TABLA DE CONTENIDO

INTRODUCCIÓN ........................................................................................................................... 2
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y LA EMPRESA ........................................................ 3
MEDIANTE EJEMPLOS, EXPLIQUE LOS SIGUIENTES ESCENARIOS: ...................................... 4
CONCLUSIÓN ............................................................................................................................... 8
BIBLIOGRAFÍA .............................................................................................................................. 9
ANEXOS ...................................................................................................................................... 10

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 INTRODUCCIÓN

La empresa tiene la necesidad de identificar sus mercados, de conocer a sus clientes, de

conocer sus necesidades y de conocer cómo se comportan para satisfacerlas, con el fin
de orientar los esfuerzos de marketing de la empresa. El comportamiento del consumidor
implica un conjunto de actividades que las personas desarrollan cuando buscan,
compran, evalúan, usan y disponen de los bienes con el objeto de satisfacer sus
necesidades y deseos. Estas actividades comprenden tanto procesos mentales y
emocionales como acciones físicas. El proceso de elaboración de la estrategia de
marketing implica varias fases: Análisis de la situación, diseño de la estrategia, ejecución
y control de esta.
El análisis del comportamiento del consumidor forma parte de la primera fase. La
importancia de los estudios sobre el comportamiento del consumidor se realza sobre todo
en los entornos altamente competitivos, ya que la empresa corre el riesgo de que el
consumidor se incline por los productos de sus competidores.

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  Primarias/Biológicas
Tipos de necesidades
 Secundarias/Psíquicas
 Familia
 Grupo de
Métodos de análisis de Quienes influyen en la Referencia
compra decisión  Clase
 Necesidad socioeconómico
Proceso decisión de  La información  Cultura
compra  Alternativas
 Decisión
 Pos compra
 Económico
 Entorno  Político
 Clase social  Legal
Factores externos  Grupo social  Cultural
 Familia
Análisis de factores externos
 Influencias
e internos en la decisión de
compra
 Motivación
Factores internos  Percepción
 Experiencia
 Características
COMPORTAMIENTO personales
DEL CONSUMIDOR  Actitudes
Y LA EMPRESA
 Compañía
Análisis de mercado
 Competidor
Estrategias de Segmentación del
 Condiciones
mercadotécnica de mercado  Producto
acuerdo al Estrategias de marketing  Precio
comportamiento Proceso De decisión de
 Distribución
del consumidor los consumidores  Individuales
Resultados  Empresariales
 Sociales

 Responder a corto tiempo las solicitudes

de información
Estrategias para  Hacer la diferencia
escuchar a los  Desarrollar actitud de servicio pág. 3
clientes  Considere el tiempo de los demás
 Nunca clasificar por su apariencia
MEDIANTE EJEMPLOS, EXPLIQUE LOS SIGUIENTES ESCENARIOS:
1. El comportamiento del consumidor en situación de incertidumbre.
Considerando variable su ingreso. ¿Cómo afecta la decisión de su consumo?
La teoría de la utilidad parte de varios supuestos:
 El ingreso del consumidor por unidad de tiempo es limitado.
 Las características del bien determinan su utilidad y por tanto afectan las
decisiones del consumidor.
 El consumidor busca maximizar su satisfacción total (utilidad total), y por
tanto gasta todo su ingreso.
 El consumidor posee información perfecta, es decir, conoce los bienes
(sus características y precios).
 El consumidor es racional, esto quiere decir que busca lograr sus
objetivos, en este caso trata de alcanzar la mayor satisfacción posible.
Esto quiere decir que el consumidor es capaz de determinar sus
preferencias y ser consistente en relación con sus preferencias. Así, si el
consumidor prefiere el bien A sobre el bien B y prefiere el bien B sobre el
bien C, entonces preferirá el bien A sobre el bien C (transitividad).

Por otra parte, los elementos determinantes del consumo son principalmente
el ingreso monetario de las familias, los precios de los bienes y servicios y los
gastos y preferencias de los consumidores.
Ingreso Del Hogar
El ingreso al hogar está determinado por los recursos monetarios que percibe
una familia, estos pueden provenir de distintas fuentes.
a. Ingresos por trabajo
b. Ingresos por diversas formas de patrimonio
c. Transferencias de ingresos
POR EJEMPLO:
El ingreso real, es el valor real de lo que te ganas, es decir, a lo mejor en
Panamá te ganas un salario mínimo de 600 dólares, según el gobierno con
eso te alcanza para comprar mercado para 30 días, por ejemplo. Pero resulta

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 que vas al super y con los 600 solo te alcanza para comprar mercado para 15
días, es decir, el ingreso real tuyo se ve reducido a la mitad porque ya no te
alcanzan los 600 dólares para comprar este mes lo mismo que con preste el
mes pasado, cada vez se compra menos por lo tanto se deteriora el poder
adquisitivo y ese es el ingreso real, lo que en la realidad y no en la teoría
puedes comprar con tu dinero.
En el mercado por lo general existen productos llamados sustitutos, el
consumidor inteligente ante los cambios que mencionas lo que hace es
combinar los tipos de productos, por ejemplo, la pasta está muy cara, pues no
llevo pasta sino arroz, que puede sustituir más o menos a la pasta. Y ante los
cambios en el ingreso real pues el consumidor lo que hace es comprar cada
vez menos porque el poder del dinero disminuye. Y cada vez compra y
compra menos, es una regla de mercado y un círculo vicioso porque podría
pensarse que al aumentar los sueldos se podrían comprar más cosas, pero si
los sueldos aumentan los productos lo hacen en la misma medida, por lo
tanto, el problema no son los sueldos sino la inflación lo cual afecta el
comportamiento del consumidor a la hora de tomar una decisión.

2.Una empresa está pasando por una mala situación económica, debe
utilizar ajustes tanto en costos, gastos y en su producción. ¿Cuáles serían
las alternativas a escoger?
POR EJEMPLO:
Una tienda de imprenta afronta una mala situación económica.
En este caso se debe ajustar costos, gastos y producción. En consideración
podemos tomar en cuenta los siguientes principios generales básicos cuando se
enfrenta alguna crisis económica:
1. Posicionar a la empresa.
En las crisis no todo es malo. Las crisis sirven para posicionar de forma
destacada en el mercado a las empresas más competitivas y sólidas. Las crisis
clarifican los mercados y hacen desaparecer empresas no competitivas,
propiciando la captación de mayores cuotas en el mercado, mejorando su
posicionamiento. Saber aprovechar estas ventajas es fundamental. ¿Pero está
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preparada su empresa?
2. Planificar la crisis.
Quizás es más placentero hacer previsiones en épocas de vacas gordas. Pero
hacerlo en épocas de vacas flacas es igualmente importante y estratégico. En
la planificación de una crisis hay que tener claro algunos factores:
 Escenarios posibles. Duración, intensidad, impactos, capacidad de la
empresa (situación, recursos, etc) para afrontar la crisis.
 Variables clave en la crisis: crédito, ventas, costes, situación financiera,
patrimonial, etc. etc.
 Alternativas de actuación. Esto es, estrategias de actuación en función de
los escenarios y de comportamiento de las variables que tendrán una
incidencia importante en la crisis en cuestión.
3. Estableces hipótesis plausibles.
Partir de hipótesis plausibles en relación con la duración e intensidad de una
crisis y de las variables afectadas en un paso decisivo para afrontar con éxito
incluso los duros impactos, siempre y cuando haya capacidad de evaluarlos
anticipadamente.
Alternativas que le pueden ayudar a gestionar la crisis
1. Ensaye innovaciones de bajo coste.
Si siempre es buen momento para incrementar la productividad y
competitividad de sus productos, hágalo ahora con mucho mayor énfasis. Sus
clientes también viven la crisis, ayúdeles. Intente bajar los precios
disminuyendo costes, establezca fórmulas que permitan la adquisión con
garantías de pagos aplazado (minimizando riesgo), fomente las virtudes de su
producto o servicio
en el propio entorno de crisis. Concentre sus mejores talentos en la
competitividad del producto y el ahorro de costes.
2. Afronte las crisis desde estructuras muy flexibles.
La flexibilidad de las estructuras en la empresa le permitirá afrontar con ventaja
la instrumentación de determinadas respuestas que pueden ser decisivas en
épocas de crisis: cambios en el tipo de productos (más abaratas o con otras
características, más duraderos, etc) ajustes en plantilla, externalización de
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servicios, cambios en los destinos de mercado, cambios tecnológicos, otros
inputs, etc.
3. No siga tópicos que no haya contrastado.
Quizás haya escuchado que en épocas de crisis hay que reducir gastos
superfluos, lo cual es un sabio consejo. Pero no meta en el saco de “gastos
superfluos” lo primero que se le ocurra. Por ejemplo, la publicidad de bajo
coste (la publicidad contextual, a través de Internet) le puede dar una ventaja
decisiva respecto a sus consumidores.
4. Introduzca la inteligencia en sus negociaciones.
Negociar bien es siempre importante. Pero negociar bien en épocas de crisis
es absolutamente fundamental y quizás decisivo. Introduzca la inteligencia en
la negociación. Haga de la capacidad de negociar uno de los puntos fuertes de
la empresa. Lo tendrá que hacer con los bancos, los proveedores, clientes,
empleados… Al respecto:
 Infunda al máximo confianza y solidez en su entorno (empleados, bancos,
clientes…). Demuestre que está preparado para afrontar con éxito los
peores escenarios de la crisis y que incluso podrá sacarle el máximo partido
a la crisis.
 Fomente un espíritu positivo ante la crisis y un sentido de responsabilidad y
sacrificio a las personas que le rodean, equipos directivos, personal de la
empresa en general.
 Rodéese del talento de su empresa y estimúlelo. No deje que la crisis por
muy fuerte que sea inunde de pesimismo a sus equipos.
 Disminuir personal, hay que recordar que entre más trabajadores menor
productividad se alcanza.

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 CONCLUSIÓN

Por medio de este trabajo se pudo conocer los factores que influyen en el
comportamiento de compra, conocimientos muy importantes para poder realizar
pronósticos sobre respuesta del mercado a determinados productos nuevos o para
evaluar el posicionamiento o percepción de productos existentes en el mercado. De
igual manera mediante ejemplos comprender el comportamiento del consumidor y
las medidas que debe tomar una empresa.

Con respecto a los atributos y teniendo conocimiento del nivel de percepción por
parte de los consumidores se podrán realizar una campaña de publicidad más
efectiva del producto, orientando la comunicación en la importancia que le da el
consumidor a alguno de los atributos estudiados del producto en cuestión.

Es de destacar que conociendo algunos de estos factores y analizando estrategias

convenientes es posible estimular las necesidades latentes del individuo, este
estímulo es fundamental para "movilizar" al individuo en un comportamiento de
compra

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 BIBLIOGRAFÍA

 Knowledge @ Wharton. (2009). Tiempo o dinero: ¿Cuál domina las

elecciones del consumidor?. Diciembre 2009, de Knowledge @ Wharton
Sitio web: http://www.derevistas.com/contenido/nota/8278/tiempo-o-dinero:-
%C2%BFcu%C3%A1l-domina-las-elecciones-del-consumidor?
 Ortiz, M. (2015). Microeconomía (Concepto), Teoría del consumior y Teoría
del Productor. Recuperado de:
https://es.slideshare.net/MarIsdOrtiz/microeconoma-concepto-teora-del-
consumidor-y-teora-del-productor
 Fernández, J. (2009). Recuperado de:
https://es.slideshare.net/jcfdezmxvtas/la-demanda-y-el-comportamiento-del-
consumidor-p2-presentation
 Arancibia, V., Herrera, P. y Strasser, K. (2008). Manual de Psicología
Educacional. Recuperado de: http://bit.ly/2tbnsBk
 Arévalo, L., Garizabal, A., y Campo, C. (2001). Modelos del comportamiento
del consumidor. Recuperado de:
https://psicologiaconsumidorpres.wikispaces.com/file/view/seminario_3_doc.p
df.com
 Torres, A. (2013). Teorías del comportamiento del consumidor completo.
Recuperado de:
http://www.academia.edu/6109474/TEORIAS_DEL_COMPORTAMIENTO_DE
L_CONSUMIDOR_COMPLETO.com

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 ANEXOS

Teorías del Comportamiento del Consumidor

Existen 5 teorías sobre el comportamiento del consumidor que me parece de sumo
interés mencionarlas.
Entre ellas están:
Teoría Económica – Marshall
Para Torres (2013) la teoría económica fue postulada por J. Marshall, y se basa en
la exposición del conocimiento y poder que tiene el consumidor para satisfacer sus
necesidades. Sus decisiones de compra y comportamiento de consumo están
orientadas hacia la satisfacción máxima de su utilidad y tendrán el poder adquisitivo
óptimo para pagar el producto o servicio que más utilidad le brinde. Ellos se fijan
mucho en la relación de costo – beneficio en cada acción o decisión que tome. La
elección del consumidor es racional e independiente del entorno y, se satisface del
producto por su función más que por sus atributos.

Teoría Psicológico Social – Vevlen

Arévalo, Garizabal y Campo (2001) resaltan que la teoría de Vevlen está bajo un
enfoque psicosociológico cuyo comportamiento no solo está determinado bajo un
aspecto económico, sino también por variables psicológicas como la personalidad,
necesidades, deseos entre otros. Su corriente está considerada bajo la influencia del
entorno social en su comportamiento de consumo, cuyos grupos sociales o de
referencia incluyen también a la familia y grupo de amistades. Sus decisiones de
consumo y compra parten de las decisiones de otros. Los individuos de alguna u otra
forma se dejan convencer e influenciar del comportamiento de otros consumidores
por lo que se asimila a uno de los postulados en la teoría formulada por Maslow, las
necesidades de estima y aceptación.
Teoría de la Jerarquía de las necesidades – Maslow
La teoría de Maslow o más conocida como la jerarquía de las necesidades y
motivaciones, postula que el individuo tiene dos tipos de necesidades: las
Deficitarias y las de Crecimiento. Que, a su vez, estas se subdividen en forma
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jerárquica, es decir, el individuo desea satisfacer desde las más básica hasta seguir
subiendo sucesivamente a de acuerdo a sus necesidades y motivaciones.
Teoría Conductual de Aprendizaje – Pavlov
La teoría conductual de Aprendizaje está relacionada al comportamiento
Behaviorista y fue ideada por Iván Paulov. Se trata de un proceso de aprendizaje por
medio de los estímulos cuyas respuestas modifican el comportamiento del
consumidor. La teoría parte de la observación del comportamiento actual de la
persona y lo relación con su comportamiento pasado. Los consumidores por sí
mismos se dan cuenta que su aprendizaje se dio a través de ciertos estímulos
positivos o negativos y que por lo general, se orientan del pasado. Esta teoría se le
conoce también como condicionamiento clásico y hace referencia a un proceso a
través del cual se logra un comportamiento o respuesta a partir de sucesos
determinado (Arévalo, Garizabal y Campo, 2001).

Teoría del Condicionamiento Operante – Thorndike y Skinner

Además, para Arancibia, Herrera y Strasser (2008) La teoría operante es también
conocida como instrumental y es descrita por Edward Thorndike y Frederic Skinner.
Ellos definen la teoría como un proceso por el cual comportamiento es el resultado
favorable a partir de un estímulo y por lo tanto tiene la probabilidad de que vuelva a
repetirse. La postura está determinada por las condiciones externas cuyas
consecuencias construyen las conductas del ser humano.

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