#1 ACCIONES DE TRADE MARKETING: LA

REDUCCIÓN DE TURNOVER DE PANASONIC

Con sede en Osaka, Japón, Panasonic de Brasil fue fundada en 1967 y lidera el desarrollo y
producción de una amplia gama de equipos de consumo. En Latinoamérica la marca cuenta
con cinco fábricas y nueve oficinas comerciales, todas se enfocan en las actividades
globales de producción y en las ventas de productos en esas regiones.

Entre 2012 y 2017, un cambio de estrategia de trade marketing logró reducir el turnover de
los equipos subcontratados cerca del 19%. Cinco años antes, el índice de rotación de
personal llegaba al 21%. Hace un año, bajó al 2.2%.

Según Fábio Ribeiro, gerente nacional de trade marketing de Panasonic Brasil, fueron
varios los factores que contribuyeron al resultado positivo. Entre los principales están: un
proceso de selección riguroso, oferta de capacitaciones constantes para el equipo de campo,
plan de carrera, evaluaciones de desempeño mensuales, premios y beneficios.

El equipo de campo de la regional brasileña cuenta con más de 200 promotores. Una
herramienta interna de feedback es uno de los indicadores para analizar el rendimiento de
estos profesionales, que involucra al 100% del equipo.

Fábio, que reúne más de 10 años de experiencia en la industria de electrodomésticos de las

líneas blanca y marrón, revela que una de las preguntas más importantes del proceso de
selección es: “¿Cuál es tu inspiración? ¿Qué te mueve?”. De acuerdo con él, todo eso se
hace para reconocer a los buenos promotores de los buenos promotores con inspiración, con
propósitos profesionales y personales bien definidos.

La evaluación es exigente y el proceso, costoso. Sin embargo, esa es la estrategia que

asegura la selección de un equipo dedicado y comprometido.

Panasonic también tiene un proyecto denominado “Live your life“, que consiste en la
introducción de profesionales de otras áreas en la rutina de campo. Fábio defiende la
integración entre agencia, back office y promotores en el punto de venta, alineándolos
siempre a los planes de acción de la empresa:

“Todo el mundo vive un día como promotor, precisamente para saber lo que pasa allá
fuera. Para nosotros es muy importante entender lo que cada uno hace, a lo que cada uno
aspira como profesional y también en el plano personal. Nuestra función no se trata
solamente de poner al promotor o consultor en la tienda y hacer que venda, sino hacer que
llegue al éxito con sus propios objetivos de vida.”

#2 ACCIONES DE TRADE MARKETING: LA

EJECUCIÓN PERFECTA DE PROFARMA
Como player más diversificado del sector de la salud en Brasil, Profarma adoptó un paso a
paso para la ejecución perfecta de las operaciones de trade marketing y percibió cambios
significativos. Todo en menos de un año después de la aplicación de esa lista de control en
campo.

Profarma representa a toda la industria farmacéutica nacional y actúa en el nicho de

distribución. Por lo tanto, no se enfoca en el layout o planograma, y tiene como principal
acción de trade marketing la fuerte y constante presencia en el PDV como refuerzo de la
marca.

Hasta 2012, el mayor reto del equipo de campo de la distribuidora era el gran volumen de
información, que incluía diversas categorías, promociones y alianzas con una amplia gama
de variaciones, según el punto de venta en cuestión.

La lista de control de ejecución fue creada justamente para facilitar la rutina del vendedor y
el posterior análisis de esos datos por parte del back office. El analista comercial
responsable de la operación es Rodrigo Andrade, quien ha tenido experiencias anteriores en
empresas como Nestlé y Oi, una empresa de telecomunicaciones brasileña.

Según Rodrigo, en 2012 Profarma contaba con solo dos profesionales que ofrecían apoyo a
promotores y supervisores. Hoy en día, son seis las personas que se dedican a apoyar, desde
sus oficinas, a casi 300 vendedores que, por consiguiente, tuvieron un mayor alcance en
campo.

“En ese momento necesitábamos un back office que confirmara la misión de ida a campo
de forma estratégica y coordinada. Entre otras conquistas, logramos separar la
información por clientes, haciendo que el proceso de venta fuera más personalizado y
facilitando la atención del vendedor en el punto de venta”. – Rodrigo Andrade, analista
comercial Profarma

Actualmente, la distribuidora cuenta con promotores que prestan atención estandarizada en

todo el territorio nacional. La acción generó un aumento significativo en los indicadores ya
al siguiente año.

Entre 2016 y 2017, Profarma aumentó la productividad de la ruta en un 39%. Las visitas
programadas a los PDVs también cumplieron la meta diaria que se había establecido, con
un aumento general del 66% en el cumplimiento de la agenda.

“Comenzamos a vender más dentro del itinerario simplemente porque la presencia del
vendedor en el punto de venta pasó a ser más significativa”, explicó Rodrigo.

Sabe más: Herramienta de Trade Marketing

Y no se trata solo de eso. La organización, estandarización y personalización le aseguraron

a la marca un aumento del 38% del indicador de clientes/día, con un aumento también de la
activación y de la horizontalización como partes de la estrategia de ventas.
Por supuesto, los números son fruto de una serie de cambios que se enfocan en el proceso y
en la ejecución. “Hablamos mucho sobre ‘hacer bien lo básico’, y eso incluye la ejecución
en campo. Obtener resultados en tan poco tiempo nos sorprendió incluso a nosotros
mismos”, confesó el analista.

Las alianzas con las áreas de marketing y pricing, para negociaciones y cobros de clientes
con facturas atrasadas, estrecharon la relación entre promotores y puntos de venta,
facilitando el contacto de la industria con farmacias y laboratorios consumidores de los
productos del área de salud.

TECNOLOGÍA PARA GESTIÓN DE TRADE MARKETING

Solicitar demostración

#3 ACCIONES DE TRADE MARKETING: EL

CLIENTE COMO CENTRO DE TIM
Durante la edición DE 2017 de CONAREC, el mayor congreso del mundo dedicado al
servicio al cliente, que se realiza anualmente en São Paulo (SP), el senior manager del área
de retail de TIM, Simone Sena, reveló que las regionales de Rio de Janeiro, Espírito Santo
y Minas Gerais necesitaban con urgencia cambiar la forma de comunicación con el
consumidor en el punto de venta.

La simple presencia de promotores de venta en estos PDVs no funcionaba como se

esperaba. Por ese motivo, la operadora contrató a una empresa especializada en customer
experience para cambiar este escenario.

 Lee más: ¿Qué hace un promotor de ventas?

Teniendo al consumidor como el centro de todas las operaciones, TIM implantó promotores
virtuales con el fin de estrechar los lazos con el usuario y ahorrar tiempo en la atención. La
estrategia también incluyó la contratación de promotores de otras tres áreas: fijos, volantes
y especialistas.

Unidos, los promotores ofrecían apoyo al equipo de ventas, capacitaciones para la

formación de multiplicadores, y premios a los profesionales que se destacaran en alguna
actividad o conquista.
¿Y el objetivo? Impulsar las ventas de los planes Control y Prepago con recargas a través
de servicios personalizados y enfoques estratégicos.

Los resultados aún están en fase de observación, aunque ya se hayan mostrado positivos
después de dos años de alianza. Durante ese período, TIM se hizo con el título de mejor
empresa de retail para la regional, además de conquistar el premio de benchmark en la
actuación con el cliente final.

Según la información publicada en el sitio web Promoview, el año pasado la operadora

redujo en un 4% las ocurrencias de soporte en los call centers debido a las mejoras en la
atención en línea.

Además, realizó cerca de ocho capacitaciones de customer experience por mes, 18 talleres
y eventos sobre el tema con su equipo, como la CX Week, una semana de discusiones sobre
la experiencia del cliente.

Y ya que estamos hablando de CX, TIM fue una de las finalistas de la edición de 2018 de la
premiación internacional bautizada como “CX Innovation Awards”, de Nueva Orleans, en
Estados Unidos, la primera empresa sudamericana en integrar la lista.

#4 ACCIONES DE TRADE MARKETING: LOS PDVs

INNOVADORES DE LA RED DIA
Con más de mil tiendas distribuidas en los estados de São Paulo, Rio Grande do Sul, Minas
Gerais, Río de Janeiro y Bahía, la red de supermercados DIA surgió en España en 1979 y
hoy cuenta con cerca de 7000 unidades distribuidas en otros cuatro países: Brasil,
Argentina, China y Portugal.

En abril de este año, la unidad de la Rua Augusta, una de las calles más concurridas de São
Paulo, adoptó un nuevo formato de punto de venta: enfocado en la practicidad del
consumidor. Con la nueva cadena, el formato bautizado de Meu DIA [Mi DÍA] tiene un
diseño moderno e innovador, con muebles de madera como expositores de productos
especialmente pensados para su consumo inmediato: frutas peladas, lavadas y cortadas,
ensaladas, pizzas y sándwiches.

Además de la facilidad de acceso a los alimentos, el nuevo espacio está equipado con
microondas, mesas, sillas y cavas refrigeradas para bebidas. Según Vinicius Zelante Góes,
director comercial de la marca en Brasil, la estrategia de ventas que se adoptó para el
lanzamiento de estos PDVs está totalmente centrada en el shopper.

“Enfrentamos como una oportunidad el lanzamiento de un perfil de tienda que pudiera

atender a clientes que buscan cada vez más conveniencia a precios bajos.” –͓ Vinicius
Zelante Góes, director comercial Red Dia
El grupo planea tener más 1500 tiendas en el país en 2020 y la expectativa es que, en este
mismo período, las ventas en línea crezcan 120 millones de euros.

#5 ACCIONES DE TRADE MARKETING: EL

LABORATORIO DE RETAIL DE RECKITT
BENCKISER
¿Qué tienen en común las marcas Vanish, Dettol, Air Wick, Harpic, Veet, Durex, Clearasil
y Picot? Pues bien, todas pertenecen a Reckitt Benckiser, presente en seis continentes y con
40 mil empleados repartidos por todo el mundo.

El año pasado, el fabricante utilizó todo el conocimiento que adquirió en trade marketing
para ahorrarse U$ 25000 con una prueba que aplicó en el comercio al por menor del estado
de São Paulo. La industria instaló un laboratorio en formato de tienda física para poder
evaluar mejor la aceptación de sus productos.

La medida reemplazó los procesos altamente burocráticos que incluyen la implementación

de investigaciones relacionadas con empaques y lanzamientos en los puntos de venta.

En la propia fábrica local, RB instaló la réplica de un PDV, exponiendo todos los artículos
de su portafolio. Para reconocer y subsanar todos los dolores que surgen en el momento de
la compra, la empresa contrató a supervisores de tienda, gerentes de caja e incluso
promotores para la reposición de productos en la góndola.

Talita Moreira Aguila, shopper insights manager de RB Brasil, revela que los precios son
un promedio de lo que se maneja en el mercado. El laboratorio está abierto para
funcionarios y para la población en general.

A través de pruebas sensoriales, encuestas y entrevistas, la industria logra analizar los datos
capturados en tiempo real, lo que representa descubrimientos sobre diversos aspectos,
desde comportamientos de compra hasta la gestión de inventario.

Estos son cinco ejemplos increíbles de lo que se puede hacer para optimizar las operaciones
de trade marketing en los más diversos ramos de actuación. ¿Conoces alguna acción en tu
país que se destaque? ¡Deja tu comentario abajo!

3.- FACTORES QUE INFLUYEN EN LA COMERCIALIZACION

Es no solo la satisfacción de la demanda al poder adquirir productos o servicios en un

determinado momento y en cantidades mayoritarias, con calidad, y un precio que puedan
tener acceso a los productos. También podemos llamar a los factores de comercialización
como canales de comercialización, en los que podemos ver que se obtiene al final al que
obtiene el beneficio en una generación de utilidades en la forma en que ya puede tener un
novel económico a un nivel, en un tiempo determinado. La comercialización se tiene que
adaptar al usuario ya que la entrega de las mercancías que se destinan a las empresas debe
de llegar en un tiempo estimado así obteniendo los factores de comercialización. Algunos
temas que podemos relacionar con los factores para comercializar pueden ser los factores
internos como la mezcla de mercadotecnia, la organización de las empresas y ejemplos de
como comercializan; los factores externos como microambiente y macro ambiente. 8

3.1 Los Factores Internos del Microentorno.

Microentorno son las capacidades que puede detener o facilitar una innovación en la
empresa analizando unas características con comportamientos relacionados, al carácter
microeconómico, y van generando estrategias de comercialización.9 La mezcla de
mercadotecnia que es una variable que maneja la empresa para tener una respuesta del
consumido, se puede dividir en productos, precios, plaza, publicidad y promoción cada uno
de estos es un papel importante para la comercialización de los bienes, y no pueden pasarse
por desapercibido para una organización, ya que con estos, si no se obtiene un producto
bueno o con calidad y un precio razonado para los consumidores se podría tener un caso
fallido en el comercio además de que debe de contar con una buena ubicación de negocios,
porque si no se encuentra en el lugar adecuado o en un momento adecuado no se podrán
adquirir los productos por los consumidores. La comercialización entre países se elegido
entre las empresas porque toman la decisión de adoptar la realización de promociones y
publicidad en sus mercancías, esto se realiza para dar un mensaje en el que tratan de
convencer al consumidor y de esta manera adquiera el producto. Los factores internos que
podemos mencionar es la organización de la empresa, como es la administración,
producción, mercadotecnia, contabilidad y finanzas, estos componentes buscan la
organización del negocio para alcanzar expectativas que la empresa quiera conquistar y
favorecer al consumidor, como podemos ver en la administración y en la producción que
son elementos que van adheridos para crear un producto con calidad y eficiencia, si no se
realizan en orden correcto estas funciones encomendadas se obtendrán resultados no
esperados, esto se refiere a la buena maquina y tecnología que refiera la empresa, así como
una buena mano de obra.10
3.2 Los Factores Externos Macroambiente
El Macroentorno son participantes y fuerzas cercanas a la compañía que sirven como apoyo
para el aumento de la capacidad para la satisfacción del cliente. Es un factor externo que se
puede segmentar de la siguiente manera: Proveedores, Canales de distribución, Públicos y
la Competencia; primeramente indicamos uno de los factores que tiene importancia es el
de los proveedores ya que estos son un grupos o individuos que proporcionan los recursos
necesario (las materias primas) para que las empresa produzcan los bienes y servicios
logrando el resultado deseado. Uno de los factores que puede influir es el canal de
distribución a que se debe de adquirir un excelente medio de transporte para tener una
eficiencia conspicua y que los productos lleguen a tiempo a su destino y consiguiendo que
una excelente comercialización del producto. El público es cualquier grupo con interés real
en la empresa, que ayuda a logar el objetivo deseado, algunos ejemplos de los públicos son
los bancos (puede ayudar a la organización, en la compra de maquinaria, pagos de nomina,
entre otros); la competencia puede ser un factor negativo que influye en la corporación en
luchar por el posicionamiento de mercado.11
Macroambiente son fuerzas sociales que influyen tanto en el ambiente como en la
capacidad de una empresa. Los cuales pueden ser el medio político-legal, el medio
económico, medio cultural, medio tecnológico y medio geográfico. En el medio político-
legal son las leyes y agencias gubernamentales que tercian diversas compañías o individuos
de sociedades determinadas, que los regulan o promueven. Este puede ser un problema para
las empresas en el cual existen distintos porcentajes de impuestos a pagar o impuestos de
los distintos países, esto provoca que el producto tiende a incrementa su precio y el
consumidor atendría que pagar mas dinero por el producto que va a consumir; en el medio
económico se analiza algunos elementos que afectaría a la compra del consumidor los
cuales son los indicadores económicos que maneja el gobierno como el tipo de cambio, la
inflación, las tasas de interés, entre otras. Las instituciones y fuerzas que influyen en los
valores básicos, preferencias y comportamiento de compra en la sociedad como puede ser
el medio cultural.12
3.3 Requisitos de Importación y Normas a Seguir.
¿Cómo averiguar las normas para comercializar los productos?
Toda corporación que desee comercializar sus productos en el mercado internacional debe
cumplir con una serie de normas técnicas y requisitos de importación, cuyo propósito es
garantizar la calidad de los productos, proteger la salud humana y el medio ambiente. Estas
reglas y requisitos son diferentes dependiendo del producto y país importador.

Algunas de estas normas son:

 Internacionalmente: Las normas para alimentos y las normas ISO.

 Nacionalmente: A lo interno del país exportador, se crean reglas de manera
individual, principalmente en cuanto a la legislación fitosanitaria y gestión de la
calidad de los productos.
 Por el sector privado: Las organizaciones privadas y las organizaciones no
gubernamentales (ONG) que se interesan en la importación de productos, también
crean reglas para poder comercializarlos en los diferentes mercados regionales. 13

Normas Internacionales
Las normas internacionales se aplican a todos los países que participan en el comercio
mundial y se basan en los acuerdos que la Organización Mundial del Comercio (OMC) ha
negociado y firmado con la mayoría de países. Los acuerdos citan a organismos específicos
como: la Comisión del Codex Alimentarius, la Convención Internacional para la Protección
de Vegetales (CIPV), y la Organización Internacional para la normalización, ISO. Estos
organismos tienen la responsabilidad de ofrecer puntos de referencia en el marco del
comercio mundial para los países miembros, creando las normas, directivas y
recomendaciones en lo referente a todos los aspectos relacionados con la sanidad vegetal y
anima, la salud humana e inocuidad de alimentos, y la elaboración, publicación y aplicación
de reglamentos técnicos.14

Normas Regionales
Se construyen teniendo como base las normas que rigen el comercio internacional. Sin
embargo, cada país es libre de fijar las normas que consideren apropiadas a su situación
nacional. Un país importador de productos agrícolas, antes de permitir su ingreso, exige el
cumplimiento de unas normas con respecto a la sanidad de alimentos, la protección de la
salud animal y vegetal y sobre todo la calidad comercial y las etiquetas.
Por ejemplo, los Estados Unidos y la Unión Europea manejan requisitos con respecto a los
niveles máximos de residuos de plaguicidas que pueden permanecer en los diferentes
productos alimentarios. Estos límites se basan en tanto en reglas nacionales propias de cada
uno, así como en normas internacionales. Recientemente, en respuesta a los nuevos
problemas ocurridos en materia de sanidad de los alimentos y terrorismo internacional,
muchos gobiernos están aumentando los controles en cada una de las etapas de producción,
procesamiento y distribución de alimentos. 15

En conclusión los factores de comercialización deben de seguirse de tal manera que cuando
se de el comercio no tenga ningún problema para que los productos tengan una entrada y
que su producto sea aceptado en el mercado. Cada de estos factores se utilizan para que las
empresas utilicen las estrategias que van a utilizar en el convencimiento de los
consumidores de los productos.
4-. LA COMERCIALIZACIÓN
Las funciones de la comercialización son los productos, consumidores y especialistas en
comercio, esto hace que se les facilite con frecuencia estas funciones. Cuyas funciones se
pueden desplazar y compartirse con los bienes y servicios que se exigen en el comercio. La
comercialización tiene una estrategia la cuales son las oportunidades atractivas y elaborar
estrategias comerciales rentables.
Veremos algunas estrategias de comercialización, además de las ventajas y desventajas de
las estrategias de la comercialización, para el comercio.
4.1-. Estrategias de comercialización.
Se especifican en el mercado meta y una mezcla comercial, en el mercado meta se crean
un grupo homogéneo de clientes a los que se deben atraer. En la mezcla comercial son
variables controladas en la empresa para satisfacer a los consumidores. En la
comercialización por metas es una mezcla comercial para poder satisfacer las necesidades
de los consumidores, estas estrategias pueden satisfacer a grandes mercados y ganancias. Se
pueden tener grupos para las variables de la mezcla comercial, las cuales son plaza en
alcanzar las metas del producto adecuado en la plaza del mercado meta, todo producto
comprenderá un bien físico, también se debe de abordar en la distribución del producto
transportes, las promociones de los productos en el mercado es la información y la venta al
cliente esto se refiere la venta personal que es la comunicación de los vendedores y clientes
o las ventas masiva que es una comunicación en la cantidad de los clientes al mismo
tiempo. El precio debe ser el indicado para que sea accesible a los consumidores, pero
también tomar en cuenta a la competencia que esta en el mercado.16

4.2 -. Las Ventajas de Comercialización.

Ventajas de comercialización las podemos ver en los diferentes grupos de mercados como
en el grupo agrícola se debe ver en que podemos controlar los precios para un nivel para
que se aprueben las ventas, planificar el precio de los presupuestos sociales y en los
subsidios para que se garantice los precios competitivos para que se exporten y la venta
interna en las divisas, se favorecen en limitarse en los recursos de la prioridad para
ubicarlos en las mas eficientes y necesarios para los países de tener mayores beneficios. 17

4.3-. Las Desventajas de Comercialización.

Desventajas pueden ser que eleven los precios y nos les permitan recuperar los gastos de
producción, aunque que insatisfecha la demanda, la fijación de precios es la que matiza la
información y la objetividad de un proceso en el proceso de producción. Otras de las
desventajas pueden ser la oferta que se vende con los diferentes tipos de precios.18
Como conclusión veremos que las ventajas y desventajas se pueden determinar por los
niveles de la oferta y la demanda al ver cual de estos factores prevalece mas en la
comercialización de los productos que comercializan para la satisfacción de cada
consumidor. Pero al final la comercialización siempre tiene un papel importante para que
cada país pueda tener una actividad comercial.

5.- MEDIDAS DE SALVAGUARDA.

El artículo XIX del Acuerdo General autoriza a los miembros del GATT a adoptar medidas
de salvaguardia para proteger a una determinada rama de producción nacional de un
aumento imprevisto de las importaciones de cualquier producto que cause, o pueda causar,
un perjuicio peligroso a dicha rama de producción. Se denominan de esta manera, aquellos
instrumentos de regulación y control que tienen por objeto la restricción y aun la
prohibición de importación, exportación, circulación o el simple transito de mercancías,
cuando el Ejecutivo lo estime urgente, con el fin de regular la economía del país, la
estabilidad de la producción nacional, o de la realización de cualquier otro objetivo que
beneficie a la nación. La medida de salvaguardia deberá aplicarse únicamente en la medida
necesaria para prevenir o reparar el perjuicio grave y facilitar el reajuste, así como la
aplicación independientemente de la procedencia del producto.
Las medidas de salvaguardia sólo podrán aplicarse después de que las autoridades
investigadoras hayan determinado que:

 Las importaciones de un producto están aumentando cada vez más, ya sea en

términos absolutos o en relación con la producción nacional.
 Dichas importaciones causan o amenazan causar daño delicado al conjunto de
productores del país importador de bienes similares o concisamente competidores.

Al hacer referencia al "conjunto de productores" se busca restringir los campos de

aplicación de las medidas de salvaguardia, y se refiere a aquellos cuya producción conjunta
constituya una proporción importante de la producción nacional total y que la quiebra o
desaparición de los mismo tendrán impacto importantes en la economía del país
importador. Por lo tanto, no será lícito adoptar tales medidas cuando sólo unos pocos
productores que representan una pequeña porción de la producción nacional del país
importador tienen dificultades para hacerle frente a la competencia. Consigna la ley que
esas medidas de salvaguarda pueden consistir en: los aranceles, los permisos previos o los
cupos.
La legislación de los distintos países menciona que por daño serio se deberá entender el
daño general y significativo a la producción nacional. En todos los casos, y con el fin de no
obstaculizar el comercio internacional, las autoridades al emitir la resolución
correspondiente, deberán razonar y en su caso probar la presencia del daño serio o la
inminente amenaza del mismo.

5.1 Normas de Calidad

Un área muy importante dentro de las medidas de salvaguarda que puede adoptar la
autoridad competente para evitar daño que pueda causarse a la sociedad, es la consistente
en exigir que los productos que se importen cumplan con las normas de calidad que para tal
efecto se implanten. Como acontece en muchos países, existen leyes especificas que
regulan los principales aspectos relacionados con la calidad mínima deben tener los bienes
y servicios, tanto los que se produzcan en el país, como los que se importen. Por ejemplo en
la ley mexicana se refiere a un estándar que se denomina: Normas Oficiales Mexicanas
(NOM).El proceso de estandarización de los bienes y servicios en el mercado internacional
ha sido un camino largo y difícil para las naciones, pero se llevan grados de avance
considerables, que han servido para darle certidumbre a dicho comercio.

5.2 Pérdida Del Comercio; La Aplicación De Medidas De Salvaguarda

El país miembro que se proponga aplicar medidas de salvaguardia, debe ofrecer una
indemnización comercial adecuada al país con el cual el flujo comercial se verá afectado
desfavorablemente. Esta indemnización suele ser una concesión, en forma de reducción
arancelaria otorgada en otros productos por parte del país importador que toma medidas de
salvaguardia hacia el país exportador que tendrá comercio restringido. Si el país importador
que propone aplicar una medida de salvaguardia no llega a un acuerdo con el país
exportador, podrá tomar medidas de retorsión, las cuales consisten generalmente en la
suspensión de una concesión o de otra obligación a que normalmente puedan tener derecho
el país que aplica la medida de salvaguardia. En todo caso, el derecho a tomar medidas de
retorsión no podrá ejercitarse durante los primeros tres años de vigencia de la medida
original. 19

5.3 Duración De Medidas De salvaguarda

Este tipo de medidas de salvaguarda tendrán necesariamente que ser temporales ya que su
finalidad primordial es dar a la rama de producción afectada solamente la cantidad de
tiempo necesario para prepararse a hacer frente a una competencia más intensa una vez que
se han eliminado las restricciones además de que hubiere constatado que las importaciones
( o las exportaciones, dado el caso) han aumentado en tal cantidad y condiciones, que están
causando o amenazan causar serio daño a la economía del país o bien, un daño serio a la
producción nacional ( tratándose de importaciones). Las medidas de salvaguardia se aplican
durante períodos limitados. El período inicial máximo de aplicación de una medida de
salvaguardia es de 4 años, aunque este plazo podría prorrogarse hasta un máximo de 8 años
si las autoridades competentes del país importador confirmaran que la medida sigue siendo
necesaria y si se demostrara que la producción se esta reajustando. Toda medida impuesta
por un lapso de más de un año habrá de liberarse progresivamente durante un periodo de
aplicación. No podrá volver a aplicarse ninguna medida de salvaguarda a la importación de
un producto que haya estado sujeto a una medida de esa índole hasta que haya transcurrido
un periodo igual a la duración de la medida anterior, a condición de que el periodo de no
aplicación sea como mínimo de 2 años. No obstante, podrá volver a aplicarse a la
importación de un producto una medida de salvaguardia cuya duración sea de 180 días o
menos cuando haya transcurrido un año como mínimo desde la fecha de introducción de la
medida relativa a ese producto y no se haya aplicado tal medida al mismo mas de dos veces
en el periodo de 5 años inmediatamente anterior a la fecha de introducción de la medida. El
acuerdo impide que los países eludan los plazos fijados para las medidas de salvaguardia,
prohibiendo la reintroducción de una protección respecto del mismo producto durante un
período igual al de la medida original.20

5.4 Medidas de Salvaguardas y la Organización Mundial de Comercio (OMC).

Como mencionamos anteriormente las medidas de salvaguardia se refieren a los derechos
adicionales y a la reglamentación de las importaciones que un país puede imponer cuando
enfrenta un aumento repentino de las importaciones y/o una disminución excepcional de los
precios de importación que causan daño o amenazan. El Comité de Salvaguardias vigila la
aplicación general del Acuerdo y presenta anualmente al Consejo del Comercio de
Mercancías un informe sobre esa aplicación. Un miembro afectado por una medida de
salvaguardia podrá pedir al Comité que averigüe si la medida cumple los requisitos de
procedimiento del Acuerdo. A petición de los miembros, el Comité podrá ayudar en las
consultas o examinar las propuestas de medidas de retorsión. El Comité vigila la
eliminación progresiva de las medidas de “zona gris” notificadas y examina todas las
notificaciones de salvaguardias.21

Expertos mencionan que este es uno de los factores mas importantes en una
comercialización ya que existen numerosos países con culturas conservadoras muy
diferentes entre si y sino se conocen la cultura en el entorno en donde comercializaran y se
podría llegar al fracaso; un ejemplo claro es que en un país un color, un signo o una palabra
tiene significados diferentes, esto llegara a hacer una rotundamente una ofensa y podría ser
un rechazo para el consumidor y no adquirir el producto. Los expertos mencionan también
que la comercialización es buena que sin ella no se podrían abarcar nuevos nichos de
mercado, y no se tuviera un buen comercio. El beneficio de los tratados es otro punto que
abordaron ellos explican que al tener tratados beneficia mas al comercio ya que en las
importaciones y exportaciones se tiene un gran beneficio ya que se les puede eliminar
ciertas restricciones no arancelarias. Al hablar de comercialización no sólo hablamos de
una venta de productos sino de todo lo que puede estar involucrado como los medios de
transporte, o en otros aspectos como los culturales. Un ejemplo de la comercialización es el
país de Cuba tiene una gran demanda de comercialización con Europa, ya que al no querer
exportar a los Estados Unidos por sus diferencias. Un ejemplo que también incluyeron en
cuenta es que Cuba lo que tiene para exportar son sus caballos ya que son de una raza pura
y los llegan a vender por un precio muy alto y tienen una gran demanda. Otros ejemplo de a
comercialización es que China es el país que mas exportaciones hace y el que genera mas
ganancia, un caso contrario es Estados Unidos es el que mas importaciones realiza pero su
economía es igual de elevada teniendo así campos de comercialización mayores.

6-. CONCLUSION Y PROPUESTAS.

Podemos concluir que la investigación realizada nos a llevado a que la comercialización es
una actividad que a existido desde años muy atrás, que hoy en día es uno de los factores
mas importantes ya que se utiliza cotidianamente para tener una economía mejor y se
utiliza los diferentes factores para realizar el comercio como pueden ser los tratados
internacionales que son acuerdos en los cuales se obtiene una de las subvenciones para que
no tengan ningún problema para realizar las actividades de comercio, podemos tomar en
cuenta que la conclusión de los expertos es de que no solo se puede aumentar su economía
sino también de adquirir nuevos horizontes en donde se pueda adentrar el comercio y
alcanzar nuevos mercados para su comercialización. Las estrategias que puede contener
para la comercialización es ver como puede ser enfocado un producto viendo los desde los
factores internos y externos de la empresa para que su producto tenga una gran aceptación
en el mercado y se logre comercializar, estas estrategias son las de los factores del
Microentorno y el Macroentorno.
La elección de los canales de distribución que se emplearán es una de las decisiones a
tomar cuando se piensa en cómo exportar. Esta decisión es cuantitativa y cualitativa, ya
que hay que atender ambas cuando se trata de escoger el tipo y número de puntos de venta
en los que el bien objeto de la exportación estará disponible. La cantidad de
intermediarios por los que el producto pasa hasta llegar al cliente final en el país de
destino también ha de ser considerada en la distribución tradicional. Por supuesto, puede
darse el caso de que el canal de distribución escogido sea totalmente distinto, como
sucede en el caso de las ventas por internet y por catálogo.

Este post trata sobre los canales de distribución para la exportación. Si quieres saber más
sobre el tema, no dudes en descargar nuestra guía gratuita Cómo exportar con éxito:

Contents [hide]

 1 ¿Qué son los canales de distribución de un producto?

 2 ¿Cuáles son los canales de venta?
 3 ¿Qué son canales de distribución directos e indirectos?
 4 Cómo exportar: canales de distribución

¿Qué son los canales de distribución de un producto?

Los canales de distribución son los intermediarios que componen la red a través de las
que se hace llegar un bien o servicio hasta el consumidor final. Los canales de
distribución no suelen ser unitarios, sino que, cada uno de ellos, está formado por distintos
actores, donde pueden encontrarse mayoristas y minoristas, por ejemplo.

Con la llegada del e-commerce, internet se ha convertido en un importante canal de

distribución a tener en cuenta en las estrategias de supply chain.

¿Cuáles son los canales de venta?

Los canales de venta son un recurso de marketing que se utiliza para convertir
prospectos en clientes. A través del proceso de compra, que se representa con una figura
en forma de embudo, el potencial cliente, también conocido como lead, va avanzando en su
ciclo hacia la toma de una decisión final que le llevará a adquirir algún producto o
contratar algún servicio para satisfacer su neecsidad o resolver su problema.
Los canales de venta ayudan a la empresa a estructurar sus acciones para influencias en la
forma correcta y la justa medida al prospecto en su viaje, con el objetivo de informarle
(algo que en marketing se conoce como nutrición de leads), ganar su confianza y,
finalmente, ofrecerle el producto o servicio con mayores garantías de cerrar la venta.

¿Qué son canales de distribución directos e indirectos?

Los canales de distribución pueden adoptar planteamientos muy diferentes, en función del
tipo dee venta que propician. Así, podríamos hablar de dos tipos de canales de distribución:

a) Canales de distribución directos: son los que permiten al consumidor comprar el bien
directamente del fabricante, sin intermediarios, agilizando la gestión y reduciendo el coste.
El libro electrónico de Amazon, comercializado con el nombre de Kindle, es un buen
ejemplo de este modelo de distribución que se lleva a cabo a través de la web de la
compañía.

b) Canales de distribución indirectos: con los que ponen el bien a disposición de un

mayorista o minorista, a través del cual el consumidor podrá comprar el bien o servicio.
Ejemplo de los primeros podría ser Politours, un mayorista de viajes, y de los
retailers, Mercadona.
 Créditos fotográficos: “Growth Graph In Laptop” by scottchan

Cómo exportar: canales de distribución

Antes de plantearse cómo encontrar distribuidores para el producto que se quiere
exportar, hay que decidir la estrategia de distribución. Dejando al margen las ventas por
catálogo y online, existen dos grandes grupos en los que pueden clasificarse este tipo de
estrategia: horizontales y verticales.

 Distribución horizontal: hace hincapié en la calidad y cantidad de los puntos de

venta donde se distribuirá el producto exportado.
o Exclusiva: es su alternativa más selectiva que busca la exclusividad y el
reconocimiento, apoyándose en el prestigio y buen nombre de los contados
establecimientos donde se pondrá a la venta el bien.
o Selectiva: escoge los puntos de venta aludiendo a criterios diferenciadores
que tienen el objeto de marcar distancia con la competencia en base a
valores relacionados con la imagen de marca y la cultura de empresa.
o Intensiva: cuando se escogen canales de distribución en base a esta
estrategia se prioriza la unificación, buscando distribuidores que trabajen
productos de categorías similares.
o Extensiva: se busca alcanzar una gran difusión de forma rápida, excluyendo
los criterios de selección del establecimiento distribuidor y primando la
disponibilidad del producto de cara al consumidor final.
 Distribución vertical: las opciones reales de escoger el modo de distribución en
base a este tipo de estrategia en los mercados no son tantas, ya que el número de
intermediarios en el camino que recorre el producto pasa hasta llegar al consumidor
final dependen mucho del tipo de bien de que se trate. Generalmente suelen
emplearse canales largos, donde al menos dos intermediarios intervienen en la
trayectoria del producto. Las alternativas a esta opción son el canal corto, donde
solamente existe uno y el canal directo, donde el producto se puede poner a
disposición del cliente directamente.

Escogidos los canales, queda implementar las políticas de distribución, en base a las
elecciones que se han hecho, al tipo de producto y en el marco de la estrategia de
internacionalización definida. Las decisiones que se tomen tendrán un impacto directo en
la imagen de marca y en la evolución y posicionamiento de la empresa en el mercado de
destino.

Si te ha gustado este post, y quieres saber más sobre la exportación, no dudes en consultar
estos artículos relacionados:
 ¿Qué son los Incoterms y cuál es su significado?
 El plan comercial y la estrategia de internacionalización
 Conociendo el mercado: análisis del entorno
 ué es Alibaba?

 Es importante entender como un grupo de empresas de origen chino, logran conectar
los fabricantes de este importante mercado con el resto del mundo, conectando
importadores y exportadores de todas las latitudes del planeta. Como este grupo
empresarial de alguna manera logra cambiar las reglas de juego del comercio
electrónico a nivel global.

 Es una plataforma (marketplaces) que conecta a empresas exportadoras con empresas
importadoras (B2B). Es una plataforma internacional con lo que las empresas pueden
exportar sus productos encontrando empresas importadoras de más de 190 países que
los quieran comprar sus productos para distribuirlos. Se centra en
negocios B2B logrando ser las más grande del mundo con más de 96 millones de
empresas importadoras (compradores) registradas y más de 4 millones de empresas
exportadoras (vendedores).

 En sus inicios Alibaba estaba enfocada solamente al sector B2B. Su propósito era
conectar las empresas chinas con empresas del exterior en un marketplace ágil. Poco
a poco se posicionó como un espacio seguro para hacer transacciones gracias a su
sistema de puntos y evaluaciones. Atrajo la atención de muchas empresas
preocupadas por el largo historial de irregularidades en el ámbito empresarial chino.

 Cuando el Grupo Alibaba comenzó a cotizar en la Bolsa de Valores de Nueva York,
en 2014, fue inicialmente valorado en más de 200.000 millones de dólares, lo que lo
convirtió en una de las 20 mayores empresas por capitalización bursátil en los Estados
Unidos. En 2013, tenía 231 millones de usuarios activos, que realizaban un promedio
de 49 compras al año, con un total de pedidos anuales por valor de más de 11.000
millones de dólares.

 Su plataforma de comercio B2B para pequeñas empresas ha ayudado a conectar a los
compradores de América del Norte y Europa con proveedores y fabricantes de China.
La compañía ha puesto en marcha una serie de otros negocios conexos, como portales
web en línea de transacciones B2B, ventas minoristas y servicios de pago, un motor
de búsqueda de compras y servicios de computación en nube centrada en datos que,
en conjunto, impulsan el 80% de todo el comercio en línea en China.



 ALIBABA.COM no es un marketplace CHINO, es un marketplace (plataforma) de
origen chino donde se pueden encontrar empresas exportadoras e importadoras de
todo el mundo. No es un marketplace B2C, (Business to consumer) es decir no es un
marketplace para ofrecer sus productos al consumidor final, como es el caso de
Amazon. Alibaba es una marketplace entre empresas para exportar e importar
productos. Para venta de productos al por menor Alibaba cuenta con una plataforma
denominada ALIEXPRESS en la cual hasta el ahora vende únicamente empresas de
origen Chino.

 Alibaba Group el líder del comercio electrónico en China, nació en 1999 con el
objetivo principal de ayudar a las empresas de china a comercializar con el resto
del mundo, abriéndose de esta manera al mercado internacional. El propósito es
conectar las empresa Chinas con el mundo. Alibaba ofrece un portafolio muy
amplio de productos y servicios, comenzando por la plataforma cibernética en la
nube Aliyun con más de 1 millón de clientes, los mercados mayoristas (1668.com y
Alibaba.com), servicios de mensajería, su red de pagos (AliPay) . A su vez cuenta
con los mercados minoristas como TMALL, Taobao y Juhuasuan. Estos últimos en
conjunto generan el 84,5% de los $ 8.500 millones de ingresos de la empresa.

 El gigante del comercio electrónico chino controla el 75% del mercado. Comprende
servicios de ventas por menor, portales B2B, pago en línea, un motor de búsqueda de
comparación de precios, servicios de almacenamiento de datos en la nube. Es un
intermediario entre compradores y vendedores cuyo modelo de negocio consiste en
cobrar un porcentaje de cada transacción.

 El comercio electrónico presente en china, es un mundo lleno de oportunidades para
las empresas de todo el mundo con un potencial enorme. En los últimos años se ha
convertido en el mayor mercado de comercio electrónico del mundo, superando los
600 millones de usuarios internautas.

 Fue fundada por Jack Ma el cual hoy en día es considerado uno de los hombres más
ricos de china. Su figura se ha convertido en fenómeno social y empresarial. No
contaba con una gran trayectoria profesional pero su optimismo y perseverancia,
contribuyeron a convertirlo en una de las empresarios más reconocidos del mundo.

 Jack Ma, a pesar de no tener conocimientos de informática supo ver el potencial de
Internet y para esto reunió 17 socios y con una inversión inicial de apenas 8.000
dólares arranco una de las empresas de comercio electrónico más exitosas del
planeta. Para muchos Jack Ma, es considerado el “Bill Gates de Asia” y uno de los
padres de Internet en China.

 Inició siendo un modesto profesor de inglés y en el año de 1998 creó el portal
Alibaba.com con una pequeña inversión de solo US$2.000.

 Era considerado un hombre de negocios amable e inteligente a quien le gustaba
ayudar a la gente de su pueblo. Desde ese entonces, su empresa se catapultaba como
una de las más rentables del Internet en la China. En alguna ocasión dijo que su idea
nació de cuando vivía en Estados Unidos y quería comprarse una cerveza Qingdao, y
al no encontrarla pensó que debería existir una página que vinculara comercialmente
al planeta. Viniendo de la fábrica del mundo, la idea parecía más que lógica.

 Así escogió el nombre Alibaba, por su facilidad para ser entendido en cualquier
idioma, y como muchos startups del Silicon Valley, el primer código fuente de su
portal fue creado en la sala de su casa, en compañía de algunos de sus amigos que
creyeron en su proyecto. Tenía 35 años

 Sus amigos son hoy los vicepresidentes del grupo y él, el más rico de China.

 Sin embargo, Ma Yun, como se llama Jack Ma en mandarín, no tenía un futuro
brillante y no se parece mucho al geek IT americano. Ma reprobó dos veces su
examen de admisión para ingresar a la universidad, y solo logró entrar a estudiar
inglés en la Universidad Normal de Hangzhou en su tercer intento.

 “Yo lo describiría como idealista, optimista, competente, innovador y resiliente. Él
estudió para ser profesor y ese fue su primer empleo. Por eso creo que mide su vida
por el efecto que tiene en los demás”, dijo Porter Erisman, vicepresidente de Alibaba
entre el 2000 y el 2008, durante una entrevista para China Connect.

 Ya graduado, con una preparación más de profesor y tan solo dos años después de
que llegó la conectividad IP a China, creó China Yellowpages en 1995. Este portal
de páginas amarillas es considerado la primera compañía de internet en China, y por
su innovación temprana está posicionado como el pionero de internet. El haberse
adelantado a explorar este territorio virgen en el país más poblado del planeta
constituye uno de los secretos de su éxito.

 Luego de esta plataforma surgieron negocios y servicios paralelos que hicieron de su
empresa un gran grupo de la red. Quizá una de las más importantes fue el servicio de
Alipay, que funciona similar a Paypal, pero pensado para la mentalidad de los chinos.
Hoy cuenta con más de 700 millones de usuarios registrados y con un récord de 105
millones de pagos realizados en 24 horas.

 Tras la consolidación de Alipay, siguió la creación de otro gran homerun en China,
que es Taobao, el portal B2C y C2C más importante de China, que usando el mismo
sistema de puntos y calificaciones de Alibaba ofreció confianza a los consumidores
y les enseñó a comprar en línea. Vende más de 800 millones de productos, y cuenta
con un promedio de 600 millones de usuarios. Casi el mismo número de cibernautas
de China. Taobao es ya la décima página más visitada en el mundo y la tercera en
aquel país.

 Hoy, Alibaba no es solo una herramienta de comercio en línea. Gracias a una
cadena de fusiones y adquisiciones iniciada en el 2005, los 231.000 millones de
dólares de su valor representan un conglomerado empresarial que tiene influencia en
el campo de los medios, de la logística de transporte, la cartografía electrónica, el
análisis de datos y las comunicaciones.

 La compañía, que fundó junto con 17 socios, mueve alrededor del 80 % del comercio
en línea de China. Entre sus clientes se pueden encontrar desde las grandes marcas
internacionales hasta compañías latinoamericanas que venden desde productos
autóctonos, como lana o mariscos, o manufacturas como ropa o autopartes.
Actualmente, la única empresa que maneja un volumen de mercancía comparable a
Alibaba es Walmart.

 Su crecimiento atrajo el interés de varias compañías internacionales. En 2005,
Yahoo!, el número dos mundial en motores de búsqueda con su filial china, adquirió
43 por ciento de las acciones de la compañía por un valor de mil millones de dólares.
Justo la inyección de capital necesaria para desplegar sus nuevos servicios en el
mundo.

 Con el tiempo, Ma logró reducir el rol de Yahoo! en su compañía. En septiembre de
2012, Yahoo vendió casi que la mitad de sus acciones por un valor de 7,1 millones
de dólares, y finalmente hoy solo es dueña del 22,6 por ciento de Alibaba.

 Según Matt Levine, columnista de Bloomberg, Alibaba podría, mediante compras en
acciones y efectivo, adquirir Yahoo! sin pagar un solo centavo, pues sus gastos se
verían equilibrados por la inversión de Yahoo! en Alibaba. El gigante chino gastaría
un dinero que eventualmente recuperaría gracias a la compra. Es un ‘ábrete sésamo’
financiero.

 En efecto, la compañía parece hacer magia: “Cuando realicé mi primera entrevista
con Alibaba, en mayo del 2000, no eran más de 50 personas trabajando en el
apartamento de Ma”, contó Erisman. “Un mes después había 150, y cuando dejé la
empresa, en 2008, había alrededor de 15.000 trabajadores”.

 Se estrenó en la Bolsa de Nueva York hace poco más de un año y fue un éxito
histórico. En las tres primeras horas de cotización tenía un valor de 230.000 millones
de dólares. Aunque está catalogado como el líder chino del comercio electrónico,
Alibaba Group ha ido bajando su cotización. A día de hoy su capitalización está
entorno a los 211.000 millones de dólares.

 Cuando Alibaba fue fundada, tenía solo un pequeño sitio, Alibaba.com, que se
centraba en conectar a pequeños fabricantes chinos con compradores mayoristas del
exterior.

 Si se hubiera mantenido así hubiera sido solo una anécdota en la historia empresaria
de China, tal vez una empresa en el montón. Sin embargo, el momento que definió el
crecimiento explosivo de Alibaba fue cuando el Sr. Ma se concentró en cubrir la
demanda de los nuevos ricos de la clase media china que crecía rápidamente. En 2003
lanzó TaoBao, que significa “búsqueda del tesoro”, un mercado de consumidor a
consumidor (C2C) similar al mercado en línea denominado eBay. Este cambio de
enfoque resultó ser inteligente, ya que el consumo representa actualmente el 36,5%
de los $ 17,9 billones del PIB de China.

 Sin embargo, el sector ya estaba ocupado por eBay, quien a través de su sociedad con
Eachnet contaba con una participación en el mercado de alrededor del 70% del
panorama del C2C en China.

 Entre sus accionistas se encuentran el banco japonés Softbank, Yahoo, su fundador
Jack Ma, Tsai, entre otros.
 Pese a que el 80% de sus ingresos proceden del comercio electrónico, invierte
también en otros sectores para ampliar su ecosistema digital, como Aliexpress, su
servicio de mensajería; su sistema de pago Alipay y su filial de gestión de datos en la
nube digital Alibaba Cloud Computing.

 Según los datos del último ejercicio, Alibaba suma más transacciones que ebay y
Amazon juntas y las ventas realizadas en las webs de Alibaba ascendieron a 230.000
millones de euros (contando solo 3 de sus webs). La facturación global de la compañía
en junio del 2014 fue de 6.560 millones.

 Desde su surgimiento y hasta la época actual, Alibaba se ha ampliado a través de otras
plataformas de comercio electrónico como el caso de Tmail y Taobao. Los analistas
en economía describen al gigante del Ecommerce chino como una mezcla entre
Amazon, eBay, PayPal y hasta cierto punto Google.

 Lo curioso es que Alibaba no cuenta con ninguna contraparte estadounidense en su
dominación de mercado chico, que alrededor del 80% de todas las ventas al por menor
online provienen de ese país precisamente. Para ser más exactos, Alibaba es una
colección de empresas que operan bajo diferentes modelos de negocios y con
diferentes fuentes de ingresos.

 Alibaba es un grupo de decenas de compañías que conforman un ecosistema. En
Alibaba.com, los importadores y exportadores pueden buscar y realizar transacciones
con productos o incluso materias primas de cualquier parte del mundo, aunque
predominan los fabricantes chinos. Gracias a la herramienta, es posible cerrar tratos
multimillonarios con proveedores chinos o de otras partes del mundo, sin salir del
país y con costos relativamente económicos (incluso buena parte de los servicios son
gratuitos). Existe un sistema de evaluación de la reputación de los proveedores y
compradores que permite al usuario decidir con quien hacer o no negocios.

 El resto de la innovación de Alibaba va de la mano con la fama que en occidente
tienen las compañías chinas, siendo la mayoría de sus modelos de negocios simples
copias de modelos exitosos de otros mercados. El secreto de Jack Ma ha sido
desarrollar esos negocios y “tropicalizarlos” adaptándolos a las necesidades del
mercado chino y a la idiosincrasia y restricciones propias del país.

 Con el fin de ayudar a los compradores a tomar decisiones, hacer mejores
negociaciones y a “regatear”, Ma desarrolló eTao, un motor de búsqueda
especializado en compras por internet, posteriormente adicionando un sistema de
pagos seguros por internet, Alipay, (parecido a PayPal) que está disponible tanto para
negocios como para particulares y que tiene acuerdos con los principales bancos
chinos.

 El éxito de este servicio radica en el bajo nivel de bancarización y la baja penetración
de tarjetas de crédito y débito en China.

 Así, la compañía china es ya la “mayor economía minorista del mundo” por volumen
anual bruto de mercancías, un indicador que, en el sector del comercio electrónico,
indica el valor de las ventas llevadas a cabo a través de las tiendas virtuales y
plataformas comerciales de una empresa.

 La estructura de negocios de Alibaba de poco capital permitió el rápido crecimiento
de la empresa. En realidad, la única inversión significativa que debe hacer la empresa
en activos físicos es en centros de datos que sirven de soporte a las operaciones en la
red. Esto significa que, a medida que Alibaba crece, tiene que realizar una inversión
incremental muy pequeña para mantener los ingresos adicionales. La ventaja de un
modelo de negocios tan escalable es que a medida que las ventas aumentan también
lo hacen los márgenes, ya que la empresa genera un apalancamiento operativo contra
el costo hundido de la inversión en I&D.

 Sin embargo, la contracara de este modelo de negocios es que la empresa debe
mantener su enfoque en los gastos en I&D y en los gastos técnicos para mantener su
red y su tecnología de vanguardia. Actualmente éste parece ser el caso: Alibaba tiene
48% de sus 20.884 empleados dedicados a estas tareas, ya sea en ingeniería (35%) o
en operaciones en la red (13%).

 Según Porter Erisman, ex vicepresidente de Alibaba, en entrevista a la revista Dinero,
Alibaba construyó un modelo de comercio electrónico que entendió las necesidades
 de compradores y vendedores de mercados emergentes. Modelos como el de Amazon
o e-Bay funcionan muy bien en Estados Unidos, o en el oriente de Europa, pero los
emergentes como China, inclusive Colombia, tienen necesidades diferentes. Alibaba
construyó un modelo pensando en los pequeños y medianos emprendedores de países
en desarrollo.

 Comenzaron a entregar en el año 2015 de manera experimental, pedidos de té con
drones, siguiendo los pasos de su gran competidor estadounidense Amazon. Más que
un ensayo en condiciones reales y a gran escala, la operación también ha sido una
buena publicidad, asociada a una marca de té, para Taobao, la primera galería
comercial de Alibaba.

 Taobao difundió una foto de un dron que transportaba un paquete de té en una caja
blanca.

 Los tres negocios principales de Alibaba Group se organizan como diferentes
compañías, de tal manera que tenemos:



 Alibaba.com

 Es el negocio original de la compañía, considerada como una plataforma de comercio
electrónico en la que se reúnen empresas chinas a empresas de todo el mundo que
requieren inventario o fabricantes. Su negocio no se centra en la logística, su
propósito es unir compradores y vendedores de todos los rincones del planeta.

 Lo interesante aquí es que a diferencia de Amazon, Alibaba.com no tiene inventario
ni participa en logística como almacenamiento, abastecimiento o envió. Es decir, el
modelo de negocio consiste en recibir ganancias al obtener una comisión por cada
transacción, además de que cobra tarifas de suscripción a los vendedores que
mantienen escaparates en el mercado.

 La plataforma también cuenta con el sitio web 1688.com, que en este caso conecta
los negocios en China y AliExpress, para los pequeños compradores de negocios a
nivel global.

 Taobao

 Se trata del más grande negocio del Grupo Alibaba, que básicamente es un mercado
de consumidor a consumidor, muy parecido a eBay. La diferencia principal sin
embargo, es que Taobao no cobra comisiones por las transacciones. Lo que hace más
bien, es obtener dinero mediante la venta de anuncios, como lo que realiza Google.
Su negocio es la publicidad. La cantidad y variedad de productos es muy grande y
puede encontrar prácticamente de todo. En su página web se muestran el Top 10
semanal de los productos más extraños que han encontrado en Taobao durante las
semanas anteriores.

 De esta manera los comerciantes pueden pagar por colocar sus productos con mayor
prioridad, obtener mayor visibilidad para sus productos o llegar a más clientes a
través de los anuncios de búsqueda.

 Tmall.com

 Tmall.com, lanzado en abril del 2008, es la plataforma dedicada al comercio de
productos de alta gama en China. Juhuasuan.com ofrece a los consumidores chinos
una experiencia similar, sin embargo su mayor diferencia con Tmall.com es que
ofrece ofertas y descuentos por breves lapsos. 1688.com, lanzado en 1999, es el canal
para mayoristas de Alibaba dentro de China.

 Es un producto dirigido a personas con capacidad de compra media y alta, buscadores
de productos exclusivos y marcas. En este caso es una compañía que se separó de
Taobao para consolidarse como un mercado Premium de negocios a consumidores,
enfocado particularmente a la creciente clase media. Cuenta con productos de más
alto nivel, las mejores marcas internacionales, además de que cobra a sus
comerciantes cuotas anuales.

 Es importante destacar que si bien es cierto que Alibaba Group genera su mayor
volumen de ingresos a través de estos tres tipos de negocios que acabamos de detallar,
la compañía recibe ingresos de otros negocios.

 • Juhuasuan, que es un sito de venta flash parecido a la vendedora a través de
cupones Groupon
 • Alipay, una plataforma de pago que la cual se asemeja al modelo de negocio de
PayPal
 • Alibaba Cloud Computing, para almacenamiento en la nube
 • Laiwang, una aplicación de mensajería para teléfonos móviles que compite
directamente con WeChat de Tencent
 • Aliwangwang es un servicio de mensajería instantánea
 • Sina Weibo, que es el equivalente chino de Twitter, la plataforma de
microblogging.
 • YouKu la plataforma de videos , la cual es considerada la versión china de YouTube
 • Además también cuenta con negocios en diferentes sectores tales como la
industria cinematográfica, un equipo de fútbol y un fondo mutuo.

 Alibaba en realidad no depende de ninguna fuente de ingresos. Genera dinero de
muchas diferentes líneas de negocios. La diversificación es parte de su estrategia de
negocios, llegando con soluciones de toda índole en el mundo real y en le mundo
virtual.

 En la actualidad participa del mercado financiero a través de microcréditos y
participa en el programa del gobierno chino para la creación de cinco bancos privados
a título experimental en algunas de las más importantes ciudades de China.

 Controlado por un afiliado de Alibaba, el sistema de pago ha permitido a la compañía
obtener una gran cantidad de información acerca de las pequeñas empresas en China,
los consumidores y las transacciones que realizan online. Pero a pesar de que la
compañía continua siendo la más importante plataforma de comercio electrónico en
China, enfrenta una competencia más difícil a medida que más consumidores chinos
utilizan sus teléfonos inteligentes.

 Ya sabemos cómo funciona Alibaba pero en los siguientes puntos veremos algunos
secretos más de su éxito mundial. Alibaba no es la versión china de Amazon y no es
una empresa minorista.

 En sentido estricto, Alibaba no es una “tienda online” porque no vende productos, en
su lugar, opera enormes mercados en línea (Taobao y Tmall) donde millones de
comerciantes y marcas ponen sus escaparates y venden sus productos.

 En ese sentido, el modelo de Alibaba es más similar a eBay y al igual que él, Alibaba
gana parte de sus ingresos mediante las tarifas que aplica a las transacciones de Tmall.
A diferencia de eBay, Alibaba también genera ingresos por los anuncios en sus sitios
de compras, Taobao y Tmall. Gracias a esta combinación de anuncios y comisiones,
Alibaba es más rentable que sus competidores. Ahora que ya sabes qué es Alibaba,
vamos a ver su modelo de negocio.

 El B2B de Alibaba es solo una pequeña parte de sus negocios

 Cuando buscas “Alibaba” en Google, uno de los primeros sitios web que se presentan
es Alibaba.com. Ese es el portal que su fundador, Jack Ma, puso en marcha en 1999,
cuando comenzó la compañía. Es un portal dedicado al B2B que conecta a los
fabricantes chinos con clientes en el extranjero.

 Sin embargo, este portal B2B es una parte relativamente pequeña de las operaciones
generales de Alibaba Group, sobretodo en comparación con sus mercados B2C de
 Taobao y Tmall, que acumulan cientos de millones de usuarios y representan la mayor
parte de sus ingresos.

 A pesar de que Taobao y Tmall son nombres muy conocidos en China, la mayoría de
los consumidores de fuera de China nunca han oído hablar de ellos porque la mayoría
de los servicios de estos sitios solo están disponibles para los hablantes de chino.

 Alibaba lanzó Taobao en 2003 y Tmall en 2008, y ambos ahora dominan el comercio
electrónico B2C chino. Estos mercados generaron en 2013 248 mil millones de
dólares en transacciones, una cifra más grande que Amazon y eBay juntos.

 Mi cultura es su cultura “A los consumidores chinos les gustan los diseños web
activos con colores fuertes. Los occidentales prefieren los sitios minimalistas como
Google, pero los clientes chinos quieren que sus sitios web sean ruidosos, llenos de
enlaces.” Zhang Yu, vicepresidente de mercados de Taobao.

 Taobao es una plataforma china. Esto va más allá de la nacionalidad de sus empleados
o de sus clientes, sino que es la identidad de la marca y el diseño de su plataforma. El
diseño del sitio web fue armado cuidadosamente para proporcionar al consumidor
chino facilidad de uso y familiaridad inmediata. El rojo y el naranja son los colores
principales de la marca y simbolizan festividad y prosperidad. Del mismo modo, el
formato del sitio es completo y activo y cada espacio tiene información o imágenes
que hacen que se distingan en forma notoria del enfoque occidental más minimalista
que eBay exportó a China. El mensaje que envía es claro: “¡somos chinos y estamos
orgullosos!” y permitió desde el principio una clara diferenciación de sus mayores
rivales extranjeros.


 Aliexpress.com, creado en abril del 2010, es el canal comercial minorista de Alibaba
y está dirigido a clientes alrededor del planeta, mientras que Taobao.com cumple esa
misma función pero sólo en el territorio chino. Según iResearch, la aplicación para
dispositivos móviles de Taobao es la más popular desde el 2012 entre las descargas
comerciales en el gigante asiático. AliExpress, que empezó a funcionar en 2010, tenía
 un millón de clientes extranjeros en 2012. Ha vendido productos a consumidores de
más de 200 países y regiones y en Oriente Medio y Europa del Este se registraron
aumentos significativos de clientes y ventas. Existen en Aliexpress las llamadas
“tiendas” y cada tienda tiene variados productos. En la página de cada producto
también aparece el costo de envío, ya sea por correo postal (China Post) o por alguna
empresa de courier como DHL o Fedex.

 Cada tienda es puntuada por clientes que les han comprado. También cada producto
lo tiene. Los comentarios miden la calidad del producto: Que se envíe realmente lo
que se pidió (que lo ofrecido sea realmente lo que ha llegado), La comunicación con
la tienda, La rapidez del envío. Tiene cada mes más de 200 millones de visitas a su
página web.

 Alibaba y Google comparten algunas características

 Taobao y Tmall están equipadas con su propio motor de búsqueda, proporcionada por
Alibaba y que ayuda a los compradores a buscan productos. Por otro lado, muchos
comerciantes que venden en Taobao y Tmall participan en subastas de palabras clave,
muy similar a cómo las empresas gastan dinero en Google.

 Por ejemplo, cuando un comprador introduce en una palabra clave como
“calculadora“, los resultados de la búsqueda muestran los productos de los
comerciantes que hicieron las ofertas más altas (para esta palabra clave) de manera
más visible, y después los del resto. Este funcionamiento es similar al de AdWords
de Google.

 La búsqueda y su liga con la publicidad genera mucho dinero para Alibaba, ya que
solo Taobao tiene alrededor de 7 millones de comercios que compiten ferozmente
para atraer la atención de los compradores de sus artículos.

 Es famoso el comentario del Sr. Ma: “eBay puede ser como el tiburón en el océano,
pero yo soy el cocodrilo del Yangzi. Si peleamos en el océano perdemos; pero si
peleamos en el río, ganamos”. Tenía razón: actualmente Alibaba tiene una
participación en el mercado C2C del 96,5% y del 50,1% en el mercado de empresa a
consumidor. ¿Cómo derrotó el cocodrilo al tiburón? En el cuento, Ali Baba derrota a
los 40 ladrones con la ayuda de un esclavo, una medida saludable astuta y una gran
cantidad de combustible. Teniendo en cuenta que éstas ya no son consideradas
prácticas comerciales aceptables, debemos buscar en otra parte la clave para el éxito
del Sr. Ma, particularmente en el modelo de negocio de la empresa y sus elementos
clave; la apreciación de la cultura del consumidor chino, la prioridad en la confianza
en el comercio electrónico, mejores precios y una infraestructura de pocos activos.

 La base que subyace en todo comercio, ya sea electrónico o no, es la confianza. En
pocas palabras, tanto el comprador como el vendedor deben creer que no serán
víctimas de un fraude. En tanto que la familiaridad engendra comodidad, poco hace
por inspirar confianza en un usuario. Por lo tanto, para que Alibaba creara una base
 de usuarios considerable debía convencer a la gente de que ofrecía un servicio
seguro.

 Desde el comienzo eBay y Amazon proporcionaban esto en sus mercados locales a
través de un depósito en custodia (PayPal de eBay) o la segura cadena logística de
distribución propia de Amazon. Alibaba, no obstante, debía ir más allá. Atendía, y
sigue atendiendo, a una población con una baja penetración de internet (solo 6,8% en
2013) que estaba mucho menos familiarizada con la red y con menos confianza en
ella. En consecuencia, no sorprende que Alibaba haya introducido en su modelo de
negocios medidas de protección al consumidor y de prevención de fraudes.

 Ofrecen alta flexibilidad en los pagos: la entrega contra reembolso es una de las
opciones que elimina el fraude por suspensión de pagos y ofrece un puente fácil
y sencillo al comercio electrónico para los nuevos usuarios de la plataforma. Aunque
la mayoría de los volúmenes de pago (79%) se realiza a través de AliPay, una
plataforma de pago electrónico creado por Alibaba, que tiene la capacidad de tener
dinero en custodia y devolverlo al comprador en caso de tener reclamo resuelto a su
favor. A través de estas medidas Alibaba pudo convencer a más de 230 millones de
chinos a usar su sitio y los registros de la empresa indican que las transacciones con
problemas representan menos del 0,08% del total de los pedidos, brindado seguridad
y confianza al mercado.

 Para que una empresa entre en el mercado y le saque clientes a sus rivales debe
ofrecer, o al menos se debe percibir que ofrece, un servicio o un precio mejor.

 En el caso de Alibaba ofreció ambos en sus mercados de venta minorista en línea
Taobao y últimamente en TMALL (una plataforma para marcas de consumo
establecidas) y Juhuasuan (una plataforma para compra en grupo). Las herramientas
técnológicas fuero vitales en el desarrollo del negocio. La clave para la diferenciación
de la empresa fueron las herramientas que ofreció a los vendedores y el precio que
cobró por dichas herramientas, de muy fácil acceso para todos. En las plataformas de
Alibaba los proveedores crean escaparates virtuales y sitios web gratuitos dentro del
dominio de Alibaba utilizando herramientas y una infraestructura virtual entregadas
por Alibaba.

 Estas páginas luego pueden buscarse a través de un algoritmo de indexación de
Alibaba. Esta funcionalidad de buscar, explorar y descubrir permitió a la empresa
ofrecer resultados de búsquedas, sugerencias y lo más importante, publicidad a
compradores a través de su ecosistema, de una manera muy similar a la que Google
usa en sus motores de búsqueda. Esencialmente, Alibaba ha creado su propio rincón
de internet, un jardín amurallado chino.

 Los proveedores chinos son una muy buena opción para los que quieren hacer crecer
su negocio. Lo primero que tienes que hacer es identificar a un proveedor confiable
en Alibaba. Es difícil comprobar que el proveedor que se este anunciado y al que
decidiste comprarle sea confiable, a pesar de los códigos que están empleando
actualmente.

 Por ejemplo el Gold Supplier, que es un indicador del tiempo que tiene tal proveedor
anunciándose en Alibaba China. Supuestamente esa es una manera muy clara de
identificar que una empresa anunciada en el gigante asiático no es fantasma, ya que
si cometieran alguna estafa al ser denunciados darían de baja su página.

 Recientemente Jack Ma renunció la la gerencia del Alibaba. El propósito es que las
personas más jóvenes y con más talento asuman los roles de liderazgo para que
puedan heredar la misión de la empresa, considerando que no puede asumir el rol de
director de la empresa para siempre.

 Tomado de:

 https://www.actualidadecommerce.com/como-hace-negocio-alibaba/
 https://www.dinero.com/edicion-impresa/negocios/articulo/alibaba-presenta-sus-
claves-de-exito-a-los-emprendedores-colombianos/219441
 http://www.eltiempo.com/archivo/documento/CMS-14603735
 https://www.muypymes.com/2014/05/12/como-funciona-alibaba
 http://spanish.china.org.cn/txt/2018-09/14/content_63423347.htm
 https://marketing4ecommerce.co/historia-de-jack-ma-como-el-fundador-de-alibaba-
ha-llegado-a-liderar-el-ecommerce-mundial/
 https://www.aprendeaimportardesdechina.com/proveedor-chino/alibaba-y-
aliexpress-cuales-son-las-diferencias/
 Preguntas del caso:

 1. ¿Cuáles son los principales factores de crecimiento de Alibaba?
 2. ¿Cuál es la oferta de valor a nivel grupo y en cada una de sus unidades de
negocio?
 3. ¿Qué problema le resuelve Alibaba a las empresas de la China?
 4. ¿Cómo Alibaba genera relaciones perdurables con los clientes?
 5. ¿Cuáles son los factores por los cuales Alibaba genera confianza entre sus
clientes?
 6. ¿Cuál es la estrategia de segmentación de Alibaba. ?