Unidad 2: Negociación

Objetivo:

Conoce los aspectos fundamentos de

la negociación
Dinámica
 TRIBU DE CANÍBALES
• Una expedición de _ turistas disfruta de un viaje por la selva
cuando de repente son capturados por la Tribu caníbal. Matan al guía
y encierran a los ocho turistas. Con la carne del guía tienen para una
semana, por tanto, tienen que ir matando cada semana a una
persona. El resto será alimentado y cuidado para las siguientes
semanas.
• Los _ deben debatir y llegar a un acuerdo para establecer el orden
en el que irán a la “olla” y además tienen que buscar una forma para
escapar con vida y llegar a la civilización.
• Los participantes tienen que adoptar uno de los personajes y, desde
la perspectiva del personaje, defender su vida, negociando para ser
los últimos en ser comidos.
 Personajes

1. Una cantante de ópera obesa que sabe medicina.

2. Un asesino joven y fuerte.
3. Una prostituta coja que sabe técnicas de caza.
4. Un anciano que conoce la zona.
5. Un cerrajero ciego.
6. Un biólogo enfermo.
7. Un domador de leones sordo.
8. Una intérprete que conoce el idioma de la tribu.
¿Qué entiendes por Negociación?
 Negociación

Es un proceso de interacción comunicativo en

que dos o más partes intentan resolver un
conflicto de intereses, utilizando el diálogo y la
discusión, descartando la violencia como
método de actuación y avanzando hacia un
acercamiento gradual mediante concesiones
mutuas.
Fases del proceso de negociación

Definición del contenido y límites

Dinámica negociadora

Resolución y acuerdos
 Tipos de negociación

Distributiva: centrada en posiciones de cada parte.

Solo se considera una variable, usualmente el
costo/precio. Se da más en negociaciones de corto
plazo y la relación no es lo más importante.

Integrativa: centrada en intereses de las partes. Se

considera más de una variable, como por ejemplo:
costo/precio, fecha de entrega, calidad y garantía. Se
debe usar para mantener relaciones de largo plazo.
Condiciones necesarias previas para la negociación

1. Legitimidad del interlocutor

2. Los contendientes

3. Centra el tema en el conflicto

Contar con un ambiente

Desacuerdos en la negociación

Confusión
entre lo
Lo que es
deseable y
lo posible

Diferencias
Causal de respecto a
la realidad lo que
conviene
Habilidades básicas para afrontar la
negociación

Iniciar debate
Comunicar
Escuchar
Reconocer necesidad de cambios
Aprender a hacer uso de los aprendido
Buscar recursos necesarios
Centrarse en el tema
Control de emociones
Buscar soluciones creativas
El principio básico de todo proceso de
negociación consiste en:

PONERSE DE ACUERDO EN QUÉ SE

QUIEREN
PONER DE ACUERDO.
Dinámica 2:
● Formar grupos de 5 personas.
La situación:
● Hubo algunos problemas de coordinación y es
indispensable hacer cambios en los horarios de
trabajo. Recordar que los horarios hace poco
fueron acordados en conjunto.
Técnicas para la solución de conflictos
 Arbitraje

• Intervención de un tercero.
• Las partes acuden voluntariamente.
• Se puede decidir sobre aspectos del
procedimiento.
• Opina acerca de la solución más justa para la
resolución del conflicto.
• Se utiliza frecuentemente en combinación con
otras técnicas.
 Mediación

• Técnica que busca la resolución de conflictos.

• Cuenta con la intervención de un tercero
imparcial.
• Este no decide sobre las soluciones que
convengan a las partes.
• Vigila las reglas del procedimiento
 Negociación

 Se trata de llegar a un acuerdo con alguien

acerca de algo de interés común.
 Acuerdan líneas de conducta.
 Buscan ventajas individuales o colectivas
 Procuran obtener resultados que sirvan a sus
intereses mutuos.
 Técnicas para negociaciones difíciles
(William Ury)

2. No se
enganche: 3. Cambie el
4. Facilite el “sí”: 5. Dificulte el
1. Enfóquese en Desarme a la juego: Redefina
Construya “no”: hágalos
el problema contraparte y el marco de
puentes razonar
póngase de su referencia
lado

Fuente: Ury, W. Negotiating in Difficult Situations. Bantam, New York.

 1. Enfóquese en el problema

No ceda a las
No agreda al No abandone
demandas de
agresor la negociación
la otra parte
No se enganche: desarme a la contraparte y póngase de
su lado

Reconozca el punto de vista Exprese sus propios puntos

de la otra parte sin conceder de vista con claridad y
al 100% su validez y veracidad asertividad
 Cambie el juego: redefina el marco de
referencia

Parafrasee la
Formule preguntas Modifique el
propuesta de la Redirija los ataques
abiertas y adopte enfoque de
otra parte para hacia el problema,
un enfoque a la “posiciones” a un
reinterpretarla en evitando
solución de enfoque de
términos de menor desviaciones
problemas. “intereses”
confrontación

Involucre a la otra parte en el
diseño de un acuerdo que
incluya los intereses de
ambas partes, sin
comprometer o poner en
riesgo los suyos
Facilite el “sí”: construya puentes
No acelere el proceso de una
Muestre empatía por los negociación compleja hasta
retos personales y que todos estén listos.
organizacionales de la otra
parte. “Vísteme despacio, que
tengo prisa” (Napoleón).
 Dificulte el “no”: hágalos razonar

Enfóquese en su Haga que la otra parte Enfoque a la otra

BATNA, y asegúrese reflexione sobre las parte en los beneficios
de que la otra parte lo consecuencias de no y las ventajas que
conoce llegar a un acuerdo implica el acuerdo
7 elementos para definir el éxito de una negociación

Debe satisfacer los intereses de todas las partes.

Debe elegirse la mejor entre muchas opciones

Debe cumplir con estándares validables para las partes.

Debe ser mejor que tus alternativas a negociar.

La solución debe ser clara, realista y las partes deberán estar comprometidas.

Debe ser el resultado de una comunicación efectiva

Debe ayudar a construir una mejor relación entre las partes

 Consejos finales

Para negociar, Haga preguntas Haga preguntas

prepárese, abiertas para cerradas para
prepárese y obtener confirmar la
prepárese más. información información.
Método “todos ganan”
 Para recordar siempre…

“Si conoces a los demás y te conoces a ti

mismo, ni en cien batallas correrás peligro; si
no conoces a los demás pero te conoces a ti
mismo, perderás una batalla y ganarás otra;
si no conoces a los demás ni te conoces a ti
mismo, correrás peligro en cada batalla.”
Sun Tzu El Arte de la Guerra
¡¡¡ Gracias !!!