fasilitas dan kemudahan bagi para pengguna layanan Flexi

yang tidak ingin direpotkan oleh rutinitas isi ulang.

3. Flexi Home

Flexi Home merupakan produk terbaru dari Flexi yang menggunakan

Fixed Wireless Terminal (FWT) berbasis ESN (Non Sim Card) sebagai

terminal dirumah. Cara mendaftarkan Flexi Home sama dengan

mendaftar telepon rumah biasa, dengan datang ke Plasa TELKOM,

petugas melakukan survey, membeli pesawat dan nomor Flexi Home,

selanjutnya pembayaran seperti telepon rumah biasa menggunakan

abodemen.

Flexi juga menawarkan fitur dimana pelanggan Flexi masih dapat

menggunakan Flexi-nya meskipun berada diluar kota. Layanan ini dikenal

dengan sebutan Flexi Combo yang dapat diaktifkan dengan menghubungi 147

call center TELKOM.

2.8 Strategi Pemasaran Flexi di Kancatel Kolaka

 27

Keberhasilan suatu organisasi bisnis di era kompetisi seperti sekarang ini

tergantung dari kesiapan organisasi tersebut dalam menghadapi ancaman dan

tantangan yang timbul, yaitu melalui formulasi dan implementasi strategi yang

tepat yang menyelaraskan pada keunggulan inti (core competencies)

perusahaan (Hax & Majluf, 1995). Kajian empirik Covin (1990), tentang tipe

strategi yang diimplementasikan perusahaan, menghasilkan kesimpulan bahwa

perusahaan yang memiliki strategi proaktif, inovatif dan berani berkonfrontasi

dengan pesaing menunjukkan kinerja lebih baik dibanding dengan perusahaan

yang bersifat pasif. Untuk itu TELKOM Kancatel Kolaka menerapkan strategi

pemasaran dengan konsep marketing mix plus, yaitu: product, price, place,

promotion dan plusnya many to many marketing.

1. Product

Seperti yang telah dijelaskan sebelumnya bahwa Flexi ditawarkan dalam 3

pilihan mode langganan yaitu: Flexi Trendy, Flexi Classy dan Flexi Home.

Dimana masing-masing memilik keunggulan tersendiri, sehingga pelanggan

dapat memilih produk apa yang sesuai dengan kebutuhannya. Flexi Trendy

yang merupakan kartu prabayar ditujukan untuk segmen pasar menengah ke

bawah yang membutuhkan komunikasi mobile yang dapat dikontrol

pemakaiannya.

Flexi Classy merupakan kartu pascabayar yang ditujukan untuk segmen

pasar menengah ke atas yang membutuhkan komunikasi mobile tanpa batas

jumlah pemakaian perbulannya dan tagihan dari pembayaran dibayarkan

 28

pada akhir periode pemakaian dalam sebulan. Sedangkan Flexi Home

merupakan layanan telepon rumah (PSTN) yang mempunya kelebihan

pesawatnya tanpa kabel yang lebih simple dan Flexible untuk dipindahkan,

sedangkan proses pembayaran sama dengan Flexi Classy.

2. Price

Dari segi harga layanan Flexi memberikan tarif percakapan ke sesama

pengguna Flexi sebesar Rp 49 per menit atau sekitar Rp 2.940 per jam.

Bahkan untuk hubungan SLJJ/interlokal tarif yang ditawarkan juga sama

dengan syarat menggunakan kode akses TELKOMGlobal yaitu sebelum

kode area dan nomor Flexi tujuan (01017+Kode Area+Nomor Flexi

Tujuan).

3. Place

Strategi lain yang digunakan dalam penjualan Flexi adalah menyediakan

satu tempat di setiap kota yang memberikan layanan berupa “one stop

service” yaitu Plasa TELKOM dimana semua kebutuhan pelanggan akan

dilayani ditempat ini, termasuk layanan Flexi.

Khusus untuk layanan Flexi mempunyai seorang CSR (customer service

representative) yang mengurusi semua penjualan produk Flexi baik itu ke

AD (auto dealer) maupun langsung ke pelanggan, selain penjualan CSR

juga mengurusi semua complain dan memberikan informasi yang

 29

dibutuhkan pelanggan tentang produk Flexi. Di Plasa TELKOM Kolaka

juga melayani kebutuhan pelanggan akan ketersediaan pesawat telepon

untuk Flexi maupun kartu perdana dan voucher isi ulang.

Selain layanan di Plasa TELKOM pelanggan Flexi juga dapat menghubungi

call center 147 dari pesawat telepon pelanggan untuk melakukan pengaduan

atau pengaktifan nomor combo Flexi.

4. Promotion

Untuk strategi promosi Flexi dilakukan dengan melalui pemasangan famflet

atau baliho di daerah yang cukup strategi di Kota Kolaka. Promosi juga

dilakukan melalui iklan di media cetak dan elektronik yaitu koran lokal,

radio dan televisi.

Pernah juga untuk kegiatan promosi Flexi bekerja sama dengan EO (event

orgenaizer) di Kolaka melakukan acara bazar selama seminggu yang diisi

dengan acara pementasan musik band lokal Kolaka.

5. Many to many marketing

Adapun strategi marketing plus yang dilakukan oleh Flexi di Kancatel

Kolaka adalah melalui metode many to many marketing yaitu melakukan

pemasaran dengan cara open table di lokasi keramaian dan mengunjungi

komunitas pelanggan yang ada di Kolaka. Pola pemasaran many to many

marketing adalah low cost high impact yang artinya menggunakan biaya

pemasaran yang rendah tapi memiliki dampak yang besar bagi peningkatan

jumlah pelanggan. Marketing itu konsepnya ada tiga yaitu: bagaimana orang
 30

yang tidak tertarik menjadi tertarik, bagaimana membuat pelanggan yang

tidak mengerti jadi mengerti dan bagaimana membuat pelanggan yang tidak

ingin membeli jadi membeli produk kita.

2.9 Kerangka Pemikiran Penelitian

Adapun kerangka pikir dari pembahasan proposal skripsi ini dapat dilihat

pada gambar berikut ini:

PT. TELKOM
KANCATEL KOLAKA

PRODUK PENJUALAN
TELKOMFLEXI

MIX & M2M

MARKETING

Flexi
Flexy Classy Flexy Home
Trendy

MENINGKATKAN
JUMLAH PELANGGAN
 31

BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

3.1 Obyek Penelitian

Penelitian ini dilaksanakan pada Kantor Cabang TELKOM Kolaka dengan

obyek penelitian adalah pelaksanaan sistem many to many.

3.2 Jenis dan Sumber Data

Dalam pembahasan proposal ini digunakan dua jenis data yaitu data primer

dan data sekunder.

a. Data Primer, adalah data yang diperoleh dari hasil penelitian pada

TELKOM Kancatel Kolaka dalam bentuk dokumen dan laporan seperti data

jumlah pelanggan, karakteristik responden, distribusi responden dan

tanggapan responden terhadap produk TELKOMFlexi.

b. Data Sekunder, adalah data yang diperoleh dari buku-buku, literatur-

literatur serta materi yang diperoleh diperkuliahan yang ada relevansinya

dalam penyusunan proposal skripsi ini.

 32

3.3 Populasi dan Sampel

3.3.1 Populasi

Populasi dalam penelitian ini adalah keseluruhan pengguna jasa produk

TELKOMFlexi yang ada di wilayah kerja Kantor Cabang

Telekomunikasi (Kancatel) Kolaka.

3.3.2 Sampel

Oleh karena jumlah populasi yang sangat besar, maka sampel penelitian

ditentukan dengan menggunakan teknik accidental sampling, yaitu

penelitian sampel secara kebetulan dengan pengguna jasa

TELKOMFlexi sebanyak 35 orang untuk memperoleh keterangan yang

terkait dengan tujuan penelitian. Dengan demikian jumlah sampel

penelitian berjumlah 35 responden.

3.4 Metode Pengumpulan Data

Data yang digunakan dalam penelitian ini dikumpul dengan menggunakan

metode sebagai berikut:

1. Observasi adalah metode pengumpulan data dengan dengan melakukan

pengamatan langsung ke obyek penelitian.

2. Wawancara adalah metode pengumpulan data yang dilakukan dengan

menggunakan pedoman wawancara tertulis.

3.5 Metode Analisis

 33

Permasalahan yang dikemukakan dalam penelitian ini akan dianalisis

dengan menggunakan analisis desktiptif untuk menjelaskan tanggapan

responden terhadap sistem many to many yang dilakukan dalam penjualan

produk TELKOMFlexi di Kancatel Kolaka.

3.6 Defenisi Operasional

1. Pelanggan adalah jumlah orang atau perusahaan yang berlangganan dengan

menggunakan produk TELKOM Kancatel Kolaka yaitu Flexi.

2. Many to many marketing adalah metode pemasaran produk atau jasa yang

menggunakan pendekatan langsung kepada pelanggan dalam komunitas

(kelompok pelanggan) yang saling berhubungan dan berinteraksi satu sama

lain dalam suatu jaringan yang memiliki kesamaan tujuan (interest).

3. Flexi adalah merupakan produk layanan telekomunikasi tanpa kabel

(wireless) yang berbasis teknologi CDMA dengan lisensi FWA (Fixed

Wireless Access) milik PT. Telekomunikasi Indonesia, Tbk.

 34

BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

4.1 Gambaran Umum Obyek Penelitian

Telekomunikasi Indonesia berawal dari tahun 1884, dimana pemerintah

kolonial Belanda mendirikan perusahaan swasta yang menyediakan jasa pos

domestik dan jasa telegram internasional. Jasa telepon tersedia pertama kalinya

di Indonesia pada tahun 1882. Dan sampai dengan tahun 1906, disediakan oleh

perusahaan swasta dengan lisensi pemerintah selama 25 tahun. Tahun 1906,

pemerintah kolonial Belanda membentuk departemen yang mengendalikan

semua jasa pos dan telekomunikasi di Indonesia. Tahun 1961, beberapa dari

jasa ini dipindahkan ke perusahaan milik negara.

Tahun 1965, pemerintah memisahkan jasa pos dan telekomunikasi kedua

perusahaan negara, yaitu: PN Pos dan Giro, dan PN Telekomunikasi. Tahun

1974, PN Telekomunikasi dipecah menjadi dua yaitu: Perusahaan Umum

Telekomunikasi dan PT Inti. Tahun 1980, bisnis telekomunikasi internasional

 35

dipindahkan dari Perumtel ke Indosat. Tahun 1991, pemerintah merubah

Perumtel dari "Perusahaan Umum" menjadi "Persero" yaitu PT.Telekomunikasi

Indonesia, Tbk (TELKOM). Tahun 1993, berdiri PT. Satelindo yang merupakan

joint venture dari beberapa perusahaan telekomunikasi yaitu: TELKOM,

PT.Indosat, dan PT. Bimagraha Telekomindo.

Tahun 1995 dan tahun berikutnya berdiri beberapa perusahaan

telekomunikasi lainnya, yang di dalamnya TELKOM mempunyai bagian

saham, yaitu: TELKOMSEL, Komselindo, Mobisel, Metrosel, Pasifik Satelit

Nusantara (PSN). Selain itu masih ada perusahaan telekomunikasi yang masih

dalam tahap proposal, yang bergerak dalam bidang multimedia.

Perusahaan telekomunikasi di Indonesia pada umumnya menyediakan

produk berupa jasa-jasa telekomunikasi, baik domestik maupun internasional.

Jasa-jasa telekomunikasi yang ditawarkan meliputi sambungan telepon tetap

dan bergerak, komunikasi data, sewa sambungan, dan berbagai jasa bernilai

tambah.

Perkembangan TELKOM di Kolaka sejak tahun 1977 dengan pegawai dari

telah menjalankan aktivitasnya dalam melayani masyarakat dengan

menggunakan fasilitas telekomunikasinya. Perkembangan pada Kancatel

Kolaka seiring dengan berkembangan teknologi telekomunikasi dihadapkan

dengan persaingan bisnis yang membuat perusahaan tersebut berupaya untuk

meningkatkan kinerja melalui penjualan-penjualan produk dan jasa-jasa yang

dirincikan sebagai berikut:

 36

1. Jaringan telepon umum / public switched telephone network (PSTN)

PSTN merupakan produk jasa yang digunakan melalui pelayanan yang

dilakukan oleh TELKOM kepada masyarakat.

2. Jasa sambungan telepon bergerak / mobille cellular services (GSM dan

CDMA). Pelayanan ini dilakukan dengan menggunakan kerangka

kerangka yang dibantu dengan produk TELKOM seperti mobille celluer

service.

3. Jasa satelit / satellite services (Vsat, Byru dan Pasti)

4. Multimedia (Pay TV, VoD dan Video Streeming)

5. Internet (Speedy, Browsing, Email, Chatting dan FTP)

Perkembangan TELKOM dalam tahun 2008-2009 telah memberikan warna

baru dengan menawarkan produk TELKOMFlexinya untuk memberikan

sebagai salah satu perusahan penyedia jasa telekomunikasi terbesar di Indonesia

menawarkan layanan infokom yang sesuai kebutuhan pelanggan saat ini.

Sampai dengan 30 Juni 2009 jumlah pelanggan TELKOM sebanyak 98,2 juta

pelanggan yang terdiri dari pelanggan telepon tetap kabel (PSTN) sejumlah 8,7

juta, pelanggan telepon tidak bergerak nirkabel (Flexi) sejumlah 13,5 juta

pelanggan dan 76 juta pelanggan jasa telepon bergerak (selular). Pertumbuhan

jumlah pelanggan TELKOM di tahun 2008 sebanyak 43,40 %. Dalam

menjalankan usahanya TELKOM memiliki 5 pilar bisnis perusahaan yaitu:

1. Fixed Phone (TELKOM Phone),

2. Mobile Phone (TELKOMSEL),

 37

3. Network & Interconnection (TELKOM Intercarier),

4. Data & Internet (TELKOM Speedy),

5. Fixed Wireless Access (TELKOMFlexi).

Dari kelima pilar bisnis tersebut layanan fixed wireless access (Flexi) yang

cukup mendapat perhatian manajemen TELKOM dalam pengembangan

bisnisnya saat ini. Flexi merupakan telepon tanpa kabel dengan mobilitas

terbatas dalam satu kode area (satu kota). Untuk berlangganan Flexi ditawarkan

dengan 3 pilihan model langganan yaitu: Flexi Classy, Flexi Trendy dan Flexi

Home. Flexi Classy adalah layanan Flexi dengan sistem pascabayar; Flexi

Trendy adalah layanan Flexi dengan sistem prabayar; dan Flexi Home adalah

layanan Flexi untuk perumahan atau kantor dilayani menggunakan terminal

fixed berbasis nomor esn, tarif aktivasi, abonemen dan biaya pemakaian sama

dengan tarif telepon rumah/PSTN.

Industri telekomunikasi di Indonesia yang awalnya di monopoli oleh

TELKOM, sejak berlakunya UU No.36 Tahun 1999 tentang penghapusan

monopoli penyelenggaraan telekomunikasi, maka TELKOM tidak lagi

memegang hak monopoli dalam industri telekomunikasi di Indonesia. Sehingga

muncul pesaing baru yang datang dari dalam maupun luar negeri. Indosat

dengan StarOne-nya dan Grup Bakrie (Btel) dengan Esia-nya menjadi pesaing

utama Flexi dalam lisensi FWA di Indonesia. Belum lagi dari operator selular

GSM yang sudah menggunakan tarif yang cukup murah, sehingga operator

FWA sudah tidak bisa lagi mengandalkan tarif yang murah saja tetapi harus
 38

diimbangi dengan kualitas layanan yang baik disertai dengan inovasi produk

dan pemasaran produk yang baik agar produk dan layanan yang diberikan tetap

menjadi pilihan konsumen.

Saat ini setiap operator telekomunikasi baik GSM atau CDMA berlomba-

lomba memberikan diskon tarif yang cukup variatif mulai dari yang 0,5 rupiah

sampai 0,1 rupiah atau bahkan ada sampai gratis seperti yang pernah diterapkan

TELKOM melalui produk Flexi. Namun kadang yang diiklankan terlalu

berlebihan dan tidak sesuai dengan kenyataan yang ada di lapangan.

 39

Masyarakat malas untuk mencermati iklan-iklan tersebut karena menurut

mereka iklan biasanya tidak sesuai dengan sebenarnya. Oleh karena itu,

masyarakat perlu diyakinkan dengan iklan yang ada melalui pembuktian

langsung ke masyarakat. Sehingga TELKOM merubah cara pemasarannya

dengan metode many to many marketing yang sifatnya horizontal. Metode

pemasaran dengan menggunakan media iklan televisi, media cetak, billboard,

print ad dan direct mail merupakan pemasaran yang bersifat vertikal saja (one

to many marketing). Dengan bekal jumlah karyawan yang cukup besar (sekitar

28.000 orang) yang dimiliki TELKOM maka penerapan metode many to many

marketing ini cukup efektif dan efisien. Jadi setiap insan TELKOM (karyawan,

mitra, tlh, csr) menjadi pemasar bagi produk TELKOM dengan turun langsung

ke tempat-tempat keramaian, datangi pasar, terminal, dan tempat olah raga

untuk memperkenalkan tawaran promosi keunggulan produk TELKOM

dibanding dengan pesaing. Dengan metode ini akan mengeluarkan sedikit biaya

(low cost) dan memberikan dampak yang cukup besar (high impact) bagi

pemasaran produk TELKOM ditengah ketatnya persaingan di bidang IT seperti

sekarang ini.

4.2 Karakteristik Responden

Responden dalam penelitian ini merupakan masyarakat pengguna jasa

TELKOMFlexi dengan karakteristik yang berbeda-beda untuk memperoleh

kepuasan dalam menggunakan jasa tersebut. Adapun karakteristik responden

dijelaskan berdasarkan jenis kelamin, pendidikan, dan status pekerjaan.

 40

4.2.1 Jenis kelamin

Jenis kelamin yang dikaji dalam penelitian ini ditujukan untuk mengetahui

banyaknya pengguna TELKOMFlexi berdasarkan jenis kelamin laki-laki dan

perempuan. Responden yang ditemui terdiri dari laki-laki dan perempuan yang

menggunakan jasa TELKOMFlexi. Adapun karaktersitik responden berdasarkan

jenis kelamin dapat disajikan pada tabel berikut :

Tabel 1. Karakteristik Responden Menurut Jenis Kelamin

No. Jenis Kelamin Jumlah (orang) Persentase (%)

1 Perempuan 20 57,14
2 Laki-Laki 15 42,86
Jumlah 35 100
Sumber : Data primer diolah, 2010

Data pada Tabel 1 menunjukkan bahwa responden dalam penelitian ini lebih

dominan adalah perempuan sebanyak 20 atau 57,14% yang berindikasikan

bahwa kebanyakan responden yang menggunakan jasa TELKOMFlexi

didominasi oleh perempuan.

4.2.2 Pendidikan

Responden menurut tingkat pendidikan dapat dijelaskan berdasarkan tingkat

pendidikan formal. Hasil penelitian diperoleh karakteristik responden

berdasarkan tingkat pendidikan seperti pada tabel berikut :

Tabel 2. Karakteristik Responden Menurut Tingkat Pendidikan

 41

No. Tingkat Pendidikan Jumlah (orang) Persentase (%)

1 SMA 23 65,71
2 Perguruan Tinggi 12 34,29
Jumlah 35 100
Sumber : Data primer, 2010

Data pada Tabel 2 menunjukkan bahwa responden dalam penelitian ini

merupakan pengguna jasa TELKOMFlexi yang memiliki tingkat pendidikan

SMA berjumlah 23 orang 65,71 % dan Perguruan Tinggi 12 orang atau 34,29

%. Hal ini menunjukkan bahwa responden masyarakat yang menggunakan

layanan jasa TELKOMFlexi mayoritas berpendidikan SMA. Implikasi terhadap

variabel kepuasan adalah pemenuhan kebutuhan jasa TELKOMFlexi yang

disediakan oleh kantor cabang TELKOM Kolaka.

4.2.3 Pekerjaan

Responden yang digunakan dalam penelitian ini memiliki pekerjaan yang

berbeda-beda. Ada yang bekerja sebagai pegawai, karyawan dan penguasa serta

ada yang tidak bekerja. Adapun karakteristik responden berdasarkan pekerjaan

dapat disajikan pada tabel berikut :

Tabel 3. Karakteristik Responden Menurut Jenis Pekerjaan

No. Pekerjaan Jumlah (orang) Persentase (%)

1 Pegawai/Karyawan 14 40,00
2 Pengusaha 9 25,71
3 Pedagang 7 20,00
4 Tidak bekerja 5 14,29
 42

Jumlah 35 100
Sumber : Data primer diolah, 2010

Tabel 3 menggambarkan pekerjaan responden yang digunakan dalam

penelitian berdasarkan jenis pekerjaan, 14 orang atau 40 % responden

merupakan pegawai/karyawan, 9 orang atau 25,71 % responden bekerja sebagai

pengusaha, 7 orang atau 20 % bekerja sebagai pedagang dan 5 orang atau 14,29

% responden yang tidak bekerja tetapi menggunakan jasa TELKOMFlexi untuk

memenuhi kebutuhannya dalam berkomunikasi. Hal ini menunjukkan bahwa

pengguna jasa TELKOMFlexi, 40 % didominasi oleh masyarakat yang bekerja

sebagai pegawai maupun karyawan. Implikasi terhadap variabel kepuasan adalah

layanan jasa TELKOMFlexi yang dilakukan oleh karyawan ditempat kerja dan

dilingkungan masyarakat guna berkomunikasi.

4.3. Deskripsi Variabel Penelitian

Penelitian yang dilakukan pada kantor cabang TELKOM Kolaka bertujuan

untuk mengetahui pelaksanaan sistem many to many, sistem ini digunakan

untuk melakukan penjualan produk dan jasa TELKOMFlexi kepada

masyarakat. Masyarakat sebagai pelanggan akan beraktivitas dalam kegiatan

penjualan tersebut selaku penjual.

4.3.1. Pelanggan dalam penelitian ini merupakan orang atau perusahaan yang

berlangganan dengan menggunakan produk TELKOM Kancatel Kolaka.

Jumlah pelanggan TELKOMFlexi dalah tahun 2008-2009 mengalami

peningkatan yang fluktuasi dari sementer ke sementer pada setiap kegiatan

 43

penjualan yang disebabkan oleh adanya persaingan dalam penjualan produk

dan kemampuan masyarakat dapat membeli produk TELKOMFlexi.

Pengguna jasa TELKOMFlexi mengalami perkembangan yang

fluktuasi akibat adanya pesaing dari operator telekomunikasi lain. Tahun

2008 jumlah pengguna dalam sementer pertama mencapai 1.347 orang, dan

pada semester kedua tahun yang sama jumlah pelanggan menurun 8 %

menjadi 1.239 orang. Terjadi penurunan karena adanya persaingan dalam

penjualan kartu telepon dimana Telkomsel dan Indosat melakukan

terobosan dan program promosi penjualan yang mengutamakan telepon

mania dan telepon murah. Program dari para pesaing memberikan dampak

kepada berkurangnya jumlah pelanggan kartu flexi yang sebagian besar

terbentuk oleh word of mouth dalam konteks many to many.

Selain itu penurunan jumlah pelanggan (customer) menunjukkan

adanya keinginan masyarakat untuk menggunakan produk lain untuk

berkomunikasi yang ditawarkan oleh Telkom, dan pesaingnya. Namun

demikian PT. Telkom terus meningkatkan pemasarannya untuk menjangkau

masyarakat dengan berbagai program yang bentuk seperti program

penjualan Many To Many.

Pada tahun 2009 peningkatan jumlah pelanggan pengguna

TelkomFlexi melalui sistem many to many mencapai 1.425 orang pada

semester pertama dan meningkat terus menjadi 1.557 orang. Peningkatan

yang terjadi pada pelanggan telkom flexi yang mengindikasikan adanya

 44

peningkatan pemasaran produk telkom yang meliputi produk telkom fleksi

trendy, flexi classic dan flexi home. Produk ini dipasarkan dengan

menggunakan program many to many melalui World of Mouth (WOM).

Peningkatan tersebut juga menunjukkan adanya upaya PT. Telkom Kantor

Cabang Kolaka untuk memasarkan produk-produk telkom flexi dan

bersaing secara kompetitif dalam menghadapi pesaing-pesaingnya.

Terjadi penambahan pelanggan pelanggan dalam pemasaran

telkomflexi yang terjadi pada tahun 2009 yakni dari 1.425 orang menjadi

1.557 orang mengindikasikan bahwa terjadi peningkatan jumlah pelanggan

yang menggunakan ketiga jenis produk telkomflexi tersebut. Tanggapan

terdapat jumlah pelanggan yang terlibat dalam penggunan TELKOMFlexi

disajikan pada tabel berikut :

Tabel 4. Distribusi Responden Berdasarkan Penambahan Pelanggan

TELKOMFlexi
No. Keterangan Jumlah (orang) Persentase (%)
1. Bertambah 16 45,17
2. Tetap 12 34,29
3. Tidak bertambah 7 20
Jumlah 35 100
Sumber : Data diolah, 2010.

Tabel 4 menunjukkan penambahan jumlah pelanggan dalam

penjualan TELKOMFlexi dengan menggunakan sistem many to many.

Sebanyak 16 orang atau 45,17% responden menyatakan bahwa dalam

penjualan produk jasa TELKOMFlexi dengan menggunakan sistem many to

many terjadi penambahan pelanggan dari 2 tahun terakhir. Sementara itu 12

 45

orang atau 34,29 % responden menyatakan tetap jumlah pelanggan

TELKOMFlexi sedangkan sisanya 7 orang atau 20% responden menyatakan

bahwa pelanggan TELKOMFlexi tidak mengalami penambahan dalam

sistem many to many. Namun demikian dapat dikemukakan bahwa kegiatan

penjualan yang dilakukan dengan menggunakan sistem many to many dapat

meningkatkan jumlah pelanggan.

Hal ini sejalan dengan pendapat yang dikemukakan oleh Miswar Al

Hariri (Pegawai Negeri Sipil) bahwa :

Peningkatan pelanggan terjadi karena masyarakat ingin menggunakan

TELKOMFlexi sebagai produk jasa yang murah dan mudah diakses dalam
berkomunikasi yang membuat pelanggan terus bertambah.
(Wawancara, 6 Agustus 2010)

Hasil wawancara menunjukkan bahwa TELKOMFlexi menjadi

produk telekomunikasi yang memiliki pulsa dengan kemampuan jangkauan

dan hemat pulsa sehingga melalui sistem many to many dapat meningkatkan

pelanggan. Walupun ada beberapa pelanggan yang tidak melakukan

pembelian ulang tetapi produk dalam sistem many to many dapat

meningkatkan penjualan TELKOMFlexi.

4.3.2 Many to many marketing adalah metode pemasaran produk atau jasa yang

menggunakan pendekatan langsung kepada pelanggan dalam komunitas

(kelompok pelanggan) yang saling berhubungan dan berinteraksi satu sama

lain dalam suatu jaringan yang memiliki kesamaan tujuan (interest).

Kebaikan program many to many yang ditanggapi masyarakat dalam

penelitian ini dapat disajikan sebagai berikut :

 46

Tabel 5. Distribusi Responden Berdasarkan Kebaikan Sistem Many To

Many pada TELKOMFlexi

Persentase
No. Keterangan Jumlah (orang) (%)
1. Baik 15 42,89
2. Netral 12 34,29
3. Tidak baik 8 22,86
Jumlah 35 100
Sumber : Data diolah, 2010

Tabel 5 menunjukkan kebaikan sistem many to many pada sebanyak

15 orang atau 42,36% responden menyatakan baik, karena sistem tersebut

memberikan kemudahan kepada pelanggan untuk memperoleh informasi

dan penjualan produk jasa dengan baik dan dilakukan dari satu orang ke

orang lain tanpa melalui TELKOM Kancatel Kolaka. 12 orang atau 34,29%

responden menyatakan sikap netral terhadap kebaikan sistem many to many

yang dilakukan sebagai strategi penjualan dari TELKOM di Kolaka,

sementara itu 8 orang atau 22,86 % responden menyatakan tidak baik,

karena sistem tersebut akam tidak memberikan keuntungan kepada

pelanggan tetap pelanggan menjadi terbeban untuk memasarkan produk

TELKOMFlexi. Namun demikan dalam skala sikap tersebut dapat dilihat

bahwa masyarakat yang menjadi responden memiliki komitmen untuk

memasarkan produk jasa TELKOMFlexi tersebut yang pada gilirannya akan

meningkatkan jumlah pelanggan dan berdampak pada peningkatan

penjualan.
 47

4.3.3 Flexi adalah merupakan produk layanan telekomunikasi tanpa kabel

(wireless) yang berbasis teknologi CDMA dengan lisensi FWA (Fixed

Wireless Access) milik TELKOM. Produk-produk tersebut memiliki

kapasitas masing-masing yang dapat memberikan pengaruh terhadap

loyalitas pembelian. Produk-produk layanan telekomunikasi tanpa kabel

(wireless) yang berbasis teknologi CDMA dengan lisensi FWA (Fixed

Wireless Access).

Hasil wawancara dengan Anton Aras (Pegawai BUMN) diperoleh informasi

bahwa :

Pegawai telah menggunakan TELKOMFlexi sebagai media yang dapat

menghubungan setiap unit kerja dan mendukung aktivitas pekerjaan,
olehnya itu TELKOMFlexi menjadi bagian yang penting dalam
pengembangan pekerjaan
(Wawancara, 6 Agustus 2010)

Hasil wawancara tersebut menunjukkan bahwa produk TELKOMFlexi

dengan digunakan dalam menunjang pelaksanaan pekerjaan pada pegawai

BUMN di Kolaka. Mereka menggunakan TELKOMFlexi dengan tujuan

untuk berkomunikasi dalam melakukan aktivitas di kantor. Sama halnya

dengan mereka yang menggunakan TELKOMFlexi untuk berkomunikasi

secara umum, artinya dalam kekerabatannya TELKOMFlexi merupakan

bagian dari masyarakat yang memudahkan mereka berinteraksi.

Hal senada dikemukakan oleh Achyadi (tokoh masyarakat) diperoleh

informasi bahwa :

Masyarakat melakukan sistem many to many tanpa sadar karena biasanya

mereka selalu memberitahu tentang kelebihan dan kekurangan suatu jenis
 48

produk sehingga dengan adanya TELKOMFlexi, masyarakat berusaha

untuk menghemat pulsa.
(Wawancara, 6 Agustus 2010)

Hasil wawancara tersebut menunjukkan bahwa dengan menggunakan

produk TELKOMFlexi dapat menghemat pulsa dan dapat menghubungkan

sesama rekan untuk berkomunikasi dengan menggunakan TELKOMFlexi.

4.4 Analisis Bauran Pemasaran Sistem Many To Many

Program kerja tidak lepas dari peningkatkan pelayanan pelanggan dan

penambahan pelanggan sebagai akibat dari adanya produk yang diminta

membuat TELKOM berupaya untuk meningkatkan kualitas dan kuantitas

kerjanya. Kemandirian TELKOMFlexi yang dipublikasikan kepada masyarakat

melalui berbagai jenis produk dalam penelitian ini berkiatan dengan kerangka

kerja markting mix yang terdiri dari elemen-elemen pemasaran seperti:

produk, harga, promosi dan tempat.

4.4.1 Produk

Hasil penelitian yang dilakukan di TELKOM Kancatel Kolaka diperoleh

bahwa produk TELKOMFlexi yang ditawarkan adalah produk-produk yang

berkualitas seperti flexi trendy, flexi classic dan flexi home untuk meningkatkan

sistem komunikasi. Tanggapan terhadap produk yang ditawarkan oleh

PT.TELKOM disajikan pada tabel berikut :

Tabel 6. Tanggapan Responden Terhadap Produk dari TELKOMFlexi

Persentase
No. Keterangan Jumlah (orang) (%)
1. Baik 14 40
 49

2. Netral 12 34,29
3. Tidak baik 9 24,71
Jumlah 35 100
Sumber : Data diolah, 2010

Tabel 6 menunjukkan bahwa produk yang ditawarkan TELKOM seperti

Flexi trendy, Flexi classy dan Flexi home, 14 orang atau 40% responden

menyatakan baik dan menunjang aktivitas masyarakat dengan pulsa yang murah

dan dapat digunakan setiap saat. 12 orang atau 34,29% responden menyatakan

sikap netral terhadap posisi produk yang ditawarkan sementara itu 9 orang atau

24,71% responden menyatakan tidak baik karena adanya persaingan produk

telekomunikasi yang membuat TELKOM harus berupaya untuk meningkatkan

penjualan yang salah satunya adalah dengan menggunakan sistem many to

many.

Pernyataan yang diberikan responden menunjukkan berperanya konsep

WOM dalam memasarkan produk telkomflex yang hingga saat ini terus

dikembangkan untuk dapat memenuhi kebutuhan masyarakat.

Hal senada dikemukakan oleh Achyadi (tokoh masyarakat) diperoleh

informasi bahwa :

Ada tiga alasan orang mau membicarakan produk telkomflexi. Mereka

menyukai produk tersebut, mereka merasa senang dan bangga dapat
menggunakan kartu flexi, dan setelah merekomendasikannya mereka
merasa menjadi satu bagian dari sebuah keluarga besar pemakai produk
yang sama.
(Wawancara, 6 Agustus 2010)
 50

Dari wawabcara tersebut dapat dipoeroleh bahwa peranan dari strategi

WOM dapat menunjang sistem many to many dalam meningkatkan pemasaran

kantor flexi di Kabupaten Kolaka.

4.4.2 Harga

Harga yang ditetapkan pada masing-masing produk memiliki sifat

keterjangkauan, Hasil penelitian diperoleh harga produk untuk flexi

Rp.15.000/pcs, flexi classic Rp.15.000/pcs dalam bentruk pasca bayar

sedangkan produk flexi home sebesar Rp.28.000 per abondemen. Penetapan

harga tersebut dilakukan oleh manajemen PT. Telkom untuk memudahkan

pelanggan dalam menentukan jenis produk yang akan digunakan. Tanggapan

responden terhadap harga produk telkomflexi disajikan tetapi sikap dari

responden direkam dapat tabel berikut:

Tabel 7. Tanggapan Responden Terhadap Harga dari Produk TerkomFlexi

Persentase
No. Keterangan Jumlah (orang) (%)
1. Mahal 10 28,57
2. Sedang 7 20
3. Murah 18 51,43
Jumlah 35 100
Sumber : Data diolah, 2010

Tabel 7 menunjukkan bahwa harga yang ditetapkan pada masing-masing

produk selalu berubah setiap saat dan tidak dapat ditetapkan dengan pasti,

namun demikian dalam penelitian ini dipeoleh sikap responden yang

menyatakan sikapnya terhadap harga yang ditetapkan. 10 orang atau 28.57%

 51

responden menyatakan mahal karena produk yang dijual sebagian besar

didasarkan pada nilai kurs yang menyebabkan harga jual tidak tetap. 7 orang

atau 20 % responden menyatakan sikap netral, artinya perubahan harga tidak

mempengaruhi daya beli mereka sementara itu 18 orang atau 51,43% responden

menyatakan bahwa produk yang dijual TELKOM adalah murah. Dengan

demikian hal ini berindikasikan bahwa produk yang dijual kepada pelanggan

merupakan produk dengan harga yang murah dan terjangkau.

4.4.3 Promosi

Dalam kegiatan pemasaran. PT. Telkom menggunakan strategi Wolrd of

Mounth (WOM). Ada 5 elemen penting dalam WOM marketing.

a. “Talkers“ atau pembicara yang dapat

menjadi teman atau duta dari produk

Telkomflexi.

b. “Topics“, atau perihal apa yang dapat

mereka bicarakan tentang telkomflexi?

Harga murah, service bagus, TV ditaxi

anda, kemudahan Valet parking gratis?

Apa yang mudah dibicarakan oleh orang

lain tentang perusahaan anda.

c. “Tools“ atau alat apa yang dapat

diberikan. Website game yang diciptakan

 52

untuk orang-orang bermain, dengan

menggunakan kartu flexi

d. “Taking Part“ atau partisipasi perusahaan.

Pemberian hadiah dalam lomba foto

dengan memakai handphone dengan kartu

flexi.

e. “Tracking“, atau pengawasan akan hasil

WOM marketing kita, dan dengan melihat

hasil dan penyesuaian,

Strategi WOM dikembangkan oleh Yuswohady (2008) untuk menarik

perhatian pelanggan terhadap produk yang ditawarkan. Dan pada penelitian ini

WOM menjadi salah satu strategi untuk meningkatkan pelanggan melalui

sistem man to man.

Promosi dilakukan dengan cara yang berbeda-beda. Ada yang menggunakan

ajang penjualan promosi dan ada juga yang menggunakan ajang penjualan

melalui pedagang besar TELKOMFlexi (AD = Auto Dealer). Strategi penjualan

dengan menggunakan kegiatan promosi akan mendukung sistem many to many

karena pada tahapan promosi, masyarakat dapat mengamati dan memperoleh

informasi secara langsung terhadap keunggulan dan kualitas produk

TELKOMFlexi yang memungkinkan masyarakat dapat menggunakannya

dengan baik.

4.4.4 Tempat
 53

Srategi penjualan yang dilakukan perusahaan dengan menggunakan tempat

yang strategis, akan meningkatkan penjualan perusahaan. Tempat atau lokasi

dalam kegiatan penjualan TELKOMFlexi di Kolaka masih terpusat pada kantor

TELKOM sehingga masyarakat diharapkan dapat melakukan sistem many to

many yang dirancang TELKOM guna meningkatkan jumlah pelanggan.

Posisi tempat penjualan yang strategi menungkinkan meningkatkan kinerja

perusahaan dan pendapatan usaha. Dengan demikian perusahaan dapat

meningkatkan penjualan dan penambahan jumlah pelanggan dari waktu ke

waktu.
 54

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

5.1. Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan yang dikemukakan

sebelumnya, maka dapat disimpulkan bahwa pelaksanaan sistem many to many

marketing pada Kantor Cabang Telekomunikasi Kolaka dapat meningkatkan

jumlah pelanggan dengan menggunakan komunikasi antarmuka atau tata muka

untuk saling memberi pesan langsung terhadap kualitas dan kualitas produk

Flexi yang dijual pada TELKOM. Pelaksanaan sistem many to many dilakukan

melalui promosi penjualan dan penempatan posisi penjualan dipasar yang

mudah dijangkau pembeli yang pada gilirannya akan meningkatkan pendapatan

dan jumlah pelanggan pada masa mendatang.

5.2. Saran

Berdasarkan kesimpulan yang dikemukakan sebelumnya, maka dapat

disarankan sebagai berikut:

 55

a. Untuk meningkatkan penjualan, maka perlu adanya sosialisasi sistem many

to many kepada pelanggan secara transparan untuk meningkatkan

pemahaman pelanggan yang nantinya mereka akan dapat melakukan

penjualan dengan untuk meningkatkan jumlah pelanggan pada masa

mendatang.

b. Untuk meningkatkan pendapatan, maka perlu adanya penerapan dan

penetapan harga produk yang tepat sehingga memudahkan masyarakan

dalam pembelian produk sebagai bagi dari sistem many to many.

c. Untuk meningkatkan kinerja penjualan, diharapkan TELKOM dalam

meningkatkan kualitas kerja dan pelayanannya kepada pelanggan dalam

meningkatkan pendapatan usaha pada masa mendatang.