Anda di halaman 1dari 6

Strategi Pemasaran Retail - Kata ritel berasal dari bahasa Perancis, ritellier, yang berarti memotong atau

memecah sesuatu. Retail atau eceran (retailing) dapat dipahami sebagai semua kegiatan yang terlibat dalam
penjualan barang atau jasa secara langsung kepada konsumen akhir untuk penggunaan pribadi dan bukan
penggunaan bisnis. Sering kali orang-orang beranggapan bahwa ritel hanya menjual produk-produk di toko. Tetapi
retail (ritel) juga melibatkan pelayanan jasa layanan antar (delivery services) ke rumah-rumah. Tidak semua ritel
dilakukan ditoko.

Strategi pemasaran ritel adalah pernyataan yang menjelaskan :

 Pasar target ritel


 Rencana format ritel yang akan digunakan untuk memuaskan kebutuhan konsumen pada pasar target
 Pengembangan keuntungan / keunggulan bersaing

Pasar target ritel adalah segmen pasar yang dituju oleh ritel dalam merencanakan serta memfokuskan
sumberdaya dan bauran ritelnya.
Format ritel adalah bauran ritel yang terdiri dari produk yang ditawarkan, kebijakan harga, program promosi dan
iklan, desain toko dan pemajangan produk, lokasi ritel, pelayanan kepada konsumen dan harga produk.
Keunggulan bersaing merupakan keuntungan dalam berkompetisi yang bisa dipelihara dalam jangka waktu yang
panjang.

Kegiatan yang dilakukan dalam bisnis retail (ritel) adalah menjual berbagai produk, jasa atau keduanya, kepada
konsumen untuk keperluan konsumsi pribadi maupun bersama. Produsen menjual produk-produknya kepada
peretail maupun peritel besar (wholesaler). Peritel besar ini juga kerap disebut sebagai grosir atau pedagang partai
besar.

Pada awalnya retail (ritel) adalah bisnis lokal. Saat ini, konsep ritel yang berhasil di sebuah negara telah
berkembang secara global. Konsep ritel dapat berkembang secara global tergantung pada keunggulan bersaing
(competitive advantage) di negara tersebut. Beberapa faktor yang mendorong globalisasi yang dilakukan para
peritel internasional:

 a) Pasar Domestik yang semakin Jenuh


 b) Di Amerika Serikat, banyak peritel gagal karena banyaknya para pelaku pasar yang memiliki
kesamaan produk yang dijual. Hal ini mendorong peritel tersebut melakukan ekspansi ke luar negeri.
 c) Sistem dan Keahlian
 d) Saat ini peritel memiliki kemampuan mengatur toko-toko yang ada di luar negeri dengan lebih baik
karena kemampuan mereka dalam mengelola sistem informasi dan distribusi yang lebih mudah
ditransfer dari negara asalnya.
 e) Hilangnya batasan perdagangan
 f) Kebijakan perdagangan internasional yang menghapus berbagai hambatan dalam perdagangan
seperti WTO atau NAFTA.
Srategi Manajemen Ritel (Retail)
Strategi retail (ritel) menekankan untuk memanfaatkan sumber daya yang ada untuk mencapai tujuan. Strategi ritel
(retail) meliputi penentuan target pasar, sifat barang dan jasa yang ditawarkan,dan bagaimana ritel memperoleh
keuntungan jangkan panjang dari para pesaingnya. Bagian kebutuhan strategi dalam strategi retail (ritel) antara
lain strategi pasar, strategi keuangan, strategi lokasi, struktur organisasi dan sumber daya manusia.

Strategi pemasaran retail adalah segala kegiatan jual-beli yang bertujuan menyalurkan barang kepada konsumen
akhir, guna memenuhi kebutuhan pribadi para konsumen. Pemasaran tersebut mengacu kepada variabel, dimana
pedagang eceran dapat mengkombinasikan menjadi jalan alternatif sebagai suatu strategi pemasaran untuk dapat
menarik konsumen. Variabel tersebut umumnya meliputi faktor seperti : variasi barang dagangan dan jasa yang
ditawarkan, harga, iklan, promosi, dan tata ruang, desain store, lokasi store dan merchanding. Untuk menjaga
kelangsungan hidup serta kemajuan dan keunggulan dalam bisnis eceran yang semakin kompetitif, maka
pengelola bisnis tersebut harus berupaya menerapkan strategi berupa program bauran penjualan eceran yang
diharapkan memunculkan minat konsumen.

Tingginya permintaan pasar akan produk retail, membuat sebagian besar pelaku usaha memilih strategi
pemasaran tersebut untuk melepas produk mereka ke pasaran. Meskipun cara ini terbilang mudah, namun
persaingan pasar bisnis retail sudah sangat tinggi. Maka dari itu bagi Anda yang ingin terjun dalam bisnis retail,

Aspek pemasaran dalam ritel meliputi:


1. Definisi strategi pemasaran retail (ritel)
2. Pemahaman terhadap target pasar bila dikaitkan dengan pilihan terhadap format retail (ritel)
3. Bagaimana retail (ritel) dapat membangun strategi keunggulan bersaing yang berkelanjutan
4. Tahapan dalam mengembangkan strategi pemasaran retail (ritel)

Aspek Manajemen Sumber Daya Manusia dalam retail (ritel) meliputi:

 Alasan mengapa manajemen SDM mempunyai peranan penting membentuk sebuah bisnis atau
organisasi retail (ritel)
 Bagaimana retail (ritel) membuat keuntungan yang kompetitif dan mendukung, dengan cara
mengembangkan dan mengelola SDM
 Bagaimana ritel mengkoordinasi aktivitas para karyawan dan memotivasi mereka mencapai tujuan
 Program-program manajemen SDM untuk membangun komitmen kerja
 Bagaimana dan mengapa ritel mangatur perbedaan antar karyawan

Aspek Keuangan dalam retail (ritel) meliputi:


1. Bagaimana strategi retail (ritel) direfleksikan dalam tujuan keuangan
2. Bagaimana ritel menggunakan alat-alat dan metode untuk mengevaluasi kinerjanya
3. Bagaimana model strategis keuntungan dapat digunakan

Aspek pemilihan lokasi dalam area perdagangan retail (ritel) meliputi:

1. Tipe Lokasi yang memungkinkan oleh retail


2. Mengevaluasi keunggulan relatif dari setiap area perdagangan yang dipilih.
3. Tipe lokasi perdagangan yang memungkinkan untuk tumbuh
4. Jenis lokasi yang ada
5. Alasan mengapa suatu ritel tetap berlokasi disuatu tempat tertentu meskipun ada retail (ritel) lain
berlokasi ditempat berbeda
6. Keuntungan relatif yang didapat dari sebuah tipe lokasi
7. Tipe lokasi yang cocok bagi retail (ritel)
8. Tipe lokasi yang kurang diminati
9. Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan oleh peritel dalam memilih lokasi

Aspek Sistem Informasi dan Manajemen meliputi:

 Keunggulan strategis yang diperoleh melalui manajemen rantai pemasok


 Bagaimana barang daganan dan informasi mengalir dari vendor ke retail (ritel) ke pelanggan dan
kembali
 Perkembangan informasi dan teknologi yang bisa memudahkan komunikasi antara vendor dengan ritel
(retail)
 Sistem pengiriman respons cepat

Manajemen Hubungan Pelanggan (Customer Relationship Management) meliputi:


1. Pengertian manajemen hubungan pelanggan
2. Peran Customer Relationship Management sebagai strategi membangun kesetiaan pelanggan
3. Implementasi program Customer Relationship Management dalam bisnis retail (ritel)

Macam – Macam Strategi Pemasaran


Untuk mengetahui strategi pemasaran mana yang bermanfaat, organisasi pertama-tama harus mengetahui jenis
kebutuhan yang ingin dipengaruhinya. Kebutuhan primer adalah kebutuhan akan bentuk produkatau jasa dasar.
Kebutuhan selektif merupakan kebutuhan akan produk atau merk perusahaan tertentu. Kedua macam kebutuhan
ini tidak selalu benar-benar dapat dipisahkan. Suatu perusahaan tidak mungkin berusaha mempangaruhi
kebutuhan primer kecuali jika hasilnya akan meningkatkan penjualan merk selain juga penjualan bentuk produk
atau kelas produk. Demikiann pula strategi kebutuhan selektif yang dirancang untuk mengurangi penjualan merk-
merk pesaing mungkin juga mempunyai akibat merangsang kebutuhan primer.

Srategi Kebutuhan Primer


Strategi kebutuhan primer dirancang untuk menaikan tingkat permintaan akan bentuk atau kelas produk dari bukan
pemakai yang sekarang dan dari pemakai sekarang. Produk-produk pada tahap introduksi dalam siklus hidup
bentuk produk (yang tidak atau hanya mempunyai sedikit pesaing saja) serta produk-produk dengan bagian pasar
yang besar kemungkinan besar akan mendapatkan manfaat dari strategi yang dirancang untuk meningkatkan
jumlah pemakai bentuk produk. Demikian pula perusahaan yang berusaha untuk menaikan tingkat penjualan
kepada pembeli bentuk produk yang sudah ada juga menerapkan strategi kebutuhan primer. Oleh karena itu, ada
dua pendekatan strategis yang mendasar untuk merangsang kebutuhan primer, yaitu :
 Meningkatkan jumlah pemakai - Untuk meningkatkan jumlah pemakai, perusahaan harus memperbesar
kesediaan pelanggan untuk membeli atau kemampuan mereka untuk membeli produk atau jasa, atau
kedua-duanya.
 Meningkatkan kesediaan untuk membeli - Kesediaan membeli dapat ditingkatkan dengan
memperlihatkan manfaat-manfaat yang sudah ada pada produk. Pendekatan ini biasanya perlu dalam
pemasaran produk baru.

Strategi Kebutuhan Selektif


Strategi kebutuhan selektif dirancang untuk memperbaiki posisi persaingan suatu produk, jasa atau bisnis. Fokus
dasar dari strategi-strategi ini addalah pada bagian pasar, karena perolehan penjualan diharapkan akan datang
dengan mengorbankan bentuk produk atau kelas produk pesaing. Strategi kebutuhan selektif dapat dicapai dengan
mempertahan pelanggan lama atau dengan menjaring pelanggan baru.

Proses Strategi Ritel


1. Identifikasi misi bisnis
2. Melaksanakan audit situasi
a. Analisis potensi pasar
b. Analisis pesaing
c. Analisis internal
3. Identifikasi peluang strategi
4. Evaluasi alternative strategi yang akan dilakukan
5. Tetapkan sasaran khusus dan alokasian sumberdaya
6. Membangun bauran ritel untuk mengimplementasikan strategi
7. Evaluasi kinerja dan lakukan penyesuaian / perbaikan

Analisis Pasar
Analisis pasar meliputi :
1. Faktor pemasaran : ukuran, pertumbuhan, musim dan daur bisnis
2. Faktor pesaing : kekuatan tawar penjual dan persaingan
3. Faktor lingkunngan : teknologi, ekonomi dan peraturan-peraturan sosial
4. Analisis kekuatan dan kelemahan : kapabilitas manajemen, sumberdaya finansial, lokasi, operasi ritel, produk,
manajemen toko, loyalitas konsumen. Loyalitas konsumen berarti kesetiaan konsumen untuk berbelanja di lokasi
ritel tertentu. Loyalitas konsumen merupakan metode yang paling penting dalam mempertahankan keuntungan
dari pesaing.

Beberapa cara membangun loyalitas konsumen :


Mengembangkan strategi yang jelas dan tepat
Menciptakan hubungan emosional dengan para konsumen melalui program loyalitas
Salah satu program yang jelas dalam membangun citra di benak konsumen adalah perlunya menerapkan strategi
positioning

Ada empat tahap dalam mengukur loyalitas :


1. Loyalitas kognitif berhubungan langsung dengan informasi yang tersedia dalam barang atau jasa dalam
harga dan manfaatnya. Loyalitas pada tahap ini tergolong rendah karena jika toko lain menawarkan
harga yang lebih baik atau rendah maka pelanggan akan pindah.
2. Loyalitas afektif berhubungan dengan kenyamanan pelayanan, kebersihan toko, suasana, harga yang
kompetitif, kemudahan belanja. Misalnya, berbelanja sayur di pasar trasional dan di supermarket
(Carrefour).
3. Loyalitas konatif berhubungan dengan komitmen dalam pembelian suatu produk yang spesifik.
4. Loyalitas tindakan berhubungan dengan kebiasaan atau pembelian kembali produk secara spesifik.

Untuk menjaga kelangsungan hidup serta kemajuan dan keunggulan dalam bisnis eceran yang semakin kompetitif,
maka pengelola bisnis tersebut harus berupaya menerapkan strategi berupa program bauran penjualan eceran
yang diharapkan memunculkan minat konsumen. Komponen produk, harga, tempat, dan promosi atau lebih
dikenal dengan 4P (product, price, place, and promotion) dengan menitikberatkan perhatian yang berbeda-beda
pada keempat variabel tersebut karena tergantung kepada sipembuat keputusan pemasarannya untuk
menyesuaikan dengan lingkungan yang cenderung berubah-ubah yang berusaha untuk memenuhi kebutuhan
pelanggan dan mencapai tujuan perusahaan, dimana konsep tersebut berlaku bagi bisnis eceran dengan
penekanan pada faktor yang berlainan.

Strategi Pertumbuhan Ritel


1. Penembusan Pasar (Market Penetration)
Ritel melakukan strategi menarik konsumen yang belum berbelanja di tempatnya atau mempengaruhi konsumen
yang telah berbelanja untuk mengunjungi ritel dan berbelanja lebih banyak lagi. Misalnya dengan membuka outlet
di tempat baru atau buka lebih lama.
2. Perluasan Pasar (Market Expansion)
Ritel menggarap segmen pasar baru yang pembagiannya berdasarkan pada demografi, geografi dan gaya hidup
dengan format ritel yang sama ataupun berbeda.
3. Membangun Format Ritel (Ritel Format Development)
Ritel menawarkan produk pada pasar sasaran yang sama dengan menggunakan format ritel yang berbeda/baru
untuk memberikan kemudahan akses bagi konsumen. Misalnya, Book-store (melakukan penjualan buku melalui
internet).
4. Diversifikasi (Diversification)
Ritel melakukan diversifikasi ketika ritel memperkenalkan format ritel yang baru yang diarahkan kepada segmen
pasar yang belum tergarap.

Membangun Keuntungan Bersaing


Tujuh peluang penting bagi ritel dalam membangun keuntungan yang menopang persaingan, yaitu :
1. Loyalitas Konsumen
Konsumen yang loyal akan senantiasa berbelanja pada ritel langganannya yang telah memberikannya kepuasan.
Menang persaingan ditandai dengan banyaknya konsumen yang berbelanja.

2. Lokasi Ritel
Lokasi merupakan faktor terpenting bagi konsumen dalam memilih suatu ritel. Lokasi ritel yang strategis dapat
memenangkan persaingan.
3. Manajemen Sumber Daya Manusia
Karyawan memegang peran penting dalam memberikan layanan dan membangun kesetiaan pelanggan. SDM
yang teratur akan memenangkan persaingaan.

4. Sistem Distribusi dan Informasi


Konsumen akan puas apabila saat membutuhkan produk, dia akan dengan mudah memperoleh produk tersebut
tanpa membuang waktu, kapan saja, dalam jumlah yang tepat dan biaya pengiriman lebih murah. Hal tersebut
akan tercipta ketika ritel memiliki system distribusi dan informasi yang handal.

5. Produk yang Unik


Sangat sulit menjual produk yang sudah banyak dijual oleh ritel lain. Hal tersebut dapat diatasi dengan melakukan
strategi menjual produk secara unik dan hanya ada pada ritel tersebut.

6. Hubungan dengan Penjual


Dengan membangun hubungan yang kuat dengan para penjual, ritel akan memperoleh keuntungan eksklusif,
berupa :
Menjual produk pada suatu daerah
Memperoleh syarat-syarat pembelian yang khusus yang tidak didapatkan oleh pesaing lain yang relasinya kurang
Memperoleh popularitas produk pada persediaan terbatas

7. Layanan Pelanggan
Ritel dapat pula membangun keuntungan bersaingnya dengan menyediakan Costumer Service yang sempurna.
Namun menyediakan layanan kepada konsumen secara konsisten merupakan suatu hal yang sulit jika dilakukan
oleh karyawan yang tak luput dari sikap yang tidak konsisten.