10 dicas para ter sucesso na prospecção de clientes por telefone

Não consegue ler o artigo agora? Que tal ouvi-lo?

Excelentes habilidades de apresentação e um bom produto certamente ajudam a vender. Mas só isso pode
não bastar. Também é preciso dominar certas regras ao falar ao telefone, já que esse costuma ser o primeiro
passo para efetuar a prospecção de clientes.

O bom desempenho do vendedor em suas ligações é fundamental para conseguir agendar a visita com
o prospect e com isso, estabelecer critérios para suas chamadas – saber com quem e como falar, e o
que dizer, vai ajudar-lhe a abrir as portas da empresa do comprador.

Não sabe nem por onde começar? Então confira agora mesmo a lista que preparamos, com 10 dicas que
podem otimizar essa rotina de ações.

1 – FAÇA UMA BOA PESQUISA PRÉVIA

Antes de realmente ligar para um possível cliente, faça sua lição de casa, informando-se sobre a empresa e
quaisquer notícias que se relacionem com o que ela vende. Tenha em mente que qualquer dado adicional
pode ajudar significativamente na argumentação de venda. O prospect fez um novo investimento, fechou uma
parceria promissora, lançou um produto ou serviço inovador? Você precisa saber.

Ainda procure saber com quem você vai falar na empresa. Já pensou que o ciclo de vendas B2B é mais
complexo, podendo envolver diversos decisores até que a venda seja realmente fechada? Pois para otimizar
seu trabalho e o tempo do potencial cliente, certifique-se de que a pessoa com quem você vai falar tem poder
de decisão ou ao menos está muito próxima de quem dá o aval final.

2 – SEJA BREVE
Se o objetivo do contato for agendar uma visita, nada de sair oferecendo detalhes do produto por telefone.
Informe o motivo do seu contato, diga quem você é, qual é sua empresa e que tipo de soluções tem a oferecer.
Nem muito mais, nem muito menos. Procure despertar o interesse por uma conversa mais aprofundada para
que chegue a seu objetivo: a visita propriamente dita.

Certifique-se de desligar o telefone com uma data e um horário agendados, colocando-se à disposição para
que o prospect entre em contato quando achar melhor. E não se esqueça de fazer a gentileza de confirmar o
compromisso um dia antes. Mas essa confirmação não precisa ser por telefone, viu? Envie um e-mail ou
mande um SMS. Assim você evita de o prospect querer manter somente contato telefônico.

3 – HORÁRIOS COM MINUTOS

Ao ligar para o prospect, em vez de sugerir horas exatas, sugira horas quebradas, com minutos. Acredite: esse
detalhe causará a sensação de que a reunião será breve e objetiva. Assim, em vez de marcar uma reunião às
10 horas em ponto, que tal 10h20? Além do mais, tenha o cuidado de chegar com pelo menos 5 minutos de
antecedência para demonstrar interesse real no prospect. Ao mesmo tempo, evite chegar muito antes para
não demonstrar ansiedade demais. E chegar atrasado não é sequer uma possibilidade, combinado?
4 – OFEREÇA SEMPRE DUAS OPÇÕES
Considerando que as agendas dos profissionais modernos têm cada vez mais compromissos, o ideal é sempre
oferecer ao menos 2 opções de horários para as visitas. Assim suas chances de conseguir uma data aumentam
significativamente. Quando bem aplicada, essa técnica pode induzir o cliente a dar uma resposta positiva. Que
tal adotar o seguinte discurso: “o senhor prefere marcar nossa rápida reunião às 10h45 ou às 14h20?”

Alternar os períodos entre manhã e tarde também ajuda o prospect a se organizar e priorizar suas atividades
na data marcada. Só se atente para o horário ajustado, a fim de não se atrapalhar com os compromissos e
acabar chegando na hora errada!

5 – DETERMINE UM PERÍODO DIÁRIO

Estabeleça um período diário para fazer suas ligações, escolhendo preferencialmente o horário em que você
é mais produtivo. Assim, se você costuma reduzir o pique de trabalho por volta das 15 horas, marque suas
ligações mais cedo. De toda forma, seja qual for o horário escolhido, certifique-se de que terá tempo suficiente
para voltar a ligar para todos os clientes que não tenha conseguido localizar na primeira tentativa.
Além do mais, durante o período em que estiver realizando essas ligações, evite receber outras pessoas ou
deixar outros aparelhos funcionando. Tire o volume das notificações do chat interno, coloque o celular no
silencioso e feche a aba do e-mail. Afinal, fica muito mais fácil perder o foco se continuar de olho na caixa de
entrada ou tiver um colega de trabalho chamando insistentemente no chat.

6 – DEFINA A QUANTIDADE DE LIGAÇÕES

Defina quantas ligações você precisa fazer, bem como determine o número de visitas que deve marcar para
fechar as vendas necessárias e atingir sua meta mensal. Com esse número em mente, não pare de ligar até
atingir a cota de chamadas do dia. Nesse caso, usar ferramentas de gestão de processos comerciais a fim de
metrificar seus resultados é uma ótima pedida.

De fato, a gestão do tempo é essencial nesse quesito. Afinal de contas, se você demora excessivamente em
uma ligação, pode comprometer a qualidade das demais, que necessariamente deverão ser mais breves que
o ideal. Vale aqui se lembrar da dica que demos ali em cima e sempre procurar ser breve para manter
a produtividade em alta.

7 – FALE COM A PESSOA CERTA

Busque sempre falar com o responsável pela tomada de decisão. Para conseguir o contato da pessoa certa,
tente descobrir quem são as peças-chave na empresa. Tais informações podem ser obtidas por meio de
ligações prévias, pesquisas na internet ou mesmo enviando e-mails. E se algum funcionário da organização
der o nome do decisor, não se esqueça de mencionar o nome do colaborador que fez a indicação ao entrar em
contato.

Como dissemos anteriormente, o processo de vendas no mercado B2B é bem mais complexo. Por essas e
outras, os verdadeiros decisores do negócio tendem a estar constantemente ocupados. E aí está mais um
motivo para ser assertivo no momento de falar com os decisores, ajudando a conquistar sua confiança.

8 – PEGUE CONTATOS DE REFERÊNCIA

Se possível, antes mesmo de falar com o responsável pela tomada de decisão, tente encontrar um amigo ou
um outro contato qualquer que trabalhe naquela empresa. As chances de essa pessoa de referência ajudar
com informações detalhadas são muitas. Isso sem contar que, quando você fizer a ligação, poderá mencionar
esse contato para o cliente, imediatamente criando um diferencial pela simples empatia de conhecer uma
pessoa em comum. Assim o prospect ficará mais confortável para recebê-lo.

9 – SAIBA O NOME DA PESSOA

Pergunte sempre o nome das pessoas com quem você tem contato, chamando-as pelo nome, sempre de forma
amistosa. Quando pedir para falar com o tomador de decisão, use seu primeiro nome na apresentação. Essa é
uma boa forma de demonstrar familiaridade com o possível futuro cliente.

A personalização na hora da prospecção de clientes por telefone é um excelente recurso para criar empatia e
começar uma relação mais leve, sem a pressão da relação comprador e vendedor. Inicie a conversa em tom
amigável, comentando sobre amenidades. Uma sugestão para quebrar o gelo: “que ótimo que consegui falar
com você, fazia algum tempo que estava tentando”. Valorizar o prospect é uma ótima maneira de começar o
papo com o pé direito.

10 – CONFIRME E OTIMIZE
Envie um e-mail de acompanhamento agradecendo o prospect por seu tempo ao telefone e confirmando o dia
e o horário da visita. Mais uma vez, seja breve e cordial, demonstrando interesse no encontro. Além do mais,
avalie sua atuação por meio dos resultados obtidos, como número de ligações, visitas e conversões, por
exemplo. Faça testes para verificar se há formas de melhorar a prospecção de clientes por telefone — como
horários diferentes dos praticados, tipo de conversa e agendamento de visitas por outros meios, por exemplo.
A partir dessas atitudes simples, o departamento comercial ganha um importante aliado para alcançar
asmetas de vendas traçadas no planejamento, fator importante que também contribui para aprimorar a
metodologia utilizada, impactando diretamente no resultado final do trabalho.

Agora que tal receber mais dicas como essas diretamente na sua caixa de entrada? Então assine agora mesmo
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*Fábio Aguiar é Coordenador Comercial na Sankhya Gestão de Negócios.

Como planejar metas de vendas para a equipe comercial?
Uma das formas mais efetivas de estimular a produtividade da equipe de vendas é fixar um sistema de metas.
Ao atrelar a remuneração do funcionário aos resultados que ele traz para a empresa torna-se possível não só
aumentar as vendas como também engajar os colaboradores, que passam a “vestir a camisa” do time. Afinal,
fica claro para o funcionário que, quanto mais a empresa ganha, mais ele ganha também.

Cientes de que essa é uma tarefa que pode gerar muitas dúvidas, elaboramos um pequeno roteiro para te
ajudar a fixar as metas de sua equipe comercial. Confira!

Tenha domínio sobre os números da empresa e sobre o mercado

Antes de saber o quanto quer vender, você precisa saber exatamente a quantas anda a situação da sua
empresa e do mercado em que você atua. Esse passo é fundamental para que você seja capaz de fixar objetivos
e metas ousadas, mais realistas. Para isso, é preciso ter controle pleno do quanto entra e sai, do quanto se
vende, do estoque, entre outros. Para facilitar, um bom sistema de gestãoque forneça relatórios periódicos
sobre a atividade da empresa é fundamental e garante o domínio sobre o seu negócio.

Defina os objetivos da empresa para o período

Agora que você tem em mãos os números da empresa e sabe como anda o mercado, pode traçar um
diagnóstico da sua situação e seus objetivos para o próximo período. Objetivos, ao contrário das metas, ainda
não precisam trazer números específicos. Por exemplo: um objetivo pode ser transformar seu produto carro-
chefe em um dos três mais consumidos do mercado. Assim, no momento de fixar as metas você já sabe onde
quer chegar.

Mensure o que é preciso fazer para atingir os objetivos

Aqui é o momento de colocar em números o que é preciso fazer para atingir os seus objetivos. Tomando o
exemplo do tópico acima, você pode descobrir que precisa vender 500 unidades/mês do produto para ser
entrar entre os Top 3. Converta esses números nas metas a serem atingidas pela equipe comercial.

Envolva a equipe na elaboração das metas

Para garantir o engajamento do time, envolva seus colaboradores na elaboração das metas. Afinal, como você,
eles conhecem (ou deveriam conhecer) profundamente o mercado em que atuam, além de estarem em
contato direto com o público-alvo da sua marca. Aproveite os relatórios elaborados por seu sistema de gestão
e compartilhe-os com o time, para que eles acompanhem a situação da empresa e do mercado. O envolvimento
dos funcionários colabora também para que se fixem metas realistas, ao contrário das famosas metas
inatingíveis, que acabam por minar o ânimo da equipe, que nunca consegue chegar lá.

Estimule a competição somente contra a concorrência

Um ambiente onde um vendedor tenta derrubar outro de sua própria equipe é péssimo para os negócios, e
fatalmente se traduzirá em queda de produtividade. Mostre para o seu colaborador que o concorrente está
do outro lado da rua e não na mesma sala que ele. Para evitar puxadas de tapete, é interessante fixar metas
para toda a equipe, e não individuais. Dessa forma, seus funcionários serão estimulados a colaborar entre si,
puxando o time todo pra cima.

Controle periodicamente os índices de vendas

Mesmo que as metas tenham sido estabelecidas para serem atingidas em 3 meses, por exemplo, mantenha-
se constantemente atualizado sobre os índices de sua equipe de vendas, para que seja possível qualquer
eventual correção de rota em tempo hábil. Novamente aqui a utilização de um sistema de gestão facilita e
muito a vida do gestor, pois aglutina todos os dados em um só lugar, dispensando a análise de inúmeras
planilhas isoladas. Facilita também o compartilhamento desses números com a equipe, para manter os
colaboradores focados em seus objetivos.

Em resumo: domínio sobre os números da empresa, envolvimento da equipe e clareza sobre seus objetivos
são essenciais para a elaboração de metas de vendas que realmente estimulem a produtividade da sua equipe
comercial. Afinal, são as vendas que movimentam os negócios! E então, você tem alguma dúvida ou dica para
compartilhar? Participe deixando o seu comentário!

Checklist de prospecção: cumpra essas tarefas para agendar mais reuniões

POR MARIANNE TERNES · 19 DE JULHO DE 2018
Vender é bem fácil.

Você liga, marca uma reunião, apresenta seu produto ou serviço para a pessoa, ela se pergunta “como eu vivi
até agora sem isso?!” e compra.

Tá bom, sabemos que não é bem assim….

Mas uma coisa aí é verdade: toda venda começa com uma reunião. Logo, agendar mais reuniões é o objetivo
nº1 para obter sucesso em vendas. Como conseguir isso?

O primeiro passo é tatuar “Inside Sales é um jogo de números” no braço. Se isso não fizer muito o seu estilo,
pode só gravar na memória mesmo.

O que importa é jamais esquecer disso. Nunca mesmo. É uma questão de lógica – quanto mais oportunidades
criadas, mais vendas fechadas. Quanto mais atividades realizadas, mais vendas fechadas… Quase um mantra.

É possível que, ao ler isso, você torça o nariz, questione essa lógica e exclame “Mas eu trabalho tanto!”. Neste
caso, aqui vai uma pergunta um pouco cruel, mas necessária: seu esforço está dando os resultados que
você deseja? É produtivo? Seja sincero.

Para saber mais:

Seu processo de agendamento de reuniões de vendas está dominando a produtividade. Talvez você gere
muitos leads qualificados, mas não consiga agendar um volume de reuniões suficiente para bater a meta de
vendas. No Inside Sales Benchmark Brasil 2017, vimos que empresas brasileiras perdem 65% dos leads antes
mesmo de conversar com eles. Este é um sintoma claro de que a prospecção está com problemas.

Será que não é o seu caso?

Isso era o que acontecia com a Granatum, por exemplo. Temos um post que conta como eles conseguiram um
aumento de 292% nas oportunidades geradas por cada vendedor depois de organizar as tarefas de
prospecção.

Para te ajudar a fazer o mesmo, preparamos esta checklist. Listamos ações para aproveitar ao máximo seus
leads e marcar mais reuniões.

Algumas premissas…

Esta checklist não faz milagres, infelizmente!

As tarefas que listamos são bem práticas, focadas na abordagem, e funcionam muito bem, desde que você
tenha uma estratégia de prospecção minimamente estruturada. Isto significa que:

1. Você tem um perfil de cliente ideal bem desenhado.

2. Você gera leads qualificados e em quantidade
3. Você segue um fluxo de cadência
 4. Você foca em atividades e faz tentativas de contato suficientes

Se você deu “check!” em todos os itens desta lista, pode partir para a próxima!
Se não, acesse os links para saber mais e descobrir como começar.

A seguir, veja as ações que você deve realizar durante a prospecção para conseguir agendar mais reuniões:

Checklist de prospecção para converter mais leads

Clique aqui para fazer o download dessa checklist e imprimir!

Pesquisa

Cadências que têm atividade de pesquisa convertem 24% dos leads, enquanto as que não têm pesquisa
convertem 16%. Esta atividade é o que dá apoio a todas as outras e possibilita uma abordagem consultiva e
personalizada. A ideia é confirmar as informações que você já possui sobre o lead e encontrar outras para
entender melhor o contexto, gerar rapport e preparar a proposta de valor. Lembre-se de que o tempo
dedicado à pesquisa deve ser diretamente proporcional ao ticket médio do seu produto/serviço.

Ações:

 Confirmar informações recebidas. Aproveite as interações que ele fez com sua empresa para usar na
apresentação e proposta de valor.
 Nome, cargo e contatos
 Qual material baixou?
 Que desafio indicou?
 Solicitou um contato com qual objetivo?

 Buscar informações pessoais nas redes sociais. Serve para gerar rapport. Vá atrás de coisas que
vocês têm em comum.
 Onde estudou?
 Onde trabalhou?
 Qual a cidade de origem? Onde mora atualmente?
 Quais assuntos tem interesse? Esportes, línguas estrangeiras etc.

 Procurar notícias sobre empresa. Informações para entender o contexto da empresa e do mercado
são úteis para compreender as dores e demonstrar autoridade.
 Tem quantos funcionários?
 Ganhou prêmios recentemente?
 Está contratando?
 Fez algum lançamento de produto?
 Participou de algum evento?
 Quem são os concorrentes?

E-mail de prospecção

O e-mail de prospecção tem o propósito de estimular o lead a falar com você. Para isso, tem que ser
personalizado e contextualizado, provocar curiosidade e interesse. Utilize as informações encontradas na
pesquisa para escrever e-mails chamativos e que entreguem valor, mas não se esqueça de escrever e-mails
curtos e objetivos.

Ações:

 Chamar atenção com o assunto. Despertar a curiosidade, para que o lead abra o e-mail. Veja como
fazer isto neste post. Deve ser sucinto, personalizado e oferecer uma promessa clara, ou seja: dizer o que
ele vai encontrar ao abrir.
 Apresentação: [SEU NOME] <> [NOME DO PROSPECT]
 Bate-papo sobre seu processo de [ÁREA DE INTERESSE]
  Apresentar-se com contexto. Fazer uma introdução rápida e contextualizada. Hora de mostrar que
você se importa e está interessado em ajudar.
 Meu nome é [SEU NOME], da [SUA EMPRESA]..
 Vi que você baixou o [MATERIAL QUE VOCÊ DISPONIBILIZA] e decidi entrar em contato para saber
um pouco mais a respeito.
 Estou trabalhando recentemente com outros [CARGO DO PROSPECT], e um dos principais
problemas que eles enfrentam é [PROBLEMA FREQUENTE].

 Oferecer uma proposta de valor. Demonstrar o benefício do contato. Neste momento, a curiosidade
se transforma em interesse. Para isso, o lead precisa de uma ideia de um cenário futuro positivo que sua
empresa pode proporcionar (lembre-se da lógica do GPCT, pode ser útil aqui!). Dê uma razão clara para
se mover em sua direção.
 Nós ajudamos outras empresas [RAMO DE ATUAÇÃO DO PROSPECT] a [BENEFÍCIO PRINCIPAL]
 Como seria se o seu [TEMA DO E-BOOK BAIXADO] melhorasse [X] % no próximo [MÊS /
TRIMESTRE]?

 Call to Action. Focar em apenas uma ação. Ser coerente e claro ao propor o próximo passo que você
deseja – neste caso, agendar uma reunião.
 “Se isso parecer útil a vocês, eu posso explicar como funciona num bate-papo de 15 minutos. O que
acha?”
 “Alguma das opções abaixo é um bom horário para conversarmos?
 Segunda-feira (xx/xx) às 15h;
 Opção 2;
 Opção 3”

Call de Conexão
É a primeira conversa que você terá com o lead. O objetivo é ganhar credibilidade e conquistar a confiança
dele.

O ideal é que esse papo leve entre 5 e 10 minutos, durante os quais você deve identificar se o lead é qualificado
e se tem potencial para se tornar cliente. Assim como em qualquer ligação de vendas, é importante ter em
mente qual o avanço desejado. Aqui, uma ligação de conexão será bem sucedida se terminar com uma reunião
agendada (output desejado).

 Ajustar o mindset. Antes de qualquer coisa, lembre-se de que você não está incomodando. Seu objetivo
é ajudar a pessoa, gerar valor. Ter isso em mente ajuda a transmitir confiança.
 Ajeitar a postura! Alinhe a coluna, não fique olhando para baixo. Ficar em pé ajuda. Sua postura
influencia na sua energia. Por telefone, sua energia é estampada no tom de voz, então demonstre
empolgação – se você não estiver animado, porque seu prospect deveria ficar?
 Se apresentar e dizer motivo da ligação. Use as informações de contexto que encontrou na pesquisa
para explicar porque está ligando e despertar interesse. Isso deve levar no máximo 30 segundos – então,
seja direto e claro.
 “Olá, [nome do prospect], eu sou [seu nome], da [sua empresa]. Estou te ligando porque você
baixou o material X”
 “Olá, [nome do prospect], eu sou [seu nome], da [sua empresa], [o que sua empresa faz]. Estou te
ligando porque [contexto]
 Fazer uma única pergunta. Faça uma pergunta aberta para incentivar o prospect a falar sobre os
desafios que enfrenta.
 “Uma curiosidade… Porque você está buscando aprender sobre [assunto do material baixado]
agora, [nome do prospect]?”
 “O que te fez solicitar um contato?”
 “Como você acredita que podemos ajudar?”
 “Podemos falar 5 min sobre isso?”
 Ouvir com atenção. Deixe o prospect falar. É hora de entender o problema que ele enfrenta. Pratique
a escuta ativa e faça perguntas pontuais, sobre o contexto dele.
 Confirmar a dor e se existe fit. Não tire conclusões precipitadas. Sempre processe o que acabou de
ouvir e confirme com o prospect. Além de demonstrar que você realmente prestou atenção e está
interessado em ajudar, isso evita que leads desqualificados avancem.
 “[Nome do prospect], pelo que a gente conversou o maior desafio de vocês agora é X. Entendi
certo?”
  Agendar a reunião. Ofereça uma segunda reunião mais longa para falar mais a fundo sobre o tema.
Combine para no máximo uma semana – mais do que isso, questione se é mesmo uma prioridade.
 “Aqui na [sua empresa], ajudamos as empresas a [sua solução]. Vamos agendar um diagnóstico pra
explorar melhor esse assunto e ver se consigo te ajudar também?”

Evitar no-show

Depois de agendar a reunião, é preciso garantir que ela aconteça. O no-show é o não comparecimento do
prospect a uma reunião agendada. Fizemos uma análise de dados que mostra como a taxa de no-show está
relacionada ao resultados de vendas, dê uma olhada nele! Você pode evitar no-show com algumas ações
simples:

 Agendar para uma data próxima. Não mais do que uma semana. Isso evita que o interesse do prospect
“esfrie”, dá a ideia de prioridade e urgência.
 Explicar motivo da reunião. Deixar claro o que será tratado na reunião, quanto tempo ela levará, qual
o avanço desejado. Confirmar que o prospect entendeu e está comprometido com aquilo
 Mandar um e-mail no dia da reunião para confirmar e reforçando o motivo.
 Mandar um e-mail 10 min antes do horário agendado para lembrar.
 Tentar contato por todos os meios possíveis caso ele esteja demorando a aparecer. Mandar e-mail e
ligar para perguntar se ouve algum imprevisto.
 Se ocorrer no-show, tentar resgatar o prospect, enviando e-mails de follow-up para agendar uma
outra data.

Clique aqui para fazer o download dessa checklist e imprimir!

Essas ações são uma orientação para a sua abordagem de prospecção ser bem sucedida e você conseguir
agendar (e realizar) mais reuniões. Nós aplicamos isso aqui na Meetime e criamos uma certificação em Inside
Sales que explora cada uma dessas tarefas a fundo. Que tal se aprofundar e garantir resultados ainda
melhores?

Seu assunto de e-mail de prospecção pode ser (muito) melhor

POR ANDRÉ WENDLER · 8 DE SETEMBRO DE 2017

Antes de falar sobre assunto de e-mail de prospecção, quero te contar uma história para contextualização: na
disciplina de gerenciamento de projetos da minha época de faculdade, meus colegas e eu levantamos R$
60.000 para uma organização que ajudava meninas de até 10 anos vítimas de violência física e sexual.

Para fazer isso, uma das nossas ações foi pedir dinheiro no sinal. E uma coisa que eu achava incrível era como,
com apenas 10 segundos de conversa, fazíamos um desconhecido querer verdadeiramente tirar seu dinheiro
do bolso para nos dar.

Por que contei isso? Simplesmente porque esse é o objetivo de um e-mail de prospecção: tornar uma pessoa
desinteressada em alguém que quer tomar o próximo passo em direção à compra.

A boa notícia é que dissecamos a estrutura de um bom e-mail de prospecção neste post.
Mas do que adianta um e-mail excelente que ninguém abre? Por isso, ter um bom assunto de e-mail é
primordial para qualquer estratégia de prospecção de clientes.

Sabendo da importância deste tema, decidimos nos aprofundarmos e, nesse post, vamos te contar todos os
segredos para criar um assunto de e-mail de prospecção matador!

Vamos nessa!

Como definir assunto de e-mail

Tudo depende da origem dos leads
Por mais óbvio que pareça, o objetivo de um assunto é fazer o destinatário abrir o e-mail, sendo a métrica
principal a taxa de abertura (e-mails abertos divididos pelo total).

Porém, seu prospect só vai abrir se ficar interessado e isso só vai acontecer se o assunto o deixar com vontade
de ver o que tem ali dentro. Logo, podemos entender que o sucesso do assunto do e-mail de prospecção é
diretamente proporcional à curiosidade que ele despertar.

Uma das melhores maneiras para despertar curiosidade é utilizando informações disponíveis do prospect a
seu favor. Porém, a aquisição delas depende da origem.
As duas origens mais comuns de geração de leads para empresas B2B são: Inbound e Outbound.

Independente da escolhida, algumas dicas macro de assunto para e-mail podem ser adotadas, como:

 relacionar o assunto com a conversão do prospect

 agregar cada vez mais valor ao longo das tentativas e garantir um texto curto

Sobre o último, existem vários estudos na internet a respeito da extensão ideal de um assunto de e-mail, mas
uma coisa é certa: provedores como o Google e Outlook limitam o tamanho assunto em dispositivos
mobile para até 47 palavras.

1.1) Inbound
Inbound Marketing é uma maneira de gerar leads e vendas sendo encontrado pelos potenciais clientes na
internet através de conteúdos online. Em troca dos conteúdos gratuitos, empresas que utilizam dessa técnica
pedem informações como nome, e-mail e outras para identificar o perfil da pessoa.

Com essas informações é possível personalizar o assunto (e o corpo) do e-mail sem gastar muito tempo com
pesquisas externas.

Além disso, ter a certeza que o prospect já te conhece faz com que uma chamada para um bate papo tenda a
ser melhor aceita. Abaixo citamos alguns exemplos em cada tentativa de contato:

Exemplos de assunto de e-mail de prospecção 1

[EMPRESA DO PROSPECT] & [SUA EMPRESA]
Bate papo sobre [TEMA]
Exemplos de assunto de e-mail de prospecção 2
Pode me tirar uma dúvida, [NOME DO PROSPECT]?
Re: [ASSUNTO DO E-MAIL ANTERIOR]
* Em alguns casos, manter o mesmo assunto ao longo da cadência de prospecção pode aumentar a taxa de
abertura porque a aparência de e-mail automático é menor.

Exemplos de assunto de e-mail de prospecção 3

Diagnóstico sobre [TEMA] na [EMPRESA DO PROSPECT]
[NOME DO PROSPECT], tenho mesmo que desistir de você?
E-mail de break up
Última tentativa de contato
Tem alguém aí?
Senti sua falta nos últimos dias, [NOME DO PROSPECT]…
[NOME DO PROSPECT], aconteceu alguma coisa?
1.2) Outbound
Já no Outbound a prospecção de leads é ativa, ou seja, as empresas procuram os prospects. Portanto, é
possível que o vendedor tenha muita ou pouquíssima informação dos leads que recebe, sem contar que elas
podem ser verdadeiras ou não. Informações limitadas dificultam a personalização do processo de
prospecção.

Outra diferença em relação ao Inbound é que a máxima de deixá-lo curioso se torna mais importante ainda,
já que o prospect normalmente não conhece a empresa. Considerando isso, o primeiro passo para definir um
bom assunto de e-mail de prospecção Outbound é conhecer a lista, baseando-se no histórico dela e
informações disponíveis.

O histórico representa a origem dessa base, enquanto as informações são insumos para aumentar a
personalização do assunto.

Cenário 1: Sem histórico e sem infos

Quando se tem uma base sem nenhum histórico nem informação, defina exatamente o que é necessário saber
do lead para qualificá-lo e arregace as mangas: é hora de pesquisar na mão. Essas infos vão ajudar a
customizar cada vez mais sua abordagem, tanto no assunto quanto no corpo do e-mail.

Para fazer isso, geralmente a melhor maneira é via Google, Linkedin e/ou outras mídias sociais.

A dica de ouro aqui é não perder muito tempo com isso, mas também não subestimar a importância.
Seu ticket médio ditará quanto esforço despender nessa atividade.

Assim como não faz muito sentido uma cadência de prospecção com vários toques quando se tem um ticket
baixo, também não é recomendável pesquisar muito tempo sobre cada lead se a receita adquirida não
compensar o esforço.

Exemplos de assuntos:
[NOME DO PROSPECT], existe melhoria na [ÁREA DE SUA EMPRESA]?
Conheça os 3 maiores [ÁREA DE SUA EMPRESA]

Cenário 2: Sem histórico e com infos

Já quando se têm informações sobre o prospect, mesmo sem nenhum histórico com a empresa, é mais fácil
gerar personalização e curiosidade no assunto para e-mail. Por outro lado, o fato de que provavelmente o
prospect não conhece você e/ou sua empresa ainda permanece.

Por isso, o foco aqui deve ser muito menos em possíveis dores e muito mais rapport de acordo com as
informações que você tem em mãos para criar um ponto de conexão.

Exemplos de assuntos:
O que me atraiu na [EMPRESA DO PROSPECT]
Você sabia que [DADO RELEVANTE SOBRE MERCADO DO PROSPECT]?

Cenário 3: Com histórico e sem infos

Caso a lista tenha algum histórico de relacionamento com sua empresa, entenda bem o que aconteceu na
época e tente utilizar isso a seu favor no assunto de seu e-mail de prospecção para aumentar a personalização,
e por consequência, a taxa de abertura.

Como todos os contatos têm como característica em comum o mesmo histórico, relembre isso direto no
assunto do e-mail. A partir do momento que você consegue o clique, procure captar mais informações no e-
mail, como telefone, por exemplo.

Exemplos de assuntos:
[NOME DO LEAD], está com saudades do [NOME DO EVENTO]?
O que aconteceu desde [ÚLTIMA RELAÇÃO ENTRE PROSPECT E EMPRESA]?
Cenário 4: Com histórico e com infos
Esse é o cenário ideal, pois fica muito mais fácil padronizar e personalizar os e-mails de prospecção ao mesmo
tempo. Além de ter tudo o que é necessário, também é possível imaginar sua dor atual ou futura, baseado no
que se tem em mãos e no cenário de outros prospects, clientes e do mercado em geral.

Por causa disso, é legal brincar com as possibilidades e fazer testes de assunto para e-mail para performar
melhor.

Exemplos de assuntos:
Já imaginou se [ESTADO POSITIVO FUTURO]?
[NOME DO LEAD], me da sua opinião

Características de um assunto de e-mail de prospecção

Existem várias características em comum entre bons assuntos de e-mails de prospecção, por isso vamos
destrinchar algumas delas aqui.

2.1) Humor
Não é preciso dizer que todo mundo gosta de rir. Então porque não utilizar esse recurso para fazer seu
prospect abrir seu e-mail? É claro que é preciso aqui ter muito cuidado com o perfil do receptor e a mensagem.

Por exemplo: se sua empresa vende para empresas mais descoladas como startups e agências de marketing,
pode ser uma boa adotar essa técnica de assunto para e-mail. Mas se você vende para Enterprises, talvez seja
melhor evitar. Independente do perfil, cuidado para não exagerar, já que o objetivo é fazer a pessoa abrir o e-
mail e não um stand-up comedy.

Como não fazer:

O que uma loira disse para outra?
O que é um pontinho verde na grama?

Como fazer:
A [PESSOA FAMOSINHA NO MOMENTO] está curiosa
O que a [EMPRESA DO PROSPECT] e o Justin Bieber têm em comum?
* Utilizar letras de músicas famosas também pode performar bem aqui

2.2) Escassez
É cientificamente comprovado que o ser humano age mais por receio da perda do que pelo benefício do ganho.
Por isso, a microeconomia explica que quando um bem é escasso, sua demanda aumenta.

E esse é o principal motivo pelo qual a escassez vem sendo muito explorada desde a publicidade
tradicional até os dias de hoje. Por outro lado, ser uma prática muito comum faz com que possa perder o
efeito se usada de forma evidente ou muito comercial.

Como não fazer:

Falta só mais um dia para você ganhar 50% DE DESCONTO!!!
ÚLTIMA CHANCE!!! Está acabando nossa PROMOÇÃO!

Como fazer:
E se você puder revolucionar [TEMA] em um dia?
Chegou a hora de melhorar a [TEMA]

2.3) Dor
Ninguém gosta de sentir dor. Agora imagine se alguém cutucar a sua dor para doer mais ainda. É lógico que
você vai querer fazer alguma coisa para resolver esse problema.

Em vendas, a analogia é exatamente a mesma, ou seja, quanto maior a dor, maior é a urgência em seguir para
o próximo passo. Por isso, apertar a dor no assunto, tende a ter maior taxa de abertura. Porém, tome cuidado
para não exagerar!

Como não fazer:

[NOME DO PROSPECT], você está perdendo dinheiro!
A [EMPRESA DO PROSPECT] vai falir se você não abrir esse e-mail

Como fazer:
Posso te ajudar com [PROBLEMA DO PROSPECT]?
Os 3 maiores erros sobre [ÁREA DE SUA EMPRESA]

2.4) Perguntas
A partir do momento que alguém se depara com uma pergunta, instintivamente o próximo passo é respondê-
la. É por isso perguntas têm um alto poder de engajamento.

Fazer perguntas que intrigam, despertam curiosidade ou que alfinetam uma dor são excelentes formas de
aumentar a taxa de abertura. Porém, perguntas muito vagas ou que não instigam curiosidade, provavelmente
vão performar pior.

Como não fazer:

Olá [NOME DO PROSPECT], tudo bem?

Como fazer:
[NOME DO PROSPECT], posso te contar um segredo?
Como está a sua agenda na [DATA]?

2.5) Concorrentes
Mencionar no assunto (e também no corpo do e-mail de prospecção) como um concorrente de seu prospect
gerou resultados com sua empresa, pode ser muito bom ou muito ruim. Bom porque pode causar um
sentimento de inferioridade (já que o concorrente atingiu um resultado maior), mas ruim porque pode ser
mal interpretado.

Para dar um tom mais ameno, pode-se utilizar cases de empresas do mesmo segmento, mas que atuam em
regiões diferentes, por exemplo.

Como não fazer:

A [EMPRESA CONCORRENTE DE SEU PROSPECT] está bem melhor que você
Quer continuar a perder clientes para [EMPRESA CONCORRENTE DE SEU PROSPECT]?

Como fazer:
Como a [EMPRESA CONCORRENTE] cresceu em 20% [BENEFÍCIO]?
Deixe a [EMPRESA CONCORRENTE] para trás, [NOME DO PROSPECT]

2.6) Emojis
Em benchmarkings que fizemos sobre e-mail marketing, aprendemos com empresas que testaram
que assuntos com emojis performam 26% melhor que os outros. É claro que e-mail marketing é diferente de
e-mail de prospecção, mas ambos possuem o mesmo objetivo: fazer o prospect abrir o e-mail.

Como não fazer:

Turbine suas vendas! ???

Como fazer:
[NOME DO PROSPECT], como turbinar suas vendas ?

2.7) Números
Números são, sem dúvida, um fator essencial para a persuasão. Dados demonstram credibilidade, além de
chamarem atenção quando confrontados com texto.

E cases, por exemplo, são uma excelente maneira de evidenciar os números. Porém, evite exagerar com dados
complexos, cálculos ou excesso de números para não confundir mais do que simplificar.

Como não fazer:

Cresça [PERCENTAGEM] a mais e saia de [ESTADO ATUAL] para [ESTADO FUTURO] em [TEMPO]
Como a [EMPRESA] gerou [RESULTADO] saindo de [NÚMERO] para [NÚMERO] em [PERCENTAGEM]
Como fazer:
Como a [EMPRESA CLIENTE] gerou [BENEFÍCIO] em [TEMPO]
Quer crescer [BENEFÍCIO] em [TEMPO] também?

Atrair a atenção do lead já no primeiro contato é essencial para uma boa estratégia de e-mail
marketing e prospecção de leads, para conseguir convertê-los em clientes. Neste post, te demos várias ideias
de como fazer isso a partir do assunto de e-mail, além de dicas específicas para Outbound e Inbound.

Falando nisso, como está sendo feita a sua estratégia de aquisição via Inbound?

A cadência de vendas perfeita para sua empresa

POR DIEGO CORDOVEZ · 27 DE OUTUBRO DE 2016

Se te perguntássemos agora: você monitora quantos dias há de intervalo entre cada ponto de contato com
seus prospects (seja ela por e-mail, telefone ou redes sociais)?

Se a resposta é sim, ótimo, você já está trabalhando com algum tipo de cadência de vendas.
Porém, a chance desta resposta ser não é altíssima, e isso é esperado. Este assunto é relativamente novo, e a
mentalidade de testes de várias cadências na etapa de prospecção é ainda mais recente.

Publicamos recentemente um podcast com Gabe Larsen, da InsideSales.com, especialista no assunto Sales
Cadence.

O episódio ficou tão rico que sabíamos que o blog precisava de um detalhamento ainda maior do que o
permitido nos 21 minutos de conversa.

E para que você tenha uma ideia do quão importante é uma cadência de vendas bem-feita, gerenciando
adequadamente o timing dos pontos de contato com o cliente, escolhemos duas estatísticas:

 A pesquisa E-mail Statistics Report do grupo norte-americano Radicati Group, mostrou que
um usuário de e-mails recebe em média 117 e-mails por dia em 2016.
 No nosso estudo de 28 mil ligações de vendas, vimos que a cada 100 ligações, em apenas 30 você
conseguirá contato com o decisor ou pessoa de interesse.

Portanto, para aumentar sua taxa de contato e se destacar perante a tantos e-mails diários, você
precisa aplicar ciência em sua área de vendas.

E toda ciência envolve metodologia, testes e, principalmente dados (respostas numéricas, quantificáveis).

Se sua empresa ainda deixa cada vendedor administrar os pontos de contato com o cliente na frequência em
que ele achar conveniente, é quase certo que você está deixando dinheiro sobre a mesa.

A boa notícia é que já existe muito estudo para aperfeiçoar sua cadência de vendas, e é exatamente o que
vamos mostrar neste artigo.
Vamos abordar os tipos de negócio, os papéis de vendas (SDR), quais os tipos mais efetivos de interação e
pontos de contato com o cliente, como adaptar uma cadência de vendas de acordo com seu negócio e as
principais referências para mais estudo e o futuro deste assunto.

Tenha uma ótima leitura!

Cadência de vendas e os pontos de contato com o cliente

O que é cadência de vendas?
Veja a definição dada por Gabe Larsen sobre Cadência de Vendas:

“Cadence is a systematized plan of a series of interactions that uses different communication

methods to increase the likelihood of contact with a prospect!”

Há 3 pontos principais que destacamos nessa definição:

1. Plano sistematizado: uma cadência de vendas deve ser planejada previamente, com o conteúdo das
interações definido, pontos de contato com o cliente, o objetivo muito claro e, principalmente, coerente
com o tipo de empresa e negócio prospectado. Mais adiante, definiremos o número de contatos de uma
cadência base (ou fundamental) e como otimizá-la de acordo com a sua realidade;
2. Série de interações: uma cadência de vendas não é feita de ações isoladas e pontuais, espaçadas
aleatoriamente. Ela consiste numa série de interações planejadas, com espaçamentos padrões (testados
anteriormente) e que funcionam de acordo com a realidade de seu negócio;
3. Diferentes métodos de comunicação: sua empresa deve usar diferentes métodos de comunicação
para aumentar as chances de contato com o prospect. Estes diferentes métodos envolvem e-mail,
telefone, redes sociais (Social Selling), e alguns outros, como por exemplo, presentes ou mensagem de
voz (nos EUA).

Quais os tipos mais efetivos de interações?

Nos diferentes tipos de mercados, as ações e os pontos de contato com o cliente variam de acordo com a
adoção e maturidade delas.

Um exemplo muito claro disso é que nos EUA os meios mais efetivos são e-mail, telefone, redes sociais e
mensagens de voz.

No Brasil, as mensagens de voz são muito malvistas e produzem um efeito negativo em quem recebe,
dificultando a venda.

Uma outra possibilidade apresentada é a de envio de presentes que remetam ao seu negócio, como uma forma
de aumentar as chances de ser notado e conseguir uma primeira interação.

Este tipo de interação precisa ser muito bem avaliada, pois em algumas situações pode soar forçada e ter o
efeito contrário.

Um ponto importante a ser observado é a passividade ou não da interação.

O sucesso da mistura destes itens está no equilíbrio proporcionado. Uma cadência focada somente em
ligações telefônicas é muito agressiva: assusta, repele o prospect.

Enquanto isso, uma cadência passiva demais (apenas por e-mail, por exemplo) não movimenta os deals e não
gera a urgência necessária.

Veja abaixo que o nível de passividade aumenta à esquerda e a agressividade aumenta à direita do gráfico.

Fonte: InsideSales.com

Fatores que influenciam a cadência de vendas

Existem alguns fatores que influenciam o formato, os pontos de contato com o cliente e a quantidade de
atividades de uma cadência de vendas.

De acordo com o que conversamos com Gabe Larsen, existem três fatores principais:

1- A definição do seu tipo de negócio:

Se sua empresa trabalha na modalidade de venda transacional, tickets de vendas menores, com alta
velocidade de abordagem de leads e ciclos de vendas rápidos (menores do que 180 dias), sua cadência será
mais curta (de 10 a 15 dias), focada em produtividade e não em autonomia, personalização.

Mas se sua empresa tem ciclos de vendas maiores (mais de 180 dias), tickets médios altos (acima de R$ 50 k
anuais, por exemplo), trabalha num modelo relacional e estratégico (modalidade Enterprise) sua cadência
será mais longa, e menos agressiva.
Você telefonará menos, e usará um pouco mais o e-mail, por exemplo.

2- A definição do seu tipo de público:

Aqui você analisa o tipo de função e o nível de senioridade do cargo, por exemplo.

Um estudo da InsideSales.com mostrou que para abordar cargos de média gerência, o telefone era o meio
mais efetivo. Para cargos de alta direção (CEOs e diretores), você talvez encontre um(a) secretário(a) antes,
e o e-mail torna-se um meio mais efetivo.

Recomendamos que você teste estas hipóteses validadas no cenário norte-americano aqui, com seu próprio
mercado.

3- A origem dos leads:

Em leads provenientes do Inbound Marketing você já conquistou confiança e autoridade para entrar em
contato com ele, afinal o prospect encontrou seu conteúdo e deixou informações de contato.

Leads outbound são abordados de forma fria, e sequer tinham conhecimento de que sua empresa existia
antes, certo? Até aqui, Marketing básico.

Portanto, sua cadência de vendas deve refletir isso. Com leads outbound, a comunicação no início é totalmente
focada em se obter permissão para contato e demonstração de capacidade.

Quantos pontos de contato uma boa cadência de vendas tem?

Via de regra, para o início, você pode estabelecer uma cadência fundamental, ou cadência base,de 9 a 15
interações com o prospect.

A duração média é de 2 a 4 semanas de duração, dependendo da característica do seu tipo de negócio e tipo
de prospect, como explicamos na seção acima (fatores de influência).

Adaptamos algumas cadências norte-americanas e te fornecemos alguns exemplos abaixo.

Fonte: InsideSales.com

Perceba que na cadência fundamental temos equilíbrio entre diversos pontos de contato com o cliente, como
ligações telefônicas, e-mail e mídias sociais.

Na modalidade transacional, temos um modelo bem mais agressivo, com menos interações sociais e mais
ligações.

Veja que em ambas a cadência demora 10 dias úteis, ou seja, duas semanas.

Na modalidade Relacional (em vendas Enterprise, negócios maiores) a cadência possui pontos de contato
com o cliente divididos de outra forma, com mais e-mails e interações sociais, e menos ligações.
Ela é menos agressiva, focada na construção do relacionamento. Ela também demora mais (18 dias úteis ou
aproximadamente 4 semanas), o que é característico.

Você pode incluir mais interações nestas cadências de vendas com base no perfil de prospectque sua empresa
está buscando.

Lembre-se que para contatar melhor alguns cargos de média gerência, o ponto de contato com o cliente que
você precisará usar mais é telefone, e em com alguns outros cargos (alta gerência) o e-mail será mais efetivo.

Quais os primeiros passos para iniciar uma cadência?

Até agora te mostramos a definição, os tipos de interação com um prospect, os fatores que influenciam uma
boa cadência de vendas e quantos pontos de contato com o cliente potencial ela costuma ter.

Faltam ainda algumas dicas de como você pode começar a implementar a sua primeira cadência.

A primeira recomendação é que você escolha a sua cadência de vendas, e pode iniciar com a fundamental
(3 x 3 x 3).

Com base no seu tipo de negócio, você poderá melhorá-la ao longo do tempo, adicionando ou retirando pontos
de contato com o cliente potencial conforme os dados te mostram.

Tenha em mente também o diagrama que mostramos no início, sobre a passividade ou agressividade da
cadência.

Quanto mais ligações ela tiver menos passiva a cadência de vendas é, e quanto mais interações sociais mais
passiva ela é.

Lembre-se que seu mercado, seu tipo de cliente, determinarão o quão frequente podem ser suas interações.

“Spacing is good, but Content is king!”

Essa frase ficou registrada em nossas mentes após o papo com Gabe Larsen: é importante que você teste as
atividades, o espaçamento de tempo entre elas, mas seu conteúdo é quem manda na mensagem e nas chances
de você ser ouvido.

Se você se lembrar, a regra mais valiosa num bom follow-up é agregar valor a cada contato com o prospect.

E é seu conteúdo que trará autoridade à sua empresa. Publicamos um artigo a respeito de como a autoridade
de conteúdo influencia vendas on-line.

Repare que todas as dicas acima têm um denominador comum: a mentalidade de testes!
Como dissemos no início, você precisa transferir a cultura de testes A/B que sua empresa tem
no marketing ou no time de produto para a área de vendas.

Sem os testes sua cadência não será melhorada, e tende a cair no desuso. Somente a disciplina e o
compromisso de melhorar suas taxas de contato e qualificação farão com que sua prospecção de clientes
deixe de ser ações isoladas para ser um sistema padronizado, com diferentes tipos de interação e múltiplos
pontos de contato.

Ótimas referências para aprender mais sobre cadência de vendas

Separamos alguns materiais (webinars, whitepaper, estudos) que nos ajudaram a produzir este artigo e
servirão de base para aprofundamento no assunto cadência de vendas, caso sua empresa deseje melhorar
ainda mais nesse tema.

 Webinar – How to Create a Winning Sales Cadence and Improve Contact Rates
 Whitepaper – 7 Sales Cadence Templates to Double Your Contact Rates in 20 Days
 Webinar – 7 Sales Cadence Templates to Double Your Contact Rates in 20 Days
 PodCast – O que é Sales Cadence, e como implementa-la (abaixo)

Por que não aproveita o embalo e ouve o PodCast agora mesmo?

O que é Sales Cadence e como implementá-la

Sales Cadence, ou cadência em vendas, é um dos assuntos que mais nos fascinam aqui na Meetime.

Como o próprio Gabe Larsen ressalta no episódio, as empresas fazem testes A/B com seu site, seu produto
mas quando o assunto é Sales Cadence você escolhe e-mails aleatórios, liga em períodos aleatórios, e mesmo
assim espera resultados surpreendentes.

Pensando nisso, gravamos um episódio sobre como criar uma boa cadência, quais os fatores que a
influenciam, como você pode começar a testar seus modelos de cadência, o futuro em tecnologia para Sales
Cadence e muitas outras dicas.

Aproveite o episódio!
Episódio #22 – O que é Sales Cadence, com Gabe Larsen
Gabe Larsen é diretor da área de Labs da InsideSales.com e especialista em Inside Sales
Conversamos sobre:

 Como definir a cadência de vendas, ou Sales Cadence

 Como começar fazendo uma primeira cadência?
 Quais as atividades que compõem uma boa cadência?
 A importância de mesclar ligações telefônicas, e-mails e atividades sociais
 Presentes como forma de introdução da sua empresa
 A importância de usar um método (sistema) de cadência e medi-lo
 Fatores que impactam no projeto de uma Sales Cadence
 Melhores maneiras de entrar em contato com média gerência / alta gerência e diretoria
 Quantos pontos de contato uma boa cadência possui?
 Qual a duração média de uma cadência ideal?
 Como mesclar a quantidade de pontos de contato e a duração de acordo com o cliente?

Nós sugerimos fortemente que você continue monitorando e estudando esse assunto.

Como dissemos ao longo do artigo, somente uma cadência de vendas programada e testada inúmeras vezes
trará o aumento esperado nas suas taxas de contato, e consequentemente, melhores resultados em
sua prospecção.

De fato, há ciência e arte nesse assunto. Porém, como Gabe Larsen disse no episódio sobre Sales
Cadence: “The Science of Sales is testing!”
Ótimos testes, e muitas vendas!

Seu e-mail de prospecção de clientes poderia ser (muito) melhor

POR DIEGO CORDOVEZ · 17 DE ABRIL DE 2017
Seu primeiro contato com esse post foi esse título provocativo, certo? De alguma forma você se interessou
pelo tema ou se identificou com o problema e acreditou que valeria o clique. É exatamente isso que seu e-
mail para prospecção de clientes tem de fazer: tirar seu prospect da zona de “ estou loucamente ocupado”
para “deixa eu ver o que tem aqui”.

Trish Bertuzzi, autora do livro The Sales Development Playbook, recomenda que você responda duas
perguntas em qualquer atividade de sua prospecção: “por quê escutar? ” e “por quê se importar? ”.

Seu prospect precisa primeiro ficar curioso, depois interessado. Se isso não acontecer, a única coisa que você
terá em mãos é um e-mail sem resposta e nada mais.

Fonte: The Sales Development Playbook, Trish Bertuzzi

Agora que eu já consegui que você me “ouvisse”, é hora de te dizer porque se importar com este artigo: ele
nasceu para deixar seu e-mail de prospecção de clientes muito melhor, afiar seu discurso e aumentar suas
taxas de resposta.

A estrutura do post é simples: começaremos com os fatores de sucesso em um e-mail para prospecção de
clientes, mostraremos os elementos de um e-mail f#da, te daremos alguns exemplos práticos de como faze-
los , além de algumas dicas finais.

Como criar o e-mail para prospecção de clientes perfeito

PARTE I – Fatores de sucesso de um e-mail de prospecção de clientes
A – Contexto & Permissão
Se você analisar friamente o porquê ligações de vendas feitas por um call-center serem tão odiadas, vai
chegar em dois aspectos: contexto e permissão.

A operadora de telefonia (um bom chute) te liga, geralmente em um horário inapropriado, sem nenhum
contexto (você nunca pediu por ela) e inicia uma conversa sem nenhuma permissão (você não deu seu
número).
Esse é o cenário do caos, e tudo o que você deve evitar no seu e-mail de prospecção. Lembre-se da missão
de levar seu leitor do status de ocupado à interessado, e o link entre esses estados é a curiosidade. É
justamente aí que você não deve falhar ao desenvolver seu e-mail para prospecção de clientes.

A curiosidade é a diferença entre o “estou ocupado” e o “quero conhecer”

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Aprofundaremos mais adiante exemplos de boas introduções. Por hora, entenda que você precisa explorar o
contexto, e explicar em poucas palavras porque você entrou em contato:
 “Procurando no LinkedIn por empresas de [RAMO DE NEGÓCIO] e encontrei a [EMPRESA DO
PROSPECT] … ”;
 “Estou trabalhando recentemente com outros [CARGO DO PROSPECT], e um dos principais problemas
que eles enfrentam é [PROBLEMA FREQUENTE] … ”;
 “Vi que você baixou o [MATERIAL]. Geralmente quem baixa esse material está com dificuldades em
[ÁREA DO PROBLEMA]…”.

B – Personalização + Padronização
Seu e-mail de prospecção precisa ter algum elemento de personalização, algo que mostre que você se
preocupou em fazer uma pesquisa mínima e não mandou aquele mesmo e-mail para centenas de pessoas,
aleatoriamente.

Sem esse elemento pessoal em seu e-mail para prospecção de clientes, as chances de o prospect se interessar
ou ficar minimamente curioso são mínimas.

Ao mesmo tempo, o que te levará ao melhor rendimento e à eficiência destes e-mails é testá-los com inúmeros
prospects. E somente a padronização deles fará com que o resultado seja estatisticamente realista, e dará
vazão a um bom ritmo de prospecção. Sem esse padrão você não conseguirá decidir entre as inúmeras
possibilidades de e-mail.

Outro aspecto importante da padronização é o teste das cadências de prospecção, ou seja, a sequência dos
seus e-mails para prospecção de clientes até conseguir contato com o prospect. E este é justamente o terceiro
fator decisivo no sucesso do seu e-mail de prospecção: a cadência dele!

C – Cadência de e-mails
Se você já prospectou via e-mail sabe que existe a chance de que seus prospects não abram seu primeiro e-
mail, muito menos respondê-lo. É nesse momento que você precisa mudar o tom da mensagem de seu e-mail
para prospecção de clientes, ou dependendo do momento agradecer e seguir em frente.

De acordo com o estudo feito pelo Yesware, apenas 30% dos e-mails são respondidos após o primeiro e-
mail enviado. Veja o gráfico abaixo, que reforça a importância do envio de mais de um e-mail de prospecção
para clientes.
E de acordo com o tipo de lead que você fala (Outbound ou Inbound) a comunicação e a frequência dos
e-mails variam muito.

Por Exemplo: um lead que baixa um material em seu site te deu contexto e uma permissão (implícita) para
receber um contato seu, enquanto um lead prospectado ativamente (Outbound) nem sabe da sua existência.
A comunicação com estes dois tipos de leads precisa ser diferenciada.

Para entender mais sobre esse assunto acesse o post sobre cadência de vendas. Por hora, entenda que muito
provavelmente será preciso variar a mensagem e enviar mais de um e-mail de prospecção para conseguir o
contato.

PARTE II – Componentes de um ótimo e-mail de prospecção

1 – O assunto do e-mail para prospecção de clientes deve ser atrativo
O assunto do e-mail para prospecção de clientes é a porta de entrada, e em muitos casos o primeiro contato
do prospect com sua empresa. A regra é: seja sucinto, útil e diga em poucas palavras o que existe naquele
e-mail, e de preferência com o benefício claro ao abri-lo.

Existem inúmeros tipos de e-mail de prospecção para clientes, e colocamos abaixo alguns exemplos que
geram curiosidade devido à personalização:

 Apresentação: [SEU NOME] <> [NOME DO PROSPECT]

 [SUA EMPRESA] + [EMPRESA DO PROSPECT]
 [NOME DO PROSPECT], existe oportunidade de melhoria na sua [ÁREA DE INTERESSE]?
 Bate-papo sobre seu processo de [ÁREA DE INTERESSE]
 [CONTATO EM COMUM] me recomendou que entrássemos em contato
 [NOME DO E-BOOK OU MATERIAL BAIXADO]

Todos os assuntos acima são honestos, diretos, e estabelecem claramente porque o e-mail para prospecção
de clientes chegou. Eles exploram pontos diferentes, como conexões em comum, nome da empresa,
oportunidades de melhoria, interações com o conteúdo da empresa validando contexto, etc.

Verdade a ser encarada

Em vendas consultivas estamos tentando ajudar, e não parecer um vendedor desesperado. Tenha em mente
isso na confecção do e-mail de prospecção.

Por exemplo: se sua empresa envia e-mails com o título “Pessoa certa de contato? ” você pode até despertar
atenção e gerar necessidade de resposta, mas não está agregando nada. E você é quem deveria ter feito sua
pesquisa e não deixar esse fardo ao prospect.
A regra de ouro é: se você não gostaria de receber seu próprio e-mail, ou não responderia a ele, não
envie! Volte ao rascunho e redesenhe-o do zero.

2 – Introdução rápida e contextualizada

Independentemente do assunto que você escolheu, a introdução é sua chance de explicar o contexto do
contato e conseguir a permissão de continuar com a atenção do prospect. Pense na introdução como um
elemento de respeito e agradecimento ao tempo de quem está lendo seu e-mail.

Veja alguns exemplos abaixo de como uma ótima introdução pode parecer:
“Meu nome é [SEU NOME], da [SUA EMPRESA]…

 Nós ajudamos [TIPO DE EMPRESA DO PROSPECT] a [PROPOSTA DE VALOR].

 Buscando por [TIPO DE EMPRESA] no LinkedIn encontrei a [EMPRESA DO PROSPECT]
 Consegui seu contato com o(a) [CONEXÃO EM COMUM]. Ele(a) me contou um pouco dos desafios em
[ÁREA DO PROBLEMA] que vocês vêm enfrentando na [EMPRESA].
 Acabei de dar uma olhada rápida em seu site e notei que [EMPRESA] se parece com muitos dos [TIPOS
DE CLIENTES] que ajudamos hoje em dia.
 Estou trabalhando recentemente com outros [CARGO DO PROSPECT], e um dos principais problemas
que eles enfrentam é [PROBLEMA FREQUENTE].

Dica bônus: dependendo do seu ticket médio, você pode escolher o quão detalhista quer ser, pois isso
influencia no tempo de pesquisa prévia (e logo, no seu custo de aquisição de cada cliente). Veja o quão
irresistível é a introdução abaixo: o cuidado ao ler o post, analisar o assunto, emitir uma opinião sobre o post.
Isso mostra que sua empresa se importa!

“Recentemente li o post [NOME DO POST] que a [EMPRESA] escreveu / compartilhou / postou na [REDE
SOCIAL]. Pelo que vi [ASSUNTO DO POST] é um interesse que temos em comum. Na verdade, [UM
COMENTÁRIO SOBRE O POST]. ”

Verdade a ser encarada

Provavelmente nunca te contaram isso em um post, mas é hora de ser sincero contigo: sua introdução tem
que mostrar que você se importa. Se você está mais preocupado com a venda do que em ajudar quem
recebe seu e-mail, a tendência é que sua introdução contenha palavras como “estamos há mais de 20 anos no
mercado” ou “somos referência no mercado de atuação”.

Seu prospect N-Ã-O se importa com o tamanho da sua empresa ou quão especialista você é! Ele enfrenta
problemas reais, tem desafios semelhantes aos seus e provavelmente precisa de ajuda: “dê importância ao
contexto dele logo na introdução, e em seguida mostre-se disponível para resolvê-lo.

A propósito, isso nos leva ao próximo item: o conteúdo principal do e-mail para prospecção de clientes !

3 – O benefício ou valor principal

Este é o momento de demonstrar o principal benefício do seu contato. É aqui que a curiosidade se
transforma em interesse, e seu prospect decide entre ignorar seu e-mail ou seguir em frente aceitando seu
convite (a última parte do e-mail de prospecção, abordada no item 4).

Veja abaixo alguns exemplos de valor ou benefício principal:

 Nós ajudamos outras empresas [RAMO DE ATUAÇÃO DO PROSPECT] a [BENEFÍCIO PRINCIPAL];

 Como seria se sua [ÁREA IMPACTADA] conseguisse X% de [AUMENTO, MELHORIA, REDUÇÃO] no
[PROCESSO-CHAVE]?
 Você se identifica com algum dos problemas abaixo?
 Meus vendedores não conseguem [PROBLEMA 1]
 Meus gerentes de vendas têm dificuldade em [PROBLEMA 2]
 …

 Como seria se o seu [TEMA DO E-BOOK BAIXADO] melhorasse [X] % no próximo [MÊS / TRIMESTRE]?
 Estou fazendo uma pesquisa sobre a [EMPRESA DO PROSPECT] para determinar se há (ou não) uma
necessidade em [PROBLEMA COMUM ENFRENTADO];
  Pelo que vi a maioria das empresas [TIPO DA EMPRESA DO PROSPECT] tem enfrentado [PROBLEMA
COMUM], e se for o caso da [EMPRESA DO PROSPECT] acredito que podemos te ajudar;
 Tenho certeza que, como [CARGO DO PROSPECT], você tem pensado sobre [PROBLEMA COMUM]. Seria
muito bom poder descobrir como vocês tem atacado essa questão na [EMPRESA DO PROSPECT], dividir
alguns dados com você e entender a história por trás do seu negócio;

Verdade a ser encarada

Se na introdução você mostrou o contexto, chegou a hora de evidenciar a relevância do e-mail. No benefício
principal você precisa passar claramente o porquê de o prospect se mover. Ele precisa de uma ideia de um
cenário futuro positivo com sua solução ou serviço.

Sem um motivo ou ideia clara do porque se mover não há interesse suficiente em deixar o status quo, a zona
de conforto. Quão antes você assumir essa verdade mais cedo terá respostas como “Sim, vamos conversar”.

Dê ao prospect uma razão clara para se mover em sua direção.

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4 – Apenas UM call-to-action
Se você fez sua tarefa de casa bem desde o assunto até o benefício principal, esta etapa tende a não ser crítica.
Você precisa ser coerente à introdução e absurdamente claro com o que quer de próximos passos do prospect.

Se é uma conversa, convide para um bate-papo sobre o assunto do e-mail. Se é uma leitura de material que
posicione sua empresa como referência, termine com um sincero “Espero que goste! ou “Boa leitura!”.

Abaixo alguns exemplos de call-to-action:

 “Faz sentido conversar 10 a 15 minutos sobre esse [PROBLEMA COMUM]? ”;

 “Se isso parecer útil a vocês, eu posso explicar como funciona num bate-papo de 15 minutos. O que acha?
”;
 “Alguma das opções abaixo é um bom horário para conversarmos? ”
 Segunda-feira (xx/xx) `as 15h;
 Opção 2;
 Opção 3.

 “Há um telefone com o qual poderíamos conversar? ”;

 “Você tem interesse em aprender como atingimos os [RESULTADOS MOSTRADOS]? Estou disponível na
[DIA DA SEMANA]. Me envie um horário e eu te passo mais detalhes.
 “Espero que aproveite o [TIPO DE MATERIAL BAIXADO]”;
 “Você acredita que essa informação seria valiosa para a [EMPRESA DO PROSPECT]? ”

Verdade a ser encarada

Se a sua intenção é partir para uma reunião, não deixe o call-to-action em aberto, algo como: “por favor me
deixe saber se o [ASSUNTO / PROBLEMA] é prioridade” ou “Me avise quando a [SITUAÇÃO ABORDADA]
mudar ”. Você quase nunca receberá resposta, pois o prospect se sente confortável em não te dar satisfação.

Há exemplos onde você recua, e oferece um material de qualidade antes de agradecer pelo tempo e deixar o
contato disponível (break-up e-mail, veja mais à frente). Mesmos nestes casos sua intenção era clara:
recomendar um material e agregar valor.

Dica adicional: faça com que o call-to-action seja simples a ponto de ser respondido pelo celular, para que a
decisão de seguir adiante não dependa de estar à frente de um computador.
Um e-mail sem direcionamento termina sem resposta!
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PARTE III – Exemplos de um ótimo e-mail de prospecção de clientes

Repare que você pode montar um e-mail de prospecção indo item a item nos 4 elementos-chave que
explicamos (Assunto, Introdução, Benefício principal e Call-to-action). A seguir te daremos alguns insights de
como esses componentes interagem juntos para formar um e-mail irresistível.

1 – Foco no benefício inicial

Assunto: [SUA EMPRESA] + [EMPRESA DO PROSPECT]
Oi [NOME DO PROSPECT],
[SEU NOME] da [SUA EMPRESA] aqui.
Empresas conseguem mais vendas com [TEMA DE INTERESSE]. A [SUA EMPRESA] ajuda [TIPO DA EMPRESA
DO PROSPECT] a conseguir mais resultados em normalmente 25% menos tempo.

Se isso parecer útil, eu posso te explicar em detalhes como funciona. Podemos marcar um bate-papo?
Abraços.

2 – Introdução (Contato em Comum)

Assunto: [mutual connection] recomendou que entrássemos em contato
Oi [NOME DO PROSPECT],
Consegui seu contato com o (a) [CONEXÃO EM COMUM]. Ele (a) me contou um pouco dos desafios em [ÁREA
DO PROBLEMA] que vocês vêm enfrentando na [EMPRESA].
Pensando a respeito do seu papel na [EMPRESA DO PROSPECT] achei que poderia fazer sentido para seu tipo
de empresa.
Isso está alinhado com suas prioridades atuais?
Abraços,
[SEU NOME]

3 – Prover conteúdo de valor ao Prospect

Oi [NOME DO PROSPECT],
Notei que você recentemente visitou a página [PÁGINA DO SEU SITE]. Estou entrando em contato para saber
se você encontrou o que estava procurando…. Acredito que você vai aproveitar os links abaixo também:

– [LINK 1]
– [LINK 2]

Tirei um tempo para analisar seu site e acredito que você se interessaria em comparar sua performance com
algumas das empresas que temos visto regularmente.
Você tem interesse em uma conversa amanhã às [INSIRA DOIS HORÁRIOS ALTERNATIVOS]?

4 – Engajar com conteúdo do Prospect

Assunto: Posso te ajudar com [PROBLEMA DO POST]?
Oi [NOME DO PROSPECT],
Recentemente li o post [NOME DO POST] que a [EMPRESA] escreveu / compartilhou / postou na [REDE
SOCIAL]. Pelo que vi [ASSUNTO DO POST] é um interesse que temos em comum. Na verdade, [UM
COMENTÁRIO SOBRE O POST].
Eu trabalho para [SUA EMPRESA] e nós entregamos [PROPOSTA DE VALOR]. O (a) [CONEXÃO EM COMUM]
recomendou que entrasse em contato contigo com ideias de como resolver [PROBLEMA QUE SUA EMPRESA
RESOLVE].
Seria muito bom conseguir um tempo na sua agenda para discutir [TÓPICO DO POST]. Você está disponível
para uma conversa de 15/30/60 minutos na [DATA]?
Abraços.

Assunto: Ideias para [PROPOSTA DE VALOR]

Oi [NOME DO PROSPECT],
Vi que você postou recentemente uma pergunta no LinkedIn sobre como atingir [PROPOSTA DE VALOR] para
sua empresa.
Seguem alguns exemplos do que outras empresas com quem trabalhei no passado e que poderia funcionar
para vocês também:
[DICA 1]
[DICA 2]
[DICA 3]
Você chegou a tentar alguma estratégia destas no passado? Tenho algumas outras ideias de como poderíamos
te ajudar.
Abraços!

5 – Ressaltando um Concorrente
Assunto: [NOME DO PROSPECT], existe oportunidade de melhoria na sua [ÁREA DE INTERESSE]?
Olá [NOME DO PROSPECT]
Acabei de dar uma olhada rápida em seu site e notei que [EMPRESA] se parece com muitos dos [TIPOS DE
CLIENTES] que ajudamos hoje em dia.
Recentemente ajudamos a [EMPRESA CONCORRENTE] a obter [RESULTADOS DO CONCORRENTE].
[NOME DO PROSPECT], vamos agendar um bate-papo de 10 minutos para eu te explicar. Quando é um bom
horário para você?

6 – Sucesso prévio com empresas semelhantes

Assunto: Posso te ajudar com [PROBLEMA DO POST]?
[NOME DO PROSPECT],
Tenho trabalhado com algumas empresas [TIPO DE EMPRESA DO PROSPECT], e uma das maiores
dificuldades é [PRINCIPAL DOR DO MERCADO].
Neste ano ajudamos inúmeras empresas a [ATIVIDADE CHAVE], resultando em [CUSTO EVITADO, RECEITA
ADQUIRIDA, GANHOS DE PRODUTIVIDADE, ETC].
Topa marcarmos um papo de 15 minutos a respeito?
Tenho algumas ideias que podem ajudar.
Abraços.

7 – Break-up e-mail
Assunto: Um obrigado da [SUA EMPRESA]
[NOME DO PROSPECT],
Tentei algumas vezes entrar em contato a respeito de [META DE NEGÓCIO]. Como não consegui contato
contigo acredito que o momento não é o melhor.
Nesse meio tempo, te envio alguns materiais que servem de início para atacar o problema de [DESAFIO DE
NEGÓCIO].
 Link 1
 Link 2
 Link 3
No futuro, se fizer sentido se reconectar, pode agendar um horário na minha agenda aqui. Estou disponível
para ajudá-lo.
Abraços!

PARTE IV – Dicas finais de e-mail para prospecção de clientes

Resuma tudo a 5 ou 6 frases. Se seu e-mail é muito longo ou dá a impressão de tomar muito tempo para
responder ele não será lido.

Faça um exercício: olhe sua agenda e veja quantas atividades e desafios tem para hoje. Qual a sua prioridade
em ler e responder um e-mail de prospecção que mais parece um artigo de blog? Nenhuma!!
Acid test: se você tem uma sensação ruim ao ler seu próprio e-mail para prospecção de clientes, revise-o e
atenha-se ao essencial! Agregue valor ao invés de tarefas ou responsabilidades!
E treinando nossas próprias dicas: se você acredita que esse post te ajudou, tenho um pedido: que tal dividi-
lo com sua rede? Nosso desafio é elevar o nível da prospecção no país!

Vendas Consultivas: conheça a evolução das Vendas Tradicionais

POR DIEGO CORDOVEZ · 22 DE SETEMBRO DE 2016

Há algumas semanas atrás participamos de um workshop com o Cristiano Wuerzius, especialista em

Inbound Sales, sobre como construir um processo de vendas que realmente funciona.

E o workshop começou com uma provocação sobre a profissão de vendedor, tão debochada e mal vista nos
filmes. A origem disso são as inúmeras interações ruins que todos nós tivemos com alguma venda
“empurrada”, muito longe de ser o que esperamos em vendas consultivas.

E depois desse workshop sabíamos que era preciso trazer o tema vendas consultivas para o blog. Assim como
o Cristiano, queremos desafiar o senso comum de que o vendedor é alguém com quem você sempre terá uma
conversa ruim e pouco frutífera.

Faremos uma comparação entre as dualidades dos modelos de vendas tradicionais e vendas consultivas, e
porque esta última combina tanto com Inside Sales. Abordaremos o perfil dos vendedores, complexidade e
tamanho da venda, e o principal, que é o foco e a mentalidade de ambas.

Vamos lá?!

Vendas consultivas: o que é, como implementar e suas vantagens

Primeiro, o que são vendas consultivas?
Encontramos uma definição no blog da HubSpot, que situa bem sobre o que é uma venda consultiva.

“O processo de vendas consultivas é primariamente focado na experiência que o potencial consumidor (o

lead) sente e vê durante as interações dele com você. O foco é encontrar maneiras de prover valor aos
seus leads e deixá-los como centro. Não o seu produto, seu negócio, seus números. O processo de vendas
consultivas é especialmente focado no cliente, não em você.”

Nós somos mais do que fãs desse modo de venda: nós o respiramos desde o dia 1 da Meetime. Sem encontrar
uma maneira de prover valor ao cliente se torna muito mais difícil vender via Inside Sales.

O risco é muito alto, e um prospect com uma experiência ruim é muito danoso para sua marca.

Lembre-se: a mesma pessoa que compra um livro pela Amazon, e tem uma experiência incrível, é a que
decide entre sua empresa e o concorrente. A experiência de compra, da visita ao blog ou site até o executivo
de contas que fecha o pedido, é determinante na escolha!

A primeira dualidade: a posse da informação pelo cliente

Suponha que você precise responder à seguinte pergunta: qual software ERP minha empresa deveria
comprar?

Imagino que você vá pesquisar no Google pela palavra “software ERP”, perguntar aos parceiros e amigos
empreendedores quais alternativas eles usam, iniciar você mesmo um free trial em cada um deles, e somente
ao final do processo solicitar uma demonstração de software com um vendedor, provavelmente já com
uma intenção de compra.

O exemplo acima é simples, mas mostra a primeira grande diferença entre vendas consultivas e o modelo de
vendas tradicionais: a internet deu o poder de informação para o consumidor, e é muito mais difícil
vender sem ser consultivo. O cliente chega a seu site com 60 a 70% da jornada de compra percorrida, e
inúmeros concorrentes já analisados.

Sua única saída é questioná-los para entender suas necessidades, especialmente em vendas complexas
(vendas consultivas por excelência) e por Inside Sales.

Sem isso você ainda estará realizando uma venda dos anos 90, sem qualquer contexto com o que já está na
cabeça do seu prospect.

Nas vendas tradicionais, ao contrário das vendas consultivas, o vendedor ainda se posicionava como a
principal fonte de informação ao cliente, pois os dados eram mais raros e não difundidos como são hoje. E se
atualmente isso não é mais uma verdade, essas vendas vêm perdendo cada vez mais espaço.

Dualidade #2: a prioridade da venda

Aqui a diferença é brutal: enquanto uma venda tradicional o foco é o fechamento do negócio, e as técnicas
mais tradicionais justamente valorizam as etapas finais de fechamento, numa venda consultiva a prioridade
é a descoberta do cenário e necessidades do cliente, e a mentalidade é a de criar um ótimo relacionamento.

Isso muda tudo!

Nas vendas consultivas a premissa é de que a maioria dos prospects não deve ser cliente, e apenas a parte
que terá sucesso com sua empresa é que deve ser conduzida adiante. Isso porque você certamente tem um
perfil ideal de cliente, e vender para o lead errado traz implicações negativas (sérias) à frente.

Gravamos um podcast com Lincoln Murphy, sobre o poder de descobrir o Desired Outcome do cliente
desde o processo da venda, ou seja, entender o que ele precisa atingir (Required Outcome) com a
experiência apropriada de compra (Appropriate Experience) que ele deseja.

O podcast é fantástico para entender esse ponto do artigo. E a experiência apropriada de compra é justamente
a terceira dualidade entre vendas tradicionais e vendas consultivas: próximo item deste post.

No final desta postagem, confira a transcrição completa de tudo que o Lincoln nos contou nesse PodCast.

Dualidade #3: a experiência de compra

A experiência de compra em vendas consultivas é tão fundamental quanto a qualidade do produto ou serviço
vendido. A complexidade inerente da venda exige um atendimento impecável, um diagnóstico fiel ao que o
cliente necessita e uma conversa em tom de ajuda e não de venda.

É óbvio que a venda existe, mas o foco no relacionamento é a saída para aumentar a conversão, e levar o
processo de vendas centrado no cliente se torna obrigatório. Escrevemos um artigo sobre como criar
um processo de vendas centrado no consumidor, e recomendamos a leitura!

Numa venda tradicional a experiência de compra é baseada unicamente na persuasão, com argumentos
centrados no vendedor. A tendência natural é que se crie uma barreira de desconfiança entre cliente e
vendedor, pois somente um dos lados detém a informação e o outro pouco contesta.

Em produtos de menor valor e, portanto, com baixo risco de compra, esta é a modalidade que predomina.
A persuasão da venda é mais evidente no modelo tradicional.

Dualidade #4: o tamanho da venda

Em vendas consultivas (com tickets maiores) o risco percebido pelo cliente aumenta e isso demanda um
relacionamento muito mais próximo. Como o risco e a complexidade deste tipo de venda são muito maiores,
elas se tornam automaticamente mais demoradas.

Normalmente em a decisão, vendas consultivas, é tomada por várias pessoas dentro da mesma empresa, e
esse é um dos fatores que mais adicionam tempo ao ciclo de vendas.
Em vendas tradicionais os tickets são menores, e as vendas são feitas mais por impulso. Perceba que nesse
momento o vendedor rain-maker, que tem o perfil de vender e convencer, pode ter sucesso.

Porém, se o cliente não conseguir realizar sucesso com a venda, a compra não acontecerá novamente. Mesmo
em modelos que não são baseados em recorrência financeira essa pode ser uma venda arriscada.

Dualidade #5: o perfil dos vendedores

O perfil dos executivos de contas nas vendas consultivas é questionador, e ouvir é o principal requisito para
mapear o cenário e todas as informações que o cliente fornece sobre sua situação. Num tipo de venda onde
sua empresa precisa entender muitas variáveis não existe um Sales Pitch ou discurso de vendas pré-
programado.

O que existe é uma preparação muito efetiva e anterior ao primeiro contato, seguida pela construção de um
relacionamento com o cliente onde a regra principal é agregar valor a cada contato de follow-up, assim como
citamos na definição do blog da HubSpot (no começo deste artigo).

A cada interação com o cliente, o contato deve trazer algo de referência à sua empresa como fornecedora de
um bom conteúdo, e de autoridade no assunto em questão.

Aqui na Meetime usamos até mesmo posts externos, não somente os nossos: a regra de ouro é que o cliente
precisa sentir sua empresa bem informada, não importando tanto se você é dono do conteúdo que está
recomendando.
Em vendas tradicionais, o perfil do profissional é o do vendedor de carros usados, que leva a capa deste artigo.
Ele fala muito mais do que o cliente, e o foco é fechar a venda o mais rápido possível. Ele se coloca como
detentor da informação e se posiciona para direcionar o cliente à solução.

Dada a alta especialização dos serviços e produtos que temos hoje, o perfil tradicional de vendas tradicionais
trabalhando com vendas consultivas precisa de adaptações e treinamento específico. Isso acontece, pois, a
tendência natural deste vendedor é fechar uma venda sempre que possível, ainda que ela não tenha encaixe
com as necessidades relatadas pelo cliente.

Uma cena clássica do filme Glegarry Glen Ross, clássica no mundo de vendas, ilustra bem o perfil do
vendedor tradicional. Assista à esta atuação fantástica de Alec Baldwin:

Download vídeo

Indicação de leitura: SPIN Selling

O livro SPIN Selling compila o maior estudo do mundo feito entre vendedores de alta Performance. Ela é a
principal referência em vendas consultivas, e uma excelente leitura.
O SPIN é uma metodologia estruturada para descoberta do contexto atual do prospect e condução de uma
conversa consultiva, através de quatro tipos de perguntas:

 S – Perguntas de Situação atual da empresa;

 P – Perguntas sobre Problemas que o prospect enfrenta;
 I – Implicações de o prospect permanecer no status atual;
 N – Necessidade que a empresa tem de resolver o problema.

O SPIN faz parte da nossa lista obrigatória de leitura para todos os vendedores, e recomendamos fortemente
que você o estude de ponta a ponta para melhorar suas vendas consultivas!

Compare suas métricas de Inside Sales ao mercado:

Mapeando o Desired Outcome desde a Venda, com Lincoln Murphy

Como prometido, vamos dar continuidae ao assunto vendas consultivas conferindo este incrível PodCast.

Existe um fator vital no sucesso de qualquer operação de Inside Sales: a capacidade do seu vendedor tem de
enxergar o que o cliente precisa receber ao comprar seu produto, e como ele quer compra-lo.

E para falar mais sobre o conceito de Desired Outcome – algo fundamental em vendas consultivas – e como
ele deve ser mapeado, trouxemos a referência mundial em Customer Success, Lincoln Murphy, para mais um
episódio do Casts for Closers.

Aproveite e use este conteúdo para aprimorar suas vendas consultivas!

Episódio #11 – Mapeando o Desired Outcome desde a Venda, com Lincoln Murphy – Growth
Architect da Winning by Design & autor do blog Sixteen Ventures
Diego Cordovez: Olá pessoal, aqui é o Diego Cordovez da Meetime. A gente está conduzindo mais um episódio
do Casts for Closers, o seu podcast pra dominar Inside Sales e colocar suas metas no bolso. O tema de hoje é
“Mapeando o Desired Outcome desde a Venda”. E para falar deste conceito a gente trouxe o especialista
Lincoln Murphy para conversar com a gente. Vou apresenta-lo em inglês para que ele possa também
acompanhar e conduzir a conversa com a gente. Então, a partir de agora a gente muda o idioma oficial do
podcast para o inglês.

[Guest Post] Prospecção de Leads: siga este guia completo

POR DIEGO CORDOVEZ · 2 DE FEVEREIRO DE 2017
Este post foi escrito por Andre Tenenbaum, CEO da 360DBI
Afinal, como funciona a Inbound Sales? Como abordar os leads qualificados gerados pelo Inbound
Marketing (inbound leads), durante a prospecção de Leads?
Uma certeza temos: não é como na figura acima!
Esse é um dilema enfrentado por muitas empresas que adotam a metodologia para geração de leads. A
maioria continua usando um sistema unicamente baseado em cold calls. É claro que funciona muito bem
para alguns negócios. Mas, em geral, usar somente essa abordagem pode reduzir o potencial de retorno dos
seus investimentos em Inbound e de prospecção de Leads.
Dito isso, nesse post irei separar e explicar cada uma das etapas de venda do Inbound, com exemplos do que
sua equipe de vendas pode fazer em cada parte do processo para melhorar as taxas de sucesso.
A partir desse passo a passo, fique à vontade para montar o seu roteiro e adaptar seu discursode como
abordar os leads da forma que achar melhor para seu negócio. E prepare-se para aumentar sua taxa de
fechamento!
Vamos lá!
Metodologia para abordar inbound leads gerados na prospecção de leads
1º passo – Estude TUDO o que puder
Antes de fazer qualquer abordagem, você precisa estudar tudo o que for possível sobre o prospect. Isso não
serve apenas para Inbound Sales, mas para qualquer tipo de venda. A diferença é que essa missão é muito
mais fácil com leads qualificados gerados pelo Inbound.
O grande diferencial da metodologia é justamente facilitar a venda, entregando contatos mais
“prontos” para a compra, frutos da prospecção de leads.
O lead pode ir para o pipeline de vendas de duas formas:
 Por meio do lead scoring (possui o perfil ideal e tem interesse na empresa – com base no número de
interações com materiais ricos, blog posts, páginas acessadas ou e-mails)
 Por “levantada de mão”
No caso do lead scoring, o lead foi “educado” sobre a compra ao consumir os conteúdos. Ele chegou ao blog
organicamente, procurando soluções para seus problemas no Google e começou a encontrar as respostas
certas no seu site.
Após baixar alguns materiais de meio e fundo de funil de vendas – mais orientados à venda, é provável que
ele esteja pronto para ser abordado. Portanto, o lead não solicita o contato, você é quem determina os critérios
para entrar em contato com ele, durante a prospecção de leads.
Na levantada de mão, o lead entra em contato diretamente solicitando orçamento ou trial do serviço ou
produto via site. Não houve, por assim dizer, prospecção de leads. É uma clara demonstração de interesse.
Daí o termo.
Em ambas as situações você tem informações fundamentais a respeito do histórico. Quais conteúdos acessou,
dados preenchidos nos formulários, porque entrou em contato, emails que abriu, etc.
Com base nessas informações, você pode iniciar seu estudo.
Divida-o em 5 partes:
 Estudar a área de atuação da empresa;
 Detalhar o negócio;
 Entender quem é o contato;
 Descobrir como funciona a hierarquia da empresa;
 Montar o plano de ação.
Vou detalhar cada uma.
Estude a área de atuação da empresa
A dica é acompanhar os principais blogs e especialistas da indústria do lead. Procure por notícias relacionadas
à empresa que está prospectando e vasculhe em busca dos maiores concorrentes e referências do mercado.
Inclusive, mais à frente, você pode e deve compartilhar os materiais mais interessantes que encontrar sobre
o ramo com seu futuro cliente, gerando autoridade pelo conteúdo.
Detalhe o negócio
Busque detalhes sobre a empresa no site e nas redes sociais para entender melhor sobre a atuação e
aspirações das oportunidades geradas durante a prospecção de leads.
A ideia é nunca ter de perguntar o que você pode descobrir por conta própria. Surpreenda
o prospect com todas as informações que você puder ter. Faça sua parte.
Entenda quem é o contato
Pesquise com quem está conversando. Há ferramentas de automação construídas para o Inbound que coletam
dados sobre o perfil do lead no LinkedIn.
É mais uma forma de descobrir informações sobre o comportamento, o posicionamento e a carreira
profissional do contato.
Descubra a hierarquia da empresa
Pesquise sobre a estrutura da empresa para saber se o contato é um influenciador ou um decisor. O ideal é
sempre chegar o mais rápido possível à pessoa que irá dar a última palavra sobre o investimento.
Monte o plano de ação
Elabore o plano de ação com base em todos os dados coletados. Defina quando irá fazer a primeira ligação, a
linguagem e o tipo de abordagem que irá usar.
Ao começar a realizar esse processo, pode ser válido montar um roteiro de tudo o que pretende falar,
simulando o diálogo. É um exercício um pouco cansativo, mas que facilita muito na hora do contato.
Finalizada a primeira parte do processo. Hora de partir para a primeira ligação.
2º passo – Primeira ligação: etapa de conexão (Rapport)
O objetivo do primeiro contato é estabelecer uma conexão e gerar uma empatia inicial, após a prospecção
de leads. Não é fechar negócio.
Se você concluir o acordo, excelente, mas não vá focado nisso.
O primeiro contato é fundamental para o rapport, um conceito de persuasão da psicologia com o intuito de
fazer alguém sentir que tem um laço em comum ou uma relação harmônica com você.
O rapport é uma técnica, então, você precisa seguir alguns passos para ter sucesso nessa etapa. Podemos
dividir a primeira ligação em três partes.
1. Explique de onde está ligando e porque;
2. Gere credibilidade;
3. Agende uma reunião ou desqualifique o lead.
Vamos destrinchar cada parte e dar exemplos de discursos efetivos para você usar.
1 – Explique de onde está ligando e porque
Uma das vantagens do Inbound é ter muitas informações, conseguidas durante a prospecção de leads, como
as páginas do site que ele visitou, materiais que baixou e e-mails que abriu, conforme explicamos no tópico
anterior.
Você consegue descobrir qual assunto ele considera mais interessante, além dos dados pessoais e
profissionais dele e da empresa em que trabalha.
Use essas informações para justificar a ligação e perguntar sobre o que ele achou dos materiais. Uma dica
crucial é: seja direto.
Hoje em dia, poucas pessoas estão dispostas a perder muito tempo no telefone, ainda mais com uma ligação
inesperada.
Sempre peça permissão para continuar pergunte se é melhor ligar em outra hora e diga quanto tempo
pretende demorar na ligação. São pequenos gestos que facilitam a comunicação e quebram objeções do
outro lado da linha.
Exemplos de frases:
 “Olá, Fulano! Quem fala é Sicrano, da Empresa TalTal, tudo certo? Você pode falar agora ou gostaria que
eu retornasse em outro momento? Verifiquei que você baixou o material X do nosso conteúdo. O que
você estava buscando quando decidiu ler este material?”
 “Pela minha experiência, quando alguém está interessado nesse tipo de conteúdo, gostaria de melhorar
sua performance em (assunto abordado no e-book). É o seu caso?”
2 – Gere credibilidade
Mencione que empresas similares que baixaram tal material enfrentavam determinado problema e se
tornaram clientes. A partir daí, há dois caminhos: o lead pode confirmar que enfrenta o mesmo desafio ou
negar e dizer que enfrenta outro problema.
Nos dois casos você sai ganhando: ou ganha credibilidade logo de cara por acertar o problema, ou consegue
uma informação importante sobre a dificuldade enfrentada pelo lead.
Após o prospect confirmar ou compartilhar o problema, seja prestativo. Não comece a vender a solução do
seu negócio diretamente. Mostre um exemplo de como resolveu uma situação similar de outro cliente.
Exemplos de frases:
 “Muitos dos nossos clientes têm enfrentado esse problema e nós temos ajudado eles a encontrar
caminhos e soluções para melhorar (dificuldade). É esse seu caso?”
 “Normalmente, essa dificuldade é devido a (tal problema). Fazer (solução) costuma dar resultados
melhores”
 “Vocês provavelmente já estão tentando resolver isso, certo? O que estão fazendo para solucionar esse
problema?”
3 – Agende uma reunião ou desqualifique o lead
Agora que você já tem uma ideia do cenário vivido pelo prospect, e a prospecção de leads já fez seu trabalho,
chegou a hora de encerrar a conversa.
Mesmo que o prospect queira continuar o papo, é melhor terminar, pois, além do tempo ser limitado para
debater os problemas do lead em apenas uma ligação, agendar um próximo passo irá auxiliar na construção
do relacionamento.
Mais uma vez, você tem dois caminhos: use seus indicadores para saber se o lead é de fato qualificado para
marcar uma próxima reunião ou se despeça cordialmente.
Exemplos de frases:
Se for promissor:
 “Tem interesse em obter uma avaliação gratuita da sua empresa no que diz respeito a [insira o problema
que o lead está enfrentando]?”
 “Tem mais alguém que você me recomendaria estar envolvido nessa demo ou que poderia contribuir
para o nosso próximo bate-papo?”
Se não for promissor:
 “Foi bom falar com você, fulano. Costumamos entrar em contato para entender os problemas
enfrentados pelas empresas do setor. Esse processo é feito para que possamos criar conteúdo relevante
para nosso público. Muito obrigado pela sua atenção e por continuar acompanhando nosso blog!
Abraços!”
3º Passo – Ligação Exploratória
Muitos acham a prospecção de leads uma das fazes mais complexas de todo processo. Na verdade, só esta
etapa de ligação exploratória consiste em seis passos:
Pequeno bate-papo
É importante aqui tentar rapidamente entender a personalidade do prospect e ajustar o seu tom de voz e
estilo ao dele para que o mesmo se sinta mais confortável. Esse quebra-gelo inicial permite uma maior
abertura durante a ligação exploratória.
Agenda
Explique ao prospect exatamente o que irá acontecer nesta conversa, assim ambos podem ajustar alguma
questão que não esteja de acordo, deixando o lead mais confortável ao saber o que será abordado.
Contrato antecipado
Em continuação a agenda, você quer explicar qual seria sua expectativa no fim da conversa, seja um
posicionamento positivo para dar continuidade na conversa ou um negativo, resposta que também pode ser
aceita sem problemas.
Os prospects geralmente tem medo de dizer não, e preferem enrolar por email. Tendo uma definição clara no
fim desta reunião, pode lhe economizar muito tempo de correr atrás de alguém que nunca fecharia com você.
Conversa Exploratória
Este é o momento crucial da conversa e que deve fazer valer a pena todo trabalho de prospecção de leads.
Você quer agora fazer as perguntas chaves para descobrir quais são as dores do prospect. As primeiras
respostas serão sempre superficiais e é sua responsabilidade se aprofundar. É importante que você foque no
negócio do lead, e não simplesmente na área que a sua empresa presta serviços ou no seu produto.
Descubra as prioridades dele e da empresa, os planos, desafios, tempo necessário para alcançar metas,
orçamento, hierarquia e autoridade.
Para entender melhor como montar esse roteiro de perguntas, faça um levantamento de todos os dados que
você precisará saber sobre o cliente para montar uma proposta no futuro. No caso da 360DBI, seguem alguns
questionamentos essenciais para sabermos:
1. Qual o tráfego médio mensal do site?
2. Qual o número médio mensal de visitantes únicos?
3. Quais as maiores fontes de tráfego do site? Orgânico, direto, referência, mídia paga? Quais as
porcentagens?
 4. Qual o volume médio de leads gerado mensalmente?
5. Dentre as oportunidades (leads abordados por vendas), quantos se tornam clientes em média?
6. Qual o ticket médio e produtos/serviços comercializados:
7. Qual o LTV (Life Time Value) de um cliente?
8. Qual o CAC (Custo de Aquisição) para cada cliente?
9. Qual a receita média atual mensal e qual desejam alcançar em um determinado período? Que período?
10. Já fazem investimento em Marketing Digital (Email Mkt, Mídia Online/Adwords, Redes Sociais, SEO,
etc.)?
11. Qual a meta para esse segmento?
Pequena apresentação de soluções
Baseado nas informações que você coletou, personalize a apresentação da sua empresa com foco nos
problemas do prospect. Se o seu produto ou serviço é um pouco complexo o ideal é você guardar essas
informações para a próxima ligação.
Próximos passos
Agora chegou o momento de verificar o que pensa o prospect de tudo que foi conversado e se faz sentido uma
segunda reunião. Se sim, agende na mesma hora e tenha certeza de solicitar a participação de todos os
tomadores de decisão.
Uma reunião de potencial fechamento nunca deve ser feita sem a participação de todos tomadores de decisão.
É muito importante também enviar um e-mail com um resumo da conversa, materiais que comprovem seu
trabalho e experiência, blog posts que demonstrem que você tem autoridade e é referência no assunto, bem
como um potencial questionário que lhe ajude a diagnosticar algum problema que você não captou durante
a reunião.
4º passo – Apresentação da proposta e fechamento da venda
É o momento de fechar o negócio. Você também pode dividir esta ligação em seis etapas:
1 – Determine uma Agenda
Determinar uma agenda para as suas reuniões deve ser um hábito. Ninguém é fã de reuniões, principalmente
aquelas que não se sabe o que irá ser abordado. Detalhe o que irá acontecer na conversa.
2 – Confira as informações coletadas
Antes de apresentar seu plano, lembre de revisar tudo que já foi conversado, principalmente as prioridades
e problemas que o prospect compartilhou. Se houver alguém novo na reunião, confira se as prioridades desta
pessoa também são as mesmas. O pior que pode acontecer é você passar um plano baseado em um problema
que já não existe mais ou não é prioridade.
3 – Apresente seu plano
Agora chegou o momento de você brilhar. Mostre ao prospect onde ele está hoje, o porque ele está
enfrentando os problemas que enfrenta e como você, com a sua experiência e habilidade única, irá ajudá-lo a
corrigir e crescer. Seja confidente, mas foque em apresentar de uma maneira que o eduque e não imponha
sua opinião. Priorize a solução ao problema dele.
4 – Confira a temperatura do prospect
É muito importante no decorrer da conversa, você checar se o prospect está engajado.Pergunte a
opinião dele sobre algo que você acabou de mostrar, pergunte se fosse dar uma nota de 1-10 , qual nota daria,
pergunte como que ele se vê com o problema dele resolvido.
5 – Feche a venda
Chegou o momento de você fechar negócio.
Se tudo correu bem até aqui, está na hora de você perguntar se há o interesse em trabalhar junto. Se houver
objeções, com calma e clareza tente entender e respondê-las, mantenha-se confidente e confirme o que seria
necessário para fechar negócio.
Muitos vendedores não fecham muitas vezes por falta de pedir pela venda.
Você deve manter o controle e não deixar o prospect à vontade de decidir quando quiser.
Se falar que precisa pensar, pergunte o que impede de fechar agora? Se você consegue resolver o problema,
qual a consequência de não fazer nada?
6 – Próximos passos
Se conseguiu fechar, é hora de determinar como prosseguir para finalizar o processo. Mesmo que seja uma
decisão negativa, avise o prospect que será importante manter agendado.
Se o prospect ainda assim não enxergar valor negócio ou não quiser resolver o problema imediatamente, não
force. Seja cordial e diga que manterá ele na base para que receba conteúdo inédito e materiais interessantes
da empresa, até que, em outro momento, surja uma oportunidade de reabrir a conversa.
Por outro lado, em caso positivo, é a hora de montar o onboarding da área de sucesso do cliente, personalizar
de acordo com as necessidades estudadas e montar as bases para uma parceria de sucesso.
A partir desse passo a passo, é possível montar um roteiro de prospecção de leads e de abordagem dos e
mostrar para sua equipe de vendas a melhor maneira de atuar.
Claro que cada negócio tem suas particularidades e você não só pode, como deve modificar e adaptá-
lo ao know-how que sua empresa tem de seus prospects!
Qualquer dúvida, deixe seu comentário e diga se o conteúdo realmente ajudou a resolver seus problemas!
Técnicas de Rapport em Vendas: o guia definitivo para inside sales
POR ANDRÉ WENDLER · 30 DE MAIO DE 2017

Está sem tempo de ler agora? Que tal ouvir o artigo? Experimente no player acima!
Imagine a seguinte situação: você recebe uma ligação de uma empresa X e a gravação diz, quase gritando:
“Olá, aqui é o Stênio Garcia, NÃO DESLIGUE!”. Eu seria capaz de apostar que a sua reação instintiva é desligar
o telefone e não ouvir o restante, assim como fizemos incansavelmente aqui na Meetime.
Sabe o que faltou nessa ligação? Harmonia e respeito, componentes essenciais às técnicas de rapport em
vendas. E essa mensagem automática e desleixada nos motivou a buscar as melhores dicas de rapport que
utilizamos internamente em nossas ligações e compila-las num artigo.
Você perceberá que essa harmonia vai muito além do contato inicial ou das primeiras interações, e
acompanha toda a relação com seu prospect, independentemente de o negócio resultar em venda.
Antes, o que é rapport?
A melhor definição que encontramos sobre o tema é:
”Uma relação estreita e harmoniosa na qual as pessoas ou grupos envolvidos compreendem os sentimentos
ou ideias uns dos outros e se comunicam bem.”
Isso significa que conseguir despertar uma boa impressão rápida no início de uma conversa, como
normalmente pensamos, não abrange totalmente o conceito de rapport.
Assim, vendedores que o aplicam somente dessa forma, podem melhorar muito se focarem em construir
relacionamento mais do que atingir uma reação positiva instantânea.
Técnicas de Rapport em Vendas Remotas (Inside Sales)
Dica #1: Rapport deve começar no marketing
Pelo menos aqui na Meetime, assim como em outras empresas que fazem Inbound Marketing, a imensa
maioria das pessoas que nos conhecem chegam através dos conteúdos. Um dos principais objetivos
da criação de conteúdo é se posicionar como uma autoridade no assunto que você trabalha.
E você só é visto como autoridade se demonstra que conhece a realidade do cliente. Evidenciar isso é uma
excelente técnica de rapport em vendas.
O rapport começa cedo e quanto antes sua empresa for vista como de confiança pelo prospect, maior será
o engajamento durante a jornada de compra e o processo de vendas.
Dica #2: Oferecer um quick win
Essa técnicas de rapport em vendas é importantíssima para se posicionar como autoridade desde o
início, pois oferecer alguma dica rápida na primeira ligação é ouro para que o prospect te veja como alguém
que quer ajudar e te dê a primeira permissão para continuar conversando.
 Vendedor: Fulano, estou te ligando porque vi que você baixou a planilha X. Mas antes, entrei no site de
vocês e vi que a página do trial pede apenas o e-mail do visitante. Uma prática legal de clientes nossos é
pedir mais informações, o que vai diminuir o volume, mas aumentar a qualidade dos leads. Será que faz
sentido para sua empresa?
Dica #3: Pratique espelhamento
Certamente a técnica do rapport em vendas mais famosa é o espelhamento. Para ter uma ideia, muitas
pessoas acham que os dois são sinônimos.
Espelhar é praticamente o mesmo que ‘’copiar’’ o modo como o outro se comporta. Sendo assim, quem é
copiado sente que a outra pessoa é semelhante a ela, e isso naturalmente gera empatia entre ambas as
partes (mesmo que de forma inconsciente).
Dica #4: Tenha uma boa postura
Por postura me refiro à linguagem corporal, fala, estado emocional, etc. E em Inside Sales isso é tão ou mais
relevante que em vendas presenciais, por mais incrível que pareça. O principal motivo disso é bem
compreensível: o ser humano julga o estereótipo do outro em poucos segundos.
Assim, enquanto em uma reunião remota o prospect consegue apenas ver e ouvir o vendedor, na presencial
entram em cena outros fatores mais subjetivos.
Isso significa que em Inside Sales o vendedor é ‘’julgado’’ por menos aspectos, assumindo esses, maior peso,
motivo pelo qual é tão importante dominar técnicas de rapport em vendas deste tipo.
Esse vídeo abaixo explica que bons líderes possuem altas taxas de testosterona (hormônio da dominância) e
pouco cortisol (hormônio do estresse), já que são pessoas confiantes e que reagem bem ao stress.
Em um experimento, pessoas com apenas dois minutos em uma posição de poder aumentaram em 20% a
testosterona e 25% de queda em cortisol, enquanto as que ficaram o mesmo tempo em posições de
impotência tiveram 10% de queda em testosterona e 15% de aumento em cortisol.
Isso significa que não só nossa mente manda no corpo, mas nosso corpo também influencia em nossa mente.

Download video
Outra técnica de rapport em vendas interessante é praticar o espelhamento na linguagem corporal. Assumir
uma postura parecida com o modo com que o prospect se comporta e fala são formas de se praticar o
espelhamento. isso fará você ser melhor percebido pela pessoa do outro lado.
 Por exemplo: se você é um vendedor que gesticula muito e o prospect é muito sereno, evite abusar dos
gestos. Se você tem um tom de voz muito baixo e o prospect é muito enérgico, ligue em pé, fale um pouco
mais alto. Isso vai passar confiança ao possível cliente e equalizar a conversa.
Dica #5: Ajuste o tom de voz

O tom de voz é um elemento que compõe a postura e certamente fator

essencial ao usar técnicas de rapport em vendas internas.
Esse post explica isso de uma maneira muito clara. Para ter uma comunicação mais assertiva, utilize o
espelhamento no tipo de linguagem do seu prospect.
Se você já viu uma conversa entre uma pessoa que fala alto e outra que fala baixo, sabe que ela soa no mínimo
estranha. A diferença na tonalidade de voz mostra que as partes não estão alinhadas e isso é totalmente
oposto a gerar rapport.
Um único cuidado é se preocupar em fazer isso com naturalidade, se não, o efeito será contrário.
Outras dicas práticas para passar mais confiança na voz são:
Falar em pé, mesmo em videoconferência
Falar em pé faz seu sangue oxigenar melhor, e por consequência, sua mente trabalha mais rápido. Isso por
sua vez melhora sua comunicação, postura, tom de voz e naturalmente passa a mensagem para seu corpo de
que você está mais confiante, gerando um círculo virtuoso.
Pratique
Parece ridículo, mas praticar o tom de voz e a empolgação com que fala é essencial para adquirir a confiança
do prospect. Pratique essa técnica de rapport em vendas em casa, na frente do espelho, no carro, indo para o
trabalho, na hora que acordar, não importa: o essencial aqui é se ouvir.
Não economize em pedir feedback de amigos e principalmente nos coachings de venda com o gestor.
Dica #6: Pesquisar o contexto na hora da call
Para gerar empatia, é imprescindível ter um discurso muito personalizado, e só é possível fazer isso a partir
de uma breve pesquisa sobre sua realidade.
Seu ticket médio determinará quanto tempo essa pesquisa pode durar, por exemplo: se sua empresa vende
para grandes empresas você deverá aprofundar seu diagnóstico.
Pesquisa sobre o histórico do lead com seu conteúdo
Se sua empresa trabalha com Inbound Marketing, provavelmente tem uma ferramenta para gestão de leads
como o RD Station, por exemplo. Ela permite, dentre outras coisas, que o vendedor acompanhe todo o
histórico do lead até chegar ao time de vendas.
Invista energia pesquisando sua trajetória e construa com isso uma primeira abordagem mais personalizada.
Dependendo do ticket médio e da complexidade de sua venda, invista mais ou menos esforço.
Explicamos isso de uma forma mais aprofundada nesse post.
Empresa
Não se esqueça também de pesquisar sobre a empresa, o mercado que ela atua, tendências e notícias do setor,
etc.
Tudo isso pode e deve ser insumo e faz parte das técnicas de rapport em vendas para criar uma abordagem
personalizada tanto no momento inicial da conversa, mas também enquanto ela segue, com algum exemplo
que você pode lembrar que pesquisou.
Linkedin
Avaliar profundamente o Linkedin pode ser bom por vários motivos: encontrar semelhanças entre interesses,
amigos em comum, competências, cursos, certificações, instituições, etc. Ler rapidamente as experiências
antigas do prospect também mostra se é uma pessoa com perfil mais técnico ou de gestão.
Assim, fica fácil se preparar para o tipo de linguagem que será usada na conversa. São infinitas as formas de
conseguir encontrar alguma coisa em comum que possa criar uma aproximação com o prospect.
Facebook
Assim como o Linkedin, estudar o Facebook também é um adas técnicas de rapport em vendas interessante
para procurar pontos em comum. Por não ser uma rede profissional, as opções de rapport aqui são mais
relacionadas ao pessoal.
E por isso as possibilidades de gerar rapport com as informações obtidas são também infinitas.
Procure não só por amigos e interesses, mas fotos, lugares que visitou, viagens, etc. Use a criatividade para
gerar alguma conexão entre algo que você encontrou e que você já viveu.
Um ponto de atenção é cuidar para não ser invasivo. Existem algumas críticas a vendedores que
transformam essa rede em algo negativo para a experiência do usuário. Portanto, use com responsabilidade
as informações que você adquiriu.
Pessoas conhecidas
Essa é uma das formas mais clássicas de rapport, mas também uma das que mais funciona. Quem nunca viu
o prospect se abrir depois de uma primeira conversa após descobrir que tem algum amigo em comum com o
vendedor?
Se conseguir encontrar alguma relação, essa é uma das técnicas de rapport em vendas sem contra-indicação
alguma.
Dica #7: Quando receber lead do SDR
Na passagem de bastão entre o SDR e o closer, mostre que você conhece a realidade do prospect mesmo sem
nunca ter falado com ele.
 Vendedor: Fulano, pelo que conversei com o {NOME DO SDR} antes da reunião, vocês são a maior
empresa do setor aí em São Paulo não é?
Dica #8: Quando passar o bastão para o vendedor
É importante que o SDR não pare de fazer rapport após o primeiro contato. Para gerar mais empatia ainda ao
longo da primeira conversa, uma dica legal é usar as informações coletadas para vender um próximo passo
bem mais personalizado.
 Vendedor: Legal, Fulano. De acordo com o que conversamos rapidinho já percebi que podemos ajudar
a [EMPRESA] a [DOR EXPLÍCITA PELO PROSPECT]. Como próximo passo, pensei em trazer o [CLOSER]
que é nosso especialista em [TEMA] para fazer um diagnóstico mais aprofundado da [DOR] e identificar
qual é a melhor solução para sua empresa. O que acha? Podemos marcar amanhã às 9h?
Dica #9: Olhar nos olhos
Olhar nos olhos é uma das maiores provas de demonstração de atenção na outra pessoa. Principalmente em
Inside Sales é muito importante que a câmera, pelo menos do vendedor, esteja ligada. Isso torna a conversa
muito mais pessoal e abre a possibilidade de olho no olho.
Dica #10: Mostre o interesse genuíno
Dizer que gostou muito de algo que viu no site do prospect e fazer algumas poucas perguntas para entender
mais sobre isso, por exemplo, é uma ótima técnica de rapport em vendas.
Porém, é muito importante que esse interesse seja verdadeiro, caso contrário, vai ficar perceptível que isso
foi só para gerar rapport, consequentemente perdendo a eficiência da prática.
 Vendedor: Dei uma olhadinha no site de vocês antes da nossa reunião e gostei bastante do design.

Fiquei curioso: vocês fizeram internamente? Parabenize o designer por mim, por favor
Dica #11: Estou te ligando em uma hora ruim?
Um insight que tiramos do livro Predictable Revenue do Aaron Ross foi estabelecer essa pergunta no início
da primeira ligação. Isso mostra em primeiro lugar respeito pelo tempo do prospect.
Em segundo, a pessoa fica inibida de dizer ‘’Sim, você está me ligando em uma hora ruim’’ por qualquer motivo
ou por impulso.
Assim aumentamos as chances de contato de uma maneira respeitosa e bem vista pelo prospect, uma vez que
essa é uma pergunta que permite ao prospect escolher a melhor hora para falar.
Dica #12: Utilizar humor
Inserir humor é também excelente, uma das melhores técnicas de rapport em vendas. Porém, isso é ideal para
vendedores que são naturalmente engraçados e extrovertidos. Caso você não seja, é melhor nem tentar
porque não vai soar natural.
O exemplo abaixo, um e-commerce de sex shop, pode ser sucesso ou um fracasso total dependendo da
maneira que você falar:
 Vendedor: Fala, Fulano, então quer dizer que você vende o maior pênis de borracha da internet, é isso?
 Prospect (rindo): Isso mesmo! E está com desconto!
 Vendedor: Legal, vou recomendar para o meu cunhado então! (risos). Aqui quem está falando é o
Joãozinho da [EMPRESA]. Estou te ligando porque vi que você acabou de solicitar uma demonstração do
nosso produto. Como você acredita que a gente pode te ajudar?
Dica #13: Aumentar o ego do prospect
Todo mundo tem ego e explorar esse fato é natural num processo de vendas. Imagine uma ligação
de prospecção para um prospect que vende software para transportes:
 Vendedor: Boa tarde Fulano, aqui é o Joãozinho da Meetime, tudo certo?
 Prospect: Opa, tranquilo.
 Vendedor: Antes de qualquer coisa, Fulano, eu vou te falar que já vi vários sites bons, mas o seu é
realmente o melhor dentre as empresas do seu segmento por causa da qualidade do conteúdo,
a persuasão dos CTAs e a quantidade de pontos de conversão. Vocês devem gerar muitos leads com ele,
não é?
Dica #14: Validar uma ideia
Todo mundo gosta de ouvir boas ideias, e começar a primeira conversa com algum contexto que gere valor
pode ajudar muito na construção de rapport. Por exemplo:
 Vendedor: Fulano, pesquisando um pouquinho mais sobre sua empresa antes dessa nossa conversa,
percebi que você vende seus produtos em três planos. Geralmente empresas do mesmo segmento
encontram dificuldades com o prospect tendendo sempre a escolher a mais barata. Isso acontece na sua
empresa também?
Dica #15: Rapport com barreiras
Quem já fez prospecção sabe que é natural se deparar com alguém que atende o telefone ao invés do prospect.
Essas pessoas podem ser estagiários, secretários, familiares, etc. Nesses casos, usar técnicas de rapport em
vendas é fundamental.
Por isso, construir um bom rapport com essas pessoas é essencial para passar do ‘’obstáculo’’. Então coloque-
se no lugar da pessoa: provavelmente ela recebe vários pedidos por dia para conversar com seu prospect,
principalmente se for uma pessoa muito ocupada.
Para conseguir o ‘’alô’’ a principal dica é: seja lembrado. A melhor forma que descobri para fazer isso é com
humor e educação acima da média, já que fazendo isso, você provavelmente será a exceção.
Dica #16: Rapport em reuniões com várias pessoas envolvidas
Em vendas complexas o processo de decisão passou a envolver várias pessoas ao invés de apenas o decisor.
Por isso, é imprescindível fazer um bom rapport com todos os influenciadores.
Uma das técnicas de rapport em vendas mais simples, mas que poucos vendedores fazem, é pedir para que
cada um se apresente dizendo apenas o nome, o que faz na empresa e o interesse naquela reunião.
Assim, durante a videoconferência é possível criar mais aproximação com todos e quebrar o gelo ao mesmo
tempo. Com essas informações, faça com que todos os exemplos estejam de acordo com a realidade de cada
um, incluindo seus respectivos nomes.
Dica #17: Rapport com o analista
Algumas vezes você terá que conversar com um analista, que tem menor poder de influência na tomada de
decisão. Evidentemente, ele tem dores diferentes das do gestor, do diretor e do CEO. Por isso, adaptar a
linguagem é essencial.
Como vendedor, possivelmente suas experiências são de senioridade parecida com o analista, então fica ainda
mais fácil para gerar rapport.
Saiba que o analista provavelmente tem preocupações mais operacionais (ou táticas) e que quer crescer na
empresa tendo seu trabalho reconhecido. Ajude com que a implementação de sua ferramenta seja parte do
sucesso do seu prospect.
Dica #18: Rapport com Enterprise
Há poucos dias ouvimos em um benchmarking que empresas pequenas e médias compram transformação
enquanto empresas grandes compram melhorias incrementais. Por isso, a conversa com uma empresa de
perfil enterprise é totalmente diferente.
Se você tentar vender transformação para enterprises, as chances de vender e de fazer seu produto ser bem
utilizado gerando resultados são muito baixas.
Então adapte sua linguagem para que seu produto melhore algum processo ou que inicie algum projeto
diferente, sem precisar mover toda a empresa para isso.
Dica #19: Rapport com Startups
Já com pequenos empreendedores o discurso e as técnicas de rapport em vendas são completamente
opostos de enterprise.
Aqui é importante vender o sonho que todas as startups têm de crescer até o infinito. Faça seu prospect
enxergar que sua solução pode transformar a empresa dele.
Uma dica de Jim Keenan é fazer com que nessa fase a empresa se visualize num estado futuro poderoso
(powerful future state). Através desse estado, ele se enxerga numa condição melhor do que a atual e tende a
se mover mais facilmente em direção ao desconhecido do que se não tivesse visto onde pode chegar.
Dica #20: Rapport no envio de propostas
Independente da forma que você faz suas propostas comerciais, um bom rapport na hora do envio pode
ajudar. Tomar o cuidado de utilizar algumas palavras que o próprio prospect falou durante o processo de
vendas é uma forma de mostrar que entende sua realidade e gerar um estímulo positivo, mesmo que
inconsciente.
O que aprendemos com 680 mil atividades de prospecção
POR DIEGO CORDOVEZ · 5 DE DEZEMBRO DE 2017

Este post começou a ser escrito em 06 de abril de 2017. Junto com o Flow, nosso módulo de prospecção,
nascia a vontade de saber como o Brasil estava fazendo suas atividades de prospecção. 7 meses e mais de
680 mil atividades se passaram, e agora, com os dados em mãos, apresentamos o resultado deste estudo.
Da mesma forma que analisamos 5 mil demonstrações online e as 300 mil ligações de vendas, estávamos
curiosos em conhecer todos os aspectos da prospecção. Alguns exemplos do que você verá adiante:
 Qual a anatomia de uma boa cadência, em média, no Brasil?
 Qual o percentual médio de conversão de uma cadência?
 Em quantos dias, na média, um deal é ganho?
  Qual o número ótimo de e-mails para maximizar a conversão?
 Um e-mail recém-aberto influencia no resultado da próxima ligação?
 Mais ligações significam mais conversão?
 Cadências com pesquisas e social points convertem mais?
Aproveite as conclusões do estudo!
1 – Dados preliminares
Para que você conheça mais a fundo os resultados e a dimensão do estudo, apresentamos abaixo alguns dos
dados mais relevantes.
Foram ao todo 680.609 atividades de prospecção, que geraram mais de R$ 12,6 milhões em pipeline e

R$ 1,8 milhão em negócios ganhos pelos nossos clientes! Nice!!

O estudo foi feito com mais de 33 mil leads, adquiridos via Inbound ou Outbound. As cadências
converteram, em média, 23% dos negócios (7.658).
Separando as cadências de acordo com o tipo de leads trabalhados (inbound e outbound) temos o gráfico
abaixo. As cadências de leads Inbound e Outbound performam de maneira parecida: em média, 23% de
ganho dos leads inbound e 22% dos leads outbound.

2 – A anatomia de uma cadência típica de Inside Sales

Separamos também as cadências por quartis, ou seja, analisamos as 25% melhores, as 25% piores e a metade
intermediária.
As melhores cadências convertem em média 50% dos leads, e as que menos convertem têm, em média,
apenas 3% dos negócios ganhos. Os quartis intermediários (Middle 50%) têm média de 16% dos negócios
ganhos.
Sabendo que existem peculiaridades de cada mercado, e as nossas são muito diferentes dos EUA, queríamos
saber como se comporta uma cadência típica de Inside Sales no Brasil. Isso significa saber quantas e
quais atividades elas têm.
Descobrimos que, em média, a cadência típica de Inside Sales tem uma atividade de pesquisa, 6 ligações, 3 e-
mails e 1 social point. Mais à frente abordaremos a efetividade de cada um dos tipos de atividade e os níveis

ótimos de cada uma. Stay close

3 – Análise diária e por atividades das cadências

Para termos uma ideia inicial de quantas atividades de prospecção, em média, são necessárias para ganhar
ou perder um lead, chegamos no seguinte gráfico:
IMPORTANTE: apesar do número médio ser igual a 4 atividades, tanto para ganhar quanto para perdê-lo,
você verá que esse não é um bom patamar para a quantidade de atividades de uma cadência. Calm

down
Mergulhamos nos dados para entender a duração média de uma cadência, ou seja, quantos dias e quantas
atividades de prospecção são precisos para ganhar (ou perder) um negócio na prospecção. Essas são dúvidas
muito comum ao montar uma cadência, e te damos um spoiler: independente do ticket médio, menos de
1% dos negócios foram ganhos depois de 15 atividades.
Acompanhe nos gráficos abaixo: a partir de 93% houve estabilização dos resultados, tanto em ganho quanto
em perda dos deals. Esse patamar é atingido nas atividades de número 8 e 9.
Se analisamos o que acontece com os deals após os primeiros dias na cadência, temos o seguinte patamar: na
média, 90% dos negócios foram ganhos em até 14 dias, e perdidos em 18 dias (dois próximos gráficos).
Em ambos os casos, menos de 1% dos prospects são ganhos ou perdidos em mais de 24 dias,
independentemente do ticket médio.
Esse é um input importante para cadências de prospecção, uma vez que você precisa determinar um fim e
balancear a energia que o vendedor despende em cada deal.

4 – Análise por tipo de atividades das cadências: e-mail e ligações telefônicas

Uma das dúvidas mais frequentes é sobre a quantidade de e-mails e ligações que uma cadência deve ter.
Mergulhamos nos dados e buscamos o percentual de leads ganhos (acumulado) com a quantidade de
atividades de prospecção feitas.
Perceba pelo gráfico abaixo que 97% dos deals foram ganhos até o quarto e-mail. Após isso apenas 3%
dos leads foram considerados ganhos.

O gráfico abaixo mostra a mesma análise, desta vez levando em conta as ligações feitas. Até a oitava ligação
foram convertidos 88% dos deals, havendo estabilização após isso.
Note que seria preciso mais 9 ligações para converter 11% dos leads restantes, ou seja, muito esforço para
um resultado pequeno.

Outro argumento muito constante na prospecção é que rapidez no contato é essencial, e isso nos levou a

buscar alguns dados que apresentamos na próxima seção

5 – Impacto da velocidade no contato na prospecção
Uma hipótese que gostaríamos de validar (ou invalidar) a respeito da velocidade de contato na prospecção é
a seguinte:
 Ligar logo após um prospect abrir um e-mail impacta positivamente no resultado da ligação?
Note que quando o tempo entre a abertura do e-mail e a ligação do vendedor está em menos de 3
minutos, 25% das ligações foram significativas (quando há avanço no processo comercial).
Esse percentual cai para apenas 8% quando o vendedor levou até 24h para retornar a ligação após a abertura
do e-mail, validando a hipótese de que rapidez no contato influencia positivamente o resultado da ligação.
6 – Influência das atividades de Pesquisa e Social Points
Quando você pensa em prospecção é natural associá-la a e-mails e ligações telefônicas, certo? Estudamos os
dados para entender como as duas outras atividades comuns na prospecção, pesquisas e social points,
impactam na prospecção.
Descobrimos que as cadências que têm atividade de pesquisa convertem 24% dos leads em média,
enquanto as que não têm pesquisa convertem em média 16%.

Isso representa um aumento de 50% e acompanha a tendência de que quanto mais preparado o vendedor
está, maiores são as chances de conversão do negócio.
Quando analisamos as cadências de acordo com a atividade de Social Points (interações em redes sociais,
como curtidas, comentários) observamos um fenômeno interessante: a média de conversão dos leads é de
28% entre as cadências onde não há atividades com interação em redes sociais.
Já entre as cadências que têm atividades de Social Point, o percentual de conversão de leads cresce de 11%
(um Social Point) até 41% dos leads (três Social Points).
Isso evidencia a hipótese de que, uma vez que sua empresa decide adotar redes sociais na prospecção,
vale a pena investir no relacionamento e não parar na primeira interação.
Redes sociais são construídas com base em relacionamento, e por isso faz sentido apostar na construção de
uma relação inicial com o prospect.
7 – Resumindo tudo, as boas práticas…
Este post certamente terminaria incompleto se não te apresentássemos um compilado das boas práticas
suportadas pelo estudo acima. Esperamos que sua prospecção seja ainda melhor a partir de hoje!

Vamos lá?!
Boas práticas em atividades de prospecção
 Uma cadência de Inside Sales, no Brasil, tem geralmente 10 a 11 atividades;
 4 e-mails e 8 ligações maximizam o esforço na prospecção;
 Velocidade é fundamental! Se o lead entrar em contato ou abrir seu e-mail de prospecção, ligue o mais
rápido possível!
 Pesquisas ajudam na prospecção: faça ao menos uma atividade deste tipo para conhecer melhor seu
lead;
 Redes sociais envolvem relacionamento: se você optar por social points, faça ao menos duas interações
com cada lead;
 Ao final, sua cadência deveria mirar em 50% de conversão dos leads como benchmark.
Tudo o que você precisa saber para fazer uma prospecção que resulta em vendas
POR MARIANNE TERNES · 7 DE AGOSTO DE 2018
Prospecção é a etapa inicial do processo de vendas, na qual o objetivo é encontrar e qualificar
potenciais clientes para a abordagem comercial. Para isso, gera-se uma lista de oportunidades e
segue-se um fluxo de cadência (sequência de atividades), que pode incluir pesquisa, ligações, e-mails
e interações em redes sociais.

Prospecção é trabalho árduo.

Simplesmente não há como conquistar novos clientes em negócios B2B sem sujar as mãos. Essa é a etapa do
processo de vendas que demanda mais energia e tempo.
A questão é: será que o seu esforço está mesmo valendo a pena?
A palavra prospectar vem do latim prospectio, pesquisa, e é usada na geologia para o ato de localizar
reservas minerais de valor. Os geólogos leem o mapa, exploram o terreno, fazem análises de ondas sísmicas
e campos magnéticos antes de perfurar o solo. É exatamente o que você faz em vendas.
Está achando que não?
Até o fim deste artigo, vamos deixar claro que prospecção de clientes segue um processo mapeado, em
território delimitado, baseado em dados e com resultado previsível. Essa não é uma atividade em que você
pode contar apenas com a sorte e a intuição, afinal é ela que nutre e mantém a saúde de todo
o processo de vendas.
Então encare este post como um mapa. Vamos explorar aqui os caminhos para fazer uma prospecção que
converte e resulta em vendas. Para começar, que tal dar uma boa olhada no panorama?
O que é prospecção de clientes
É a primeira etapa do processo de vendas, na qual o objetivo é gerar novas oportunidades de negócio
para os vendedores.
Prospectar significa encontrar os potenciais clientes, ou leads – aqueles que possuem todas as características
de quem compra a sua solução – e conseguir falar com eles. Quando esse contato é realizado, o lead se torna
um prospect.
A ideia neste primeiro momento é checar se ele se adequa ao perfil que a empresa busca e se tem interesse
em seguir adiante no processo de vendas. A prospecção acaba quando uma reunião entre o prospect e o
vendedor é agendada. Por esse motivo, também é conhecida como Sales Development (traduzida no Brasil
como pré-vendas).
Temos, então, quatro pontos-chave na atividade de prospectar:
1. Listar os potenciais clientes;
2. Entrar em contato;
3. Pré-qualificar para vendas;
4. Agendar uma reunião.
Ok. Mas qual a melhor forma de fazer isso hoje?
Primeiro é importante entender que, assim como todo o processo de vendas, a prospecção passou por
transformações radicais nas últimas duas décadas. O avanço da tecnologia e a enorme quantidade de dados
disponíveis na Internet causou um grande impacto em todos os aspectos: o comportamento de compra, a
estratégia e abordagem de vendas e as ferramentas utilizadas.
Antes, tudo o que os vendedores tinham eram listas genéricas de contato, telefone e visitas presenciais. Eles
seguiam um roteiro de vendas pronto, apresentando o produto ou serviço e usando técnicas de fechamento
para persuadir o comprador.
Ainda há resquícios dessas práticas em muitas operações de vendas e, quando se trata de vendas por telefone,
o cold call e o telemarketing resistem, embora já sejam vistos com maus olhos pelos clientes.
Um dos caras que quebrou as regras e ajudou a estabelecer um novo paradigma em prospecção de vendas
foi Aaron Ross. Ele criou uma metodologia, descrita no livro Receita Previsível, quelevou a Salesforce a US$
100 milhões de faturamento.
Ouça o Casts for Closers que gravamos com ele e tenha uma prévia dos assuntos que vamos tratar mais à
frente:
Foi para acompanhar essa avalanche de mudanças que o mercado B2B aderiu ao Inside Sales, um modelo no
qual a venda é realizada de dentro da empresa, usando telefone, e-mail e reuniões online, sem visitas aos
clientes.
Para você ter uma ideia, o estudo mais recente da InsideSales.com, pioneiros no mercado norte-americano,
mostra que 29% das operações de vendas no mundo já são Inside Sales – e estima que em 2018 serão
mais de 30%. O Brasil segue a tendência. De acordo com o Inside Sales Benchmark Brasil 2017, estudo
feito anualmente pela Meetime:
 Em 57% das empresas Inside Sales é o canal primário de vendas;
 81% das empresas que têm Inside Sales como canal primário projetavam crescimento, contra 68% em
Field Sales (vendas externas, com visitas presenciais ao cliente);
 34% das empresas não faziam Inside Sales, mas pretendiam adotar o modelo ainda em 2017.
Mas por que Inside Sales é tão atrativo?
Porque há redução do custo de operação e aumento da produtividade, o que gera resultados muito
melhores – inclusive em prospecção, é claro!
Para saber mais sobre Inside Sales:
Inside Sales: TUDO o que você precisa saber sobre ela
Outra questão crucial é como as vendas tradicionais evoluíram para as vendas consultivas. Isso porque não é
possível aproveitar todo o potencial do Inside Sales sem uma abordagem centrada no cliente. Pensando em
prospecção, é importante considerar que:
 O comportamento do consumidor mudou
Se antes o vendedor detinha toda a informação sobre o produto, agora é possível pesquisar e comparar opções
pela internet. Isso alterou a forma como compramos – cerca de 70% da jornada do cliente é percorrida antes
de qualquer abordagem de vendas.
 A experiência de compra importa tanto quanto a qualidade do produto
Fomos “mal acostumados” pelas vendas B2C – pense em como é fantástico comprar na Amazon, por exemplo
– e esperamos o mesmo tratamento nas vendas B2B. Nenhum cliente suporta abordagens invasivas,
automáticas, que só falam do próprio produto. O processo de vendas tem que gerar valor do início ao fim.
 O papel e perfil do vendedor são outros
Em vez de tentar empurrar um produto apresentando os benefícios dele usando um pitch ensaiado, o
vendedor precisa entender o cenário e explorar as necessidades do cliente, fazer boas perguntas e ter a
postura consultiva. Suas principais habilidades são ser questionador e saber ouvir.
Esses dois pressupostos – o Inside Sales e as Vendas Consultivas – são o ponto de partida para ter sucesso em
prospecção. Mas há alguns fatores determinantes para alcançar bons resultados. É o que veremos a seguir.
Os fundamentos da prospecção que converte
Não mirar em um nicho e perfil de cliente, não ter uma meta de leads e de conversão, não ter controle do
número de atividades realizadas, não medir resultados. Esses são os princípios da famosa tática “atirar para
todos os lados”, geralmente adotada por quem quer conquistar clientes, mas não tem ideia do que fazer para
isso.
Prospecção de vendas é muito mais do que sair ligando para o maior número de pessoas possível. Para ter
sucesso, é necessário estratégia, planejamento e foco no seu objetivo – só assim é possível medir (e realizar)
o esforço correto para alcançar os resultados desejados.
Por isso, neste tópico vamos discutir o mindset e diretrizes básicas dessa etapa de vendas, procurando marcar
um ponto de chegada – algo que responda a pergunta “Para onde devo ir?”– antes de traçar a rota.
“A maioria dos nossos clientes está trabalhando na parte de geração de demanda, mas uma parte
importante depois da geração é você conseguir transformar as oportunidades que você gerou em
receita”
– Pedro Clivatti, da Contentools
Ouça no Casts for Closers:
Faz sentido? Então vamos lá:
Inside Sales é um jogo de números: você só pode controlar o número de atividades que realiza, não o
resultado. É como tentar emagrecer, em que você tem controle da quantidade das calorias que consome e do
total de exercícios que pratica, mas não do total de quilos que perderá.
A prospecção é a etapa do processo de vendas com o maior volume de atividades – um bom vendedor faz
entre 80 e 100 por dia, contando pesquisas, e-mails, ligações e social points. Se poucas atividades forem
concluídas ao longo do mês, pode ser que faltem deals para bater a meta. Logo, produtividade é
fundamental.
Mas não é fácil ser eficiente sem ter um processo estruturado, organização e disciplina. Essa é uma dificuldade
comum e, não à toa, as tarefas relacionadas à prospecção foram as mais citadas quando questionamos quais
eram os maiores desafios que as empresas enfrentam em vendas.
Qualificar e identificar bons leads (48%) e obter resposta dos leads/prospects (35%) aparecem antes
mesmo de fechar negócios (31%), como você pode ver no gráfico abaixo:
Além disso, controlar a cadência de contatos é citado por 21% das empresas. Nenhum desses desafios é
uma grande surpresa, uma vez que tudo isso está atrelado aos resultados em prospecção. Mas vamos
entender o por quê?
Abaixo, elencamos pontos essenciais para fazer uma boa prospecção, usando alguns dados do Inside Sales
Benchmark Brasil 2017 e outros estudos que fizemos aqui na Meetime.
 Qualificar e identificar bons leads
Qualificar os leads é garantir que sua empresa fale com o máximo de boas oportunidades possível.
A parte difícil é definir o que são “boas oportunidades”, já que isso varia muito de negócio para negócio –
depende do produto ou serviço, do nicho, do ticket médio e uma infinidade de fatores. É por essa razão que
qualificar e identificar os bons leads a serem abordados é o maior desafio encontrado pelas empresas.
Para fazer uma boa qualificação, é preciso:
 Descobrir o perfil de cliente ideal;
 Montar uma boa lista de oportunidades;
 Fazer as perguntas certas.
Não se preocupe, nós vamos abordar cada um desses tópicos em detalhes mais à frente. Por ora, o mais
importante é entender que a mentalidade correta para qualificar é: vale a pena insistir. É bastante
comum vendedores desistirem rapidamente e fazerem 2, 3 contatos antes de nunca mais falar com o lead.
Trish Bertuzzi comenta que normalmente existem dois jeitos de encarar a prospecção:
 Processar leads, como em uma máquina de triturar alimentos.
 “Pego o lead, executo algumas atividades, se ele ou ela me atender faço algumas perguntas, e
assinalo: qualificado ou não qualificado.”
 “Se não respondeu aos contatos na cadência eu assinalo que “não consegui contato” e sigo adiante.”
 Buscar oportunidades. Se o diretor de uma empresa não está respondendo contatos, por que não
tentar o gerente?
 “Se alguém buscou ajuda, entrou em contato com você, pode haver uma oportunidade naquela
empresa. Pensar dessa forma ajuda você a aumentar as chances de conseguir boas oportunidades.”
Isso vale para a qualificação também, pois torna ela mais eficiente. Lembre-se sempre de dedicar energia ao
que dá resultado. Os próximos pontos demonstram onde devem estar os esforços de prospecção.
 Fazer múltiplos contatos
Se encontrar as boas oportunidades não é nada fácil, o mínimo que você pode fazer é garantir que elas sejam
aproveitadas ao máximo.
Pense: depois de todo o trabalho de montar uma lista, com contatos bem qualificados e grandes chances de
converter em vendas, não dá para se limitar a apenas uma ligação e desistir se não tiver resposta, não é?
Mas é isso que acontece… As empresas brasileiras ainda perdem 65% dos leads antes mesmo de conseguir
contato.
Para escapar disso, a tática é tentar contato muitas vezes e por diversos meios de comunicação – e-mails,
telefone e redes sociais. O problema é que os vendedores desistem muito cedo. Mais de 60% das empresas
faz no máximo 5 tentativas de contato com um lead antes de descartá -lo:
Em contraste, quando olhamos para as empresas que tem muito sucesso na prospecção de leads,
conseguindo resposta em mais de 30 ou 40% das abordagens, prevalecem empresas que fazem 6 ou mais
contatos.
E isso está alinhado com as melhores práticas: uma boa prospecção tem de 7 a 13 tentativas de contato,
dependendo de algumas características da empresa e do lead abordado.
Depois disso, o esforço não vale mais a pena, pois são poucas as chances de resposta. Nossa análise de 680
mil atividades de prospecção mostra que, independentemente do ticket médio, menos de 1% dos negócios
foram ganhos depois de 15 atividades. O patamar é atingido entre 8 e 9 atividades:

Fazer múltiplos contatos por várias vias é um dos fatores que ajudam a conseguir conexão com os leads. Mas
não é só isso.
 Tempo de resposta
Outro elemento que colabora para a taxa de conexão é a velocidade dos contatos.
Se o lead demonstra interesse – baixa um material do seu site, solicita um contato ou abre o seu e-mail de
prospecção -, as chances de conseguir falar com ele e avançar no processo são muito maiores se o contato é
feito rapidamente, pois ele ainda está com a informação fresca na cabeça e dedicando tempo àquilo.
Em nossa análise, 25% das ligações significativas (que representam um avanço no processo comercial)
ocorrem quando o contato é feito em até 3 minutos após a abertura do e-mail. Esse percentual cai a 8%
quando a ligação é feita entre 10 e 24h depois:
É uma grande diferença, não é? Mas apenas 12% das empresas leva até 5 minutos para entrar em
contato com um lead inbound que solicitou contato.

A dúvida que resta é: como se organizar para dar conta de fazer tudo isso?
 Organização e produtividade
Imagine o vendedor que recebe entre 10 e 20 leads diariamente para prospectar. Ele precisa gerenciar todos
os contatos e saber quando é o dia e a hora ideal para mandar e-mail, ligar, interagir nas redes sociais.
Também tem que ter claro todas as atividades que já realizou e quando é hora de abandonar a oportunidade.
Muita coisa, não?
Se ele não tem um plano claro de prospecção e uma forma de acompanhar tudo, é comum que muito tempo
seja perdido no dia a dia da operaç ão e bons leads sejam desperdiç ados. Isso se resolve com uma cadência
de prospecção bem desenhada.
“Right now most companies randomly reach out to people, with a random number of touchs and
random content. Where we’re going, step one is the systematic cadence strategy, step two is gonna be
a rounded content”
– Gabe Larsen, da InsideSales.com
Ouça no Casts for Closers:
Uma cadência determina quais e quantos contatos devem ser feitos, em que ordem e intervalo de tempo.
Vamos explorar esse assunto mais a fundo posteriormente, mas a ideia central é que um vendedor sem uma
cadê ncia de prospecção é como uma pessoa que vai até academia sem uma ficha de treino
estruturada: ela tem vários equipamentos disponíveis, mas nunca sabe qual o pró ximo exercício, entã o fica
perdida e acaba fazendo um treino meia boca, com esforço de mais ou de menos.
Com uma cadência, o vendedor não precisa ficar pensando no que deve ser feito a cada instante com
cada lead, pode acompanhar o andamento da prospecção e sabe exatamente o que precisa ser feito e quando.
Desta forma, a produtividade e desempenho aumentam exponencialmente.
Agora que já está claro o que é determinante para uma prospecção de sucesso e qual é o ideal a ser alcançado,
é hora de arregaçar as mangas. Começamos escolhendo o alvo.
Como definir o Perfil do Cliente Ideal
Quem é o seu melhor cliente? Aquele que você ama, tem um ótimo relacionamento, e é recíproco? Quem são
aqueles que obtêm sucesso a partir da solução que você oferece?
Agora, já imaginou se todos os seus clientes fossem iguais a ele?
Pois é.
O alvo da prospecção deve ser o cliente ideal, uma cópia o mais aproximada possível daqueles que
você já sabe que dão muito certo. Apesar do nome, não se trata de um cliente imaginário, que você inventou,
idealizou. É algo baseado na experiência da sua empresa atendendo outras empresas.
É por isso que definir o Perfil de Cliente Ideal – ou Ideal Customer Profile (ICP), como é mais conhecido – é
um processo de tentativa e erro, de experimentação. Não existe uma fórmula pronta, porque cada negócio é
único.
O ICP descreve as características dos clientes que provavelmente vão comprar e amar seu produto ou
solução. Ao contrário das personas, que traçam perfis de indivíduos, o ICP desenha um perfil de empresas
com características em comum, que podem ser, por exemplo:
 Segmento
 Número de colaboradores
 Faturamento médio
 Ticket Médio
 Geografia/estratégia necessária para utilizar sua solução
 Ferramenta necessária para utilizar solução ou produto
 Como funciona o processo de tomada de decisão
 Equipe/porte da equipe que vai utilizar
 Orçamento
Ou qualquer outra informação que seja relevante para a empresa. Definindo esse perfil, você tem um alvo
certo e para de topar qualquer negócio, o que é um erro fatal de muitos empreendedores.
O problema é que toda empresa começa com zero clientes e, para compreender o ICP, é preciso ter um
mínimo que permita enxergar padrões – ou seja, atingir o Product Market Fit. É um processo que leva tempo.
Na fase inicial do negócio, a missão é falar com todas as oportunidades que surgirem e procurar entender o
que faz elas se interessarem pelo seu produto, mapeando as características comuns. Aí, tentar prospectar e
ver o que funciona melhor, adaptando conforme os resultados.
Para saber mais sobre ICP:
Como otimizar o funil de vendas: fale somente com os leads certos
É o ICP que orienta todo o processo de vendas – já que este deve ser centrado no cliente, lembra? Com o perfil
delimitado, pode-se determinar a melhor estratégia para prospectar. Na sequência, vamos ver as táticas para
gerar oportunidades.
Como gerar leads qualificados
Prospectar para leads ruins, que têm pouca ou nenhuma relação com o seu negócio, é um desperdício de
energia – poucas pessoas vão te ouvir, e ainda menos se tornarão clientes. Por isso é importantíssimo gerar
leads de qualidade. Se não, é praticamente a mesma coisa que atirar para todos os lados.
Mas adivinha? Não tem fórmula pronta, varia de negócio para negócio e depende muito do perfil do cliente.
Neste tópico, vamos apresentar duas das principais táticas de prospecção – outbound e inbound – e ver para
quais casos elas funcionam melhor.
Prospecção Outbound
Também chamada de prospecção ativa, é a tática mais tradicional, na qual o vendedor vai proativamente atrás
de potenciais clientes que se encaixam no ICP, mas nunca demonstraram interesse ou interagiram com a
empresa.
 Oportunidades geradas por meio de pesquisa
Para encontrar as melhores oportunidades, realiza-se uma pesquisa em busca de informações e de contato
(e-mail, telefone, redes sociais) dos decisores de compra. A partir disso é que se elabora uma lista de
prospecção. Esse trabalho é, às vezes, substituído pela compra de listas prontas, feitas por empresas
especializadas nisso.
Na prospecção outbound, o trabalho de gerar listas e qualificar os leads depende totalmente do esforço
humano e, como a pesquisa parte do zero, exige mais inteligência e tempo. Dependendo do mercado e perfil
dos decisores, o acesso às informações é mais difícil e os contatos não estão disponíveis na Internet, como é
o caso do ramo de agronegócios, por exemplo. Esses fatores encarecem a operação e tornam mais difícil o
crescimento em escala, pois ele fica atrelado ao aumento do time de pré-vendas.
 Leads qualificados por fit
Por outro lado, esse tipo de prospecção permite alcançar leads que nunca seriam descobertos de outra forma
e nunca ouviriam falar da sua empresa. Além disso, com prospects vindos de outbound, seu empenho em
vendas é colocado sobre leads que você sabe que tem fit com seu negócio, mas não sabe se ele sente a dor
que você resolve, se a sua solução é importante para ele e se isso é uma prioridade no momento. Tudo isso
deverá ser entendido e desenvolvido pelo vendedor durante a abordagem comercial.
Levando esses aspectos em conta, a prospecção outbound é mais indicada para empresas com o ticket médio
elevado ou para mercados muito restritos, com número limitado de potenciais clientes. Mas isso não é uma
regra. Para decidir se vale a pena fazer outbound, deve-se fazer uma análise do valor do lead e do Custo de
Aquisição do Cliente.
Prospecção Inbound
Também conhecida como prospecção passiva, é a tática na qual os potenciais clientes chegam até sua empresa
a partir de um processo de atração realizado por meio do Inbound Marketing. Este, por sua vez, é um conjunto
de estratégias – entre elas marketing de conteúdo, automação, SEO e mídias pagas – utilizadas para se
relacionar e educar o público, provocando interesse. Desta forma, quem procura a empresa é o potencial
cliente, e não o contrário, como ocorre na prospecção outbound.
 Oportunidades geradas por meio de conteúdo
A maior parte do esforço em prospecção inbound é feito pelo time de marketing, e não o de vendas. Isso
porque as listas de leads são elaboradas a partir da interação com conteúdosinteressantes e educativos
– blogposts, e-books, webinars, planilhas, por exemplo – , que ajudem a resolver algum problema e gerem
valor. Esses materiais são pensados para atingir personas, personagens que ilustram as dores e
comportamento do potencial cliente, criadas a partir do ICP.
Os conteúdos são disponibilizados no site e blog da empresa em troca de informações pessoais. Para ter
acesso a eles, é preciso preencher um formulário com nome, cargo, e-mail, telefone e qualquer outro dado
importante para a qualificação.
 Leads qualificados por dor
A escolha dos campos do formulário é fundamental para elaboração de um lead scoring, uma técnica
que qualifica e prioriza os leads automaticamente, selecionando aqueles que estão mais próximos de
tomar uma decisão de compra. A partir do perfil e engajamento do lead, é possível, com a ajuda de um
software de automação de marketing, dar escala à qualificaçãoinicial. Aí, obedecendo um acordo firmado
previamente, conhecido como SLA, as oportunidades são enviadas para o time de vendas.

A qualificação no caso da prospecção inbound é diferente do outbound: você sabe qual a dor específica do
prospect, mas não sabe se ele tem o perfil ideal. Por exemplo: você tem a informação de que aquele lead veio
do material “Como analisar métricas de vendas”, mas não tem como identificar se ele tem potencial para usar
e obter sucesso com seu produto ou serviço.
Logo, o trabalho do vendedor será validar o perfil, a autoridade para decisão de compra e entender se e como
a empresa pode sanar a dor do potencial cliente. A grande vantagem é que, como já houve interação com a
empresa e você já tem informações disponíveis, torna-se muito mais fácil ganhar atenção do prospect.
Além disso, leads que solicitam contato tem grandes chances de progredir no processo de vendas,
especialmente se ele for realizado em até 5 minutos, como comentamos lá no início.
“Temos a premissa que o mais importante de tudo é falar com o lead rápido. Você liga para o lead
menos como uma ligação de interrupção e mais no sentido de ajudar a resolver o que ele está tentando
resolver, exatamente agora. Isso, dentro da jornada de compra dele, faz sentido”
– Thiago Oliveira
Ouça no Casts for Closers:
Uma vez que a maior parte do processo de prospecção inbound é automatizada, o investimento é mais baixo
e o potencial de escalar a geração de leads é muito alto. Com um time de marketing pequeno e poucos
materiais disponibilizados, já é possível gerar muitas oportunidades, desde que a máquina esteja rodando
bem.
Por isso, essa tática é recomendada para empresas com tickets médios baixos e com um grande volume de
potenciais clientes buscando por soluções na internet. Se o mercado é muito restrito, já não faz tanto sentido.
Preciso escolher entre Prospecção Outbound e Prospecção Inbound?
Não necessariamente. Inclusive, o modelo misto é o mais frequente entre as empresas, pois dilui os canais de
aquisição de clientes. O Inside Sales Benchmark Brasil 2017 mostra que 49% das empresas usa as duas
táticas, conforme mostra o gráfico abaixo:

O importante é avaliar qual esforço e investimento vale mais a pena para o seu mercado, perfil de cliente e
ticket médio. A abordagem em cada tática é diferente – confira nossa análise sobre a melhor forma para cada
uma neste post.
É bastante comum aliar as duas táticas, especialmente se há perfis variados de clientes ou se é estratégico
para o negócio conquistar clientes específicos, por exemplo. A prospecção Inbound, no entanto, é mais
interessante para quem está no início e deseja alavancar a geração de leads – desde que faça sentido, é claro.
Se não, comprar listas prontas é uma alternativa para iniciar uma operação baseada em outbound.
Quando estruturar um time de pré-vendas
Nesta altura, você já sabe que a prospecção demanda muito esforço e tempo. Ter um time de pré-vendas,
concentrado em gerar oportunidades e qualificar os prospects, é tentador, já que os vendedores são poupados
desse trabalho e podem se dedicar exclusivamente a vender. Em tese, isso ajuda a abastecer o pipeline e torna
o processo mais eficiente. Mas nem sempre isso ocorre. Em geral, a estruturação de um time de pré-vendas é
indicada para empresas que:
 Tem ticket médio alto – no Brasil, o mínimo é R$ 500;
 Fazem vendas enterprise, com difícil acesso ao decisor;
 Vendem produtos muito complexos;
 Possuem geração de leads madura, com fluxo constante e grande volume;
 Estão com o churn controlado;
 Precisam de muitas tentativas para conseguir contato.
Ou seja: não é para todo mundo e a operação de vendas precisa já estar saudável. De acordo com o Inside
Sales Benchmark Brasil 2017, 58% das empresas entrevistadas não utilizam pré-vendedores em suas
operações.
Em estágios iniciais, os próprios vendedores é que fazem a prospecção. Mas, com o crescimento da operação,
às vezes é necessário implementar um time.
No Casts for Closers que gravamos com o Bruno Parra, na época gerente de pré-vendasda Resultados
Digitais, ele conta como foi estruturar uma operação de pré-vendas por lá. Ouça abaixo:
SDR, BDR e o perfil dos pré-vendedores
Caso a sua empresa cumpra os pré-requisitos, seu maior desafio será contratar profissionais qualificados para
prospectar. Os Sales Development Representative (SDR) e os Business Development Representative (BDR)
ainda são novidade e tem papéis muito confundidos no mercado brasileiro. Sugerimos que você leia um pouco
mais sobre as atribuições e características específicas de cada um neste post.
Contratar esses profissionais não é uma tarefa simples. É preciso encontrar pré-vendedores com as seguintes
habilidades:
 Saber ouvir e ser consultivo;
 Ter resiliência;
 Ser altamente organizado, conseguir lidar com 90, 100 atividades de prospecção por dia;
 Falar com desenvoltura ao telefone;
 Responder bem e rápido a feedbacks.
Além disso, é preciso considerar a maturidade e nível de conhecimento dos leads prospectados, pois a
experiência (ou a falta dela) pode influenciar no sucesso dos contatos.

Em nossa conversa no Casts for Closers, Trish Bertuzzi, autora do livro The Sales Development Playbook e
uma das maiores autoridades mundiais na área, falou sobre o momento ideal para implementar Sales
Development, como entrevistar, contratar e treinar bons pré-vendedores. Não deixe de ouvir:
“You really need to hire someone who is curious about how the other people build a better business.
Someone that understands the dynamics of building a business and wants to share with the
marketplace ways that they can be more successful. So curiosity is one of the key indicators for a good
Sales Development Rep”
– Trish Bertuzzi, do The Bridge Group
Ouça no Casts for Closers:
Como prospectar na prática: atividades para conquistar clientes
As atividades de prospecção podem ser divididas em duas etapas: preparação e conexão.
Na primeira, o objetivo é encontrar oportunidades, reunir os contatos e fazer uma pesquisa para entender o
contexto do lead. A ideia é estar munido de informações que apoiem a segunda etapa. A conexão é a hora de
tentar contato por múltiplas vias – e-mail, telefone e redes sociais -, utilizando estratégias para conseguir falar
e ganhar a atenção do prospect.
A forma como essas atividades são realizadas varia muito – algumas empresas fazem mais ligações, outras
utilizam mais o e-mail. Em geral, em uma cadência as atividades são distribuídas da seguinte forma:

Apesar de variar bastante de negócio para negócio, isso já nos dá uma ideia de um processo de prospecção
comum e do que é necessário para conseguir resultados. A seguir, vamos tratar de cada atividade
isoladamente e, em seguida, ver como pensar uma cadência de prospecção.
Pesquisa
A pesquisa é geralmente a primeira – e essencial – atividade de prospecção. Antes de escrever qualquer e-
mail, fazer uma ligação ou tentar um contato em redes sociais, é crucial conhecer um pouco do lead e do
contexto do negócio dele. Isso ajuda não só a gerar rapport, mas também a fazer uma abordagem
personalizada e adotar a postura consultiva que falamos lá no início.
Na nossa análise das atividades de prospecção, descobrimos que as cadências que têm atividade de
pesquisa convertem 24% dos leads, enquanto as que não têm pesquisa convertem 16%. Isso significa
um aumento de 50%, como mostra a imagem abaixo:
Assim, concluímos que uma boa pesquisa aumenta as chances do primeiro contato avançar e
converter em vendas. Portanto, foque em encontrar informações úteis para o processo comercial, que
mostrem que você se importa com o prospect de verdade.
Isso pode ser determinado e padronizado para facilitar o trabalho. Pergunte-se: quais informações eu
preciso coletar antes do meu primeiro contato para conhecer mais daquele cliente e com isso fazer uma
abordagem bem conceituada sobre o meu produto? Alguns exemplos de informações para pesquisar são:
 Pessoais: use o LinkedIn ou o Facebook para saber a cidade onde a pessoa mora, onde já estudou e
trabalhou, projetos que participou, assuntos que se interessa e costuma compartilhar. Essas
informações ajudam a ganhar simpatia e iniciar a conversa. Observe também a fisionomia da pessoa,
idade e comportamento para alinhar a linguagem que usará.
 Empresa: são informações que colaboram tanto para o rapport quanto para entender o contexto atual
da empresa. Ela participou de algum evento? Ganhou algum prêmio ou lançou algum produto
recentemente? Está contratando novas pessoas? Expandiu a operação?
 Setor: entender o cenário competitivo, o que os concorrentes dele estão fazendo, quais são os
diferenciais, se o setor tem algum evento relevante nos próximos meses. São informações necessárias
para fazer uma análise consultiva e demonstrar autoridade – o que vale para todas as fases da venda.
 Conteúdo: checar quais materiais ele baixou é uma das melhores formas de iniciar a conversa. Essas
interações são uma ótima pista para a dor e problemas que o lead enfrenta e você já pode se preparar
para atacar aquele tópico específico. Uma abordagem que usamos é: “Vi que você baixou nossa Planilha
de Prospecção, que tipo de desafios você enfrenta nesse aspecto?”.
Quanto mais aprofundada a pesquisa, melhor será a abordagem. Apesar disso, é preciso levar em conta o
tempo dedicado a ela. Só faz sentido investir horas nisso se o valor da venda compensar. Ou seja: se o ticket
médio for elevado e a venda complexa, casos em que você precisa estudar a empresa e o mercado a
fundo. Agora, se o seu ticket médio é baixo e você precisa prospectar 200 oportunidades, levar de 5 a 10
minutos para descobrir 2 ou 3 informações chave já é suficiente.
E-mail de prospecção
Como vimos anteriormente, o e-mail é uma das principais atividades de prospecção, ficando logo atrás das
ligações. Ele é uma das formas mais baratas e eficazes de conseguir contato, uma vez que não é tão invasivo
e permite que o lead responda em um momento mais apropriado para ele.
A função do e-mail é tirar seu prospect da zona de “estou loucamente ocupado” para “deixa eu ver o
que tem aqui”. Seu prospect precisa primeiro ficar curioso, depois interessado. Se isso não acontecer, é
provável que seu e-mail não seja respondido.
A Trish Bertuzzi recomenda responder duas perguntas em qualquer atividade de prospecção:
 “Por que escutar?”
 “Por que se importar?”
Isso vale para os e-mails. Dois fatores ajudam a responder essas questões e obter retorno: número de
tentativas e personalização. Vamos ver como fazer isso?
 Quantidade ideal de e-mails
A primeira questão é o número de e-mails necessários para avançar no processo de vendas. Como mostra o
gráfico a seguir, 83% dos leads são ganhos até o terceiro e-mail de prospecção, e 97% até o quarto e-mail.

Então, uma boa regra é inserir pelo menos 3 e-mails na cadência de prospecção. Isso tudo vai depender do
negócio e da tática de aquisição de leads – inbound e outbound respondem diferente, pois há o fator
“permissão” envolvido. De qualquer forma, é bom ter em mente que e-mail é uma atividade menos agressiva
do que ligação.
 Como tornar o e-mail atrativo
O segundo ponto é a personalização.
Ter modelos prontos de e-mail aumenta muito a produtividade, mas mensagens automáticas e padronizadas
costumam ser completamente ignoradas. Por isso, é preciso adaptar os e-mails para cada lead, usando as
informações encontradas na pesquisa. Essa é a melhor forma de chamar atenção e despertar a curiosidade,
uma vez que você demonstra que está mesmo interessado em ajudá-lo.
Um bom e-mail dá o contexto e explica em poucas palavras o motivo do contato. Algo do tipo:
 “Procurando no LinkedIn por empresas de [RAMO DE NEGÓCIO] e encontrei a [EMPRESA DO
PROSPECT] … ”
 “Estou trabalhando recentemente com outros [CARGO DO PROSPECT], e um dos principais problemas
que eles enfrentam é [PROBLEMA FREQUENTE] … ”
 “Vi que você baixou o [MATERIAL]. Geralmente quem baixa esse material está com dificuldades em
[ÁREA DO PROBLEMA]…”
Esses são apenas alguns exemplos de personalização, mas as possibilidades são infinitas. Se você quiser saber
como escrever e-mails de sucesso, leia os seguintes posts:
 Seu e-mail de prospecção de clientes poderia ser (muito) melhor
 Seu assunto de e-mail de prospecção pode ser (muito) melhor
 Como Prospectar Clientes por E-mail: entenda a dor do seu cliente
Seguindo essas dicas, o melhor a fazer é testar e ver o que funciona melhor para o seu negócio. Uma boa
referência de mercado para medir se seus e-mails estão indo bem é: entre 35% e 50% de taxa de abertura e
entre 15% e 30% de resposta.
Ligação de conexão
A ligação é a atividade mais presente nas cadências de prospecção. Como vimos lá em cima, elas representam
48% da composição de uma cadência. É uma atividade considerada mais agressiva, pois fala direto com o
lead e a resposta, positiva ou negativa, é imediata.
Por isso, em geral, as ligações são feitas após alguma outra interação, seja a abertura de um e-mail de
prospecção, seja um pedido de contato por meio do site (o que chamamos de levantada de mão). Nestes casos
– vale sempre lembrar! – quanto mais rápido for realizado o contato, melhor o resultado.
 Como ter sucesso na ligação de conexão
Antes de qualquer ligação de vendas, deve-se perguntar: eu sei o que quero com essa ligação?
Ter um avanço claramente estabelecido dá um foco para a sua abordagem e evita as continuações. Sabe
aquele velho “Me envia uma apresentação por e-mail e a gente vai se falando…”? Pois é.
As continuações são aquelas respostas sem nenhum compromisso. Você sai da ligação sem um SIM, um NÃO
ou um próximo passo agendado. Além de demonstrar o desinteresse do prospect, esse tipo de retorno trava
o processo de vendas e é mortal para a produtividade.
Então, busque sempre os avanços, tenha um propósito bem definido. Na ligação de conexão, o avanço é
agendar uma reunião com o vendedor. No entanto, antes é preciso descobrir se o prospect está qualificado
para ir adiante no processo comercial.
 Como qualificar o prospect para vendas
Fazer boas perguntas é o caminho para entender as dores e validar pontos como autoridade, necessidade e
urgência – mas a conversa não pode se tornar um interrogatório. Então, neste momento, a ideia é ligar para
ouvir, e não para falar.
Para saber como conduzir essa conversa, leia mais sobre as técnicas de vendas mais utilizadas para
qualificar:
 BANT
 SPIN
 GPCT
Ouça no Casts for Closers:
Técnicas de Vendas: Spin Selling Avançado, com Felipe Coelho.
Além de saber quais perguntas fazer e de que forma, ter uma postura consultiva, demonstrar empatia e
transmitir uma energia contagiante eleva a qualidade da sua abordagem.
Nós falamos muito sobre isso no nosso podcast com o Steli Efti, CEO da Close.io. Confira abaixo:
“I called you to prospect you. I dialed your number, it was my choice, you were just in your office doing
your work, minding your business. I’m interrupting you! In order to interrupt you, if i’m not excited
to speak to you, why should you care?”
– Steli Efti, CEO da Close.io
Ouça no Casts for Closers:
Por fim, assim como tudo em prospecção, ser persistente é o que leva ao sucesso na conexão: 88% dos deals
são convertidos até a oitava ligação, com estabilização após isso:

Para conseguir boas taxas de conexão (64%) e conversão (29%), a produtividade é um fator determinante. O
recomendado é que um SDR faça entre 30 e 50 ligações por dia, mas, apesar disso, o Inside Sales Benchmark
Brasil mostra que em 72% das empresas a média é menor do que 30 ligações por dia.
Para saber mais:
O que validamos com (quase) 300.000 ligações comerciais
Social Points
Social Points são interações – comentários, likes, mensagens privadas, por exemplo – em redes sociais como
o LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter e WhatsApp. Esse tipo de contato serve para entrar no radar do
prospect e iniciar um contato. Embora ainda seja a atividade menos explorada nas cadências de prospecção
no Brasil, ela pode fazer diferença.
Fizemos uma análise dos Social Points e o resultado é bem interessante. Quando a cadência não inclui essa
atividade, a média de conversão dos leads é de 28%. Mas quando se incorpora as interações nas redes sociais,
o percentual de conversão de leads vai crescendo conforme o número de interações: de 11% para um
Social Point até 41% para três Social Points.

Com isso concluímos que, caso decida adotar Social Points na estratégia de prospecção, uma boa ideia
é investir em relacionamento e não parar na primeira interação. Mas para dar certo é preciso tomar alguns
cuidados.
O primeiro deles é entender se o prospect encara a rede social como um ambiente aceitável para conversas
comerciais. Se não, pode ser muito invasivo – e desastroso. Isso vai depender do perfil e do tipo de
abordagem que o prospect está acostumado a receber naquela rede.
Por exemplo: é comum entrar em contato com um CEO de empresa de tecnologia pelo LinkedIn para vender
um software, mas fazer o mesmo pelo perfil do Instagram não faz sentido algum.
Leia também:
O que é Social Selling: dicas e atalhos
Outro cuidado é com a preparação. Para aumentar as chances de resposta, garanta que o contato seja
personalizado e nã o uma mensagem gené rica. Conversamos sobre isso com o consultor de vendas Richard
Harris, uma referência quando se fala em Social Selling. Escute o podcast abaixo:
“There is a lot more preparation then there is execution. And I think this is what a lot of people don’t
understand about Social Selling: like many things, success comes from preparation”
– Richard Harris, do The Harris Consulting Group
Ouça no Casts For Closers:
Como demandam bastante tempo, os Social Points fazem mais sentido para empresas com ticket médio alto.
Até porque, nesses casos, as cadências tendem a ser mais espaçadas e procuram criar uma relação mais
profunda com o prospect. Outro caso que compensa investir nessa atividade é quando os prospects são
muito engajados, comercialmente falando, em uma rede social específica.
Como criar uma cadência de prospecção
Todos os dados e gráficos que mostramos até aqui provam que a produtividade é sinônimo de sucesso em
Inside Sales. Lá no início, comentamos que o caminho para ser produtivo é seguir uma cadência de
prospecção. Neste tópico, você vai entender o que é uma cadência e como criar uma para a sua estratégia de
prospecção.
A cadência de prospecção é uma sequência de contatos planejada, que determina quantas tentativas serão
feitas, por quais meios de comunicação e em qual intervalo de tempo, a fim de aumentar as chances de obter
resposta. Algo como os exemplos da imagem abaixo:
Ter esse planejamento é vantajoso por diversos motivos: padroniza e ordena o processo de prospecção,
organiza as atividades dos vendedores, garante o máximo aproveitamento dos leads, evita atrasos, falhas e
esquecimentos de contatos e acaba com o abandono de oportunidades antes da hora.
Mas como montar uma cadência de prospecção que funcione para o seu negócio?
O Diego Wagner, CEO da Meetime, explica isso em detalhes nessa aula do Inside Sales Show. Dê o play no
vídeo abaixo para entender os diferentes formatos de cadência e qual se adequa melhor a cada estratégia de
prospecção:

Download video
Agora que você já sabe tudo sobre prospectar, só falta botar em prática. Nosso último tópico vai falar um
pouco das ferramentas utilizadas para apoiar esse trabalho. Vamos lá?
Como montar um stack de ferramentas para prospectar
É impensável prospectar hoje em dia sem ter um stack de marketing e vendas.
Um stack de ferramentas é um conjunto de softwares em nuvem que auxiliam a execução e acompanhamento
das atividades, assim como processam dados para análise dos resultados.
Gestão e qualificação de leads, andamento dos deals no pipeline, disparo de e-mails, discagem automática,
videoconferências, análise de métricas e assinatura de contratos são alguns exemplos de atividades que
podem ser automatizadas e otimizadas com um bom stack.
Quer saber como isso funciona na prática?
Veja como a Granatum aumentou em 292% a geração de oportunidades com RD Station + Meetime + CRM
O pilar básico para qualquer operação de Inside Sales é o CRM (Customer Relationship Management). Como
o próprio nome indica, ele é um software para gestão de relacionamento com o cliente. Eles servem para fazer
gestão do pipeline dos vendedores – ou seja, das etapas do processo de vendas.
Para saber mais:
Entenda o que é CRM para escolher o melhor para sua empresa
Apesar de ser essencial, o CRM tem algumas limitações que prejudicam o acompanhamento das atividades e
a produtividade dos vendedores. Entre eles, podemos citar:
 Não há controle do número de atividades agendadas por dia. As tarefas ficam desorganizadas e pode
sobrecarregar o vendedor.
 Não obriga o vendedor a preencher informações sobre os contatos. Eles podem deixar de registrar que
a ligação não foi atendida, por exemplo. Esses dados são perdidos.
 Não permite medir o número de atividades realizadas por cada vendedor. Ou seja: o gestor não
consegue acompanhar a produtividade do time.
Para solucionar essas falhas, a melhor ideia é adotar uma tecnologia de prospecção. Elas ajudam a:
 Organizar as atividades seguindo fluxos de cadência pré-definidos;
 Atualizar e otimizar a agenda do vendedor, facilitando a gestão e execução das tarefas;
 Acompanhar as principais métricas de atividades.
Com isso, a produtividade aumenta e… bem, você já entendeu o que ela representa para a prospecção, não é?
Quais as fases do processo de vendas centrado no cliente?
POR DIEGO WAGNER · 27 DE ABRIL DE 2016

O universo das vendas B2B vem se transformando rapidamente, e no epicentro dessa mudança estão as fases
do processo de vendas de uma empresa centrado no cliente (customer centric sales).
Iremos descrever ao longo deste post uma série de benefícios que um processo de vendas centrado no cliente
traz. Porém, existe uma razão maior pela qual essa estratégia irá dominar as vendas B2B: porque é dessa
forma que os clientes desejam comprar seu produto!
Empresas modernas não querem receber uma enxurrada de ligações, todos os dias, de vendedores
empurrando um novo produto “goela abaixo”.
Elas querem ter suas necessidades compreendidas e atendidas por vendedores com perfil consultivo, que têm
como verdadeiro objetivo obter, através de uma negociação, o melhor resultado para ambos.
As organizações que dominarão as fases de vendas B2B, e consequentemente seus mercados, serão aquelas
que melhor alinharem os interesses de seus clientes com os seus, e o primeiro passo para isso é colocar o
cliente no centro das atenções, compreendendo plenamente as etapas do processo de vendas de uma
empresa.
Fases do processo de vendas centrado no cliente
Implantar um processo de vendas centrado no cliente começa com uma mudança de mindset e do
entendimento do conceito de processo de vendas:
Ao invés de pensar “como eu posso vender esse produto?”, comece a pensar “como meu cliente quer
comprar de mim?”.
Implemente essa mentalidade no desenho do fluxograma do processo de vendas e instrua todo o time
comercial a guiar suas ações do dia a dia dessa maneira.
Colocar o cliente como ponto central do processo deve ser parte da sua cultura, e toda cultura é estabelecida
pelos fundadores da empresa.
Se as ações e decisões dos fundadores refletirem essa mentalidade, ela será disseminada pela organização de
maneira natural.
Agora, caso este seja apenas mais um valor na parede, sem aplicação prática, com toda certeza não trará os
resultados esperados.
E para auxiliar empresas (principalmente do segmento B2B) na implantação das fases do processo de
vendas centrado no cliente, vamos inicialmente descrever passo a passo cada uma dessas 5 etapas da jornada
de compra do cliente, apresentadas no diagrama abaixo.
Depois, nos aprofundaremos na terceira e uma das mais importantes fases do processo de vendas, onde o
potencial cliente interage com um vendedor.

Fonte: http://www.amazon.com/Blueprints-Sales-Organization-Jacco-vanderKooij/dp/0578161362
 Observação 1: o diâmetro do círculo ao redor de cada fase representa o período de tempo que um lead
passa em cada uma. Isso pinta um quadro muito claro: os leads que se relacionarem com sua empresa
irão passar a maior parte do tempo nas fases de Educação e Uso / Expansão, etapas que não raramente
são subvalorizadas em comparação com a etapa de Seleção.
 Observação 2: embora pareça, o trabalho de montar um processo de vendas centrado no cliente não
envolverá somente a área de Vendas. As fases de Descoberta e Educação necessitarão do trabalho
de Marketing e as fases de Onboarding e Retenção / Expansão também demandarão horas do time
de Customer Success. Tenha em mente que seu cliente é obrigação de toda a empresa.
Antes de prosseguir, para ter o entendimento total sobre as fases do processo de vendas de uma
empresa, que tal ouvir este podcast sobre o assunto?
Fase do Processo de Vendas 1: Descoberta
O potencial cliente fica ciente de uma ameaça / oportunidade de melhoria dentro do mercado. Nesta fase, é
essencial posicionar a sua empresa como fornecedora da solução. Ele pode descobrir essas informações
por diversas fontes:
 Anúncio no Google ou redes sociais
 Propaganda na TV e Rádio
 Post no blog da empresa
 Conferência do setor
 Conversando com influenciadores da sua indústria
 Ouvindo um podcast ou vendo um vídeo no YouTube
É importante se engajar em uma conversa com o mercado alvo onde ele está acostumado a consumir
informação.
Hoje é comum ver empresas se apressando em escolher o marketing de conteúdo on-line como forma de
informar seu mercado sobre uma ameaça, antes mesmo de conversar com clientes para descobrir se eles
estão acostumados a utilizar aqueles meios de comunicação para se informar.
Inicialmente, atinja o nicho de mercado onde ele já está presente!
OBJETIVO DA FASE: informar / avisar o mercado-alvo sobre o assunto dentro do qual sua empresa se
encaixa.
Fase do Processo de Vendas 2: Educação
Agora que o mercado conheceu o problema, ele quer entender melhor suas implicações, como pode impactar
a empresa, os efeitos negativos que irá causar e como preveni-los.
Seus potenciais clientes buscarão insights sobre o tema em questão antes de conversar com um vendedor, e
na era pós-Google eles irão encontrar uma infinidade de informação.
As empresas devem ser parte ativa dessa fase do processo de vendas, educando os clientes e fornecendo
informações que os ajudem a amadurecer seu conhecimento sobre o tema.
Outro efeito positivo da empresa ser a fonte de informação é que ela acaba sendo percebida como autoridade
no assunto, o que faz com que o Marketing seja um agente acelerador dentro do processo de vendas.
OBJETIVO DA FASE: educar o mercado alvo sobre o tema principal relacionado ao produto da empresa.
Fase do Processo de Vendas 3: Seleção
Clientes que passaram por um processo de educação e entenderam a implicação que aquele problema pode
ter dentro de suas organizações, podem querer se aprofundar no assunto e analisar como seu produto pode
ajuda-los.
Nessa fase do processo de vendas o vendedor entra em contato com o prospect, engajando com ele de uma
maneira personalizada e consultiva e fornecendo as informações que ele considere necessárias para fechar
o negócio.
 Importante: É na fase de seleção que o cliente está escolhendo as soluções disponíveis, e é nesta mesma
etapa que a venda acontece. Vamos nos aprofundar dentro da fase de Seleção mais adiante.
OBJETIVO DA FASE: fornecer informações complementares necessárias para que o cliente possa finalizar a
compra.
Fase do Processo de Vendas 4: Onboarding
Essa é uma etapa crítica, seja o onboarding automático ou assistido por uma pessoa.
É importante que o novo cliente enxergue no produto o output que ele buscava no momento da contratação,
seja no curto ou longo prazo. A falha nessa fase do processo de vendas quase sempre resultado em
um churn depois de poucos meses.
Assim como na etapa de Seleção, também o Onboarding deve ser personalizado para cada cliente.
Isso quer dizer que as empresas devem mudar a mentalidade de apresentar seu produto de maneira única
para desenhar um setup inicial que acelere os resultados e coloque o cliente mais próximo
do output desejado.
OBJETIVO DA FASE: educar o cliente sobre o uso do produto e apresentar o passo a passo para que ele atinja
o resultado esperado no momento da compra.
Fase do Processo de Vendas 5: Retenção / Expansão
Todos os negócios precisam reter clientes, mas para algumas empresas B2B, como SaaS e serviços de
assinatura, essa é uma das fases do processo de vendas mais importantes.
Vamos entrar em detalhes sobre o porquê dessa importância na próxima seção.
Nesse momento, é relevante acompanhar e garantir que os clientes estão atingindo os resultados esperados
com seu produto, motivo pelo qual eles permanecerão como clientes, e que sejam mapeadas constantemente
novas necessidades que eles descubram.
Essas necessidades vão guiar o roadmap de produto, agregando mais valor aos clientes e gerando expansões
de suas contas.
OBJETIVO DA FASE: manter os clientes conquistados monitorando os resultados alcançados por eles. Ao
mesmo tempo, coletar feedback para aprimorar o produto e com isso gerar up-selling na atual base de
clientes.
Por que é importante ter o cliente como figura central do processo de vendas?
Porque essa é a única forma, para muitas empresas B2B modernas, de ter um negócio financeiramente viável.
Na etapa de Retenção / Expansão ficamos de aprofundar o motivo pelo qual é tão importante reter clientes
em negócios de cobrança recorrente, e a razão fica bem clara se observamos o gráfico abaixo de fluxo de caixa
de uma venda com pagamento recorrente.
Fonte: http://a16z.com/2014/05/13/understanding-saas-valuation-primer/
Vamos supor que uma empresa de software gaste R$ 6.000 para adquirir um cliente que irá pagar uma
mensalidade de R$ 500 para usar o produto / serviço.
Os R$ 6.000 foram gastos up-front em marketing e vendas (veja nosso post sobre custo de aquisição de
cliente para se aprofundar), antes mesmo do cliente pagar a primeira mensalidade.
À medida que o cliente permanece na base, pagando os R$ 500 de maneira recorrente, o fluxo de caixa dessa
venda vai se aproximando do breakeven (momento em que a empresa recupera o valor gasto para adquirir o
cliente), o que acontece no mês 13.
Só a partir do mês 14 aquele cliente começa a realmente gerar lucro para a empresa.
E o que acontece se o cliente cancelar sua assinatura no mês 6? Nesse caso a empresa sofre um prejuízo de
R$ 3.500.
Extrapolando esse exemplo, se os clientes conquistados por essa empresa permanecerem menos de 13 meses
pagando sua assinatura, o negócio é financeiramente inviável.
Olhando por esse prisma fica claro porque é importantíssimo focar tempo e recursos em uma das mais
importantes fases do processo de vendas: a retenção.
E reter clientes só é possível quando as suas necessidades estão sendo priorizadas e atendidas desde o início
e em todas as fases do processo de vendas.
Esse é o motivo pelo qual é fundamental, para negócios B2B de cobrança recorrente, que o processo de vendas
seja centrado na jornada de compra do cliente.
Essa definição do processo de vendas precisa se fixar em sua empresa: ele é focado na jornada do cliente.
Estruturando a fase de seleção no processo de vendas centrado no cliente
Como mencionamos anteriormente, é na fase de seleção que o vendedor entrará em contato com
o prospect para tirar eventuais dúvidas, demonstrar o produto e fechar o negócio.
O ideal é que a abordagem realizada seja personalizada e consultiva, mas o que se costuma ver no mercado
são vendedores de Inside Sales fazendo exatamente o contrário:
 Tratando todos os clientes da mesma maneira
 Enviando e-mails padrões
 Fazendo demos genéricas
 Adotando uma postura agressiva de venda
E isso, em nada parece uma abordagem consultiva.
Outro erro comum cometido por muitas empresas que trabalham com vendas B2B complexas é focar o
processo de vendas nas atividades realizadas pelo vendedor.
Isso gera um GAP no processo de vendas (figura abaixo), onde o prospect, dentro de sua jornada de compra,
ainda está entendendo como o produto pode impactar positivamente seu negócio, enquanto o vendedor, por
já ter realizado a demonstração, está enviando a proposta e dando os próximos passos para fechar o negócio.
Um prospect que ainda não compreende como o produto pode gerar o resultado desejado, não está pronto
para analisar uma proposta e, provavelmente, não fechará o negócio.
O desalinhamento entre vendedor e prospect dentro do processo de vendas é um dos principais fatores pelo
qual empresas obtêm baixas taxas de conversão em Inside Sales.
Vamos agora quebrar a fase de seleção em 5 etapas, estruturando cada uma delas de maneira que o cliente
seja a figura central das atividades realizadas.
Além disso, vamos sugerir gatilhos de passagem (que podem variar de negócio para negócio) entre as etapas
para garantir que existe alinhamento entre o vendedor e o cliente durante o processo comercial.
E toda abordagem comercial centrada no cliente começa na fase de Pesquisa.
Etapa #1 – Pesquisa
O primeiro objetivo da etapa de Pesquisa é avaliar se aquele prospect de fato tem o perfil certo para ser o
cliente da sua empresa.
Validado isso, recolha informações relevantes que permitam fazer uma abordagem personalizada e que
AGREGUE VALOR.
É importante buscar informações tanto no nível da empresa como pessoal do potencial cliente, e para vendas
B2B, algumas informações que podem ajudar sua equipe comercial a fazer uma abordagem personalizada.
Esta é uma das fases do processo de vendas onde se espera uma alta taxa de passagem dos prospects, pois
se seu Marketing (Inbound ou Outbound) está gerando os efeitos desejados, você está conseguindo leads
qualificados numa velocidade adequada.
É natural que boa parte dos leads selecionados para o pipeline de vendas tenham bom perfil e avancem para
a etapa de conexão.
Gatilho de passagem: prospect tem o perfil certo para ser um cliente da empresa.
Etapa #2 – Conexão
O foco agora é em conseguir conversar com o prospect, seja por e-mail, telefone ou videoconferência.
Uma vez que você obtiver a resposta e iniciar o contato, o principal objetivo desta etapa émapear a situação
atual do prospect no que diz respeito ao problema que você resolve, e existem algumas metodologias para
fazer essa investigação.
 Uma destas metodologias é chamada de SPIN Selling, e a sigla
SPIN é para designar 4 tipos de perguntas a serem feitas:
 S – Perguntas de Situação atual da empresa prospectada;
 P – Perguntas sobre Problemas que o futuro cliente enfrenta hoje;
 I – Implicações de o prospect permanecer no status quo;
 N – Necessidade que a empresa tem de resolver o problema.
Recomendamos que leia o livro SPIN Selling, de Neil Rackham, para aprofundar-se no tema.
Você vai aprender a cadência ideal entre estes 4 tipos de perguntas, como se preparar para investigar cada
um destes aspectos, etc.
Por exemplo: vendedores inexperientes costumam fazer muitas perguntas de situação, e poucas de
problemas e implicações, pois são mais difíceis de se fazer e exigem que você tire o cliente da zona de conforto.
Só que as ligações acabam ficando muito tediosas e o efeito é justamente o oposto: perda de paciência e o
cliente acaba não entendendo a necessidade de resolver o problema dele.
Esta e outras dicas preciosas estão no livro e entram como ótima recomendação para vendedores.
Outro método investigativo é chamado de BANT. Assim como o SPIN, a sigla BANT significa
 B – Budget (orçamento) – seu prospect possui o orçamento para realizar?
 A – Authority (autoridade) – seu lead tem a autoridade para tomar a decisão?
 N – Necessity (necessidade) – qual a necessidade do prospect em resolver o problema?
 T – Timeframe (prazo) – e qual o prazo para ser realizado?
A metodologia BANT foi desenvolvida pela IBM, e embora seja um critério analítico, também precisa de
adaptações para o cenário atual de Inside Sales.
Recomendamos esse artigo fantástico de Jacco Van der Kooij, autoridade mundial em negócios SaaS, sobre
as mudanças na metodologia BANT.
Exemplo: hoje as compras são descentralizadas, onde o usuário (vendedor, por exemplo) é acompanhado
pelo gerente, VP e TI, fazendo com que a decisão seja feita por um grupo, nublando sua visão no critério
Autoridade.
Leia o artigo do Jacco até o final, vai mudar sua visão sobre como vender B2B.
Fonte: http://www.saleshacker.com/bant-sales-qualification-new-era/
Essa é um das fases do processo de vendas onde mais prospects têm que sair do pipeline e somente os leads
com melhor perfil devem ir para frente.
Se não houver fit, pare a venda onde ela está, agradeça o contato e principalmente esclareça porque sua
empresa não pode ajudar aquele lead.
Gatilho de passagem: o prospect percebe a necessidade, resolvê-la é uma prioridade e a sua empresa pode
suprir essa demanda.
Etapa #3 – Necessidade
O principal objetivo desta fase do processo de vendas é, uma vez que o lead tenha perfil de compra, fazê-lo
perceber que tem a necessidade e que ela precisa ser resolvida.
Explore também os impactos de permanecer na situação atual, o custo da não-ação com estudos de caso no
setor, etc.
Investigue também qual % do problema a sua empresa pode atacar e veja, principalmente, se ele tem
potencial de realizar sucesso com seu produto.
Por exemplo: se você vende um software de automação de marketing, mas seu cliente não tem uma área
dedicada ou uma pessoa responsável pelo marketing, talvez demore muito para ele realizar sucesso com seu
produto.
Os custos posteriores de educá-lo e fazer o onboarding seriam excessivos e ele poderia cancelar antes do
período de breakeven, trazendo prejuízo a você (lembre-se da matemática abaixo, que fizemos também no
início do post).

Havendo potencial de sucesso do cliente com sua solução, apresente seus diferenciais e porque sua empresa
é a melhor opção para resolver o problema.
Lembre-se da analogia de Steli Efti, CEO da empresa Close.io: ele comenta que a relação entre o Sales Rep e
o prospect é uma relação de força amigável (friendly strength), como um médico e seu paciente.
Tudo começa com o diagnóstico: uma vez que o médico sabe os sintomas e a doença provável, ele prescreve
ao cliente o que deve ser feito.
É comum vendedores serem muito amigáveis, diagnosticar o cliente, mas terem receio de se posicionar como
referência e prescrever ao prospect o que deve ser feito para eliminar o problema.
Seja um bom médico e não tenha receio de “receitar seu próprio remédio”.
Gatilho de passagem: prospect validou que a sua empresa é a solução ideal para suprir a necessidade.
Etapa #4 – Solução
Essa é a fase do processo de vendas onde seu cliente entra em contato com o produto ou serviço através de
um free trial ou uma demonstração de software.
Após ele concordar que existe a necessidade e que sua empresa é a melhor opção para resolvê-lo, o próximo
passo (e mais lógico) é que ele teste e realize valor o quanto antes.
Nesta etapa do processo de vendas o segredo é que o prospect assuma algum compromisso com sua
empresa: testar por um período de tempo determinado, notificar um decisor dentro da empresa e colocá-lo
no looping da negociação, etc.
Os melhores prospects são os que se comprometem com um próximo passo. Se isso não acontecer, você pode
tentar estimulá-lo com perguntas como:
 Existe algum outro ponto que você queira testar antes de conversarmos sobre o próximo passo?
 Estão claros os impactos e benefícios que sua empresa pode ter ao darmos o próximo passo?
 Existe mais alguém que possa se beneficiar do produto e deveria conhecê-lo?
 Posso formalizar uma proposta baseada nas suas necessidades?
Dessa forma, você não questiona a autoridade do prospect, e o estimula a se comprometer com um próximo
passo.
Gatilho de passagem: Pediu proposta ou declarou intenção de compra.
Etapa #5 – Fechamento
Esta é a última das fases do processo de vendas, o monitoramento final antes do SIM.
E a principal regra é que a cada interação você não perca o caráter consultivo da venda, e agregue valor
em todos os contatos.
Envie materiais (posts, vídeos, podcasts, e-books) de acordo com as dores e necessidades que o prospect
levantou e estabeleça-se como uma ótima fonte de informação.
Duas consequências positivas principais vêm deste tipo de ação:
 Você adquire parte da autoridade de conteúdo por ser a fonte na qual seu cliente confiou.
 Ganha a simpatia do prospect, pois sua intenção não é a venda a qualquer custo!
Como você viu, existem muitos pontos importantes a se levar em consideração em todas as fases do processo
de vendas. Mas esteja certo: se o cliente não for o foco de todas elas, dificilmente você aumentará suas
conversões.
Como alcançar as metas de vendas: acabe com as campanhas de fim de mês
POR DIEGO WAGNER · 8 DE MARÇO DE 2017

Imagine o seguinte cenário: você é um Diretor Comercial de uma empresa com 10 vendedores na equipe
de vendas. Um mês de muito trabalho está chegando ao fim e mesmo depois de trabalhar todos os
leads, motivar sua equipe, fazer coaching individual com cada vendedor e acompanhar o forecast de perto,
faltam 2 dias para o final do período e sua equipe não tem como alcançar as metas de vendas, porque
estão 50% abaixo do estipulado.
Você recebe um e-mail do CEO pedindo um update sobre o resultado comercial, informa que o cenário não é
nada bom, e ouve em resposta algo do tipo:
“Nós precisamos bater as metas custe o que custar, faça alguma coisa para reverter essa situação. ”
Como ação emergencial, a empresa estipula uma campanha de final do mês com 40% de desconto para
clientes que fecharem dentro dos próximos 2 dias, com mais 2 meses de um serviço adicional sem custo.
Com a oferta em mãos, o diretor treina um pitch específico para as 48 horas que estão por vir, injeta energia
em seus vendedores e os manda para a batalha.
Centenas de ligações são feitas, e-mails com propostas suculentas são enviados, argumentações e ofertas são
realizadas. O setor comercial mais parece o pregão da bolsa de valores em dia de IPO do Snapchat, um
pandemônio total.
Mas os primeiros clientes começam a morder a isca e às 19h do último dia do mês a meta é alcançada!
Festa, cerveja e premiações seguem um final de mês exaustivo. O CEO o felicita pelo ótimo trabalho e todos
compartilham daquele sentimento de dever cumprido afinal, apesar de todo o estresse, tudo acabou bem.
Certo?
Nada como alcançar as metas de vendas para melhorar o humor de todo mundo, não é mesmo?
ERRADO. Desde que comecei a trabalhar com Inside Sales enxergo campanhas de fim de mês como um
esparadrapo num buraco de bala. E ao invés de investigar e corrigir a razão pela qual vendas não foram
fechadas durante todo o mês, empresas começam o próximo período de vendas varrendo esse problema para
debaixo do tapete.
É como se elas usassem um novo esparadrapo por mês sem nunca esterilizar e dar ponto no ferimento.
Veja nesta postagem porque este tipo de comportamento é nocivo para seu negócio.
Tem como alcançar as metas de vendas sem campanhas de fim de mês?
Agora você pode estar pensando: qual o problema com isso? Apesar dos descontos e correrias, as vendas
foram fechadas, campanhas de fim de mês fazem parte do jogo e isso não vai mudar.
É difícil argumentar contra esses pontos porque todas as empresas fazem isso, parece trazer resultado e até
o momento não haviam dados sobre os efeitos que essas campanhas tinham no curto e médio prazo.
Felizmente isso muda agora!
A InsideSales.com, empresa americana sediada em Utah e pioneira no desenvolvimento de tecnologia em
Inside Sales, lançou recentemente um estudo (e um podcast) onde analisou 9,8 milhões de oportunidades
de venda de 151 empresas e constatou que o decréscimo no tamanho do deal e taxa de fechamento derivado
de campanhas de final do mês resultavam numa potencial perda anual, POR EMPRESA analisada, de US$
98 milhões.
Acho que isso deixa bem claro como alcançar as metas de vendas destas forma é prejudicial, e destaca a
importância de lançar um olhar mais cuidadoso para os compelling’s utilizados e seus efeitos dentro da área
comercial e fora dela.
Antes de continuar, tenho que confessar uma coisa: nós já usamos campanhas agressivas para tentar
bater metas de final de mês na Meetime (chuto que você que está lendo esse post já usou também).
E mesmo quando as metas eram alcançadas, ficava com um sentimento negativo no ar, como se tivéssemos
que burlar as regras do jogo para ganhar, como se o produto não fosse bom o suficiente para conquistar
aqueles clientes por si só e não tinha como alcançar as metas de vendas sem esses “truques”.
Nós já usamos dessas campanhas, mas não usamos mais. Não usamos pelos efeitos negativos causados a
empresa no curto prazo (e que serão apresentados na próxima seção), pelo estresse causado em todos os
envolvidos no processo e porque acreditamos que é possível trabalhar com Inside Sales de maneira mais
previsível.
Se você compartilha dessa ideia continue lendo!
Os efeitos negativos das campanhas de fim de mês
Separamos para analisar em detalhes as 3 principais conclusões numéricas da pesquisa.
1 – O número de deals perdidos aumenta 11 vezes
Existe sim um aumento no número de deals fechados com campanhas de fim de mês, esse ponto é inegável.
O número de clientes conquistados aumenta quase 3 vezes quando a empresa lança uma promoção especial
no final de um período de vendas, o que passa despercebido nessa análise é o efeito dessas ações na
quantidade de deals perdidos.
Ao forçar um prospect à uma resposta com um gatilho de promoção de curto prazo, alguns deles que estavam
em cima do muro fecham o negócio, mas muitos que não estavam maduros e prontos para tomar uma decisão
acabam declinando a proposta.
Isso faz a empresa perder 11 vezes mais deals no final do mês do que em outros períodos, o que causa
dois efeitos devastadores para a área comercial:
 Deals que poderiam ser fechados com uma abordagem mais consultiva e menos comercial são
perdidos.
 O pipeline de oportunidades do vendedor é estressado, fica vazio, e ele tem que começar o próximo
mês praticamente do zero. Isso faz com que ele pare de prospectar para levar deals ao final do pipeline.
E no início do mês “3”, faltam prospects no começo do pipeline. E agora, como alcançar as metas de
vendas ? Esse é conhecido como efeito sanfona e é muito prejudicial ao moral do vendedor.
2 – A taxa de conversão (win rate) diminui em 51%
A taxa de conversão de um processo de vendas pode ser calculada dividindo o número de dealsganhos pelo
número de deals finalizados (ganhos + perdidos) dentro do período analisado.
Logo, a taxa de fechamento não depende apenas do número de deals ganhos, mas sim da relação desse
número com o total de deals finalizadas.
Por exemplo: mesmo um alto número de negócios ganhos pode gerar uma baixa win rate se o número de
negócios perdidos naquele período também for alto.
E é exatamente isso que ocorre em campanhas de fim de mês, as empresas fecham mais negócios, mas
para isso acabam perdendo muitos deals, gerando uma baixa taxa de fechamento.
O efeito causado por esse fato pode ser um pouco mais difícil de ser notado: como empresas tendem a variar
as campanhas utilizadas, o resultado delas acaba variando muito entre os meses e, com, isso variam também
as taxas de conversão.
Essa variação na taxa de conversão torna o processo de Inside Sales pouco previsível e aumenta o risco da
empresa errar a mão quando acelerar investimentos em marketing e vendas.
3 – O ticket médio diminui em 34%
Um dos compelling’s mais utilizados de como alcançar as metas de vendas e gerar novos negócios no final do
mês são descontos agressivos, e segundo a pesquisa da InsideSales.com, eles geram uma queda de 34%
no ticket médio.
O efeito negativo dessa prática é bastante óbvio: perda de receita no curto prazo.
Para negócios de receita recorrente, como é o caso de um SaaS, o valor de um desconto de R$ 300 para um
cliente que irá permanecer na base por 36 meses não é R$ 300, ele representa uma perda de R$ 9.600,00 para
a empresa. Multiplique isso por 100 clientes conquistados com desconto e o rombo anual já começa a ficar
extremamente relevante.
O uso excessivo de descontos como gatilho para o fechamento de um cliente também causa um segundo efeito
interessante: os vendedores acabam ficando dependentes desses descontos para fechar negócios e aos
poucos perdem a habilidade de argumentação baseada nos benefícios do produto.
É um atalho, um caminho “fácil” de como alcançar as metas de vendas rumo a novos clientes, mas que acaba
cobrando seu preço cedo ou tarde.
Desde que esbarrei com o e-mail abaixo no LinkedIn, enviado por Elon Musk para o Diretor Comercial da
Tesla, fiquei fascinado por essa cultura de no discount (acabei lendo a biografia do Elon, recomendo para
quem deseja conhecer melhor a história do Paypal, SpaceX e Tesla).
A parte que me saltou aos olhos foi:
“The acid test is that if you can’t explain to a customer who paid full price why another customer didn’t
without being embarrassed, then it is not right. We either win in a way that is fair and right or we lose with
our honor intact and accept the consequences.”
Fonte: https://pbs.twimg.com/media/Ctea8zUVUAESePt.jpg
Como alcançar as metas de vendas sem depender de campanhas de fim do mês
Livrar-se das campanhas de fim de mês depois que elas estão enraizadas na cultura de vendas da empresa
não é uma tarefa fácil. Abaixo, listamos algumas ações que podem ajudar sua empresa nessa tarefa.
1 – Cálculo reverso do Pipeline de Vendas
Análise 2 pontos do seu atual processo de Inside Sales:
 As taxas de passagem dos deals pelas etapas do funil de vendas nos últimos 3 meses foram estáveis?
 Qual a taxa de conversão de negócios da empresa nos últimos 3 meses, desconsiderando deals que
fecharam em campanhas de fim de mês?
Com esses dados em mãos analise quantos leads cada vendedor precisa ter em seu pipeline para bater
as metas sem depender das campanhas, e garanta que exista esse número de oportunidades para ele
trabalhar.
Empresas com ciclos de venda longos devem levar esse fator em consideração.
2 – Forecast semanal
Quebre a meta mensal em metas semanais e as acompanhe de perto em reuniões de forecast, discutindo
os deals que estão no final do funil de vendas e como cada um deles pode ser trabalhado para converter.
Uma pergunta que nos ajudou a avaliar os deals durante as reuniões de forecast foi:
 O que falta para esse negócio avançar?
O vendedor deve saber responder essa pergunta de maneira clara e direta, e sabendo disso, a empresa pode
traçar um plano de ação para tirar as barreiras ao fechamento e um discurso para lidar com as objeções de
vendas.
3 – Processo de vendas centrado no cliente
Ter um processo de vendas não centrado em tarefas do vendedor, mas sim nas etapas que o cliente percorre
é fundamental para alinhar entre prospect e Sales Rep qual o próximo passo em relação à venda.
Isso garante que os gatilhos de passagem sejam mais claros, e ajuda no ponto anterior (previsão de
vendas com maior acuracidade).
4 – Coaching de vendas
Faça uma lista de todas as objeções que um prospect pode trazer no momento da negociação e treine os
vendedores em cada uma delas, garanta que eles estejam preparados para lidar com essas pedras no caminho.
Escrevemos um artigo também sobre como evitar objeções em vendas. Vale a pena!
Ouça as ligações e demonstrações realizadas com deals perdidos na etapa de negociação e
faça coaching com a equipe comercial sobre o que poderia ter sido feito diferente em cada um dos casos.
Esse treinamento constante trará agilidade aos seus vendedores e taxas de fechamento (ou de passagem entre
as etapas) mais constantes e consequentemente, serão uma ótima maneira de como alcançar as metas de
vendas.
5 – Produto e Postura
No fim das contas esses são os dois fatores com maior peso para causar uma mudança no uso de campanhas
de fim de mês.
Quando sua empresa desenvolve um produto ou serviço que realmente entrega valor aos clientes, e
sua equipe comercial tem a habilidade para demonstrar isso junto de uma postura firme na hora da
negociação, os resultados aparecem.
Pode demorar um pouco, pode ser difícil, mas os números vão chegar. E nesse momento, finalmente, chega a
hora de comemorar!

Fluxograma de processos de vendas: feche mais negócios!

05/07/2016Pierre VeyratConceitosNenhum comentário
O Processo de Vendas está intimamente ligado ao sucesso de uma empresa. Mesmo se todos os outros
aspectos da gestão (planejamento, manufatura ou entrega de serviços, comunicação e marketing, recursos
humanos, finanças etc.) forem perfeitos e o processo de vendas não funcionar, a empresa não conseguirá
obter os resultados que precisa.
Por isso, ter um bom fluxograma de processo de vendas, detalhando todas as etapas, tarefas e tomadas de
decisão de forma a se obter a máxima eficiência e eficácia é fundamental. O processo de vendas deve ser
simples e bem definido, essa é a chave para administrar com sucesso seus vendedores e seu pipeline de
vendas.
Para ajudar você neste objetivo, a HEFLO disponibilizou um fluxograma de processos de vendas pronto,
especificando os passos que são repetidos pela equipe de vendas para converter um prospect em um cliente
efetivo.

Etapas do fluxograma de processo de vendas

O fluxograma do processo de vendas, na maioria das vezes, refere-se a um conjunto repetitivo de passos que
sua equipe de vendas segue do momento que identifica um lead até o momento em que fecha a venda.
Neste fluxograma do processo de vendas, foram identificadas 4 tarefas principais:
1. Identificação do lead
2. Qualificação do lead
3. Proposta de solução e prova de conceito
4. Negociação
Além disso, foram definidas 2 raias: uma de “Apoio em desenvolvimento de vendas”, onde atuam os
vendedores, e uma em que age o “Executivo de Conta” supervisionando os vendedores, conforme o nível
decisório do fluxograma de processo de vendas se torna mais ou menos complexo.

Detalhamento do fluxograma do processo de vendas

 Identificação do Lead: Depois de conferir as informações sobre o Lead, o vendedor detecta que ele
tem interesse, pois conversaram, trocaram informações e chegaram à conclusão que vale a pena
continuar trocando ideias sobre a proposta da empresa.
 Qualificação do Lead: Uma das etapas mais críticas de todo o processo! Depois de receber mais
informações, basicamente o vendedor deve analisar 4 fatores para decidir se deve seguir com o
processo (enviando a proposta) ou encerrá-lo:
1. O prospect tem a necessidade atendida pelo produto?
2. O prospect consegue enxergar valor na oferta?
3. Existem orçamento para a compra?
4. Existe acesso ao poder de decisão?
Com base nisso, o vendedor deve definir se qualifica o prospect, dando prosseguimento ao fluxograma de
processo de vendas. Para isso, ele tem um tempo de quinze dias, quando receberá um alerta de prazo.

Proposta de solução e prova de valor:

Nesta fase o vendedor tenta diminuir os riscos e ganhar a confiança do prospects buscando a aprovação
verbal. Se isso não acontecer em quarenta e cinco dias, ele recebe um alerta de prazo do Executivo de Conta.
O próximo passo será decidir entre prosseguir para a negociação, encaminhada ao Executivo de Conta, ou
dirigir o fluxo ao fim do processo, passando pela documentação e divulgação das lições aprendidas.

Negociação:
Nesta etapa do fluxograma de processo de vendas todas as tratativas são formalizadas e, em caso positivo
(Temos um negócio!), é demandada a elaboração de um contrato (se necessário) ou, em caso negativo,
documentam-se e divulgam-se as lições aprendidas.
Por fim, é importante em todo processo de vendas que se monitore a entrega, para que se garanta sua
qualidade.
Personalização do processo
Evidentemente este é um fluxograma de processos de vendas padrão. Mas com ajuda do editor de processos
do Suupravizio você pode personalizá-lo facilmente para as necessidades de sua empresa.
Por exemplo: seria necessário incluir uma notificação e tomada de decisão por parte do departamento
jurídico antes mesmo da fase de negociação, evitando-se a custosa elaboração de um contrato sem
necessidade?
Ou ainda uma notificação ao controle de estoque seria enviada para verificar a disponibilidade de produtos
ou mesmo notificar a linha de produção para se iniciar um outro processo paralelo.
Confira outros processos que você pode controlar no Supravizio:
 Fluxograma de processo de compras
 Processo de RH – Recrutamento
 Processo de integração de novos funcionários
 Processo de gerenciamento de mudanças ITIL
 Service Desk – ITIL
 Fluxograma de atendimento ao cliente
Dicas de vendas por telefone de quem fez 28.000 ligações
POR DIEGO CORDOVEZ · 18 DE OUTUBRO DE 2016
ATUALIZADO: atingimos 300 mil ligações e produzimos um novo artigo com as conclusões!
Mais precisamente 28.562 ligações! Assim como fizemos com o estudo de 5.000 demos, sobre o não
comparecimento dos clientes nas demonstrações de software (no-shows), estava na hora de publicarmos
uma análise aprofundada de todas as ligações de vendas feitas até hoje na Meetime.
Respondemos algumas de nossas próprias dúvidas e descobrimos diversas dicas de vendas por telefone,
como:
1. Quais as taxas de ligações conectadas (entre as realizadas) e significativas (entre as conectadas)?
2. Existem melhores horários para se conectar com um prospect?
3. Como seria um mapa de calor com os melhores dias da semana e os horários para conexão?
4. Chamadas para o mesmo DDD (locais) são mais ou menos conectadas?
5. Como são as taxas de conexão quando o destino é um fixo ou celular?
6. Há relação entre as conversas significativas e o tempo que elas duram?

Sim, todas estas dicas de vendas por telefone estão aqui! Aproveite o estudo
Dicas de vendas por telefone depois de 28.000 ligações
Dúvida 1: quais os % de conexão e de ligações significativas
Já monitorávamos os dados de alguns dos clientes e nossa expectativa era de que a regra geral estivesse
em torno de 60 a 70% de ligações conectadas e entre 20 e 30% de conversas significativas.
Essas taxas de passagem entre uma etapa e outra do funil eram esperadas e se reproduziram nos dados
estudados. Veja abaixo:

Tivemos 58% de ligações conectadas (muito próximo da faixa de valores conhecida anteriormente), e 26%
de ligações significativas. Vamos aprofundar um pouco mais sobre as taxas de conexão nos próximos
parágrafos.
Dúvida 2: existem melhores horários para se conectar com um prospect?
A próxima e mais lógica pergunta é justamente a seguinte: eu deveria ligar em um horário específico para me
conectar mais vezes com meus prospects?
O estudo mostra uma uniformidade entre os horários de um dia comercial típico. A taxa de conexão e de
conversas significativas não oscila mais do que 15%.
Se excluirmos 12 e 13h (almoço) e 18h as 19h (fora do horário comercial para muitas empresas) a taxa de
ligações conectadas não varia mais do que 4%, ou seja, num dia qualquer sua chance de conectar uma
ligação é de aproximadamente 60% (58% como mostrado no gráfico 1).
Apenas complementando, não existe relação entre as ligações significativas e o horário em que são feitas. Veja
que o resultado oscila entre 23 e 30%. O aprofundamento das dicas de vendas por telefone referentes
a ligações significativas será feito ao final do artigo.
Dúvida 3: como seria um mapa de calor com os melhores dias da semana e os horários de conexão?
Ao analisarmos a distribuição dos horários para conexão com os prospects hora a hora no dia, a próxima
pergunta é: ok, esses comportamentos são constantes ao longo da semana?
Elaboramos um gráfico com os dados referentes aos dias da semana, separando entre as faixas. Confira
abaixo:

Perceba que, somente considerando as colunas, segunda-feira é um pouco pior do que quarta ou quinta-feira
por exemplo.
Apesar da média oscilar muito pouco entre os dias, note que suas ligações de conexão serão muito mais
aproveitadas se forem feitas até as 18h. Após isso a média cai para 46% nos dias de semana, e isso afetaria
sua performance em vendas.
Dúvida 4: chamadas para o mesmo DDD (locais) são mais ou menos conectadas?
Ao analisarmos as ligações conectadas, entre DDDs ou locais (mesmo DDD), e a percebemos que não há
nenhuma tendência superior de conexão nas ligações locais.
Na verdade, a tendência é sempre a inversa: ligações entre DDDs são mais conectadas. Mesmo quando
analisamos as ligações onde o destino é celular (maior probabilidade de haver identificador de chamada,
se compararmos com telefones fixos) a tendência é que ligações locais se conectem com menos frequência.
Dúvida 5: Como são as taxas de conexão quando o destino é um fixo ou celular?
OK, analisamos as ligações conectadas por faixas de horários, por dias da semana e entre DDDs ou locais.
Dentre as dicas de vendas por telefone estudadas, ainda não havíamos mergulhado em como as ligações são
conectadas se o destino é celular ou telefone fixo, independentemente dos DDDs de origem e destino (já que
a variação é pequena, como visto acima).
Analisamos primeiro a taxa de conexão entre celulares e fixos:

Perceba que a taxa de conexão é 17% superior em telefones fixos. Porém, antes que você conclua que é melhor
discar para um fixo do que um celular (se você possuir ambos os contatos do prospect), há outro aspecto a
ser analisado: a quantidade de ligações onde sua empresa não consegue falar com o prospect certo!
Veja que em metade das ligações para telefones fixos não há contato com o lead. Em ligações para celulares
esse número cai para apenas 40% das ligações.
Apresentamos na sequência um resumo geral, para que você entenda a matemática, baseando-se em 100
ligações para facilitar o entendimento. Perceba que a taxa de conexão é maior no fixo, mas a taxa de contato
com o decisor é maior no celular.
Perceba também que discando para telefones fixos você tem muito mais esforço para praticamente o
mesmo resultado: você não consegue contato em média 34 vezes em 100 ligações, para conectar 33 ligações.
Discando para celulares fica sem resposta em 20 vezes (14 a menos que telefones fixos), conseguindo 30
contatos.

Dúvida 6: há relação entre as conversas significativas e o tempo que elas duram?

Agora que analisamos com profundidade as ligações conectadas, vamos analisar as ligações significativas. E
esta, com certeza, é uma das melhores dicas de vendas por telefone.
Se você não está familiarizado com esse conceito, ligações significativas são aquelas em que há avanço
no processo de vendas. Por exemplo, uma ligação onde o cliente não se compromete com nenhuma ação e
responde com um evasivo “vamos conversando” não é classificada como significativa.
Como uma ligação assim depende muito da interação do vendedor com o prospect, de um SPIN
Selling muito bem feito, o único aspecto que podemos avaliar e que reflete indiretamente o sucesso da ligação
é o tempo de duração. Quaisquer outros fatores, como dia da semana, horário, telefone de origem, etc, seriam
mero acaso.
Acompanhe abaixo a taxa de ligações significativas pelo tempo de duração (em minutos):
Repare que até 5 minutos, a taxa de ligações significativas (entre todas as ligações conectadas) é de
59%. A partir disso, a taxa sobe para 69% e se estabiliza, mostrando uma tendência clara: a partir de 5
minutos a chance da ligação ser significativa aumenta muito.
Condensamos a informação no gráfico abaixo: até 5 minutos a média é de 20% entre as significativas e a partir
disso a média sobe para 72%.

Note que não é uma recomendação que você aumente a duração das ligações de vendas para que elas sejam
mais significativas, pois a relação é indireta. Quanto melhor a abordagem, mais o prospect se interessará pela
sua proposta e, consequentemente, as ligações tendem a durar mais de 5 minutos.
Mas se sua empresa pensa em fazer essas abordagens em menos de 5 minutos (por agilidade ou qualquer
outro motivo) e ainda assim conseguir um comprometimento do cliente, saiba que essas chances diminuem
para em torno de 20%.
Por quê sua empresa deveria se importar com essas métricas?
Inside Sales é um jogo de números, com característica de processo. Sua empresa precisa internalizar que um
volume nas ligações de vendas se refletirão em ligações conectadas, e por sua vez em ligações significativas.
Esta é uma das dicas de vendas por telefone que você precisa entender: uma venda é feita de micro avanços
no fluxo de vendas em direção ao fechamento, e somente tendo controle disso é que seu funil de vendas se
torna fielmente previsível.
Sem essa inteligência e monitoramento das ligações de vendas, sua empresa está apenas olhando para o
retrovisor, olhando métricas de vendas que já aconteceram (lagging metrics), como taxa de fechamento, ciclo
de vendas. E assim suas previsões de vendas tendem a sair do eixo com frequência.
Monitorar métricas de atividades dá a sua empresa o poder de influenciar métricas de futuro(leading
metrics), e com isso melhorar a performance dos vendedores.
Você pode, por exemplo, direcionar o coaching dos vendedores de acordo com aqueles que tiverem melhores
taxas de ligações significativas.

Coaching de vendas: guia completo para times comerciais

POR MARÍLIA QUEZADO · 23 DE OUTUBRO DE 2018

O que é coaching de vendas?

Coaching é a facilitação do aprendizado e desenvolvimento com o propósito de promover melhoria de
desempenho. Em vendas, o coaching é focado nas habilidades do vendedor ao longo de todo o pipeline.
Aqui na Meetime, acreditamos que o coaching de vendas é parte de essencial de uma boa estratégia comercial.
Nosso diretor de vendas já criou uma rotina semanal com os consultores e SDRs, prioridade para todos na
equipe.
Mas na edição mais recente do Inside Sales Benchmark Brasil vimos que esta não é a realidade de muitas
empresa brasileiras.
31% das 949 empresas respondentes ainda não fazem coaching de vendas, como mostra o gráfico abaixo:
No entanto, vemos uma relação direta entre a realização de coaching de vendas e o cumprimento das metas
de vendas: 75% das empresas que atingiram a meta mais de 6 meses em 2017 responderam que realizam
coaching com o time comercial.
Outra forma de analisar o impacto do coaching em vendas é observando a média de meses dentro da
meta.Segundo nossos dados, as empresas que nã o fazem coaching passam em mé dia 4,2 meses dentro da
meta, enquanto as que fazem atingem a meta 5,5 meses. Isso representa um aumento de 31%.

A relação numérica entre coaching e performance na prospecção

Neste estudo do Labs, o laboratório de inteligência em Inside Sales da Meetime, procuramos entender a
relação entre atividades de coaching (ouvir ligações, uma das principais práticas) e o ganho de leads.
Nossa análise de dados confirmou, com evidências estatísticas, que empresas aumentam suas taxas de leads
ganhos na prospecção quando superam os patamares de audição das calls dos grupos em que se encontram,
mesmo com níveis de atividades diárias diferentes.
Ou seja: ouvir as calls dos vendedores e trabalhá-las em um processo de coaching de vendas melhora o
desempenho na prospecção dos leads.
O que estamos querendo dizer com todos esses dados?
Se você ainda não faz coaching, ou não consegue manter uma consistência de reuniões, é hora de priorizar
essa atividade.
Sabemos que esse pode ser um desafio para o diretor de vendas, principalmente se esta é a primeira vez no
cargo, então criamos este guia completo com dicas de como fazer e o que dizer em um bom coaching de
vendas.
Vamos lá?!
O objetivo de fazer coaching de vendas
Muitas pessoas acham que o objetivo de fazer coaching com os vendedores é aumentar a taxa de fechamento,
mas não é. O foco é melhorar as habilidades dos reps a fim de conseguir um melhor aproveitamento dos leads.
Afinal, de que adianta realizar um número X ou 2X de ligações se o volume de aproveitamento é baixo e os
problemas são sempre os mesmos?
Pense no coaching de vendas como uma forma de equilibrar o desempenho da sua equipe, subindo a
qualidade do time comercial e tendo uma boa regularidade de vendas. Falamos sobre o tema no episódio 81
do Casts for Closers – Vendas como Ciência, com Renata Centurión:
Nele, também abordamos um outro erro comum de quem quer um bom desempenho em vendas: contratar
apenas rock stars para seu time. No entanto, esses profissionais são pontos fora da curva e que não trabalham
de forma estruturada. Ou seja: não podem ser replicados.
Quando falamos em manter uma operação regular e com ótimo desempenho geral, o melhor é fazer com que
a média de todos os reps seja muito boa. É o nivelamento do time que faz a meta do mês, sempre!
Esse desenvolvimento, claro, é feito por meio do coaching.
Por que as pessoas não fazem coaching?
Existem dois motivos principais para que gerentes de vendas não façam coaching com os seus vendedores:
1. Não sabem o que fazer, nem por onde começar: será que o primeiro passo é revisar as métricas?
Selecionar ligações do time? Marcar reuniões (ter um compromisso real)? São tantas as opções para
“começar o coaching de vendas” que muitos gestores ficam perdidos. Este é um dos pontos que vamos
abordar em nosso framework de coaching, a seguir.
2. Não reservam tempo ou priorizam a atividade: são os casos de falar em pé no corredor, na cozinha
ou quando dá, sem muita estrutura ou método. Quando isso acontece, o próprio vendedor perde
engajamento com o coaching e nem presta mais atenção.
Você não tem tempo para fazer coaching de vendas?
Guess what? Essa não é uma opção para times de vendas que querem chegar ao topo do Everest.
É um mito de que fazer coaching consome muito tempo, assim como não é verdade que o diretor comercial
precisa acompanhar call ao vivo para dar o feedback de vendas (prática chamada de shadowing).
A partir do momento que você entende que o coaching de vendas é o caminho para o sucesso, e que não fazê-
lo está machucando suas metas, suas vendas e seu relacionamento com o mercado, você cria tempo na rotina
para isso.
Algumas dicas para isso:
 Se o seu time já tem mais do que 8 pessoas, considere fazer o coaching de vendas em pares. Ao juntar
pessoas que precisam desenvolver competências semelhantes, você estará otimizando o tempo de toda
a equipe;
 Não é necessário ouvir todas as ligações do seu time. Peça que, a cada semana ou duas semanas,
dependendo da frequência que você achar necessário, o time separe uma ligação boa e outra ruim.
Assim, você foca nas duas e não fica sobrecarregado com ligações. Para isso, claro, é necessário
transparência, segurança e colaboração.
 Aproveite tempos de inatividade/ociosos e forneça material para que o vendedor possa realizar o
treinamento. Com isso, ele chegará ao momento do coaching mais preparado.
Para ser eficiente, o coaching precisa de tempo, disciplina, parceria e compromisso de todas as partes.
Ao longo deste guia, vamos abordar todos os pontos que fazem um coaching de vendas de excelência.
Continue lendo!
Premissas básicas do Coaching em Vendas
Antes de iniciarmos, duas orientações básicas para que você aproveite melhor a parte da metodologia de
Coaching:
1 – It’s always about numbers
Já dissemos isso em outros artigos, mas não custa reforçar: Inside Sales é um jogo de números, de natureza
processual.
Aproveite todos os dados que você consegue coletar e que vamos sugerir ao longo do post para melhorar o
coaching em vendas da sua empresa.
2 – Uma qualidade por vez
Esse é um dos melhores conselhos que recebemos do especialista em Vendas, Marcelo Amorim. É essencial
que você trace um plano de melhorias com seus vendedores, focado em métricas e em uma característica ou
habilidade por vez.
Depois que a métrica que reflete esta qualidade apresentar melhora, busque a nova característica e trabalhe
focado. A propósito, deixamos o PodCast dele abaixo para que você ouça no futuro.
Dinâmicas e atividades de coaching para vendedores
Uma das principais dúvidas de quem quer fazer coaching é: quem faz o coaching e dá feedbacks? Essa foi uma
das perguntas do Inside Sales Benchmark Brasil 2018 e o resultado foi o seguinte:
Também queríamos saber quais as atividades mais comuns no coaching de vendas:

1º – Reuniões 1-on-1: vendedores e coaches (geralmente os gestores de vendas) se reúnem periodicamente

para rounds de feedback (geralmente em cima de ligações), revisão de pipeline e outras atividades que visam
a evolução das habilidades pessoais daquela pessoa.
2º – Revisão do pipeline: entender quais são as oportunidades existentes no pipeline e como encaminhar os
deals, destravar alguns processos e manter um bom processo de venda.
3º – Ouvir/criticar ligação de vendas: esta atividade consiste em entender quais os pontos fortes e fracos
do vendedor na interação com o prospect e focar o treinamento especificamente nestes pontos. Por exemplo:
se uma pessoa tem dificuldade em gerar urgência, o foco do coaching da semana será exatamente este ponto.
Mais adiante, vamos ver um framework para realizar as atividades mais importantes de coaching, além de
dicas sobre como levar uma reunião 1-on-1, o que dizer, como avaliar e criticar ligações de vendedores e
formas de acompanhar a evolução de cada habilidade.
3 Pilares do Coaching de Vendas – e o que dizer em cada momento
Encontramos no Infinity Delivers um artigo sobre os 3 Pilares do Coaching de Vendas. Ele esquematiza muito
bem como começar a trabalhar, na visão do desenvolvimento das habilidade do vendedor a cada momento.
Mas vamos um passo além e mostraremos como o diretor de vendas pode fazer isso em cada etapa.
1. O básico da ligação – o que dizer: aqui serão trabalhados os discursos, pitches, abertura, técnicas de
fechamento e follow-up, como lidar com objeções e o modo mais eficiente de fazer perguntas. São as
habilidades básicas relacionadas à prospecção de clientes.
2. Aparências – como dizer: essas são habilidades que vêm com o tempo e a experiência, mas precisam
ser trabalhadas a fim de acelerar esse processo. Questões como entonação, destaque a palavras e termos,
como manter uma conversa, uso de gírias e coloquialismos.
3. Comportamento – o que fazemos: diz respeito à forma como o vendedor age. Alguns exemplos são
pontualidade, ética, eficiência e consistência.
Como falamos anteriormente, o coaching tende a ter melhores resultados quando uma característica é
trabalhada de cada vez.
Se o problema do seu vendedor é o pitch, treine apenas essa etapa antes de passar para o desenvolvimento
da próxima habilidade, que pode ser o equilíbrio entre falar e escutar, por exemplo.
Além disso, tente fazer um coaching de vendas focado em algo que possa ser metrificado. Em nossa planilha,
o coaching é orientado a métricas-chave, como taxa de passagem do Diagnóstico > Reuniões, número de
atividades, tempo médio em ligação etc.
Dá uma olhada no episódio do Casts for Closer sobre Métricas de Vendas Poderosas!
Ao acompanhar exatamente esses indicadores, é possível saber se houve evolução por parte do vendedor e
um impacto real nos resultados ou se é preciso trabalhar mais naquele ponto.
Como fazer Coaching de Vendas: uma metodologia que funciona
Antes de apresentarmos o framework de coaching que criamos em conjunto com nosso gerente de vendas,
Rui Aviz, vamos mostrar a metodologia em que é baseado. O propósito é entender o processo e os objetivos
de cada atividade antes de colocá-las em ação.
Pronto?!
O início do coaching de vendas: set expectations
O coaching de vendas é uma via de mão dupla.
Ao mesmo tempo que a empresa tem suas próprias necessidades de pessoal, precisa que os vendedores
desenvolvam habilidades específicas e performem de uma certa maneira, o próprio rep também tem
aspirações e planos profissionais. Ele também sabe que, para conseguir crescer, é preciso se aperfeiçoar,
aprender novas técnicas e estar sempre estudando e melhorando.
O primeiro momento do coaching, então, é o alinhamento das expectativas do vendedor e do diretor de
vendas.
Deixe claro para o rep o que será avaliado dali em diante, quantos encontro serão realizados, quais serão os
exercícios, etc. Lembre-o de que o coaching é um momento de autoconhecimento e desenvolvimento, não de
crítica.
É preciso chegar lá pronto para ouvir e disposto a melhorar, ou será perda de tempo para ambos os lados.
Metodologia de coaching baseada no pipeline de vendas
Etapa 1 – Prospecção de clientes
Esta etapa do pipeline de vendas é basicamente realizada através de e-mail, telefone e redes sociais.
Escrevemos recentemente sobre a importância dos pontos de contato com o cliente e o poder que eles terão
na performance da prospecção de sua empresa.
Também temos vários conteúdos para ajudar a melhorar o desempenho nesta etapa:
 6 perguntas de ligação de prospecção para ajudá-lo a priorizar seu pipeline
 Checklist de prospecção: cumpra essas tarefas para agendar mais reuniões
 Guia: perguntas para prospecção de clientes, qualificar e diagnosticar leads
 Como fazer prospecção de novos clientes sem incomodá-los: guia para encantar e conquistar
 Seu assunto de e-mail de prospecção pode ser (muito) melhor
 Seu e-mail de prospecção de clientes poderia ser (muito) melhor
Elencamos abaixo todas as características desejáveis ao se fazer uma boa prospecção de clientes, e as duas
principais métricas para se avaliar um profissional nesta etapa.
Não tem como fazer Coaching para vendedores sem pensar nestes pontos.
1.1 Características e Habilidades
+ Domínio do GPCT e SPIN Selling
Estes métodos (ou qualquer outro como o BANT) de qualificação dos prospects são as ferramentas de
trabalho na prospecção.
É com base nele que seus vendedores farão as ligações de descoberta, os primeiros contatos com os clientes.
A decisão de agendar ou não uma demo e levar o negócio à frente passa por um bom conhecimento de como
identificar o perfil de compra (situação, problemas, necessidades) e qualificar o lead segundo os objetivos,
prioridades e timeline.
Sem domínio do GPCT, do SPIN Selling e da venda consultiva, sua empresa tende a trabalhar
com prospects sem perfil de compra, prejudicando as próximas etapas do processo de vendas e aumentando
também o ciclo de vendas.
+ Perfil consultivo
A capacidade de ouvir mais do que falar determina o sucesso de uma abordagem consultiva, tão necessária
em uma venda complexa.
Um estudo conduzido pela Gong.io mostrou que a proporção ideal está em 46% do tempo falando e 54%
ouvindo o possível cliente.
+ Raciocínio crítico
Vendedores geralmente têm uma tendência conhecida como happy ears, ou “ouvidos felizes”.
Isso significa que seus executivos de contas tendem a interpretar muitos sinais dos prospects como intenção
positiva de compra, e a classificar os leads como boas oportunidades.
E é com o raciocínio crítico, em conjunto com a escuta ativa, que eles podem questionar a si mesmos e
aumentar a efetividade do processo, analisando mais criticamente cada negócio.
+ Disciplina na Cadência de Vendas
Essa é uma das habilidades que mais valorizamos, e recomendamos que a acompanhe de perto no CRM ou
no software de Inside Sales.
Uma vez que sua empresa determine uma cadência de contato, o vendedor ou SDR terá mais chances de êxito,
desde que tenha o perfil de cumprir cada atividade no dia certo da cadência. Inclusive, analisamos o impacto
dos atrasos na execução de atividades neste conteúdo.
E a consequência mais provável é que ele agende mais demonstrações ou reuniões de vendas do que os
demais pares que não seguem com atenção a cadência.
1.2 Métricas
Quer saber como fazer coaching para equipe de vendas? Você precisa entender tudo de métricas!
Métricas são importantíssimas para entender como está sendo o aproveitamento dos leads por parte dos
vendedores, se existem problemas no funil de vendas e quais são as oportunidades de melhoria em todo o
processo comercial.
Como estamos falando em Prospecção de Clientes, existem duas métricas a serem observadas nesta etapa:
Métrica principal: Número de demonstrações agendadas
No final do dia, o trabalho na prospecção é conseguir o maior número de bons contatos e levá-los adiante no
processo de vendas.
Normalmente o próximo passo depois de uma ligação de descoberta é uma demonstração online ou reunião
de vendas.
E esta é a principal métrica de resultado na etapa de prospecção: ela reflete um bom domínio da venda
consultiva, mostra que seus vendedores (ou SDRs) estão prospectando de forma constante e recorrente.
Não existe um número ótimo para esta métrica, pois ela depende fortemente da quantidade de negócios
no pipeline de vendas de um vendedor.
Apuramos na Inside Sales Benchmarking Brasil que um vendedor tipicamente tem 15 demos por mês
(mediana dos dados), mas a distribuição é bastante dispersa (veja abaixo).
Recomendamos que sua empresa monitore esta métrica desde os primeiros dias da operação (esses dados,
assim como muitos outros, serão fundamentais para o coaching em vendas).
Dessa forma você encontrará ao longo do tempo um patamar de demos por mês relativo ao seu negócio e
pode começar a balizar seus vendedores por ele.
Métrica auxiliar: número de ligações significativas
O número de ligações significativas refere-se à quantidade de calls em que houve avanço no processo de
vendas. Entenda por avanço uma ação ou comprometimento do cliente em direção à venda, com prazo
estipulado.
Se uma ligação termina com “a gente segue conversando”, “me envie um material por e-mail” ou algo parecido,
sua venda está parada. Lembre-se que prospects, quando interessados, se comprometem com uma ação e
com um prazo.
E o número de ligações significativas é uma métrica de atividades, que pode ser influenciável no dia a dia do
vendedor, e que reflete indiretamente em melhores resultados ao final do mês.
Portanto, a chave para agendar mais demos é manter o pipeline de vendas em fluxo constante, e esta é uma
métrica que reflete diretamente estes avanços.
1.3 Dicas práticas de Coaching para prospecção e vendas
+ Ouça as ligações dos vendedores
Peça, por exemplo, para que seus vendedores separem semanalmente uma ou duas ligações de vendas pelas
quais eles acreditam que poderiam melhorar.
Deixe a escolha para eles, e peça para que selecionem analisando motivos como quantidade
de objeções levantadas, descoberta insuficiente a respeito dos problemas do prospect, enfim, qualquer
ligação que ele julgue que o desempenho não foi como esperado.
Essa é uma das principais dificuldades do gerente na hora de saber como fazer coaching em vendas:
selecionar qual ligação ele vai ouvir, dentre as inúmeras.
E muitos desistem em frente a esta tarefa, devido ao tempo gasto nela. Envolvendo os reps nessa escolha, seu
trabalho fica mais otimizado e inteligente, criando uma cultura de coaching em vendas.
Ouça mais no episódio do “The Sales Acceleration Show”.
Dica quente: use um formulário preparatório antes das suas reuniões semanais (aqui está um exemplo!). A
ideia é que seus SDRs e vendedores enviem as respostas antes da reunião, a fim de maximizar o tempo de
coaching de vocês.
Algumas das perguntas:
 O que você conquistou desde a nossa última reunião? (melhorias, sucesso pessoal ou profissional) O que
mudou no seu comportamento? Essa mudança contribuiu para o seu sucesso?
 Que mudanças você fez em relação ao seu mindset ou atitudes?
 Indique como você quer usar o seu tempo de coaching (campo livre).
  Dê uma nota, de 1-10, para a sua accountability nesta semana.
 Dê uma nota, de 1-10, para o seu nível de ansiedade/estresse/medo nesta semana.
 Quais são os seus desafios atuais?
 Quais são as oportunidades existentes atualmente?
 Eu me comprometo a _______ até a próxima reunião.
+ Analise ambas as pontas (vendedor e prospect)
Agora ouça atentamente ambas as pontas! Um dos maiores erros de um gerente de vendas é ouvir apenas os
vendedores (por exemplo sentando-se próximo a eles), sem analisar o que os prospects comentam durante a
ligação.
E é justamente aí que moram as oportunidades de melhoria. Portanto, encontre uma maneira de gravar as
ligações (com um software de Inside Sales) e ouça ambas as partes.
+ Dê feedbacks práticos e pontuais
A terceira e última parte é ser absolutamente prático em seus feedbacks durante o coaching para vendedores.
A não ser que a ligação seja terrivelmente ruim, a melhoria estará nos detalhes.
Normalmente você encontrará brechas, como o vendedor insistir em um ponto, não prestar atenção a uma
dor levantada, concordar rápido demais com o cliente, não explorar as implicações de um problema e tentar
levantar o próximo, etc.
Portanto, foque nos detalhes que você percebeu e aponte sugestões práticas, com exemplos do porquê o
feedback surgiu.
E libere-os para testar novas abordagens, sempre. Cruze feedbacks que você deu a um rep para outro, veja
como eles se saem.
Etapa 2 – Demonstração online
Esta é provavelmente a etapa mais crítica de uma venda, por ser o primeiro contato direto do cliente com seu
produto ou serviço.
Frequentemente o avanço de uma ligação de descoberta é uma demonstração online e existem algumas
características desejadas nos vendedores e boas práticas ao se fazer uma demo.
Abordaremos ambos nesta seção do artigo
2.1 Características e Habilidades
+ Domínio total do produto ou serviço
O vendedor que fará a demonstração precisa conhecer todos os aspectos do produto para alinhar a
expectativa de cada cliente, que será totalmente diferente demo a demo.
Faça com que seus vendedores passem pelo mesmo processo de onboarding que você conduziria um cliente.
Dessa forma, ele saberá o que é realizar valor, e como isso impacta o trabalho do prospect.
Parece básico, mas sem conhecimento total do produto, seus vendedores tendem a conduzir uma demo
padrão, focada em features, onde eles se sintam mais seguros, e a quantidade de objeções será grande.
+ Perfil consultivo e raciocínio crítico
Lembra da tendência chamada de happy ears, que comentamos na etapa de prospecção?
Aqui ela também existe, e o raciocínio crítico é importante por um motivo vital: a demo é uma interação mais
longa e profunda com o cliente, e é aqui que ele vai te dar todas as informações para que o vendedor escolha
a melhor forma de tentar mover o negócio adiante.
O perfil consultivo e o raciocínio crítico permitirão a seus vendedores julgar o momento, as dores mais
latentes e o que realmente importa para aquele cliente, de forma a conduzir a demo ao melhor fechamento
possível:
Um avanço (uma avaliação de proposta comercial, uma data final para resposta) ou a venda propriamente.
+ Capacidade de prevenir objeções
Objeções são criadas quando seu vendedor mostra algo que não agrega necessariamente para aquele
prospect.
O que parecia um benefício (melhoria clara e aplicável ao cliente) é apenas uma vantagem (melhoria genérica)
e aí surgem as objeções, por exemplo, quanto ao preço.
Neil Rackham, autor do livro SPIN Selling, conduziu um estudo analisando 694 visitas de uma empresa e os 4
tipos de resultados possíveis:
1. uma venda
2. um avanço (uma ação em direção à venda)
3. uma continuação (uma resposta evasiva)
4. uma recusa, o pior resultado
Neste estudo foram coletados o % de respostas dos clientes que continham algum tipo de objeção.
Note que em visitas com recusas o % de respostas com objeções foi de 13,4%, mais que o dobro das objeções
em visitas bem-sucedidas.
Fonte: SPIN Selling
Repare também que esta é uma característica difícil de ser mensurada em números, mas ao ouvir a gravação
de uma demonstração, você consegue facilmente identificar as respostas que tem forma de objeções.
Preste atenção a este ponto e suas demos melhorarão drasticamente.
2.2 Métricas
Métrica principal: % de demos bem-sucedidas
Nossa recomendação é que você padronize sua métrica ao estudo de Neil Rackham, e monitore o percentual
de demos bem-sucedidas, aquelas em que houveram avanços ou vendas.
Isso demonstra, durante um processo de Coaching em vendas, a qualidade das demos feitas pelos seus
vendedores.
Descarte da métrica todas as demos mal sucedidas (continuações ou recusas) e você terá um percentual para
avaliar a qualidade das demos e comparar seus vendedores.
Métrica auxiliar: número total de demos realizadas
Se sua empresa não adota Sales Development, isso significa que seus vendedores cuidam de todo o processo
de vendas.
E o volume de demos significa que eles estão conseguindo realizar uma boa qualificação de vendas e conduzir
os prospects ao próximo passo da ligação de descoberta.
Portanto, sugerimos adotar esta métrica em sua metodologia de coaching em vendas, pois ela é boa para
auxiliar na avaliação do vendedor.
Ponto de atenção: esta métrica não reflete o desempenho dos vendedores se sua empresa adota Sales
Development. O mérito da quantidade de demos é totalmente do SDR neste caso, e você deve desconsiderar
essa métrica de vendas para avaliar seus executivos de contas.
 2.3 Dicas práticas de coaching em Demos
Jim Keenan, CEO da empresa A Sales Guy e autor do livro Not Taught, possui mais de 20 anos em Vendas e
assistimos a um painel dele no evento Inbound 2016.
Keenan tem um e-book sensacional sobre como fazer uma demo, e elencamos três dos melhores insights dele
abaixo:
+ Mentalidade do Provador de Roupas
Suas demos não são sobre sua empresa ou o quão f#da é seu produto. NUNCA são.
Elas devem existir para solucionar um problema do prospect, para que ele se veja como ficaria usando seu
produto, exatamente como num provador de roupa.
Essa é a mentalidade que seus vendedores devem carregar do começo ao fim da demo.
+ Não há “se” numa demo
Você deve separar muito bem o que é uma ligação de descoberta e uma demonstração online.
Se você chega na demonstração e ainda está perguntando ao prospect “se ele passa pelo problema x” ou “se a
empresa enfrenta y”, você não fez uma boa ligação de descoberta.
E quando ela é feita durante a demo, o resultado é desastroso: um claro sinal de desorganização e falta de
padronização no processo.
Separe bem o que é descoberta e conduza a demo focada nos problemas que o cliente tem.
Analise suas demos e perceba se seus vendedores ainda estão descobrindo sobre seus prospects no momento
inapropriado.
+ Faça o prospect visualizar-se num estado futuro positivo
Sabe quando o vendedor de roupas conversa com o cliente e o faz imaginar na ocasião, usando a roupa que
está provando?
Isso é uma injeção de motivação para a compra, e é o mesmo que você deveria fazer: “em 6 meses sua empresa
pode sair de A para B”, onde B é um estado futuro muito melhor do que o cenário atual.
Isso agrega valor ao produto ou serviço, e a tendência é a de diminuir objeções, já que você está explorando
os benefícios (melhorias claras aplicáveis ao cliente em específico) e não vantagens (melhorias aleatórias).
Agora que você conhece a metodologia para fazer coaching de vendas, chegou a hora de apresentar o nosso
framework para iniciantes!
Framework de coaching para iniciantes: passo a passo para começar imediatamente
Utilize a nossa planilha de Coaching de Vendas para avaliar e acompanhar o desempenho dos seus vendedores
ao longo das semanas.
Semana 1 – Noções básicas de abordagem em vendas consultivas
O que fazer:
 Selecionar 2 blocos de 1h na agenda para ouvir as ligações.
 Agendar reuniões 1-on-1 com seu time. E uma vez que a reunião estiver marcada, ela é sagrada.
Nesta primeira vez você pode ouvir ligações aleatoriamente ou enviar um e-mail aos seus vendedores
pedindo a gravação de uma call que consideram boa e uma call que consideram ruim.
O que analisar:
a) Quem está falando mais nas interações: o cliente ou o vendedor?
Via de regra, vendedores que falam muito possuem menores taxas de sucesso, enquanto vendedores que
ficam próximo do equilíbrio de falar e ouvir tendem a desempenhar melhor, principalmente em ligações de
descoberta.
b) O vendedor está falando por muito tempo seguido? Pitch comprido?
 O
monólogo é um dos maiores erros de vendedores e pode se tornar extremamente tedioso para quem está do
outro lado da linha. Quanto mais tempo o vendedor passa no monólogo, menores as chances de sucesso, como
mostra o gráfico abaixo:
Ao realizar estas análises, duas saídas são possíveis:
 Se o cliente fala mais: ótimo, keep doing.
 Se o vendedor fala mais: provavelmente ele não está fazendo muitas perguntas, o que deve acontecer
em vendas consultivas. É preciso voltar ao playbook e trabalhar a etapa de descoberta e diagnóstico
(GPCT).
c) Preste atenção no tom de voz, nível de confiança…
Demonstrar energia e entusiasmo ao telefone é uma das principais formas de conquistar quem está do outro
lado. Afinal, ninguém quer ser interrompido por uma voz monótona.
Como melhorar: entender o que está deixando o vendedor inseguro nas conversas. Algumas atitudes, como
fazer calls em pé, também podem impactar na energia transmitida durante a ligação.
Pronto! É assim que você vai começar!
Vamos falar sobre dar (e receber!) feedback mais adiante.
Dica quente: coaching por perguntas
Em vez de apenas dar o feedback para o seu vendedor, que é o modelo tradicional de treinamento e coaching
de vendas, que tal experimentar um approach diferente e usar perguntas?
Alguns dos principais líderes de venda aplicam esta metodologia para fazer com que o vendedor perceba suas
próprias dores e deficiências, tornando o coaching uma experiência mais horizontal.
Algumas dicas de perguntas que você pode utilizar:
 Quais são os seus objetivos em X meses? E em dois anos?
 Qual parte do processo de venda você sente que tem mais dificuldade?
 Quais foram os seus melhores momentos durante a ligação? Onde você acha que pode melhorar?
E lembre-se: motivação de coaching é mais do que atingir metas. Tente estimular a competição, a colaboração
e deixar claro para o seu time o que eles ganham, juntos, ao crescerem e amadurecerem com a empresa.
Semana 2 – Qualidade da exploração de necessidades
O que fazer:
 Selecionar 2 blocos de 1h na agenda pra ouvir as ligações.
 Agendar reuniões 1-on-1 com seu time.
 Pedir a gravação de uma call que consideram boa e uma call que consideram ruim daquela semana.
 Este é um bom momento para colocar em prática o formulário preparatório! Defina quais são as
perguntas do seu formulário de coaching, envie por e-mail e peça para enviarem as respostas por e-mail
para você semanalmente.
O que analisar:
a) Quantas perguntas de Situação, Problema e Implicação o vendedor fez na conversa?
b) O cliente está interessado na conversa ou parece mais uma entrevista com muitas perguntas?
c) As perguntas foram abertas ou fechadas?
  Perguntas fechadas são ótimas para confirmar informações e utilizar como gatilhos de passagem.
 Perguntas abertas são melhores para explorar cenários.
Por exemplo: se a call que você ouvir for um diagnóstico ou exploratória, deveria conter mais perguntas
abertas. A saída necessária pode ser treinar o vendedor para fazer mais perguntas deste tipo.
Solução para este exemplo: marcar um role play em que o vendedor deve fazer mais perguntas abertas do
que fechadas.
Semana 3 – Revisão
O vendedor evoluiu nos pontos trabalhados nas duas últimas sessões?
Teve alguma dificuldade em mudar o comportamento?
Foi possível observar alguma mudança no andamento dos deals trabalhados?
Se estiver seguro, partir para os próximos os próximos passos. Caso não, repassar os pontos abordados até o
momento e dar mais uma semana para melhoria.
Semana 4 – Mapear principais objeções
Agora começa o trabalho mais abrangente de coaching a ser feito a longo prazo.
Neste exemplo, vamos abordar o tema “mapear principais objeções de clientes”.
Para mapear as principais objeções, analise em todas as ligações de vendas daquela semana:
 Existia um objetivo claro para aquela ligação?
 O vendedor conseguiu o objetivo traçado?
 Se não conseguiu, quais são os principais motivos?
 O vendedor conseguiu superar as barreiras?
 Como ele está respondendo a essas objeções?
Solução: mapear as principais objeções e como você, como gestor, responderia. Marcar um treinamento com
o time para garantir que todos respondam da mesma forma.
Este é um exemplo que criamos, mas você pode focar na etapa do pipeline com pior desempenho em
conversão, em um objetivo próprio do desenvolvimento pessoal do vendedor, etc.
Semana 5 – Next Steps (compromisso com o prospect)
O que fazer:
 Selecionar 2 blocos de 1h na agenda pra ouvir as ligações.
 Agendar reuniões 1-on-1 com seu time.
 Pedir a gravação de uma call que consideram boa e uma call que consideram ruim daquela semana.
 Analisar os formulários preparatórios da equipe.
Ao analisar as ligações:
 Ficou definido qual era o próximo passo?
 Existiu um comprometimento do cliente em fazer isso acontecer?
 São necessários muitos follow-ups para resgatar/cobrar o cliente?
Ficou claro?
A medida que você pega o jeito de fazer coaching e se sente mais confortável, pode ir selecionando o tema
semanal a ser trabalhado, sempre focando na necessidade do seu negócio e do seu time.
O ideal é ter 1h por semana com cada vendedor ou um mínimo de uma reunião mensal. Mas a frequência do
coaching determina o ritmo de melhoria. Menor frequência significa maior intervalo para trabalhar as
habilidades.
No caso de reunião mensal, os seus vendedores terão 12 oportunidades de melhoria no ano, enquanto uma
reunião semanal oferece mais de 40 oportunidades de melhoria. O que é melhor para o seu negócio?
Agora que você tem este framework de coaching de vendas, está pronto para começar?
Sua empresa conseguiria facilmente, com a Meetime, fazer seu coaching da melhor maneira: ouvindo as
gravações das ligações de vendas e das demos, dando feedbacks diretamente pela ferramenta, além de
monitorando as estatísticas mais importantes de prospecção e demonstrações.
Seus vendedores teriam feedbacks práticos, um ramp-up menor e melhores taxas de fechamento. No final do
mês, isso representa dinheiro, e dinheiro é sempre bem-vindo.
Dicas de materiais para o coach iniciante
Estudar e desenvolver habilidades é essencial em vendas, e com o gerente de vendas não é diferente. Ler
livros, participar de palestras e buscar o crescimento próprio é um importante passo para quem quer ser um
líder de sucesso.
Pensando nisso, selecionamos alguns livros, palestras e podcasts que acreditamos ser essenciais para quem
quer se tornar uma referência em coaching de vendas.
Veja abaixo!
Livros para o coach de vendas
1. Cracking the Sales Management Code, Jason Jordan e Michelle Vazzana – este é um manual de
coaching de vendas, baseado em pesquisas de como gerentes fazem o acompanhamento de seus
vendedores. É uma ótima referência para quem ainda está fazendo o “basicão” e quer realmente se
tornar melhor no coaching dos vendedores.
2. To Sell Is Human, Daniel Pink – Pink entra mais a fundo na arte e ciência da venda, trazendo insights
sobre as personalidades com maior sucesso em vendas, atualizações das técnicas de vendas e como
melhorar o poder de persuasão de quem trabalha na linha de frente.
3. Coaching Salespeople into Sales Champions, Keith Rosen – focado em criar uma cultura de coaching,
este livro fala sobre melhores práticas, competências e a dinâmica de coaching pensado para criar
campeões.
4. The Sales Development Playbook, Trish Bertuzzi – um clássico de vendas, certo? Este livro aborda
muito mais do que coaching, como montagem de operação, planejamento, etc., mas retenção de talentos
é um dos temas explorados. É uma boa leitura para quem quer desenvolver o setor de vendas como um
todo.
5. The Sales Acceleration Formula, Mark Roberge – outro clássico de vendas, este é um livrocompleto
para quem quer montar e escalar um time de vendas, indo desde a operação de Inside Sales e os números
até a contratação e desenvolvimento dos vendedores. Abaixo, temos um podcast que fizemos com o
Roberge, que é um bom ponto de partida.
Podcasts que você precisa ouvir
TED Talks
Julian Treasure: How to speak so that people want to listen | TED Talk

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Want to get great at something? Get a coach

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Coaching and developing leaders while enjoying the journey

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Como dar e receber feedbacks para um coaching efetivo
Dar feedback não é uma tarefa simples. Na verdade, uma pesquisa da Harvard Business Reviewcom quase 8
mil gerentes mostrou que 44% dos entrevistados acham estressantes e difícil dar feedbacks negativos,
enquanto 21% evitam fazê-lo.
Neste artigo produzido pela Quartz at Work, Ed Batista, um facilitador da Stanford University’s Graduate
School of Business e coach executivo, definiu o feedback como uma ameaça social. Isso porque ele confronta
o desejo de aceitação e sucesso que existe em cada indivíduo, ao mesmo tempo que é visto como necessário
para evoluir e progredir.
Como ameaça, o feedback é capaz de provocar respostas físicas e cognitivas semelhantes a qualquer outra
ameaça, como aumento do ritmo cardíaco e pressão sanguínea, sentimentos de ansiedade, medo e raiva.
Ou seja: é essencial que a pessoa dando o feedback saiba como fazê-lo de uma forma não-ameaçadora e
construtiva. O primeiro passo para isso, claro, é através da cultura de coaching do time de vendas e da
desassociação do feedback como uma punição. Isso é feito com rotina!
Mas é possível ir além, e é o que vamos abordar a partir de agora.
Regras básicas para oferecer feedback
 É importante não só apontar os pontos fracos, mas ressaltar os pontos fortes. E comece sempre pelos
pontos fortes!
 Não utilize o modelo sanduíche de feedback! Colocar um feedback negativo entre dois positivos pode
minimizar o impacto e a atenção sobre o que precisa ser melhorado.
 Procure dar feedbacks negativos em 1-on-1 e positivos em público. Muitas pessoas se sentem expostas
com feedback negativo e isso pode adicionar uma carga negativa ao coaching.
 O feedback é mais efetivo quando semelhante a uma conversa, em vez de uma “palestra” (conversa
unidirecional). Fique atento!
 Não espere muito tempo para dar feedbacks (se não forem sobre ligações). Esperar mais de 24 horas
para tratar de um assunto vivenciado pode começar a apagar detalhes e criar distorções de como as
pessoas lembram e percebem os acontecimentos.
 Faça um email follow-up por escrito dos pontos chaves que precisam ser melhorados.
Por exemplo:
vendedor@suaempresa.com
Coaching
Contexto: coloque as suas impressões gerais sobre a gravação, problema que podem surgir imediatamente
(como a pessoa dizer que não entendeu algo).
Feedback geral:
Exemplo: A comunicação não fluiu claramente / a forma como foi abordado o produto confunde o prospect /
foram feitas muitas perguntas abertas/fechadas. Você também pode dar sugestões de como fazer ou
mudanças necessárias.
Outros feedbacks:
 Pontue, detalhadamente, os feedbacks e o que precisa ser mudado. Nossa dica é usar a seguinte
estrutura: diga o que foi feito, o que isso gerou e como poderia ser (o jeito certo).
Dica extra!
Antes de dar o seu feedback, faça as seguintes perguntas a si mesmo:
1. Qual o objetivo desse feedback?
2. É o objetivo certo no seu ponto de vista?
3. É o melhor objetivo do ponto de vista de quem recebe?
Estas respostas vão garantir um total alinhamento entre o que você está fazendo e onde você quer chegar.
Perfil pessoal DISC – um guia de personalidade para o coaching
Até agora, trouxemos diversas dicas sobre como dar um bom coaching de vendas e fornecer feedbacks da
melhor forma possível. Mas você parou para pensar em como as mensagens que você está enviando estão
sendo recebidas?
Cada pessoa possui uma personalidade e características próprias que vão determinar como ela processa
informações, que tipo de estímulos funcionam melhor, como ela reage e recebe críticas, etc. Sendo assim, o
processo de coaching e de incentivo pode sofrer algumas mudanças de pessoa para pessoa. Algumas podem
responder melhor a incentivos financeiros, enquanto outras pessoas preferem ter um plano de carreira e
saber que estão trabalhando em direção a algo.
Mas como saber o perfil dos vendedores e entender como aplicar o coaching de vendas?
Aqui na Meetime, utilizamos o DISC, um teste que avalia 4 aspectos do estilo comportamental de um
indivíduo:
 Decisive (decisivo) — a preferência para resolver problemas e obter resultados;
 Interactive (interativo) — a preferência para interagir com outros e demonstrar emoções;
 Stability (estabilidade) — a preferência para andamento/progressão, persistência e estabilidade;
 Cautious (cuidados) — a preferência por procedimentos, normas e protocolos.
Com base nos resultados, é possível utilizar um estilo de coaching, uma abordagem de comunicação e
incentivos adequados para cada pessoa.
Saber o perfil DISC também vai ajudar, por exemplo:
 A evitar que pessoas se ofendam com feedbacks;
 Identificar líderes no seu time;
 Decidir a melhor forma de estudo (algumas pessoas lidam melhor com a teoria, enquanto outros
preferem a prática);
 Trabalhar a dinâmica coletiva do seu time.
Dicas avançadas para coaching de vendedor Top Performer
Até o momento, falamos sobre coaching do ponto de vista de quem está começando a fazer esse trabalho.
Demos dicas de como criar uma rotina de coaching com o seu time de vendas, qual metodologia usar, como
dar feedback e, de certa forma, levar todos os seus vendedores para o mesmo patamar de sucesso.
Mas o que acontece quando você tem um top performer na sua equipe? O que funciona para os outros vai
funcionar para ele? Os objetivos serão os mesmos?
Bem, vamos começar dizendo que existe uma pedra no caminho que pode prejudicar o resto: o ego.

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Sugerimos a leitura do livro O ego é seu inimigo, de Ryan Holiday.
Dar coaching para top performers é mais uma questão de trabalhar o psicológico, para entender como manter
o vendedor motivado e humilde, do que qualquer outro ponto.
O vendedor que performa bem por três, quatro, cinco meses seguidos tem uma grande confiança nas suas
habilidades, no que ele está fazendo, a ponto de achar que não precisa aprender mais nada que seguir o
processo é para os outros e não para ele. Depois de alguns meses atingindo a meta, ele pensa: dominei isso,
sou realmente muito bom.
E aí fica muito fácil relaxar, parar de cumprir atividades, estudar, melhorar e deixar de buscar excelência em
cada ação. O resultado é uma queda na performance, mês após mês. E para voltar ao patamar de sucesso de
antes, com o ego ferido, é muito mais difícil.
Por isso, o primeiro passo do coaching do vendedor top performer é que ambos o gestor e o vendedor
entendam que sempre existe espaço para melhoria.
Abaixo, separamos três tópicos para guiar o coaching do top performer:
 Análise de desempenho
 Acompanhamento e compromissos
 Carreira
Vamos lá?!
Analisando o desempenho do top performer
Inside Sales funciona com base na seguinte lógica: muitas atividades feitas da forma certa, no ritmo certo e
no volume certo vão resultar em vendas no final do período. Certo?
É a partir disso que são criadas as atividades de prospecção, as cadências de realização das atividades, as
análises de pontos ótimos de desempenho, etc.
Mas existem os pontos fora da curva. Esses são os rockstars, aqueles que conseguem bons resultados sem
seguir os processos. O problema desse tipo de profissional é que eles não são replicáveis, são extremamente
difíceis de lidar (pois acham que sabem tudo) e podem acabar com o processo que você construiu (ou quer
construir).
Quando falamos em vendedor top performer, você quer ter um bom profissional de Inside Sales, metódico e
talentoso, não um rockstar temperamental. Como isso é possível?
Dê uma olhada no framework abaixo (extraído da apostila Eliminating the Coaching Gap).

Ele funciona da seguinte forma:

 Baixa dedicação ao processo + baixo desempenho = teve o que merece (vermelho).
 Baixa dedicação ao processo + bom desempenho = teve sorte (amarelo).
 Boa dedicação ao processo + baixo desempenho = o processo está certo e é preciso ter paciência. O
resultado vai chegar (verde).
 Boa dedicação ao processo + bom desempenho = resultado por mérito (lilás).
Agora veja as saídas necessárias para cada quadrante e o que tratar na reunião de 1-on-1:
1. VERMELHO: Não bateu as metas e esteve abaixo do número de atividades recomendada. A
cobrança tem que ser dura. Pergunte por que ele não cumpriu o volume de atividades sugeridas e crie,
em conjunto, um plano de ação de curto prazo para que isso seja atingido. Fazer esse trabalho em
conjunto é o que vai garantir accountability e trazê-lo de volta ao processo.Além do volume de
atividades, avaliar a qualidade das ações: número de ligações significativas, % dos deals que avançaram
no funil, etc. Faça uma análise completa do pipeline.
Antes de iniciar uma conversa em tom de cobrança, é importante certificar-se de que vendedor e gestor
tenham alinhado anteriormente o que era esperado como resultado. A cobrança rígida só surtirá efeito
se o vendedor já chegar com a clareza sobre quais atividades deveria ter realizado e por quê – e que não
as fez. Além disso, ele também precisa ter acesso prévio a todos os indicadores que serão discutidos
durante a reunião.
2. VERDE: Não bateu as metas e cumpriu o volume de atividades.É importante entender se o vendedor
está no caminho certo quando não bate a meta, se o momento é de dar um puxão de orelha ou de
tranquilizar e mostrar para ele a luz no final do túnel. Se ele fez tudo certinho, é hora de incentivar e
manter o moral alto.
Uma forma de fazer isso é usar o exemplo de outros vendedores que tiveram meses abaixo da meta mas,
depois de algum tempo seguindo o processo, atingiram o resultado esperado.
3. AMARELO: Bateu as metas mas não fez o volume de atividades.É possível que ele esteja tendo sorte
e que esse resultado não seja duradouro. Se o problema for ego, é preciso baixar um pouco a bola do top
performer e fazê-lo lembrar que sorte não é sucesso. Durante a análise, entenda que tipo de atividades
ele deixou escapar, por quê, e expor qual teria sido o resultado caso ele tivesse seguido o processo.
4. LILÁS: Bateu as metas e fez o volume de atividades.Mereceu atingir os objetivos, e depois de fazer
isso repetidamente faz sentido fazer um coaching de carreira.
Esses feedbacks vão ser dados em reuniões de 1-on-1, assim como todos os outros vendedores do seu time.
Lembra da nossa dica da periodicidade? Quanto mais frequentes (semanal x mensal), maiores as
oportunidades de melhoria.
Dicas gerais de coaching do vendedor top performer
O que muda em relação ao coaching de um vendedor mediano? A verdade é que não muito. Mas a percepção
do coach às vezes fica enviesada, achando que aquele profissional precisa de menos acompanhamento. É
justamente nesses casos que o desempenho do vendedor começa a cair.
Como evitar este cenário?
Seja consistente nas reuniões
Manter a frequência e o foco das reuniões de coaching 1-on-1 é o caminho para não perder o resultado e evitar
surpresas.
Semanalmente, faça uma revisão das oportunidades do pipeline, do volume de atividades, escute ligações e
confirme que tudo está sendo feito corretamente. Se não estiver, ataque imediatamente e faça-o voltar ao
processo.
Frequência e foco são essenciais aqui!
Dados têm que ser simples e claros
Ao analisar métricas do pipeline e outros dados referentes ao processo de vendas, o ideal é alinhar tudo com
o vendedor antes da reunião.
Nada de trazer dados novos, eles podem tornar o 1-on-1 ineficiente.
1-on-1 tem que gerar comprometimento e não ser apenas uma conversa
Confiança nas habilidades de um vendedor top performer não pode ser desculpa para deixar de exigir
compromissos – e o momento de firmar esses compromissos é nas reuniões de 1-on-1.
Não sabe a diferença entre um comprometimento e uma conversa?
Conversa: você precisa melhorar as ligações de conexão.
Comprometimento: é super importante que isso mude e irei fazer 30 ligações de conexão nos próximos 2
dias com um pitch totalmente diferente.
Se você, como coach, não exigir mais, ninguém vai – e os resultados vão começar a despencar.
Uma vez que seu vendedor estiver mantendo as metas de forma consistente e cumprindo o processo de
vendas in-full, é hora de pensar em retenção de talento. Ou seja: pensar na carreira dele dentro da sua
empresa.
Motivação pessoal: converse sobre a carreira
A falta de motivação e “não saber qual o próximo passo” é uma das principais razões que levam pessoas a sair
de empresas. Para uma pessoa que está atingindo todas as metas, entender como a carreira dela pode evoluir
dentro da empresa é importante.
No livro The Sales Acceleration Formula, Mark Roberge abordou o assunto e mostrou como esquematizou a
progressão profissional no seu time de vendas. Veja abaixo:
Para cada cargo, havia um uma série de requisitos para passar ao próximo. Eles incluíam MRR acumulado,
números de pagamentos upfront e até meses sequenciais de metas batidas.
Neste conteúdo, você pode ver como criar um plano de carreira semelhante. A dica é: quanto mais simples de
entender, melhor. Muita complicação vai assustar e confundir os seus vendedores e, como resultado, eles
podem desistir rápido.
Outra forma de manter a motivação alta é através do coaching de pares. Como diz Frank Shamrock, lutador
de artes marciais, todo mundo deveria ter alguém mais junior a quem ensinar, alguém no mesmo estágio para
se comparar e alguém mais avançado com quem aprender.
O último é você, o segundo são os companheiros de equipe. O primeiro, então, podem ser novos vendedores!
Dê ao seu top perfomer a oportunidade de começar a treinar alguém mais júnior, a fim de compartilhar
experiências e praticar habilidades de gestão. Quem sabe tornar-se um gestor de vendas está nos planos
dele?!
Ter alguém a quem ensinar mantém o profissional motivado a aprender mais (para ensinar mais), assim como
saber que existe alguém acima dele é uma lição de humildade.
A última dica para manter o engajamento do vendedor top performer é dividir tarefas! Deixá-lo responsável
por algumas coisas, como reuniões de forecast na sua ausência ou participar de reuniões com outros
vendedores (no seu lugar) pode fazer com que ele sinta que está evoluindo e sendo preparado para um futuro
cargo.
Coachability: o que é e por que você deveria se importar com ela
Sabe todas as dicas de coaching de vendedores que demos até agora? Elas não servirão para muita coisa sem
coachability…
Vamos supor que você tem um vendedor mediano no seu time, que consegue atingir a meta a cada dois meses,
ou dois meses sim e um não. Ele também tende a concentrar os fechamentos nos últimos 15 dias do mês, o
que pode indicar que o pipeline está sob o efeito sanfona de vendas.
Ao acompanhar algumas das ligações para o coaching 1-on-1, você, percebe que ele está falando cerca de 60%
do tempo, não está conseguindo realizar as perguntas difíceis no momento certo e isso acaba prejudicando
a qualificação.
O resultado é: muitas propostas enviadas sem retorno e desistências acima da média no momento de
fechamento. Agora a pergunta é: como o seu vendedor reage a esses feedbacks?
Existem duas escolhas:
1. Refletir sobre o que foi dito, aceitar o feedback e seguir os próximos passos sugeridos a fim de melhorar
o desempenho, tornando o pipeline mais regular;
2. Achar que está sendo atacado, não fazer mudanças reais no dia a dia e continuar fazendo o que fazia.
Afinal, o desempenho não está ruim.
Se a opção escolhida foi “A”, parabéns! Seu vendedor está no caminho certo de coachability. Mas será que sabe
o que isso significa?
O termo é cada vez mais comum em times de vendas B2B, especialmente nas que fazem venda
consultiva com Inside Sales e indica uma das principais competências do vendedor consultivo e pode fazer a
diferença entre conseguir uma vaga ou não.
O que é coachability?
Coachability é a habilidade de receber um feedback, crítica ou sugestão e adaptar seu comportamento de
acordo.
Vemos o termo sendo muito usado em esporte, quando é preciso melhorar o desempenho do atleta a cada
dia, sempre corrigindo o menor desvio em busca da medalha. Em vendas é muito semelhante.
Como assim?
Podemos fazer um paralelo entre a medalha do atleta e o atingimento da meta em vendas.
Sendo assim, o vendedor é um atleta no seu próprio contexto, buscando o melhor desempenho possível no
tempo que dura a sua competição (o mês ou quarter).
Mas por que é tão importante ter coachability?
Colocando de um jeito bem simples, ter coachability faz com que você esteja aberto à evolução. Também
significa que você tem um espírito competitivo, não é orgulhoso demais e está sempre buscando ter o melhor
desempenho, bem como gerar os melhores resultados para o seu time.
Como coachability afeta a carreira de um vendedor?
The biggest impact on sales productivity comes from how effective your managers are at coaching their
people.
Aaron Ross, autor dos livros Receita Previsível (Predictable Revenue) e Hipercrescimento
Fazer coaching já faz parte da estratégia de muitos times de vendas no Brasil (lembra dos dados que
apresentamos acima?). Mas existe um porém: coaching apenas funciona quando as pessoas o recebem de
forma positiva e conseguem adaptar seus comportamentos a fim de melhorar os indicadores analisados. Ou
seja, em pessoas com coachability!
Já sabemos que o coaching funciona e que gera aumento de desempenho nas empresas. Isso é um aumento
de desempenho proveniente diretamente do time de vendas e dos vendedores em si.
Ter coachability, então, pode aumentar o desempenho e sucesso em vendas de um indivíduo, fazendo com
que seja referência dentro de um time, e até possibilitar o crescimento na carreira profissional. Convencido?
Agora que você sabe da importância em ter coachability, vamos às…
5 dicas para exercitar coachability
O foco, aqui, é a pessoa que está recebendo o coaching. É claro que um gestor de vendas também pode utilizar
um modelo de feedback 180º (o vendedor dá feedback para ele) ou pode fazer coaching com um VP de Vendas,
etc.
Portanto, vamos dar as dicas a seguir como se você, leitor, estivesse nesta posição, ok?
1. Seja mais aberto a feedbacks
O universo de vendas e a interação entre as pessoas mudam o tempo todo. Os principais autores de vendas
estão sempre tendo novos insights e coletando mais informações de um grande número de parceiros. Ou seja,
sempre existe uma nova informação que pode ser aplicada à sua realidade. Estar aberto a feedback não é mais
aconselhável, é uma necessidade do vendedor moderno.
Feedbacks, planos de estudos e conversas com o coach são essenciais para conseguir acompanhar as metas e
o curso da empresa sem ficar para trás. Por isso, pare de ficar na defensiva e comece a acreditar que o
seu gerente de vendas realmente quer te ajudar a ser o melhor profissional possível!
2. Escute os feedbacks e faça mudanças (rapidamente)
Além de estar aberto a receber feedback, um ponto essencial de ter coachability é conseguir fazer mudanças
e colocar em prática rapidamente as estratégias traçadas. Isso não só demonstra empenho em melhorar os
resultados a cada e-mail enviado e call realizada, mas também consegue impactar rapidamente os resultados
do seu pipeline.
Ao fazer estes ajustes de forma constante, as reuniões de coaching tornam-se cada vez mais eficientes e você,
como profissional, tem mais oportunidades de crescimento.
1. Seja humilde
Por quê? Um pessoa humilde sabe que tem pontos a melhorar e é capaz de ouvir críticas construtivas, mesmo
que difíceis. Assim, será mais fácil conseguir absorver os feedbacks e realizar as mudanças.
Já uma pessoa orgulhosa e confiante escuta críticas com mais dificuldade e as mudanças podem ser mais
lentas e demoradas. Por isso, seja humilde!
3. Leia e vá atrás de suas próprias referências
Coachability também tem a ver com iniciativa. Claro que você tem que estudar as referências indicadas pelo
seu gerente, mas iniciar leituras e estudar por si só vai demonstrar proatividade e interesse na sua área de
atuação, ou do setor da sua empresa.
Esse é aquele diferencial que pode te destacar dos outros vendedores do seu time, gerando maiores chances
de crescimento.
4. Aproveite ao máximo o coaching e leve suas próprias aspirações profissionais
Para ser eficiente, o coaching deve encaixar com suas próprias aspirações profissionais, e isso terá um grande
impacto na sua coachability, empenho e motivação. Durante as reuniões de alinhamento, converse com o seu
coach e alinhe objetivos e aspirações.
Coaching não é fácil, algo que você vai fazer uma vez e pronto. Fazer coaching de vendas é um esforço contínuo
tanto de quem dá quanto de quem recebe.
Mas os frutos são muitos e valem todo o trabalho!
Quem saber como a elevar seu coaching e resultados de vendas?
Cliente não compareceu? O que aprendemos sobre isso estudando 5.000 demos
POR DIEGO CORDOVEZ · 2 DE AGOSTO DE 2016

Exatamente 5000 demos! Esperamos esse momento para entregar a você uma análise quantitativa
convincente a respeito dos principais fatores (influenciáveis) pelos quais um cliente entra
em demonstração com sua empresa, e como a Meetime pode ajudar você nessa tarefa.
O não aparecimento do cliente à demonstração (“no-show”) é muito nocivo para sua empresa: ele
desperdiça o tempo mais precioso do seu vendedor (o de fechamento do negócio), e esse efeito negativo
é multiplicado em times de vendas maiores. Temos visto alguns clientes e prospects com mais de 50% de
taxa de no-shows nas demonstrações, e isso é um número altíssimo.
Repassaremos todas as hipóteses que validamos (ou invalidamos) através dos dados, e você é nosso
convidado a acompanha-la de perto. Destrinchamos o módulo demonstrações da Meetime (Sales Demo) para
que você entenda como ele foi desenvolvido para minimizar ao máximo o no-show. Essa análise leva em conta
todos os clientes da Meetime, de diversas verticais de negócio.

Aproveite!
Hipótese #1 – O Google Agenda influencia o no-show
Resultado: hipótese invalidada
O valor do Sales Demo integrado ao Google Agenda está na facilidade e praticidade de agendamento,
melhorando a usabilidade do software e integrando-o ao dia-a-dia do vendedor. Ganha-se produtividade ao
evitar que o Sales Rep trabalhe com duas agendas em separado.
Porém, a integração com o Google Agenda não tem influência direta na participação ou não do cliente durante
a demo. Se você observar o comportamento a diferença é de apenas 1% quando analisamos o
aparecimento do cliente para a demo (“show”), caindo de 46% para 45%.
Hipótese #2 – A abertura do e-mail link influencia no aparecimento da demo
Resultado: hipótese validada
Chamamos de e-mail link o e-mail enviado 10 minutos antes da reunião. A segunda hipótese é de que há
forte correlação entre a abertura deste e-mail e o comparecimento à demo, afinal ele é enviado minutos antes.
Você pode conferir um exemplo do e-mail abaixo:

Perceba abaixo que da fatia de pessoas que abrem o e-mail link, 68% comparecem à demo e apenas 32%
desistem dela. Se o cliente não abriu o e-mail link os números se invertem: 29% apenas aparecem para a
demonstração e 71% não aparecem. Isso comprova a forte correlação entre a abertura do e-mail link com o
comparecimento à demonstração.
Hipótese #3 – A abertura do e-mail link antes do horário da demo influencia
Resultado: hipótese validada
Essa é outra teoria que conseguimos validar com os dados. Cruzamos os dados dos clientes que abriram o e-
mail link antes do horário previsto da demo com os clientes que abriram depois do horário de início da demo.
Perceba que 79% dos clientes que abriram o e-mail antes do horário da demo comparecem à demo, e apenas
21% não compareceram. Quando o convite é aberto depois do horário de início, 64% comparecem (queda de
15%) e 36% desistem da demonstração.

Hipótese #4 – A abertura do e-mail diário influencia no aparecimento da demo

Resultado: hipótese validada
Chamamos de e-mail diário o e-mail enviado às 7h00 da manhã do dia da reunião. A quarta hipótese é
de que se o cliente abre este e-mail a chance de comparecer à demonstração aumenta muito, e há correlação
entre a taxa de shows ou no-shows. Você pode conferir um exemplo do e-mail abaixo:
Note abaixo que 57% dos clientes que abriram o e-mail diário comparecem à demonstração (show), contra
43%. Quando o cliente não abre o e-mail diário, há grandes chances de ele não comparecer à reunião (67%
de no-show).

Se observarmos a ordem de acontecimentos dos fatos, ela se dá da seguinte maneira: o cliente abre o e-mail
link pela manhã e, 10 minutos antes da reunião, ele abrirá o e-mail link para acessar a sala de
videoconferência. Portanto o e-mail diário tem uma correlação indireta com o comparecimento à
demonstração.
Sendo assim, fomos investigar uma quinta e decisiva hipótese: a abertura do e-mail diário influencia na
abertura do e-mail link!
Hipótese #5 – A abertura do e-mail diário influencia na abertura do e-mail link
Resultado: hipótese validada
Se você analisar o gráfico abaixo verá que 82% dos clientes que abrem o e-mail diário abrem também o e-
mail link, e apenas 18% não abrem. Dos clientes que não abrem o e-mail diário, apenas 25% abrem o e-mail
link, influenciando posteriormente no não-comparecimento às demos.
Conclusões do estudo
A principal conclusão desta análise toda é que o conjunto e-mail diário + e-mail link tem forte relação
com o aparecimento do cliente à demonstração.
Mesmo em pequenos times, é maçante manter todos os vendedores alertas desta cadência e garantindo o
envio de ambos os e-mails manualmente. Acredite, nós já tentamos por um tempo (até que a Meetime
estivesse desenvolvida) e é muito improdutivo.
Em todos os blogs que lemos o direcionamento do futuro é eliminar trabalho braçal dos vendedores e nossa
aposta acompanha essa evolução! Convidamos você a testar a Meetime gratuitamente por 7 dias e
comprovar nossos números. Basta clicar no banner abaixo e conferir!
Cliente não compareceu? O que aprendemos sobre isso estudando 5.000 demos
POR DIEGO CORDOVEZ · 2 DE AGOSTO DE 2016

Exatamente 5000 demos! Esperamos esse momento para entregar a você uma análise quantitativa
convincente a respeito dos principais fatores (influenciáveis) pelos quais um cliente entra
em demonstração com sua empresa, e como a Meetime pode ajudar você nessa tarefa.
O não aparecimento do cliente à demonstração (“no-show”) é muito nocivo para sua empresa: ele
desperdiça o tempo mais precioso do seu vendedor (o de fechamento do negócio), e esse efeito negativo
é multiplicado em times de vendas maiores. Temos visto alguns clientes e prospects com mais de 50% de
taxa de no-shows nas demonstrações, e isso é um número altíssimo.
Repassaremos todas as hipóteses que validamos (ou invalidamos) através dos dados, e você é nosso
convidado a acompanha-la de perto. Destrinchamos o módulo demonstrações da Meetime (Sales Demo) para
que você entenda como ele foi desenvolvido para minimizar ao máximo o no-show. Essa análise leva em conta
todos os clientes da Meetime, de diversas verticais de negócio.
Aproveite!
Hipótese #1 – O Google Agenda influencia o no-show
Resultado: hipótese invalidada
O valor do Sales Demo integrado ao Google Agenda está na facilidade e praticidade de agendamento,
melhorando a usabilidade do software e integrando-o ao dia-a-dia do vendedor. Ganha-se produtividade ao
evitar que o Sales Rep trabalhe com duas agendas em separado.
Porém, a integração com o Google Agenda não tem influência direta na participação ou não do cliente durante
a demo. Se você observar o comportamento a diferença é de apenas 1% quando analisamos o
aparecimento do cliente para a demo (“show”), caindo de 46% para 45%.

Hipótese #2 – A abertura do e-mail link influencia no aparecimento da demo

Resultado: hipótese validada
Chamamos de e-mail link o e-mail enviado 10 minutos antes da reunião. A segunda hipótese é de que há
forte correlação entre a abertura deste e-mail e o comparecimento à demo, afinal ele é enviado minutos antes.
Você pode conferir um exemplo do e-mail abaixo:
Perceba abaixo que da fatia de pessoas que abrem o e-mail link, 68% comparecem à demo e apenas 32%
desistem dela. Se o cliente não abriu o e-mail link os números se invertem: 29% apenas aparecem para a
demonstração e 71% não aparecem. Isso comprova a forte correlação entre a abertura do e-mail link com o
comparecimento à demonstração.

Hipótese #3 – A abertura do e-mail link antes do horário da demo influencia

Resultado: hipótese validada
Essa é outra teoria que conseguimos validar com os dados. Cruzamos os dados dos clientes que abriram o e-
mail link antes do horário previsto da demo com os clientes que abriram depois do horário de início da demo.
Perceba que 79% dos clientes que abriram o e-mail antes do horário da demo comparecem à demo, e apenas
21% não compareceram. Quando o convite é aberto depois do horário de início, 64% comparecem (queda de
15%) e 36% desistem da demonstração.

Hipótese #4 – A abertura do e-mail diário influencia no aparecimento da demo

Resultado: hipótese validada
Chamamos de e-mail diário o e-mail enviado às 7h00 da manhã do dia da reunião. A quarta hipótese é
de que se o cliente abre este e-mail a chance de comparecer à demonstração aumenta muito, e há correlação
entre a taxa de shows ou no-shows. Você pode conferir um exemplo do e-mail abaixo:

Note abaixo que 57% dos clientes que abriram o e-mail diário comparecem à demonstração (show), contra
43%. Quando o cliente não abre o e-mail diário, há grandes chances de ele não comparecer à reunião (67%
de no-show).
Se observarmos a ordem de acontecimentos dos fatos, ela se dá da seguinte maneira: o cliente abre o e-mail
link pela manhã e, 10 minutos antes da reunião, ele abrirá o e-mail link para acessar a sala de
videoconferência. Portanto o e-mail diário tem uma correlação indireta com o comparecimento à
demonstração.
Sendo assim, fomos investigar uma quinta e decisiva hipótese: a abertura do e-mail diário influencia na
abertura do e-mail link!
Hipótese #5 – A abertura do e-mail diário influencia na abertura do e-mail link
Resultado: hipótese validada
Se você analisar o gráfico abaixo verá que 82% dos clientes que abrem o e-mail diário abrem também o e-
mail link, e apenas 18% não abrem. Dos clientes que não abrem o e-mail diário, apenas 25% abrem o e-mail
link, influenciando posteriormente no não-comparecimento às demos.

Conclusões do estudo
A principal conclusão desta análise toda é que o conjunto e-mail diário + e-mail link tem forte relação
com o aparecimento do cliente à demonstração.
Mesmo em pequenos times, é maçante manter todos os vendedores alertas desta cadência e garantindo o
envio de ambos os e-mails manualmente. Acredite, nós já tentamos por um tempo (até que a Meetime
estivesse desenvolvida) e é muito improdutivo.
 Em todos os blogs que lemos o direcionamento do futuro é eliminar trabalho braçal dos vendedores e nossa
aposta acompanha essa evolução! Convidamos você a testar a Meetime gratuitamente por 7 dias e
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4 ferramentas de prospecção de clientes para ajudar no outbound marketing

1. Ferramentas de pesquisa online
Acabamos de falar da importância de conhecer seu cliente ideal. Nesse sentido, ferramentas de pesquisa
digital online podem ser bastante úteis,

Esses formulários online como o Google Forms e o Typeform te ajudam a criar questionários de pesquisa e
enviar os links para acessá-los e respondê-los para sua base de clientes, por exemplo. Assim, você a conhecerá
melhor e poderá definir o perfil de cliente ideal com muito mais assertividade.

Além disso, você também pode fazer pesquisas de mercado, para descobrir o perfil de seus potenciais clientes,
caso não conte com uma base consolidada para isso.

2. Ferramentas para o LinkedIn

O LinkedIn é uma base imensa de contatos de empresas, com o nome, cargo e características das pessoas que
trabalham nelas.

Portanto, pode ser uma ferramenta de prospecção de clientes fantástica, mesmo para quem tem a conta
gratuita nessa mídia social.

Se você quiser investir um pouco mais no LinkedIn como ferramenta de prospecção de clientes, além de fazer
um upgrade para uma conta premium, pode usar ferramentas desenvolvidas para isso, tais como:

 Ramper: na verdade o Ramper usa diversas redes sociais além do LinkedIn para te ajudar a captar e-mails
de executivos e outros colaboradores de seu interesse em empresas que tem o perfil de cliente ideal para
você.
 LinkedIn Sales Navigator: ferramenta de prospecção de clientes do próprio LinkedIn, ela conta com
diversas funcionalidades para que você possa usar essa rede social em busca dos clientes ideais para o seu
negócio.

3. Ferramentas de CRM
Talvez uma das mais importantes ferramentas de prospecção de clientes, um software CRM auxilia sua
empresa e sua força de vendas a desenvolver sólidos relacionamentos com eles.

E, nesse sentido, o primeiro passo é, evidentemente, a prospecção.

Ao contar com um CRM, sua empresa terá todos os dados dos clientes, seus perfis completos consolidados em
um único local.

Além disso, essas ferramentas de prospecção de clientes dispõem de um histórico de todas as interações
realizadas com eles. Assim, na hora de montar os perfis de seus clientes ideias, você tem tudo que precisa.

Com ajuda de filtros e relatórios gerencias, você pode determinar facilmente as personas que deve prospectar
no mercado.

E as vantagens do CRM não param por aí. Depois de colocar esses prospects que você captou na ferramenta
CRM, é possível acompanhar todo desenrolar da oportunidade aberta, do contato inicial, passando por visitas
e conversas, envio de propostas e negociação, até o fechamento do negócio.

Assim, todas as fases da prospecção de clientes podem ser monitoradas pela gerência e pelo próprio
vendedor.

A ferramenta usada para isso é o chamado funil de vendas. Você sabe o que é funil de vendas?
Trata-se de uma ferramenta visual em que é possível visualizar todos os negócios em andamento na empresa,
em que fase da prospecção se encontram, qual o potencial de fechamento, valores envolvidos e outros dados
que auxiliam na gestão da equipe comercial e no fechamento de vendas.

Se você pensa em opções de ferramentas de prospecção de clientes, o CRM é uma das melhores alternativas
a considerar.

4. App de vendas no celular

Definir o perfil de seu cliente ideal e encontrar seus dados de contato por meio das ferramentas mostradas
acima é apenas o primeiro passo da prospecção.

Enquanto esse lead (interessado com potencial de comprar) não se tornar cliente, o processo de prospecção
ainda está em andamento.

E principalmente para quem trabalha com vendas B2B, visitar clientes é uma parte importante desse trabalho.
Por isso, independentemente da ferramenta de prospecção de clientes escolhida, contar com uma versão
deste app para vendedores no celular será muito útil para a equipe em campo.

Assim, seja se deslocando ou mesmo buscando informações importantes durante a visita ao cliente, seus
vendedores sempre terão acesso aos dados que precisam na palma da mão.

Você já usa ferramentas de prospecção de clientes em seu negócio? Já conhecia algumas das que citamos?
Tem outras para indicar? Compartilhe seus conhecimentos e opiniões nos comentários.