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Conforme las organizaciones crecen, sus negocios

tienden a diversificarse, aumentando así la necesidad


de descentralizar las actividades y la autoridad. Cuando
eso ocurre, algunas empresas adoptan el modelo de las
unidades de negocios, o unidades estratégicas de
negocios.

El concepto de Unidad de Negocio (SBU - Strategic


Business Units)se origina en 1973, cuando General
Electric implementa este tipo de organización, con el fin
de facilitar su proceso de planificación estratégica
debido a su alta complejidad y diversidad de productos
dirigidos a varios mercados.

1) ¿Qué es la Unidad de Negocios?

Dentro de una empresa, es una unidad empresarial


diseñada para fabricar y comercializar uno o más
productos relacionados, dirigidos a mercados muy
específicos que requieren una oferta de productos
muy delimitados, tal como si fuera un área
especialista para esos mercados y productos.

Al frente de una Unidad de Negocio hay un directivo


que tiene la responsabilidad de integrar todas las
funciones propias del mercado al cual va dirigido y de
los productos con los cuales va a ingresar, mediante
una estrategia, para atraer a un público objetivo y
para competir con uno o varios rivales identificables.

2) Aplicaciones del Modelo de Unidades de


Negocio
Las unidades de negocios se vuelven necesarias cuando
la organización:

• Empieza a actuar en diversos territorios distantes y


diferentes entre sí.

• Atiende mercados muy diferentes entre sí, cada uno


de los cuales tiene necesidades muy particulares.

• Trabaja con líneas de productos y servicios muy


diferentes entre sí.

• Se desarrolla en un entorno competitivo específico


que requiere de competencias diferentes.

3) Características de las Unidades de Negocio

Una unidad de negocios es un departamento


responsable de un área geográfica, mercado o
producto, cuyo gerente se subordina directamente al
administrador principal.

• Como existen varios grados de descentralización, hay


diversas modalidades de estructuras de unidades de
negocios. Cuando la descentralización es extrema, la
unidad de negocios es totalmente responsable de sus
resultados y dispone de los recursos que le posibilitan
una autonomía total. Es el caso en que cada unidad de
negocios es una compañía autónoma, subordinada a
una empresa tenedora (empresa propietaria de otras
empresas). Cuando existe una descentralización
moderada, las unidades de negocios son divisiones de
una misma firma (llamada también empresa
divisionalizada).
• La organización estructurada en unidades de negocios
tiene un grupo de servicios centralizados, llamados
servicios corporativos (o áreas corporativas). La
cantidad y la naturaleza de los servicios
descentralizados dependen del grado de
descentralización de toda la estructura.

• La estructura de las unidades de negocios ofrece la


gran ventaja de concentrar recursos especializados (en
productos o áreas geográficas) para posibilitar el
aprovechamiento de muchas oportunidades diferentes.
Cuanto más se diversifica la empresa al entrar en
mercados distintos, más atractiva se vuelve la
estructura de las unidades de negocios. Sin embargo,
ese tipo de estructura puede ser dañina, pues existe la
tendencia a duplicar recursos en las diferentes
unidades. Además, la organización podría intentar
entrar en negocios simplemente para aprovechar
oportunidades, aún cuando éstas estén lejos de los
objetivos originales de las unidades.
4) Los precios de transferencia

El establecimiento del modelo de organización por


Unidad de Negocio trae consigo la necesaria definición
de precios de transferencia por la prestación de
servicios comunes o compartidos y aún por la
prestación de servicios entre las mismas Unidades de
Negocio.

Además, frecuentemente se requieren modelos más


elaborados de asignación de capital a la Unidades de
Negocio para poder medir su contribución al valor
agregado. La idea es medir las Unidad de Negocios de
negocios, las de soporte, los servicios compartidos y las
facturaciones cruzadas, hasta tener un cabal
conocimiento de la contribución real de cada Unidad de
Negocio a la compañía y de esta como un todo.

5) Problemas de la Organización por Unidades


de Negocio

La existencia de las unidades de negocio genera una


serie de problemas a la empresa que ésta tendrá que
resolver con éxito.

- Respecto a la creación o constitución de las unidades


de negocio: para decidir el número apropiado de
unidades de negocio en que se ha de estructurar la
empresa, se deberá realizar una segmentación
estratégica en función de una serie de criterios. En todo
caso, se deberá seguir la regla: ni un número
demasiado alto que genere una estructura organizativa
demasiado compleja y que impida la obtención de
sinergias entre ellas, ni un número demasiado pequeño
que no permita reflejar la diversidad de negocios que
posee la empresa.

- Respecto a la relación de la unidades de negocio con


la empresa: la autonomía de las unidades de negocio
no se puede convertir en independencia, de manera
que su gestión tiene que estar supeditada al control de
la empresa (sede u oficina central). La unidades de
negocio solamente tomará decisiones que le afecten
exclusivamente a ella.

- Respecto a la relación de la unidades de negocio con


el resto de unidades de negocio: una de las principales
críticas que se ha realizado sobre las unidades
estratégicas de negocio en la empresa es que puede
llevar a la descoordinación e, incluso, a la competencia
caníbal (canibalización) entre ellas. Para evitar este
peligro, la empresa ha de dotarse de los mecanismos
de coordinación adecuados para favorecer las
interrelaciones entre las unidades de negocio e,
incluso, la obtención de sinergias y de economías de
alcance. Además, habrá que evitar que, entre las
competencias de unas unidades de negocio y otras, no
queden competencias por asignar, de manera que la
empresa esté desaprovechando determinadas
oportunidades de negocio.

Matriz de Ansoff y sus estrategias de crecimiento


| Producto vs Mercado

Estrategias de Administracion Alternativas |


Reducción de Gastos, Innovación, Oportunidad,
Reacción

Una definición de unidad estratégica de negocio


puede ser el conjunto de actividades que se llevan a
cabo por parte de una empresa para las cuales puede
fijarse una estrategia común y distinta a las del resto
de actividades de la compañía. Esta estrategia resulta
autónoma del resto, pero no es del todo
independiente ya que todas las estrategias de las
diferentes unidades estratégias de negocio están
vinculadas dentro de los planes globales de la
compañía.

El origen del concepto unidad estratégica de


negocio hay que buscarlo en la década de los años
60 del siglo pasado ante el elevado grado de
diversificación que había logrado la empresa General
Electric, lo que le llevó a diferenciar áreas dentro de la
compañía en las que podía concretar estrategias
definididas.

Este término surge de la idea de que al combinar


diferentes negocios pero vinculados entre sí podría
crearse valor a través de la sinergia. Este
pensamiento tuvo mucha aceptación y sirvió de
alguna manera para justificar la diversificación que
experimentó Estados Unidos sobre todo en los años
70.

La unidad estratégica de negocio permite que las


entidades cuentan con unas determinadas unidades
de negocio, que compiten en diferentes mercados, en
donde los usuarios cuentan con unas necesidades
concretas requieriendo una serie de servicios o
artículos.

Características de la unidad estratégica de


negocio

Entre las principales características de la unidad


estratégica de negocio, también conocida como UEN,
se encuentran las siguientes:
 Cuenta con una competencia que está
perfectamente identificada.
 Tienen un objetivo diferenciado y único del resto
de la entidad o de las otras unidades estratégicas
de negocio.
 El mercado al que se dirigen se encuentra
perfectamente identificado.
 En una compañía con varios negocios o
actividades no debe existir una posición
competitiva globa de la empresa, sino una
postura competitiva de cada una de las
actividades.
 Gestión de sus funciones de negocio.

Ejemplo de unidad estratégica de negocio

Para comprender el concepto de unidad estratégica de


negocio podemos utilizar un ejemplo que lo clarifique.
Para saber en qué consiste una unidad de negocio
podemos tomar el ejemplo de la compañía Coca-cola,
que posee diferentes unidades estratégicas de negocio
mediante Fanta, Aquarius, Nestea o Aquabona, ya que
cada una se enfoca de forma diferente en el mercado.

Otro ejemplo de unidad estratégica de negocio podría


ser la empresa Zara, que posee diferentes UEN como
Pull&Bear, Bershka o Massimo Dutti.

Algunos tipos de alianzas estratégicas son los


siguientes:

(1) cooperativas de compradores para tener poder de


negociación con los proveedores en las compras de
grandes volúmenes.
(2) contratos de abastecimiento del tipo global sourcing
(compras a nivel internacional), en los que un
proveedor se compromete con un comprador y
viceversa; por ejemplo, un proveedor de productos de
limpieza que tiene un contrato con una cadena
hotelera, siendo ambos empresas globales

(3) asociaciones para desarrollo y venta de productos

(4) asociaciones entre distribuidor y vendedor para el


ingreso en nuevos mercados; por ejemplo, un
vendedor de bikinis que firma un contrato de
abastecimiento con una cadena de tiendas en Estados
Unidos.

Las alianzas estratégicas permiten expandir el alcance


de la empresa sin escaparse de su especialidad y de su
negocio central. Al mismo tiempo, la unión de recursos
multiplica las posibilidades y disminuye los riesgos de
todos los socios.