Versión:

01
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA
Fecha de vigencia:
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN
08-10-2013
Guía de Aprendizaje para el Programa de Formación Complementaria Virtual
Código:
G001-P002-GFPI

GUÍA DE APRENDIZAJE Nº 01

1. INTRODUCCIÓN
Estimado aprendiz bienvenido a la actividad de aprendizaje 1 del programa de formación:
Planeación a la estrategia de ventas a través del comercio electrónico.

En los últimos años han aparecido nuevas formas de comercialización y una de ellas es el:
Comercio electrónico conocido también como e-commerce, que radica en la distribución,
mercadeo, venta o entrega de productos y servicios a través de medios electrónicos; puesto
que hoy en día son muchas barreras que se han roto como la distancia, el tiempo entre otras
y la tecnología y el comercio electrónico ha permitido ampliar canales de distribución comunes
usados para proveer bienes y servicios. Esto ha generado un gran impacto en las empresas
que comercializan a través de este medio ya que es un espacio de infinitas oportunidades,
medio alterno de compra las cuales mediante estrategias organizacionales llevan de una
manera efectiva un bien o servicio que incluye todas las fases de la venta; también aprovechan
lo que poseen propiciando una reducción de costos, así como expansión de mercados, mayor
oferta de productos, mejor eficiencia de procesos e incremento en la productividad.

Son muchas las ventajas que trae este tipo de comercialización, pero es necesario conocer
cómo funciona y quienes intervienen en él: ya que es uno quien ofrece el bien o servicio, otra
la persona interesada, se necesita de un medio de pago que garantice el pago del cliente al
oferente del bien y por ultimo una entidad que verifique la información de los involucrados en
la transacción.

Con la actividad de aprendizaje propuesta en esta guía usted podrá “Identificar las
características de los clientes, tipos de negociación, mejoras en producto o servicio, según
segmentación y mercado objetivo de la organización”.

¡Éxitos en su proceso de formación!

2. IDENTIFICACIÓN DE LA GUÍA DE APRENDIZAJE

Programa de Formación:
Código: 21720030
Planeación de la estrategia de ventas a
Versión: 2
través del comercio electrónico.
Resultados de Aprendizaje: Competencia:
Identificar las características de los Realizar las ventas de productos y servicios, de
clientes, tipos de negociación, mejoras en acuerdo con las necesidades de los clientes y
producto o servicio, según segmentación objetivos del plan de mercadeo.
y mercado objetivo de la organización.

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Duración de la guía: 10 horas

3. ESTRUCTURACIÓN DIDÁCTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividades de Reflexión inicial.

1. Antes de elaborar las actividades propuestas en esta guía de aprendizaje, es preciso

verificar que usted realizó las actividades previas:
a. Actualizar la ficha de matrícula.
b. Realizar el sondeo de conocimientos previos.
c. Presentarse ante su instructor y compañeros en el foro social.

Importante: consulte el botón “Información del programa”, en el menú del programa de

formación para conocer la descripción del mismo y la metodología a seguir.

Lea en forma comprensiva el siguiente párrafo y reflexione sobre el contenido a partir de los
cuestionamientos anotados:

“Actualmente la atención se centra en las distintas estrategias que las empresas vienen
implementando para aprovechar las oportunidades que se encuentran en el universo online.
La categoría de servicios sigue siendo la más demandada por los compradores en internet
y por supuesto la educación, capacitación y formación en diferentes oficios y profesiones se
tornan relevantes y llamativos por las facilidades que estos escenarios traen consigo. La
inmediatez, adaptabilidad, dinámica y flexibilidad en la oferta es una de las principales
características para que las personas tomen la decisión de afianzar sus conocimientos en
temas de su interés”. Dinero,(2014).

 ¿Cree usted que aumentar el valor agregado de la organización, el ofrecer un bien o

servicio on line, es parte de los tipos de negociación del e-commerce?
 Desde su experiencia personal como usuario del e-commerce, ¿considera que este
medio de comercialización contribuye al crecimiento del país en este escenario
tecnológico y virtual?

Nota: esta actividad tiene como finalidad encaminarlo y motivarlo en el desarrollo de los
temas de esta guía de aprendizaje, por tal motivo no es calificable.
3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios
para el aprendizaje.
Foro: Estrategia E-Commerce.

Para afianzar los conceptos y conocimientos necesarios en esta actividad, usted debe hacer
lectura del material de estudio: Clientes y tipologías de negociación, objetos de
aprendizaje donde encontrará actividades de afianzamiento que deberá resolver de acuerdo
a las instrucciones dadas, de igual manera podrá revisar el mapa de contenidos del objeto,
su glosario, bibliografía y contenido en general. Recuerde que en estos objetos de

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aprendizaje, podrá visualizarlos desde su pc previa conexión a internet, podrá descargar el

PDF general para su lectura y descargar el objeto de aprendizaje a su computador, de esta
forma usted tiene la posibilidad de revisar el material de estudio, cuantas veces desee sin
necesidad de estar conectado a internet.

Este material se encuentra en la ruta:

 Opción del menú del curso “Materiales del programa”.

 Subcarpeta Materiales de formación.
 Subcarpeta Materiales Actividad de aprendizaje 1.

Una vez analizado el material correspondiente, participe en el foro temático Estrategia E-

Commerce argumentando y debatiendo sus respuestas, a las siguientes preguntas
orientadoras:
 ¿Al aplicar la estrategia de ventas a través del e-commerce como formularía los
precios internacionales para vender distribuir on-line?
 ¿Cómo efectuaría los pagos?
 ¿Cómo enviaría los pedidos?

Recuerde que debe retroalimentar la participación de mínimo dos compañeros con ideas
suficientemente soportadas.

Participe en este foro teniendo en cuenta el conocimiento previo que usted posee o que
investigue por su cuenta.

Este foro estará disponible en la opción del menú del curso Actividades, en la ruta:

 Carpeta Actividad de aprendizaje 1: Entender la tipología de clientes, transacciones

comerciales y acciones de mejora continua, según segmentación del mercado y objetivos
trazados.
 Subcarpeta Evidencias Actividad de Aprendizaje 1.
 Enlace Foro: Estrategia e-commerce.

3.3 Actividades de apropiación del conocimiento.

Cuestionario: Segmentación de mercados.

Para afianzar los conceptos y conocimientos necesarios en esta actividad, usted debe hacer
lectura del material de estudio: Segmentación de mercados, objeto de aprendizaje donde
encontrará actividades de afianzamiento que deberá resolver de acuerdo a las instrucciones
dadas, de igual manera podrá revisar el mapa de contenidos del objeto, su glosario,
bibliografía y contenido en general. Recuerde que este objeto de aprendizaje, podrá revisarlo
desde su pc previa conexión a internet, podrá descargar el PDF general para su lectura y

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descargar el objeto de aprendizaje a su computador, de esta forma usted tiene la posibilidad

de revisar el material de estudio, cuantas veces desee sin necesidad de estar conectado a
internet.

Este material se encuentra en la ruta:

 Opción del menú del curso “Materiales del programa”.

 Subcarpeta Materiales de formación.
 Subcarpeta Materiales Actividad de aprendizaje 1.

El cuestionario estará disponible en la opción del menú del curso Actividades, en la ruta:

 Carpeta Actividad de aprendizaje 1: Entender la tipología de clientes, transacciones

comerciales y acciones de mejora continua, según segmentación del mercado y objetivos
trazados.
 Subcarpeta Evidencias Actividad de Aprendizaje 1.
 Enlace cuestionario: Segmentación de mercados.
3.4 Actividades de transferencia de conocimiento.

Ensayo: Importancia de la elección correcta del perfil de los clientes en el comercio

electrónico.

En este momento, usted como aprendiz, ha logrado reflexionar, contextualizar y apropiar los
conceptos más representativos sobre clientes y tipologías de negociación.

Conocer la percepción del cliente es de suma importancia puesto que la compra se hace
inicialmente por impulso, pero después la lógica se encarga de justificar la compra. A usted
como gerente de su empresa se le recomienda realizar un ensayo donde identifique bajo
que parámetros definiría sus clientes o grupo objetivo para sus productos.

Para este desarrollo debe tener en cuenta:

 El material de estudio y anexo que se presenta.

Una vez revisado el material de estudio y anexo, proceda a elaborar el ensayo

correspondiente, el cual debe desarrollar en un documento de Word (procesador de texto),
tenga en cuenta las normas APA para su elaboración.

Guarde el documento final y envíelo dentro del plazo señalado por su instructor, a través de
la opción del menú del curso Actividades, en la ruta:

 Carpeta Actividad de aprendizaje 1: Entender la tipología de clientes, transacciones

comerciales y acciones de mejora continua, según segmentación del mercado y objetivos
trazados.

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 Subcarpeta Evidencias Actividad de Aprendizaje 1.

 Enlace ensayo: Importancia de la elección correcta del perfil de los clientes en el
comercio electrónico.
3.5 Actividades de evaluación.

Evidencias de Técnicas e Instrumentos

Criterios de Evaluación
Aprendizaje de Evaluación

Clasifica los clientes y los

De desempeño: tipos de negociación, según
Enlace en LMS – Foro de
Foro: Estrategia E- directrices del e-commerce y
discusión.
Commerce. protocolos establecidos por la
empresa.

Identifica las características

De conocimiento: de los clientes, tipos de
Cuestionario: negociación, mejora de Enlace en LMS – Prueba de
Segmentación de producto o servicio, según conocimiento.
mercados. segmentación y mercado
objetivo.

Determina el perfil de los

De producto: clientes que generan
Ensayo: Importancia de rendimiento a la organización,
Enlace en LMS – Actividad
la elección correcta del de acuerdo con el tipo de
Ensayo.
perfil de los clientes en negociación y los protocolos
el comercio electrónico. establecidos por la empresa
para el e-commerce.

4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE

Ambiente requerido:

Ambiente de navegación (computador y conexión a Internet).

Material requerido:
 Material descargable de la actividad de aprendizaje 1
 Documentos de apoyo de la semana 1.
 Material interactivo de la actividad de aprendizaje 1:
Clientes y tipologías de negociación.

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Segmentación de mercados.

5. GLOSARIO DE TÉRMINOS
Comercio: Negociación que se hace comprando y vendiendo o permutando géneros o
mercancías.

Comercio electrónico: O e-commerce, es un espacio en el que la organización puede

interactuar directamente con los clientes al momento de adquirir un producto o servicio. Aquí
es posible ver aspectos como ventas, distribución, compras, suministros de información de
productos o servicios de la organización, sin importar su tamaño u ocupación, siempre y
cuando implemente en su área de marketing, obviamente a través de Internet.

Tipo B2C: Tipo de comercio electrónico en que la relación es de empresa a consumidor

final. Aquí las empresas generan estrategias comerciales para llegar a generar ventas al
público en general.

Tipo B2B: Tipo de comercio electrónico en que la relación es de empresa a empresa, aquí
únicamente generan negociación o algún tipo de relación entre ellas.

Tipo B2G: Tipo de comercio electrónico en que la relación es empresa a gobierno.

Organizaciones que venden a instituciones de gobierno.

Tipo C2C: Tipo de comercio electrónico en que la relación es cliente a cliente. Para ello, se
crea una plataforma a partir de la cual los consumidores compran y venden entre ellos.

6. REFERENTES BIBLIOGRÁFICOS
Cultura E. (2014). Hacer empresa que buen negocio del 2013 para el 2014. Alcaldía de
Medellín. Colombia. Consultado el 14 de mayo del 2014 en
http://www.culturaemedellin.gov.co/sites/CulturaE/Paginas/Default.aspx.

Dinero (2014) Se consolida comercio electrónico en Colombia. Recuperado el 25 agosto de

2015. Disponible en http://www.dinero.com/empresas/articulo/crecimiento-del-comercio-
electronico-colombia-region-2014/203524.

Guía Práctica para el Desarrollo de Plataformas de Comercio Electrónico, México

(2012).Consultado el 23 de julio del 2014 en
http://www.redempresariosvisa.com/Ecommerce/Article/que-es-e-commerce-o- comercio-
electrónico.

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Manual de gestión de comercio, Xavier Coma Viñas, 2008. Consultado el 24 de julio del
2014 en: http://www.mailxmail.com/curso-manual-gestion-comercio-segunda- parte/tipos-
clientes.

McGraw-Hill, Editores Guía práctica Unidad 2 los consumidores, clientes y usuarios.

Consultado el 23 de julio del 2014 en: http://www.mcgraw-
hill.es/bcv/guide/capitulo/8448175840.pdf.

Plan avanza2. Gobierno de España. (2010). Estudio sobre comercio electrónico B2C.
Consultado el 23 de julio del 2014 en
http://www.ontsi.red.es/ontsi/sites/default/files/1288789343549.pdf.

Portafolio.co/negocios. (2014). Comercio electrónico. Consultado el 14 de mayo del 2014

en: http://www.portafolio.co/negocios/comercio-electronico-el- 2013%E2%80%8E.

Red de Empresarios visa/ E-commerce. Capítulo 1 ¿Qué es E-commerce o comercio

electrónico? Guía Práctica para el Desarrollo de Plataformas de Comercio Electrónico,
México (2012). Consultado el 23 de julio del 2014 en:
http://www.redempresariosvisa.com/Ecommerce/Article/que-es-e-commerce-o- comercio-
electrónico.

Serna Gómez, H. Salazar Gómez, José. Salgado Pinilla, Javier. (2009). Mercadeo
estratégico teoría-metodología-herramientas. Primera edición, Panamericana editorial Ltda.

7. CONTROL DEL DOCUMENTO

Nombre Cargo Fecha

María Teresa Camargo
Elaboró Asesor pedagógico Agosto de 2015
Serrano
Elsa Cristina Arenas
Revisó Asesor pedagógico Agosto de 2015
Martínez
Juan José Botello
Aprobó Asesor pedagógico Agosto de 2015
Castellanos

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