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COMO AUMENTAR MIS VENTAS

INTRODUCCIÓN

Señor Empresario bienvenido al módulo de Mercadeo, esta área pretende


proporcionarle algunas herramientas de conocimiento para que su empresa
venda más, tenga un buen posicionamiento en la mente sus clientes
satisfechos, y por supuesto que sea una empresa que genere ganancias. Para
ello usted debe saber cómo se comportan sus clientes, sus proveedores y su
competencia.

Los temas que se desarrollarán serán:

1. Investigación de mercados
2. Identificación de Mercado Objetivo y Segmentación de mercados
3. Clientela
4. La competencia
5. Mezcla de Mercadeo
6. Proyección de ventas

OBJETIVOS DEL MERCADEO


SI MIS CLIENTES GANAN… YO GANO

¿QUÉ DEBO TENER EN CUENTA PARA REALIZAR


MI INVESTIGACION DE MERCADOS?

Determinar cuál va a ser el objetivo de la


investigación que voy a realizar.

Identificar quienes podrían ser mis posibles


clientes y donde están ubicados.

Tener presente quienes podrían ser mis clientes,


cuáles serían sus necesidades, quienes son mis
competidores y que hacen, y quienes serían mis
posibles proveedores y que me podrían ofrecer.

Observar el entorno (preferencias, moda y


gustos)

Realizar las preguntas de la encuesta de acuerdo


AHORA UN EJEMPLO ¡
al objetivo de la investigación que se va a realizar.

El número de preguntas de la encuesta no debe


ser extenso, máximo 10 a 12 preguntas.
Las empresas de confecciones deben conocer las nuevas tendencias del mercado

para ofrecer a sus clientes productos novedosos y actualizados (telas, colores,

moda).

TALLER
1. Aplico las encuestas a mis principales clientes

NOMBRE FRECUENCIA PRODUCTO QUE OTRO ¿COMO ES LA ¿COMO ES


DE COMPRA O SERVICIO PRODUCTO PRESENTACIÓN DE LA CALIDAD
QUE MAS LE MI PRODUCTO? DE MI
COMPRA GUSTARÍA PRODUCTO?
QUE LE
OFRECIERA
María Diario Leche Huevos Buena Buena
Pérez

¿QUE ES MERCADO OBJETIVO?

El mercado objetivo son todas aquellas personas o empresas a las que nuestra
empresa realiza todos los esfuerzos de mercadeo para interesarlos en que
compren mis productos.

Para poder identificar mi mercado objetivo debo:

 Identificar si hay necesidades insatisfechas (Esto resulta de la


investigación de mercados)
 Debo Segmentar el mercado basado en la información que surgió de la
investigación de mercados
 Debo elegir uno o más mercados a los cuales me voy a dirigir
 Debo posicionar mi producto en ese o esos segmentos que elegí
mediante las estrategias de mercadeo que voy a realizar.

¿QUÉ ENTENDEMOS POR SEGMENTACIÓN DEL


MERCADO?

Como ya vi que el mercado es demasiado


grande para abarcarlo todo, tomaré un
pedacito de esta torta de oportunidades
y me dedicaré atender lo mejor posible a
este grupo de clientes!

POR QUE DEBEMOS SEGMENTAR EL MERCADO?

Porque no todos los mercados son iguales, porque un producto o servicio


específico no es atractivo para todos los consumidores, más aun si se tiene
en cuenta el gran número de compradores que hay en el mercado y que cada
uno de ellos representa expectativas, esperanzas y necesidades distintas.

COMO SE PUEDE SEGMENTAR EL MERCADO?

El mercado se puede segmentar de acuerdo a los siguientes criterios:


¡AHORA UN EJEMPLO!

Un negocio de alquiler de lavadoras, puede escoger algunos clientes que

necesiten el servicio de alquiler de lavadoras digitales y dedicarse a

satisfacer las necesidades de este tipo de clientes .

TALLER
Los criterios de segmentación del mercado.
CLIENTES LOCALIZACION
ASPECTOS
GEOGRAFICA ASPECTOS ASPECTOS
PSICOGRAFICOS
(Ciudad y DEMOGRAFICOS CONDUCTUALES
barrio)
Pedro Vega Bogotá, San  20 años  Alegre Consumidor de
 Masculino  Rumbero leche descremada
Fernando
 Estudiante  Sociable Y deslactosada
 Deportista Compra la leche en
 Estrato 3
caja mas no en
bolsa

¿QUÉ ENTENDEMOS POR CLIENTELA?

La clientela es el mercado objetivo, que ya ha

demostrado interés en mi producto o que ya me ha

comprado mi producto.

Clientes Activos Clientes Potenciales

Los que ya han comprado mi Los que aún no me han


producto comprado pero que ya han
demostrado interés en mi
producto

Clientes internos
Clientes externos
Mis empleados,
proveedores y Todos aquellos que
socios. estarían en capacidad
de adquirir mis
productos, y no hacen
parte de mi empresa.

¡AHORA UN EJEMPLO!

Ropa para bebes de 0 a 2 años de edad, los niños son

mis consumidores pero mis clientes son los padres que

siempre me compran los artículos, ese es mi segmento

de mercado!
TALLER
Los tipos de clientes.

CLIENTES ACTIVOS

NOMBRE EDAD ESTRATO OCUPAC ESTUDIO DIRECCION TELEFONO NECESIDAD


ION
Pablo 25 2 estudia Técnico Cra. 30 No 2245676 Venta de
Zea nte 13 – 20 minutos a
celular

CLIENTES POTENCIALES

NOMBRE EDAD ESTRATO OCUPACI ESTUDIO DIRECCION TELEFO NECESIDAD


ON NO
María 45 2 Ama de Bachiller Cra. 27 No 7573898 Papelería
Jiménez Casa 33 – 50

FIN DE LA COMPRA

CLIENTE APARIENCIA SEGURIDAD ECONOMIA COMODIDAD UTILIDAD


Martha Peña X X
HÁBITOS DE COMPRA

CLIENTE FACILIDAD ATENCION VARIEDAD PRECIOS CALIDAD


AL CLIENTE DE
PRODUCTOS
Juan Arias X X

¿QUÉ ENTENDEMOS POR COMPETENCIA?

Todas aquellas empresas o personas que


ofrecen productos o servicios que hacen que
mi mercado objetivo no compre los míos.

Es uno de los mayores riesgos que voy a


enfrentar, porque los clientes pueden
reemplazar mi producto o servicio.

Debo conocer mi competencia para saber si


estoy mejor, igual o peor que ellos.

Debo corregir factores para continuar o


mantener con mis productos o servicios

No le debo tener miedo a mi competencia, es


bueno competir porque nos exige ser mejores
y mejorar nuestros procesos, nuestros
productos y servicios y nuestras estrategias.

HAY DOS TIPOS DE COMPETENCIA


Directa: la que tiene productos o servicios iguales a los míos.

Indirecta: la que tiene productos que sustituyen la compra y/o consumo de


los míos. Estos se llaman productos sustitutos

¡AHORA UN EJEMPLO!

El Restaurante don Lucho se caracteriza por vender hamburguesas, pero a dos

cuadras de su negocio existe Perros Calientes El Sol quien vende como dice su

nombre únicamente perros calientes. Esta es una competencia indirecta!

TALLER
Aplico la encuesta a mis principales competidores
NOMBRE COMO SON QUE QUE DEBILIDAD QUE FORTALERZA CUALES
COMPETENCIA LOS PUBLICIDAD TIENE MI TIENE MI ESTRATEGIAS DE
PRECIOS UTILIZA COMPETENCIA COMPETENCIA MERCADEO
UTILIZA
Tienda El Sol Iguales Aviso Mala presentación Mayor variedad de Promociones
productos

MEZCLA DE MERCADEO
Es la combinación de las diferentes estrategias que utilizo para posicionar mi
producto en mi mercado objetivo.

Estas son:

1. Estrategias de producto
2. Estrategia de Servicio al Cliente
3. Estrategia de Precio
4. Estrategias de Comunicación e Impulso

1. ESTRATEGIAS DE PRODUCTO

Para ofrecer productos que satisfagan las necesidades que ya


identifiqué de mi mercado, voy a revisar qué desean ellos de
mi producto o servicio y que ofrece la competencia, y con el
método SCAMPER busco la manera de ofrecer así:

s____________________________________________________________
Qué deseo de mi
producto o servicio _____________________________________________________________
Sustituir?
_______________________________

C____________________________________________________________
Qué deseo de mi _____________________________________________________________
producto o servicio
Cambiar? ______________________________

Qué deseo de mi
producto o servicio
Ampliar?
A____________________________________________________________

___________________________________________________________________

____________________________________

Qué deseo de mi
producto o servicio
M___________________________________________________________
Modificar?
___________________________________________________________________

_____________________________________

Deseo darle otros


Usos a mis productos P____________________________________________________________
o servicios. Por algo?
___________________________________________________________________

____________________________________

E____________________________________________________________
Qué deseo de mi
producto o servicio ___________________________________________________________________
Eliminar?
____________________________________

Qué deseo de mi R____________________________________________________________


producto o servicio
Reducir? ___________________________________________________________________

____________________________________
Esta metodología me ayuda a ser más

creativo y mejorar en cuanto a mi mercado

y la competencia, así lograre aumentar más

clientes a mi negocio.

En mi estrategia de PRODUCTO tengo en cuenta:

 La línea: Variedad de productos


que se ofrecen.

 La marca: El Nombre Comercial


que le doy al producto, y el logo-
símbolo que la representa

 El empaque: El vestido del


producto que lo protege.

 Servicio: Garantía, instalación,


clubes, descuentos por
alianzas

Los 3 pilares de la identidad corporativa

• ¿Cómo me llamo? El nombre adecuado captara la atención de todas las


personas que lo escuchen o lean, puede ser tan poderoso que atraiga clientes
de manera instantánea, o puede ser tan mal que puede inclusive alejar a sus
clientes.

• ¿Cómo soy? La personalidad del negocio puede ser agresiva, pasiva,


conservadora, etc.
• ¿Cómo quiero ser recordado? El posicionamiento hace referencia al nicho de
mercado que se busca ocupar. Para ello, hay que elegir lo que uno saldrá a
decirle al público meta.

Corto pero contundente, simple pero


original. El nombre debe reflejar todo lo
bueno de tu empresa en pocas letras.

TIPS

 El nombre debe sonar bien en voz alta

Una buena opción es usar nombres compuestos que empiecen con la


misma letra (por ejemplo, Coca-Cola). Asegúrate de decirlo en voz alta
muchas veces. Trate de que el nombre sea los más sencillo posible, que
sea fácil de recordar y que lo distinga de la competencia.

 Usa un nombre que tenga significado y ofrezca un beneficio

Procura que al decir tu nombre, se sepa inmediatamente de qué trata el


negocio y cuál es el beneficio directo que le ofrece al consumidor.

 No uses iniciales

Aunque hay marcas como IBM, HSBC o 3M que han logrado posicionar
sus nombres a base de siglas, en realidad éstas son poco atractivas y
difíciles de recordar.

 Especifica

De nuevo: El nombre debe de estar relacionado con la actividad


fundamental de su empresa.

 Asegúrate de que lo puedas registrar


Debes investigar si no existe ya en el mercado o si se parece mucho a
alguno de tu competencia o de las compañías conocidas.

 Original

Su marca tiene que resaltar sea donde sea, en estantería, un cartel en


la calle o en el diario. Debe ser único y auténtico.

 El slogan

Puede incluir los elementos que no alcanzó a poner en el nombre, para


reforzar el mensaje que quiere comunicar y atraer la atención del
consumidor.

Test

¿Cómo saber si tu empresa tiene un buen logo?


Tapa el logotipo de cualquier elemento de comunicación de tu producto o
servicio (ya sea un empaque o anuncio).

Mide los resultados:


Si pese a ello consideras sigue diciendo lo que deseas, entonces tienes un
verdadero proyecto de identidad corporativa. Si por el contrario, al hacer
este ejercicio el anuncio carente de logo parece el de cualquier otra marca o
empresa, la identidad corporativa del negocio no está clara.

¡AHORA UN EJEMPLO!
Línea: billeteras para caballeros

Empaque: Caja individual

Marca: Cueros El Sol

Servicios: calidad garantia

zada

2. ESTRATEGIAS DE SERVICIO AL CLIENTE


El servicio al cliente no es solo una actitud de la persona, una disposición
por servir a alguien, sino algo más. El servicio al cliente es un valor humano
que toda persona y en toda empresa o negocio se debe sentir y reflejar en
el servicio, en sus productos y en su gente.

 No es tan complicado ni costoso, y trae muchos beneficios para su


negocio.

Como atender a los diferentes tipos de clientes?

EL CLIENTE POLEMICO
Rasgos característicos Situaciones Tratamiento
 Provoca la discusión.  Cuando no los  Escuchar sus quejas
 Pretende llevar atendemos de forma con atención y sin
siempre la razón. atenta o interrupciones.
 Desconfía de las comprensiva.  No discutir. Adoptar
soluciones que se le  Cuando hacemos una actitud amable,
ofrecen. perder su tiempo serena y tratar de
 Necesita una con esperas o tranquilizarlos.
atención preferente. retrasos.  Tratar de aclarar
 Si discutimos con sus dudas.
ellos.  Prestarles atención
 Si perciben que y que así lo perciban.
estamos seguros.

EL CLIENTE IMPULSIVO
Rasgos característicos Situaciones Tratamiento
 Cambia  Ante situaciones que  Demostrar firmeza.
continuamente de le hacen pensar.  Argumentar de
opinión  Cuando tiene varias forma breve y
 Es impaciente, opciones de donde concisa.
superficial y elegir.  Actuar con rapidez.
emotivo.
 No se concreta y es
fácil que dé marcha
atrás cuando parecía
dispuesta a cerrar la
compra.

EL CLIENTE SABELATODO
Rasgos característicos Situaciones Tratamiento
 Cree que lo sabe  En situaciones  No quitarle la razón,
todo. críticas. ni discutir.
 Es muy orgulloso y  Cuando no hay  Cuando se equivoca,
quiere imponerse. diferentes puntos mostrárselo con
 Actitud de de vista discreción.
superioridad.  Mostrarle la solución
 A veces se muestra de forma que no se
agresivo. ofenda, incluso
 Exige mucha haciéndole ver que él
atención. ha aportado la idea.
 Se exige, tiende a  Adoptar una actitud
encontrar defectos serena y atenta,
en todo. pero no dejarse
dominar.

EL CLIENTE MINUCIOSO
Rasgos característicos Situaciones Tratamiento
 Sabe lo que quiere  Situaciones que  Demostrar seriedad
busca. escapan a su control. e interés.
 Es concreto y  Cuando la  Trato concreto ya
conciso, suele ser información que mable.
tajante. recibe es escasa o  Dar respuestas
 Utiliza pocas deficiente. precisas y
palabras.  Ante problemas de completas.
 Exige respuestas falta de calidad.  Demostrar eficacia y
concretas e seguridad.
información exacta.
EL CLIENTE HABLADOR
Rasgos característicos Situaciones Tratamiento
 Amistoso, hablador,  Cuando se les  Ser amables, pero
de lo que se atiende con mucha mantener la
extienden en sus preferencia, puede distancia.
explicaciones y hacernos perder  “Ir al grano”.
hasta repiten sus mucho más tiempo  Mantener sobre
discurso. del necesario en una ellos la iniciativa y el
 Seguridad aparente. visita. liderazgo de la
 Necesita que se esté conversación.
pendiente de él.  Dirigir nuestras
 Puede llegar a ser preguntas a la
pesado. obtención de
respuestas
concretas.
 Evitar seguir todas
sus bromas.

EL CLIENTE INDECISO
Rasgos característicos Situaciones Tratamiento
 Tímido e inseguro  Cuando son  Necesita más dedicación que
 Les cuesta decidirse nos otro cliente.
 Teme plantear relacionamos  Animarle a que plantee
claramente su de forma claramente sus necesidades
petición o problema. amistosa. o quejas, para evitar que
 Responde con  Cuando se le quede insatisfecho.
evasivas. dan muchas  Inspírale confianza y
 Intenta aplazar opciones a seguridad.
decisiones. elegir.  Aceptar sus puntos de vista.
 Quiere reflexionar.  Ofrecerle pocas alternativas
 Pide opiniones.
EL CLIENTE DESCONFIADO
Rasgos Situaciones Tratamiento
característicos
 Duda de todo y  Cuando cree que se  Conservar la calma y
todos. le ha dado respetar sus ideas.
 Rechaza los información  Hacerle preguntas.
argumentos incompleta.  Buscar puntos comunes
más lógicos.  Cuando se piensa que le den confianza en
 Es que no se confía en nosotros.
intransigente. él.  No mostrase insistente y
 Trata de  Ante el discutir.
dominar al incumplimiento de  No afirmar nada que no
interlocutor. acuerdos. podamos demostrar.
 No reflexiona.  Cuando se muestra  No contradecirle.
 Es susceptible debilidad.  Darle la razón siempre
y le pone faltas  Cuando siente que que la tenga.
a todo. es tratado de forma
injusta.

EL CLIENTE GROSERO
Rasgos característicos Situaciones Tratamiento
 Permanece de mal  Ante cualquier punto  Ser corteses, diga lo
humor. de vista diferente al que diga (recuerde la
 Discute con facilidad suyo. actitud asertiva).
 Dominante y  Siempre que  Eludir su grosería no
agresivo considere (y es muy dándonos por
 Ofensivo a menudo) que no se aludidos.
le trata bien  Argumentar sin
hacer caso de sus
provocaciones.
3. ESTRATEGIA DE PRECIO

En mi estrategia de PRECIO tengo en cuenta:

 De acuerdo a lo que mis clientes


están dispuestos a invertir en mi
producto

 Reconocimiento del producto en


el mercado

 Oferentes: negocios que venden


los mismos productos

 De acuerdo al costo de mi
producto

SI MIS CLIENTES GANAN YO GANO.


ES MUY IMPORTANTE QUE HAYA UN EQUILIBRIO ENTRE LO
QUE MIS CLIENTES PAGARÍAN Y LO QUE YO PUEDA GANAR
POR MI PRODUCTO

4. ESTRATEGIAS DE COMUNICACIÓN E IMPULSO

Estas estrategias son las que utilizo para llegarle a mi grupo objetivo y son:

DISTRIBUCIÓN:
*Venta Directa: Es la que realizo
personalmente o a través de mis
colaboradores en el local. Se llama
venta al menudeo.
*Venta con intermediarios: Uno o
más distribuidores entre mi
empresa y el cliente final. Entre
estos intermediarios hay mayoristas
que adquieren productos en grandes
cantidades para vender a usuarios
finales.

PUBLICIDAD:

*La publicidad: Son anuncios que se realizan


en televisión, radio, prensa, vallas, volantes,
perifoneo, en internet, Facebook. Permite
dar a conocer el nombre de la empresa y los
productos. Posicionar.

PROMOCIONES:

*Es una forma de impulsar mis ventas,


mediante premios, degustaciones,
descuento en temporadas, concursos etc.

RELACIONES PÚBLICAS: Contribuye a darle imagen a mi empresa,


relaciones comerciales, esfuerzo por
mantener un contacto permanente con
personas y entidades claves, por eso debo
participar en actividades de interés
social, asistir a eventos, capacitaciones y
ferias.
EXHIBICION:
Arreglar el punto de venta, de
manera que mis productos queden
bien exhibidos, adecuada
distribución física para que mis
clientes compren más.

¿CÓMO HAGO PARA HACER LA PROYECCION


DE VENTAS?

¿Cuánto voy a vender?:

Diario, semanal, Mensual, cada tres meses,


semestral, el primer año y los totales por año.
Para saber cuáles van a ser mis ingresos.

¡AHORA UN EJEMPLO!

Registro…….
PRODUCTO DIARIO SEMANAL MENSUAL ANUAL VALOR TOTAL
UNITARIO ANUAL
LECHE 3 LITROS 15 LITROS 60 LITROS 720 $2.400 1.728.000
LITROS

Debo tener en cuenta que después de la venta


sigue la postventa: Donde debo estar pendiente
del cliente que haya quedado satisfecho con su
producto o servicio y cuando puede volver hacer
la recompra.

TALLER

Ahora diligencio los siguientes datos:

1. Qué líneas de productos o servicios Compran mis clientes


 ______________________________________________
 ______________________________________________
 ______________________________________________
2. Describo el empaque (vestido) que protege el producto para que
induzca a la compra y comparo con la competencia
 ______________________________________________
 ______________________________________________
 ______________________________________________

3. La marca de mi producto es? (logo fácil de recordar).


 ______________________________________________
 ______________________________________________
 ______________________________________________
4. Qué servicios adicionales podría ofrecer, con el fin de fidelizar mi
cliente?
 ______________________________________________
 ______________________________________________
 ______________________________________________

5. Cuáles son las líneas de costos de mis productos o servicios que


ofrezco con respecto a mi competencia

PRODUCTOS MIS PRECIOS LA COMPETENCIA

6. ¿Qué canales de distribución tengo en mi empresa y qué utiliza la


competencia?

CANALES DE MI DISTRIBUCION LA COMPETENCIA


DISTRIBUCION
Distribución Punto de Venta A domicilio
(Local)

7. Qué promociones voy a impulsar en mi negocio para incrementar mis


ventas? Y que utiliza la competencia?
 ______________________________________________
 ______________________________________________
 ______________________________________________
 ______________________________________________
CONSEJOS PARA AUMENTAR SUS VENTAS

 Conozca a su Cliente. Identifique sus necesidades ¿Que le gusta?


¿Cómo le gusta? ¿En dónde le gusta? ¿Cuándo le gusta? ¿A como le
gusta?
 Produzca y Ofrezca lo que el cliente quiere, lo satisface o le hace
sentir bien.
 Conserve a sus clientes, es más rentable que atraer nuevos
 Trate de estar actualizado en cuanto a las necesidades de los clientes,
para ellos debe estar pendiente de su entorno, este pendiente de los
nuevos productos y servicios que ofrecen, modas. (Nuevos
ingredientes, colores, sabores, empaques, diseños)
 Tenga en claro que es lo que realmente vende.
 De más de lo que el cliente espera (Valor agregado) Ej. La tienda que
al comprar un producto, no sólo lo lleva gratuitamente a nuestra casa,
sino que también se encarga de instalarlo y darle un mantenimiento
gratuito por un mes.
 Trate de crear y renovar la ventaja diferencial. (Que el precio nunca
sea su ventaja diferencial) Ej. La ventaja competitiva de Papas
margarita es la variedad de sabores y presentaciones.
 Preste un servicio superior (No un buen servicio, sino un servicio
excelente)

Si usted tiene en cuenta estas recomendaciones


logrará que sus ventas aumenten y se mantengan.

TALLER
De acuerdo a sus clientes y el conocimiento que tiene de su negocio
identifique:
Cual es Ventaja Competitiva?

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¿Cuál es su Valor Agregado?

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