PER TEMUAN 9 dan 10

PENGELOLAAN USAHA DAN STRATEGI KEWIRAUSAHAAN

A. TUJUAN PEMBELAJARAN
Setelah memp elajari Bab ini anda diharap kan mampu untuk :
1.1. M erumuskan p erencanaan usah a
1.2. M emahami objek studi kewirausah aan
1.3. M enggambarkan teknik pen gelo laan usah a
1.4. M elakukan berbagai strategi usaha

B. URAIAN MATERI
Tujuan Pembelajaran 1.1 :

Pengelolaan Usaha

Perencanaan usaha adalah suatu cetak biru tertulis y ang b erisikan misi usaha, usulan
usaha, op erasional usaha, rincian finansial, strategi usaha, p eluang p asar y ang mun gk in dip eroleh
dan kemampuan serta keteramp ilan p engelolany a. Perencanaan sebagai p ersiapan awal memiliki
dua fungsi penting yaitu :
Pedoman untuk mencap ai keb erhasilan man ajemen usaha.
Alat untuk mengajuk an kebutuhan p ermodalan b ersumber dari luar.

Isi rencana bisnis yang umum :

1. Deskripsi usulan bisnis :
M enjelaskan tentang produk atau jasa untuk bisnis yang diusulkan.
2. Perkiraan atas lin gkun gan bisnis :
a. Lin gkun gan ekonomi ; menjelaskan kondisi ekono mi y an g sedan g terjad i dan resiko atau
manfaat y ang dih adap i p erusahaan p ada kondisi tersebut.
 b. Lin gkun gan industri ; menjelaskan tentang jumlah p ermintaan terhadap p roduk untuk
industri y ang sama.
c. Lin gkun gan glob al ; men jelaskan kondisi global y ang sedan g terjadi, khususny a y ang
berhubungan den gan jumlah p roduksi, industri dan p ermintaan akan p roduk untuk
industri y ang sama dip asaran dunia.
3. Rencana manajemen :
a. Struktur organisasi ; men ggambarkan hubun gan posisi antar p osisi p ara kary awan.
b. Proses p roduksi ; p roses produksi, termasuk lokasi, desain dan tata letak dari fasilitas
y ang dip erlukan untuk mencip takan rancan gan p roduk dan jumlah p roduksi.
c. M engelola kary awan ; men genai lin gkun gan kerja, motivasi, p elatihan, evaluasi dan
p emberian komp ensasi kepada kary awan
4. Rencana p emasaran :
a. Target p asar ; p rofil konsumen y ang akan mmbli p roduk
b. Karakteristik p roduk ; cirikhas p roduk
c. Penentuan harga.; menetap kan harga y ang bersain g sehingga p eembeli lebih memilih
p roduk y ang ditawarkan p erusahaan.
d. Distribusi ; p eny aluran p roduk ke p embeli/p elan ggan.
e. Promosi ; tujuannya untuk meningkatkan p eenjualan.
5. Rencana Keu angan :
a. Kelay akan bisnis ; p erkiraan p engh asilan, p en gelu aran dan keuntun gan dari bisnis y an g
diusulkan pada jan gka waktu tertentu.
b. Dana y ang dip erlukan ; dana y ang dibutuhkan untuk mendukung rencan a bisnis dan
op erasionalny a selama jan gka waktu tertentu.

Menurut Zimmerer beberap a unsur y ang harus ada d alam p erencanaan usaha, y aitu :
1. Ringk asan p elaksanaan.
2. Profil usaha
3. Strategi usah a
4. Produk dan jasa
5. Strategi p emasaran
6. Analisis p esaing
7. Ringk asan karyawan dan p emilik
8. Rencana op erasional
9. Data finansial
10. Prop osal dan usulan p injaman
11. Jadual op erasional

M enurut Peggy Lamb in g, perencanaan bisnis memuat sejumlah top ik y aitu:

1. Ringk asan eksekutif
2. Perny ataan misi
3. Lin gkungan usaha
4. Perencanaan p emasaran
5. Tim manajemen
6. Data finansial
7. Asp ek-asp ek legal
8. Jaminan asuransi
9. Orang-oran g p enting
10. Pemasok
11. Resiko

Ringk asan eksekutif men jelaskan tentang :

1. Maksud usaha
2. Usulan finansial
3. Permintaan dana
4. Cara men ggun akan dana dan cara p embay aran kemb ali p injaman.

Komp onen-komp onen y ang tercantum dalam format usaha meliputi :

1. Ringk asan eksekutif, dibuat tidak leb ih dari dua halaman y ang memuat tentang :
a. Nama, alamat dan nomor telepon p erusahaan.
b. Nama, alamat dan nomor telepon key person
c. Lap oran singkat gamb aran p erusahaan
d. Lap oran singkat gamb aran aksi-aksi strategis untuk meraih keberhasilan suatu p erusahaan.
e. Lap oran singkat gamb aran manajerial dan p engalaman teknik key person.
f. Lap oran kep erluan dana dan cara menggunakanny a.
g. Rekening p enerima dan cara men ggunakannya.
h. Rekening p enerimaan dan n eraca saldo.
2. Perencanaan usaha secara detail
a. Latar belak an g usaha
b. Gambaran usaha secara d etail
c. Analisis Pasar
d. Analisis p esaing
e. Perencanaan strategi usaha
f. Sp esifikasi organisasi dan manajemen
g. Perencanaan keuan gan
h. Perencanaan aksi strategis
Setelah membuat rin gkasan eksekutif langkah berikutny a menentukan misi usaha yang
menggamb arkan maksud bisnis dan filosop hi manajemen p erusahaan. Contoh misi adalah :
“Produk y ang dihasilkan perusahaan dibuat den gan kualitas terbaik dan memp uny ai nilai lebih
karena berkhasiat untuk meny egarkan tubuh serta dibuat oleh tenaga y ang berpengalaman
p uluhan tahun.”

Memahami Aspek Hukum

Ketentuan usaha diatur oleh berbagai p eraturan y ang dibuat oleh p emerintah pada suatu
negara. Peraturan dan hukum y ang berlaku di suatu negara p erlu dip ahami o leh p ara wirausaha
karena hal in i meny an gkut kelancaran dan kontinuitas usahany a dimasa yang akan datan g.
Aspek-asp ek hukum y ang p erlu menjadi perhatian p ara wirausaha diantarany a adalah :
Izin p endirian usaha dan p ersy aratan-p ersy aratan p endirian usaha.
Izin lokasi usaha.
Undang-undan g d an ketentuan tentang ketenagakerjaan
Undang-undan g d an p eraturan tentang p ajak
Undang-undan g tentan g p ersaingan bisnis
Undang-undan g d an p eraturan tentang kepabean
Deregu lasi-deregulasi y an g diad akan oleh p emerintah.
Undang-undan g d an p eraturan tentang keamanan usaha

Dengan memah ami hukum y ang berlaku p ada suatu negara mak a dalam pengelolaan
usahany a para wirausaha akan merasa lebih aman. R esiko sep erti gan gguan dan an caman y ang
lebih b esar terhadap usaha ak an dap at dikurangi dengan memahami hukum dan p eraturan
berlaku.

Pengelolaan Keuangan

Terdap at tiga asp ek y ang harus dip erhatikan dalam p en gelo laan keu an gan perusahaan,
y aitu :
Aspek sumber dana
Aspek rencana dan p en ggunaan d ana
Aspek p engawasan atau pengendalian k euan gan.
Gambar : Alur dan Penggunaan Dana

Sumber-sumb er keuan gan p erusahaan ditinjau dari asalny a sumber dana perusahaan
dap at dibagi menjadi dua golon gan, y aitu :
1. Dana y ang berasal dari p erusahaan disebut sumber p embelanjaan intern. Terdap at tiga jenis
sumber dana intern y ang d ap at dijadikan sumber k euan gan perusahaan :
a. Penggunaan dana p erusahaan
b. Penggunaan cadan gan
c. Penggunaan laba ditahan
2. Dana y ang berasal dari luar p erusahaan.
Sumber d ana ektern mencakup :
a. Dana dari p emilik atau p eny ertaan
b. Dana y ang berasal dari hutan g
c. Dana bantuan program p emerintah
d. Dana dari teman atau keluarga
e. Dana ventura, berasal dari perusahaan besar y ang in gin men ginvestasikan danany a pada
perusahaan kecil p otensial.

Perencanaan keu angan d an p enggun aan d ana, terdapat beberap a asp ek yang harus
dip erhatikan dalam meran can g p enggun aan biay a, y aitu :
1. Biay a Awal
2. Proy eksi dan rancangan keuangan
3. Analisis p ulang p okok.

Mengenal Kredit Bank

Atas dasar tujuan penggunaanny a kredit bank dibagi menjad i :

Kredit M odal Kerja, kredit y ang digun akan untuk memenuhi kebutuhan mod al kerja.
Berdasarkan jangka waktu p enggunaanny a kredit modal kerja terdiri dari :
Kredit modal kerja revolvin g, dib erikan ap abila usaha dih arap kan berjalan secara kontinu dalam
jan gka panjan g dan p ihak bank p ercay a p ada k emamp uan usaha tersebut sehin gga fasilitas
kredit modal kerja d apat dip erp anjang setiap p eriode tanp a harus men gajuk an p ermohonan
kredit baru. Bank secara berkala menin jau kin erja n asabah berd asarkan lap oran keuangan
kegiatan usaha yang wajib diserahkan secara rutin.
Kredit modal kerja einmaleg, diberikan kep ada usaha yang berfluktuasi dari waktu ke waktu.
Kredit ini diberikan h any a untuk satu kali p erputaran usaha , jika wirausaha ingin
memp eroleh kred it lagi harus men gajuk an p ermohonan kredit baru.
Kredit investasi y aitu kredit y ang digunakan untuk p engad aan baran g modal jan gk a p anjan g dari
sebuah kegiatan usaha. Jan gka waktu p emberian kredit adalah jan gk a menen gah dan jan gka
panjang karena nilainy a besar maka cara p embay aranny a melalui angsuran.
Kredit konsumsi, kredit y ang digun akan dalam ran gka pengad aan baran g dan jasa untuk tujuan
konsumsi.
Atas dasar cara p enarikan dana y ang akan d iberikan bank, kred it dap at dibedakan atas :
Cash loan adalah kredit yang memun gkinkan wirausaha menarik dana tunai secara lan gsun g
tanp a adany a persy aratan khusus tertentu, y ang termasuk kredit ini adalah kredit modal kerja
dan kredit investasi.
Non cash loan adalah kredit y ang tidak memungk inkan wirausaha menarik dana tunai secara
lan gsung tanp a adany a p ersyaratan khusus tertentu, y ang termasuk kred it jenis in i adalah
bank garansi dan letter of credit.

Kredit usaha kecil, kredit yang diberik an kep ada usaha kecil d en gan p lafon
maksimum Rp .250 juta untuk membiay a usaha y ang p roduktif. Kredit usaha kecil dap at
berup a kredit modal kerja maup un kredit investasi. Kemudahan untuk fasilitas kredit usaha
kecil antara lain :
Tingkat bunga y ang lebih rend ah dari tin gkat bunga normal.
Prosedur p engajuan kred it lebih sederh ana, p ersyaratannya sep erti :
Lap oran keuan gan yang wajib diserahkan biasanya tidak harus selen gkap kredit biasa.
Keputusan pengajuan dan penolakan kredit lebih cep at.
Tersedia formulir khusus untuk permohonan kredit usaha kecil y ang telah disesuaikan den gan
karakteristik usaha kecil.

Pinjaman an bank tanp a jamin an dan den gan jaminan

1. Pinjaman bank tanpa jaminan
Bank adalah sumber utama y ang memberik an pinjaman jan gka p endek tanpa jaminan usaha.
Pinjaman bank p injaman jan gka p endek d igunakan untuk memb iay ai p iutang dan p ersediaan
p ada saat kebutuhan modal meningkat secara musiman, diharap kan p iutang dan p ersediaan dap at
menjad i uang kas sehin gga dan a y ang dibutuhkan untuk membay ar pinjaman dap at dip eroleh
dengan sendiriny a.
2. Pin jaman bank dengan jaminan
Terdiri dari p injaman p erbankan jan gka panjan g dan jangka p endek yan g diberikan oleh Bank
dan serin g digunakan o leh p erusahaan untuk membiayai kegiatan operasional p erusahaan dan
atau untuk investasi.

E. Teknik dan S trategi Pemasaran

 Strategi p emasaran adalah p aduan dari kinerja wirausaha dengan hasil p engu jian dan
p enelitian pasar sebelumny a dalam mengembangkan keb erhasilan. Untuk menarik konsumen
wirausaha dap at merekay asa indikator-indikator y ang terdap at dalam bauran p emasaran, y aitu
p roduk, harga, distribusi dan p romosi.

M enurut Peggy Lambin g dan Charles L. Kuehl, keunggu lan bersain g terletak pada
p erbedaan usaha den gan p esain gnya dalam hal :
1. Kualitas y ang lebih b aik
2. Harga yan g leb ih murah
3. Lokasi yang lebih co cok, leb ih dekat dan lebih cep at.
4. Seleksi baran g dan jasa y an g leb ih men arik
5. Pelay anan y ang leb ih ramah dan lebih memuaskan konsumen
6. Kecep atan p elay anan dan p enyaluran baran g

Zimmerer meny atakan bahwa b agi usaha b aru san gatlah cocok men erap kan strategi
market driven. Strategi ini dib an gun berdasark an enam fondasi yaitu :
1. Orientasi konsumen
2. Kualitas
3. Keny amanan dan kesenan gan
4. Inovasi
5. Kecep atan
6. Pelay anan dan kep uasan p elanggan.

Teknik penentuan harga :

1. Produk baru, harus d ilakuk an den gan san gat hati-hati, b ila harga terlalu tin ggi maka target
penjualan sulit untuk dicap ai dan sebalikny a jika h arga terlalu rendah maka b iay a tidak akan
tertutupi oleh hasil p enjualan. Sehubun gan den gan itu dalam men entukan harga p roduk baru
wirausaha hendakny a memp erhatikan tiga h al berikut :
a. Produk y ang dihasilkan d ap at diterima konsumen, tidak p eduli berapa banyakny a.
b. Memelihara p angsa p asar dari p ersaingan y ang semakin menin gkat.
c. Perolehan laba, p erusahaan harus memp ertahankan hasil p enjualanny a diatas biay a p roduksi.
2. Baran g konsumsi
Untuk menetap kan harga baran g-baran g yan g diproduksi p erusahaan memilik i tiga p ilihan h arga,
yaitu :
a. Harga d iatas harga p asar untuk p roduk y ang sama
b. Harga d ibawah harga p asar
c. Harga p ada harga p asar
3. Baran g industri
Strategi h arga untuk baran g industri adalah :
a. Strategi cost plus p ricing
b. Pembiay aan lan gsun g dan formulasi h arga
c. Penetuan harga jual model pulang pokok.
4. Jasa
Perusahaan jasa h arus men entukan harga berd asarkan material y an g d igunakan untuk
meny ediakan jasa, tenaga kerja dan memp eroleh lab a. Bany ak p erusahaan jasa men ghitung h arga
p elay anan hany a didasarkan pada jam kerja atau jam kerja actual y ang digunak an untuk
membentuk jasa. Berikut ini ad alah cara menentukan harga jasa y an g tep at.

Harga / Jam = Biay a Total X 1.00

Jam Produktif 1.00 - % laba bersih

Gambar : S trategi Pemasaran

Untuk memantap kan p ersainganny a usaha baru dapat menggunakan beberap a strategi
p emasaran berikut :
1. Penetrasi pasar (market penetration)
 M engembangkan bisnis melalui pasar y ang ada dan p roduk yang ada. Kebijakan y ang
mendoron g jarin gan p roduk y ang leb ih luas dan berteknolo gi lebih maju diband in gkan d en gan
p ara p esaing harus berkorelasi p ositif dengan kinerja dalam dimensi-dimensi pangsa pasar yang
p enting.
Beberap a p engamat meny atakan bahwa bisnis p ersp ektor harus memp erlihatkan integrasi
vertical ke dep an yang lebih tin ggi tin gkatanny a dibandingk an bisnis p enahan. Alasan pandan gan
ini adalah bahwa focus p ersp ektor p ada pengemban gan produk dan p asar baru membutuhkan tim
p emasaran yang sangat cerdik dan serin g d ilatih kembali serta memiliki motivasi y ang tin ggi. Ini
dap at dilaksanakan dengan baik melalu i p engendalian y ang ketat dari saluran y ang dimiliki
bisnis namun in i tidak konsisten dengan kebutuhan p erspektor akan felksibilitas dalam
memban gun jarin gan distribusi.
2. Pengembangan p asar (market development)
Pengembangan p asar dilakukan p ada p asar baru dengan p roduk y ang sudah ada. Hal-hal
y ang harus dip erhatikan dalam p engembangan p asar adalah :
a. Analisis p asar : menekankan bahwa tantangan umum dari p eluan g pasar berasal dari
lin gkun gan eksternal. Selain itu p eluan g p asar ju ga dap at berasal d ari dalam perusahaan,
produk baru dan atau perbaikan p roduk, p engembangan p rogram periklanan y an g unik dan
kemampuan untuk menurunkan biay a relatif.
b. Pengukuran p asar adalah p enting dalam men entukan p asar mana y ang ak an ditargetkan,
sumber day a apa y ang ak an dialokasik an untuk masin g-masin g pasar dan ap akah kinerja
penjualan p erusahaan untuk masin g-masin g pasar memuaskan.
c. Analisis p rofitabilitas dan p roduktifitas : kinerja pemasaran ditunjukan o leh profit yang
dihasilkanny a pada setiap p eriode. Dan p roduktifitas p emasaran merup akan k emamp uan dari
strategi p emasaran y ang diterapkan dalam mencap ai sasaran p erusahaan dengan efisien.
3. Pengembangan p roduk (product development)
Strategi-strategi untuk p roduk y ang sudah ada (existing product) melip uti :
a. Penurunan biaya, biay a rendah bagi produk-produkny a memberikan p erusahaan keun ggulan
dalam persain gan. Biaya p roduk dap at dikurangi dengan men gub ah desain, p erbaikan p roses
produksi dan p eningkatan produktifitas dan p roduk ju ga dap at dikemb an gkan d en gan
men gubah cirri, kualitas dan gay a.
b. Ciri, salah satu cara untuk membedak an suatu merek dengan p esaingnya adalah den gan
ciriny a yang unik.
c. Mutu, suatu strategi p enting untuk menin gkatkan k eun ggulan bersain g adalah p erbaik an atau
peningkatan mutu p roduk dan lay ananny a. Hal ini disebabk an mutu atau kualitas suatu
produk memp uny ai peran yang sangat p enting bagi p erusahaan untuk memen an gkan
persaingan.
d. Gay a, walaup un mungkin mutu p roduk lebih p enting, gaya juga dap at menawarkan suatu
keunggulan b ersain g yang p enting untuk p roduk-produk tertentu. Disamping itu gay a juga
dap at mencerminkan mutu untuk beberap a kategori produk.
e. Perubahan strategi p emasaran, beb erap a p erusahaan dalam p enentuan sasaran dan p osisi
pasar selalu memp erhatikan hal p enting dalam daur hidup p roduk. M asalah y ang timbul
dengan adany a kesempatan kadan g kala memerlukan p eny esuaian strategi pemasaran.
f. Eleminasi p roduk, membu ang suatu p roduk bermasalah mun gkin p erlu dilakuk an bila
strategi p enurunan biaya, p erbaikan p roduk atau p erubahan bauran pemasaran tidak tep at.
4. Segmentasi p asar (market segmentation)
Proses dimana p asar dib agi menjadi p ara p elan ggan y ang terdiri atas oran g-oran g d engan
kebutuhan dan karakteristik y ang sama dan men garahkan mereka untuk meresp on tawaran
baran g/jasa dan p rogram pemasaran strategis tertentu dengan cara y an g sama. Karena pasar tidak
homogen dalam manfaat y ang diin ginkan, tingkat p embelian, elastisitas harga dan p romosi,
tingkat tanggap annya terhadap p roduk dan p rogram p emasaran men jadi b erbeda.

Terdap at 3 pola y ang membentuk segmentasi p asar, y aitu :

a. Preferensi homogen : suatu p asar diman a semu a konsumenny a memp unyai p referensi yang
relatif sama
b. Preferensi tersebar : konsumen memilih berd asarkan p referensi yang beragam dan p ilihan
konsumen tersebar keseluruh penjuru
c. Preferensi terkelomp ok : konsumen memilih p referensi y ang b erbeda-beda , dimana p asar
dikelomp okan berdasark an selera dan p ilihan y an g tegas.
F. Bekerja Sama Den gan Orang Lain

Untuk membangun dan men gemb an gkan sebuah usaha p ara wirausaha dapat bekerja
sama den gan p ihak lainny a. M isalny a :
1. Dalam pemasaran b isa bekerja sama den gan pen gecer atau distributor,
2. Dalam hal p ermodalan bisa bek erja sama dengan p ara investor y ang bersedia men gu curkan
danany a untuk pengemb an gan usaha.
3. Kerjasama ju ga dap at dilakukan dalam hal p engelolaan keuangan den gan profesional
keuan gan terutama dalam mengatur keuan gan p erusahaan.
4. Selain itu wirausah a dap at juga melakukan kerjasama manajemen den gan perusahaan lainny a
yang dapat dip ercay a.

G. M enentukan Segmen Pasar

Dalam menentukan segmen y ang menjadi p asar sasaran, p ara wirausaha p erlu
memp ertimban gkan beb erap a hal berikut :
1. Ukuran dan pertumbuhan segmen, ukuran segmen y an g besar memudahkan dalam
menentukan target market y ang tep at. Demikian p ula halny a dengan p ertumbuhan segmen
yang tinggi dapat memberikan keuntungan yang besar bagi p erusahaan/usaha jika mamp u
memanfaatkanny a.
2. Day a tarik struktural segmen, setiap usaha cendrung memanfaatkan keleb ihan dari suatu
segmen, terutama y ang men guntungkan usah a tersebut.
3. Tujuan dan sumberdaya p erusahaan, tujuan usaha sesuai dengan segmen y an g dip ilih dan
kemampuan sumberday a usaha untuk dap at memenuhi kebutuhan dan kein gin an segmen
tersebut menjadi factor y ang san gat men entukan dalam p encap aian tujuan.

Variabel-v ariabel segmentasi terdiri dari :

1. Segmentasi geografis, dilakukan d engan cara membagi p asar kedalam unit-unit geo grafis
sep erti : negara, p rop insi, kota, kecamatan dan seterusny a.
2. Segmentasi demo grafis, p emisahan p asar berdasarkan v ariable demografis sep erti umur, jenis
kelamin, ukuran kelurga, siklus hidup keluarga, p engh asilan p ekerjaan, p endidikaan, agama,
ras dan keban gsaan.
3. Segmentasi p sikografis, p ara konsumen d ibagi d alam kelomp ok-kelomp ok y ang berlainan
menurut kelas social, gay a hidup dan atau ciri kep ribadian.
Proses segmentasi :
a. Tahap pertama melakuk an p emilih an descriptor (criteria segmentasi) y ang b ermakn a dalam
situasi pasar tertentu.
b. Menentukan apakah dan untuk p erluasan apakah terdap at perbedaan dalam kebutuhan atau
manfaat y ang sedan g dilih at oleh p elanggan dalam b erbagai segmen.

Tahap p ertama dan tahap kedua dalam p roses segmentasi p asar kadan g-kad an g dibalikan.

Prosedur segmentasi p asar

a. Tahap survei, p eneliti melakuk an wawancara informal dan kelo mpok fokus dengan
konsumen untuk mendap atkan wawasan konsumen tentang motivasi, sik ap dan p erilaku mereka.
Periset meny iap kan kuesioner formal y ang d itujukan kepada samp el konsumen untuk
mengump ulkan data tentang :
i. Atribut dan p eringkat kep entingan
ii. Kesadaran akan merek d an p enilaian akan merek
iii. Pola p enggunaan p roduk
iv. Sikap terhadap kategori p roduk
v. Demografi, p sikografi dan mendiagrafi resp onden
b. Tahap analisis, p eriset melakuklan analisis faktor terhadap data untuk membuat p rofil
setiap segment secara akurat.
c. Tahap p embentukan, Profil konsumen kemudian disusun berdasarkan sikap, p erilaku,
demo grafi, psikografi dan kebiasaan konsumsi med ia.

Sy arat-sy arat segmentasi yang efektif :

a. Ukuran y ang tep at
b. Dap at diukur
c. Mudah dicap ai
d. Tanggapan y ang berbeda

Segmentasi p asar memberikan tiga keuntungan dalam p en gemb an gan strategi pemasaran,
y aitu :
a. Mengidentifikasi p eluan g untuk p engemb an gan p roduk baru
b. Membantu mendesain p rogram-p rogram p emasaran y ang p aling efektif untuk mencap ai
kelomp ok p elanggan y an g homo gen.
c. Memp erbaiki pengalokasian sumb er day a p emasaran.

H. Melakukan Promosi Jitu

Agar b aran g d an jasa y ang dip roduksi diken al, dibutuhkan dan diminta oleh konsumen
maka wirausah a harus melakukan usah a-usaha berikut :
1. Informasikan baran g dan jasa yang dihasilkan k ep ada konsumen
2. Bujuk konsumen agar mau membeli baran g dan jasa y ang dihasilkan
3. Pengaruh i konsumen agar tertarik p ada barang dan jasa y ang dih asilkan

Semu a kegiatan diatas dap at dilakukan den gan p eriklanan d an promosi. Promosi
merup akan cara men gkomunik asikan b aran g-baran g dan jasa y an g ak an ditawarkan supay a
konsumen men genal barang dan jasa tersebut kemudian membeliny a. Terdapat beberap a jenis
p romosi y ang bisa dilakukan o leh wirausah a, y aitu :
1. Iklan
2. Promosi p enjualan
3. Personal sellin g (wiraniaga)
4. Pemasaran lan gsung
5. Humas

Dan media promosi y ang biasany a digunak an ad alah media elektornik dan non elektronik
sep erti televisi, radio, koran, majalah, brosur, sp anduk, billboard, lay ar lebar, internet dan
sebagainy a. Promosi y ang menarik memberikan pen garuh y ang besar terhadap p enjualan p roduk,
untuk itu wirausaha p erlu merancan g kegiatan p romosi semenarik mun gkin.

I. Meminimalkan Kekecewaan Pelanggan

Dalam menarik dan memp ertahankan pelan ggan dip erlukan pengorbanan perusahaan,
karena p elanggan atau calon p elanggan yan g kuran g mendap atkan p erhatian akan men galihkan
minatny a p ada p roduk lain (den gan kualitas p roduk sama) y ang menawark an p erhatian lebih.
1. Menarik p elanggan, p erusahaan y ang b erusaha menin gkatkan laba dan penjualanny a akan
men ghabiskan bany ak waktu dan sumberday a untuk mencari p elan ggan baru.
2. Memp ertahankan p elanggan, tidak cukup hany a menarik pelan ggan p erusahaan ju ga harus
memp ertahankan merek a. Bany ak p erusahaan y ang menderita akibat p erputaran p elanggan
 yang tinggi, mereka mendap atkan beberap a pelanggan baru hany a untuk kehilan gan b anyak
pelanggan lamany a.
3. Menghitung biay a kehilan gan p elan ggan, terdap at emp at langkah dalam proses mengh itung
biay a kehilan gan p elanggan, yaitu :
a. Perusahaan harus men gukur tingkat keloy alan p elan ggan.
b. Perusahaan harus tahu sebab-sebab keh ilan gan p elanggan
c. Perusahaan p erlu memperkirakan berap a lab a berkuang saat kehilangan p elanggan.
4. Pemasaran berdasark an hubungan, terdap at lima jenis tingk at investasi p erusahaan untuk
pengemban gan hubun gan p elanggan, yaitu :
a. Pemasaran dasar, wiraniaga men jual produkny a begitu saja.
b. Pemasaran reaktif, wiraniaga men jual p roduk dan mendorong p elan ggan.
c. Pemasaran bertan ggung jawab, diman a wiraniaga men ghubun gi pelan ggan segera setelah
penjualan untuk menany akan ap akah p rodukny a memenuhi harap an, meminta saran dan
informasi untuk menin gk atkan kinerjany a.
d. Pemasaran p roaktif, wiraniaga p erusahaan men ghubun gi pelan ggan secara p eriodik untuk
memberitahukan tentang p enggunaaan p roduk y ang lebih b aik d an produk baru y ang
memudahk an pekerjaan.
e. Pemasaran k emitraan, p erusahaan terus bek erja sama den gan p elanggan untuk menemukan
cara p engh ematan bagi p elan ggan atau membantu p elan ggan untuk berkinerja lebih baik.

Untuk menjadikan konsumen sebagai pelan ggan loy al dip erlukan berbagai cara y ang
dap at dilakukan sup ay a konsumen merasa p uas. Kep uasan konsumen akan menimbulkan
p engaruh y ang p ositif terhadap p erkembangan usaha dimasa y ang ak an datang. Untuk itu setiap
usaha selalu berusah a men gh indarkan atau men guran gi k ekecewaan dari konsumen mereka.
Up ay a-up aya y ang dilakukan untuk memin imalkan kek ecewaan konsumen antara lain :
a. Meningkatkan pelay anan konsumen setiap waktu.
b. Meningkatkan kualitas p roduk dan harga y ang bersain g.
c. Melatih dan menin gkatkan kemampuan tenaga penjual misalny a dengan memberikan
pengarahan d an p elatihan jik a dip erlukan.
d. Membuat suasana y ang menyenan gkan ditemp at usaha, misalnya layout tempat disusun
sedemikian rupa dengan warna dan p encah ayaan y ang tep at.
e. Dengan ad anya sistem respon cepat barang-baran g ditarik oleh p ermintaan bukanny a
didorong oleh penawaran. Jaringan pemasaran merup akan sebuah cara untuk mendekatkan
perusahaan p ada p ara p elangganny a dan secara lan gsung berpen garuh p ada kecep atan
penerimaan baran g oleh konsumen apalagi jika didukun g oleh jaringan p en ghantaran, maka
kep uasan p elanggan akan jad i leb ih men in gkat.

C. SOAL LAT IHAN

1. Jelaskan bagaimana teknik p en gemban gan usaha untuk p erusahaan y ang baru berdiri dan
perusahaan y ang sudah ada?
2. Jelaskan bagaimana p engelolaan usaha dari proses berdiri, proses op erasi, p roses p emasaran
samp ai pada p roses p engendalian usaha?
3. Strategi ap a y ang cocok bagi perusahaan kecil dan p erusahaan y an g baru berd iri
4. Bagaimana cara memelih ara perilaku kreatif kewirausahaan untuk memperoleh p eluan g di
pasar, jelaskan?
5. Buatlah p roy ek p roposal/usulan p endanaan y ang akan diajukan kepada p eny andang
dana/p embiay aan p erusahaan?

D. DAFTAR PUSTAKA

Sury ana. (2003), Kewirausahaan.Jakarta: Salemba Emp at

Lup iyoadi, Rambat, (2007), Entrep reneurship , Jakarta: Lembaga Penerb it Fakultas
Ekonomi Universitas Indonesia