Manual para Meta-Vendedor

Master Coach PNL

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Comunicación

La llave mágica que abre las mentes, estrecha relaciones y cierra

ventas es la

Comunicación
Un vendedor de alto rendimiento debe dominar el arte de:

 Comunicarse con el cliente

 Comunicarse consigo mismo

Cuando estas en una negociación ten presente que tu cliente ésta

haciendo uso de sus patrones de decisión y tú estás respondiendo
con tus propios patrones.

Comunicación con el cliente

Para que exista una comunicación eficaz debes ser capaz de
identificar los patrones de tu cliente y utilizar un lenguaje apropiado
para conducir la negociación de tal manera que ambos queden

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satisfechos. Es decir tú, cierres una venta y él, sienta que está
haciendo una buena compra.

Patrones de decisión

Tus patrones Los patrones de tu cliente

 Tus filtros  Sus filtros

 Tus criterios  Sus criterios
 Tus creencias  Sus creencias
 Tus rituales  Sus rituales
 Tus temores  Sus temores
 Tus deseos  Sus deseos

Alinear patrones

Para que haya empatía debes alinear tus patrones con los patrones
de tu cliente.

Para identificar el patrón de decisión que utiliza el cliente es

importante poner atención a sus palabras ellas nos indicaran,
además de la necesidad que tiene, cómo se sentirá satisfecho de
cubrirla.

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Ponga atención a lo siguiente

Todas las personas utilizan un patrón de decisión que les aleja del
dolor o les conduce al placer. Aunque existen muchos otros
patrones, por lo regular, siempre hay uno o dos que se manifiestan
cuando se ésta negociando y el Meta-vendedor, tiene la habilidad
para identificarlos

Vamos a analizar cómo identificar este patrón y utilizarlo como

recurso para negociar o hacer una presentación de ventas.

Alejarse de
Escuche con atención lo que dice el cliente por ejemplo:
Un cliente dice; quiero cambiar mi colchón porque en el que
duermo ya no descanso. Amanezco adolorido. Me duele la espalda.
O puede decir; busco un colchón que tenga un soporte firme donde
pueda descansar.
Todas estas expresiones del cliente, nos ésta indicando que su
referencia para tomar una decisión es alejarse del dolor

Dolor
Alejarse de

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Para igualar este patrón usted debe utilizar un discurso en el que le
indique que su producto cumplirá con la necesidad que él, tiene.
Considere usted que el cliente tiene en mente lo que no le gusta.
Algo con lo que no ésta satisfecho y busca como suplir esa
necesidad
El lenguaje de usted debe ser en esa misma modalidad. Decir algo
como; este colchón le ayudará a no sentir más dolor. Nuestros
clientes recomiendan este colchón porque aseguran que
despiertan sin dolor

Ir hacia
Quiero cambiar mi colchón porque deseo sentirme más cómodo.
Quiero descansar y despertar sin dolores. Quiero un colchón que
tenga un soporte firme y proporcione descanso.
En el lenguaje del cliente nos indica que su criterio para tomar una
decisión de compra es el patrón; ir hacia el placer.
Él, busca satisfacer una necesidad pero teniendo en mente la
comodidad o el placer

Placer
Ir hacia

El discurso o la presentación de ventas debe estar en sintonía con

el patrón “ir hacia” que el cliente ésta manifestando en este
momento. Hacer una presentación de los beneficios que obtendrá
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al adquirir el producto que le ofrecemos, sería ideal para este
patrón.
Cuando igualamos el patrón de nuestro cliente creamos empatía
con su manera de pensar, esto hace que la venta se desarrolle en
un entorno de sintonía y comprensión.
Si utilizamos un criterio diferente, estaremos haciendo una
referencia cruzada, con lo que podemos crear un ambiente álgido.
Una referencia cruzada es cuando el cliente utiliza un patrón
“alejarse de” y el vendedor utiliza un discurso “ir hacia”, puede
generar que el cliente se sienta no comprendido.
He aquí la importancia de identificar el patrón de decisión que
utiliza nuestro cliente para adquirir un producto.
Además de este patrón existen otros que el “Meta-Vendedor”
aprenderá a identificar para tener resultados de “Alto
Rendimiento” en su actividad.
La próxima vez que atienda un cliente preste atención a su forma
de describir su necesidad, tal vez logre usted identificar este patrón
y tendrá oportunidad de utilizarlo para generar un cierre de ventas.

Imagínese la habilidad que adquirirá cuando a prenda a dominar

diferentes patrones de decisión. Esto hará que sus discursos sean
elocuentes, inductivos y convincentes. Además, podrá utilizarlos
en cualquier actividad que realice. Estoy seguro que sus relaciones
se enriquecerán y ganara usted un gran poder de persuasión.
Pero además de eso ganará un beneficio adicional que le llevará
hacia le éxito en su vida personal y laboral. Aprenderá usted
técnicas de comunicación interna.

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Comunicarse consigo mismo

Déjeme contarle una historia.

Historia de elefante

Un elefante libre es una maquina poderosa, llega a pesar

hasta siete toneladas. Su fortaleza es increíble. Su furia
desatada no conoce límites. Es un animal impresionante que
nos causa respeto con tal sólo verlo. Protege a su manada y
habita libremente en la selva.

Pero este mismo animalito lo pueden domesticar. Desde que

es un elefante bebe. Le enseñan a vivir limitado. Una
pequeña cadena amarrada a una estaca lo mantiene
prisionero. Crece con la creencia de no poder librarse de su
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 cautiverio. Aunque su fuerza y furia ésta en sus venas, no se
atreve a desafiar su destino. Aprendió a ser esclavo de una
pequeña estaca que mantiene prisionero su espíritu.

Muchos vendedores tienen ese mismo espíritu de libertad y

coraje para lograr sus metas. Pero, han aprendido que vivir
en su zona de confort, les mantiene seguros por lo que de
manera inconsciente solo hacen lo suficiente para sobrevivir
en ese estado. Aunque saben que pueden hacer más sus
creencias limitativas no se lo permiten.

¿Ha hecho usted un análisis de la forma en que se comunica con

usted mismo?
¿Sabía que su dialogo interno le indica cual es el estado limitado
con que opera en el mundo?
Operamos en seis niveles de pensamientos de acuerdo a los niveles
lógicos de Robert Dilt, experto en cambios evolutivos.
Como el elefante de la historia usted tiene todo el potencial para
lograr sus metas y ser feliz. En algún nivel de su mente interna, hay
una estaca mental en la que esta encadenado su espíritu. Descubra
cuál es su limitación y aplique un método para superarlo.
Los cambios evolutivos, los que le generan un alto grado de
superación se logra explorando los niveles de pensamiento con que
opera en el mundo:

Dos niveles básicos son el entorno y la conducta. Mucho se ha

dicho de cambiar de actitud ante las circunstancias, ante los
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eventos que se presenten en su entorno y como enfrentarlos.
Usted puede utilizar su mente y cambiar de actitud ante un entorno
hostil. Y ésta bien, sin embargo, mantenerse en este nivel de
pensamiento puede llevarlo a vivir una vida a frustrada y no
satisfecha. Este pensamiento le mantiene limitado en su entorno.
Para superarlo y hacer un cambio que sea generativo, es decir, que
genere un resultado diferente hay que operar en el siguiente nivel
que consiste en:

Tus capacidades y tus creencias. Cuando decides generar cambios

que te permitan superar un nivel limitado de pensamiento tu
atención debe estar enfocado en adquirir nuevas habilidades y
generar confianza en ti. Las habilidades se adquieren con un
programa de entrenamiento y aprendizaje, una vez que se ha
detectado donde ésta el bloqueo que te limita. Si escucha a las
personas que están limitadas en este nivel se dará cuenta que su
lenguaje contiene argumentos como; no se puede, es difícil, ya lo
intente. Su dialogo interno es de no saber y no creer. Muchos
vendedores están limitados en este nivel. Se requiere un gran
análisis interno para darse cuenta y poder salir de este bloque. Aquí
ésta instalada su zona de confort y sus miedos. El siguiente nivel
es donde operan los Meta-Vendedores:

Identidad y misión. Saber lo que se quiere en la vida y para que se

quiere lograr esa meta es la piedra filosofal del Meta-Vendedor.
Todo lo haces enfocado a lo que eres y quieres. Si eres un
vendedor. Vendes. Si eres un asesor tienes muchos clientes que te
buscan por asesoría. Cuando las personas saben lo que quieren se
convierten en líderes. Están marcando el rumbo de sus vidas. Su
carácter se fortalece y su manera de pensar es proactiva. Este nivel
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de pensamiento alinea los otros cuatro generando congruencia y
firmeza de espíritu.
Cuando tus niveles neurológicos están alineados, se refleja en tu
lenguaje. En la forma en que describes el entorno, tu filosofía y tu
vida misma. En nuestro curso de entrenamiento para vendedores
de alto rendimiento aprenderás técnicas para superar tus niveles
limitados y tener un pensamiento interno que te conduzca al éxito
en tus actividades.

Esto que analizamos en este manual es solo un pequeño ejemplo

de lo mucho que puede aprender si decide ser un Vendedor de Alto
Rendimiento
A continuación revisa el siguiente material y programa un evento
para ti y tu fuerza de ventas.

Nuestros eventos

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Programe un curso donde su fuerza de ventas aprenderá las
tecnicas para detectar patrones de decision y ser más eficientes en
sus negociaciones.

Seminario de Alto Rendimiento para lideres y vendedores.

12
Un programa de entrenamiento para su fuerza de ventas en la que
adquirirán habilidades que le permita empoderar sus fortalezas

Contrate una conferencia para sus eventos y comparta los

beneficios de ser Líderes de Alto rendimiento

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 Gracias por su atención.

Viajamos a cualquier parte de la república.

Espero tener el gusto de compartir esta experiencia contigo.

Búscanos en: Face book como Rodrigo fuentes

Rodrigo Fuentes L.

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