BAB 7

1. “Harga merupakan aspek bauran pemasaran yang paling pelik bagi setiap perusahaan”/
setujukah anda dengan ternyataan ini? Mengapa?
2. Mengapa tujuan maksimisasi laba melalui penetapan harga sangat sulit diwujudkan?
Berikan contoh lengkap argument anda!
3. Apa yang dimaksud dengan tujuan status quo dalam penetapan harga? Kondisi seperti
apa yang memungkinkan dipilihnya tujuan seperti itu?
4. Factor eksternal apa saja yang perlu dipertimbangkan dalam menetapkan harga?
Berikan contoh-contoh spesifik!
5. Jelaskan perbedaan antara cost plus percentage of cost pricing dan cost plus fixed fee
pricing! Berikan contoh spesifik!
6. Apa yang dimaksud dengan Target On Return Pricing? Bagaiman menerapkannya?
7. Menurut anda, apakah loss leader pricing itu legal? Mengapa?
8. Jelaskan secara singkat pengertian istilah-istilah berikut:
a. Optional product pricing.
b. Product bundle pricing.
c. Captive product pricing.
d. By-product pricing.
9. Mengapa harga yang dibayarkan konsumen belum tentu sama dengan yang
dicantumkan dalam list price? Uraikan argument anda!
10. Apa yang dimaksud dengan segmented pricing? Apa saja bentuk-bentuk segmented
pricing yang banyak dijumpai dalam paktik?

JAWABAN
 BAB 8

1. Mengapa pemasar wajib merencanakan distribusi produknya secara cermat? Uraikan

argument anda!
2. Mengapa pemasar perlu mempertimbangkan untuk menggunakan jasa perantara dalam
distribusi? Apa saja yang diharapkan dari perantara? Berikan contoh-contoh spesifik!
3. Apa saja fungsi transaksional, logistic, dan fasilitas anggota-anggota saluran distribusi?
Uraikan secara rinci!
4. Mengapa saluran distribusi untuk produk konsumen akhir, konsumen
bisnis/organisasional, dan jasa perlu dibedakan?
5. Bagaiman sebaiknya seorang pemasar menentukan pilihan cakupan distribusi antara
distribusi itensif, distribusi eksklusif, distribusi, selektif? Berikan contoh-contoh
spesifik untuk memperjelas uraian anda!
6. Jelaskan perbedaan utama antara supermarket, departemen store, convenience store,
dan specialty store!
7. Bandingkan keunggulan dan kelemahan berbagai moda tranportasi berdasarkan aspek
biaya, kapabilitas, dan dependability!
8. Apa peranan yang dilakukan broker dana gen dalam distribusi produk? Berikan contoh-
contoh spesifik!
9. Jelaskan perbedaan pokok antara store-based retailing dan non-store retailing! Jangan
lupa sertakan contoh-contoh spesifik dalam uraian anda!
10. Jelaskan apa yang dimaksud dengan :
a. Rented-goods service
b. Multilevel marketing (MLM)
c. Waralaba (franchising)
d. Off-price retailer

JAWABAN
 BAB 9

1. Apabila seorang pemasar memiliki sebuah merek ternama yang menduduki posisi
pemimpin pasar, apakah merek tersebut masih perlu dipromosikan? Uraikan argumen
anda!
2. Bagaiaman sebaiknya pemasar menyikapi perkembangan pesat media social? Apakah
media social lebih merupakan ancaman, peluang, atau kedua-duanya bagi pemasar?
Uraikan argument anda!
3. “Elemen bauran komunikasi pemesaran terintegrasi yang terpenting adalah promosi
penjualan, karena mampu menciptakan penjualan dalam waktu singkat”. Setujukah
dengan pernyataan ini? Mengapa?
4. Kemajuan teknologi dan semakin berkembangnya online marketing berdampak pada
semakin tidak relevannya personal selling. Era internet berimplikasi pada’ the death of
salesman’. Setujukah anda dengan pernyataan ini? Jelaskan argument anda!
5. Gambarkan proses komunikasi, mulai dari sumber (pengirim pesan) sampai penerima
pesan!
6. Apa saja tahap-tahap dalam proses pengembangan komunikasi pemasaran yang efektif?
Uraikan secara ringkas!
7. Bandingkan keunggulan dan kelemahan periklan, promosi penjualan, dan personal
selling! Berikan pula contoh-contoh spesifik!
8. Factor apa saja yang perlu dipertimbangkan dalam menentukan komposisi elemen
bauran komunikasi pemasaran terintegritasi? Jelaskan dengan disertai contoh-contoh
spesifik!
9. Uraikan perbedaan antara pull strategy dan push strategy? Mungkinkah keduanya
dikombinasikan dalam strategi komunikasi pemasaran pemasaran terintegrasi?
Mengapa?
10. Apa saja keunggulan dan kelemahan percentage-of-sales method dalam menentukan
anggaran promosi? Jelaskan!

JAWABAN

1. Ada 2 dasar yang menurut saya masih perlu nya promosi bagi pemasar yang memilki
produk ditingkat pemimpin pasar, yaitu:
 a. Pemasar menciptakan produk dengan varian baru, walaupun nama produk pemasar
sudah memilki pupolaritas yang tinggi tetapi cara promosi untuk produk varian baru
ini harus dilakukan guna memperkenalkan produk kepada konsumen.
b. Pemasar ingin mengingatkan kembali konsumen bahwa produk nya tersebut masih
eksis.
2. Berkembangnya media social yang semakin pesat merupakan suatu peluang dan juga
ancaman bagi pemasar, jika pemasar dapat memanfaatkan media social dengan baik,
produk tersebut akan cepat dengan mudah dikenal masyarakat, karena media social
dapat digunakan sebagai media iklan, transaksi, promosi. Sebaliknya jika pemasar tidak
memanfaatkan media social (gaptek) dengan baik, produknya tersebut akan
ditinggalkan oleh konsumen cepat atau lambat.
3. Setuju, karena promosi penjualan cenderung efektif untuk menciptakan respon pembeli
yang kuat dan segera, mendramatisasi penawaran produk, dan mendongkrak penjualan
dalam jangka pendek.
4. Setuju, karena dijaman sekarang yang teknologi nya sudah canggih personal selling
sudah tidak relevan lagi untuk digunakan, sudah tidak efektif dan efisien lagi baru
pemasar, pemanfaat teknologi internet dalam mempromosikan produk lebih jitu
dibandingkan harus mengadakan personal selling, penggunan internet dapat menekan
beban gaji karyawan salesman dan juga lebih cepat dalam menyampaikan pesan yang
ingin kita berikan kepada konsumen.
8. Ada 5 faktor yaitu:
a. Tipe pasar produk
b. Push and Pull Startegy
c. Kesiapan konsumen untuk melakukan pembelian
d. Tahap dalam siklus hidup produk
e. Posisi Persaingan perusahaan
9. Perbedaan dari Push dan Pull strategy ialah, push strategi dilakukan oleh perusahaan
yang produk nya belum terkenal, sedangkan pull strategy dilakukan oleh perusahaan
yang memiliki produk yang sudah terkenal dan dalam posisi pemimpin pasar. Tidak
mungkin untuk digabungkan, karena menurut saya perusahaan yang sudah terkenal
tidak akan melakukan push strategy karena akan menambah biaya untuk membayaran
perantara, sebalik nya pun begitu bagi perusahaan yang belum terkenal produk nya
lebih memilih menggunakan jasa perantara dalam mendistribusikan produknya.
10. Keunggulan, diantaranya: (1) pengeluaran promosi bervariasi menurut kemampuan
finansial perusahaan, (2) metode ini mendorong pihak manajemen untuk mengkaji
hubungan antara biaya promosi, harga jual, dan laba perunit, dan (3) metodi ini juga
mendorong terjadinya stabilitas manakala perusahaan-perusahaan yang saling bersaing
bersama-sama mengeluarkan dana promosi sebesar presentase yang relatif sama
terhadap penjualannya. Kelemahan, diantaranya: (1) lebih memandang penjualan
sebagai factor penentu promosi dan bukan sebaliknya sebagai hasil dari promosi, (2)
penentuan anggaran lebih didasarkan pada ketersediaan dana ketimbang peluang pasar,
(3) menutup kemungkinan bereksperimen dengan promosi countercyclical atau
pengeluaran dana progresif
 BAB 10

1. Apa itu globalisasi? Bagaimana dampaknya pada pemasaran? Uraikan argumen anda!
2. Berikan contoh-contoh motif reaktif yang melatarbelakangi keputusan sebuah
perusahaan untuk melakukan go internasional!
3. Variabel atau kinerja apa saja yang dapat digunakan sebagai dasar dalam melakukan
segmentasi pasar global? Berikan contoh-contoh spesifik!
4. Apa yang membedakan antara standardized global marketing, concentrated global
marketing, dan differentiated marketing?
5. Berikan contoh-contoh strategi positioning global!
6. Kapan sebaiknya sebuah perusahaan menerapkan high-touch positioning?
7. Apa saja resiko yang dihadapi sebuah perusahaan yang mengabaikan factor sensitivitas
kultural dalam pemasaran global? Jelaskan dengan disertai contoh-contoh spesifik!
8. Beberapa perusahaan ternama pernah melakukan blunder atau kesalahan fatal
berkenaan dengan slogan iklan dinegara yang bahasanya berbeda. KFC, Pepsi, dan
Electrolux adalah tiga diantaranya. Menurut anda, mengapa kesalahan serupa kerapkali
terulang?
9. Mengapa ekspor merupakan strategi mode of entry yang paling sering digunakan dalam
pemasaran internasional, terutama oleh perusahaan yang baru pertama kali go
internasional?
10. Apa saja peluang dan tantangan e-marketing bagi para pemasar? Berikan contoh-contoh
spesifik!

JAWABAN

1. Globalisasi adalah keterkaitan dan ketergantungan antar bangsa dan antar manusia di
seluruh dunia melalui perdagangan, investasi, perjalanan, budaya populer, dan bentuk-
bentuk interaksi yang lain sehingga batas-batas suatu negara menjadi semakin sempit.
Akibatnya, perusahaan perlu menglobalkan strategi internasional mereka dengan
merumuskannya untuk semua pasar dalam memanfaatkan faktor-faktor pasar, biaya,
lingkungan dan kompetitif. Karakteristik menarik dari pasar global adalah kehadiran
 universalitasnya. Dengan kata lain, terdapat satu pasar satu dunia untuk produk mulai
dari kendaraan hingga elektronik, konsumsi sampai ke minuman karbon. Dewasa ini
perusahaan turut serta dalam kompetisi dunia untuk melayani konsumen secara global.
Ada empat proses yang terkait dengan globalisasi:
a. Mobilitas, modal, tenaga kerja dan gagasan
Unsur-unsur bisnis seperti modal, tenaga kerja, gagasan semakin mobile
(bergerak). Investor tidak hanya mempunyai dunia untuk memilih, namun
tekhnologi informasi juga memampukan untuk menyelesaikan transaksi
darimanapun tanpa harus melalui bank sentral ataupoun meninggalkan jejak
nformal.
b. Simultanitas
Simultanitas global menjadi faktor esensial bagi produkl-produk yang
membutuhkan interkonektifitas. Proses globalisasi bermakna bahwa bermacam-
macam barang dan jasa semakin tersedia di banyak tempat pada waktu yang
bersamaan.
c. Pemintasan atau beragam pilihan
Globalisasi juga dibantu oleh lintas perbatasan yang didukung oleh
perjalanan internasional yang lebih mudah, diregulasi dan privatisasi monopoli
pemerintah, yang semuanya itu memperbanyak alternatif. Inovator dapat memakai
beragam saluran alternatif dan tekhnoligi baru

d. Pluralisme
Pluralisme adalah melemahnya pusat-pusat monopolistik begitu
aktivitas-aktivitas yang berkonsentrasi di sedikit tempat tersebar kebanyak temppat
keahlian dan pengaruh
2. Reaktif
a. Perusahaan menghadapi ancaman akan kehilangan pasar di ‘kandang’ sendiri,
karena diserbu berbagai perusahaan asing dengan produk-produknya yang bermutu
tinggi dan bernilai lebih.
b. Perusahaan mengalami over-produksi, sehingga kelebihannya dipasarkan keluar
negeri.
c. Untuk mengatasi penurunan penjualan akibat pengaruh perubahan variable
demografis didalam negeri, misalnya pertumbuhan penduduk yang melambat.
d. Untuk memanfaakan kelebihan kapasitas.
 e. Untuk memperpanjang daur hidup produk perusahaan yang telah mencapai tahap
jenuh dipasar domestic.
f. Untuk mengurangi ketergantungan pada satu pasar saja.
3. Kriteria Segmentasi pasar dunia, yaitu :
a. Segmentasi Gografis
Segmentasi geografis merupakan suatu aktivitas pemasaran yang dilakukan
dengan membagi-bagi pasar dalam beberapa unit geografis yang berbeda-beda
seperti daerah, populasi, kepadatan dan iklim.
Segmentasi geografis membagi menjadi kelompok-kelompok geografis,
seperti Eropa Barat, Eropa Timur, Asia Tenggara, Timur Tengah, Ameriak Latin,
ustralia, dan lain sebagainya. Keungguakn utama segmentasi geografis adalah
kedekatanyya (proximity).
b. Segmentasi demografis
Didasarkan pada karakteristik populasi yang dapat diukur, seperti umur,
jenis kelamin, pendapatan, pendidikan, dan pekerjaan. Sejumlah kecenderungan
demografi global, seperti semakin sedikit pasangan yang menikah, semakin sedikit
jumlah anak dalam keluarga, perubahan peran wanita dan pendapatan serta
pendapatan serta standar hidup yang semakin tinggi, merupakan pendorong
munculnya segmen global.
c. Segmentasi Psikografi
Segmentasi Psikografis, adalah proses pengelompokan orang dalam arti
sikap, nilai-nilai yang dianut dan gaya hidup. Psikografis: Suatu aktivitas
pemasaran yang dilakukan dengan membagi konsumen atas beberapa grup yang
berbeda-beda dengan basis variabel gaya hidup dan kepribadian.
d. Segmentasi tingkah laku
Segmentasi tingkah laku memfokuskan pada apakan orang akan membeli
dan menggunakan sesuatu produk atau tidak, disamping seberapa sering dan berapa
banyak yang dipakainya. Suatu aktivitas pemasaran yang dilakukan dengan
membagi konsumen atas grup-grup yang berbeda dengan basis variabel seperti
status pengguna, ke-setiaan merek, tingkat penggunaan, manfaat yang dicari,
kesempatan penggunaan, kesiapan membeli dan sikap terhadap produk.
e. Segmentasi manfaat, memfokuskan pada pembilang dari nilai persamaan.
Segmentasi manfaat global berfokus pada pembilangan dari persamaan
nilai (value equation): Value = Benefit/Price. Pendektan ini dapatmemberikan hasil
 yang memuaskan melalui pemahaman superior pemasar atas masalah yang dapat
diselesaikan oleh suatu produk atau manfaat yang ditawarkannya, terlepas dari
wilayah geografisnya. Dengan mengklasifikasikan segmenntasi yang kuat adalah
dengan mengklasifikasikan pembeli menurut manfaat berbeda yang mereka cari
dari suatu produk.
f. Segmentasi Vertikal versus Horizontal
Segmentasi vertical didasarkan pada kategori produk atau modelitas dan
titik harga. Sebagi contohnya, dalam medical imaging terdapat X-Ray, Computed
Axial Tomography (CAT) scan, Magnetic Resonance Imaging (MRI), dan lain-lain.
Titik harga ini merupakan cara tradisioanl dalam mensegmentsaikan pasar medical
imaging. Oleh sebab itu, ada pula jasa kesehatan: national research and technical
hospital, rumah sakit pemerintah, dan seterusnya. Kemudian dibuat kampanye
pemasaran bersifat regional, nasianal maupun global, yang disesuaikan dengan
setiap tipe penyampaian jasa kesehatan.
4. Strandardized Global Marketing strategi ini analog pemasaran massal dalam pemasaran
domestik, sedangakan Concentrated Global Marketing hanya menjangkau segmen
tunggal dalam pasar global, sedangkan Differentiated Global Marketing menargetkan
dua atau lebih segmen pasar yang berbeda dan melayani mereka dengan bauran
pamasaran yang berbeda pula.
5. Pilihan strategi target pasar perusahaan tersebut, di antaranya meliputi:
a. Differentiated Marketing
Differentiated marketing adalah suatu usaha yang dilakukan perusahaan
dalam rangka mengidentifikasi kelompok – kelompok pembeli tertentu dengan
membagi pasar dalam dua kelompok atau lebih.
Untuk hal ini, perusahaan harus membuat produk yang berbeda – beda
untuk masing – masing segmen pasar yang ada. Tujuannya adalah untuk
meningkatkan jumlah penjualan barang dan jasa, serta untuk mendapat kedudukan
yang kuat di setiap segmen pasarnya.
b. Standardized Marketing
Undifferentiated marketing merupakan suatu usaha perusahaan yang
dilakukan dengan jalan meninjau pasar secara keseluruhan dan memusatkan pada
kemasan – kemasan barang dalam rangka memenuhi keinginan dan kebutuhan
konsumen.
 Penggunaan strategi target pasar dengan undifferentiated marketing ini
didasarkan pada adanya penghematan ongkos – ongkos, baik dalam bidang
pemasaran maupun ongkos-ongkos perusahaan pada umumnya.
c. Concentrated Marketing
Concentrated marketing merupakan suatu usaha perusahaan yang
dilakukan untuk memusatkan pemasaran produk – produknya pada satu atau
beberapa kelompok pembeli yang dianggap potensial saja.
Tujuan strategi target pasar concentrated marketing adalah agar dapat
memusatkan pemasaran pada segmen pasar yang dilayaninya saja. Dengan begitu,
perusahaan dapat memperoleh penghematan dalam operasi pemasaran, karena
adanya spesialisasi dalam hal produk, harga, promosi, dan distribusi.
6. High-Touch Positioning diterapkan dalam perusahaan jika produk perusahaan tersebut
sudah universal penggunanaannya.
7. Hilangnya kepercayaan public serta ketertarikan public terhadap produk yang secara
terang terangan tidak menjaga terhadap sensitivitas kulturasi pada suatu negara.
8. Karena perusahaan yang bersangkutan kurang dalam melakukan penelitian dalam
penggunaan Bahasa disuatu negara yang ingin dijadikan nya sebagai pasar, jadi setiap
perusahaan yang ingin go internasional lebih baik mempelajari atau merekrut karyawan
yang berasal dari negara tujuannya tersebut agar dapat mengetahui penggunaan slogan
sudah tepat atau tidak.
9. Ekspor merupakan strategi yang paling sering dijumpai dalam memasuki pasar
internasional, terutama entri pertama kali. Tak jarang motivasi ekspor lebih
dikarenakan permintaan tak terduga, misalnya ada pesanan dari pembeli tertentu diluar
negeri atau ada pelanggan domestic yang berekspansi kepasar internasional dan
memesan produk untuk keperluan operasi internasionalnya.
10. Perkembangan internet akan berdampak pada perubahan dan cara organisasi
merancang, memproses, memproduksi, memasarkan, dan menyampaikan produk.
Lingkup persaingan yang semakin luas juga menuntut intergrasi dan koordinasi antara
departemen sistem informasi, pemasaran, layanan pelanggan, dan departemen-
departemen lainnya dalam organisasi beraneka ragam peluang pemanfaatan internet
yang dapat dieksploitasi meliput sumber baru untuk informasi pasar
individualized/customized marketing, cara baru menjalin relasi online dengan
pelanggan dan membangun citra merek (interactive marketing), dan peluang baru bagi
distribusi produk dan komunikasi pemasaran. Proses penyampaian (delivery) produk
secara digital via internet di perkirakan bakal semakin marak dalam berbagai sektor
bisnis, terutama untuk program perangkat lunak, surat kabar, musik, tiket
pesawat,sekuritas, jasa konsultasi, hiburan, perbankan, asuransi, pendidikan, dan
perawatan, kesehata. Sekalipun ada banyak sekali daya pikat e-business (terutama yang
berbasis internet), masih ada sejumlah tantangan atau keterbatasan yang harus di atasi.
Dalam lingkup yang lebih luas, perkembangan e-business dalam kontek ekonomi baru
(new economy) atau webeconomics masih menghadapi sejumlah tantangan besar,
diantaranya:
a. Peningkatan ketersediaan dan kecepatan akses internet secara luas dan sejauh ini
tingkat penetrasi internet masih rendah.
b. Pembenahan infrastruktur (seperti perangkat lunak dan perangkat keras) serta
regulasi( tarik telepon, jasa, ISP, dan Undang-undang tentang e-Commerce).
c. Isu privasi dan keamanan dalam transaksi via internet terutama masalah kartu kredit
“illegal”. Hal ini mempengaruhi rendahnya tingkat kepercayaan (trust) masyarakat,
yang pada gilirannya menyebabkan masih rendahnya volume transaksi online.
d. Dalam banyak kategori produk, masyarakat lebih menyukai model bisnis
konvensional, contoh, masih banyak orang yang lebih suka membolak-balik
majalah atau buku terntetu sebelum memutuskan untuk membeli.
e. Biaya dan justifikasi, misalnya; menyangkut keputusan mengembangkan e-
business sendiri versus outsoutcing krtieria memilih pemasok perangkat lunak dan
infrastruktur, sultinya mengkuantifikasi manfaat intangible dari sistem e-business
(misalnya: layanan pelanggan yang lebih baik dari nilai periklanan.
f. Kecepatan dan kemudahan jasa-jasa penunjang, seperti: logistik dan distribusi fisik
yang sangat diperlukan dalam mendukung efektifitas dan efisiensi layanan e-
business. Sebagai model pemasaran kontemporer, e-business membawa dampak
positif bagi tiga pihak: produsen, perantara, dan pelanggan. Produsen dapat
menjangkau lebih banyak konsumen, mengumpulkan informasi yang lebih akurat
mengenai perilaku konsumen, menentukan pasar sasaran secara lebih efektif, dan
melayani konsumen secara lebih baik dan memuaskan. Perantara dapat memperoleh
komisi dan fee transaksi atas jasa-jasa bernilai tambah, seperti pengumpulan dan
analisis informasi. Sedangkan pelanggan dapat membandingkan dan memilih
produk dan harga secara lebih mudah dan akurat, sehingga bergaining power
konsumen semakin menguat.