Negosiasi

BAB VII

NEGOSIASI
BAB 7

Komunikasi Bisnis | Makmun Riyanto 95

 Negosiasi
BAB VII

PENGERTIAN NEGOSIASI
Negosiasi adalah suatu metode untuk mencapai perjanjian (kesepakatan) dengan
menggunakan secara simbang unsur-unsur Kooperatif maupun Kompetitif.
Unsur Kooperatif ini ditunjukkan dengan keharusan adanya keinginan kedua belah
pihak (atau lebih) yang bernegosiasi untuk mencapai KESEPAKATAN YANG BISA
DITERIMA BERSAMA. Tanpa adanya keinginan ini janganlah bernegosiasi.

Kompetitif ditunjukkan dengan adanya keinginan kedua belah pihak untuk mencapaii
hasil terbaik bagi dirinya. Jika tidak ada unsur Kompetitif maka tidak perlu bernegosiasi.
Misal anda dari awal sudah berniat mengalah menerima saja segala apa yang
diputuskan meski tidak menguntungkan, maka tidak perlu ada negosiasi.
Jika terjadi perundingan (pembicaraan) maka itu bukanlah negosiasi.

Jadi negosiasi merupakan kombinasi kooperatif dan kompetitif kedua unsur ini harus
berjalan seimbang, masing-masing berlaku sebagai pengendali (contoh). Karena
memberikan tekanan pada salah satu unsur akan merusak (menjadi bencana)
negosiasi. Misal terlalu kompetitif dapat menyebabkan jalan buntu, keluar dari aturan,
menekan atau memaksa. Demikian juga bila terlalu kooperatif dapat menghasilkan
transaksi (kesepakatan) yang merugikan karena kita cenderung mengabaikan
tercapainya kepentingan diri.
Karena itu negosiasi harus menemukan keseimbangan yang kuat antara kerjasama dan
persaingan.

KONDISI YANG MEMERLUKAN NEGOSIASI

Negosiasi diperlukan/ dapat dilakukan bila :

Komunikasi Bisnis | Makmun Riyanto 96

 Negosiasi
BAB VII

1. Adanya pertentangan (perbedaan) antara dua pihak atau lebih. Perbedaan bisa
berupa perbedaan pendapat atau perbedaan kepentingan. Dan tentu saja
perbedaan tersebut harus bertemu ( berinteraksi ) menjadi suatu konflik.
2. Ada kemenduaan ( perbedaan) mengenai solusi yang tepat.
Tanpa ada kemenduaan, maka negosiasi tidak diperlukan. Misal anda dan atasan
mempunyai pendapat yang sama bahwa laporan harus disampaikan Jum’at pagi,
maka tidak perlu ada negosiasi, tapi bila anda menginginkan hari Senin maka dalam
kondisi ini diperlukan negosiasi batas waktu.
3. Ada peluang untuk mengadakan kompromi
Artinya bahwa bisa diadakan perundingan, dan ada kesadaran dari para negosiator
bahwa tak seorangpun dari mereka masing-masing yang bisa mendapatkan persis
seperti apa yang diinginkan.
Disamping itu ada kesadaran dari semua pihak untuk bisa menerima kesepakatan
yang dicapai meski harus mengorbankan beberapa keinginan.
Jadi misal anda tahu seorang penjual tidak akan melepas barangnya dengan harga
di bawah Rp. 1000,- sedangkan anda tidak mungkin berani membayar Rp. 1000,-
keatas, maka pada kondisi tidak diperlukan lagi kompromi untuk negosiasi.

NEGOSIASI YANG BAIK

Negosiasi yang baik adalah negosiasi yang mendatangkan dua macam hasil yang
diinginkan yaitu OBYEKTIF dan PSIKOLOGIS.

Hasil obyektif yang baik berarti bahwa transaksi (perundingan) dapat diterima,
kesepakatan yang dicapai cocok dengan PRIORITAS semua orang. Kedua pihak
mendapatkan apa yang benar-benar mereka butuhkan dan memberikan pengorbanan
yang layak.
Misal Prioritas Utama pembeli adalah waktu (kecepatan pengiriman) dan yang menjadi
prioritas utama penjual adlah harga. Maka transaksi (kesepakatan) yang terjadi harus

Komunikasi Bisnis | Makmun Riyanto 97

 Negosiasi
BAB VII

mencakup harga dan waktu. Yaitu pembeli bisa menerima harga yang turun sedikit dan
penjual bersedia mengirim barang dengan cepat.
Oleh karena itu dalam negosiasi masing-masing pihak harus menentukan apa prioritas
utama pihak lawan. Jadi diperlukan kejujuran dan keterbukaan dalam hal prioritas ini.
Contoh berikut akan lebih menjelaskan :
Akan menjadi transaksi yang buruk bila misal pembeli terlalu ngotot ingin harga rendah
dan menyembunyikan keinginan utamanya menerima kiriman barang dengan cepat.
Setelah menyetujui potongan harga seperti yang dikehendaki pembeli, mungkin penjual
tidak akan lagi sanggup/ tidak mau untuk mengantar pesanannya dengan cepat. Akibat
dari transaksi yang demikian ini adalah kekecewaan pada kedua belah pihak.

Contoh lain : Misal anda mempunyai usaha bisnis yang dihadapkan pada kewajiban
membayar hutang Rp. 1.000.000,- dengan jatuh tempo pada tanggal 5 Oktober 1998
bila tidak membayar maka semua aset akan disita dan usaha ditutup. Dalam keadaan
seperti ini maka prioritas utama anda adalah bagaimana mendapatkan tunai
Rp.1.000.000,- sebelum tanggal 5 Oktober 1998. Dalam kondisi seperti ini mungkin
anda tidak perlu ngotot mempertimbangan pengurangan biaya dan suku bunga, kalau
pada akhirnya hanya akan mendapatkan jumlah kurang dari Rp. 1.000,000,- dan dalam
waktu lebih dari tanggal 5 Oktober 1998.

Hasil Psikhologis yang baik, berarti bahwa setiap orang merasa puas dengan
kesepakatan yang dicapai dan proses pencapaiannya.
Misal sebuah mobil dijual dengan harga Rp. 10.000,000,- anda menyukai dan berani
dengan harga Rp. 8.000,000,- tapi untuk menciptakan peluang tawar menawar anda
berkata “Bagaimana kalau saya menawar Rp. 7.000,000,- dengan senyum yang lebar si
penjual langsung mengatakan “Ya silakan, boleh”. Pada awalnya mungkin anda senang,
tetapi segera setelah itu pasti anda merasa kecewa dan menyesali kesalahan anda.
Karena mungkin anda merasa menawar terlalu tinggi atau mungkin jadi curiga terhadap
kwalitas mobil tersebut. Oleh karena itu meskipun harga Rp. 7.000,000,- itu memang
harga yang pantas dan pas untuk mobil tersebut sebaiknya penjual bisa menciptakan
kepuasan kepada pembeli dengan membuka juga tawar-menawar. Dengan demikian

Komunikasi Bisnis | Makmun Riyanto 98

 Negosiasi
BAB VII

akan tercipta kepuasan bagi keduanya yaitu kepuasan psikhologis bagi pembeli dan
kepuasan ekonomis bagi penjual.

BAGAIMANA BERNEGOSIASI

Sesuai dengan unsur kompetitif dan unsur kooperatif yang harus dipenuhi dalam
negosiasi maka terdapat 2 ancangan yang dapat dilakukan dalam negisuasu yaitu :
1. Tawar menawar murni (TM)
2. Pemecahan Masalah Bersama (PMB)
Tawar menawar murni adalah suatu cara memotong kue, siap mendapatkan berapa.
Makin banyak yang anda dapatkan makin sedikit yang saya dapatkan.
TM adalah realisasi unsur kompetitif dengan TM (kompetitif) diharapkan tujuan (pribadi)
yang diinginkan dapat dicapai.

Pemecahan masalah bersama adalah suatu metode untuk membuat kue terbagi secara
menguntungkan untuk semua pihak. PMB adalah realisasi unsur kooperatif. Dengan
PMB (kooperatif) diharapkan hubungan baik antar kedua pihak tetap terbina.
Karena itu untuk negosiasi yang berhasil maka kedua ancangan ini harus berjalan
seimbangan dan dilakukan bersama oleh kedua pihak yang bernegosiasi. Bila tidak
maka akan terjadi kegagalan dalam negosiasi, bahkan bisa terjadi kekecewaan.

Bila satu pihak hanya menggunakan PMB dan pihak yang lain menggunakan TM, maka
yang menggunakan PMB akan cenderung di exploitir, diserang dan dimanfaatkan, begitu
pula sebaliknya.
Dalam menggunakan ancangan ini ada 3 hal yang bisa dijadikan pertimbangan :
1. Sejauh mana kepentingan kedua pihak bertentangan semakin banyak yang
bertentangan semakin banyak tawar-menawar (TM)
2. Seberapa penting perlu dibina hubungan jangka panjang. Bila hubungan jangka
panjang penting maka harus digunakan acangan pemecahan masalah (PMB).

Komunikasi Bisnis | Makmun Riyanto 99

 Negosiasi
BAB VII

3. Ancangan apa yang mereka (pihak lawan) gunakan. Bila mereka menggunakan TM
maka anda juga harus menggunakan TM. Gunakan ancangan yang sama sehingga
tidak ada yang merasa diexploitir/ mengeksploitir.

Dengan demikian Negosiator menekankan pada TM bila :

- Kepentingan anda jelas bertentangan
- Anda jauh lebih kuat
- Anda tidak membutuhkan hubungan harmonis dalam jangka panjang
- Anda tidak dapat mempercayai mereka (lawan)
- Kesepakatannya gampang dilaksanakan.
- Mereka (lawan) menggunakan TM.

Menekankan pada PMB bila :

- Anda memiliki kepentingan yang sama dengan lawan.
- Anda lebih lemah atau kekuatannya seimbang.
- Anda membutuhkan hubungan harmonis jangka panjang.
- Anda dapat mempercayai lawan.
- Pihak lawan melakukan PMB.

TAHAPAN NEGOSIASI

Negosiasi secara lengkap akan melalui tahap-tahap berikut ini :

1. Pembentukan Iklim/ suasana
Yaitu suasana yang bersahabat dan menyenangkan kedua pihak perlu saling
mengenal dan menyesuaikan diri lebih dahulu. Mengobrol santai sebelum mulai
pembicaraan.
2. Tahap Pembukaan
Antara lain membahas prosedur dan tata cara negosiasi yang akan dilakukan. Hal
ini perlu disepakati dulu agar negosiasi berjalan lancar dan tertib.
3. Tahap Explorasi

Komunikasi Bisnis | Makmun Riyanto 100

 Negosiasi
BAB VII

Menggali sasaran dan tujuan yang diinginkan masing-masing, mengemukakan

keinginannya secara spesifik, sehingga pada tahap ini akan terlihat letak konflik
(perbedaannya).
4. Tahap Penawaran
Setelah diketahui perbedaannya (tahap 3) maka mulailah salah satu pihak untuk
berinisiatif mengajukan “penawaran” sebagai alternatif pemecahan masalah/
mengatasi konflik yang terjadi.
5. Tahap Tawar Menawar
Setelah salah satu pihak (A) berinisiatif mengajukan penawaran maka selanjutnya
harus diikuti oleh pihak lain (B) untuk juga mengajukan “penawaran” sebagai
tanggapan atas penawaran yang disampaikan A.
Tahap ini disebut tawar menawar, dan ini berlangsung terus menerus sampai
tercapai kesepakatan. Tahap ini adalah inti negosiasi ini.
6. Tahap Penyelesaian
Tahap ini adalah tahap dimana telah tercapai kesepakatan bersama yang selajutnya
pada tahap ini diadakan pemantapan atas keputusan yang dicapai.
7. Tahap Pengesahan
Adalah mengesahan secara formal dari keputusan yang diambil. Misalnya dengan
penandatanganan Perjanjian.

PRINSIP DALAM NEGOSIASI

1. Negosiasi harus didasari kejujuran
2. Negosiasi menghasilkan keputusan yang bisa diterima secara ikhlas oleh semua pihak
3. Tawar menawar dalam negosiasi harus timbal balik dan saling membantu untuk
mendapatkan solusi yang bisa diterima keduanya.
Tempat Nego
Persiapan Tempat : yaitu Dimana dan di tempat siapa .
Di tempat kita, Di tempat “lawan”, atau di tempat netral.
Di tempat tuan rumah biasanya pada negosiasi kontrak positif (misal nego kerjasama,
nego jual beli, dll)
Di tempat netral biasanya pada negosiasi kontrak negatif. (misal negosiaisi ganti rugi,
negosiasi klaim, dll)
Komunikasi Bisnis | Makmun Riyanto 101
 Negosiasi
BAB VII

Bila di tempat “lawan” harus bergantian

Sebagai tuan rumah haryus menyediakan tempat yang mampu mengangkat image dirinya
dengan menservice, menjamu dengan baik, sehingga ada keseganan dari pihak “lawan”.
Tempat duduk dan meja yang nyaman, letak yang tidak mengganggu konsentrasi

LATIHAN :
1. Apa yang dimaksud dengan Negoisasi, Jelaskan dengan ciri-cirinya.
2. Sebutkan kondisi yang bagaimana yang menentukan atau bisa diadakan negoisasi.
3. Jelaskan bagaimana negoisasi yang baik itu.
4. Sebutkan dan jelaskan langkah/ tahapan bernegoisasi.
5. TUGAS KELOMPOK: Praktekkanlah suatu negoisasi tentang berbagai hal yang bisa
terjadi dalam dunia bisnis. Misalnya :
- Perjanjian jual beli
- Proposal permohonan bantuan
- Penawaran kerjasama
Tiap kelompok terdiri dari 4 orang. Tiap kelompok berlaku sebagai Negoisator. Misal
kelompok A dengan kelompok B

Komunikasi Bisnis | Makmun Riyanto 102