Papá nunca tuvo el tipo de ambición o confianza para construir una gran parte de un negocio por

su cuenta, y él no creía en endeudarse.

Aprendí desde muy temprana edad que era importante que los niños nos ayuden proveer para el
hogar, para ser contribuyentes y no solo para los que reciben.

Los Robson eran muy inteligentes en la forma en que manejaban sus finanzas: El padre de Helen
organizó su rancho y negocios familiares como una sociedad, y Helen y sus hermanos eran todos
socios. Todos se turnaron para hacer el rancho.

La mejor manera de reducir el pago de impuestos a la herencia es: regala tus activos antes de que
se aprecien.

Asegúrate de “contratar a quienes cubran tus debilidades”

Por supuesto que necesitaba a alguien para dirig ir mi nueva tienda, y no tenía mucho dinero, así
que hice algo que haría por el resto de mi carrera en el negocio minorista sin ningún tipo de
vergüenza: husmear alrededor de otras Tiendas en busca de buen talento. Fue entonces cuando
realicé mi primera contratación real, la primera. El gerente, Willard Walker.

Luego me fui a algún lugar para mirar en lo que Sterling Stores estaba haciendo, casi todo lo que he
hecho he copiado de alguien más y vi estos andamios de meta.

DON SODERQUIST: “Dios mío, el tipo que conocí ayer. ¿Qué está haciendo en Kmart? Yo camine

detrás de él, y pude oírlo preguntando a un empleado: “Bueno, ¿con qué frecuencia

usted ordena? ¿Cuánto ordenas?” Y si usted ordena en un martes, ¿cuándo entra la mercancía?
Estaba escribiendo todo lo que ella decía en un pequeño cuaderno espiral azul. Entonces Sam de
rodillas en el suelo y mirando debajo de esta mesa de pila abre las puertas corredizas y dice: “Cómo
sabes cuánto tienes debajo cuando estás colocando esa orden?”

"Finalmente, dije: “Sam Walton, ¿eres tú?' Y alzó la vista del suelo y dijo:'¡Oh, don! ¡Hola! ¿Qué
estás haciendo aquí?” Yo dije: “Estoy de compras. ¿Qué haces?' Y él dijo: 'Oh, esto es solo parte
del proceso educativo. Eso es todo” Por supuesto, todavía hace lo mismo hoy, excepto que usa su
pequeña cinta grabadora. "

Sin embargo, te puedo decir esto: después de una vida de nadar contra la corriente, estoy
convencido de que uno de los verdaderos secretos del fenomenal éxito de Wal-Mart ha sido esa
misma tendencia. Muchas de nuestras mejores oportunidades fueron creadas por necesidad.

Las cosas que nos obligaron a aprender y hacer, porque empezamos poco financiados y
subcapitalizados en estas comunidades pequeñas y remotas, contribuyó enormemente a la forma
en que hemos crecido como empresa. Si hubiéramos estado capitalizados, o si hubiéramos sido la
rama de una gran corporación de la manera que quería

Para ser, podríamos no haber probado los Harrison o los Rogers o los Springdales y todos esos otros
pequeños pueblos que en tramos en los primeros días. Eso resultó que la primera gran lección que
aprendimos fue que había mucho, mucho más negocio allá afuera en la pequeña ciudad de Estados
Unidos que nadie, incluyéndome a mí, alguna vez soñado
Creemos que nuestro énfasis en la promoción de artículos nos ayudó a compensar una gran cantidad
de deficiencias que tuvimos: un programa de compra poco sofisticado, un ideal inferior al ideal
surtido de mercancía, y prácticamente sin soporte de back-office.

"Lo recuerdo diciendo una y otra vez: entra y comprueba nuestra competencia. Revisa a todos
quienes son de nuestra competencia. Y no busques lo malo. Busca el bueno. Si tienes una buena
idea, esa es un a más de la que ingresaste en la tienda. Con, y debemos tratar de incorporarlo a
nuestra empresa. Realmente no estamos preocupados por lo que están haciendo mal, nos preocupa
lo que están haciendo bien, y todos están haciendo algo bien ".

"Cuando Gibson entró por primera vez en Rogers, prácticamente vivíamos entre los dos víveres. Mis
ayudantes, John Jacobs y Larry English, irían allí y recorre su tienda intentando memorizar los
precios. Luego saldrían y escríbelos a todos. Pero había un gran cubo de basura abierto detrás esa
tienda, y por la noche, después de que ambas tiendas estuvieran cerradas, John y Larry irían a
Gibson, descárguese de la basura y verifique tantos precios como les sea posible podría encontrar.
"

Hay que darle a la gente responsabilidades, hay que confiar en ellos y luego hay que controlarlos

Pero creo sinceramente que la gente responde en cualquier parte a la misma clase de técnica que
utilizamos para motivarles, si se les trata bien y se les da la oportunidad de aprender debidamente.
Si uno se porta bien con la gente, es leal con ellos y les exige, al final decidirán que uno esta de su
parte.

Es cierto que tenemos muy buenos asociados del campo, pero han tenido que entrar en nuestra
mentalidad

Otro ingrediente importante que ha habido en la sociedad de Wallmart ha sido nuestro deseo poco
corriente de compartir la mayor parte de las cuentas de nuestro negocio con todos los asociados.

La ÚNICA manera de que hagan su trabajo lo mejor que puedan es que sepan lo que pasa en su
negocio, así como repartir beneficios.

Shoaff enseñó a Jim Rohn filosofías de vida sencillas pero profundas enraizadas en el desarrollo
personal: trabaja más duro contigo mismo que en tu trabajo; tu ingreso está directamente
relacionado con tu filosofía, no con la economía; y para que las cosas cambien, debes cambiar.

La organización se caracterizaba por su cultura y atmosfera, ellos realizaban apuestas entre sí donde
competían, siendo adultos jugaban. Organizaban concursos con sus empleados. Realizaban gritos
de guerra como en el futbol americano. Realizaban bingos y el carrito con el numero ganador
obtenía un descuento. Vendiendo un televisor a 22 centavos si lo encontraban. Pero lo importante
era mantener el sentido del humor en las tiendas.

Los mayores reveses pueden convertirse en oportunidades.

Siempre tendía a crear competencia entre su personal

Cuando decimos que Wal mart es una asociación estamos convencidos de eso. La asociación implica
dinero, lo cual es crucial para cualquier relación de negocio, pero también implica unas
consideraciones humanas básicas tales como el respeto. Funciona cuando las personas ponen las
necesidades de sus egos individuales por debajo de las necesidades de su equipo. Los asociados
deben tener esa confianza en compartir su problema con alguien.

El gerente debe preguntarse por la opinión de su gente y sus ideas como si fueras un amigo el cual
se interesa por sus cosas.

Elogiar cuando se lo merece ya que el reconocimiento es muy importante. No hay una mejor forma
de conseguir que alguien haga las cosas bien que hacerle saber lo mucho que uno agradece lo que
ha hecho.

Tener los pies en el piso y saber quién eres.

Compartir información y responsabilidades es una clave para cualquier asociación gestionando

como un libro abierto. Hace que la gente se sienta responsable y motivada. En nuestras tiendas les
mostramos los beneficios de su tienda, las compras de su tienda, la venta de su tienda, y las pérdidas
de su tienda. Les mostramos todo regularmente.

El verdadero desafio para los directivos en cualquier negocio como el nuestro es convertirse en lo
que llamamos jefes servidores.

Realizaba incentivos para premiar la honradez y evitar hurtos.

Pero nada de todo esto lleva a una verdadera asociación a menos que tus gerentes comprendan la
importancia que tienen los asociados en todo el proceso y lo lleven a la práctica con sinceridad.
Otras compañías hacen eso, pero no creen en verdad que esos empleados sean importantes.

En ciertas compañías tenían anotados todos los nombres de sus asociados escritos en la pizarra.

Ocúpate de tu gente, trátales bien, implícales en los asuntos, y no tendrás que perder ni tiempo ni
dinero contratando abogados para pelear contra los sindicatos. Trátalos bien y ellos trataran bien a
los clientes. Ahí reside el verdadero beneficio del negocio y no en tratar de atraer a los forasteros a
tus tiendas para que compren solo una vez con ferias, ventas explosivas.

Lo que nos ha llevado tan lejos a nuestra compañía es la relación que los directivos hemos sido
capaces de establecer con nuestros asociados.

Sam contrataba gente prácticamente sin experiencia alguna en las ventas, les daba seis meses de
plazo con nosotros y si pensaba que tenía buenas posibilidades para llevar una tienda y dirigir a la
gente le daba la oportunidad. Lo convertía en subgerente. Si tomas a alguien sin experiencia ni
practica pero que tiene verdaderas ganas y está deseando trabajar se las arreglará para suplir lo que
le falta. Gracias a esto fue capaz de crecer tan deprisa.

Una forma que he encontrado de hacer todo lo que tengo que hacer es llegando a la oficina muy
temprano casi todos los días, incluso cuando no tengo que repasar los famosos números del sábado.
Las cuatro y media no sería una hora muy infrecuente para empezar a trabajar en el despacho. Estas
horas de la mañana son enormemente valiosas: es un momento en que nadie me interrumpe,
cuando pienso y hago planes y se me ocurren cosas.

Elimina la burocracia
El método de Wal-mart consistió en saturar un área de mercado extendiéndose y rellenar los
huecos. Y se metían en lugares donde nadie más lo hacia.

Mucha de la competencia decidio darse la buena vida con Cadillac y yates y olvidaron su negocio y
sus metas. Vivian como reyes. De 100 empresas 76 habian desaparecido. Fueron estrellas brillantes
por un momento. No cuidaron a sus clientes, no se ocuparon de sus tiendas, no tener gente en su
tienda con actitud positiva.

Estoy convencido de que uno de los secretos de Wal mart fue causa de la necesidad que nos hizo
crear oportunidades y que no hubiera sucedido si hubiéramos estado capitalizados.

Pronto aprendí que uno delos secretos del liderazgo del campus era lo más sencillo del mundo:
hablar con la gente con la que te cruzabas en la calle antes de que ellos te hablaran a ti. Lo hacía en
la universidad. Lo hacía cuando repartía los periódicos. Siempre miraba de frente y hablaba con
quienes se me acercaban. Si les conocía, les llamaba por su nombre, pero también hablaba con ellos,
aunque no les conociera. Muy pronto, conocía a más estudiantes que nadie en la universidad y ellos
me reconocían y me consideraban su amigo. Nunca pensé en la posibilidad de perder; era como si
siempre tuviera derecho a ganar. El hecho de pensar así parece convertirse a veces en una especie
de profecía de realización de las propias aspiraciones.

El ego en público no es definitivamente la manera de construir una organización efectiva.

Los Robson, familia de mi esposa, eran muy inteligentes en la forma en que manejaban sus finanzas,
su padre organizo el rancho como si fuera una sociedad y todos eran socios

Pero no me gusta ir a la reunión de los sabados y oír hablar sólo de las cosas buenas que suceden y
dar elogios. También quiero enterarme de cuáles son nuestros puntos débiles, qué es lo que no
estamos haciendo tan bien como podríamos y por qué. Me gusta ver surgir un problema y luego
escuchar sugerencias sobre la forma de corregirlo. Si decidimos que estamos haciendo alguna cosa
mal y la solución es obvia, podemos mandar a hacer los cambios necesarios en ese mismo momento
y llevarlos a cabo durante el fin de semana, mientras la mayor parte de los minoristas no está
trabajando.

AL MILES:

“Lo mejor de la reunión del sábado por la mañana es lo imprevisible que es. Algunas veces te sientes
descubierto. Quiero decir que si alguien no ha hecho su trabajo todo lo bien que debiera, no se le
castiga por ello, pero sí se le reprende amablemente delante de todo el mundo. O bien se le da algún
consejo. Nunca olvidaré una vez en que el presidente me dijo delante de todos que algunas veces
debería pararme a pensar antes de hablar. Y me lo merecía. Mis observaciones eran muy
despectivas y estaban dirigidas con bastante saña a otro sector de la compañía, y no era el lugar
adecuado para hacerlo. Se me dio un consejo en público en aquella reunión y el consejo dio en el
blanco. A veces es muy democrático y otras muy dictatorial. Pero le sirven básicamente para tres
fines: compartir información, aclarar las tareas de todo el mundo, y reanimar al grupo. Por increíble
que parezca, la mayor parte de nuestra gente no se perdería una reunión del sábado por la mañana
por nada del mundo”
Para que la reunión sea útil, tiene que ser algo parecido a un espectáculo. No queremos que se
convierta en algo previsible. Algunos días hacemos unos estiramientos. Otro día cantamos. O tal vez
lanzamos el grito de guerra del Razorback. No queremos planificarlo todo. Sólo queremos que vaya
surgiendo por sí mismo. Es tan poco convencional, que no creo que nadie pudiera reproducirla,
aunque quisiera. Tenemos montones de invitados y nuestra gente nunca sabe quién va a venir cada
vez.

Una fuerte cultura corporativa con su personalidad única, además de la sociedad de participantes
en los beneficios, nos hace enormemente competitivos. Pero una cultura como la nuestra también
puede crear algunos problemas por sí misma. El primero que me viene a la cabeza es una resistencia
al cambio. De hecho, creo que una de las grandes fuerzas de la cultura arraigada en Wal-Mart es su
habilidad para renunciar a cualquier cosa y cambiar en segundos.

Gran parte de la burocracia es producto del ego de algún constructor de imperios. Para darse cuenta
de la burocracia basta pensar si no está usted sirviendo al cliente o apoyando a la gente que lo hace,
no lo necesitamos para nada. Así que está claro lo que quiero decir cuando afirmo que no hay que
darse importancia si se quiere llegar a ser grande. Por lo que hay que evitar la adición de estratos.
Esta burocracia aparece casi sin darse cuenta. El presidente de IBM decidió no tener más de 4
estratos y triunfo.

Deming indica en gestión de calidad: hágalo bien la primera vez así no necesita de inspectores ni
supervisores.

La importancia de delegar responsabilidades está relacionada con hacer que surjan las ideas de esa
forma también trasladamos la responsabilidad y la autoridad hacia abajo. Siempre estamos
estableciendo un equilibrio entre autonomía y control.

Volaba semanalmente a mis tiendas para averiguar cómo iba la tienda

Se debe modificar el derecho de que el trabajador este orgulloso de su trabajo.

“Quiero que me prometan que cuando se encuentren a tres metros de un cliente, le miraran los
ojos, le saludaran y le preguntaran si pueden ayudarle en algo. Talvez usted sea tímido, pero si usted
me hace caso estoy seguro que esto le ayudara a convertirse en un líder. Le ayudará a desarrollar
su personalidad, se hará usted más decidido.”

La comunicación es tan importante y tenemos una regla: que todos estén comunicados y cada
gerente de cada tienda está obligado a responder la llamada de las tiendas. Compartir la información
es una fuente de poder de las corporaciones.

Es muy importante en que eres pequeño y no sufrir la enfermedad de la grandeza y no olvidar mirar
al cliente a los ojos y saludarlo educadamente.

Cuando usted vea todas las antenas de satélite las computadoras no se dejen engañar. Sin los
gerentes adecuados, los asociados entregados y los conductores de camión que trabajan en todo el
sistema, todo eso no sirve absolutamente para nada.

Creo que siempre hemos sabido que la información te da cierto poder, pero el grado en que
podemos obtenerla gracias a nuestras computadoras nos da el poder de la ventaja competitiva.
Una de las razones porque Sears se quedó fuera de juego es porque durante mucho tiempo no
quisieron admitir que Wal-mart y K-mart eran sus verdaderos competidores. Nos ignoraron, con lo
cual ambos salimos ganando. Y que en lugar de evitar a nuestros competidores o esperar que
llegaran a nosotros, teníamos que ir a su encuentro.

El cliente es el jefe.

Creamos una asociación para dirigir nuestros negocios y una de las más interesantes conclusiones
que sacamos fue que debíamos compartir la información por ordenador tanto entre asociados como
entre comprador y vendedor.

Los de P&G aprendieron que no podían intimidarnos como a todos los demás.

Un buen gerente de compras debe ser regateador porque si lo compra a 1.25 cuando lo pudo
comprar a 1.00 usted a comprado la ineficiencia del otro.

Asi que ¿Cuál es el precio definitivo? Y si me dicen que cuesta un dólar un producto les digo “Bien,
lo pensare, pero voy a ir primero a la competencia y si me lo dan a 90 centavos, se llevarán el
negocio, de modo que asegúrense que un dólar es el mejor precio que me pueden ofrecer”

Lo que me entristece en estos días —y también me indigna un poco— es que algunas tiendas
empiecen a cerrar en cuanto nosotros llegamos al pueblo. Se enteran de que llegamos y cierran
incluso antes de que hayamos llegado. Nosotros nos sentimos mal por ello, pero a mí me parece
que alguien que cierra su tienda sólo porque oye decir que viene un competidor, tiene que saber
que no está siendo muy profesional y, para empezar, probablemente ni siquiera debería estar en el
negocio minorista. Porque puede aprovechar la ocasión de poner un negocio cerca del
supermercado y también porque no debe perder el profesionalismo.

Si alguien pone un supermercado cerca, primero hay que desarrollar algo único un hueco (algo que
le falte al supermercado), y luego hay que explotarlo. Algunos pequeños comerciantes han
aprendido a alimentarse de nosotros con bastante éxito.

En realidad nuestras mejores ideas se les ocurren a la gente de las tiendas.

Crear una enorme fortuna personal nunca fue una meta especial para mi.

La importancia del sistema de libre mercado ha permitido operar con eficiencia .