Anda di halaman 1dari 3

04/12/2016 The 6 P's of Sales Acceleration | Inc.

com

The 6 P's of Sales Acceleration
Focus on the key building blocks for faster selling.

By Nick Hedges @Nick_Hedges

CREDIT: Getty Images

We know moving quickly is important in sales. There's more
competition than ever, buyers are more educated, and the purchase
cycle is getting shorter. But the focus on speed alone is short­
sighted, and speed without control can lead sales into chaos.

True sales acceleration doesn't just add speed to the sales process.
It adds increased control as well. An effective sales strategy carefully
balances components of both for a stable, unstoppable process. I've
broken the category down into six of the most quintessential parts of
sales acceleration­­the six P's­­to help refine exactly what sales
organizations need to both accelerate and excel.

1. Promptness­­Fifty­seven percent of buyers say they are
influenced in their decision by the seller's speed to
respond, according to a recent study by Zogby Analytics.
By answering incoming leads within a minute, sales reps
can more than double the conversion rate they'd have if
they'd waited 48 hours, according to industry research.
Effective sales acceleration programs use automation to
streamline processes and outsource time­consuming
tasks so salespeople can act quickly and efficiently.

http://www.inc.com/nick­hedges/the­6­p­s­of­sales­acceleration.html 1/3
04/12/2016 The 6 P's of Sales Acceleration | Inc.com

2. Persistence­­Following up can be exhausting and often
disheartening­­but it's effective. Salespeople need to be
persistent past the point they usually feel comfortable.
Most salespeople give up after making two calls, which
seems understandable, but if they had made six call
attempts, they would have increased their revenue by a
whopping 25 percent, according to industry research.
Making more calls doesn't take a lot of time­­it's just a
matter of remembering when to follow up.

3. Prospecting­­It seems counterintuitive to say that an
effective way to manage too many leads is to uncover
even more, but prospecting is a critical part of sales
acceleration. The important difference between sales
prospecting and depending on marketing leads is that
leads that are sourced from the sales reps themselves
automatically come with more background. The sales
rep knows exactly why the prospects are a good fit and
is more motivated to engage with them successfully.

4. Prioritization­­This is one of the most important parts of
sales acceleration­­the ability to prioritize sales activity. I
specifically call out "sales activity" because prioritization
is much more than a lead score. It is the relative
importance of one activity vs. another for each individual
rep. For example, if a sales rep has a scheduled
appointment with a prospect, that particular sales activity
is most likely the highest priority for that rep at that time.
For another rep, a brand new high­value lead that was
just assigned might be the highest priority sales activity.
When sales reps are juggling hundreds of daily tasks
and activities, one can quickly see the value of a system
or process to automate the high volume of activities for
the sales organization as a whole and for each individual
rep.

5. Performance­­To truly accelerate, it's critical that your
engine is running at peak performance. That means
each individual rep is giving 110 percent, not just your
top reps but all your reps. Many sales organizations
have turned to gamification to keep their reps engaged
and motivated, but unfortunately, many reps lose interest
if their name isn't near the top of the leader board that
http://www.inc.com/nick­hedges/the­6­p­s­of­sales­acceleration.html 2/3
04/12/2016 The 6 P's of Sales Acceleration | Inc.com

month. Rewardificaiton is a different approach to driving
peak performance. It incentives top performers in real­
time by giving them what they really want, more and
better leads. Let's face it, gold stars are nice, but frankly
most salespeople are more incentivized by tangible
rewards.

6. Process­­I am finishing this list with one of the most
important P's because everything on this list comes back
to this one thing­­process. Without a process, control is
completely absent, and speed without control can be
quite dangerous. A well­defined process is the
foundation on which sales acceleration is built. It's
defined by identifying what your best reps do and
examining the journey of those prospects that eventually
became customers, and then simply replicating those
behaviors and patterns again and again in your sales
organizations. In fact, industry research has found that
top performing sales organizations are 79 percent more
likely to have automated or strictly enforced sales
processes in place than underperforming ones.
The three R's served you well in school. The six P's are everything
you need for sales. Employ sales acceleration, armed with these six
components, and your sales organization will thrive.

http://www.inc.com/nick­hedges/the­6­p­s­of­sales­acceleration.html 3/3