COMPORTAMIENTO DEL

CONSUMIDOR
Iniciativa emprendedora
CONSUMIDOR…Persona
CONSUMIDOR…Persona que compra para consumir
no para revender.

El comportamiento del consumidor implica un

conjunto de actividades que las personas desarrollan
cuando buscan, compran, evalúan, usan y disponen
de los bienes con el objeto de satisfacer sus
necesidades y deseos.
deseos. Estas actividades comprenden
tanto procesos mentales y emocionales como
acciones físicas.
físicas.

La empresa tiene la necesidad de conocer a sus

clientes, sus necesidades y cómo se comportan para
satisfacerlas, con el fin de orientar los esfuerzos de
marketing y aumentar las ventas.
ventas.
LA PREGUNTAS A RESPONDER SON:
SON:
1. ¿CÓMO RESPONDEN LOS
CONSUMIDORES A LOS DIFERENTES
ESTIMULOS?

2. ¿QUÉ DEBE DE HACER MI

EMPRESA PARA QUE COMPREN MI
PRODUCTO O SERVICIO Y NO EL DE
LA COMPETENCIA?
ESTIMULOS
-MARKETING
-PRODUCTO RESPUESTA
-PRECIO CONSUMIDOR
-COMUNICACIÓN ELIGE:
-DISTRIBUCIÓN… -PRODUCTO
-MARCA
-ESTABLECIMIENTO
-PRECIO
OTROS ESTIMULOS -CALIDAD
-ECONÓMICOS PROCESO DE
DECISIÓN
-TECNOLÓGICOS
-POLÍTICOS
-CULTURALES…

LOS PASOS DEL PROCESO DE COMPRA

IDENTIFICAR BUSCAR VALORAR DECIDIR QUÉ COMPORTAMIENTO
NECESIDAD INFORMACION ALTERNATIVAS COMPRAR TRAS LA COMPRA
 FACTORES QUE INFLUYEN EN EL
COMPORTAMIENTO DE LOS CONSUMIDORES
CULTURALES

-CULTURA SOCIALES
-SUBCULTURA
-CLASE SOCIAL -GRUPOS DE
REFERENCIA PERSONALES
-FAMILIA
-PAPELES Y ESTATUS -EDAD
-PROFESIÓN
-SITUACIÓN
ECONÓMICA
-PERSONALIDAD PSICOLÓGICOS

-MOTIVACIÓN
-PERCEPCIÓN
-APRENDIZAJE
-CREENCIAS
- ACTITUDES
 FACTORES CULTURALES
La cultura: es la suma total de conocimientos, normas, creencias, costumbres,
valores y otras formas de comportamiento aprendidas y compartidas por los
miembros de una sociedad determinada.

Es la causa fundamental de los deseos y el comportamiento de una persona. El

comportamiento humano es en gran medida aprendido.

Una subcultura es un grupo cultural distinguible dentro de una sociedad más

grande y compleja. : jóvenes , ancianos…

Las Clases Sociales son divisiones relativamente permanentes y ordenadas de

una sociedad cuyos miembros comparten, intereses y comportamientos
similares.
 FACTORES SOCIALES
Grupos : todos pertenecemos a grupos…familia, amigos, club
deportivo… esos grupos a los que pertenecemos se llaman GRUPOS DE
PERTENENCIA. Pero la inmensa mayoría tenemos grupos a los que nos
gustaría pertenecer y a los que inconscientemente imitamos
(deportistas famosos, grupos musicales…) esos son GRUPOS DE
REFERENCIA.

FAMILIA: los miembros de una familia tienen una influencia decisiva en

el comportamiento de compra. La familia es la organización de compra
más importante de la sociedad y se ha sometido a infinidad de estudios

PAPELES: Todos pertenecemos a un grupo, el papel es el conjunto de

actividades que se esperan de una persona en función de las otras
personas que le rodean. Por ejemplo tú eres hijo/a en tu familia, base
en tu equipo de baloncesto, alumno/a en el Colegio…

STATUS: Cada papel conlleva un Estatus que es la consideración que el

resto de personas y la sociedad en general te confieren. Por ejemplo tu
puedes ser base titular o base suplemente de tu equipo de baloncesto.
 FACTORES PERSONALES

Personalidad: Características psicológicas exclusivas de las personas que conllevan

respuestas relativamente consistentes y duraderas frente al entorno personal de
cada uno

Se suele describir en términos de rasgos como la confianza en uno mismo , el

dominio, la autonomía, la agresividad…
 FACTORES PSICOLÓGICOS

Motivación: Cualquier persona tiene múltiples necesidades en cualquier momento,

un motivo es una necesidad lo suficientemente importante para ti como para hacer
que tú persigas satisfacer dicha necesidad.

La Pirámide de Maslow refleja una jerarquía de

necesidades humanas que se van satisfaciendo
progresivamente y son fuente de motivación.
 FACTORES PSICOLÓGICOS

Aprendizaje: Consiste en los cambios de comportamientos generados por la

experiencia; por ejemplo si tú te has comprado unas playeras de una determinada
marca y se han roto después de una semana es bastante probable que cambies de
marca de playeras la próxima vez que necesites unas.

Las Creencias son pensamientos descriptivos que las personas tienen sobre algo

La Actitud describe las valoraciones, los sentimientos y las tendencias más o

menos persistentes sobre un objeto una idea…Una pregunta ¿cuál es tu actitud
ante la igualdad social?

Percepción es el proceso mediante el cual las personas seleccionamos,

organizamos e interpretamos información para crear una imagen significativa del
mundo.