1.

Definisi stp
A. Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompok-
kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau
perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran
yang berbeda.
b. Targeting atau pasar sasaran adalah kegiatan dimana perusahaan memilih segmen
pasar untuk dimasuki dan kemudian perusahaan dapat menentukan lebih spesifik
pasar yang akan dituju.
c. Positioning merupakan cara pemasar menanamkan citra, persepsi dan imajinasi
atas produk yang ditawarkan kepada konsumen melalui proses komunikasi
2. Sebutkan tahapan dan proses stp
Segmentasi :
- Tahapan survey
- Tahapan analisis
- Tahapan pembentukan
Targeting :
- perusahaan harus memastikan bahwa segemn pasar yg dibidik cukup besar dan
cukup menguntungkan bagi perusahan.
- strategi targeting hrs di dasarkan pd keunggulan kompetitif perusahaan yg
bersangkutan.
- segmen pasar yg dibidik hrs didasarkan pd situasi pesaingannya.
Positioning :
- proposisi nilai dan manfaat yg dpt diberikan perusahaan
- capaian yg telah dihasilkan perusahaan
- segmn pasar dan pelanggan yg ditargetkan
- atribut yg jd keunggulan produk & merek perusahaan
- bisnis bru yg dimasuki
- organilitas dan posisi sbg perusahaan atau merek baru di pasar
3. - Difinisi diferensiasi: Semua upaya yang dilakukan perusahaan untuk menciptakan
perbedaan diantara pesaing dengan tujuan memberikan nilai yang terbaik untuk
konsumen
- Bauran pemasaran adalah suatu strategi penjualan atau promosi serta penentuan
harga yang bersifat unik serta dirancang untuk menghasilkan pertukaran yang
saling menguntungkan untuk pasar yang dituju.
- Penjualan adalah kegiatan yang terpadu untuk mengembangkan rencana-rencana
strategis yang diarahkan kepada usaha pemuasan kebutuhan serta keinginan
pembeli/konsumen, guna untuk mendapatkan penjualan yang menghasilkan laba
atau keuntungan. Atau definisi penjualan adalah merupakan suatu kegiatan
transaksi yang dilakukan oleh 2 (dua) belah pihak/lebih dengan menggunakan alat
pembayaran yang sah.
4. jenis-jenis pendekatan penjualan terbagi menjadi 5 bagian yaitu:
1. Trade Selling Yaitu dapat terjadi bilamana produsen dan pedagang besar
mempersilahkan pengecer untuk berusaha dan memperbaiki distributor produk-
produk mereka.
2. Missionary Selling Yaitu penjualan berusaha ditingkatkan dengan mendorong
pembeli untuk membeli barang-barang dari penyalur perusahaan.
3. Technical Selling Yaitu meningkatkan penjualan dengan pemberian saran dan
nasehat kepada pemberi saran dan nasehat kepada pembeli akhir barang dan jasanya.
 4. New Business Selling Yaitu berusaha membuka transaksi baru dengan merubah
calon pembeli menjadi pembeli. Jenis penjualan sering dipakai oleh perusahaan
asuransi.
5. Responsive Selling Yaitu penjualan diharapkan dapat memberikan reaksi terhadap
permintaan pembeli. Dua jenis penjualan disini adalah route driving dan retail.

5 - merek(brand) : adalah suatu nama, simbol, tanda, desain atau gabungan di

antaranya untuk dipakai sebagai identitas suatu perorangan, organisasi atau
perusahaan pada barang dan jasa yang dimiliki untuk membedakan dengan produk
jasa lainnya.
- Layanan: pelayanan adalah aktivitas atau hasil yang dapat ditawarkan oleh
sebuah lembaga kepada pihak lain yang biasanya tidak kasat mata, dan hasilnya
tidak dapat dimiliki oleh pihak lain tersebut.
- Proses: proses adalah serangkaian langkah sistematis, atau tahapan yang jelas dan
dapat ditempuh berulangkali, untuk mencapai hasil yang diinginkan
6 - Ekuitas merek adalah nilai tambah yang diberikan pada produk dan jasa, nilai ini
bisa dicerminkan dalam cara konsumen berfikir, merasa, dan bertindak terhadap
merek, harga, pangsa pasar, dan profitabilitas yang dimiliki perusahaan.
- Elemen pembentuk:
a. Kesadaran merek (brand awareness)
Kesadaran merek adalah kemampuan konsumen untuk mengenali atau
mengingat kembal bahwa suatu merek merupakan bagian dari kategori prodk
tertentu.
b. Asosiasi merek (brand association)
Asosiasi merek adalah segala sesuatu yang terkait dengan memori terhadap
sebuah merek
c. Persepsi kualitas (perceived quality)
Persepsi kualitas adalah penilaian pelanggan terhadap keseluruhan kualitas
atau keunggulan suatu produk.
d. Loyalitas merek ( brand loyalty)
Adalah satu ukuran kesetiaan konsumen terhadap suatu merek

7 Servqual memiliki 5 dimensi, diantaranya adalah :

1. Tangibles
Tangibles adalah bukti konkret kemampuan suatu perusahaan untuk menampilkan
yang terbaik bagi pelanggan. Baik dari sisi fisik tampilan bangunan, fasilitas,
perlengkapan teknologi pendukung, hingga penampilan karyawan.

2. Reliability
Reliability adalah kemampuan perusahaan untuk memberikan pelayanan yang
sesuai dengan harapan konsumen terkait kecepatan, ketepatan waktu, tidak ada
kesalahan, sikap simpatik, dan lain sebagainya.

3. Responsiveness
Responsiveness adalah tanggap memberikan pelayanan yang cepat atau responsif
serta diiringi dengan cara penyampaian yang jelas dan mudah dimengerti.
 4. Assurance
Assurance adalah jaminan dan kepastian yang diperoleh dari sikap sopan santun
karyawan, komunikasi yang baik, dan pengetahuan yang dimiliki, sehingga
mampu menumbuhkan rasa percaya pelanggan.

5. Empathy
Empathy adalah memberikan perhatian yang tulus dan bersifat pribadi kepada
pelanggan, hal ini dilakukan untuk mengetahui keinginan konsumen secara akurat
dan spesifik.

8 Konsep quality, cost, delivery

- Quality : harus membuat segala sesuatunya berkualitas tinggi dan konsisten
- Cost : tekan harga serendah mungkin agar mampu bersaing dengan produsen
sejenis
- Delivery : biasakan semua produksi atau outcome berkualitas tinggi dengan biaya
paling efisien dan disampaikan tepat waktu
9 Pengumpulan data pelanggan yg lengkap, relevan dan akurat?
Data di peroleh dri sumber langsung (data primer) atau data yang diperoleh dari
sumber yg tdk langsung (data sekunder). Cth nya melalui kuesioner.

10 Cara menghubungi pelanggan potensial ?

a. melakukan kontak melalui media komunikasi (telpon, email,dll)
- memanfaatkan media sosial
- singkirkan pengulangan informasi
- sesuaikan dgn kebuthan klien
b. mendapatkan jadwal pertemuaan (meeting) dgn calon pelanggan potensial
- manfaatkan penjadwalan online yg mudah
11 Manfaat ice breaking?
manfaat ice breaking untuk mencairkan suasana, agar penjual dan konsumen dpt lebih
santai pd saat berkomunikasi dan tidak menimbulkan rasa tegang mau pun canggung
12 Menentukan tujuan busines writing
- menyampaikan informasi
- menyampaikan maksud dan tujuan sesuai dgn yg disampaikan
- memperlancar arus komunikasi shg informasii yg diterima jelas dn tdk salah tafsir
- mnghemat waktu, tenaga, dan biaya dr pd bertemu langsung dgn pihak yg dituju
13 Menyampaikan pesan utama pd presentasi?
a. Keterampilan membuat materi ( content)
- sesuai kebutuhan audiens
- pas dgn waktu yg tersedia
- terstruktur dgn baik
- mengandng muatan isi yg kuat dan mantap
b. keterampila medesign slide
- desain yg baik akan memudahkan audiens memahami pesan dgn mudah
c. Keterampilan menyampaikan (delivery)
- membuka presentasi, menutup presentasi, menggunakan bahasa verbal dan non
verbal atau bahasa tubuh
14 Feature, advantage, benefit?
feature : merupakan spesifikasi produk. Kalau dlm HP bisa berarti spesifikasi
 jaringan, ukuran layar, kamera dan lainlain. Kalau dlm pakaian bisa merupakan
ukuran small, medium, large.
Advantage : ini merupakan kemampuan atau keunggulan produk atau jasa yg dpt
digunakan oleh pembeli
Benefit : merupakan manfaat yg dpt dirasakan oleh pembeli. Benefit jg bisa berarti
suatu solusi atas masalah yg dihadapi pembeli.
15 Dpt menyiapkan scenario negosiasi ?
pendahuluan – negosiasi – penutup
- Pendahuluan: menyiapkan alat tulis kantor, dokumen perjanjian, laptop,
perlengkapan lainnya, ucapan salam dan sapaan hormat kepada semua pihak yag
terlibat, kutipan atau motifasi yang dapt menimbulkan inspirasi, memperkenalkan
siapa saja yang terlibat dalam negosiasi
- Negosiasi: dibuka dengan kalimat yang mencerahkan, mengungkapkan tema,
masing-masing negosiator menyodorkan inti permasalahan, gagasan disampaikan
bergiliran, jika debat panjang dicari terobosan solusi agar tidak berlarut-larut,
gunkan kaa yang valid dan akurat
- Penutup: hasil kesepakatan diumumkan, dibuat legalitas agar pihak-pihak yang
terlibat nego dapat tunduk pada hasil negosiasi, jika beum mencapi keputusan
yang tuntas perl dijadwalkan ulang pertemuan, ucakan terima kasih dan salam.
16 Tanda waktu verbal/nonverbal?
- Verbal: bahasa, kata-kata,
- Nonverbal: bahasa tubuh, tanda, tindakan atau perbuatan, objek
17 Teknik closing
- Trial close: tenik ini digunakan ketika anda yakin bahwa prospek akan membuat
keputusan namun masih sedikit ragu-ragu
- Limited choice close: membantu jika pada setiap penjualan menyediakan
beberapa pilihan kemudian prospek diminta untuk memilih
- Special concession close: diterapkan untuk mendorong prospek agar melakukan
pembelian dengan cara memberikan penawaran khusus
- Direct appeal close: teknik ini unggul dari sisi kejelasan dan kesederhanaan
apakah prospek membeli atau tidak
- Win win close: digunakan untuk memberikan pelanggan dua pilihan yang
keduanya menghasilkan jawabannya.
18 Menentukan
- prioritas I (do now): pekerjaan tingkat urgent tinggi, kepentingan juga tinggi
- prioritas II (review): tinggat urgent rendah, kepentingan tinggi -> dijadwalkan
kembali agar dapat dilakukan pada waktu mendesak
- prioritas III (plan): tingkat urgent tinggi, kepentingan rendah -> dapat
direncanakan terlebih dahulu
- prioritas IV (wait): tinggat urgent rendah, kepentingan rendah
19 langkah negosiasi efektif
-