Integrantes:
Ajala Edison
Gil Eduardo
Guerra Hernán
Picha Jorge
Sani Daniel
03 DE JULIO DE 2018
VISIÓN
Para el año 2022, nuestra empresa abarcara el 20 % del mercado. Chaya Tea sera una
empresa reconocida en el pensamiento del consumidor al ofrecer productos orgánicos y
medicinales que fomenten al cuidado de su salud y satisfaga sus necesidades de
alimentación cumpliendo con normas de calidad y de responsabilidad ambiental ofreciendo
así un beneficio mutuo con la sociedad, los proveedores y nuestros clientes finales
garantizando honestidad, responsabilidad y seguridad como principales valores
organizacionales.
NUESTROS VALORES.
ANALISIS FODA
El análisis FODA es una herramienta analítica que sirve para examinar las Fortalezas,
Oportunidades, Debilidades y Amenazas de la empresa
FORTALEZA
Sabores únicos
Alta calidad en los productos
Servicio de alto nivel
Agradable lugar para la venta
Procesos técnicos de alta calidad
Posibilidad de acceder a créditos
OPORTUNIDADES
Población en crecimiento con cuidado de salud
Alta demanda en el producto
Precios accesibles
Necesidad del producto
Constante crecimiento del mercado
Mercado mal atendido
DEBILIDADES
Bajo nivel de venta
No dar incentivos al personal de ventas
Incapacidad para ver los defectos del producto
Problemas con la calidad
Falta de motivación de recursos humanos
Producto sin características diferenciadoras
AMENAZAS
Alta competencia de producto similar
Aumento de precios
Competencia consolidada en el mercado
Aumento de precio de insumos
Crecimiento lento en el mercado
Entrada de competidores con costos menores
FUERZAS PORTER
Amen Amen Poder Poder Rivali Le Sociocul Socioecon
azas aza de de de dad gal tural ómico
FODA de sustit negocia negocia actua
nueva utos ción de ción de l
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as dores dores
FORTALEZA
S
1.- Sabores ✓ ✓ ✓ X ✓ ✓ ✓ ✓
únicos
2.- Alta ✓ ✓ ✓ X ✓ ✓ ✓ ✓
calidad en
los
productos
3.- Servicio ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓
de alto
nivel
4.- ✓ X ✓ ✓ X ✓ ✓ ✓
Agradable
lugar para
la venta
5.- ✓ ✓ ✓ ✓ X ✓ ✓ ✓
Procesos
técnicos de
alta calidad
OPORTUNI
DADES
1.- Alta ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ x ✓
demanda
en el
producto
2.- Precios ✓ ✓ ✓ X ✓ ✓ ✓ ✓
accesibles
3.- ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓
Necesidad
del
producto
4.- ✓ X ✓ ✓ X ✓ ✓ ✓
Constante
crecimient
o del
mercado
5.- ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓
Mercado
mal
atendido
DEBILIDAD
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1.- Bajo ✓ ✓ ✓ X ✓ X ✓ ✓
nivel de
venta
2.- No dar ✓ ✓ X X ✓ X ✓ ✓
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al personal
de ventas
3.- X X ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓
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del
producto
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Problemas
con la
calidad
5.- X ✓ ✓ ✓ ✓ X ✓ ✓
Producto
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AMENAZAS
1.- Alta ✓ ✓ X X ✓ ✓ ✓ ✓
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similar
2.- X ✓ ✓ X ✓ X ✓ ✓
Aumento
de precios
3.- ✓ ✓ X X ✓ ✓ ✓ ✓
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mercado
4.- X ✓ X X ✓ X ✓ ✓
Aumento
de precio
de insumos
5.- Entrada ✓ ✓ ✓ X ✓ ✓ ✓ ✓
de
competidor
es con
costos
menores
MATRIZ DE REQUERIMIENTO
¿Quiénes son nuestros clientes?
Nuestro clientes principalmente serian empresas extranjeras ubicadas exactamente en
Alemania en base a estas empresas realizaremos nuestro análisis de matriz de
requerimiento, pero nuestro producto también será comercializado a empresas locales así
como también se intentara comercializar al por menor.
¿Qué requieren Nuestros clientes?
Para tener a nuestros clientes satisfechos tendremos que tener ciertos parámetros que
van a tener sumamente satisfechos a nuestros clientes, estos parámetros serán analizados
en nuestra matriz
Requieren
No Requieren
MATRIZ DE REQUERIMIENTO
11
Promociones al
10 CalidadAsesoría Eficiencia
Rapidez
por menor , 10
Promociones
Promociones
al al
9 CalidadAsesoría
Garantía
Crédito Rapidez
por mayor
por menor , 9
Promociones al
8 Calidad Garantía
Crédito
CréditoEficiencia
Rapidez
por mayor
7 Asesoría
Garantía Eficiencia
Chaya Tea
6 Asesoría
Cetca
5
Grupo Pusuqui
4 Herbalife
3
0
0 2 4 6 8 10
Nuestra empresa se va a caracterizar por brindar una mayor calidad en el producto así
como también la eficiencia del té sobre las otras marcas que se encuentran actualmente
en el mercado.
POSICIÓN COMPETITIVA
Somos una empresa que suministra bebidas orgánicas de alta calidad, que parte de
materias primas naturales, a un precio más bajo en mercados de Alemania bajo la
importación directa a empresas que han confiado en nuestro producto por lo que, incluimos
un descuento del producto si lo adquieres en cantidades grandes.
Tener cuidado del medio ambiente y llevar un sistema de gestión integral adecuado son los
pilares básicos para asegurar el futuro de ¨Chaya TE¨. De este modo, nuestra voluntad es la
de crecer y actuar de una forma sostenible que garantice por igual los aspectos sociales,
económicos y medioambientales.
Esta meta sólo puede alcanzarse si actuamos con responsabilidad en la medida que somos
capaces de satisfacer las expectativas de nuestros grupos de interés, así como la implicación
de toda la organización.
INDICADORES
I1. Formación de alto rendimiento
I2. Incentivos para equipos de trabajo
I3. Capacitación para el personal
I4. Charlas de capacitación a los clientes
I5. Implementación de sabores en el producto
I6. Implementación de plan de marketing
I7. Certificación ISO
I8. Implementación de ventas online
I9. Implementación de sistemas de información de seguimiento al cliente
I10. Levantar información para satisfacer las necesidades del cliente
I11. Implementación de adecuadas políticas de crédito
I1 I2 I3 I4 I5 I6 I7 I8 I9 I10 I11
Rentabilidad X X X X
Ventas X X X X X X X X X X X
Liquidez X X X X X X X X X
Satisfacción X X X X X X X X X X X
al cliente
Retención al X X X X X X X X X X
cliente
Clientes X X X X X X X X X X
nuevos
Tiempo de X X X X X
entrega
Innovación X X
de
productos
Eficiencia de X X
Inventario
Eficiencia de X
cartera
Seguimiento X X X X X
al cliente
Manejo de X
seguridad
Industrial
Sistema de X
Información
Motivación X X
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
Estructura Organizacional
Diseño organizacional
Para establecer el diseño organizacional de la empresa, es indispensable que se identifiquen
previamente sus niveles de jerarquía, es decir, identificar los rangos de puestos superiores
y que aquellos que se encontrarán bajo la supervisión de un nivel directivo, para ello todos
los puestos de trabajo que pertenecerán a la nueva empresa exportadora se identifican en
el siguiente organigrama:
ADMINISTRADOR
ASISTENTE DE
OPERADOR DE
VENDEDOR CONTABILIDAD Y
PRODUCCIÓN
COMERCIO EXTERIOR
AUXILIAR
OPERATIVO
Organigrama
Entre las principales funciones a cumplir para cada puesto de trabajo se encuentran:
MACRO AMBIENTE
Tendencia de la industria
El té en sus múltiples presentaciones es la tercera bebida más popular del mundo después
del agua y el café. La costumbre de servir hojas de la planta del té para conseguir un buen
sabor al agua hervida se utilizó por primera vez en China hacia el año 250 a. C. y desde ese
momento se ha expandido a casi todas las regiones del mundo con una gran aceptación de
los consumidores.
Potencial del mercado
La empresa plantea posicionar dentro del mercado alemán. Entre Ecuador y Alemania se ha
firmado un acuerdo ambiental para la conservación de Bosques lo que se demuestra que
en el país europeo son partícipes en el cuidado del medio ambiente, esta realidad
demuestra que al ser el té de chaya un producto orgánico se estaría otorgando preferencia
al consumo de los productos naturales procesados sin ningún tipo de químico lo que
favorece a la protección de la naturaleza, por lo que se otorga una mayor preferencia para
el ingreso del producto hacia el mercado de Alemania
Potencial de ventas
Para realizar el potencial de ventas es fundamental estimar los ingresos, costos y gastos los
cuales deberán ser proyectados para los cinco primeros años de funcionamiento del
negocio, para que posteriormente se facilite la factibilidad de la inversión a realizarse.
Para estimar las proyecciones de los ingresos se han considerado tres factores,
La inflación que no es constante y suele modificarse cada año, en nuestro caso se ha
utilizado una tasa inflacionaria promedio del 3,01%.
El segundo factor que interviene en las proyecciones de los ingresos está dado por
la tasa de crecimiento de la demanda que corresponde al 0,03% con la cual se estima
la capacidad utilizada de la planta año a año.
Como tercer factor de los ingresos se ha considerado que la forma de cobro será de
60% en efectivo y la diferencia restante que es del 40% se cancelará a 60 días plazo:
Ingresos proyectados
DETALLE AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Cantidad de empaques de 25
87.018 87.044 87.070 87.096 87.122
bolsitas
Precio 2,85 2,94 3,02 3,11 3,21
248.039, 255.571, 263.332, 271.329, 279.569,
Valor
38 79 91 69 29
Análisis de la competencia
1. Cetca
Inició sus actividades de producción de té en el año 1964, en el Cantón Palora, Provincia de
Morona Santiago, en la amazonia ecuatoriana. Fue una de las primeras empresas en
establecerse en la región oriental y sigue siendo la única agroindustria en el Cantón que
genera trabajo, ingresos y que exporta el 95% de su producción.
2. Grupo Pusuqui
Esta empresa usa una tecnología avanzada disponible para procesar tés y hierbas naturales
con estándares de calidad, desarrollando excelentes relaciones con sus proveedores los
mismos que tienen un permanente y constante ingreso contribuyendo así el crecimiento y
el desarrollo del país. Su planta de producción está ubicada en Quito - Ecuador y tiene dos
marcas que son Hornimans y Pusuqui.
Todos sus productos contienen 2 gramos aproximadamente por cada fundita. Cada cajita
tiene 25 fundas con sobreenvoltura empacadas en cartones de 60 y 100 unidades
dependiendo de los requisitos de nuestros clientes.
3. Herbalife
Hábitos de compra
El cuidado de la salud se mantiene como una importancia relevante en los habitantes a nivel
global. Lo que se incrementa el consumo de los productos orgánicos surgiendo así una
tendencia favorable hacia los productos orgánicos.
Las sociedades industrializadas del mundo al percibir ingresos económicos suficientes para
desarrollar estilos de vida saludables tienen la oportunidad de invertir en la compra de
productos orgánicos y que sea favorable para su consumo.
Segmentación de mercado
El producto está enfocado a la población de Alemania, de esta manera se determina el
crecimiento poblacional de acuerdo (Banco Mundial, 2016)= 0,3% Periodo 2011-2018.
Población de Alemania
Segmentación Geográfica
El producto se exportará a la ciudad de Berlín del país de Alemania que presenta un
población al año 2018 de 3.460.725 (Banco Mundial, 2016).
Segmentación geográfica
Segmentación Demográfica
Una vez conocida la población de la ciudad de Berlín dentro de la segmentación
demográfica se determina el porcentaje de la población económicamente activa, es preciso
asociar estos datos y conformar el mercado objetivo del té de chaya, a continuación, se
toma el porcentaje del PEA de la ciudad de Berlín, el porcentaje promedio anual del PEA
asciende a 59,30%.
Segmentación demográfica
POBLACIÓN DE LA CIUDAD DE BERLIN
POBLACION TOTAL PEA (18 AÑOS A 65AÑOS) MERCADO OBJETIVO
Segmentación Psicográfica
Al ser el té de chaya un producto orgánico, los consumidores potenciales estarán
conformados por aquellas personas que gusten de la naturaleza y se sientan favorecidos
por el cuidado de su salud.
ESTUDIO DE MERCADO
Estamos realizando una encuesta sobre el consumo de Té. Esto nos ayudará a realizar
mejoras en nuestro producto y a priorizar nuevas ideas. La encuesta solo le tomará unos
minutos y sus respuestas son totalmente anónimas.
Si
No
2.- ¿Ha consumido anteriormente el producto?
Si
No
3.- ¿Cuál o cuáles de los siguientes aspectos le atraen del producto?
Internet Televisión
Anuncios Redes sociales
Correo electrónico
7.- ¿Cuál o cuáles de los siguientes aspectos no le atraen del producto?
Diario Mensualmente
Semanalmente Nunca
Quincenalmente
11.- ¿Cuál es su grado de satisfacción del Té?
Si
No
Quizás
ESTUDIO DE MERCADO
Pregunta 1
Pregunta 2
Pregunta 3
Pregunta 4
Pregunta 5
Pregunta 6
Pregunta 7
Pregunta 8
Pregunta 9
Pregunta 10
Pregunta 11
Pregunta 12
¿Cómo valora las características a la hora de comprar?
Por favor marque con un X donde crea conveniente
Pregunta 13
NOMBRE DE LA EMPRESA Y LOGOTIPO
Branding de la marca
Tipo Elemento Descripción
Imagen
Logotipo
Nombre de la
ChayaTea
Empresa
Lo orgánico es Se busca que al ser un producto orgánico fortalezca
Slogan
saludable al cuidado de la salud
Verde obscuro
Significado: Producto orgánico y natural
Verde claro
Colores Pantone Significado: Cuidado de la salud
Blanco
Significado: Limpieza y franqueza del
producto
De acuerdo como se visualiza en la tabla anterior, en el branding los principales colores del
logotipo son verde obscuro, verde claro y blanco por lo que cada uno de ellos busca alcanzar
un impacto favorable en los clientes potenciales. El color verde obscuro pretende demostrar
que el té de chaya es un producto orgánico, el verde claro se enfoca hacia el cuidado de la
salud consumiendo productos naturales y finalmente el color blanco otorga una mayor
confianza a los consumidores al adquirir un producto limpio y con alta calidad de higiene.
Producto
Se conoce como producto a la agrupación de características que dispone un bien o servicio
que satisface las necesidades y deseos de sus clientes. En este sentido, el producto como lo
es el té orgánico de chaya que se pretenden exportar se evidencian sus características en
base a los atributos, empaque, etiquetado y soporte.
A más de ello, al ser la planta de chaya el principal insumo como materia prima, resulta
fundamental especificar su variedad, producción y rendimiento:
Nombre científico: Cnidoscolus chayamansa o Cnidoscolus aconitifolius
Variedad: Árbol pequeño de copa esférica, sus hojas son grandes y presentan 5
lóbulos muy prominentes
Zona de producción: Provincia del Azuay
- Precio
Precio
Al hablar de precio se refiere al valor que los consumidores estarían dispuestos a cancelar
por los beneficios de un determinado bien o servicio. Es decir, que el precio es el valor que
el cliente paga por adquirir el té orgánico de chaya buscando satisfacer sus necesidades de
consumo.
Costo de Ventas
El costo de ventas está dado por el conjunto de rubros y valores que se devengan durante
el proceso de fabricación del producto, sin embargo, a estas cifras deberán agregarse
también los gastos administrativos y de ventas unitarios:
Costos Directos e Indirectos por empaque de 25 bolsitas
Detalle Costos por
empaque de
25 bolsitas
Materia prima $ 0,5000
Mano de Obra $ 0,2172
Costos Indirectos $ 0,4247
de Fabricación
Total $ 1,1419
El precio DAT es de $ 2,85 dólares en el lugar de destino para la ciudad de Berlín, sin
embargo, al entregarse para sus clientes se identifican nuevos precios de acuerdo al
porcentaje de utilidad para cada uno de ellos:
Por lo tanto, el precio al que se regirá la futura empresa será de $ 2,85 dólares por empaque
en el puerto de destino, no obstante, es necesario estimar los precios del producto tanto
en supermercados, tiendas y locales comerciales de alimentos y bebidas.
- Plaza
Plaza
Estrategia de distribución
Puntos de Venta
Puntos de venta
Cantidad
Tipo de Distribuidor Puntos de Venta País
de puntos
Industria principal (supermercados) /Ciudad
de venta
Rewe City Alemania /
6
Berlín
Alimentos y Lehmann Natur Edeka Ungefroren Alemania /
8
Bebidas Cía. Berlín
Netto Marken – Alemania /
5
Discount Berlín
Alimentos y Supermaxi Ecuador / 5
Bebidas Quito y
Guayaquil
Como se observa en la figura anterior, existen cuatro empresas que se denominan como
grupos de supermercados calificándose al mismo tiempo como puntos de venta en los que
comercializará el producto.
La estructura del canal de distribución está dada por un conjunto de actores que abarcan
desde el fabricante ubicado en Ecuador hasta el consumidor final que se encuentra en
Alemania, por lo que además intervienen detallista y mayorista, los mismos que se
reconocen a continuación:
Canales de distribución
- Promoción
Promoción y publicidad
Estrategia de promoción
Para la implementación del presente proyecto, se considera utilizar la estrategia de empujar
mediante la cual la mayor parte de las promociones estarían enfocados hacia los
distribuidores como son los supermercados Rewe City, Edeka Ungefrore y Netto Marken –
Discount, todos ellos en coordinación con el mayorista Lehmann Natur Cía. y el fabricante,
de esta forma se podría alcanzar una mayor captación de clientes finales.
Publicidad
Publicidad
Medios Nombre Frecuencia Tiempo Horario Costo Costo
comercial mensual
Afiches Supermercados: Permanente Fines 500 $ 100,00
Rewe City, 12 de afiches cada mes
Edeka meses semana por $
Ungefroren, y 100,00
Netto Marken – feriados
Discount
Internet Facebook Permanente 12 24 $ 10,00 300,00
meses horas diarios cada mes
Relaciones Públicas
Relaciones Públicas
Costo
Nombre Frecuenci Tiemp
Medios Horario Costo mensua
comercial a o
l
5 días De 8 de
Ferias Feria la $ 2000,00
comerciales International mañan por 2000,00
Temporal
internacionale e Grüne aa5 participació en total
s Woche Berlin de la n
tarde
Promoción de Ventas
Promoción de Ventas
Nombre Costo
Medios Frecuencia Tiempo Horario Costo
comercial mensual
3 días 2000,00
Un para dos
Viajes Ecuador,
viaje personas en 2000,00
internacionales Destino Temporal
por 3 las en total
de obsequio Natural
días Plantaciones
de la Chaya
Fuerzas de Ventas
Las fuerzas de ventas mantienen como propósito el de comercializar el producto de forma
directa con el cliente en coordinación con sus vendedores, por lo que la degustación del té
orgánico de chaya en los diferentes supermercados de la ciudad de Berlín, en Alemania,
facilita captar el comportamiento de los consumidores frente a la presencia del producto.
Fuerza de Ventas
Nombre
Frecuenci Tiemp Horari Costo
Medios comercia Costo
a o o mensual
l
3 Desde
$ 200,00 por
meses las $ 600 para
Lehmann impulsadora
Degustació 10h00 tres
Natur Temporal en cada
n hasta supermercado
Cía. supermercad
las s
o
20h00
- Personas
Personas a las cuales va dirigido el producto
Para distribuir el té orgánico de chaya desde Ecuador hacia la ciudad de Berlín en Alemania
o en Ecuador propiamente se utilizará un canal de distribución mayorista, por lo tanto,
existe la intervención del fabricante que la empresa Chaya Tea Cía. Ltda, el mayorista quien
es Lehmann Natur Cía. ubicado en Alemania, las tiendas detallistas como son los
supermercados y el consumidor final quienes son las personas entre 18 a 65 años de edad
que residen en la ciudad de Berlín.
- Servicio