INTRODUCCIÓN
1. Investigación de mercados
2. Identificación de Mercado Objetivo y Segmentación de mercados
3. Clientela
4. La competencia
5. Mezcla de Mercadeo
6. Proyección de ventas
moda).
TALLER
1. Aplico las encuestas a mis principales clientes
El mercado objetivo son todas aquellas personas o empresas a las que nuestra
empresa realiza todos los esfuerzos de mercadeo para interesarlos en que
compren mis productos.
TALLER
Los criterios de segmentación del mercado.
CLIENTES LOCALIZACION
ASPECTOS
GEOGRAFICA ASPECTOS ASPECTOS
PSICOGRAFICOS
(Ciudad y DEMOGRAFICOS CONDUCTUALES
barrio)
Pedro Vega Bogotá, San 20 años Alegre Consumidor de
Masculino Rumbero leche descremada
Fernando
Estudiante Sociable Y deslactosada
Deportista Compra la leche en
Estrato 3
caja mas no en
bolsa
comprado mi producto.
Clientes internos
Clientes externos
Mis empleados,
proveedores y Todos aquellos que
socios. estarían en capacidad
de adquirir mis
productos, y no hacen
parte de mi empresa.
¡AHORA UN EJEMPLO!
de mercado!
TALLER
Los tipos de clientes.
CLIENTES ACTIVOS
CLIENTES POTENCIALES
FIN DE LA COMPRA
¡AHORA UN EJEMPLO!
cuadras de su negocio existe Perros Calientes El Sol quien vende como dice su
TALLER
Aplico la encuesta a mis principales competidores
NOMBRE COMO SON QUE QUE DEBILIDAD QUE FORTALERZA CUALES
COMPETENCIA LOS PUBLICIDAD TIENE MI TIENE MI ESTRATEGIAS DE
PRECIOS UTILIZA COMPETENCIA COMPETENCIA MERCADEO
UTILIZA
Tienda El Sol Iguales Aviso Mala presentación Mayor variedad de Promociones
productos
MEZCLA DE MERCADEO
Es la combinación de las diferentes estrategias que utilizo para posicionar mi
producto en mi mercado objetivo.
Estas son:
1. Estrategias de producto
2. Estrategia de Servicio al Cliente
3. Estrategia de Precio
4. Estrategias de Comunicación e Impulso
1. ESTRATEGIAS DE PRODUCTO
s____________________________________________________________
Qué deseo de mi
producto o servicio _____________________________________________________________
Sustituir?
_______________________________
C____________________________________________________________
Qué deseo de mi _____________________________________________________________
producto o servicio
Cambiar? ______________________________
Qué deseo de mi
producto o servicio
Ampliar?
A____________________________________________________________
___________________________________________________________________
____________________________________
Qué deseo de mi
producto o servicio
M___________________________________________________________
Modificar?
___________________________________________________________________
_____________________________________
____________________________________
E____________________________________________________________
Qué deseo de mi
producto o servicio ___________________________________________________________________
Eliminar?
____________________________________
____________________________________
Esta metodología me ayuda a ser más
clientes a mi negocio.
TIPS
No uses iniciales
Aunque hay marcas como IBM, HSBC o 3M que han logrado posicionar
sus nombres a base de siglas, en realidad éstas son poco atractivas y
difíciles de recordar.
Especifica
Original
El slogan
Test
¡AHORA UN EJEMPLO!
Línea: billeteras para caballeros
zada
EL CLIENTE POLEMICO
Rasgos característicos Situaciones Tratamiento
Provoca la discusión. Cuando no los Escuchar sus quejas
Pretende llevar atendemos de forma con atención y sin
siempre la razón. atenta o interrupciones.
Desconfía de las comprensiva. No discutir. Adoptar
soluciones que se le Cuando hacemos una actitud amable,
ofrecen. perder su tiempo serena y tratar de
Necesita una con esperas o tranquilizarlos.
atención preferente. retrasos. Tratar de aclarar
Si discutimos con sus dudas.
ellos. Prestarles atención
Si perciben que y que así lo perciban.
estamos seguros.
EL CLIENTE IMPULSIVO
Rasgos característicos Situaciones Tratamiento
Cambia Ante situaciones que Demostrar firmeza.
continuamente de le hacen pensar. Argumentar de
opinión Cuando tiene varias forma breve y
Es impaciente, opciones de donde concisa.
superficial y elegir. Actuar con rapidez.
emotivo.
No se concreta y es
fácil que dé marcha
atrás cuando parecía
dispuesta a cerrar la
compra.
EL CLIENTE SABELATODO
Rasgos característicos Situaciones Tratamiento
Cree que lo sabe En situaciones No quitarle la razón,
todo. críticas. ni discutir.
Es muy orgulloso y Cuando no hay Cuando se equivoca,
quiere imponerse. diferentes puntos mostrárselo con
Actitud de de vista discreción.
superioridad. Mostrarle la solución
A veces se muestra de forma que no se
agresivo. ofenda, incluso
Exige mucha haciéndole ver que él
atención. ha aportado la idea.
Se exige, tiende a Adoptar una actitud
encontrar defectos serena y atenta,
en todo. pero no dejarse
dominar.
EL CLIENTE MINUCIOSO
Rasgos característicos Situaciones Tratamiento
Sabe lo que quiere Situaciones que Demostrar seriedad
busca. escapan a su control. e interés.
Es concreto y Cuando la Trato concreto ya
conciso, suele ser información que mable.
tajante. recibe es escasa o Dar respuestas
Utiliza pocas deficiente. precisas y
palabras. Ante problemas de completas.
Exige respuestas falta de calidad. Demostrar eficacia y
concretas e seguridad.
información exacta.
EL CLIENTE HABLADOR
Rasgos característicos Situaciones Tratamiento
Amistoso, hablador, Cuando se les Ser amables, pero
de lo que se atiende con mucha mantener la
extienden en sus preferencia, puede distancia.
explicaciones y hacernos perder “Ir al grano”.
hasta repiten sus mucho más tiempo Mantener sobre
discurso. del necesario en una ellos la iniciativa y el
Seguridad aparente. visita. liderazgo de la
Necesita que se esté conversación.
pendiente de él. Dirigir nuestras
Puede llegar a ser preguntas a la
pesado. obtención de
respuestas
concretas.
Evitar seguir todas
sus bromas.
EL CLIENTE INDECISO
Rasgos característicos Situaciones Tratamiento
Tímido e inseguro Cuando son Necesita más dedicación que
Les cuesta decidirse nos otro cliente.
Teme plantear relacionamos Animarle a que plantee
claramente su de forma claramente sus necesidades
petición o problema. amistosa. o quejas, para evitar que
Responde con Cuando se le quede insatisfecho.
evasivas. dan muchas Inspírale confianza y
Intenta aplazar opciones a seguridad.
decisiones. elegir. Aceptar sus puntos de vista.
Quiere reflexionar. Ofrecerle pocas alternativas
Pide opiniones.
EL CLIENTE DESCONFIADO
Rasgos Situaciones Tratamiento
característicos
Duda de todo y Cuando cree que se Conservar la calma y
todos. le ha dado respetar sus ideas.
Rechaza los información Hacerle preguntas.
argumentos incompleta. Buscar puntos comunes
más lógicos. Cuando se piensa que le den confianza en
Es que no se confía en nosotros.
intransigente. él. No mostrase insistente y
Trata de Ante el discutir.
dominar al incumplimiento de No afirmar nada que no
interlocutor. acuerdos. podamos demostrar.
No reflexiona. Cuando se muestra No contradecirle.
Es susceptible debilidad. Darle la razón siempre
y le pone faltas Cuando siente que que la tenga.
a todo. es tratado de forma
injusta.
EL CLIENTE GROSERO
Rasgos característicos Situaciones Tratamiento
Permanece de mal Ante cualquier punto Ser corteses, diga lo
humor. de vista diferente al que diga (recuerde la
Discute con facilidad suyo. actitud asertiva).
Dominante y Siempre que Eludir su grosería no
agresivo considere (y es muy dándonos por
Ofensivo a menudo) que no se aludidos.
le trata bien Argumentar sin
hacer caso de sus
provocaciones.
3. ESTRATEGIA DE PRECIO
De acuerdo al costo de mi
producto
Estas estrategias son las que utilizo para llegarle a mi grupo objetivo y son:
DISTRIBUCIÓN:
*Venta Directa: Es la que realizo
personalmente o a través de mis
colaboradores en el local. Se llama
venta al menudeo.
*Venta con intermediarios: Uno o
más distribuidores entre mi
empresa y el cliente final. Entre
estos intermediarios hay mayoristas
que adquieren productos en grandes
cantidades para vender a usuarios
finales.
PUBLICIDAD:
PROMOCIONES:
¡AHORA UN EJEMPLO!
Registro…….
PRODUCTO DIARIO SEMANAL MENSUAL ANUAL VALOR TOTAL
UNITARIO ANUAL
LECHE 3 LITROS 15 LITROS 60 LITROS 720 $2.400 1.728.000
LITROS
TALLER
TALLER
De acuerdo a sus clientes y el conocimiento que tiene de su negocio
identifique:
Cual es Ventaja Competitiva?
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