EL PRECIO

Econ. Tatiana Lara N. MBA

 El precio
Es la cantidad de dinero que se requiere para adquirir
un producto, con la finalidad de satisfacer una
necesidad o deseo determinado. Es el valor monetario
de un bien o servicio.
IMPORTANCIA DEL PRECIO
El precio es un factor significativo en la Economía, en
la mente del consumidor y en las empresas
individuales.
 IMPORTANCIA DEL PRECIO EN LA
ECONOMÌA
El precio de los productos influye en los sueldos, el alquiler, los
intereses y las utilidades. El precio es un regulador básico del
sistema económico porque incide en las cantidades pagadas por los
factores de producción: mano de obra, terrenos, capital,
tecnología, etc.
.
Los sueldos altos atraen la mano de obra, las tasas elevadas de
interés atraen al capital, etc.
Como un asignador de recursos, el precio determina lo que se
producirá ( oferta) y quien obtendrá los bienes y servicios
producidos ( demanda).
Las empresas deben establecer precios en una forma y en un nivel
que correspondan a lo que el Gobierno y el público consideran
socialmente responsable.
 IMPORTANCIA DEL PRECIO EN LA MENTE
DEL CONSUMIDOR
 La mayoría de los consumidores son de alguna manera sensibles al precio pero
también están interesados en otros factores, tales como la imagen de la
marca, la ubicación de la tienda, el servicio, la calidad y el valor. De acuerdo
con un estudio de ventas realizado a 18 categorías de productos en una
cadena de 83 supermercados, el interés relativo de los consumidores varía
dependiendo del grupo demográfico. Los consumidores con uno o más de los
siguientes atributos, suelen ser sensibles al precio: bajo nivel de ingresos,
casa pequeña, familia grande y miembros de un grupo minoritario.
 Otra situación es que las percepciones de algunas personas acerca de la
calidad del producto dependen directamente del precio, por lo general
piensan que a un precio más elevado corresponde una mejor calidad. En las
percepciones de calidad también pueden influir factores como el prestigio de
la tienda y la publicidad.
 El precio es también importante como un componente de valor. El valor indica
que un producto particular reúne las clases y los beneficios potenciales (
calidad, imagen y comodidad de compra) que los consumidores esperan de el
en determinado nivel de precios.
 IMPORTANCIA DEL PRECIO PARA LAS
EMPRESAS
 El precio de un producto constituye un determinante
esencial de la demanda de mercado. El precio afecta a la
posición competitiva de la empresa y a su participación en
el mercado. De ahí la influencia tan importante que
ejerce sobre sus ingresos y utilidades netas. A través de
los precios, el dinero fluye hacia la Organización.
 La fijación de precios desempeña en el programa de
Marketing un papel muy importante ya que es uno de los
cuatro elementos de la mezcla de Marketing que debe
combinarse adecuadamente y luego adaptarse con el
tiempo para que la empresa prospere.
 OBJETIVOS DE LA FIJACIÒN DE PRECIOS
 ORIENTADOS A LAS UTILIDADES.
 Se busca alcanzar un rendimiento meta y
maximizar las utilidades
 ORIENTADOS A LAS VENTAS.
 Se busca aumentar el volumen de las ventas y
mantener o incrementar la participación en el
mercado.
 ORIENTADOS A LA SITUACIÒN ACTUAL.
 Se busca estabilizar los precios y hacer frente a la
competencia
 FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
DETERMINACIÒN DE PRECIOS
 Una vez establecido el objetivo de la fijación de precios, una
empresa pasara al aspecto central de la administración de precios:
determinar el precio base de un producto. El precio base llamado
también, precio de lista, indica el precio de una unidad del producto
en el punto de producción o de reventa.
 DEMANDA ESTIMADA
 Al fijar los precios, es preciso que una empresa estime la demanda
total del producto. Ello les sería más fácil tratándose de un producto
establecido que de uno nuevo. Son dos los pasos de la estimación de
la demanda:
 1. Averiguar si hay un precio esperado en el mercado
 Calcular cual sería el volumen de venta a precios diferentes
 PRECIO ESPERADO
 Es aquel que los consumidores le asignan de un modo consciente o
inconsciente, es decir lo que piensan que valen.
 El productor deberá tener en cuenta también la reacción del intermediario
ante el precio. Hay más probabilidades de que promueva un producto, si
aprueba su precio. A veces se fija un precio demasiado bajo. Si el precio es
mucho menor de lo que espera el mercado, tal vez se pierdan ventas. Por
ejemplo: sería un error que YANBAL, conocido fabricante de cosméticos, le
pusiera un precio de $1 a un lápiz labial. Los clientes sospecharían de la
calidad del producto o su autoestima no les permitiría adquirir artículos tan
baratos.
 Es muy útil estimar el volumen de ventas que se alcanzaría con varios precios.
Al hacerlo el vendedor estará en condiciones de determinar la curva de
demanda del producto. Más aún, estar midiendo la elasticidad de la demanda
con respecto al precio, que indica la sensibilidad de la cantidad demandada
frente a los cambios de precios.
REACCIONES DE LA COMPETENCIA
La competencia influye mucho en el precio base. Un nuevo producto es
especial mientras no llegue la inevitable competencia. La amenaza de la
competencia potencial es muy grande cuando es fácil entrar en el
mercado y las perspectivas de obtener ganancias son sumamente
atractivas. La competencia puede provenir de las siguientes fuentes:
1. Productos semejantes. Ejemplo los zapatos NIKE frente a los ADIDAS
2. Sustitutos Disponibles. El transporte aéreo como DHL frente a los
transportistas camioneros
3. Productos no relacionados destinados a los mismos consumidores,
ejemplo: clínica dental, supermercado, liberiar, suministros de
oficina.
 OTROS ELEMENTOS DE LA MEZCLA DE
MARKETING
 En el precio base influyen de manera decisiva otros
elementos de la mezcla de Marketing, como son el
producto mismo, los canales de distribución escogidos, la
promoción que da al producto el fabricante o los
intermediarios.
 COSTO DE UN PRODUCTO
 Al fijar el precio de un producto debe tenerse en cuenta su
costo, los costos establecen el nivel mínimo para el precio
que la Empresa puede fijar en sus productos. La empresa
deberá cobrar un precio que cubra todos sus costos para
producir, distribuir y vender el producto incluyendo una
tasa justa de rendimiento para su esfuerzo y riesgo.
 TIPOS DE COSTOS
 COSTOS FIJOS.- Conocidos también como gastos
indirectos, son costos que no varían con la producción o
los ingresos por ventas. Esta clase de costo se conserva
aún si la producción se interrumpe por completo.
Ejemplo: alquiler, calefacción, intereses, remuneraciones
del área administrativa.
 COSTO FIJO TOTAL. Es la suma de todos los costos fijos.
 COSTO FIJO PROMEDIO. Es el costo fijo total dividido entre
el número de unidades producidas.
 COSTOS VARIABLES. Son los gastos que varían
directamente con el nivel de producción. Ejemplo: mano
de obra, materias primas.
 COSTOS
EL COSTO VARIABLE TOTAL.- Es la suma de todos los costos
variables. Cuantas más unidades se produzcan, màs alto será
este costo.
COSTO VARIABLE PROMEDIO.- Es el costo variable total
dividido entre el número de unidades producidas.
LOS COSTOS TOTALES.- Es la suma de los costos fijos más los
costos variables de determinada cantidad producida.
EL COSTO TOTAL PROMEDIO.- Es el costo total dividido entre
las unidades producidas.
EL COSTO MARGINAL. Es el costo de producir y vender una
unidad más. Por lo regular el costo marginal de la última
unidad es el mismo que el costo variable.
METODOS PARA LA FIJACIÒN DE PRECIOS
1.Precios basados en los costos totales
unitarios más la utilidad deseada.
Significa establecer el precio de una
unidad para que sea igual al costo total
unitario más la utilidad deseada.
 Precios basados en las condiciones
competitivas del mercado.
Precios basados en las condiciones
competitivas del mercado.
El vendedor selecciona un precio
exactamente igual o menor al del
mercado para hacer frente a la
competencia, si sus condiciones lo
permiten.
 PRECIOS BASADOS EN EL ANÀLISIS
MARGINAL

 Precios basados en el análisis marginal

 Consiste en tomar en cuenta solo el costo
marginal, por situaciones especiales y no
muy comunes. El costo margina unitario es
igual al costo variable unitario.
 Sefija el precio del producto únicamente
para cubrir los costos variables.
 EJERCICIOS
 El precio es lo que se paga por lo que se obtiene, indique
el nombre que reciben los precios de los siguiente
productos:
 Educación: Colegiatura
 Uso del dinero: Interés
 Uso de vivienda o de equipo durante determinado período:
Alquiler o arriendo.
 Viaje en transporte: Pasaje
 Servicios de Médico o abogado: honorarios profesionales
 Servicios de un Vendedor: Comisiòn
EJERCICIOS

 Una empresa produce 1000 equipos de sonido mensuales,

sus costos fijos son: Arriendo: 50.000, sueldos
administrativos: 65.000, seguros: 40.000, suministros y
servicios: 35.000. Sus costos variables son: materiales de
fabricación: 400.000, pago de sueldos a obreros, 200.000.
Si la empresa desea obtener una utilidad del 30% sobre el
costo total. Cùal debe ser el precio del equipo de sonido.
Càlcule el precio, considerando también los dos métodos:
precio en relación al mercado, precios basados en el
análisis marginal. Si se conoce que la competencia vende
cada equipo de sonido similar a un precio de $870,00.
CICLO DE VIDA DE LOS
PRODUCTOS
Econ. Tatiana Lara N. MBA
 MEZCLA Y LINEA DE PRODUCTOS
La mayoría de las empresas no producen un solo producto, sino
una línea de productos, que es un grupo de productos
relacionados en cuanto a su función, necesidades de compra
del consumidor o canales de distribución. El Linea blanca (
electrodomésticos)
UNA MEZCLA DE PRODUCTOS.- Llamado también surtido de
productos es el conjunto de todas las líneas de producto y de
artículos que una empresa le ofrece en venta al público
consumidor. Ejemplo la mezcla de producto de AVON consta de
cuatro líneas principales de productos: cosméticos, joyerìa,
modas y artículos para el hogar. Y cada línea de productos
consta de varias sublineas. Por ejemplo los cosméticos se
dividen en lápiz labial, colorete, polvo, etc.
Ciclo de Vida del Producto

.
 Ciclo de Vida del Producto
 Una empresa debe saber como desarrollar productos nuevos, y debe conocer
bien como administrar sus productos en función de los cambios, de los gustos,
preferencias, tecnologías y competencia.
 Todos los productos pasan por un ciclo de vida: naces se desarrollan a través
de diversas fases y eventualmente mueren, cuando aparecen productos màs
jóvenes que satisfacen mejor las necesidades del consumidor.
 El ciclo de vida de un producto consta de 4 etapas
 Introducción
 Crecimiento
 Madurez
 Declinación
Ciclo de Vida del Producto
 CARACTERÌSTICAS DE CADA ETAPA

Los administradores deben ser capaces de determinar en que etapa del ciclo de
vida se encuentra su producto en determinado momento. El ambiente de la
competencia y las estrategias de Marketing que deben utilizarse dependerán
ordinariamente de cada etapa particular del producto.
INTRODUCCIÒN.- Durante la etapa de introducción, algunas veces llamada etapa
pionera, un producto se lanza al mercado mediante un programa completo de
Marketing, puede tratarse de un nuevo producto por ejemplo: un sustituto de la
grasa de alimentos preparados, puede tratarse de un producto conocido pero que
por incluir una característica nueva, pertenece a la categoría de productos
nuevos, ejemplo un vehículo electrónico.
 Características de cada Etapa

 CRECIMIENTO.- Es un período de aceptación rápida del mercado y de

utilidades crecientes.
 Los competidores entran en el mercado, frecuentemente en grandes
cantidades, si las posibilidades de obtener fuertes ganancias, son
sumamente atractivas sobre todo a causa de la competencia, las utilidades
empiezan a disminuir hacia el fina de la etapa de crecimiento.
 Características de cada Etapa
 MADUREZ:- Es un período de disminución en el crecimiento de las ventas,
debido a que el producto ha logrado ser aceptado por la mayoría de los
compradores potenciales. Las utilidades se estabilizan o disminuyen debido a
una elevación de los gastos de mercadotecnia necesarios para defender el
producto de la competencia.
Características de cada Etapa
DECLINACIÒN. Es el período cuando las ventas muestran un fuerte deterioro y en
que merman mucho las ganancias, esta etapa se da por las siguientes razones:
Aparece un producto mejor y más barato que cubre la misma necesidad. Ej: Los
video juegos, dejaron atrás a los juegos de mesa como el monopolio, clue, etc.
La gente se cansa del producto.
Duración del ciclo de vida del Producto
 La duración total del ciclo de vida del producto, desde el inicio de la
etapa de introducción hasta el final de la declinación, varía según las
categorías del producto. Abarca desde unas cuantas semanas a una
breve temporada ( en el caso de la moda de una prenda de vestir)
hasta muchas década ( en el caso de los automóviles y teléfonos) cada
etapa varía dependiendo de un producto u otro.
 Los cambios de tecnología pueden hacer obsoleto un producto en poco
tiempo. Algunos productos no duran las cuatro etapas del ciclo.
Algunos fracasan en la etapa de introducción.
 El ciclo de vida se relaciona con un mercado, a veces un producto
goza de buena aceptación ( etapa de crecimiento o madurez) en un
mercado y todavía lucha por ser aceptado en otros.
 La buena administración del ciclo de vida de un producto depende de:
1. Predecir la forma del ciclo de vida del producto propuesto aun
antes de introducirlo en el mercado.
 Adoptar exitosamente las estrategias de marketing en cada etapa
 IMPORTANCIA DE LA INNOVACIÒN DE
PRODUCTOS
 La finalidad de una empresa es satisfacer a su mercado
meta y al hacerlo obtener una rentabilidad.
Fundamentalmente cumple este doble propósito por
medio de sus productos. La planeación y desarrollo de
nuevos productos es vital para el éxito de una
organización: Por:
 Los rápidos cambios tecnológicos, hacen obsoletos algunos
productos
 La práctica de la mayoría de los competidores de copiar
un producto exitoso que pude neutralizar una ventaja de
innovación del producto.
DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

 Los nuevos productos se dividen en tres

categorías:
 PRODUCTOS VERDADERAMENTE INNOVADORES.
Realmente originales. Por ejemplo: un aparato de
seguridad que reconoce la identidad de una
persona, un remedio contra el cáncer.
 PRODUCTOS NUEVOS
PRODUCTOS SIGNIFICATIVAMENTE DIFERENTES.- De los
productos actuales en cuanto a su forma, función y lo màs
importante de todo los beneficios. Ejemplo los lentes de
contacto.
 PRODUCTOS NUEVOS

 PRODUCTOS DE IMITACIÒN. Son nuevos para una empresa, no asì en el

mercado, ejemplo los modelos anuales de automóviles y las nuevas
versiones de cereales.
ETAPAS DEL DESARROLLO DE PRODUCTOS
NUEVOS
 1. Generación de ideas. Los clientes son la mejor fuente para obtener ideas
de nuevos productos.
 2. Selección de idease evalúan ideas relativas a productos nuevos, para
determinar cuáles merecen ser estudiadas detenidamente.
 3. Análisis comercial. Una idea que logre superar la fase anterior se amplia y
se convierte en una propuesta concreta de negocios.
 4. Desarrollo de prototipos.- Si los resultados del análisis comercial son
favorables, se elabora un prototipo o modelo de prueba del productos.
 5. Pruebas de Mercado. En estas pruebas participan usuarios reales.
 6. Comercialización. El producto finalmente sale al mercado.
CRITERIOS DE LOS FABRICANTES ACERCA
D E LOS PRODUCTOS NUEVOS.
 Debe haber suficiente demanda de mercado
 El producto debe satisfacer criterios financieros básicos:
financiamiento, ganancias, etc
 El producto debe ser compatible con las normas
ambientales.
ORGANIZACIÒN PARA LA INNOVACIÒN DE
PRODUCTOS
 Comité para la Planeación de productos
 Departamento de productos nuevos
 Equipo de nuevos productos
 Gerente de Producto
 Decisiones de Servicio al Cliente
EL PUNTO DE
EQUILIBBRIO
Econ. Tatiana Lara N. MBA
 El Punto de Equilibrio
Una manera de tener en cuenta tanto la demanda del
mercado como los costos en la determinación de
precios, consiste en utilizar el análisis del punto de
equilibrio.
Un punto de equilibrio es la cantidad de producción,
en que los ingresos totales son iguales a los costos
totales, suponiendo cierto precio de venta.
Cada precio de venta tiene su propio punto de
equilibrio.
El Punto de Equilibrio

 Si existe una producción mayor a la del punto de equilibrio, existen

utilidades, caso contrario, si hay una producción menor a la del punto de
equilibrio, existen pérdidas.
 Se utilizan las siguientes fórmulas:

 P Eq = S1 = Costo Fijo / 1- CV/V

 S1= Ingreso al Punto de Equilibrio
 CF= Costo Fijo
 CV= Costo Variable
 V = Ventas al nivel de producción estimada
 Ventas= Producciòn estimada x precio.
Representación del Punto de Equilibrio
 Fórmulas
Punto de Equilibrio = Costos Fijos Totales / Precio de Lista – Costo
Variable Promedio.
EJERCICIOS:
En cada uno de los siguientes precios queremos determinar, cuantas
unidades debemos vender para.
cubrir todos los costos.
Precio Unitario 1 = 60
Precio Unitario 2 = 80
Costo Variable Unitario 1 = 30
Costo Variable Unitario 2 = 30
Gastos Generales o Costos Fijos Totales 1 = 25.000
Gastos Generales o Costos Fijos Totales 2 = 25.000
Ejercicios
 Un fabricante de bolígrafos vendió
bolígrafos a $12 la docena. El costo de
producción es de =,50 centavos cada una.
Los gastos en que se incluyen todos los
costos administrativos y de ventas menos la
publicidad fueron: d $19.200. Cuàntas
docenas deberá vender el fabricante para
cubrir estos gastos y pagar una campaña
publicitaria de $6000.
 EJERCICIOS
 Las siguientes son las estimaciones de costos fijos y variables para una producción y
venta de: 50.000 unidades. Se conoce que la capacidad máxima instalada de la
maquinaria es de 80.000 unidades anuales y así mismo que el precio de venta es de
$120 por unidad. Clasifique los costos, calcule el punto de equilibrio, elabore una tabla
resumen y con los resultados obtenidos analice la situación de la empresa.
 Mano de Obra directa: $200.000
 Materia Prima: $600.000
 Otros gastos de fabricación: $45.000
 Sueldos funcionarios y empleados: $2.300.0000
 Comisión en Ventas $500.000
 Depreciaciones de Activos: $60.000
 Seguros: $15.0000
 Reparación y Mantenimiento $20.000
 Alquiler de Oficinas $24.000
 Impuestos $4500
 Publicidad mensual $350
 Plástico para embalaje: $3400
 Estrategias de Precios
 Una estrategia es un plan general de acción en virtud del cual una organización se propone
alcanzar su meta.
 Competencia entre precio y no precio
 Al elaborar un programa de Marketing, los ejecutivos deberán decidir si competirán
principalmente en el precio o en otros elementos de la mezcla de Marketing.
 Competencia de Precios:
 Una empresa entra en la competencia de precios cuando normalmente ofrece productos al menor
precio posible y con un mínimo de servicios. Ej: los aparatos eléctricos, viajes, etc.
 FIJACIÒN DE PRECIOS ORIENTADAS AL VALOR
 Esta forma de competencia de precios tiene por objeto mejorar el valor del producto o servicio,
es decir la razón entre su beneficios y su precio. Para implantar esta estrategia la empresa:
 1. Ofrece productos más baratos, pero con los mismos beneficios e incluso con más beneficios
 2. Busca medios para abatir los costos y no aminorar las utilidades
 El valor también puede ser mejorado al introducir un producto de mejor calidad con un precio
ligeramente mayor que el de la competencia.
 Competencia ajena al Precio
 En esta competencia, los vendedores mantienen estables
los precios y tratan de mejorar su posición en el mercado
poniendo de relieve otros aspectos del programa de
Marketing, diferenciado su producto o servicio,
actividades promocionales diferentes, etc.
 La mejor estrategia entonces consiste en crear una fuente
y de ser posible, invulnerable, equidad de marca a favor
de los productos de la empresa.
 Estrategias de Entrada en el Mercado
PRECIOS DE DESCREMADO DEL MERCADO.
Consiste en ponerle a un nuevo producto un precio inicial
relativamente alto, inclusive en relación con el nivel de
precios esperados en el mercado meta. Con esta estrategia
se persiguen los siguientes objetivos:
 Recuperar los costos de investigación y desarrollo del
producto en el menor tiempo posible.
 Los precios elevados indican una gran calidad
 Los precios basados en el descremado del mercado son
adecuados en las siguientes situaciones:
 Un nuevo producto posee características especiales que
los consumidores desean intensamente.
 La demanda es bastante inelàstica
Fijación de Precios de Penetración en el
Mercado.
Consiste en ponerle un precio inicial relativamente bajo a un
nuevo producto. El precio es bajo en relación con el nivel de
los precios esperados en el mercado meta. El fin de esta
estrategia es penetrar inmediatamente en el mercado
masivo y al hacerlo generar un importante volumen de
ventas, obteniendo con ello una gran participación en el
mercado. Se busca así mismo desalentar a otras empresas
para que no introduzcan productos competitivos.
 Descuentos y Bonificaciones

 Los descuentos son una rebaja del precio de lista.

 DESCUENTOS POR VOLUMEN:
 Los descuentos por volumen son rebajas del precio de lista y su
finalidad es estimular a los consumidores a comprar grandes
cantidades.
 DESCUENTOS COMERCIALES
 Son reducciones del precio de lista que se ofrecen a los compradores
en pago por las funciones de Marketing que realizan.
 Por ejemplo: Un fabricante cotizarà a un precio de $400 un producto
determinado con descuentos comerciales entre el 40% y 10 %.
Determine el valor que paga el Mayorista y detallista en esta
transacciòn.
 Otros Descuentos y Bonificaciones
 Descuentos Promocionales. Es una reducción de precio, que concede un
vendedor para pagar los servicios promocionales efectuados por los
vendedores. Días especiales, día de la madre, día del padre, día del amor y la
amistad.
 Estrategias Geográficas de Fijación de Precios. En esta fijación de precios se
toma en cuenta los costos de enviar los bienes al cliente.
 Estrategias Especiales de Fijaciòn de Precios: Estrategia de un Precio,
Estrategia de precios flexibles.
 Lìnea de Precios. Que consiste en seleccionar un número limitado de precios a
los cuales se venden los productos parecidos
 PRECIOS IMPARES.- estrategiA PSICOLÒGICA que se emplea mucho en la venta al
menudeo por ejemplo 49 centavos, ya que sugieren precios menores.
 Precios de Lìder. Que consiste en una reducción temporal del precio en unos
cuantos artículos para atraer consumidores.
SEGMENTACIÒN DE
MERCADOS
Econ. Tatiana Lara N. MBA
 Segmentación de Mercados
La segmentación de mercado divide un mercado en segmentos más pequeños de
compradores que tienen diferentes necesidades, características y comportamientos
que requieren estrategias o mezclas de marketing diferenciadas.
Es dividir el mercado total en segmentos más pequeños.

BENEFICIOS.
 Orientación al cliente para identificar sus deseos y necesidades.
 Mejor trabajo de Marketing.
 Mejores productos para el cliente.
 Estrategia eficaz de Marketing
PROCESO DE LA SEGMENTACIÒN DE
MERCADOS
1. Identificar la corriente y potencial deseado que existe en
un mercado. Analizar toda la información que exista de ese
mercado: frecuencia de compra, uso del producto, etc.
2. Identificar las características
. y factores que distinguen a
cada segmento.
3. Determinar quién tiene cada necesidad
Condiciones de los Segmentos
 Accesible
 Mensurable
 Medible
Condiciones de una buena segmentaciòn
 MERCADO TOTAL
 Mercado de Consumidores

 Mercado de Empresas o Usuarios Industriales

 Segmentación del Mercado de
Consumidores
 Variables Geográficas
 Región, tamaño de la ciudad, Urbana- Rural,Clima
 Variables Demográficas:
 Ingreso, Edad, Género, Ciclo de vida familiar, clase social, escolaridad,
ocupación, origen étnico.
 Variables Psicològicas:
 Personalidad, Estilo de Vida, Valores
 Variables Conductuales:
 Beneficios deseados, tasa de uso, etc
Tipos de Segmentaciòn
Segmentación del Mercado de Empresas
o Usuarios Industriales.
 Ubicaciòn de los clientes
 Tipo de Cliente
 Tipo de Industria
 Estructura de la Organizaciòn
 Criterios de Adquisiciòn
 Condiciones del Negocio
 Situaciòn de Compra
 Tasa de Uso
Segmentación de Mercados.
Estrategias de los Mercados Meta
 Agregación de Mercados. Consiste en utilizar una mezcla
de Marketing para llegar a un mercado masivo e
indiferenciado. El vendedor trata a su mercado total como
a un solo segmento.
 Estrategia de un solo segmento.- Empresas que solo tienen
un solo segmento al cual ofrecen una mezcla de
Marketing.
 Estrategia de Varios Segmentos. Cuando las empresas
bienes y servicios que van dirigidos a varios segmentos o
mercados meta.
 Ejemplo 1:
 SEGMENTACION DEL MERCADO DEL CEREAL CHOCO KRISPIS

CEREAL CHOCO KRISPIS

COSTO: $6300
TAMAÑO: Mediano 320 gr
DESCRIPCION: Cereal choco krispis tamaño mediano hecho a base de arroz con
sabor a chocolate, su empaque interior consta de un empaque plástico que
protege la estructura del producto, permitiendo que el producto conserve sus
características originales, además consta de una presentación exterior de cartón
que le permite identificarse de los demás productos, que al mismo tiempo
protege el empaque interior. Contiene además vitaminas y forticalcio.
 PERFIL DEMOGRAFICO

EDAD: 2 años a 50 años

SEXO: Masculino y Femenino
NACIONALIDAD: Colombiana
Ejemplo 1.

 PERFIL SOCIOECONOMICO
INGRESOS: 1 smmlv en adelante
OCUPACION: Ocupaciones en general
EDUCACION: Primario
ESTRATO SOCIOECONOMICO: De 2 en adelante
CICLO DE VIDA: Joven soltero, joven casado, joven divorciado sin hijos, joven divorciado con
hijos, joven adulto soltero, adulto casado, adulto divorciado con hijos.
PERFIL POR PERSONALIDAD
Buena vida, nuevas fortunas
ESTILOS DE VIDA Y VALORES
•Satisfechos o cumplidores
•Actualizadores
•Experimentadores
•Realizadores
•Esforzados
Ejemplo 1.

 PERFIL GENERAL

Personas entre las edades de 2 a 5 años, de sexo masculino y femenino que

cuenta con un salario mínimo en adelante y en el caso de las personas
menores de edad contar con la persona adulta que haga las veces de
comprador. Además sin importar la ocupación siendo este producto acto para
el consumo de toda la población en general.
 DESARROLLO DE LA
MEZCLA DE MARKETING
Econ. Tatiana Lara N. MBA
 MARQUETING MIX
La Mezcla de Mercadotecnia es el conjunto de variables
controlables de la Mercadotecnia que la firma, organización o
empresa combina para suscitar la respuesta que desea de
parte del mercado meta.
La mezcla de Mercadotecnia se compone de todo aquello, que
una empresa puede hacer para influir en la demanda de su
producto. Las variables del Marketing Mix tradicional son 4.
Denominadas las 4P: producto, precio, promoción, plaza. Pero
actualmente se han incorporado otras variables, Personal,
Procesos y Presentación o evidencia.
 PRODUCTO
Un producto es cualquier cosa que pueda ofrecerse a la
atención de un Mercado para su adquisición, uso o consumo y
que además pueda satisfacer un deseo o necesidad. Abarca
objetos físicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e
ideas.
.
Ejemplos: Una raqueta de tenis, un corte de pelo, un
concierto, unas vacaciones, el servicio de contestación
telefónica
DIMENSIONES DEL PRODUCTO
Dimensiones del Producto
 Dimensión Genérica. Esta constituida por lo que el
producto, significa en si como satisfactor para el
consumidor.
 Dimensión Real. La dimensión real es el conjunto de
atributos tangibles que posee el producto: tamaño,
color, diseño, marca, embalaje, etc.
 Dimensión Ampliada. Es el conjunto de beneficios
adicionales que complementan a las dimensiones
genérica y real.
 Ejemplo: Dimensiones de un televisor marca SONY, de 54
pulgadas, pantalla plana.
 CLASIFICACIÒN DE PRODUCTOS
Para diseñar programas de marketing efectivo, es preciso que las
organizaciones sepan qué clase de productos están ofreciendo a
los consumidores potenciales.
Según su Durabilidad los productos se clasifican en tres grupos:
Bienes No Duraderos. Son Bienes tangibles que se consumen
normalmente en uno o cuantos usos, ejemplo: cerveza, sopa, sal,
etc.
Bienes Duraderos. Son bienes tangibles que normalmente
sobreviven muchos usos ejemplos: refrigeradoras, máquinas,
herramientas y ropas.
Servicios. Los servicios son actividades, beneficios o
satisfacciones que se ofrecen en venta, ejemplo: cortes de pelo,
reparaciones, los servicios son intangibles, inseparables, variables
y perecederos.
 Productos de Consumo
 Son aquellos bienes o servicios que los consumidores finales adquieren para su
uso personal o familiar y se clasifican de acuerdo a como los consumidores
adquieren un producto en:
 BIENES DE CONVENIENCIA O USO COMÙN. Se compran con frecuencia
inmediatamente y con el mínimo esfuerzo en la comparación y en la compra.
Ejemplos: tabaco, jabón, periódicos, juegos de luces o tarjetas del día de la
madre.
 BIENES DE COMPARACIÒN. Es cuando los consumidores generalmente, los
comparan con otros con respecto a la calidad, precio, estilo en varias tiendas
antes de adquirirlos. Ejemplo: muebles, ropa, grandes electrodomésticos y
automóviles.
 BIENES DE ESPECIALIDAD. Se llama bien de especialidad a un producto tangible
por el cual los consumidores manifiestan una gran preferencia de marca y están
dispuestos a dedicar mucho tiempo y esfuerzo para encontrar la marca deseada.
 BIENES NO BUSCADOS. Es un producto nuevo que el consumidor todavía no
conoce pero que no desea en ese momento, ejemplo: seguros de vida,
enciclopedias, cofres mortuorios.
 Productos Industriales
 Son aquellos que los individuos y las organizaciones compran para
procesamiento o para usar en la dirección de un negocio con fines lucrativos,
su clasificación se basa en los usos generales del producto en:
 MATERIAS PRIMAS.- Son los bienes industriales que se convierten en parte de
otro producto tangible, antes de ser sometidos alguna clase de procesamiento:
ejemplo: minerales, productos agrícolas, etc.
 MATERIALES Y PIEZAS DE FABRICACIÒN. Los bienes industriales que se
convierten en parte de los productos terminados, tras ser procesados en cierta
medida: ejemplo: lingotes de hierro que se funden para obtener acero
 INSTALACIONES. Son los productos manufacturados que constituyen el equipo
más importante, caro y duradero de una empresa, edificios, generadores, etc
 EQUIPOS, ACCESORIOS, SUMINISTROS Y SERVICIOS. Son los productos tangibles
que tienen un valor importante y que se utilizan en las operaciones de las
empresas. No son utilizados en la elaboración del producto terminado,
ejemplos: aceites de lubricación, lápices y artículos de escritorio, etc.
CARACTERÌSTICAS DE LOS PRODUCTOS
 Los consumidores perciben una marca como una parte intrínseca del producto
y la marca puede agregarle valor aun producto. Ejemplo: Un perfume Chanel
5, es un perfume costoso y de alta calidad, pero el mismo perfume
presentado en un frasco sin marca se consideraría como de calidad inferior,
aún cuando la fragancia fuese idéntica. Así las decisiones sobre la marca son
un aspecto importante de la estrategia del producto.
 Marca es un nombre, término, signo, símbolo o diseño o una combinación de
estas cuya finalidad es identificar los bienes y servicios de un vendedor o
grupo de vendedores y distinguirlos de los competidores.
 Nombre de la Marca. La parte de una marca puede vocalizarse, la parte
pronunciable: AVON, CHEVROLET
 Logo de la Marca. La parte de la marca que puede reconocerse pero que no es
pronunciable, como un símbolo, diseño o color o letras distintivas.
MARCAS
 MARCAS
 MARCA REGISTRADA, Es una marca que tiene protección
legal porque es propiedad exclusiva. Protege los derechos
del vendedor.
 Un producto puede lanzarse como una MARCA DE
FABRICANTE o el fabricante puede venderles el producto
a intermediarios quienes le ponen una MARCA PRIVADA,
llamada también marca de intermediario, de distribuidor
o comerciante.
 Decisiones de Ampliación de Marca. Una estrategia de
ampliación de marca es cualquier esfuerzo par usar un
nombre de marca exitoso con el fin de lanzar
modificaciones del producto o artículos nuevos.
 MARCAS
 DECISIÒN DE MARCAS MÙLTIPLES. Las estrategias
de marcas múltiples consiste en que el vendedor
desarrolle dos o más marcas en la misma
categoría del producto. Los fabricantes adoptan
estrategias de multimarcas por diversas razones.
Primero pueden ganar más espacio, segundo
pocos consumidores son tan leales a una marca
como para no comparar otra y tercero la
creación de nuevas marcas provoca emoción y
mejora la eficiencia dentro de la organización
del fabricante. Ejemplo: detergentes.
 VENTAJAS DE LAS MARCAS
 PARA EL COMPRADOR. La mayoría de compradores piensan
que las marcas proporcionan ciertos beneficios, puesto
que informan sobre la calidad del producto.
 PARA EL VENDEDOR. El nombre de marca le facilita al
vendedor la tarea de procesar pedidos y sondear
problemas, además el nombre de la marca y la marca
registrada, proporciona protección legal al producto. En
el Ecuador actualmente la Entidad que realiza este
procedimiento se llama SENADI, Servicio Nacional de
Derechos Intelectuales, que reemplazó al IEPI.
 PARA LA SOCIEDAD. Las marcas dan lugar a una calidad
más alta y consistente del producto. Una marca es una
promesa de que los consumidores recibirán ciertas
satisfacciones.
SELECCIÒN DEL NOMBRE DE UNA MARCA
1. Debe sugerir algo acerca de los beneficios y las cualidades del producto.
 SOFITASA. PANASONIC, TELCEL.

2.Debe ser fácil de pronunciar, reconocer y recordar.

 COCA-COLA, BMW

3. El nombre de la marca debe ser distintivo

 PDV,TOYOTA, FRITO-LAY.

4. El Nombre debe traducirse fácilmente a idiomas extranjeros.

 SONY, FORD, DISNEY.

5. Se debe poder registrar y ofrecer protección legal.

 LEVI´S, PEPSI-COLA.
 EMBALAJE DE PRODUCTOS
 Por embalaje se entiende todos los materiales, procedimientos y métodos que
sirven para acondicionar, presentar, manipular, almacenar, conservar y
transportar y una mercancía.
 Elementos que integran el embalaje de un producto:
 Envase
 Empaque
 Etiqueta
 El Paquete incluye:
• El recipiente principal del producto. (Tubo de crema dental)
• Un empaque secundario que se desecha cuando se utiliza el producto. (caja
que contiene la crema dental)
• El empaque de envío necesario para almacenar, identificar y enviar el
producto. (caja cartón corrugado que contiene seis docenas de tubos de
dentífrico)
• El etiquetado. (Información impresa que aparece en o dentro del empaque)
 Funciones de la Etiqueta
 DESEMPEÑA VARIAS FUNCIONES:
• Identifica al producto o la marca.
• Clasifica al producto.
• Describe el producto (Fabricante, contenido, cómo
utilizarlo, como utilizarlo sin riesgo, precio unitario, fecha
de caducidad).
• Promueve el producto (Gráficas atractivas).
EL COLOR Y DISEÑO DE UN PRODUCTO
 El COLOR
 El color puede ser un factor importante para el producto, tanto como el
producto mismo. Los especialistas en colores opinan que no es una
coincidencia que NABISCO, MALBORO, COCA COLA, sean marcas líderes en
ventas.
 La calidad del producto es el conjunto de aspectos y características de un
bien o servicio que determinan su capacidad de satisfacer necesidades.
 La Empresa requiere procedimientos, políticas y prácticas especificas, sino
también una filosofía que compromete a la organización a mejorar
continuamente la calidad en todas sus actividades.
PLANES DE NEGOCIOS Y
MERCADOTECNIA
Econ. Tatiana Lara N. MBA
Àmbito de la Mercadotecnia

 La esencia de la Mercadotecnia es el intercambio.

Condiciones para el Intercambio

 Deben existir dos partes que tengan necesidades que satisfacer.

 Las partes deben participar voluntariamente.
 Deben aportar algo de valor.
 Debe existir comunicación.

 PARTICIPANTES DEL INTERCAMBIO.

 Negociantes y
 Clientes.
DEFINICIÓN DEL MARKETING
Ciencia que estudia todas las actividades relacionadas a la creación,
planeación, desarrollo, comercialización y distribución de bienes o servicios
para la satisfacción de necesidades de los clientes o consumidores con la
finalidad de conseguir las metas organizacionales de la Empresa y la
satisfacción del cliente.
 Para Philip Kotler "el marketing es un proceso social y administrativo
mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean
a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus
semejantes“
 Stanton, Etzel y Walker, proponen la siguiente definición de marketing:
"El marketing es un sistema total de actividades de negocios ideado para
planear productos satisfactores de necesidades, asignarles precios,
promover y distribuirlos a los mercados meta, a fin de lograr los
objetivos de la organización
 EVOLUCIÒN DEL MARKETING
 Etapa orientada a la Producción. Antes de 1930.
La evolución del marketing se dio en época del auge de la revolución
Industrial a finales de 1800 y a inicios de los años 90 en esta etapa se
puede decir que todo lo que se producía se vendía.

Características de esta etapa

- La demanda superaba a la oferta esto en caso de los monopolios.
- Había poco interés en la calidad de los productos y sus precios eran
bajos.
- Las empresas no invertían en técnicas de comercialización.
 Cuando una empresa esta orientada a la producción esta se enfoca a un
proceso productivo eficiente. Unade las nociones que esta relacionada
con la orientación a la producción es que los productos buenos se
venden solos. Mantener un equilibrio en tener mejor precio y realizar
mejoras constantes en los productos.
El éxito de una empresa que tiene una orientación a la producción se da
cuando la demanda es mayor que la oferta en el mercado.
Etapa orientada a las ventas en 1930.
 Etapa de orientación a las ventas (a partir de la crisis de 1930). Aparece una
preocupación por conocer los deseos de los consumidores (investigación de mercado)
y por desarrollar una red de ventas y una estructura de distribución que permita
expansionar el mercado.
Muchos de esos productos no tuvieron éxito, otros tuvieron éxito momentáneo. Se
comienza a dar gran importancia a las ventas, como generador de ingresos. Se
desarrollan técnicas destinadas a vender
 La orientación a las ventas es una etapa del marketing que se basa principalmente en
las ventas de los productos y dar a conocer a sus clientes sobre estos productos
mediante los diferentes tipos de .ventas. Sin embargo, el problema de esta
orientación es que las empresas hacen sus productos, pero no se preocupan de las
necesidades y deseos de los clientes.

 Características principales de las ventas

- La empresa obtiene ganancias
- La empresa obtiene rentabilidad en el mercado
- Da a conocer el producto a sus clientes
La orientación a las ventas se basa en una idea que trata que los clientes compren
más bienes y servicios utilizando técnicas energéticas de ventas.
Etapa orientada al Marketing en 1950.
 Los procesos de comercialización fueron analizados por las
Universidades Americanas, Harvard en especial, y poco a
poco se ha ido desarrollando toda una serie de teorías, para
asegurar el éxito de cualquier actividad comercial.
El concepto que dio origen al Mercadeo o Marketing (1950,
Harvard, Teodore Levitt), fue el de orientar los productos al
Grupo de Compradores (Mercado Meta) que los iba a
consumir o usar. Junto con ello se dirige los esfuerzos de
promociòn a las masas (mass marketing), por medio de los
medios masivos que comienzan a aparecer (cine, radio,
televisiòn.
Se da importancia a considerar las necesidades y deseos del
cliente como una prioridad para las empresas.
 Marketing Social
 Mercadotecnia Social (o en inglés, social marketing) "es la
aplicación de las técnicas de la mercadotecnia para el análisis,
planteamiento, ejecución y evaluación de programas diseñados
para promover la aceptación, modificación, rechazo o abandono
del comportamiento voluntario de las personas a fin de
ayudarles a mejorar su propio bienestar y el de su sociedad".
Esta definición pertenece a Alan Andreasen y fue publicada en
su libro "Marketing Social Change: Changing Behavior to Promote
Health, Social Development, and the Environment".
 Etapa orientada al Marketing Social. Actualidad.- equilibrio
entre el hombre y el Medio Ambiente.- ETICA – estándares
aceptados por la sociedad. CALIDAD. Expectativas del
consumidor.
 Responsabilidad Social Empresarial
 ¿Qué es la RSE?
 La Responsabilidad Social Empresarial son compromisos, legales o
éticos que las empresas persiguen con el fin de causar un impacto
positivo en el entorno que la rodea. Es decir, aquellas cosas buenas
que puedan hacer las empresas por la sociedad, incluyendo también los
grupos de interés internos de la empresa, como los trabajadores. Por
ejemplo, ofreciéndoles formación continua, facilitar la conciliación de
la vida personal y profesional, siendo responsable con las costumbres y
la herencia cultural de la zona, cumpliendo con las normativas
ambientales y de reciclaje, etc.
 Todo ello favorece la creación de una ventaja competitiva que hay
potenciar y defender a través de la innovación para mantenerla a
medio-largo plazo. La idea de ser socialmente responsable tiene que
estar presente en todas las estrategias de las empresas. Según un
estudio de la Fundación Adecco, un 30% de los ciudadanos dejara de
consumir marcas que no considere responsables.
 IMPORTANCIA DEL MARKETING.
La importancia de la mercadotecnia se refleja en tres grandes áreas: La economía: Al
generar empleos directos e indirectos, al promover la adquisición de materias primas para la
producción de nuevos productos o productos ya existentes, al atraer más capitales, etc. El
mejoramiento del estándar de vida: Hoy en día, se dispone de muchos más productos y
servicios que hacen la vida de las personas más placentera. La creación de empresas mas
competitivas: Impulsa a las empresas a enfocar su atención en el cliente para producir lo
que el mercado meta necesita.
 Sistema económico global.
 Sistema socio-económico de un país.
 Personal
 Utilidad del producto.
 Utilidad de forma.
 Utilidad de lugar.
 Utilidad de tiempo.
 Utilidad de imagen
 Utilidad de Posesión.
 Proceso de Marketing.

 Comprender el mercado y las necesidades y deseos de los clientes.

 Diseñar una estrategia de marketing orientada a los clientes
 Construir un programa de marketing integrado que entregue valor
superior.
 Construir relaciones rentables y deleitar a los clientes.
 Captar valor de los clientes para generar utilidades y valor capital de
clientes.
 EL CAMPO DE ACCION DEL MARKETING

Bienes Servicios Experiencias Eventos Personas

Eventos que se El marketing de

Los bienes físicos Líneas aéreas , El Reino Mágico de celebridades se ha
constituyen el hoteles, alquiler de Walt Disney World es llevan a cabo cada
cierto tiempo, como convertido en un
grueso de la automóviles, una experiencia: la negocio importante.
producción y la peluqueros y de visitar un reino de los Juegos
Olímpicos, Hace varios años
labor del cosmetólogos, cuento de hadas, un quien quería hacerse
marketing de la reparación y barco pirata o una aniversarios de
empresas, famoso contrataba a
mayor parte de mantenimiento, casa embrujada, un agente de prensa
los países. residencias caninas pasar una semana exposiciones
comerciales para que " sembrara"
En las naciones y veterinarios, así en un campamento artículos en los diarios
en vías de como profesionales de béisbol jugando importantes,
eventos y revistas. Hoy día
desarrollo los que trabajan en o con los grandes del toda estrella de cine
bienes, sobre todo para las empresas , béisbol de antaño, deportivos,
actuaciones de categoría tiene un
los alimentos, como contadores, pagar por dirigir la agente, un manager
productos abogados, Orquesta Sinfónica, artísticas, etc.
Existe toda una personal y vínculos
básicos, ropa y ingenieros, escalar el monte con una agencia de
vivienda, son el médicos, Everest. profesión de
planificadores de relaciones públicas.
principal puntal de programadores de Los artistas, músicos,
la economía. software y reuniones que se
encargan de los médicos, abogados, y
consultores financieros
gerenciales. detalles de
organización de un destacados y otros
Telefonía. profesionales están
Combinación de b y s evento y lo preparan
vigilando que todo solicitando la ayuda de
salga a la perfección un mercadólogos de
celebridades.
 EL CAMPO DE ACCION DEL MARKETING

Lugares Propiedades Organizaciones Información Ideas.

Los lugares, Las propiedades Las La información se Toda oferta de mercado
ciudades, estados, son derechos de organizaciones puede generar y lleva implícita una idea
regiones, y países posesión trabajan vender como u básica en su interior.
enteros, compiten intangibles, sea de activamente para producto. Esto es Charley Revson de
activamente para propiedades reales crear una imagen básicamente lo que las Revlon observó: " en la
atraer turistas, (bienes raíces) o fuerte y favorable escuelas y fábrica hacemos
fábricas, oficinas financieras en la mente de sus universidades cosméticos; en la tienda,
centrales de (acciones, bonos) públicos. Vemos producen y por un vendemos esperanza". El
empresas, y nuevos .Las propiedades se anuncios de precio lo distribuyen a comprador de un taladro
residentes. Entre compran y se identidad los padres, estudiantes en realidad está
los mercadólogos venden, y ello da pie corporativa y comunidades. Las comprando un agujero.
de lugares están a una labor de colocados por enciclopedias y la Los productos y servicios
los especialistas marketing. Los empresas que mayor parte de los son plataformas para
en desarrollo agentes de bienes buscan un mayor libros que no suministrar alguna idea o
económico los raíces trabajan reconocimiento pertenecen al género beneficio. Los
agentes de bienes para los dueños o público. Phillips, la de la ficción o novela mercadólogos buscan con
raíces, los bancos buscadores de empresa holandesa venden información. ahínco la necesidad
comerciales, las propiedades, para de electrónica, Revistas de central que están tratando
asociaciones de comprar o vender coloca anuncios con automóviles. La de satisfacer. Una iglesia,
comercios locales bienes raíces el eslogan: " producción por ejemplo, debe
y las agencias residenciales o Mejoremos las presentación y decidir si debe vender
publicitarias y de comerciales. cosas”. distribución de la como un lugar de culto o
relaciones información es una de como un centro
públicas. las principales comunitario; el diseño
industrias de la de la iglesia dependerá
sociedad. de esa decisión.
PROCESO DE TOMA DE
DESICIONES
Econ. Tatiana Lara N. MBA
 NECESIDAD
 Philip Kotler define las necesidades como “una sensación de carencia de algo, un
estado fisiológico o psicológico”. La definición implica, por tanto, que las
necesidades tienen mucho de subjetivo. No necesariamente son la carencia de
algo, sino la “sensación de carencia”. Según los psicólogos, las necesidades no
son creadas por la sociedad ni por los especialistas de marketing, sino que
forman parte de la naturaleza humana.
 A día de hoy siguen vigentes las teorías sobre las necesidades del ser humano
formuladas por el psicólogo Abraham Maslow en 1943, y expresadas en su famosa
pirámide, la “Pirámide de Maslow Según Maslow, podemos agrupar las
necesidades de los humanos en cinco categorías consecutivas, que van de las
más básicas a las más sublimes. Las cinco categorías de necesidades son:

 básicas
 de seguridad y protección
 sociales
 de estima
 de autorrealización
 DESEO
 El deseo, en marketing, va un paso más allá de la necesidad, es más
específico. Es la forma en que un individuo expresa la manera de
satisfacer una necesidad.
 Un individuo puede detectar la necesidad de alimentarse, pero puede
satisfacer esa necesidad de muchas maneras. Por ejemplo, comiéndose una
manzana o una hamburguesa. El deseo se da cuando el individuo ya
manifiesta la manera concreta como quiere resolver su necesidad. Cuando
expresa que ante la necesidad de alimentarse desea una hamburguesa.
 En la canalización de los deseos sí juega un papel fundamental el marketing.
De hecho, la gran tarea del marketing es detectar las necesidades (ya
existentes) de los consumidores y canalizarlas de manera que las transformen
en deseo hacia unos productos concretos.
 La manera como una persona transforma sus necesidades en deseos, sin
embargo, no sólo depende del marketing. Inciden varios factores: las
características personales de cada uno, sus vivencias, su educación y
creencias, los entornos culturales, sociales y ambientales, los estímulos del
marketing… y su capacidad adquisitiva, claro.
 DEMANDA
 Un deseo se convierte en demanda cuando una persona, reconocida una necesidad
(necesito trasladarme) y canalizada hacia un deseo (quiero comprarme un coche),
y tras haber pasado por las diferentes fases de un proceso de compra, hace ya
petición concreta de un producto específico (quiero un Audi A3).
 El deseo (genérico) deriva en demanda (concreta) en base fundamentalmente a
dos factores: los estímulos de marketing y la capacidad. Y ojo, la capacidad es
básica. No todo el que desea un Audi puede adquirirlo. Quizá porque no tiene
suficiente dinero (capacidad adquisitiva), quizá porque es un adolescente sin
todavía edad para conducirlo, o porque vive en una zona geográfica donde ese
producto no se distribuye.
 El gran objetivo del marketing
 Necesidades, Deseos y demanda. Tres conceptos fundamentales en el marketing.
Tan fundamentales que, de hecho, podríamos decir que el gran objetivo del
marketing tiene que ver precisamente con ellos: identificar las necesidades de las
personas, canalizarlas en deseos, y detectar, de entre las personas que tienen un
deseo, a los que tienen capacidad de convertirse en demanda para estimularlos y
dirigirlos hacia la compra.
PROCESO DE LA TOMA DE DECISIONES.
 1. Reconocimiento de la Necesidad.

 2 Identificación de alternativas.

 3. Evaluación .

 4. Decisión

 Comportamiento Post- compra

INFORMACIÒN

 INFORMACIÒN DEL ENTORNO COMERCIAL

INFORMACION DEL ENTORNO SOCIAL
FACTORES DEMOGRÀFICOS
 La demografía es una estadística vital que describe la
población, entre las características demográficas mas
conocidas tenemos:
 Edad
 Gènero
 Escolaridad,
 Ingresos
 Etapa del ciclo de vida familia
Edad
 FACTORES GEOGRÀFICOS
 Ubicación de la Población
 Población Urbana
 Población Rural
 Clima
Ubicación Geogràfica
 FACTORES SOCIALES
 Cultura. Es un conjunto de símbolos creados por la sociedad y
transmitidos de generación en generación como determinantes y reguladores
del comportamiento humano.

 Subculturas. Es un pequeño grupo dentro de una cultura con patrones

conductuales similares.

 Clase Social. Es una clasificación dentro de una sociedad, determinada

por ciertas características como es el nivel de ingresos.

 Grupos de referencia.- persona o personas que influyen en

nuestras decisiones, actitudes y conducta.

 Familias y Unidades Familiares. Una familia es un grupo de

personas con relaciones de parentesco, que conviven en un hogar. La
unidad familiar es un concepto que se refiere al alojamiento màs que a la
relación.
Factores Sociales
 FACTORES PSICOLÒGICOS
 Motivación.Toda conducta inicia con una necesidad.
 Percepción. MBA Notes World define la percepción como "el proceso por el cual
la gente selecciona, organiza e interpreta la información para formar una
imagen significativa del mundo". Los consumidores hacen toda clase de
asociaciones de sus conocimientos previos y experiencias.
 Aprendizaje. Los consumidores son el producto de sus experiencias. Ellos
catalogan cada experiencia como buena o mala para su uso posterior cuando se
enfrentan a una situación similar.
 Personalidad. Conjunto de rasgos y cualidades que configuran la manera de ser
de una persona y la diferencian de las demás.- Auto concepto. Llamado
también autoimagen, es la forma en que nos vemos a nosotros mismos
 Actitudes. Las creencias y actitudes influyen en gran medida en el
comportamiento de compra del consumidor. Las creencias son la forma de
pensar sobre un tema o producto en particular. Una actitud es la evaluación, la
tendencia o sentimiento acerca de un tema en particular consistentemente
favorable o desfavorable de una persona
 Neuromarketing
Piramide de Maslow
 FACTORES SITUACIONALES
Con frecuencia las situaciones en que nos hallamos intervienen de
manera importante para determinar las decisiones que tomamos. Por
ejemplo: nuestro comportamiento de compra es diferente si estamos de
vacaciones, a lo mejor compre un recuerdo que al retornar a casa me
parezca extraño.
Los factores situacionales son:
 Cuando. Se refiere a la dimensión temporal
 Donde. El entorno físico esta constituido por las características de una
situación evidente para los sentidos: iluminación, olores, clima y
sonidos.
 Cómo. En el comportamiento del consumidor influyen los términos y
condiciones de la venta, lo mismo que en las actividades relacionadas
con la transacción que se realizará.
 Circunstancias. Condiciones de compra de los consumidores, estado
de animo
Factores Situacionales