La estrategia del océano azul

W. Chan Kim /
Renee Mauborgne

“Como desarrollar un nuevo mercado donde la competencia no tiene

ninguna importancia”

En el mercado actual la competencia entre las empresas es un indicador

peligroso que sumerge a las organizaciones en ecosistemas económicos
donde la oferta es amplia, los productos son muy parecidos, donde las
reglas del juego son las mismas e idealizada con la idea de que todo
existe, nada más puede ser creado; porque su objetivo es vencer a la
competencia haciendo siempre lo mismo. Pero a pesar de las
circunstancias actuales las posibilidades de ofrecer a la sociedad
productos, bienes y servicios con características diferenciadoras que
exploten aquellas actividades de valor nunca antes vistas, pero no es
porque no existan sino porque aún no se habían intentado.

El desarrollo de la estrategia del océano, puede considerarse una

herramienta organizacional importante para el tiempo actual, donde la
forma de vender, producir, ser empresa ha cambiado. Por eso es
necesario agregar que la planeación estrategia es aún un concepto de uso
para las organizaciones sino que se ha estado adaptando a las
necesidades del momento concluyendo con esto que no puede verse
como una concepción de pocos años. Bueno pero ¿Qué es la planeación
estratégica?, se le ha entendido como el proceso de determinar las
acciones que son necesarias para lograr los objetivos planteados por la
empresa definidos por su propósito en el mercado.

“La estrategia del océano azul” ahonda en la importancia acerca de

evaluar el enfoque y los esquemas con los cuales las empresas pueden
llegar a innovar en los sectores donde están presentes, marcando una
diferencia, porque del contrario estaría destinada a desaparecer, a ser
adsorbidas o morir en el intento por sobrevivir, incluso es una forma de
explorar un mercado que aún no existe. Para comprender con detalle la
situación del ecosistema económico se presenta a través del siguiente
cuadro el panorama actual que nos acerca a la realidad del mercado,
planeación que aun hoy es de vital importancia para las organizaciones.

Océanos rojos Océanos azules

1. Compiten en mercados ya 1. Crean espacios de mercado de

existentes. difícil entrada.

2. Se proponen vencer a la 2. La competencia es irrelevante

competencia

3. Promueven la consecución de 3. Promueven la creación y el logro

una demanda ya existente. de nueva demanda.

4. El negocio se regula por el 4. Rompen el principio costo-

principio beneficio en el negocio.
costo-beneficio

5. Alinean todo el sistema de las 5. Alinean todo el sistema de las

actividades de una empresa, con
el
objetivo de lograr una de
las dos estrategias:
diferenciación o bajo costo.
actividades de una empresa con el
propósito de lograr finalmente una
Combinación de diferenciación
y bajo costo.

¿Que son los océanos azules?

Los océanos azules se definen como espacios en el mercado no

aprovechado, donde la competencia pierde validez abriéndose a las
oportunidades aprovechando de la creación de una nueva demanda,
dando una experiencia de valor única. Incluso otros brotan de los océanos
rojos. Para la creación de océanos azules requiere de la formulación de
preguntar claves, proceso coherente y con el propósito de integrar cada
miembro en la mejora constante, porque el desafío es innovar en lo que
hacemos.
Por medio del siguiente esquema se recomienda desarrollar el proceso de
planeación estratégica dentro de las organizaciones:

1. Principios de formulación

Reconstrucción de las fronteras del mercado. Es necesario separarse

de la competencia, identificar correctamente las posibilidades,
oportunidades comerciales atractivas, es decir, mercados inexistentes
esperando a ser encontrados por medio de 6 enfoques que rehacen las
fronteras del mercado.

 Primera vía: Explorar las industrias alternativas; es necesario

determinar alternativas en el mercado cuyas formas y función son la
misma pero cumplen otro propósito, un ejemplo es la conexión wifi y
la internet en teléfonos celulares.

 Segunda vía: Explorar los grupos estratégicos de cada sector;

corresponde al lugar en el mercado donde se quiere desarrollar el
negocio, por ejemplo Curves una compañía especializada en programa
de ejercicio para mujeres, y aprovecho los grupos estratégicos de la
industria de la cultura física de estados unidos y programas de ejercicio
para hacer en casa.

 Tercera vía: Exploración de la cadena de compradores; ¿Quién es el

usuario objetivo? ¿Cómo utiliza el bien o servicio?, las organizaciones
es necesario que pongan su mirada en quien realmente les compra,
porque son quienes se benefician.

 Cuarta vía: Exploración de ofertas complementarias, se refieren a

propuestas de valor que complementan, porque hace sentir a cadena
de compradores que están recibiendo un poco más por casi el mismo
precio.

 Quinta vía: Exploración de un atractivo emocional, esta es una forma

de utilizar los sentidos, sentimientos y personalidad de la cadena de
compradores, moviendo lo que por su cultura y educación es
importante.
 Sexta vía: Exploración de la dimensión del tiempo; las tendencias en el
tiempo son importantes para que la empresas no queden atrás, pero
se debe comprender en que momento es adecuado.

Enfocarse en la perspectiva global, no en las cifras.

Al desarrollar el plan estratégico de las empresas, por lo general desde la

gerencia los objetivos son definidos a través de información de tercera
mano, basadas en resultados que no son verificados, ahí es donde se
busca que quienes dirigen las organizaciones se salgan de la oficina,
miren, observen la realidad de lo que sucede en el negocio. A través del
desarrollo de una matriz eliminar, incrementar, reducir, crear que evalúa
las principales variables consideradas que dan valor al negoción en el
mercado, compararla con la realidad para encontrar en esta evaluación
tener valor en un aspecto que se identifique no se halla explotado aun.
Por ejemple el Circo del sol, que realizo este trabajo creando así un
océano azul.

Al mirar en detalle el inicio del circo del sol tiene una muestra más
artística para el entretenimiento, con estética y belleza eliminando del
escenario animales, shows de violencias entre payasos, los altos costos
del sostenimiento de los animales; e incorporando un solo espacio donde
se logra observar todo con comodidad llegando a cualquier tipo de
público.

Ir más allá de la demanda existente.

Curiosamente en este aspecto la diferencia de los océanos azules, es que

considera que hay una cadena de clientes sin explotar.

 Primer nivel de no clientes; son aquellas personas que utilizan

mínimamente lo que el mercado actual les ofrece mientras encuentran
algo mejor, por ejemplo la cadena británica de comida rápida, que
ofrece a la hora del almuerzo algo rápido, fresco y sano.

 No clientes de segundo nivel; Son aquellas personas que rehúsan a

formar parte del mercado porque son personas que no utilizan o no
 pueden darse el lujo de utilizar lo que el mercado tiene para ofrecer por
parecerles inaceptable o fuera de su alcance.

 No clientes de tercer nivel; Son aquellas personas donde sus

necesidades y oportunidades pertenecen a otros mercados.

Desarrollar la secuencia estratégica correcta

Este eslabón se identifica los aspectos que tiene mucho valor para el
comprador, el punto de partida es la utilidad para el comprador, el precio,
el costo, y la adopción. Todo esto se tiene en cuenta dentro del ciclo de
experiencia del comprador, de esta depende si continua comprando o
incluso permite que este se convierta en el boca a boca de aquello que se
ofrece con quienes comparte.

2. Principios de ejecución

Superar los obstáculos claves de la organización

Al desarrollar el plan estratégico por lo general nos encontraremos con

obstáculos que no permite que se cumplan con los objetivos planteados
desde el inicio, pero lo que sucede es que es necesario enfrentarse como
lo son la barrera de la percepción, la barrera de los recursos, la barrera de
la motivación, la barrera política. Un ejemplo claro que nos permite
identificar claramente cada aspecto está en la historia del departamento
de policía de la ciudad de Nueva York para el año de 1994 donde la ciudad
era insegura en todos sus aspecto, llega un comisionado llamado Brraton
que en menos de dos años sin aumentar el presupuesto convierte a Nueva
York en la ciudad más segura. Pero considero que estas barreras no solo
limitan a las organizaciones sino también la vida profesional y personal de
muchos de nosotros.

Incorporar la ejecución dentro de la estrategia.

Es lo más importante de todo, porque es la tarea de compartir con toda la

organización con expectativa lo que se desea realizar, pero lo más
interesante es que permite recibir sugerencias, necesita que cada persona
se apropie, interiorice el propósito, la idea es que cada eslabón de la
organización reconozcan la misión por la que trabajan. Hoy es muy
común que dentro de las organizaciones se realicen cambios sin pensar de
qué manera van a reaccionar ante este cambio sin aviso, sin pedir alguno
opinión o sugerencia.

Dentro del contexto por último se puede mencionar una empresa llamada
SEM que cambio su rumbo estratégico no solo trabajando en el sector
tradicional para el tratamiento y pintado de superficies, sino que también
incursiono en mercados actuales como puede ser el eólico, el de
infraestructuras públicas, o el aeronáutico todo enfocado en la búsqueda
de la innovación, de nuevos mercados, de crecimiento de acuerdo a la
actuales necesidades e investigación que necesita y necesitara en el
mercado con la incursión de la tecnología para la vida y la solución de
problemas, y para poner tener una noción de la visión de empresa vamos
a compartir las palabras del gerente:

Soy de los que piensan que no se puede vivir eternamente de lo que se

sabe hacer, sino que se debe vivir de lo que uno es capaz de aprender. Y
en este sentido, invito a la compañía que tenga una rápida capacidad de
aprendizaje para ponerse al servicio del cliente.
Alfredo Lopez Ferrer, Director General de SEM

Elaborado por:

Juan Camilo Henao caro

Sebastián
Julio
Karen