¿CÓMO INFLUYE EL MARKETING EN EL MERCADO?

: EL MARKETING MIX

El marketing mix, es el conjunto de

variables que podemos alterar para
influir positivamente en la demanda de
nuestros productos.

PRODUCTO

MERCADO
PRECIO PROMOCIÓN
OBJETIVO

PLAZA

EL PRODUCTO O SERVICIO:

¿Qué vendo?

Un producto es un bien que se elabora, ya sea por la misma empresa o que la empresa compra y
luego vende. Ejemplo: ropa, zapatos, pan, artefactos, etc.

Un servicio es algo que la empresa hace para alguien. Ejemplo: internet, reparto de
correspondencia, jardines de infancia, salones de belleza, etc.

¡IMPORTANTE!

¡Para tener éxito en su negocio, debe tener

productos o servicios que sus clientes
requieran!

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Para definir su estrategia de mercado con relación al producto que va a ofrecer, es necesario que
responda las siguientes preguntas:

 ¿Cuál es el producto o servicio que ofrece?

Por ejemplo: Calzado para damas.

 ¿Cuántas variedades de productos o servicios tiene para ofrecer?

Por ejemplo: Calzado elegante, casual, sport; diferentes tallas.

 ¿Cuáles son las características físicas principales de los productos que ofrece?

Por ejemplo: Diseños de moda, colores de temporada, insumos nacionales e importados,

accesorios, en cajas con el nombre de la empresa.

 ¿Cuál es la principal ventaja o atributo del producto?

Por ejemplo: Zapatos hechos en cuero nacional seleccionado y diseño europeo.

Luego, defina su producto nuclear y extendido. El nuclear es exclusivamente el producto. El

extendido, comprende el valor agregado, garantías, servicios adicionales y empaques, por ejemplo.

EL PRECIO:

¿Cuánto pagarán por él?

El precio se define como el valor del producto o servicio puesto en el mercado, es decir, es el valor
que el cliente debe pagar para poseer el producto o disfrutar del servicio.

La fijación de precios puede ser difícil, pero es muy importante. Si define su precio por costo, sume
todos los costos del Producto, promoción y plaza (distribución). Al número que le salga, súmele el
porcentaje de utilidad que desea. Si fija su precio por mercado, investigue cuánto cuesta los
bienes y servicios similares y tome una decisión.

¡IMPORTANTE!

¡Cuando calcule el precio de un producto o

servicio, usted necesita saber cómo trabajan
juntos el costo, el precio y la utilidad!

Tome en cuenta un margen amplio si piensa hacer promociones con descuentos.

Busque al competidor correcto para comparar el precio. Si se compara con alguien que tenga un

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mejor producto, el suyo parecerá barato. Si se compara con uno que tenga peor producto, el suyo
parecerá caro.

Para definir su estrategia de mercado con relación al precio, es necesario que responda las
siguientes preguntas:

 ¿Cuál es el precio de la competencia?

 ¿Cuánto cuesta hacer su producto?

(Esta pregunta la podrá contestar después de calcular sus costos)

 ¿En cuánto podría incrementar el precio de su producto para vender y obtener ganancia?
Un empresario puede definir de dos formas su estrategia de precio con relación a su competencia:

Diferenciarse El mismo producto a

menores costos.
por costos:

Productos a mayor
Diferenciarse precio porque son
exclusivos, porque la
por calidad: calidad de sus insumos
es superior.

LA PLAZA O DISTRIBUCIÓN:

¿Cómo haré llegar mis productos o servicios?

La plaza o canales de distribución es el lugar o los lugares donde el empresario decide poner a la
venta sus productos. Estos canales de distribución deben de ser de fácil acceso para los clientes, pues,
de lo contrario, sus ventas tendrán niveles bajos.

La plaza también se refiere a las diferentes formas de llevar sus productos o servicios a los clientes,
tenemos:

 Distribución Directa: Cuando se venden los productos

directamente a los clientes quienes los utilizan.

 Distribución al por menor: Cuando se venden los productos a tiendas y

almacenes, para que éstos, a su vez, vendan a los clientes.

 Distribución al por mayor: Cuando se venden los productos en grandes cantidades a mayoristas
quienes venden en pequeñas cantidades a los minoristas.

 Entrega a domicilio (Delivery): Cuando se le entrega el producto o servicio en el domicilio del

cliente.

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La distribución directa y a domicilio es más útil para su negocio si elabora productos caros,
especializados y cuenta con pocos clientes.

¡IMPORTANTE!

Define si entregarás tus productos directamente o

por medio de distribuidores. Seleccione si venderás
en bodega o a domicilio, si usarás un local
comercial, donde estará ubicado.

LA PROMOCIÓN:

¿Cómo conocerán mis productos los clientes?1

1 2 3

¿Qué opinas de estas imágenes?

1. ___________________________________________________________

2. ___________________________________________________________

3. ___________________________________________________________

La promoción es el conjunto de actividades, técnicas y métodos que se utilizan para lograr

objetivos específicos, como informar, persuadir o recordar al público objetivo, acerca del producto
o servicio que vendemos.

Herramientas para la promoción

La Publicidad:

1 http://www.gestiopolis.com/canales5/emp/pymecommx/18.htm

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Es la difusión de mensajes que invitan a adquirir un determinado producto o servicio. Para ello
cuenta con canales propios (carteles, dípticos...), y utiliza los medios de comunicación masivos como
televisión, radio, prensa, internet, entre otros.

¿Qué medios se puede emplear para hacer publicidad?

 Avisos clasificados en prensa
 Calendarios
 Banderolas y pancartas
 Afiches, gigantografías
 Comerciales en televisión
 Páginas web
 Correos electrónicos
 Letreros en la puerta de un local
 Anuncios en páginas amarillas
 Anuncios en revistas especializadas
 Perifoneo
 Volantes, etc.

La Promoción en ventas:

Se utilizan incentivos como: cupones, concursos, productos gratis, degustaciones, rebajas; obsequios,
tales como lapiceros o adornos que lleven impresos mensajes de la empresa o del producto que se está
promocionando.

Las ventas personales:

Consiste en relacionarse directamente con el cliente para ofrecer el producto

o servicio, explicándole sus características y beneficios y se puede recoger
sus opiniones. La dificultad es que resulta costoso porque se necesitan muchos
vendedores para llegar a cada cliente personalmente.

Las relaciones públicas:

Las buenas relaciones con todas las personas que tienen que ver con la
organización constituyen una herramienta importante de promoción de la imagen de la empresa y de
sus productos, tiene alto impacto en las personas y no es costosa.

5.12 LA VENTAJA COMPETITIVA DE LA EMPRESA

La ventaja competitiva, es una característica diferenciadora frente a la competencia, puede ser

en el diseño, la entrega, la asesoría para el uso del producto, la garantía, el servicio en atención al
cliente, etc. Una empresa tiene ventaja competitiva cuando cuenta con una mejor posición en el
mercado que los competidores para asegurar a los clientes.

Ejemplos de ventaja competitiva:

 Cuando se elabora un producto con la más alta calidad.

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 Cuando se produce a menor costos y, por lo
tanto, tener precios más bajos.
 Cuando la empresa tiene una mejor ubicación
geográfica.
 Cuando se diseña un producto que tenga un
mayor rendimiento.
 Cuando se hace entrega del producto a
domicilio.

Para elegir cuál será nuestra ventaja competitiva tomamos en cuenta las preferencias de los clientes y
lo que ofrece la competencia, de tal modo que nuestra ventaja puede ser:

 Una condición o característica que los clientes desean y que la competencia no ofrece. Por
ejemplo: Tomamos el pedido y llevamos los productos al domicilio del cliente.

 Una condición o característica que la competencia ofrece pero que nosotros mejoramos. Por
ejemplo: Una persona puede echar gasolina a su automóvil en varios grifos, pero en algunos de
ellos le limpian los parabrisas y le miden el aire de las llantas.

Para definir su ventaja competitiva, es necesario responder las siguientes preguntas:

 ¿Qué hace a su negocio o empresa ser diferente o único?
 ¿Por qué los clientes les comprarían a ustedes y no a la competencia?

¡IMPORTANTE!

INNOVAR, es una exigencia del actual mundo de los

negocios, y significa desarrollar características únicas
y creativas, que hagan al producto más cercano a la
expectativa que de él tienen los clientes.

LECTURA PARA REFLEXIONAR….

1. Reúnete con tu grupo y analiza la siguiente lectura:

”Fábula la Liebre y la Tortuga”2

(versión actualizada)

2 Newsletter Eduardo Press Consultores. http://www.epconsultores.com/

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 ¿Recuerdas la fábula?

Una tortuga y una liebre siempre discutían

sobre quién era más rápida. Para dirimir el
argumento, decidieron correr una carrera.
Eligieron una ruta y comenzaron la
competencia. La liebre arrancó a toda
velocidad y corrió enérgicamente durante
algún tiempo. Luego, al ver que llevaba
mucha ventaja, decidió sentarse bajo un árbol
para descansar un rato, recuperar fuerzas y
luego continuar su marcha. Pero pronto se
durmió. La tortuga, que andaba con paso
lento, la alcanzó, la superó y terminó primera,
declarándose vencedora indiscutible.

Moraleja: Los lentos y estables ganan la carrera.

Pero la historia no termina aquí: la liebre, decepcionada tras haber perdido, hizo un examen de
conciencia y reconoció sus errores. Descubrió que había perdido la carrera por ser presumida y
descuidada. Si no hubiera dado tantas cosas por supuestas, nunca la hubiesen vencido. Entonces,
desafió a la tortuga a una nueva competencia. Esta vez, la liebre corrió de principio a fin y su triunfo
fue evidente.

Moraleja: Los rápidos y tenaces vencen a los lentos y estables.

Pero la historia tampoco termina aquí: Tras ser derrotada, la tortuga reflexionó detenidamente y
llegó a la conclusión de que no había forma de ganarle a la liebre en velocidad. Como estaba
planteada la carrera, ella siempre perdería. Por eso, desafió nuevamente a la liebre, pero propuso
correr sobre una ruta ligeramente diferente. La liebre aceptó y corrió a toda velocidad, hasta que se
encontró en su camino con un ancho río. Mientras la liebre, que no sabía nadar, se preguntaba
"¿qué hago ahora?", la tortuga nadó hasta la otra orilla, continuó a su paso y terminó en primer
lugar.

Moraleja: Quienes identifican su ventaja competitiva (saber nadar) y cambian el entorno para
aprovecharla, llegan primeros.

Pero la historia tampoco termina aquí: el tiempo pasó, y tanto

compartieron la liebre y la tortuga, que terminaron haciéndose
buenas amigas. Ambas reconocieron que eran buenas
competidoras y decidieron repetir la última carrera, pero esta vez
corriendo en equipo. En la primera parte, la liebre cargó a la tortuga
hasta llegar al río. Allí, la tortuga atravesó el río con la liebre sobre
su caparazón y, sobre la orilla de enfrente, la liebre cargó
nuevamente a la tortuga hasta la meta. Como alcanzaron la línea
de llegada en un tiempo récord, sintieron una mayor satisfacción
que aquella que habían experimentado en sus logros individuales.

Moraleja: Es bueno ser individualmente brillante y tener fuertes capacidades personales. Pero, a
menos que seamos capaces de trabajar con otras personas y potenciar recíprocamente las
habilidades de cada uno, no seremos completamente efectivos. Siempre existirán situaciones para
las cuales no estamos preparados y que otras personas pueden enfrentar mejor.

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La liebre y la tortuga también aprendieron otra lección vital: ¡cuando dejamos de competir contra un
rival y comenzamos a competir contra una situación, complementamos capacidades, compensamos
defectos, potenciamos nuestros recursos... y obtenemos mejores resultados!

2. Comenta los puntos fuertes y débiles de la liebre y la tortuga; y, determina la ventaja

competitiva de ambas competidoras.

3. Elabora un resumen de los puntos fuertes y débiles de tu producto o servicio respecto a los
productos que actualmente existen en el mercado.
TIPO DE VENTAJA PUNTOS FUERTES PUNTOS DÉBILES

Calidad

Precio

Ubicación geográfica

Rendimiento

Servicios Complementarios

4. Determina la ventaja competitiva de tu producto o servicio.