UNIVERSIDAD CRISTIANA DE HONDURAS

MODALIDAD FIN DE SEMANA (B-LEARNING)

PROYECTO DE INVESTIGACION
Plan estratégico para el posicionamiento de la empresa Comercial
Roca Fuerte en el sector de campos Bananeros Olanchito, Yoro
ASIGNATURA

Desarrollo Organizacional

CATEDRATICO

Lic. Carlos Alexis Ocampo

SUSTENTADO POR:

ALUMNOS DE LA VIII PROMOCION DE LA CARRERA DE

ADMINISTRACION DE EMPRESAS

OLANCHITO, YORO, HONDURAS, C.A.

INDICE
INTRODUCCION ……………………………………………………
CAPITULO I PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
1.1 SITUACION PROBLEMÁTICA……………………………………………..
1.2 DEFINICION DEL PROBLEMA…………………………………………….
1.3 DELIMITACION ESPACIAL Y TEMPORAL ……………………………
1.4 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION…………………………………….
1.5 PREGUNTAS DE INVESTIGACION ……………………………………..
1.6 JUSTIFICACION DE LA INVESTIGACION……………………………….
CAPITULO II MARCO TEORICO
2.1 MARCO CONCEPTUAL……………………………………………………….
2.2 MARCO CONTEXTUAL ………………………………………………….
2.3 MARCO TEORICO ESPECIFICO ……………………………………….
2.4 HIPOTESIS……………………………………………………………………..
CAPITULO III MARCO METODOLOGICO
3.1 ALCANCE O TIPO DE INVESTIGACION……………………………………
3.3 DETERMINACION DE LA POBLACION……………………………….……
3.4 INSTRUMENTOS PARA LA RECOLECCION DE DATOS……………..…
CAPITULO IV RESULTADO DE LA INVESTIGACION
4.1 RESULTADO…………………………………………………………………..
4.2 COMPROBACION DE HIPOTESIS………………………………………....
4.3 CONCLUSIONES………………………………………………………………
4.4 RECOMENDACIONES…………………………………………………….….
BIBLIOGRAFIA…………………………………………………………………
ANEXOS………………………………………………………………………..
 CAPITULO I
PLANTEAMINETO DEL PROBLEMA
1.1 SITUACION PROBLEMATICA

EMPRESA COMERCIAL ROCA FUERTE es una empresa ubicada en el mercado

de comercialización, instalación de artículos, muebles para el hogar, oficina e

industria.

La empresa fue fundada en el mes de enero del año 2015 fecha desde la cual viene

realizando sus actividades en un local ubicado en barrio la estación de la cuidad de

Olanchito.

Ellos tienen como objetivo ser una empresa comercializadora de artículos y muebles

para el hogar u oficina y su respectiva instalación. Les ofrecen a sus clientes

tradicionales, modernos artículos y muebles para el hogar u oficina fabricados de

maderas pura y artículos importados de la mejor calidad donde le ofrecen productos

para todas las clases sociales y segmentos de clientes como ser: chineros,

divisiones de metal y madera pura fabricados a gusto del cliente, planchas, estufas,

licuadoras, microondas, abanicos, ollas, sartenes, platos, vasos, sillones, sillas.

La visión de la empresa es posicionarse en el sector de los campos bananeros de

Olanchito Yoro para cubrir con las necesidades y gustos particulares de los clientes.

El problema de la empresa Roca Fuerte es que no cuenta con estrategias

competitivas para posicionarse en dichos sectores.

Otro problema de la empresa es que los gerentes propietarios en muchas veces

realizan la venta personalmente y esto les quita mucho tiempo que se deberían estar

invirtiendo en crear estrategias competitivas.

La empresa cuenta con clientes ocasionales y frecuentes que realizan compras al

crédito o al contado de artículos o muebles para el hogar u oficina, uno de los

problemas es que la empresa está teniendo ventas bajas debido a la poca rotación

de inventarios porque no se está atrayendo clientes nuevos y a los ocasionales,

también no se están creando estrategias para fidelizar a los clientes ya existentes.

La empresa tiene la dificultad que no da un mensaje claro de su diferenciación en

sus páginas web, redes sociales ósea que tiene una mala campaña de marketing a

esto le sumamos que su presencia en estos sitios que son tan usados por la

ciudadanía es pobre en su promoción sus productos.

1.2 DEFINICION DEL PROBLEMA

¿Qué necesidades tienen los clientes de la empresa COMERCIAL ROCA FUERTE?

¿Cuáles son los problemas y deseos de los clientes COMERCIAL ROCA FUERTE?

¿Qué estrategias tienen que crear la COMERCIAL ROCA FUERTE para posicionarse en el
sector de los campos bananeros de Olanchito, Yoro?

¿Crear estrategias de ventas donde los gerentes propietarios cumplan la función de evaluar
nada más?

¿Cómo puede la empresa COMERCIAL ROCA FUERTE rotar su inventario rápidamente?

¿Cuáles son las estrategias para atraer clientes nuevos?

¿Cómo puede la empresa COMERCIAL ROCA FUERTE fidelizar a sus clientes?

¿Qué tecnología de vanguardia se puede utilizar en la empresa COMERCIAL ROCA

FUERTE para promocionar sus productos?

¿Cuál sería un mensaje de diferenciación claro para la publicidad de la empresa

COMERCIAL ROCA FUERTE?
1.3 DELIMITACION ESPACIAL Y TEMPORAL

Espacial
La investigación se llevará a cabo en el sector de los campos bananeros de Olanchito, Yoro

Temporal

La investigación se llevará a cabo en un lapso de 18 días

1.4 OBJETIVOS DE LA INVESGTIGACION

Objetivo general
1. Elaborar estrategias para el posicionamiento de la empresa COMERCIAL ROCA
FUERTE en el sector de los campos bananeros de Olanchito, Yoro

Objetivos específicos

1. Identificar las necesidades en los artículos comerciales de las personas en las zonas
bananeras de Olanchito.
2. Identificar las preferencias en los artículos comerciales de las personas en las zonas
bananeras de Olanchito.
3. Segmentar el mercado de la empresa comercial roca fuerte.
4. Investigar el posicionamiento de otras empresas comerciales en el sector de la zona.
5. Identificar los medios más eficaces para la distribución y transporte del producto
1.5 PREGUNTAS DE INVESTIGACION

1. ¿Qué estrategias se elaborarán para el posicionamiento de la empresa COMERCIAL

ROCA FUERTE en el sector de los campos bananeros de Olanchito, Yoro?

2. ¿Cómo identificamos las necesidades de los clientes de la COMERCIAL ROCA

FUERTE?

3. ¿Cómo identificamos la preferencia de los clientes de la COMERCIAL ROCA

FUERTE?

4. ¿Cómo segmentaremos el mercado de la COMERCIAL ROCA FUERTE?

5. ¿Cuáles son las estrategias de posicionamiento de otras empresas comerciales?

6. ¿Cuáles son los medios más eficaces para la distribución y trasporte del producto?
1.6 JUSTIFICACION DE LA INVESTIGACION

Este trabajo de investigación se realiza con el propósito de ayudar a la empresa

“Comercial ROCA FUERTE” a mejorar el posicionamiento y aceptación de las

personas en los lugares que ellos visitan (campos bananeros y sus alrededores)

con sus productos logrando llenar las expectativas que desea el cliente en el

mercado, el objetivo es Identificar qué es lo que más les interesa Para segmentar el

mercado que es fundamental para lograr un buen posicionamiento. El objetivo de

esta empresa es crear nuevas estrategias de ventas para ofrecerle al cliente

productos de calidad, con algo innovador posicionando siempre al cliente en primer

lugar para mantenerlos satisfecho y sobre todo que estos llenen por completo todas

sus necesidades desde el más grande al más pequeño con el único propósito de

mantener satisfechos a nuestros consumidores finales.

Las estrategias son de suma importancia para dar a conocer y posicionar la

empresa comercial roca fuerte y sus artículos. Actualmente en nuestro sector tienen

un mercado muy competitivo en el rubro de la venta de artículos para el hogar,

oficina e industria, por lo cual es indispensable crear estrategias que permitan

posicionarse en la mente de las personas de Olanchito y sus alrededores.

La creación, de las estrategias de posicionamiento en la empresa comercial roca

fuerte las tenemos que mezclar con herramientas como la venta personalizada,

publicidad, marketing directo, valor agregado o diferenciación, etc. Permitirá a la

empresa obtener un incremento en el nivel de ventas entre sus clientes y un

posicionamiento en el mercado comercial en el sector de Olanchito.

El propósito de esta investigación implementar las más efectivas prácticas y

decisiones administrativas esto va a ser posible con el crecimiento mutuo de todos

sus colaboradores de la empresa.

Por este motivo la investigación servirá para que LA EMPRESA COMERCIAL

ROCA FUERTE tenga un mejor nivel de ventas y posicionamiento en la cuidad de

Olanchito el sector de las zonas bananeras, definiendo claramente las estrategias y

planes para que tengas una marca posicionada en la mente de las personas de

estos sectores.
 CAPITULO II
MARCO TEORICO
2.1 MARCO CONCEPTUAL

 Mercado de servicios. Constituye el sector terciario de la actividad económica con

un elevado índice de desarrollo. Presenta dificultades de definición, entendiéndose
por tales, aquellos bienes materiales, que en muchos casos utilizan soportes
materiales para ser transmitidos, identificables por separado, que satisfacen deseos y
necesidades y que pueden ser destinados a consumidores o a industrias.
 Penetración en el mercado. En la penetración del mercado buscamos quitarle
clientes a la competencia mediante una mejor publicidad, mayor distribución,
reducciones de precio, nuevos envases, etc.
 Evaluación estática de los segmentos. El primero complementa la dimensión
estática del atractivo del mercado por medio de un análisis cuantitativo y estático de
las ventas con el que se persigue la medición del nivel de demanda actual y potencial.
La evaluación del atractivo de un segmento requiere del análisis del potencial de
ventas, la estabilidad a medio plazo, el crecimiento, la accesibilidad, la respuesta
diferenciada a la acción comercial y las necesidades de inversión frente a los recursos
de la empresa, a saber.
 Producto. Al diseñar y desarrollar el producto más adecuado a las necesidades del
cliente. Utilización de segundas marcas, oferta de modelos, tamaños,
presentaciones, envases distintos, modernización y rediseño de un producto
consolidado.
 Mercado comercializador En términos económicos generales el mercado designa
aquel conjunto de personas y organizaciones que participan de alguna forma en la
compra y venta de los bienes y servicios o en la utilización de los mismos. Para definir
el mercado en el sentido más específico, hay que relacionarle con otras variables,
como el producto o una zona determinada.
 Posicionamiento en el mercado. Se entiende como la posición que ocupa en la mente
de un consumidor frente a la competencia que también actúa en el mismo terreno de
juego, ya sea con los mismos productos o con productos sustitutivos.
 Estrategia competitiva. Es el plan de la empresa que, orientado al largo plazo, le
ayuda a explotar sus fortalezas, desarrollar nuevas capacidades y aprovechar
 oportunidades para, sorteando los riesgos y amenazas existentes, crear una ventaja
competitiva sostenible que la ayude a posicionarse en el mercado. El objetivo último
de la estrategia competitiva es dejar atrás a los rivales de la industria, sentando las
bases para un futuro empresarial próspero donde la atracción y retención de clientes
no sean un problema.
 Gerente propietario. El gerente es una persona que se encuentra a cargo de la
coordinación o dirección de las actividades y funciones de una parte, de un
departamento, sector o grupo de trabajo.
 Compra al crédito. Comprar a crédito es adquirir un determinado número de valores,
entregando inicialmente en concepto de garantía un porcentaje del importe de la
compra, y el resto hasta dicho importe antes de que transcurra un determinado período
de tiempo. Invertir de esta forma permite al inversor aumentar su exposición en Bolsa
con el mismo dinero, apalancarse. El inversor espera que el valor comprado a crédito
vaya a subir durante el plazo de la contratación del crédito, de tal manera que lo podrá
vender a un precio superior. Con el importe de la venta devolverá el préstamo y los
intereses y obtendrá beneficios.
 Compra al contado. Una compra-venta al contado es una operación donde el pago
de los productos o bienes que se han adquirido se realiza en el momento de la entrega.
Es opuesta a la compra-venta a crédito, donde se abona el dinero después de que se
haya recibido lo que se ha comprado, generalmente, a cambio de unos intereses.
Pueden comprarse al contado todo tipo de productos que estén englobados en el
comercio, e incluso las acciones negociables; de hecho, y aunque son más comunes
en transacciones de escaso valor económico, nada impide que se hagan operaciones
al contado con objetos que mantengan precios elevados.
 Ventas bajas. La falta de promoción de los productos por parte de las empresas
repercute en que las ventas sean bajas aunque el bien que se ofrezca sea de alta
calidad.
 La fidelización de clientes. Tiene como objetivo conseguir, mediante diversas
estrategias y técnicas de marketing y ventas, que el consumidor que haya adquirido
con anterioridad alguna de nuestros productos o servicios nos siga comprando y se
convierta en un cliente habitual.
 Aceptación en el mercado. Es la Situación en la que un producto gana una
determinada cuota de participación, considerándose aceptado por el mercado.
 Expectativas deseadas. Una expectativa es lo que se le muestra en la sociedad. Una
expectativa, es lo que ves mas allá de lo que puedes ver, puede o no ser realista. Un
resultado menos ventajoso ocasiona una decepción, al menos generalmente. Si algo
que pasa es completamente inesperado suele ser una sorpresa.
 Los productos de calidad. Son bienes vendibles que poseen un conjunto de
funciones y características que determinan su conveniencia y que pueden ser
controlados por un fabricante para cumplir con ciertos requisitos básicos.
 Innovación de Marketing. La finalidad de las innovaciones en marketing es afrontar
mejor las necesidades de los clientes, abrir nuevos mercados, introducir un nuevo
producto en el mercado, etc., con el objetivo de incrementar las ventas de nuestra
organización.
 Consumidor final. En economía y comercio, consumidor final (también llamado
usuario final), se define como la persona que realmente utiliza un producto. El
consumidor final difiere del cliente, que puede comprar el producto pero no
necesariamente consumirlo; por ejemplo, en el caso de la ropa infantil, un padre puede
comprar prendas como cliente de un establecimiento pero el consumidor final es el
niño.
 Mercado competitivo. Es aquel en el que hay muchos compradores y muchos
vendedores, por lo que cada uno ejerce una influencia insignificante en el precio de
mercado. Cada vendedor controla en un grado limitado el precio, ya que otros
ofrecen productos similares. Tiene pocas razones para cobrar un precio inferior al
vigente, y si cobra más, los compradores acudirán a otros.
 Valor agregado. Es la característica extra que un producto o servicio ofrece con el
propósito de generar mayor valor dentro de la percepción del consumidor. Éste
término puede ser el factor determinante entre el éxito o el fracaso que una empresa
tenga, debido a que se encarga, también, de diferenciarla de la competencia.
 Los bienes y servicios. Son el resultado del proceso productivo por los agentes
económicos que satisfacen las necesidades y deseos de las personas. En otras
 palabras, los bienes y servicios son mercancías, objetos y actividades que satisfacen
necesidades de las personas.
 Oportunidad de negocios. Es un tipo de arreglo de negocios en el cual el vendedor
proporciona bienes o servicios por una cuota inicial para equipar al comprador con
los materiales básicos para empezar un negocio aunque manteniendo que a) existe un
mercado para el producto o servicio y/o que el vendedor proporcione un plan de
comercialización; y b) el negocio le permita ganar al comprador una cantidad mayor
que la que requiere la inversión. Sin embargo, el vendedor de una oportunidad de
negocios que no sea franquicia no tiene tantas obligaciones con el comprador como
el propietario de una franquicia.
 Diferenciación en de Mercado. Básicamente es la forma en que una marca o
empresa decide resaltar una cualidad única de su negocio que lo hace especial frente
de sus competidores. Esta idea es bastante básica, pero en nuestra experiencia de
trabajo con empresas y emprendedores de negocio, vemos que, no se piensa y se
desarrolla con cuidado este concepto correctamente.
 El líder de mercado. Tiene la mayor participación de mercado de productos
relevantes. Dirige a los demás en cambios de precio, introducción de nuevos
productos, cobertura de distribución e intensidad de promoción. Es un punto de
orientación para los competidores, una empresa a la cual desafiar, imitar o evitar.
 Ventajas Competitivas. Una empresa posee una ventaja competitiva cuando tiene
una ventaja única y sostenible respecto a sus competidores, y dicha ventaja le permite
obtener mejores resultados y, por tanto, tener una posición competitiva superior en el
mercado. Existen multitud de fuentes para generar este tipo de ventajas, como por
ejemplo la ubicación de nuestra empresa, la calidad, innovaciones en los productos
que fabricamos, el servicio que ofrecemos o menores costes de producción entre
otras.
 Relación de calidad y precio. La relación calidad-precio, es como su nombre indica
un ratio, una división. Para ello, tendríamos que cuantificar la calidad y el precio del
producto, como altos, medios o bajos.
 Sobre posicionamiento. El consumidor percibe imagen demasiado limitada o
estrecha de la marca. Este tipo de error puede provocar que algunos clientes
potenciales crean que nuestra marca esta fuera de su alcance o que no se dirige a ellos.
 Subposicionamiento. Este error genera una idea vaga de la marca en la mente de los
consumidores. De este modo no consigue diferenciarse.
Posicionamiento dudoso. Las promesas de la marca son poco creíbles por parte de
los consumidores. Casos como un precio que se considere sospechosamente bajo o
beneficios que el consumidor crea inverosímiles pueden provocar rechazo.
 Posicionamiento confuso. Si la marca no define claramente su posicionamiento, lo
cambia con demasiada frecuencia o intenta posicionarse en segmentos distintos. La
imagen queda diluida en la mente del consumidor y genera confusión.
 Promoción. Es una mejora de las condiciones de algo: “La promoción del empleo
será uno de los pilares de mi gobierno”, “El gerente está enfocado en la promoción
de la productividad.
 La idea clara. Si por medio del posicionamiento de mercado que los consumidores
elijan esa marca por encima de las demás, simplemente porque es lo primero que
viene a su mente al pensar en un bien o servicio que necesiten.
 Diferenciación de Mercado. Economía y marketing, la diferenciación de productos
es el proceso de distinguir un producto o servicio de otros, para hacerlo más atractivo
para un mercado objetivo en particular. Esto implica diferenciarlo de los productos
de la competencia y de los propios productos de la empresa.
2.2 MARCO CONTEXTUAL

¿Qué es una empresa comercializadora?

Una empresa comercializadora es aquella que, como su mismo nombre lo dice, se encarga
de comercializar un producto finalizado. Podríamos decir entonces, que la razón de ser de
una empresa comercializadora es mercadear un producto y/o servicio ya existente o
manufacturado. Así pues, la comercializadora se encarga de dar las condiciones y
organización a un producto y/o servicio para su venta al público. A diferencia de las empresas
manufactureras, las empresas comercializadoras no producen ni hacen el producto, sólo se
encargan de su venta una vez comprado al sector manufactura

Objetivos de una empresa comercializadora

No importa lo pequeño o grande que sea tu negocio, hay cuatro objetivos que debes tener en
cuenta a la hora de plantearte una investigación para estudiar y analizar a tus competidores
 Saber dónde y con quién compites realmente: no te fíes de la primera impresión,
siempre conviene profundizar un poco para identificar bien a tus competidores
más reseñables y sobre todo para llegar a conocer quién está haciendo las cosas
bien, quién no y cuáles son las tendencias del mercado.
 Identificar oportunidades de negocio: es difícil pero quizás identifiques un nicho
de mercado mal atendido por tu competencia.
 Detectar elementos en los que diferenciarte: si entras en un mercado donde ya
están otros competidores tendrás que ofrecer algo diferente e innovador para que
sus clientes decidan irse contigo
 Prever la reacción de tu competencia: la creación de tu negocio puede
provocar una reacción de tu competencia, sobre todo si le quitas clientela, por lo
que es conveniente tratar de anticiparte y prever su reacción
Técnicas para una competencia

 Visita a tu competencia: visita el establecimiento de tus principales competidores

y realiza una tarea de observación con un guión preparado que incluya todos
aquellos aspectos que te conviene conocer.
 Plano de situación de la competencia y radio de acción: si vas a abrir un negocio
local, sitúa en un plano de tu localidad o barrio a tus principales competidores y
define su radio de acción tanto para clientes que acuden a pie como para clientes
que acuden en coche.
 Analiza a los líderes del mercado: dedica un tiempo adicional a profundizar en el
análisis de la estrategia comercial de las empresas líderes en el mercado: ¿qué
productos ofrecen? ¿qué precios tienen? ¿qué publicidad hacen y qué destacan en
sus mensajes comerciales? ¿dónde se venden sus productos?. Y sobre todo,
¿quiénes y cómo son sus clientes?.
 Tabla de puntos fuertes y débiles: prepara en una o dos páginas una tabla
comparativa donde sintetices los puntos fuertes y débiles de cada competidor.

Estrategias de Posicionamiento
En marketing, llamamos posicionamiento a la imagen que ocupa nuestra marca, producto,
servicio o empresa en la mente del consumidor. Este posicionamiento se construye a partir
de la percepción que tiene el consumidor de nuestra marca de forma individual y respecto a
la competencia. La estrategia de posicionamiento es un proceso mediante el cual se desarrolla
una estrategia que tiene como objetivo llevar nuestra marca, empresa o producto desde su
imagen actual a la imagen que deseamos.
Cuando llevamos a cabo una estrategia de posicionamiento, es recomendable tener en cuenta
los siguientes factores:
 La diferenciación es un factor importante dentro del posicionamiento.
 Posicionarse junto a la mayoría no suele ofrecer ninguna ventaja.
 El mejor posicionamiento es aquel que no es imitable, si los competidores pueden
imitarlo en el corto plazo, perderemos la oportunidad de diferenciarnos.
  El posicionamiento de nuestra marca tiene que proporcionar beneficios que sean
relevantes para el consumidor.
 Es importante posibilitar la integración de la estrategia de posicionamiento dentro de
la comunicación de la compañía.
 La posición que deseamos alcanzar debe ser rentable.
 El posicionamiento de nuestra marca debe entenderse como un proceso de
perfeccionamiento de nuestra marca, incremento de nuestro valor añadido y búsqueda
de ventajas competitivas.

Tipos de estrategias de posicionamiento:

Basada en un atributo:
Centra su estrategia en un atributo como puede ser la antigüedad de la marca o el tamaño.
Las marcas que basan su estrategia de posicionamiento en un solo atributo, pueden fortalecer
su imagen en la mente del consumidor con mayor facilidad que las que intentan basar su
posicionamiento en varios atributos.

En base a los beneficios:

Destaca el beneficio de un producto, como pueden ser el aliento fresco proporcionado por un
chicle o los dientes blancos prometidos por un dentífrico blanqueador. Basada en el uso o
aplicación del producto: destaca la finalidad de un producto, como pueden ser las bebidas
energéticas para los deportistas o los productos dietéticos destinados a personas que quieren
perder peso.

Basada en el usuario:
Está enfocado a un perfil de usuario concreto, se suele tener en cuenta cuando la marca quiere
diversificar, dirigiéndose a un target diferente al actual. Una forma bastante efectiva de
posicionamiento es que una celebridad sea la imagen asociada a la marca, de este modo es
más sencillo posicionar nuestra marca en la mente de los perfiles que se sientan identificados
o que aspiren a ser como esta celebridad.
Frente a la competencia:
Explota las ventajas competitivas y los atributos de nuestra marca, comparándolas con las
marcas competidoras. Es una estrategia que tiene como ventaja que las personas comparamos
con facilidad, así que conseguir que nuestra marca este comparativamente posicionada por
encima de las demás, puede suponer una garantía de compra. No siempre nos podemos
posicionar frente a la competencia como la mejor marca o la marca líder, así que esta
estrategia presenta dos variaciones:
Líder: es el que primero se posiciona en la mente del consumidor y consigue mantener su
posición.
Seguidor o segundo del mercado: la estrategia del número dos puede fundamentarse en
aspectos como ser una alternativa al líder o una opción más económica.
En base a la calidad o al precio:
El producto basar su estrategia en esta relación de calidad y precio, o centrarse únicamente
en uno de los dos aspectos, transmitiendo, por ejemplo, desde un precio muy competitivo a
un precio muy elevado, que habitualmente esté vinculado a la exclusividad o al lujo.

Según estilos de vida:

Este tipo de estrategia de posicionamiento se centra en los intereses y actitudes de los
consumidores, para dirigirse a ellos según su estilo de vida.

Errores de posicionamiento más comunes:

Sobre posicionamiento:
El consumidor percibe imagen demasiado limitada o estrecha de la marca. Este tipo de error
puede provocar que algunos clientes potenciales crean que nuestra marca esta fuera de su
alcance o que no se dirige a ellos.

Subposicionamiento:
Este error genera una idea vaga de la marca en la mente de los consumidores. De este modo
no consigue diferenciarse.
Posicionamiento dudoso:
Las promesas de la marca son poco creíbles por parte de los consumidores. Casos como un
precio que se considere sospechosamente bajo o beneficios que el consumidor crea
inverosímiles pueden provocar rechazo.

Posicionamiento confuso:
Si la marca no define claramente su posicionamiento, lo cambia con demasiada frecuencia o
intenta posicionarse en segmentos distintos. La imagen queda diluida en la mente del
consumidor y genera confusión. Una forma de simular el posicionamiento de una marca es
una matriz de posicionamiento, esta matriz es posible obtenerla a partir de un estudio de
mercado cualitativo (focus groups, entrevista en profundidad a expertos) o cuantitativo
(análisis de correspondencias), en la que situaremos sobre un mapa perceptual nuestra marca,
las marcas competidoras y una serie de atributos asociados que son relevantes para el
consumidor.

El posicionamiento es el lugar mental que ocupa la concepción del producto y su imagen

cuando se compara con el resto de los productos o marcas competidores, además indica lo
que los consumidores piensan sobre las marcas y productos que existen en el mercado.
El posicionamiento se utiliza para diferenciar el producto y asociarlo con los atributos
deseados por el consumidor. Para ello se requiere tener una idea realista sobre lo que opinan
los clientes de lo que ofrece la compañía y también saber lo que se quiere que los clientes
meta piensen de nuestra mezcla de marketing y de la de los competidores.

Para llegar a esto se requiere de investigaciones formales de marketing, para después graficar
los datos que resultaron y obtener un panorama más visual de lo que piensan los
consumidores de los productos de la competencia. Por lo general la posición de los productos
depende de los atributos que son más importantes para el consumidor meta. Al preparar las
gráficas para tomar decisiones en respecto al posicionamiento, se pide al consumidor su
opinión sobre varias marcas y entre ellas su marca "ideal". Esas gráficas son los mapas
perceptuales y tienen que ver con el "espacio del producto", que representan las percepciones
de los consumidores sobre varias marcas del mismo producto.
La metodología del posicionamiento se resume en 4 puntos:
 Identificar el mejor atributo de nuestro producto.
 Conocer la posición de los competidores en función a ese atributo.
 Decidir nuestra estrategia en función de las ventajas competitivas.
 Comunicar el posicionamiento al mercado a través de la publicidad.

Hay que tomar en cuenta que el posicionamiento exige que todos los aspectos tangibles de
producto, plaza, precio y promoción apoyen la estrategia de posicionamiento que se escoja.
Para competir a través del posicionamiento existen 3 alternativas estratégicas:
 Fortalecer la posición actual en la mente del consumidor
 Apoderarse de la posición desocupada
 Des posicionar o reposicionar a la competencia
Debido a la gran cantidad de información con que el consumidor es bombardeado, a menudo
se crean "escaleras de productos" en la mente de nuestro cliente meta, en donde la empresa
que mejor se recuerda ocupa el primer lugar, es por ello que las empresas luchan por alcanzar
esa posición. La marca que está en segundo lugar debe inventar una nueva categoría y ser
líder en ella.

Se debe desarrollar una Propuesta de Venta Única (PVU), resaltando un beneficio, atributo
o característica que ofrece el producto. También existe el posicionamiento de beneficio doble
y hasta triple, pero el aumentar los beneficios se corre el riesgo de caer en la incredulidad y
perder el posicionamiento, para no llegar a esto se deben evitar 4 errores:
 Subposicionamiento:
La marca se ve como un competidor más en el mercado. Los compradores tienen una idea
imprecisa del producto.
 Sobreposicionamiento:
Existe una imagen estrecha de la marca.
 Posicionamiento confuso:
Imagen incierta debido a que se afirman demasiadas cosas del producto y se cambia de
posicionamiento con frecuencia.
  Posicionamiento dudoso:
Es difícil para el consumidor creer las afirmaciones acerca de la marca debido al precio,
características o fabricante del producto.

Tipos de posicionamiento
 Posicionamiento por atributo: una empresa se posiciona según un atributo como el
tamaño o el tiempo que lleva de existir.
 Posicionamiento por beneficio: el producto se posiciona como el líder en lo que
corresponde a cierto beneficio que las demás no dan.
 Posicionamiento por uso o aplicación: El producto se posiciona como el mejor en
determinados usos o aplicaciones.
 Posicionamiento por competidor: se afirma que el producto es mejor en algún sentido
o varios en relación al competidor.
 Posicionamiento por categoría de productos: el producto se posiciona como el líder
en cierta categoría de productos.
 Posicionamiento por calidad o precio: el producto se posiciona como el que ofrece el
mejor valor, es decir la mayor cantidad de beneficios a un precio razonable.

Comunicación del posicionamiento

Después del desarrollo de la estrategia de posicionamiento se debe de comunicar a través de
mensajes claves y súper simplificados que penetren en la mente de nuestro consumidor de
forma concrete y duradera. Esto se logra por medio de la selección del mejor material que se
dará a conocer y enfocándose en todo momento a la percepción que tiene el cliente de nuestro
producto. No hace falta aclarar que vivimos en un mundo saturado de productos y servicios,
y que para que tú producto o marca tenga el éxito esperado, hay que lograr que destaque.

En Marketing existe toda una serie de métricas, estrategias y tareas que cumplir para este fin,
y uno de los temas clave es el posicionamiento de mercado.
Seguramente si te mencionamos marcas como Niké o Coca Cola, o empresas como Google
y Amazon inmediatamente las reconoces, puedes visualizar mentalmente sus logos e incluso
saber a qué sector se dedican.
Posicionamiento de mercado se refiere a la percepción que los consumidores poseen sobre
determinadas marcas, nombres comerciales o empresas en relación con sus competidores.

La idea es clara: lograr por medio del posicionamiento de mercado que los consumidores
elijan esa marca por encima de las demás, simplemente porque es lo primero que viene a su
mente al pensar en un bien o servicio que necesiten.
Si se realiza bien, el posicionamiento de mercado implicará que el producto sea visto como
único, y que un consumidor considere su compra ya que les brindará un beneficio específico.
Con una buena estrategia de posicionamiento, un producto o servicio dará su propuesta única
de ventas, conocida como USP por sus siglas en inglés Unique Selling Proposition.
Claro que el mercado actual se encuentra saturado con una inmensa cantidad de marcas,
productos o servicios que ofrecen beneficios similares, sin embargo, el buen posicionamiento
de mercado logrará resaltar por ciertas características que atraerán al público objetivo o
target, con lo que además de poder obtener mejores ganancias, también mantendrá lejos a la
competencia en términos de resultados.
Un buen posicionamiento de marca, posicionamiento de mercado o market positioning
también permite que un producto y a la empresa que lo produce superar malas temporadas
más fácilmente.
Igualmente ofrece mayor flexibilidad a la marca o producto en términos de extensiones,
cambios, distribución y publicidad.
 El proceso de posicionamiento en el mercado
 Algunos pasos básicos que hay que realizar son:
 Segmentación del mercado
 Evaluación de cada segmento
 Selección de un segmento (o varios) que podrían ser el objetivo
 Identificación de las diversas posibilidades de posicionamiento para cada segmento
escogido
 Selección y desarrollo de un concepto de posicionamiento
Las estrategias de posicionamiento en el mercado pueden realizarse y desarrollarse de
muchas maneras. Pueden derivarse de los atributos del objeto, la competencia, la aplicación
del artículo, los tipos de consumidores que cubre o las características de la clase de producto.
Pero antes de que se inicie el posicionamiento de un producto o servicio, deben contestarse
algunas preguntas.
¿Qué es lo que está comprando realmente tu cliente de ti? Por ejemplo, Burger King no está
vendiendo hamburguesas y papas fritas, sino que vende comida rápida que sabe igual, no
importa dónde o cuándo se ordene, buscando crear un ambiente limpio y amigable a familias.
¿Qué es lo que diferencia a tu producto del de los competidores? Aunque haya muchos
productos del mismo tipo, se puede añadir un extra que diferencia del de otros, o diferentes
formas de hacerlo o presentarlo.
¿Qué hace a tu servicio o producto único? Dependiendo de la zona un producto o servicio
puede adaptarse para ofrecer lo que a ese mercado más le atrae.
Todas estas preguntas deben responderse con la investigación de mercado que debe hacer tu
empresa. Una declaración de posicionamiento no tiene que ser larga o elaborada, pero sí
señalar tu mercado objetivo, cómo lo alcanzarás, qué están comprando realmente de ti,
quiénes son tu competencia y cuál es tu propuesta única de ventas.
Cuando se crea un buen posicionamiento de mercado o posicionamiento de marca tu
producto o servicio puede comenzar a aprovechar la claridad que esto da para enfocar todos
tus esfuerzos en lo que se descubrió al realizar la investigación para el posicionamiento de
mercado.

Claves para implementar o mejorar tu posicionamiento de mercado

Puedes pensar que tratar de desarrollar más de un tipo de posicionamiento será ideal para tu
marca, la realidad es que es mejor enfocar tus esfuerzos en aquella opción en la que tengas
más oportunidades de éxito.
Los diferentes tipos de posicionamiento de mercado que puedes elegir son:
 Diferenciación
Destacar la característica que hace única a tu marca o producto, su diseño, composición o
servicio que resalta por encima de la competencia.
 Beneficio
Si tu marca o producto ofrece un valor adicional al producto o servicio en sí mismo,
beneficiando al consumidor.
 Competitivo
En este tipo de posicionamiento de mercado basarás la comparación con tus competidores,
es decir, que haces lo mismo, pero lo haces mejor.
 Nicho de mercado
Si tu producto o servicio ha nacido con el fin de satisfacer las necesidades específicas de un
mercado, te será más fácil promoverlo como algo exclusivo o especial.
 Estratégico
Las marcas sumamente reconocidas y con gran posicionamiento de mercado ofrecen más que
su calidad y precio, al brindar un estatus o prestigio a quienes las adquieren y las usan

2.3 MARCO TEORICO ESPECIFICO

En la ciudad de Olánchito Yoro se cuenta con varias empresas
 Unicomer-Tropigas
 M&M
 Molineros
 Comercial Yoli
 Importadora Rosita
 Elektra
 Curacao
 Gallo más gallo
Los locales en competencial para la empresa roca fuerte:
 Comercial Cardona
 Comercial Estrella
 Comercial el Buen Amigo
  Comercial el profe
 Comercial Nathaly
 Comercial Núñez

En la cual cuentan con su propia estrategia de venta y de posicionamiento que ha servido

para atraer clientes, Fidelizando y aumentando las ventas. Toda esta empresa abarca muchos
rubros de mercado en la cual limita la empresa Rocafuerte abarcar los clientes de la zona
rurales especialmente en los campos bananeros de Olanchito, Yoro.

Antecedentes de la Empresa COMERCIAL ROCA FUERTE

La empresa Rocafuerte fue fundada en el mes de octubre del año 2015 cuando el señor
Franklin Alberto Ponce y Kenia Julissa Ramos tuvieron la idea de emprender un negocio
familiar de la venta de artículos para el hogar. El cual empezaron a laborar en los campos
bananeros y toda la zona aledañas de Olanchito, Yoro, dónde invirtieron en la compra de
artículos para el hogar y en la de un vehículo repartidor de artículos toman en bien empezar
la venta desde entonces la empresa ha tenido una buena aceptación en los sectores que ellos
laboran Los artículos de venta de la empresa son:
 Ropero de madera,
 chineros,
 licuadora,
 ventiladores,
 boutique de madera,
 Ollas,
 cómodas,
 juego de sillas de Porsche,
 microondas,
 comedor,
 juego de muebles,
 mecedoras,
 silla de plásticos,
  cama,
 televisores,
 mesa.
La empresa Rocafuerte empezó teniendo a sus proveedores en San Pedro Sula se tenía el
problema en la cual los artículos de madera ya tenían una garantía y cuando estos Muebles
se dañaba se tenía que trasladar el artículo a un taller particular en la zona en lo cual infringía.
Es un gasto más para la comercial. Es por eso que la comercial tomó a bien la creación de un
taller de madera en la cual se lleva a cabo la elaboración de los artículos de la Comercial
ROCA FUERTE.
 UNIVERSIDAD CRISTIANA DE HONDURAS
Encuesta
Comercial Roca Fuerte

Instrucciones: lea detenidamente cada pregunta y marque con una x la respuesta de su

preferencia.

*Por favor marque una sola respuesta

Sexo: masculino femenino

Coloque cuantos años tiene

Edad:

1. ¿Cuál es su nivel de ingresos mensual?

Menos de lps2,000 De 6,000 a lps8,000

Menos de lps2,000 a 4,000 De 8,000 a lps10,000

Menos de lps4,000 a 6,000 De lps10,000 adelante

2. ¿Usted es jefe de familia?

Si

No

3. ¿Usted es el responsable por las decisiones de las compras de su hogar?

Si, tomo todas las decisiones solo No

 Si, junto con otra persona

4. ¿Compra usted artículos o muebles para el hogar?

SI

NO

5. ¿Por favor indique a cuáles empresas le compra artículos o muebles para el

hogar?

Comercial ROCA FUERTE Comercial el profe

Comercial Cardona Comercial Nathaly

Comercial Estrella
Comercial Núñez

Comercial el Buen Amigo

6. ¿De la siguiente lista de artículos o muebles para el hogar, por favor señale
cuál usted conoce o comprado alguna vez?
* Marque todas las que sean necesarias?

Ropero demicroondas,
madera, cómodas, microondas

chineros, juego de muebles, mesa.

licuadora, mecedoras, comedor

ventiladores, silla de plásticos juego de sillas de Porsche

boutique de madera cama comedor

Ollas, televisores
7. ¿Cuáles son las principales características que usted busca al comprar un
artículo o mueble para el hogar?
*Marque todas las que sean necesarias
Variedad de presentaciones Calidad

Variedad de colores Durabilidad

Variedad de línea Facilidad de conseguir

Otro (Por favor especifique)

____________________________________________________________

8. ¿Conoce la variedad de productos (artículos para el hogar) que vende la

comercial ROCA FUERTE?

SI

NO

9. ¿Ha comprado usted alguna vez artículos o muebles para el hogar en la

comercial ROCA FUERTE?

SI

NO

10. ¿Conoce las garantías de los artículos o muebles de la COMERCIAL ROCA

FUERTE?

SI

NO
11. ¿Cuál es su experiencia al comprar productos de la COMERCIAL ROCA
FUERTE?

Mala

Buena

Muy buena

Excelente

12. ¿Recomendaría con sus amigos y familiares los productos que vende la
COMERCIAL ROCA FUERTE?

SI

NO

13. ¿Qué le gustaría que mejorar en cuanto a los productos que ofrece la comercial Roca
Fuerte?
2.4 HIPOTESIS

La elaboración de un plan estratégico para el posicionamiento de la EMPRESA

COMERCIAL ROCA FUERTE le ayudara a competir en el mercado local en el sector de los
campos bananeros de Olanchito,Yoro para aumentar sus ventas, fidelizar a sus clientes y
posicionarse en el sector.

VARIABLES

Variable Independiente: Plan estratégico para el posicionamiento

Variable Dependiente: Aumentar las ventas

Hipótesis Nula:

 La empresa COMERCIAL ROCA FUERTE no cuenta con un plan estratégico para

un posicionamiento en el sector de los campos Bananeros de Olanchito, Yoro.

Hipótesis Alternativa:

 La empresa COMERCIAL ROCA FUERTE cuenta con un plan estratégico para un

posicionamiento en el sector de los campos Bananeros de Olanchito, Yoro.
 CAPITULO III

MARCO METODOLOGICO
3.1 ALCANCE DE LA INVESTIGACION

El alcance de la investigación es descriptivo ya que vamos a describir con precisión los

ángulos o dimensiones de un fenómeno el contexto o situación de la empresa ROCA
FUERTE.
El propósito con la investigación del alcance descriptivo es buscar las especificaciones,
características y perfiles de la empresa ROCA FUERTE y cualquier otra situación que se
someta al análisis
3.2 DISEÑO DE LA INVESGTIGACION

Diseño no experimental

Este diseño es el que se realiza sin manipular deliberadamente variables, se basa

fundamentalmente en la observación de fenómeno tal y como se dan en su contexto natural
para analizarlo.

Esta investigación se realiza con un diseño transversal se contraen analizara el nivel o estado
de una o diversas variables en un momento dado de la empresa comercial ROCA FUERTE
3.3 DETERMINACION DE LA POBLACION Y LA MUESTRA
3.4 INSTRUMENTO DE RECOLECCION DE DATOS

El instrumento de recolección de datos que usamos en esta investigación es una encuesta,

que es una técnica, una muestra de la población objetiva. Donde usamos preguntas abiertas
y cerradas. Es decir, concretas el objetivo con la utilización de esta herramienta redactar
información relevante para la creación de estrategias de posicionamiento para la empresa
ROCA FUERTE

Tamaño de la muestra
El cálculo de la muestra se obtuvo utilizando la teoría del muestreo probabilístico, y los
parámetros de margen de error y nivel de confianza, y se cataloga como Aleatoria Simple,
pues todos los miembros tienen igual de oportunidad de aparecer en la muestra. Se utilizó la
siguiente ecuación:
𝐍 ∗ 𝐩 ∗ 𝐪 ∗ 𝒁𝟐
𝒏= 𝟐
𝒆 (𝑵 − 𝟏) + 𝒑 ∗ 𝒒 ∗ 𝒁𝟐
Ecuación 1 Tamaño de la muestra con población finita en donde:

n Tamaño de la muestra
N Tamaño de la población
P Probabilidad de éxito
Q Probabilidad de fracaso
Z Nivel de confianza elegido
E Margen de error

Para encontrar el tamaño de la muestra es necesario conocer el total de la población, se

calculó la muestra como se observa a continuación:
Calculo muestra
N= personas a encuestar encuestar .
p=0.5
q=0.5
Z=95%
e=5%
57.98
0.64
0.86562
𝟖𝟎𝟎 ∗ 𝟎. 𝟓 ∗ 𝟎. 𝟓 ∗ 𝟎. 𝟗𝟓𝟐
𝒏=
𝟎. 𝟎𝟓𝟐 (𝟖𝟎𝟎 − 𝟏) + 𝟎. 𝟓 ∗ 𝟎. 𝟓 ∗ 𝟎. 𝟗𝟓𝟐
𝒏 = 𝟔𝟔. 𝟗𝟖

Con un 95% de confianza y un 5% de error, se estableció el número de encuestas para

la población de empresas determinando una muestra de 67 alumnos.
 CAPITULO IV

RESULTADOS DE LA INVESTIGACION
4.1.RESULTADOS

4.2 COMPROBACION DE LA HIPOTESIS

4.3 CONCLUSIONES

4.4 RECOMENDACIONES
BIBLIOGRAFIAS

https://economipedia.com/definiciones/diferenciacion-de-producto.html
https://www.google.com/amp/s/marketing4ecommerce.mx/que-es-el-posicionamiento-de-
mercado/amp/
http://revista-digital.verdadera-seduccion.com/tener-las-ideas-claras/
https://es.m.wikipedia.org/wiki/Promoci%C3%B3n_(mercadotecnia)
https://www.coursehero.com/file/p7q1ta9/Subposicionamiento-los-consumidores-no-
captan-el-atributo-que-deseamos/
https://www.cesarpiqueras.com/relacion-entre-calidad-y-precio/
https://robertoespinosa.es/2017/10/22/ventaja-competitiva-que-es-tipos-ejemplos
https://cuadernodemarketing.com/posicion-de-mercado-lideres-retadores-seguidores-y-
especialistas/
https://marketingenredesociales.com/la-diferenciacion-como-elemento-de-tu-estrategia-de-
marketing.html/
https://www.abogado.com/recursos/negocios-de-franquicias/qu-es-una-oportunidad-de-
negocios.html
https://es.m.wikipedia.org/wiki/Bienes_y_servicios
https://es.m.wikipedia.org/wiki/Valor_agregado
https://ciberconta.unizar.es/leccion/demanda/110.HTM
ANEXOS
 Recabando información para la investigación

Analizando los pasos a seguir para la investigación

Explicando la historia y los de la evolución de la Empresa Comercial ROCA FUERTE