RESUMEN CAPITULO #2 - PRESUPUESTO DE VENTAS

El presupuesto de ventas es el punto de partida del proceso presupuestal. La empresa debe cumplir
con una serie de seguimientos, en primer lugar generar un nivel de ventas, para luego generar una
producción y alcanzar su expectativa proyectada y además de inventarios apropiados.

Al elaborar un presupuesto se debe analizar diversos factores tanto internos y externos, así como el
mercado que reviste especial importancia para los pronósticos.

Entre las generalidades se deben tener en cuenta materiales directos e indirectos, mano de obra,
costos directos de fabricación, inversión en activos fijos, necesidades de fijación o inversión, niveles
de inventarios, racionalización de gastos y programación de pagos.

La determinación de las ventas implica el análisis de factores externos, por ejemplo las preferencias
del consumidor, las motivaciones de consumo y productos sustitutos con ventas significativas. Al
igual que ocurre en los ciclos de la economía. Si se presenta un ciclo de auge sostenido hay una
mayor demando de determinados bienes, además una serie de factores internos pueden aumentar
o disminuir el nivel de ventas por ejemplo las políticas de mercadeo y de venta, asimismo las
estrategias de promoción.

El presupuesto de ventas deberá preparar un comité que básicamente este conformado por el jefe
de ventas y algunas personas de la empresa que cuente con los conocimientos básicos.

En otro punto los objetivos del presupuesto de ventas son:

 Determinar las ventas en procesos, por producto y por periodos.

 Determinar las ventas en unidades por producto y periodos.
 Determinar las ventas por zonas, por productos y por periodos.
 Determinar las ventas por vendedores y periodos.

Se pueden elaborar presupuestos de venta abarcando diferentes áreas o aspectos los cuales la
empresa tenga especial interés.

IMPORTANCIA DEL PRESUPUESTO DE VENTAS:

 Permite realizar una revisión permanente del plan estratégico de la organización.

 Se puede determinar la inversión en activos fijos, puesto a que un mayor nivel de ventas se
puede exigir procesos de producción más agiles.
 Permite planear los gastos operacionales de la administración y ventas con una adecuada
coherencia entre ambas.
 Elaborar flujos de efectivo que indica la necesidad de inversión.

ESTUDIO DE MERCADOS

El lugar que ocupa un bien o un servicio en un mercado específico. Ayuda a seleccionar la alternativa
más adecuada y también proporciona información necesaria.

El estudio de mercados investiga el producto, el consumidor, la demanda, la oferta, el mercado

potencial, los canales de distribución y el precio.
  EL PRODUCTO: Describir y conocer las características del bien o servicio.
 EL CONSUMIDOR: La identificación de la población que posiblemente adquiera el producto.
 DEMANDA: Determinar la cantidad que los consumidores están dispuestos a comprar.
 LA OFERTA: Se analizan las cantidades ofrecidas en el mercado por otros competidores.
 MERCADO POTENCIAL: Corresponde aquella parte del mercado que no ha sido satisfecha y
que la empresa espera atender.
 CANALES DE DISTRIBUCIÓN: Los mecanismos mediantes los cuales la empresa distribuirá
sus productos desde la fábrica para que lleguen al consumidor final.
 EL PRECIO: Su determinación es muy importante, porque de este depende el cumplimiento
de las cantidades demandadas.

PASOS PARA REALIZAR UN ESTUDIO DE MERCADO: Inicialmente se debe identificar un problema

que se espera atender, posteriormente se deben efectuar un análisis previo de la situación actual.

 PRIMER PASO: Identificación del problema. Se pueden presentar dos situaciones.

Que se desee crear una nueva empresa o segunda, que la empresa ya existía y desea ampliar su
portafolio de bienes y servicios.

 SEGUNDO PASO: Análisis previo de la situación actual Factores internos: Los factores
controlables por la empresa.
 RECURSOS: Recursos financieros disponibles.
 MERCADO: Se efectúa el proceso de planificación y elaboración del producto. Y asimismo
la definición de su precio de venta y mecanismos de promoción y publicidad.
 POBLACIÓN OBJETIVO: Población que se va atender con los bienes o servicios.
 FACTORES EXTERNOS: Son aquellas variables del entorno que no dependen de la empresa
y que no es posible controlarlos.
 SECTOR: Es importante conocer donde está ubicada la empresa.
 MERCADO POTENCIAL: Grupo de individuos que estarían dispuestos a consumir el producto
o servicio.
 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO: La vida del producto depende de sus características,
algunas están vigentes en tiempo y otros sometidos a cambios originados por los avances
tecnológicos.
 INVESTIGACIÓN: Esta etapa se realiza la investigación necesaria para la elaboración del
producto.
 LANZAMIENTO: Se mide el grado de aceptación del producto.
 CRECIMIENTO: Se espera que la empresa incursione en el mercado con estrategias
contundentes y agresivas para captar mayor número de consumidores.
 MADUREZ: La empresa busca sostener su posición en el mercado y conservar los clientes.
 DECLINACIÓN: El producto se puede afectar por los cambios tecnológicos, culturales y
sociales.
 COMPETENCIA: Importante conocer los competidores y la forma de actuar en el mercado.

 TERCER PASO: Recolección de la información. Por medio de fuentes primarias y secundarias

donde se obtienen los datos.
TENDENCIAS DE LAS VENTAS: Es importante porque a través de este se pueden observas, políticas,
estrategias y procedimientos que la empresa ha utilizado.

TÉCNICAS ESTADÍSTICAS MÁS UTILIZADAS.

1. Análisis de series temporales.

2. Ratios de ventas.
3. Tendencia Lineal. ( Y= a +bx )

PRONOSTICO DE VENTAS: Los pronósticos son necesarios ya que las organizaciones operan en un
ambiente de incertidumbre pero deben tomar decisiones que afectan su futuro.

MÉTODOS PARA HALLAR EL PRONÓSTICO:

a) HORIZONTAL. Cuando las ventas no aumentan o disminuyen.

b) PATRÓN DE TENDENCIA: Cuando las ventas aumentan o disminuyen.
c) PATRÓN ESTACIONAL: Ventas afectadas por patrones temporales.
d) PATRÓN CLÍNICO: Registran aumentos o caídas.

*Otros métodos para pronosticar ventas se encuentran Estimaciones con base a la experiencia de
agentes y vendedores. Además del método económico y administrativo.

MÉTODO DE LOS MÍNIMOS CUADRADOS: Al aplicar se reorganizan los datos.

EL PRECIO DE VENTA:

FIJACIÓN: El precio de venta al cual se ofrece al público.

Los objetivos se pueden agrupar en aspectos como buscar la rentabilidad, aumentar el volumen de
ventas, afrontar la competencia y fortalecer la imagen corporativa.

FACTORES INTERNOS Y EXTERNOS QUE INFLUYEN EN EL PRECIO DE VENTA:

SE CONSIDERAN INTERNOS:

 El plan estratégico.
 El plan de ventas.
 Los costos de producción.

SE CONSIDERAN EXTERNOS:

 El modelo económico de libre mercado.

 La demanda.
 Preferencia de los consumidores.
 Las normas legales.

Los precios se dividen en 5 diferentes clases, estas son:

 Precio base.
 Precio de lista.
 Precio Promocional.
 Precio de equilibrio.
  Precio de lanzamiento.

SELECCIÓN: Es saber sobre la vida del producto.

 PRIMER PASO: Analizar el mercado a través de la demanda.

 SEGUNDO PASO: Analizar los costos de producción.
 TERCER PASO: Análisis de la competencia.
 CUARTO PASO: Políticas para considerar la determinación del precio de venta.
 QUINTO PASO: Métodos para fijar el precio de venta.

RESUMEN CAPITULO # 3 - PRESUPUESTO DE PRODUCCION

Son estimaciones que se hallan estrechamente relacionadas con el presupuesto de venta y

los niveles de inventario deseado. En realidad el presupuesto de producción es el
presupuesto de venta proyectado y ajustados por el cambio en el inventario, primero hay
que determinar si la empresa puede producir las cantidades proyectadas por el presupuesto
de venta, con la finalidad de evitar un costo exagerado en la mano de obra ocupada.

El Presupuesto de producción es la estimación tanto en volumen como en costos de

producción de las unidades que vamos a procurar durante un ejercicio determinado, el cual
debe responder a las siguientes preguntas:

a. ¿Qué deberá producirse?

b. ¿Cuándo deberá producirse?
c. ¿Qué cantidad deberá producirse?
d. ¿En qué forma deberá producirse?

¿QUÉ DEBERÁ PRODUCIRSE? La respuesta ideal sería aquello que demanda la sociedad.

¿CUÁNDO DEBERÁ PRODUCIRSE? Depende de si son productos estacionarios o no

estacionarios. Los estacionarios son aquellos que durante su ejercicio ( un año ) tienen un
periodo de tiempo en el cual incrementan sus ventas EJ. Útiles escolares. Los no
estacionarios son aquellos que durante su periodo de ejercicio dividen su totalidad de
ventas en periodos cortos, quince, mensual, trimestral o semestral.

¿QUÉ CANTIDAD DEBERÁ PRODUCIRSE? Depende del volumen ventas dentro de la

industria ya que se debe tomar en cuenta el porcentaje del mercado de nuestra
competencia y nuestro mercado con el objetivo de no obtener un exceso de producción
para no tener pérdidas en nuestros inventarios.

¿EN QUÉ FORMA DEBERÁ PRODUCIRSE? Dependerá de la calidad de materia prima que
usaremos para nuestro producto y de la tecnología que usemos para la producción de los
mismos. Esto con el objeto de crear productos de calidad a bajos precios.
 El presupuesto de producción se fundamenta en dos puntos básicos:

 LAS VENTAS ESTIMADAS. Es la estimación o previsión de las ventas de un producto, bien o

servicio durante determinado periodo futuro, son indicadores de realidades económico
empresariales. Determina que puede venderse con base en la realidad, y el plan de ventas
permite que esa realidad hipotética se materialice, guiando al resto de los planes operativos
de la empresa.
 LOS INVENTARIOS (REALES) DE PRODUCTOS TERMINADOS. Es la producción de bienes
cuya elaboración ha sido completamente finalizada, pasado los correspondientes controles
de calidad y técnicos vigentes y entregada al almacena de la entidad o al cliente sin haber
sido previamente almacenada

El presupuesto de producción puede clasificarse en:

A) PRESUPUESTO DE VOLUMEN DE PRODUCCIÓN: Es el grado de la capacidad de

productos. Se refiere a las cantidades que deberá produciré, tomando en consideración el
volumen o cantidad que se espera vender. Volumen de Producción también llamado Nivel
de Actividad, este se suele medir en un porcentaje de magnitudes absolutas como unidades
de producción u horas consumidas. El volumen de producción es fundamental para la
gestión empresarial, y aún más en aquellos casos que existen grandes variaciones
estacionales durante el año.

B) PRESUPUESTO DE COSTO DE PRODUCCIÓN: Indica cual es el volumen de costos de las

unidades vendidas a producir, proporciona los elementos que sirven de enlace entre el
estado presupuestado de resultados y los presupuestos de operación y el de caja.

El presupuesto de producción tiene como principal finalidad:

a) Planeamiento de la propia producción.

b) Revisión de la capacidad de producción de la fábrica.
c) Programar las necesidades de materia prima.
d) Programar necesidades de mano de obra. (Estos incisos se relacionan con el presupuesto
de volumen de producción)
e) Determinar el costo de producción.
f) Calcular las necesidades de financiamiento. (Estos últimos se relacionan con el
presupuesto de costo de producción)

VENTAJAS DE UN PRESUPUESTO DE PRODUCCIÓN: El presupuesto de producción ofrece

las siguientes ventajas:
1. Permite que los inventarios se mantengan en niveles óptimos:

 Existencias necesarias para servir eficientemente a la clientela.

 Protección en contra de riesgos por escasez de materiales.
 Costos de mantenimiento razonables.
  No se corren riesgos de obsolescencia.
 Se dictan políticas acordes con la tendencia de precios que se prevé.

2. Permite tener inventarios bajos que a través de un aumento de la rotación, presenta un

estado mayor liquidez en la empresa.
3. La programación de las necesidades de materia prima.
4. La producción se concentra en los artículos de mayor movimiento. El nivel óptimo de los
inventarios se obtiene a través del índice de rotación de los mismos. El índice de rotación
de inventarios, son las veces que el inventario se consume o se renueva durante el periodo
contable. Puede determinarse utilizando información en unidades y valores:

I. Información en unidades:

Venta s en Unidades
Inventario Promedio en Unidades

II. Información en Valores:

Costo de Ventas
Inventario Promedio en Valores

BAJO ÍNDICE: Indica un gran inventario, una situación en que éste jamás se agota, quizás algunos
artículos obsoletos. Pudiera ser una señal de liquidez deficiente, demasiado abastecimiento de
algunos artículos o un aprovisionamiento planificado, anticipando un periodo de grandes ventas.

ALTO ÍNDICE: Muestra una selección de productos muy limitada, quizá mercancía de salida rápida,
o algunas ventas perdidas. Puede indicar una mayor liquidez, mercancías de calidad superior o
escasez de inventario necesario para las ventas. Presupuesto del Volumen de Producción El
presupuesto de volumen de producción puede establecerse mediante diferentes procedimientos;
Así, puede aplicarse una formula definida, una relación lógica o mediante diferencia de inventarios.

Formula: Pp = Vp + If - Ii Pp

Pp Presupuesto de Producción
Vp Ventas Presupuestadas
If Inventario Final
Ii Inventario Inicial

PRODUCCIÓN ESTABILIZADA En esta se divide el volumen de la producción necesaria para atender

las ventas presupuestadas de un periodo entre el número de trimestre, bimestre o meses al cual
queramos distribuirlo.
PRESUPUESTO DEL COSTO DE PRODUCCIÓN También llamados costos de operación, son los planes
que se hacen sobre los gastos para mantener un proyecto de producción, en un periodo
determinado.

PROCESO DEL PRESUPUESTO DE PRODUCCIÓN

PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA (PMO) Es el diagnóstico requerido para contar con una
diversidad de factor humano capaz de satisfacer los requerimientos de producción planeada. La
mano de obra indirecta se incluye en el presupuesto de costo indirecto de fabricación, es
fundamental que la persona encargada del personal lo distribuya de acuerdo a las distintas etapas
del proceso de producción para permitir un uso del 100% de la capacidad de cada trabajador.

COMPONENTES

 personal diverso
 cantidad horas requeridas
 valor por hora unitaria

Los costos de mano de obra son de mayor cuantía que los demás por eso en la planificación y control
se involucra a:

a) Necesidades de personal
b) reclutamiento
c) capacitación y adiestramiento
d) descripción y evaluación de puestos
e) medición del desempeño
f) negociaciones con el sindicato
g) administración de sueldos y salarios

Los costos de mano de obra comprenden todos los desembolsos relacionados con los empleados de
cualquier nivel, pero para este presupuesto solo atañe los costos por Mano de Obra Directa.

PRESUPUESTO DE GASTO DE FABRICACIÓN Son estimados de manera directa o indirecta

intervienen en toda la etapa del proceso producción, son gastos que se deben cargar al costo del
producto.Es importante considerar un presupuesto de Gastos de Mantenimiento, el cual también
impacta los gastos de fabricación.

SUSTENTACIÓN
 horas-hombre requeridas
 operatividad de máquinas y equipos
 stock de accesorios y lubricantes

IMPORTANCIA DE LOS GASTOS DE FABRICACIÓN Están constituidos por todos los desembolsos
necesarios para llevar a cabo la producción; por su naturaleza no son aplicables directamente al
costo de un producto, como por ejemplo: material indirecto, mano de obra indirecta y gastos
indirectos (energía, combustibles, seguro, renta, etc.).

Son todos aquellos costos que se acumulan de los materiales y la mano de obra indirectos más todos
los incurridos en la producción pero que en el momento de obtener el costo del producto terminado
no son fácilmente identificables de forma directa con el mismo.

Presupuesto de requerimiento de materiales (PRM) Son cálculos de compra de materiales

preparado bajo condiciones normales de producción, mientras no se produzca una carencia de
materiales esto permite que la cantidad se pueda fijar sobre un estándar determinado para cada
tipo de producto así como la cantidad presupuestada por cada línea, debe responder a los
requerimiento de producción, el departamento de compras debe preparar el programa que
concuerde con el presupuesto de producción, si hubiere necesidad de un mayor requerimiento se
tomara la flexibilidad del primer presupuesto para una ampliación oportuna y así cubrir los
requerimiento de producción. Es importante verificar las variaciones del mercado internacionales,
para encontrar el mejor punto de compra.