1.

- Datos de identidad de la empresa:

a

Nombre o razón social:

Domicilio:

Colonia:

Municipio:

Correo electrónico:

Teléfono convencional:

Teléfono celular:

Fecha de inicio de operaciones:

Giro de la empresa:

No. de personas:

Administrativos:

Operativos:

Ventas Anuales:

Historia de la empresa:

Productos que genera:

Mercados atendidos:

Problemas actuales de la empresa:

Nombre del director:

Personal entrevistado:

Período del diagnóstico:

 CUESTIONARIO PARA ENTREVISTA

CULTURA EMPRESARIAL:

 ¿Se trata de una empresa de propiedad familiar? Si el actual director general es el fundador,

¿cómo la fundó? ¿qué etapas ha seguido?

 Si se trata de una empresa familiar, ¿qué relación se da entre el capital de la empresa y el

patrimonio de la familia?
 ¿Hay familiares desempeñando puestos en la empresa? ¿Se pagan sueldos a miembros de
la familia, aunque no trabajen activamente en la empresa?

 ¿Cuáles son los objetivos actuales de la empresa? ¿En qué tienen “puesta la mira”? ¿Cuáles
son los propósitos que actualmente tiene la dirección?
 ¿En qué tiempos están planteados los objetivos y proyectos de la empresa (meses, años,
etc.)?

 ¿Cuál es la actitud básica que se tiene respecto a la posibilidad de crecimiento y

diversificación?
 ¿Cuál es el pensamiento del (los) directivo(s) respecto a la posibilidad de asociarse con otras
personas?
 ¿Cómo se expresan los directivos de la empresa respecto a los problemas y perspectivas de
la misma?

 ¿Cuáles son las razones que tiene el empresario para estar en el negocio (porque lo heredó
de la familia, por gusto personal, porque ve que es “buen negocio”, para crear empleos, etc.)

ADMINISTRACIÓN:

 ¿Se hace alguna planeación en la empresa, quién participa en ella y cómo se hace?

 ¿Cuáles son las decisiones más importantes que hay que tomar en este negocio? ¿Quién las
toma y cómo lo hace?

 ¿Se tienen definidos objetivos (escritos o no) para la empresa y para sus distintas unidades?

¿Cuáles son? ¿Los conoce todo el personal? Si se comunican a todos, ¿cómo se hace ésto?
 ¿Qué políticas se siguen (escritas o no) al tomar las decisiones importantes (por ejemplo para
contratar personal, otorgar crédito, etc.?

 Describe con un diagrama de flujo el “ciclo de negocio” (el conjunto de las operaciones

críticas en esta actividad: desde el contacto con los posibles clientes, la apertura de una
nueva ruta, el desarrollo de un nuevo producto, hasta la entrega, la cobranza y la generación
 de nuevas ventas o pedidos). Se anexa UN EJEMPLO de diagrama de flujo de un ciclo de
negocios, con algunas operaciones TÍPICAS1
a
 Describe, si los hay, los puestos que se han definido en la empresa. Explica la forma en la
que se asigna el trabajo. ¿Cómo se maneja la autoridad y la responsabilidad?

PRODUCCIÓN:

Describe en detalle los siguientes aspectos:

 ¿Cómo programa la producción? ¿Lleva registro de las órdenes de producción? ¿Cómo

asigna el orden para atenderlas? ¿Produce artículos “de línea” (para tener en existencia y
surtir de inmediato), o solamente bajo pedido?

 ¿Cómo calcula el valor de la mano de obra y la cantidad de materia prima que se lleva cada
producto?
 ¿Cómo calcula los tipos y cantidades de materia prima que va a adquirir? ¿Cuenta con
crédito de los proveedores? ¿Cómo programa sus pagos?

 ¿Qué hace cuando los proveedores no le surten a tiempo? ¿Reprograma la producción?

¿Cómo lo hace?
 ¿Tiene almacén de materia prima? ¿Cómo lo maneja? ¿Lleva registros? ¿Controla la calidad
de la materia prima? ¿Cómo lo hace?
 ¿Cómo se calculan los costos (describir en detalle cada una de las operaciones y ejemplificar
tan en detalle como sea posible)?
 ¿Cómo calcula el dinero invertido en un lote o producto? ¿Calcula la rotación de activos (el
tiempo que tarda en recuperar la inversión, una vez que invierte en la materia prima?
 Describe en detalle las operaciones del proceso que se sigue en la elaboración de los
productos típicos de la empresa.

 Describe en detalle el equipo empleado en las distintas operaciones. Incluye fotografías o

dibujos, si es posible. Procura investigar si es equipo de reciente fabricación, si es viejo o
está en mal estado.
 Describe la forma en que está organizada(s) la(s) línea(s) de producción: las operaciones, las
personas (puestos) que intervienen y la forma en que se coordinan.

 Describe en un croquis la distribución de la maquinaria y equipo y la ruta que siguen los

productos en su elaboración. Pon especial atención en el acarreo de materia prima o material
en proceso. Explica el criterio que se haya seguido para darle a la planta su distribución
actual. Describe los problemas que esa distribución puede estar provocando.
 Si dan trabajo a maquilar, explica en qué circunstancias recurren a ello, cómo lo supervisan y
cómo lo pagan.
 ¿Se le da mantenimiento al equipo? ¿Es preventivo o correctivo? ¿Cómo se programan las
actividades de quienes hacen ese mantenimiento? ¿Se llevan registros de las veces en que
ocurren fallas? ¿Se calculan los costos de esas fallas y de remediarlas?
 ¿Qué proceso se sigue para la creación de nuevos productos (desde el diseño hasta la
comercialización)? ¿Qué tiempo se lleva cada una de las operaciones de ese proceso y

quiénes intervienen en ello? ¿Cómo y cuándo decide abandonar o no un producto que ya no

deja beneficios?

 ¿Cómo administra el trabajo que se realiza a destajo o por maquila? ¿Se toma en cuenta la
calidad? ¿Con qué criterios? ¿Se capacita al personal que interviene? ¿Se documentan las
especificaciones del producto? ¿Se evalúa la calidad al recibirlo (describir la manera en que
se hace)?

 ¿Se llevan registros de los productos que no llenan los criterios de calidad? ¿Se llevan

registros del producto que debe ser “reprocesado”? ¿Se calculan los costos de reproceso”?
¿Se llevan registros de producto devuelto y de los costos incurridos por ello (describirlos y
describir el proceso que se sigue cuando esto ocurre)?
SERVICIO: a

Describe en detalle los siguientes aspectos:

 ¿Cómo presta el servicio? ¿Qué operaciones se realizan al prestarlo? ¿Qué operaciones son
necesarias e importantes (logística o capacitación, por ejemplo) para estar en condiciones de
prestarlo? ¿Se llevan registros de los clientes y de los servicios prestados? ¿En qué
condiciones y secuencias se presentan o se detectan posibles clientes? ¿Cómo asigna el
orden para atenderlos? ¿Se prestan servicios “de línea” (estandarizados), o se diseña el
servicio en particular, para cada cliente?

 ¿Cómo se calculan los costos de prestar el servicio? ¿Qué factores se toman en cuenta para
determinar los costos?
 ¿Cómo calculan los tipos y cantidades de materiales e insumos necesarios para prestar el
servicio? ¿Cómo y con qué frecuencia se hacen las compras? ¿Cuenta con crédito de los

proveedores? ¿Cómo programa sus pagos?

 ¿Qué hace cuando los proveedores no le surten a tiempo? ¿Suspende el servicio o lo
modifica de alguna manera? ¿Cómo lo hace?
 ¿Tiene almacén de materiales? ¿Cómo lo maneja? ¿Lleva registros? ¿Controla la calidad de
los materiales? ¿Cómo lo hace?

 ¿Cómo se calculan los costos (describir en detalle cada una de las operaciones y ejemplificar
tan en detalle como sea posible)?
 Describe en detalle las operaciones del proceso que se sigue en la prestación de los servicios
típicos de la empresa.
 Describe en detalle el equipo empleado en las distintas operaciones. Incluye fotografías o
dibujos, si es posible. Procura investigar si es equipo de reciente fabricación, si es viejo o
está en mal estado.
 Describe la forma en que está organizada la gente que tiene contacto con el cliente, las
operaciones de apoyo, las personas (puestos) que intervienen y la forma en que se
coordinan.
 Describe en un croquis las instalaciones en las que se presta el servicio. Prepara otro para
las operaciones de apoyo. Explica los criterios que se siguieron para establecer su
distribución actual. Describe los problemas que esa distribución puede estar provocando.

 ¿Se le da mantenimiento al equipo? ¿Es preventivo o correctivo? ¿Cómo se programan las

actividades de quienes hacen ese mantenimiento? ¿Se llevan registros de las veces en que
ocurren fallas? ¿Se calculan los costos de esas fallas y de remediarlas?

 ¿Qué proceso se sigue para la creación de nuevos servicios (desde el diseño hasta la
comercialización)? ¿Qué tiempo se lleva cada una de las operaciones de ese proceso y
 quiénes intervienen en ello? ¿Cómo y cuándo decide abandonar o no un que ya no tiene

aceptación?

 ¿Se hacen evaluaciones de la calidad de los servicios? ¿Con qué criterios? ¿Se capacita al
personal que interviene?
 ¿Se llevan registros de quejas e inconformidades de clientes? ¿Quién usa esa información y
para qué (describe el proceso que se sigue cuando esto ocurre)?
COMERCIALIZACIÓN: a

 ¿Qué características tiene su clientela? ¿Cómo la ha adquirido? ¿Qué cosas hace para tratar
de incrementarla?

 ¿Está enfocada la empresa a algún mercado o producto, o los cambia indistintamente?

¿Cómo ha decidido, o no dedicarse a productos o mercados específicos? ¿Ha contratado o
realizado estudios de mercados? Si los hubo, ¿cuáles fueron los resultados?

 ¿De qué manera promueve sus productos? ¿Tiene una fuerza de ventas? ¿Cómo opera?

¿Cómo administra esa fuerza de ventas?

 ¿Usa marca para sus productos? ¿Ha promovido una imagen especial para ellos? ¿Cómo ha
hecho esas promociones? ¿Maneja publicidad para sus productos? ¿Cómo y cuándo emplea
esa publicidad (describir los procedimientos)?
 ¿Tiene algún interés en abrir nuevos mercados? ¿Por qué? ¿Cómo piensa hacer para entrar
en esos mercados?

 ¿Sabe qué ganancia le deja cada uno de sus productos mensualmente? ¿Cómo lo sabe?
¿Emplea algún criterio para producir y promover más alguno de sus productos?
 ¿Maneja crédito con sus clientes? ¿Cómo lleva el registro y control de la cobranza? ¿Qué
nivel de rotación de cartera tiene?

 ¿Qué datos conoce de su competencia? ¿Quiénes son sus competidores? ¿Cómo se

mantiene informado acerca de lo que hace su competencia?
 ¿Qué cosas sabe acerca de su mercado (edad, nivel educativo, clase socioeconómica, si son
consumidores, o perfil de las empresas en su caso)? ¿De qué manera se mantiene informado
respecto al mercado?
 ¿Qué tanto sabe de lo que el cliente aprecia en sus productos? ¿Ha hecho algún esfuerzo
para mejorar las características de sus productos? ¿En qué han consistido esos esfuerzos?
¿Conoce directamente la forma en la que sus productos son empleados por el cliente y el
valor que representa para ellos?

 ¿Cómo hace para fijar precio de venta a sus productos? ¿Hace algún cálculo para ello
(descríbelo y proporciona ejemplos)?
 Realiza promociones y descuentos? ¿Cuándo y por qué lo hace? ¿Cómo lo hace (describe
algunos ejemplos)?
 ¿Se presta algún servicio a los clientes después de la venta (como instalación, asistencia
técnica, resurtido, etc.)?

 ¿Qué hace la empresa cuando recibe alguna reclamación de los clientes?

FINANZAS:

 ¿Cómo llevan la contabilidad?

 ¿Hacen cierres contables cada mes? ¿Quién usa esa información y para qué?

 ¿Se separa el patrimonio familiar del capital de la empresa? Si son varias empresas
relacionadas, ¿se llevan por separado las finanzas de cada una, o se transfieren recursos de
una a otra? ¿Se lleva algún control de ésto?

 ¿Ha recurrido a algún financiamiento? ¿De qué tipo? ¿Cómo le ha ido con ese
financiamiento? ¿Cómo resuelve sus problemas de liquidez, si es que los ha tenido?
 ¿Cómo calculan sus ingresos y egresos para los próximos ejercicios? ¿Manejan
presupuestos de ingresos o de egresos? ¿Quién y cómo los elabora?
 a
 ¿Qué se hace con las utilidades? ¿Se reinvierten, se retiran o se asignan a otros gastos?

¿Cómo saben si la empresa va bien o mal, qué criterio utilizan para ello?
 ¿Se usan estados financieros o de resultados? ¿Cómo se elaboran? ¿Quién los usa y para
qué?
 ¿Saben con precisión sus utilidades del ejercicio? ¿Cómo las determinan (aunque no sea con
precisión ni contablemente?

RECURSOS HUMANOS Y ORGANIZACIÓN:

 Anexa organigrama de la empresa, ya sea que lo hayan proporcionado ellos o que sea
necesario elaborarlo de acuerdo con los datos que proporcionen. Explica la interacción que
se da entre los departamentos, la forma en la que se dividen el trabajo y se complementan en
sus funciones.

 Indica los puestos y las categorías de personal que hay en la empresa. Explica las funciones
que desempeñan.
 Describe la forma en que se calcula y elabora la nómina. Indica si trabajan por jornal o a
destajo y la forma en la que pagan en cada caso. Especifica si se contrata personal temporal,
en qué situaciones, en qué términos lo contratan.
 Describe la forma en la que seleccionan y reclutan al personal. Explica los criterios que
siguen al contratarlo.

 Describe las formas de capacitación que emplean (aunque no sea capacitación formal).
Describe la manera de pensar que tienen los directivos al respecto.

 Describe el clima que se respira en la organización (¿es tenso o afable? ¿hay buena
comunicación entre los diferentes puestos, departamentos y niveles?). Explica en qué basas
tus opiniones.

 ¿Qué tan alta es la rotación de personal? ¿La conocen? ¿A qué la atribuyen?

 ¿Hacen algo para mejorar la situación del personal y su identificación con la empresa?
Descríbelo.
 ¿Cómo se maneja la supervisión? ¿Cómo han sido seleccionados y capacitados los
supervisores? ¿Cómo son sus relaciones con el personal?
 ¿Cómo es físicamente el área de trabajo? ¿Cuentan con buenas condiciones de trabajo en el
local?
 ¿Qué elementos de seguridad industrial se pueden observar? ¿Los conoce y los emplea el
personal? Descríbelos y entrevista a algunos de ellos. Comenta sus opiniones al respecto.
INNOVACIÓN Y DESARROLLO TECNOLÓGICO:

 ¿Cuáles son las características del producto que más aprecia el cliente? ¿Cómo logra la
empresa producir y asegurar esas características? ¿Hay algo que la empresa sepa hacer,
mejor que las demás? ¿Qué es? ¿Qué ventajas le proporciona esto?

 ¿Cómo se compara tecnología que usa esta empresa con la que usa la competencia? ¿Tiene
la empresa alguna ventaja tecnológica sobre la competencia? ¿Cuál es?

 ¿Cuál es el nivel tecnológico (y la edad) que tiene la maquinaria y el equipo que se utilizan?

¿Cómo se capacita al personal para sacar mejor provecho de la maquinaria y el equipo?

¿Hay alguna maquinaria o equipo que no esté siendo aprovechada al máximo? ¿Por qué?

 ¿Han realizado algunas innovaciones tecnológicas (adaptación de equipo, modificación de

procesos, uso de materias primas alternativas, diseño de equipo o maquinaria, entrenamiento
específico para el personal, etc.)? Descríbelos tan en detalle como sea posible.

 ¿Han patentado alguna innovación? ¿Cómo la desarrollaron? ¿Pagan regalías por alguna
patente o innovación? Identifícalas y cuantifícalas en la medida de lo posible.

 ¿Hay alguna estrategia para hacer frente a la competencia, basada en el desarrollo

tecnológico? Descríbela en detalle.

PROPIEDAD INTELECTUAL

MARCA

 ¿El nombre de su empresa se encuentra registrado?

 ¿Comercializa sus productos con el nombre de la empresa o con una marca distinta?
 ¿Maneja una marca para cada producto en particular, para una línea de productos y
servicios?

 ¿Cuántas marcas tiene?

 ¿Cuántas marcas son propias?

 ¿Cuántas de sus marcas están registradas ante el IMPI?

 ¿Cuántas de las marcas que maneja se encuentran licenciadas a usted para su uso?

 ¿Cuántas de sus marcas se encuentran licenciadas a otros?

 a

DISEÑO INDUSTRIAL

En caso de que la empresa se dedique a la producción de bienes de capital o consumo, pero

manteniendo el enfoque en el diseño como base para la diferenciación de sus productos:
Mueblerías, fabricantes de equipo para deportes, decoración, utensilios de cocina, transporte,
etc.

 ¿Ha lanzado algún producto al mercado para el cuál según su apreciación, el diseño haya
jugado un papel relevante para su éxito?

 En caso afirmativo ¿Ha protegido este diseño industrial?

 ¿Conoce si alguno de sus productos ha sido imitado por la competencia?

 ¿Conoce si la competencia ha registrado algún diseño que resulte similar al suyo?

 ¿Tiene alguno de sus productos un registro del diseño industrial?

DEFINICIÓN Y EVALUACIÓN DE INDICADORES:

Los indicadores son medidas CUANTITATIVAS de la operación de una empresa.

Permiten tener medidas objetivas de su desempeño, y son importantes, porque con el
tiempo hacen posible ver si la empresa está mejorando o no, y compararla con otras
empresas, incluyendo a la competencia. Aunque normalmente el pequeño empresario
no lleva registros adecuados de su operación, es importante, desde la capacitación
misma, identificar los registros que le permitan evaluar y mejorar su desempeño.
Además de los indicadores cuantitativos, también se pueden documentar los indicadores
cualitativos para entender mejor el funcionamiento de la empresa.

Durante las visitas es importante revisar registros, monitorear procesos, corroborar

datos, etc, con el fin de hacer un análisis de desempeño de cada una de las funciones.
Se propone que uno de los miembros del equipo consultor documente los indicadores
durante las visitas del diagnóstico. A continuación se presenta una lista de indicadores.
Los indicadores podrán ser tomados como referencia para aplicarlos en las empresas,
pero están sujetos al criterio y uso de los líderes de proyecto.

Lista de Indicadores

I. Producción.

a) Volumen de producción en unidades, piezas., litros., etc. Por semanas,

quincena o mes.
b) Valor de la producción por lote, mensual o anual.
c) Costo de la mano de obra: directa e indirecta
d) Costo de la materia prima: agua, detergentes, químicos, etc.
e) Costo de insumos: botellas, tapas, sellos plásticos, etc.

f) Costo y características de la maquinaria, antigüedad, depreciación, etc.

g) Determinación de la estructura de costos de elaboración del producto:

Costos Variables: Materiales directos, mano de obra directa, energía

eléctrica del equipo de producción.

Costos Fijos: Renta o alquiler de fábrica o taller, pago de pipa para

traslado de agua, salarios del personal de producción que supervisa las
operaciones.

h) Costo de mantenimiento del equipo preventivo y correctivo, (existencia

de programa para este efecto).
i) Costo de la energía eléctrica en cada una de las fases del proceso de
elaboración del producto.

j) Cuantificación de mermas, desperdicios o reprocesos.

k) Aprovechamiento de capacidad instalada (producción real promedio

dividida entre la capacidad total de producción, por semana, mes o
año).

l) Determinación del índice de productividad:

PRODUCCIÓN / M.O. + CAPITAL + MATERIALES + ENERGIA

 a

II. Administración.

a) Inversión inicial para la apertura del negocio.

b) Inversiones adicionales o subsecuentes.

c) Impacto semanal o quincenal de la nómina.

d) Características del sistema de administración de inventarios y de

almacenes de materia prima, insumos o producto terminado.

e) Cuantificación de objetivos y metas que existan por escrito (solicitarlo).

f) Número de bajas o despidos por semana, quincena o mes. INDICE DE

ROTACIÓN DE PERSONAL: TOTAL DE TRABAJADORES O POR
AREA / NUMERO DE TRABAJAROES SEPARADOS O
DESPEDIDOS. El resultado será expresado en porcentajes.

III. Comercialización.

a) Volumen de ventas por semana, quincena o mes, por cada uno de los
productos que produzca y/o comercialice.

b) Mapeo de rutas de entrega o reparto.

c) Ubicación en plano de los puntos de venta o distribución.

d) Relaciones de asociatividad con competidores.

e) Identificación de competidores y productos que comercializan

f) Lista de clientes importantes y sus características.

g) Realización de investigación de mercados para apertura de nuevas

rutas o zonas de comercialización.

h) Determinación de estudios de calidad en el servicio, si se realizan y sus

características.

i) Número de unidades automotoras (o unidades de automotores) para la

entrega del producto (características) marca, modelo, cilindraje, etc.
IV. Finanzas.

a) Determinación del punto de equilibrio de la planta, total o por línea de

producción. P.E.= COSTOS FIJOS TOTALES / PRECIO DE VENTA
POR UNIDAD – COSTO VARIABLE x UNIDAD.

P.E. = COSTOS FIJOS TOTALES / MARGEN DE CONTRIBUCIÓN

POR UNIDAD.

b) Existencia de estados financieros: balance general, estado de

resultados, flujo de efectivo.

c) Características de los estados financieros y periodicidad de

elaboración.

d) Determinación de razones financieras:

- Razón de circulante a

R.D.C.= ACTIVO CIRCULANTE

PASIVO CIRCULANTE

- Prueba de acido:

P.A. = ACTIVO DISPOSICIÓN INMEDIATA

PASIVO CIRCULANTE

P.A. = ACTIVO CIRCULANTE – INVENTARIOS

PASIVO CIRCULANTE

- Razón de rotación de cuentas y documentos por cobrar de

clientes.
R.C.C.= VENT AS NET AS
PROM. CTAS. Y DOCTOS
X COBRAR DE CLIENTES

- Plazo medio de cobros ( días promedio de cobros):

P.M.C.= NUMERO DE DIAS DEL EJERCICIO

RAZON DE ROTACIÓN DE CTAS.
Y DOCTOS. POR COBRAR (R.C.C.)

- Razón de rotación de inventarios en empresas industriales

MATERIA PRIMA:
R.I.= MATERIALES CONSUMIDOS
PROM. INVENTARIOS MATS.

PRODUCTOS EN PROCESO:

R.I.= COSTO DE PRODUCCIÓN

PROM.INVTS.PROD.PROC.
 PRODUCTOS TERMINADOS:

R.I.= COSTO DE PRODUCCIÓN

PROM.INV.EN ALMACEN

- Razón de deuda a capital:

R.D.C.= PASIVO TOTAL

CAPITAL CONTABLE

- Utilidad neta a Activos Totales:

U.N.A.T.= UTILIDAD NETA

ACTIVOS TOTALES
 - Razón de utilidad neta a Capital (Razón del
Índice de productividad).
R.I.P= UTILIDAD a
NETA
CAPITAL
CONTABL
E

- Margen de utilidad:

M.U.N.= UTILIDAD NETA DESPUES DE

IMPUESTOS V E
N T A S

Indicadores
Cualitativos:

a) Descripción del proceso de control de calidad antes, durante y

después de la elaboración del producto.

b) Lista de proveedores de insumos, materias primas y otros.

c) Existencia de empresas de maquila que le trabajen a la empresa y

de que tipo son.

d) Croquis de la distribución de la planta incluyendo oficinas si las hay

e) Características de infraestructura de la planta y de la zona en

donde se ubica la planta.

f) Croquis de la distribución del equipo.

g) Diagrama de flujo del ciclo de negocio.

h) Organigrama de la empresa, si no existe, elaborarlo.

i) Manuales organización, procedimientos, políticas, normas,

calidad, etc., describir su contenido y características en caso de
que existan en la empresa.

j) Características de la nómina de personal, así como distribución

del personal por áreas: Producción, Ventas y Administración.