CAPITULO I: PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Antecedentes del problema:

FOMENTA, SOCIEDAD COOPERATIVA DE RESPONSABILIDAD LIMITADA DE

CAPITAL VARIABLE. Es una IMF (Institución Micro Financiera) constituida en el
municipio de San Vicente, departamento de San Vicente cuya finalidad consiste en
la concesión de préstamos para las actividades de Producción, Comercio, Servicios,
Agropecuarias y Consumo. Respaldados con garantías fiduciarias, prendarias,
hipotecarias o mixtas. Teniendo sus inicios de operaciones en marzo de 2008.

Los principales destinos a financiar son capital de trabajo (compra de mercaderías,

materias primas, insumos, etc.), capital de inversión, mejora a la infraestructura del
negocio, reparación y mejora de vivienda, consumo o gastos personales.

A la fecha y tomando como parámetro los años 2016, 2017, y 2018; FOMENTA en
el año 2016 alcanzó un crecimiento del 43% incrementando un monto de cartera de
$375,906.33 impulsadas por las líneas de multidestino y agropecuario; para el 2017
creció un 21% con un monto de $355,823.18 impulsado por créditos multidestino,
agropecuario y producción; en el 2018 experimento un crecimiento del 20% con un
monto de $317,521.65 impulsado por créditos de consumo y agropecuario aun
tomando como factor relevante la deserción de algunos clientes del sector
agropecuario debido a cambios en la política para el otorgamiento de créditos de
ese sector.

El crecimiento de la cartera, demuestra una tendencia hacia la baja, en los periodos

evaluados, lo cual debe analizarse para potenciar las carteras de mayor
potencialidad y buscar estrategias que ayuden a mejorar los indicadores de
crecimiento de cartera y colocación de créditos a la microempresa ya que los
crecimientos de cartera de créditos se han debido a la mayor colocación de créditos
en las líneas de consumo y agropecuaria.

Cabe mencionar como dato relevante que uno de los factores externos que ha
venido afectando el crecimiento de la institución en los últimos años es el
crecimiento de IMF´S en el municipio de San Vicente que atienden y apoyan al
sector microempresario del departamento ya que en el crecimiento de la institución
tiene participación la cartera de créditos a la microempresa, pero año con año se ha
reflejado que sigue predominando las carteras de crédito del sector consumo y
agropecuario. Esto a la vez ha tenido un impacto por el tema de agresividad
comercial que han tenido las IMF nuevas en el municipio

Identificación del problema:

El crecimiento de instituciones micro financieras y su incidencia en el crecimiento

de la cartera de créditos de Fomenta Sociedad Cooperativa del municipio de San
Vicente.

Enunciado del problema:

¿Cómo incide el crecimiento de instituciones micro financieras en el crecimiento de

cartera de créditos de Fomenta Sociedad Cooperativa del municipio de San
Vicente?

Descripción del problema:

La tendencia hacia la baja en el crecimiento de cartera, en los periodos evaluados,

lleva a analizar el cómo potenciar las carteras de mayor potencialidad de manera
de mantener un crecimiento en las mismas y buscar estrategias que ayuden a
mejorar los indicadores de crecimiento en la cartera de créditos de otros sectores
de la cartera global, por lo que cabe mencionar como dato relevante que uno de los
factores externos que ha venido afectando el crecimiento de la institución en los
últimos años en el bajo crecimiento de la cartera de microempresa, es el crecimiento
de IMF´S en el municipio de San Vicente que han venido con agresividad comercial
a atender y apoyar al sector microempresario del departamento de san Vicente
dejando de un lado los principios de educación financiera y sobre endeudando a los
microempresarios de manera irresponsable.
DELIMITACIONES DE LA INVESTIGACION

LIMITE TEORICO

La presente investigación se basa en determinar si el crecimiento y posicionamiento

de nuevas instituciones micro financieras en el municipio de San Vicente incide en
el crecimiento de la cartera de créditos de FOMENTA SOCIEDAD COOPERATIVA
y al mismo tiempo determinar si existen otros factores que tambien puedan incidir
en el problema de la investigación.

LIMITE TEMPORALES

La investigación se desarrollará en un periodo de 6 meses, comprendiendo, entre

enero y junio del 2019.

LIMITE ESPACIAL.

La investigación se realizará en la empresa FOMENTA SOCIEDAD

COOPEERATIVA DE AHORRO Y CREDITO ubicada en 4ª calle poniente #9 B° san
Francisco de San Vicente, Departamento de San Vicente.

UNIDAD DE OBSERVACION.

La unidad de observaciones consideradas, en esta investigación son

 Clientes activos de Fomenta Sociedad Cooperativa de Ahorro y Crédito de

San Vicente.
 Personas residentes en el municipio de San Vicente, San Vicente
 Empleados o personal de campo de Fomenta Sociedad Cooperativa de
Ahorro y Crédito de San Vicente.
Objetivos de la investigación:

Objetivo general.

 Diseñar un plan de marketing que fortalezca la imagen y marca institucional de

FOMENTA estableciendo estrategias que aumenten la productividad en la
colocación de créditos dirigidos a la microempresa y el flujo de clientes de
acuerdo a la metodología crediticia utilizada por la institución.

Objetivo específico.

 Identificar puntos de mejora institucionales en atención al cliente y sugerir la

creación de nuevos productos financieros que atraigan y satisfagan las
necesidades de los clientes

Justificación de la investigación:

Nuestro problema a investigar se basará en el estudio de como incide el crecimiento

de IMF en el crecimiento de la cartera de créditos de FOMENTA S.C. Ya que debido
a su incidencia con lleva a la institución a realizar un mejor análisis cuantitativo y
cualitativo de los microempresarios que desean ser sujetos de crédito con la
FOMENTA, evaluar la flexibilidad de la política y comités de créditos de FOMENTA,
implementar un plan de marketing y las capacidades de venta del personal del área
de negocios de la institución. Para buscar estrategias que ayuden a mejorar en
primer lugar el crecimiento con calidad del saldo de cartera vigente de créditos, el
flujo de clientes y la colocación de créditos a la microempresa.

ALCANCES Y LIMITACIONES
ALCANCES

 Con la presente investigación pretendemos conocer si el crecimiento de las

instituciones micro financieras en el municipio de San Vicente inciden en el
crecimiento de la cartera de créditos de Fomenta Sociedad Cooperativa de
Ahorro y Crédito o si es debido a otros factores.

LIMITACIONES

 La desconfianza de los encuestados para proporcionar información requerida

en la investigación.
 Poca información proporcionada por FOMENTA S.C.
 Poca información histórica
 Limites reducido de tiempo hábil para realizar la investigación

CAPITULO II: MARCO DE REFERENCIA

MARCO HISTORICO

FOMENTA, fue constituida en agosto de 2007, como sociedad de naturaleza

anónima de capital variable, para un plazo indeterminado, comenzó operaciones en
marzo de 2008; a iniciativa de la Fundación San Vicente Productivo, Institución que
apoya la desarrollo económico productivo principalmente del Departamento de San
Vicente, y que se convierte en su accionista mayoritaria, la Sociedad nace como
una alternativa a la necesidad de contar con una intermediaria que canalizara los
recursos financieros de la Fundación, para otorgar préstamos al sector agropecuario
primordialmente y que tradicionalmente no es atendido por la banca formal del País.

En la actualidad FOMENTA, ha cambiado su figura jurídica, siendo ahora su razón

social, una Sociedad Cooperativa de Ahorro y Crédito de Responsabilidad Limitada
de Capital Variable, dando a la Sociedad la ventaja de poder efectuar operaciones
de intermediación financiera (otorgar préstamos y captar depósitos), como lo hacen
las Instituciones reguladas.

La principal ventaja de la Sociedad es contar con la Fundación San Vicente

Productivo como Socia Accionista principal, lo que fortalece el nivel de gestión,
Socios accionistas con capacidades multidisciplinarias y con conocimiento del
sector, buenas relaciones con instituciones que apoyan en la asistencia técnica y
elaboración de planes de negocio, lo que garantizan una mejor inversión en los
proyectos, comprensión y concientización de que la atención sea oportuna, agilidad
en el servicio y transparencia en la gestión del crédito son principios fundamentales
para el logro del éxito.

MARCO TEORICO

Fomenta, S.C. de R.L. de C.V es una cooperativa que ofrece financiación a micro y
pequeños empresarios. La mayor parte de los miembros de la cooperativa se dedica
a actividades agrícolas. Considerando que este sector ha sido tradicionalmente
ignorado por los bancos.

Desde su oficina central en San Vicente, la cooperativa también atiende a otras

ciudades cercanas como Cuscatlán, Cabañas, La Paz, La Libertad y San Salvador.
Actualmente tiene alrededor de 1,600 clientes

FOMENTA cuenta con la siguiente estructura organizativa según niveles:

 Nivel de Decisión.

El nivel de decisión está formado por la Asamblea General de Accionistas y Junta

Directiva.

 Nivel de Asesoría y Apoyo.

El nivel de Asesoría y Apoyo lo forman Auditoría Externa y el Comité de Créditos.

 Nivel de Dirección.
El nivel de dirección es desempeñado por la Gerencia General de FOMENTA.

 Nivel Gerencial.

El nivel gerencial está integrado por la Gerencia General y dos Gerencias de Área
compuestas por la Gerencia de Operaciones y Negocio, y Gerencia Administrativa-
Financiera.

 Nivel Operativo.

El nivel operativo lo constituyen las áreas siguientes;

 Bajo la Gerencia de Operaciones y Negocio: captación, asesores de crédito,

operaciones y archivo, atención al cliente, recuperaciones.
 Bajo la Gerencia Administrativa Financiera: el Área de Administración,
Contabilidad, caja, soporte técnico y servicios varios y mensajería

PRINCIPALES PRODUCTOS Y SERVICIOS

FOMENTA ofrece financiamiento para la Micro y Pequeña Empresa de los sectores

económicos de comercio, industria, servicios, agropecuario, consumo (créditos
personales); con garantías personales, prendarias e hipotecarias.

Los destinos a financiar son capital de trabajo (compra de mercaderías, materias

primas, insumos, etc.), capital de inversión, mejora a la infraestructura del negocio,
reparación y mejora de vivienda, como para gastos personales.

Las principales líneas de crédito y servicios que FOMENTA pone a disposición de

sus clientes son:

LINEA “CONSUMO”

Para:

• Adquisición de Vehículo

• Consolidación de Deudas
• Gastos Personales

LINEA “COMERCIO”

En esta línea se financian actividades de comercio como:

• Venta de frutas y verduras

• Venta de productos de consumo

• Tiendas

• Ventas de comida

• Venta de Ropa y calzado

• Floristería

• Otros

LINEA “AGROPECUARIO”

Línea orientada a satisfacer las necesidades crediticias de los y las productores

que se dedican a las actividades agrícolas y pecuarias, entre ellas tenemos:

Actividades Agrícolas:

• Granos básicos

• Hortalizas

• Pastizales

• Frutales

Otros cultivos no tradicionales:

• Caña de azúcar

• Loroco

• Café

• Plátano
LINEA “PRODUCCIÓN”

En esta línea se financian actividades netamente productivas, en donde se

requieren el uso de maquinaria industrial, equipo especializado para elaboración

de productos tales como:

• Panaderías

• Producción de prendas de vestir y calzado

• Lácteos

• Dulces Artesanales y Derivados de la Panela

LINEA “SERVICIOS”

Esta línea está orientada a brindar apoyo financiero a clientes que ofrecen sus

servicios, de los cuales podemos mencionar:

• Estructuras metálicas

• Reparación de calzado

• Salas de belleza

• Talleres de mecánica automotriz

• Sastrería

• Molino de nixtamal

• Otros

LINEA “ACTIVIDADES PECUARIAS”

Actividades pecuarias:

 Ganado de repasto y lechero

 Apicultura (Producción de miel de abejas)
 Piscicultura (Crianza de camarón y peces)
  Avicultura (Crianza de pollo de engorde y ave ponedora)
 Porcinocultura (Crianza de cerdos)

• Otras especies menores:

 Cabras
 Ovejas
 Conejos
 Codorniz
 Peli buey

AHORROS

Apertura de cuentas de ahorros, de los Socios:

a) A la vista con apertura desde $5.00

b) Programado con apertura desde $10.
c) De a plazo con apertura desde $300.00, plazos de 30, 60, 90, 180 y hasta
360 días.

SERVICIOS

Pago de remesas familiar Western Unión

METODOLOGIA CREDITICIA

FOMENTA cuenta con una metodología crediticia individual para el otorgamiento de

créditos dirigido a la microempresa del sector urbano y rural, así como para
empelados, para los sectores de comercio, servicio e industria, agrícola y pecuaria;
donde la promoción y venta de productos micro financieros, como el levantamiento
de información de la solicitud de crédito es realizado por los Asesores de Créditos,
de igual forma el análisis de la solicitud, su administración y recuperación; ésta
última etapa con el apoyo de al menos un Gestores de Cobro de cartera.
ZONA GEOGRÁFICA DE ATENCION

CLIENTES QUE ATIENDE:

El mercado meta que atiende se compone por los micro empresarios de los sectores
de comercio, servicio, industria y agrícolas, como el sector de empleados.

ZONA DE INFLUENCIA:

FOMENTA atiende a sus clientes principalmente en zona paracentral de El

Salvador.

PRINCIPAL COMPETENCIA

A continuación, se presentan las instituciones que son competencia para

FOMENTA:

• INTEGRAL
• OPTIMA
• ASEI
• ENLACE
• BFA
• AMC
• CREDICAMPO
• CREDI MANA

MISIÓN INSTITUCIONAL

Somos una Sociedad Cooperativa que contribuye al desarrollo y fortalecimiento

Productivo y económico de todos los sectores a nivel nacional, brindando servicios
Financieros a través de la gestión personalizada de manera ágil y oportuna.

VISIÓN INSTITUCIONAL

Ser una Sociedad Cooperativa sólida y líder en el sector de las Micro finanzas, que
Contribuya al desarrollo productivo y económico, mejorando las condiciones de vida
de nuestros clientes.
VALORES INSTITUCIONALES

Los valores que guían el actuar de cada empleado, como del equipo de trabajo en
FOMENTA son:

 LEALTAD

Capacidad para actuar con fidelidad y desarrollar un sentido de identificación

institucional encaminado a sentir como propios los objetivos de la institución y
cumplir con las obligaciones personales, profesionales y organizacionales.
Capacidad para cumplir con el compromiso de realizar una gestión basada en el
respeto de normas, principios y valores institucionales, en busca del beneficio mutuo
de socios y clientes. Implica adhesión a los valores de la organización.

 TRANSPARENCIA

Capacidad para sentir y obrar en todo momento de acuerdo con los valores morales
y las buenas costumbres, respetando las políticas organizacionales encaminadas a
la divulgación de información veraz y oportuna. Capacidad de actuar con
autenticidad y credibilidad en las gestiones de negocios. Capacidad de generar un
ambiente de confianza con clientes externos e internos, socios y proveedores.

 INNOVACIÓN

Capacidad para idear soluciones nuevas y diferentes dirigidas a resolver problemas

o situaciones que se presentan en el propio puesto, la organización y/o los clientes,
con el objeto de agregar valor a la organización.

 RESPONSABILIDAD SOCIAL

Capacidad para identificarse con las políticas institucionales en materia de

responsabilidad social, diseñar, proponer y luego llevar a cabo propuestas
orientadas a contribuir y colaborar con la sociedad en los sectores sociales en los
cuales presentan mayores carencias, y por ende, mayor necesidad de ayuda y
colaboración.

 ORIENTACIÓN AL CLIENTE INTERNO Y CLIENTE EXTERNO

Capacidad para actuar con sensibilidad ante las necesidades o exigencias que un
cliente y/o conjunto de clientes actuales o potenciales externos o internos pueden
requerir en el presente o en el futuro. Implica una vocación permanente de servicio
al cliente interno y externo, comprender adecuadamente sus demandas y generar
soluciones efectivas a sus necesidades. Estar comprometido con la calidad
esforzándose por una mejora continua.

 TRABAJO EN EQUIPO

Implica la capacidad de colaborar con los demás, de formar parte de un grupo y

trabajar con otras áreas de la organización con el propósito de alcanzar en conjunto,
la estrategia organizacional, subordinando el interés personal a los objetivos del
equipo. Implica tener expectativas positivas respecto de los demás, comprender a
los otros, generar y mantener un bien clima de trabajo

MARCO LEGAL

El Salvador cuenta con un conjunto de leyes que promueven y protegen la inversión

y que forman parte del sistema legal del país por lo cual para fortalecer el desarrollo
y la integración financiera del país, es necesario mejorar el acceso y disponibilidad
de los servicios financieros en todas las actividades de las comunidades urbanas y
rurales del país, específicamente las orientadas a la captación de los pequeños
ahorros y capitales y al financiamiento de la micro, pequeña y mediana empresa y
que al mismo tiempo permita fortalecer las experiencias institucionales
salvadoreñas en materia de intermediación financiera, a fin de contar con
instituciones financieramente sólidas, competitivas y funcionales para satisfacer las
demandas de servicios financieros de toda la población

Para contribuir a hacer realidad lo anterior.

El Artículo 114 de la Constitución establece que el Estado protegerá y fomentará las

asociaciones cooperativas facilitando su organización, expansión y financiamiento,
por lo que se vuelve imprescindible fortalecer las asociaciones cooperativas de
ahorro y crédito, que se dediquen a la intermediación financiera a través de un
marco regulatorio apropiado

Por ello Fomenta sociedad cooperativa forma parte de un mercado de competencia

el cual es supervisado y regulado según los siguientes marcos de ley:

a) Ley de Bancos Cooperativos y Sociedades de Ahorro y Crédito.

b) Ley de Bancos.

c) Código de Comercio.

d) Súper intendencia del sistema financiero de El Salvador

e) Ley contra el lavado de dinero y financiamiento al terrorismo

f) Norma internacional de información financiera (NIIF) para pequeñas y medianas

entidades (PYMES)

g) Ley de Impuesto Sobre la Renta y su Reglamento

h) Ley de Impuesto a la Transferencia de Bienes Muebles y a la Prestación de

Servicios

i) Codigo de comercio

j) Y disposiciones internas de FOMENTA, S.C. DE R.L. DE C.V.

CAPITULO III

SISTEMA DE HIPÓTESIS

Hipótesis general.

hg. El diseñar un plan de marketing fortalecerá la imagen y marca institucional de

FOMENTA S.C. estableciendo estrategias que aumenten la productividad en la
colocación de créditos dirigidos a la microempresa y el flujo de clientes de acuerdo
a la metodología crediticia utilizada por la institución.
 Hipótesis específica.

he. El identificar puntos de mejora institucionales en atención al cliente y sugerir la

creación de nuevos productos financieros atraerán y satisficieran las necesidades
de los clientes

he nula. No identificar puntos de mejora institucionales en atención al cliente y

sugerir la creación de nuevos productos financieros que atraigan y satisfagan las
necesidades de los clientes

HIPÓTESIS ESPECÍFICA.
Hipótesis
El identificar puntos de
mejora institucionales en
atención al cliente y
sugerir la creación de
nuevos productos
financieros atraerán y
satisficieran las
necesidades de los
clientes
Variables Indicadores
VI. Puntos de mejora
institucionales en
atención al cliente
VD. la creación de
productos financieros
que atraigan y satisfagan
las necesidades de los
clientes
 Atención al cliente (amabilidad)
 Mejora continua
 Eficiencia (agilidad)
 Productos financieros
 Plazos
 Montos
 Modalidad de pago
 Precio (tasa de interés)
 Conveniencia (ubicación)
MATRIZ DE CONGRUENCIA ENTRE OBJETIVOS E HIPOTESIS

OBJETIVO GENERAL: HIPOTESIS GENERAL:

Diseñar un plan de marketing que El diseñar un plan de marketing

fortalezca la imagen y marca
institucional de FOMENTA S.C.
estableciendo estrategias que
aumenten la productividad en la
colocación de créditos dirigidos a la
microempresa y el flujo de clientes
de acuerdo a la metodología
crediticia utilizada por la institución.
fortalecerá la imagen y marca
institucional de FOMENTA S.C.
estableciendo estrategias que
aumenten la productividad en la
colocación de créditos dirigidos a la
microempresa y el flujo de clientes
de acuerdo a la metodología
crediticia utilizada por la institución.

OBJETIVO ESPECIFICO: HIPOTESIS ESPECÍFICA:

Identificar puntos de mejora El identificar puntos de mejora

institucionales en atención al cliente
y sugerir la creación de productos
financieros que atraigan y satisfagan
las necesidades de los clientes
institucionales en atención al cliente
y sugerir la creación de nuevos
productos financieros atraerán y
satisficieran las necesidades de los
clientes

CAPITULO IV: METODOLOGÍA DE LA INVESTIGACIÓN

TIPO DE INVESTIGCION

La investigación es fundamentalmente de tipo correlacional y descriptiva debido a

medir la relación entre las variables independientes y dependientes para analizar,
describir y comprender los hechos del problema en estudio.

DEDUCTIVO: Es un método de razonamiento que consiste en tomar conclusiones

generales para explicaciones particulares. Este se inicia con el análisis de los
postulados, teoremas, leyes, principios, etcétera, de aplicación universal y de
comprobada validez, para aplicarlos a situaciones o hechos particulares.

INDUCTIVO: Con este método se utiliza el razonamiento para obtener conclusiones

que partan de hechos particulares aceptados como válidos, para llegar a
conclusiones, cuya aplicación sea de carácter general. El cual se inicia con un
estudio individual de los hechos y se formulan conclusiones universales que se
postulan como leyes, principios o fundamentos de una teoría.

DE SÍNTESIS: El método consiste en integrar los componentes dispersos de un

objeto de estudio para estudiarlos en su totalidad.

DE ANÁLISIS: Este método es un proceso cognoscitivo, que consiste en

descomponer un objeto en estudio separando cada una de las partes del todo para
estudiarlas en forma individual.

DE CAMPO: La presente investigación tendrá carácter de campo, ya que consiste

en la recolección de datos directamente de los sujetos investigados, para la
realización de la misma se utilizará la técnica de encuesta a través de la herramienta
del cuestionario, para lo cual el grupo de investigación se desplazará al lugar donde
se encuentran los sujetos de estudio, con el fin de consultar y obtener los datos y
resultados oportunos.

BIBLIOGRÁFICA: Consiste en la recopilación de información tomada de diferentes

tesis, documentos en internet, relacionado con el estudio de la investigación y
documentos proporcionados por FOMENTA S.C.

POBLACIÓN: Es un conjunto finito o infinito de elementos con características

comunes, para los cuales serán extensivas las conclusiones de la investigación.
Esta queda limitada por el problema y los objetivos del estudio.

MÉTODO DE MUESTREO Y TAMAÑO DE LA MUESTRA: Infinita, (aún no se tiene

con certeza el tamaño de la muestra)

TÉCNICA E INSTRUMENTO: Es el conjunto de procedimientos utilizados para la

obtención de la información veraz y oportuna que contribuyan a dar solución al
problema en estudio.

TÉCNICA: La técnica a utilizar será la encuesta, permitiendo al investigador conocer

el punto de vista de las unidades de observación.
INSTRUMENTO: El instrumento que se utilizara para llevar a cabo la encuesta será
el cuestionario que se elabora, como resultado de la operacionalización de
hipótesis, admitiendo una serie de preguntas y respuestas cerradas entre “Si y No”
que se acoplen al proceso de comprobación de hipótesis.

PROCEDIMIENTO PARA LA PRUEBA DE LAS HIPÓTESIS: Definidos los objetivos

de la investigación a continuación se muestra el detalle de los diferentes pasos que
se utilizaran para efecto de recolección y procesamiento de la información, los
cuales son:

 Operacionalización de las hipótesis específicas que permitieron determinar

las variables independientes y dependientes con sus respectivos
indicadores.
 Elaborar cuestionario para la recopilación de la información.
 Desarrollar investigación de campo con clientes y público general del
Municipio de San Vicente.
 Tabular datos recolectados mediante el trabajo de campo para verificar si se
aceptan o rechazan las hipótesis.
 Elaborar conclusiones y recomendaciones para la realización de la propuesta
técnica.
ANEXOS

 ESTRUCTURA ORGANIZATIVA