Strategi Saluran Distribusi (place) dan Strategi penjualan (Promotion)

1. Strategi Saluran Distribusi (place)

a. Pengertian Saluran Distribusi

Saluran distribusi menggambarkan jalur barang dari produsen sampai ke pelanggan.

Saluran tersebut biasanya melibatkan juga perantara pemasaran, atau perusahaan yang
ikut serta dalam proses pemindahan barang sampai ke tangan konsumen. Keputusan
perusahaan yang berkaitan dengan distribusi dapat berpengaruh terhadap kinerjanya
karena mempengaruhi cakupan produk atas pelanggan. Keputusan distribusi dapat juga
mempengaruhi kinerja perusahaan karena mempengaruhi ongkos kirim produk dari asal
barang tersebut diproduksi ke tangan pelanggan.
Pedagang grosir berperan sebagai perantara dengan membeli produk dari produsen dan
menjualnya kepada pengecer. Mereka sangat bermanfaat baik untuk produsen maupun
untuk pengecer, seperti yang diterangkan dalam teks ini. Cara pedagang grosir melayani
pengecer, pedagang grosir menawarkan lima jasa kunci kepada pengecer : Pergudangan,
Promosi, Display, Kredit, danInformasi
Meskipun sebuah produk telah diproduksi, diberi harga dan didistribusikan dengan tepat,
namun masih harus dipromosikan. Umumnya, perusahaan menggunakan promosi sebagai
tambahan atas strategi pemasaran yang lain (strategi produk, penentuan harga, dan
distribusi), yang diuraikan pada dua bab sebelumnya. Misalnya strategi sebuah pabrik
mobil yang memperbaiki kualitas produk ditambah dengan promosi yang
menginformasikan kepada konsumen tentang strateginya. Strategi sebuah perusahaan
penerbangan untuk menurunkan harganya biasanya ditambah dengan promosi yang
menginformasikan konsumen tentang strategi penentuan harganya. Suatu kualitas produk
yang diberi harga pantas tidak akan dapat terjual kecuali jika dipromosikan sehingga
konsumen mengetahuinya.
b. Saluran Distribusi Barang Konsumsi

Dalam penyaluran barang konsumsi yang ditujukan untuk pasar konsumen, terdapat lima
macam saluran. Pada setiap saluran, produsen mempunyai alternatif yang sama untuk
menggunakan kantor dan cabang penjualan. Adapun macam-macam saluran distribusi
barang konsumsi adalah :

1. Produsen – Konsumen

Ini adalah saluran yang paling pendek, dan paling sederhana. Tanpa menggunakan
perantara. Produsen dapat menjual barang yang dihasilkan melalui Pos atau langsung
mendatangi rumah konsumen. Disebut juga saluran distribusi langsung.
 2. Produsen – Pengecer – Konsumen
Disini pengecer besar langsung melakukan pembelian pada produsen. Adapula beberapa
produsen yang mendirikan toko pengecer sehingga dapat secara langsung melayani
konsumen.

3. Produsen – Pedagang besar – Pengecer – Konsumen

Saluran seperti ini banyak digunakan oleh produsen dan dinamakan sebagai saluran
distribusi tradisional. Disini Produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar
kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer
dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani oleh pengecer saja.

4. Produsen – Agen – Pengecer – Konsumen

Disini Produsen memilih agen sebagai penyalurnya. Dia menjalankan kegiatan
perdagangan besar dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutama
ditujukan kepada para pengecer besar.

5. Produsen – Agen – Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen

Dalam saluran distribusi, produsen sering menggunakan agen sebagai perantara untuk
menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada toko-
toko kecil.

Saluran Distribusi Barang Industri

Ada empat macam saluran yang dapat digunakan untuk mencapai pemakai industri. Keempat
macam saluran distribusi tersebut adalah :

1. Produsen – Pemakai Industri

Saluran distribusi dari produsen ke pemakai industri merupakan saluran yang paling pendek, dan
disebut juga saluran distribusi langsung. Saluran semacam ini cocok untuk barang-barang
industri seperti : lokomotif, kapal, pesawat terbang, dll.

2. Produsen – Distributor Industri – Pemakai industri

Produsen barang-barang jenis perlengkapan operasi dan aksesories atau equipment kecil dapat
menggunakan distributor industri untuk mencapai pasarnya. Produsen lain yang dapat
menggunakan distributor industri sebagai penyalurnya antara lain : produsen bahan bangunan,
produsen alat-alat untuk pembangunan, produsen alat pendingin udara.
3. Produsen – Agen – Pemakai Industri

Biasanya saluran distribusi semacam ini dipakai oleh produsen yang tidak memiliki departemen
pemasaran. Juga perusahaan yang ingin memperkenalkan barang baru atau ingin memasuki
daerah pemasaran baru, lebih suka menggunakan agen.

4. Produsen – agen – Distributor Industri – Pemakai Industri

Saluran distribusi ini dapat digunakan oleh perusahaan dengan pertimbangan antara lain bahwa
unit penjualannya terlalu kecil untuk dijual secara langsung. Selain itu faktor penyimpanan pada
saluran perlu dipertimbangkan pula. Dalam hal ini agen penunjang seperti agen penyimpanan
sangat penting peranannya.

c. Distribusi intensif , selektif, dan Eksklusif

Strategi Distribusi Intensif

Distribusi intensif adalah strategi distribusi yang menempatkan produk dagangannya pada
banyak retailer atau pengecer serta distributor di berbagai tempat. Tehnik ini sangat cocok
digunakan untuk produk atau barang kebutuhan pokok sehari-hari yang memiliki permintaan dan
tingkat konsumsi yang tinggi. Contoh seperti sembako, rokok, sikat gigi, odol, sabun, deterjen,
dan lain sebagainya.

Kelebihan: Memberikan akses yang mudah dan cepat untuk memenuhi permintaan dan
konsumsi yang tinggi bagi pelanggan.

Kerugian: Banyak toko tidak akan menerima beberapa produk jika konsumen tidak suka
memberi produk tersebut ditempat itu.

Strategi Distribusi Selektif

Distribusi selektif adalah suatu metode distribusi yang menyalurkan produk barang atau jasa
pada daerah pemasaran tertentu dengan memilih beberapa distributor atau pengecer saja pada
suatu daerah. Di antara distributor atau pengecer akan terdapat suatu persaingan untuk merebut
konsumen dengan cara, teknik dan strategi masing-masing. Contoh saluran distribusi selektif
adalah produk elektronik, produk kendaraan bermotor, sepeda, pakaian, buku, dan lain
sebagainya.

Kelebihan: Distribusi yang berfokus pada toko pengecer yang memeliki permintaan akan
produk tersebut dan atau dimana karyawannya memiliki pengalaman menjual produk tersebut.

Kekurangan: Karena distribusinya selektif produk tersebut tidak mudah diakses.

Strategi Distribusi Eksklusif

Distribusi eksklusif adalah memberikan hak distribusi suatu produk pada satu dua distributor
atau pengecer saja pada suatu area daerah. barang atau jasa yang ditawarkan oleh jenis distribusi
eksklusif adalah barang-barang dengan kualitas dan harga yang tinggi dengan jumlah konsumen
yang terbatas. Contoh distribusi ekslusif adalah seperti showroom mobil, factory outlet, restoran
waralaba, produk mlm / multi level marketing / pasif income, mini market, supermarket,
hipermarket, dan lain-lain.

Kelebihan: Produk tersebut dianggap prestisius, produsen juga menjamin bahwa toko pengecer
dimana produk didistribusikan akan mampu melayani produk dengan layak.

Kekurangan: Akses produk kepada pelanggan terbatas.

D. Tipe Agen dan Pedagang Perantara

1. Pedagang Besar / Distributor / Agen Tunggal

Distributor adalah pedagang yang membeli atau mendapatkan produk barang dagangan dari
tangan pertama atau produsen secara langsung. Pedagang besar biasanya diberikan hak
wewenang wilayah / daerah tertentu dari produsen. Contoh dari agen tunggal adalah seperti
ATPM atau singkatan dari agen tunggal pemegang merek untuk produk mobil.

2. Pedagang Menengah / Agen / Grosir

Agen adalah pedagang yang membeli atau mendapatkan barang dagangannya dari distributor
atau agen tunggal yang biasanya akan diberi daerah kekuasaan penjualan / perdagangan tertentu
yang lebih kecil dari daerah kekuasaan distributor. Contoh seperti pedagang grosir beras di pasar
induk kramat jati.

3. Pedangan Eceran / Pengecer / Peritel

Pengecer adalah pedangan yang menjual barang yang dijualnya langsung ke tangan pemakai
akhir atau konsumen dengan jumlah satuan atau eceran. Contoh pedangang eceran seperti alfa
mini market dan indomaret.

4. Importir / Pengimpor

Importir adalah perusahaan yang memiliki fungsi menyalurkan barang dari luar negeri ke
negaranya. Contoh seperti import jeruk lokam dari Cina ke Indonesia.
5. Eksportir / Pengekspor

Exportir adalah perusahaan yang memiliki fungsi menyalurkan barang dari dalam negara ke
negara lain. Contoh seperti ekspor produk kerajinan ukiran dan pasir laut ke luar negeri.

2. Strategi Promosi Penjualan

a. Pengertian strategi promosi penjualan

Promosi merupakan salah satu bagian dari rangkaian kegiatan pemasaran suatu barang. Promosi
adalah suatu kegiatan bidang marketing yang merupakan komunikasi yang dilaksanakan
perusahaan kepada pembeli atau konsumen yang memuat pemberitaan, membujuk, dan
mempengaruhi segala sesuatu mengenai barang maupun jasa yang dihasilkan untuk konsumen,
segala kegiatan itu bertujuan untuk meningkatkan volume penjualan dengan menarik minat
konsumen dalam mengambil keputusan membeli di perusahaan tersebut. Untuk memperjelas
tentang pengertian promosi, berikut ini beberapa definisi tentang promosi.

b. Promotional Mix / Bauran Promosi

Bauran promosi merupakan gabugan dari berbagai jenis promosi yang ada untuk suatu produk
yang sama agar hasil dari kegiatan promo yang dilakukan dapat memberikan hasil yang
maksimal.

Sebelum melakukan prmosi sebaiknya dilakukan perencanaan matang yang mencakup bauran
promosi sebagai berikut :

1. Iklan seperti iklan koran, majalah, radio, katalog, poster, dll.

2. Publisitas positif maksimal dari pihak-pihak luar.
3. Promosi dari mulut ke mulut dengan memaksimalkan hal – hal positif
4. Promosi penjualan dengan ikut pameran, membagikansampel, dll.
5. Public relation / PR yang mengupayakan produk diterima masyarakat
6. Personal selling / penjual personil yang dilakukan tatap muka langsung.
Bicara soal manfaat, kontribusi advertising bagi perusahaan jelas tidak dapat
disepelekan. Bahkan, periklanan memegang kunci penting, terutama dalam hal pelaksanaan
promosi perusahaan. Di dalam aktivitas perusahaan, advertising/periklanan merupakan bagian
dari promotion mix/ bauran promosi.
Bauran komunikasi pemasaran (marketing communication mix/promotion mix) merupakan
ramuan sekaligus penerapan limaalat promosi utama perusahaan untuk mencapai tujuan-tujuan
pemasaran.
Yang termasuk lima alat promosi itu sendiri adalah :

1. Pemasangan iklan, setiap bentuk presentasi dan promosi non personal yang memerlukan
biaya tentang gagasan, barang, atau jasa oleh sponsor yang jelas. Bisa melalui iklan media massa
yang ada , atau iklan luar ruangan seperti pesamangan billboard, spanduk dan poster.

2. Penjualan personal, presentasi personal oleh tenaga penjualan sebuah perusahaan dengan
tujuan menghasilkan transaksi penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.
Mencakup presentasi penjualan, pameran dagang dan promosi insentif.

3. Promosi penjualan, insenstif-insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau

penjualan sebuah produk/jasa. Meliputi pajangan-pajangan di sejumlah titik/lokasi penting
pemasaran, bingkisan, discount, kupon belanja, pemasangan iklan khusus.

4. Hubungan masyarakat, membangun hubungan baik dengan public internal/eksternal) untuk

membangun atau bahkan meningkatkan image baik perusahaan. Ikut serta atau mengadakan
acara=acara tertentu yang sifatnya tidak murni profit orientes dengan instansi lain. Misalkan
dengan menggelar acara malam bhskti sosial atau penggalangan dana.

5. Pemasaran langsung, hubungan langsung dengan pelanggan yang ditargetkan secara tepat
dengan tujuan mendapatkan tanggapan sesegera mungkin untuk menciptakan hubungan baik
dengan pelanggan yang langgeng. Meliputi telemarketing, catalog, pasang poster di kios-kios,
iklan via internet dll.