NEGOCIACIONES GLOBALES

Las negociaciones a nivel global es tema de vital importancia hoy día. La necesidad
de incrementar la productividad y posible incursión en otros mercados incentivan a
las empresas a modificar los horizontes ya propuestos y a adquirir una mentalidad
global. Debido a estas necesidades las empresas buscan gente capacitada que les
facilite la inmersión en los mercados extranjeros, disminuyendo los riesgos de
pérdida y maximizando las oportunidades.
La negociación es un proceso en el que intervienen dos partes que intentan,
mediante el acercamiento de las posiciones, conseguir una situación aceptable para
ambas que les permita crear, mantener o desarrollar una relación, las negociaciones
globales son procesos complejos, esquematizados y de gran volatilidad, diferentes
a la negociación nacional, que se dan entre empresas de dos o más naciones o
entre las propias naciones para lograr un objetivo económico desde los puntos de
vista individuales e internacionales. Son muchos los peligros que se corren en una
negociación internacional y que van desde una diferencia ideológica hasta un
rompimiento comercial; por ello, se necesitan profesionales con tacto y habilidad
que faciliten las comunicaciones, den mayor fluidez a las negociaciones y sirvan de
llave para abrir nuevos horizontes comerciales. Este tipo de personas debe tener
una mente abierta a las nuevas ideas, flexibilidad en las decisiones, saber reconocer
oportunidades y también aceptar derrotas. En definitiva, estas personas no son otra
cosa que el producto de la necesidad comercial y de la acelerada evolución de los
negocios y han sido conocidos como negociadores internacionales.
Son ellos quienes se encargan de la actividad internacional de la empresa y sus
relaciones en este marco; se centran en gran variedad de temas, principalmente los
comerciales, y son una herramienta fundamental en el proceso de desarrollo y
expansión de dicho ente económico y, así mismo, son una representación activa y
ficha clave de la empresa y del país. La calidad y habilidad que tengan estos
profesionales en la mesa será la que permita construir puentes que faciliten el
ingreso a nuevas latitudes y que acerquen aún más las fronteras.
Las negociaciones dependen en gran medida del olfato y practicidad del negociante.
Estas características complementan e impulsan el verdadero sentido de la
negociación es decir, la consecución o venta, dado el caso, de los bienes y servicios
que están siendo tratados para la consecución o venta de los bienes y servicios, los
negociadores se apoyan en las mejores estrategias que les permitan esquematizar
de manera correcta la negociación y les dé cierta ventaja en ésta. Con dichas
estrategias, buscan reconocer las debilidades y fortalezas de la contraparte, su
posicionamiento en el mercado, sus competidores, su mentalidad y su recorrido
empresarial en el marco internacional, dándoles una vista amplia pero somera de
los intereses de la parte opuesta, pero permitiéndoles intuirlas para que a la hora de
la negociación, puedan convertirse en una ventaja más a su favor.

Además del reconocimiento de la contraparte, los negociadores se enfrentan a

múltiples situaciones que determinan la negociación, como son los entornos legal,
político, económico y cultural, así como las divisas, los estereotipos y el rechazo
hacia lo exterior. Estas situaciones varían de una región a otra, por lo que cada
negociación exige un cambio de actitud y mentalidad, además de gran capacidad
de adaptación inmediata y flexibilidad en la percepción. Estos componentes, junto
con otras características, permitirán que la negociación sea todo un éxito.

Hay que tener en cuenta que las negociaciones globales no sólo se basan en el
intercambio de bienes y/o servicios, también buscan alianzas estratégicas que
permitan maximizar la productividad, disminuir costos, aumentar la calidad, contrato
de distribución recíproca entre fabricantes, facilitar el ingreso de una empresa
extranjera con la ayuda de una nacional que conoce el movimiento del mercado y
disminuir el riesgo que tienen dos empresas o más de ingresar a un nuevo mercado,
aventurarse en la producción de un nuevo producto, en la prestación de un nuevo
servicio o la posesión y control de un negocio internacional. Esta multiplicidad de
opciones y facilidades es lo que hace de los negocios internacionales una opción
atractiva y benéfica para la mayoría de las economías.

Para la efectiva consecución de estos beneficios se requiere de la intervención de

personal con entrenamiento transcultural, un pensamiento global y una destreza
para dirigir en la toma de decisiones, además se debe contar con una empresa en
capacidad de hacer frente a la globalización y a nuevos retos, los que se presentan
en los diferentes mercados.

Así como las empresas y/o los países deben tener en cuenta puntos de vital
importancia para entrar en un proceso de globalización como conocer su oferta
exportable y su capacidad de reducir costos, el negociador internacional debe
poseer ciertas características que le permitan una negociación eficaz.

Estas son unas de las principales características del negociador internacional eficaz
según el libro Negociación Internacional: estrategias y casos, de Olegario
llamazares y Ana Nieto Chucurra:

 Tener claros los objetivos que se persiguen en la negociación,

 Saber preparar y planificar la negociación,
 Poseer conocimiento de la materia sobre la que se negocia.
 Saber escuchar y valorar la información que transmite la otra parte.
Es evidente que las economías del mundo, históricamente, han presentado fases
en que los indicadores económicos les son favorables y otros donde ha ocurrido lo
contrario. Precisamente, Chateauneuf (2005), plantea aspectos básicos para
analizar e interpretar las distintas etapas por las que pasan los países. Define el
ciclo económico como aquellas fluctuaciones económicas recurrentes pero no
periódicas, siendo el PIB el principal indicador, además por su relación con otros,
caso desempleo, nivel general de precios, comportamiento del precio de la energía,
ingresos tributarios, nivel de inversiones, entre otros. sistemas de mercado, que
tratan por sí mismas de ajustarse para alcanzar el equilibrio, por lo que en algún
momento se corregirían las perturbaciones que se presentan. En las fases del ciclo
económico se destaca la fase de recesión o crisis, en cuya situación la economía
presenta una contracción que se refleja en una caída del PIB, aumento de las tasas
de desempleo, disminución de la tasa de inflación, reducción de la demanda
agregada, reducción de la inversión, disminución de las exportaciones y
devaluación o depreciación de la moneda nacional, perdiendo competitividad los
productos nacionales. Debe reconocerse que un gran aporte para tratar de
encontrar salida a la recesión o crisis, fue la realizada por J. M. Keynes, quien
resaltaba el papel protagónico que debía tener el Estado para incrementar la
demanda agregada, especialmente con los instrumentos de la política fiscal:
impuestos y gasto público. Y, con la política monetaria, generalmente direccionada
por el Banco Central, disminuyendo las tasas de interés en busca, principalmente,
de favorecer la inversión y el consumo. Ambas políticas orientadas a lograr el
crecimiento económico, altas tasas de empleo y estabilidad de precios. Estas
políticas son conocidas como anticíclicas.

CONCLUCIONES

Las negociaciones globales son la base a los principios económicos entre

naciones.

Las redes sociales son la herramienta más ágil para darnos a conocer en el
ámbito internacional.

Un buen negociador internacional debe de ser de una mentalidad global.