AULA VI

PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
GESTÃO DO TEMPO

Disciplina Funções Gerenciais

Professor Márcio B. Miranda
PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO E
RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS
O consenso é a negociação da
liderança.

Margareth Thatcher
 PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS
Etapas do Processo de Negociação

PREPARAÇÃO Antes

ABERTURA
EXPLORAÇÃO
APRESENTAÇÃO
Durante
CLARIFICAÇÃO
AÇÃO FINAL

CONTROLE/ AVALIAÇÃO Depois

 PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS
Etapas do Processo de Negociação
PLANEJAMENTO
Uma negociação se inicia antes das pessoas se defrontarem numa
mesa, ao planejar o seu processo

- Examinando as condições do negócio

- Objeto do Negócio
- Conhecendo o interlocutor
- Preparando a Execução
- Planejando a avaliação controle dos resultados
 PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS

PREPARAÇÃO
1. Quanto tempo você dispõe?
2. Qual o foco da negociação?
3. Quais os seus objetivos?
4. Como pretende justificá-los e com quais critérios?
5. Há fatos ou acontecimentos passados que possam facilitar ou
dificultar a negociação?
6. Já houve negociações anteriores com a mesma pessoa?
7. Quais as facilidades e dificuldades
8. Quais os limites do seu poder de decisão?
 PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS

OBJETO DO NEGÓCIO
1. Quais as características e benefícios do seu produto/serviço ou idéia?
2. Quais as margens do negócio? (máximo desejado, mínimo indispensável,
realista) – ZOPA (Zonas de Possíveis Acordos)
3. Qual a relação custo benefício da sua proposta?
4. Que outras oportunidades de negócios poderão surgir?
5. Que propostas alternativas poderão ser oferecidas?
6. Que termos e condições poderão ser propostos para o negócio?
7.BATNA/MAANA/MACNA - The Best Alternative To a Negotiatied Agreement -
Melhor Alternativa À Negociação de Um Acordo.
8. Qual a sua MASA (Melhor Alternativa Sem Acordo)?
 PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS

ABERTURA

• A única chance de deixar uma “primeira boa impressão”

• A “tensão” natural dessa etapa
• Clima ameno
• Contato profissional
• Foco no processo
 PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS

CONHECENDO O INTERLOCUTOR

1. Quais os limites de poder de decisão do seu interlocutor?

2. E a MASA do outro?
3. O outro negociador necessita do que lhe vai ser oferecido?
Por que? Como?
4. Qual o seu sentimento em relação a outra pessoa quanto a:
necessidades, expectativas e motivações?
5. Que dúvidas atuais e potenciais o outro negociador poderá
apresentar?
 PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS

EXPLORAÇÃO

Ouvir e Fazer Perguntas

Tipos de Perguntas:

• Abertas: admitem mais que um tipo de resposta exigindo que

o interlocutor pense!
• Fechadas: admitem só um tipo de resposta!
• Espelhadas: geralmente repetindo o que outro falou!
• Exploratórias: ajudam aprofundar algum aspecto específico!
 PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS
EXPLORAÇÃO

1. Qual o local em que será realizada a negociação?

2. Como criar um clima propício à negociação?
3. Como descobrir o problema e/ou a motivação da outra parte?
4. Como será descrita a proposta?
5. Que problemas da outra parte sua proposta soluciona?
6. Que sinais poderão ocorrer para se obter uma decisão?
7. Como e quando deverá ser implementada a decisão?
8. Como será implementada a decisão e que pessoas não
presentes na negociação deverão ser informadas
 PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS

APRESENTAÇÃO

• Utilize o que aprendeu na exploração

• Construa argumentos adequados

• Ressalte benefícios

• Jogadas diferentes para pessoas diferentes

• Jogadas diferentes para as mesmas pessoas, em

situações diferentes
 PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS

CLARIFICAÇÃO

• Perguntas = interesse
• Contestação = interesse
– Respostas em fatos e dados
• Ser responsável pela comunicação
• Ressaltar dúvidas potenciais
 PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS

FECHAMENTO

• Precisa ser provocada

• Fechamento de Teste
• Sinais de Aceitação
• Bata o martelo
• Coloque tudo por escrito
 PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS

VERIFICAÇÃO

• Avalie o processo e as atitudes

– O que funcionou??
– O que não funcionou ??
• Avalie Sucessos e Fracassos
• Padrão de controle - Índice de excelência
• Mantenha os registros principais
 PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO
RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS

AVALIAÇÃO E CONTROLE

1. Estabeleça os pontos de controle para monitorar o

andamento das propostas a serem negociadas

2. Estabeleça o prazo para a implementação e as

consequências caso não ocorra no tempo previsto
GESTÃO DO TEMPO
O Tempo é Gratuito,
mas não Tem Preço.
Você não pode ser seu Dono,
mas pode Usá-lo.
Você não pode Guardá-lo,
mas pode Investí-lo.
Uma vez que você o tenha perdido,
você JAMAIS conseguirá tê-lo de volta.
4 CONCEITOS SOBRE O TEMPO
1. Tarefas;

2. Compromissos;

3. Tempo Útil;

4. Coisas que esquecemos.

 LADRÕES DE TEMPO
1. Querer ser multitarefa;
2. E-mail;
3. Redes sociais;
4. Mensagens instantâneas;
5. Reuniões sem pauta e objetivo;
6. Outras interrupções.
 5 AÇÕES BÁSICAS DA
GESTÃO DO TEMPO
1. Coletar coisas;
2. Decidir próxima ação;
3. Manter listas de tarefas;
4. Seguir o processo;
5. Ser persistente.
 8 DICAS – ATITUDES
1. Planeje o uso do seu tempo
2. Antecipe-se – prepare o dia seguinte
3. Estabeleça objetivos e prioridades
4. Organize sua vida
5. Valorize o tempo
6. Estime o tempo utilizado
7. Faça check-lists
8. Mantenha o foco
9. Mantenha os bons hábitos
Tudo é precioso para aquele que
foi, por muito tempo, privado de
tudo.

Friedrich Nietzsche
marciobmiranda@gmail.com
www.profmarcio.com.br
www.sc.senac.br