LO QUE SE DEBE TENER EN CUENTA PARA LA NEGOCIACIÓN CON LOS

MEXICANOS

Acercamiento

La cordialidad es un valor muy importante para los mexicanos, y es necesario ser cortés para
acercarse a ellos y luego ganarse su confianza. Es una muestra de respeto. Las palabras
“licenciado”, “ingeniero”, “doctor” son tan importantes para los mexicanos, como para
algunos países de Centroamérica. A ellos les gusta ser tratados por su título. “Es algo cultural,
nos gusta que si ya tenemos una carrera profesional, se nos reconozca así. Especialmente en
las comunicaciones por escrito como cartas y correos electrónicos”, dice Rubén Alanís,
profesor de “Doing Business in México” de Egade Business School.

“En México primero te saludas de la mano y te nombras por el título, pero cuando la relación
se hace más fuerte, te saludas por tu nombre de pila, con un buen apretón de manos y un
abrazo”, dice.

En las primeras reuniones con mexicanos, lo importante es formar un clima de confianza.

Para ello es necesario tomarse un tiempo suficiente para presentar no sólo la propuesta, sino
que para darse a conocer como persona.

“Los mexicanos son muy amables y cercanos, al igual que otros latinoamericanos, dice María
José Verastegui, que negocia para insertar a egresados de la escuela de negocios
española Esade en empresas mexicanas. “Para ellos es muy importante hablar de temas
personales, que hables de tu país de origen, de dónde viene tu familia, de tus gustos, etc.
Cuando se va a comidas de negocios lo más común es hablar mucho tiempo de estos temas”,
dice.

“Tenemos una cultura policrónica. Es muy necesario que se converse sobre qué pasa en
México, qué pasa en tu país, cómo podemos acercar las relaciones, encontrar coincidencias,
hablar de la familia y de deportes”, dice Carlos Basurto, director de la división de negocios
de la Universidad de Monterrey.

Advierte, sin embargo, que se debe tener cuidado al hablar de la vida privada, porque un
mexicano puede sentirse ofendido cuando alguien indaga mucho en ella.
Al comenzar a hablar de negocios, se deben respetar los tiempos, analizar el beneficio mutuo
que producirá la conversación, y demostrar qué beneficio tendrá la empresa mexicana al
involucrarse con el país o la empresa que negocia. Hacer una buena propuesta es
fundamental. “Hay diferentes enfoques, a diferencia del pasado en que uno lo primero que
veía era el país con el que negociaba, ahora los mexicanos nos preocupamos más por las
características de la compañía que por las de la nación en donde está ubicada”, asegura.

Una larga comida para cerrar negocios

Los mexicanos acostumbran a invitar a las personas con que negocian a desayunar, a
almorzar o a cenar. Esa es la clave para poder comenzar a conversar sobre los temas que a
ambas compañías le interesan.

Según explica Alanís, en las comidas de negocios típicamente no se habla del negocio, sino
que eso ya se ha hecho antes en la oficina. “Pero es en la comida que se da la confianza
necesaria para cerrar el trato”, Alanís. Y para lograr esa confianza se necesitan, al menos, un
par de horas. “En Ciudad de México una comida puede empezar a las tres de la tarde y
terminar a las nueve. En Monterrey no son tan largas, sólo unas dos horas y media”, ironiza.

“La conversación de negocios puede ser algo informal, no está sujeta a reglas de protocolo”,
dice Verastegui. Sin embargo, dice que lo que más les importa es negociar con la persona, no
sólo con la compañía. "Creemos que mientras más confianza se logra, más beneficios se
pueden generar a la empresa".

Según Basurto, lo importante es crear una atmósfera de confianza a nivel personal y a nivel
institucional. “No sólo se trata de hacer dinero, sino que de tener una buena relación con la
persona que estoy negociando, que me puede entregar mecanismos para generar ganancias
en el largo plazo”, indica.

Recién transcurridas un par de horas de conversación, es cuando el negocio puede

cerrarse. “De repente alguien dice, 'bueno, ¿firmamos el contrato?', firmamos y salimos todos
contentos”, asevera. Eso fue porque alguien se ganó la confianza de la contraparte. "Ésta se
gana, no se otorga. Si uno quiere que le tengan confianza, debe hacerlo a través de buenas
acciones, y a través del tiempo”, dice Basurto.
Basurto cree que una sola visita por parte del negociador no es suficiente. "Para conocer a la
contraparte, y sobre todo en el continente
latinoamericano, se debe tener un contacto de al menos dos o tres
visitas por año”, indica. Si bien la tecnología ha ayudado, por ejemplo
con las videoconferencias, dice que la vinculación debe
ser continua, y que muchas empresas medianas y pequeñas están
acostumbradas a la relación frente a frente.

En la experiencia de Verastegui, siempre ha mantenido las conversaciones con quienes ha

hecho negocios. “Incluso cuando algunos ejecutivos se han cambiado de empresa, me han
llamado o me han contactado para mantener el vínculo”, dice.

“Es muy fácil que un mexicano después de hacer negocios abra su casa a su contraparte. En
otros países, eso es impensable. En Costa Rica, por ejemplo, podemos hacer negocios y ser
amigos de negocios con la misma amistad, pero nadie va a abrir su casa a la otra persona”,
dice Alanís.

Otro punto que destacan tanto Basurto como Alanís es que las mujeres se han abierto camino
en las negociaciones. Su acceso a la educación de negocios es cada vez mayor, y ahora es
más común verlas al frente de una empresa, especialmente en las grandes y en las
multinacionales.

Si bien el estereotipo de mexicano apunta a gente machista, ellos aseguran que sí se tiene
confianza en la mujer negociadora. Sin embargo, Basurto recomienda que en las
negociaciones con empresas pequeñas, ella vaya acompañada de un hombre, porque es maś
fácil decir las cosas.

Verastegui dice que jamás se ha sentido incómoda al negociar con un mexicano y, por el
contrario, los encuentra muy bien educados. “Creo que para tener éxito en una negociación
con un mexicano, se debe demostrar lo mismo que ellos esperan: cordialidad, franqueza,
cercanía y confianza”, dice.

Negociar los precios

Es normal, en el ambiente de los negocios, el regateo. Es una forma de demostrar el

aprecio, al igual que ocurre en los países árabes. Aquí, y muy al contrario de lo que piensan
muchos que ven en ello la ascendencia española, es donde se ve el influjo de la cultura
azteca.

La dificultad mexicana para decir “NO”

Si usted no logró firmar un contrato luego de 4 horas de conversación, entonces de la

negociación por perdida. “Obviamente debe haber interés por los dos lados. Cuando no lo
hay, un mexicano jamás te va a dar un “no” rotundo. Te dice “lo vamos a estudiar, lo vamos
a pensar, y cuando logres que te vuelvan a contestar, te volverán a decir que lo están
pensando”, dice Verastegui.

La explicación de ese actuar, para Alanís es simple: “cuando un mexicano dice mañana,
puede ser mañana, pero también nunca. Se nos hace poco cordial decir no, y preferimos darle
vueltas al asunto”.

BALANZA COMERCIAL

https://asoleche.org/2017/08/22/comercio-exterior-lacteo/

Comercio exterior lácteo

Desde el año 2010 las importaciones de lácteos en Colombia presentan un comportamiento
creciente, su nivel más alto se presentó en el año 2016 con 58.340 toneladas. Durante el
primer trimestre de 2017 las importaciones presentaron un crecimiento de 5,37% al pasar de
18.227 a 19.201 toneladas, respecto al mismo periodo de 2016.
De otra parte, las exportaciones se comportan de forma volátil, por ejemplo, en 2012 el
volumen exportado fue de 1.502 toneladas, en 2013 ascendió a 7.432 toneladas y en 2012
descendió a 2.935 toneladas. Desde 2010 los volúmenes más altos exportados fueron de
7.432 toneladas en 2013 y de 7.051 toneladas en 2015; este comportamiento de 2015 se debe
al efecto de una medida adoptada por el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural
(MADR) junto con el Fondo de Estabilización de Precios (FEP) con el fin de fomentar las
exportaciones, dada una sobreproducción en el año mencionado. Durante el primer trimestre
de 2017 las exportaciones presentaron un crecimiento de 160% al pasar de 156 a 405
toneladas, respecto al mismo periodo de 2016.
Particularmente en el caso de las exportaciones lácteas, los productos de mayor exportación
son los quesos, la leche concentrada y el yogurt, en 2016 los volúmenes exportados de cada
producto fueron 388, 215 y 191 toneladas respectivamente, equivalente al 89% del total de
las exportaciones de productos lácteos en Colombia. Hasta marzo de 2017 los productos de
mayor exportación fueron leche concentrada (36%), mantequilla (25%), yogurt (17%) y
quesos (14%). (Ver gráfico). Durante este mismo periodo, los principales países destino de
las exportaciones colombianas por producto fueron:

Leche concentrada: Panamá (42%), Perú (29%) y México (20%).

Mantequilla: Rusia (99,6%), México (0,2%) y Estados Unidos (0,1%).
Yogurt: Estados Unidos (80%), México (13%) y Aruba (6%).
Quesos: México (82%), Estados Unidos (17%) y Aruba (0,3%).
 PROYECCION DE LA EMPRESA
En las dos primeras columnas numéricas del cuadro 10.3 se muestra la situación patrimonial
y de resultados del último año. Para la proyección de los años siguientes se pronostican los
coeficientes de aumento de ventas y gastos, plazos de activos y pasivos, y tasas de interés.
Además, la inversión en bienes de uso pronosticada y los dividendos que se pagarán. El
cambio de las depreciaciones se estima en función de estas compras y de la composición del
total de bienes depreciables.
Los coeficientes pronosticados reflejan el hecho que la empresa está en un proceso de
expansión: se pronostica un crecimiento promedio de ventas de 15% en el año 3, 13% en el
año 4 y 11% en el año 5. Las variaciones pronosticadas por tipo de clientes muestran un
mayor crecimiento de las ventas a mayoristas: esto surge de la intención de ampliar las zonas
geográficas de atención de este tipo de clientes, y es congruente con el mayor crecimiento de
los gastos de comercialización.
En este caso la disminución del margen se origina en un menor precio de venta, reducción
que no es totalmente compensada por un menor costo de materias primas. Por esto, el
crecimiento del volumen físico es mayor que el crecimiento de la cifra de ventas.
Antes de realizar la proyección es necesario constatar si las inversiones previstas en bienes
de uso son compatibles con el aumento del nivel de ventas; del mismo modo, deben
analizarse los gastos de comercialización para evaluar su congruencia con el mayor esfuerzo
comercial que requiere alcanzar las ventas pronosticadas (en especial en el canal de
mayoristas).
En las tres últimas columnas del cuadro 10.3 se muestran los resultados del cálculo de la
proyección. Este se ha realizado aplicando para cada año.