Presentación
General
5.4.3.2. Cantidad de intermediarios de marketing
5.4.3.3. Responsabilidad de los miembros del canal
6. Clasificación de los canales de distribución ………………………………………… 24
7. Cambios en las etapas del ciclo de vida …………………………………………….. 24
8. Tipo de conflictos y competencia ……………………………………………………….. 24
8.1. Causas del conflicto en el canal ……………………………………………….. 25
8.2. ¿Cómo controlas el conflicto suscitado en el canal? …………………… 25
9. Comunicaciones integradas de marketing …………………………………………….. 25
9.1. Funciones de las comunicaciones de marketing ? ……………………… 25
9.2. Sistema de comunicación de marketing …………………………………….. 26
9.2.1. Publicidad
9.2.2. Promoción de ventas
9.2.3. Eventos y experiencia
9.2.4. Relaciones publicas
9.2.5. Marketing directo}
9.3. Procesos de la comunicación …………………………………………………… 28
9.3.1. Diagrama del proceso de comunicación
9.4. Modelos de la jerarquía de respuesta ……………………………………….. 32
9.5. Comunicación efectiva ……………………………………………………………… 34
9.5.1. Identificar audiencia objetivo o publico meta
9.5.2. Fijar objetivos
9.5.3. Diseñar mensaje
10. Venta personal, determinación de la fuerza de ventas y su organización .. 35
10.1. Papel de la fuerza de ventas ……………………………………………………… 35
10.1.1. Venta directa
10.1.2. Venta detallista
10.2. Estructura de la fuerza de venta ……………………………………………… 36
10.2.1. Mercado de consumo masivo
10.2.2. Por producto
10.2.3. Por tipo de cliente
10.2.4. Mezcla
10.3. Administración de la fuerza de venta ………………………………………… 38
10.3.1. Evaluación y selección
10.3.2. Capacitación
10.3.3. Compensación
10.3.4. Supervisión y evaluación
11. Marketing directo y Merchandising …………………………………………………… 42
11.1. Marketing directo ……………………………………………………………………. 42
11.1.1. Mailing (correo directo)
11.1.2. Marketing de venta por catalogo
11.1.3. Telemarketing
11.1.4. Venta por televisión
11.1.5. Marketing interactivo
General
11.2. Merchandising …………………………………………………………………………. 43
11.2.1. Establecimiento comercial de leche Gloria
12. Marketing global ………………………………………………………………………………. 45
12.1. Globalización …………………………………………………………………………. 45
12.2. Internacionalización ………………………………………………………………. 46
12.3. Selección de mercados internaciones ……………………………………… 47
12.4. Formas de ingresas a mercados ……………………………………………… ...48
12.5. Programa de marketing internacional ………………………………………. 49
12.6. Organización de marketing …………………………………………………….. . 51
13. Conclusiones ……………………………………………………………………………………… 52
14. Bibliografía ………………………………………………………………………………………… 55
General
1. Antecedentes del producto
General
2. Planteamiento de las decisiones estratégicas
2.1. Misión y Visión
Misión:
Mantener el liderazgo en los distintos mercados en los cuales posee una
participación activa, a través de la producción y comercialización de
productos que garanticen un valor agregado para sus clientes y
consumidores.
Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporación se
desarrollan en un entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores,
mantenga el respeto y la armonía en los puntos estratégicos en los cuales
opera y asegure el máximo retorno de la inversión para sus accionistas.
Visión:
Aspira a satisfacer las necesidades tanto de clientes y consumidores, con
servicios y productos de la más alta calidad y ser considerados la primera
opción en el consumidor.
General
productos que atiendan a nuevos segmentos de clientes y satisfacer sus
necesidades.
Gloria evalúa invertir en una nueva planta de manufacturación, para hacer
crecer más su producción diaria, con tecnología de vanguardia y que
cumpla con todos los requerimientos que se exigen en el mercado.
Objetivos:
Gloria posee como objetivo seguir fortaleciendo y notando su presencia
en el mercado de lácteos y derivados en los distintos países en los cuales
se mantiene vigente, deseando realizar lo siguiente:
Lograr y agregar un mayor numero de productos destinado a clientes
que posean características en especial.
Adicionar un valor agregado a sus productos más exitosos y los que
aún no son tan aceptados por sus clientes, para así generar un
consumo mayor y satisfacer de alguna manera, las necesidades de
estos.
Un mejoramiento continúo acerca de sus productos y demás.
General
mayor. Así mismo, parte de la estrategia de penetración de mercado, el
grupo Gloria posee alianzas estratégicas con dibujos animados y
películas reconocidos por su segmento principal, los niños. Tales como
los Looney Tunes y la película La era del hielo.
General
En el siguiente punto veremos los atributos que trae el producto por
ejemplo el sabor que ya mencionamos que es un punto clave para
las personas.
3.2. Clases
Bienes de consumo:
Leche gloria, es un producto de consumo perecedero, pues es adquirido
en distintos lugares de venta por sus consumidores finales, y al ser un
producto de necesidad básica (canasta familiar) siempre está a
disposición del usuario y es adquirido con suma frecuencia por las
familias en general.
General
Entre sus características, se puede destacar que esta leche está dirigida
a toda la familia en general, y además, está enriquecida con vitaminas A,
C y D. Está destinada al público adolescente de 11 a 25 años.
General
Leche evaporada Gloria Calcio + Hierro:
Esta leche es evaporada y entera, y va dirigido al segmento de niños y
jóvenes entre 6 y 17 años, ya que entre esas edades, se encuentran en
la etapa escolar; por ello, es indispensable, la absorción de ciertos
nutrientes que promoverán el desarrollo físico, intelectual y mental de los
niños y jóvenes.
General
cantidad de calcio y otros nutrientes de una leche normal
necesarios para una sana alimentación.
General
la leche. Además está enriquecida con vitaminas A, C, D y E (vitamina
antioxidante). Dirigida a personas que requieren limitar al máximo su
consumo de grasas o calorías.
General
3.5. Atributos del producto
Gloria a definido exitosamente los beneficios de la leche, ya que logra
comunicar y entregar a través de su marca, empaque, etiquetado y
servicios de apoyo al producto.
3.5.1. Marca:
Según kotler en Fundamentos del Marketing define a la marca como un
nombre, termino, signo, símbolo, diseño, o combinación de estos
elementos, que busca que el consumidor logre diferenciarlo de sus
competidores. Es por ello que Gloria hace uso de su marca para crear y
ampliar su cartera de productos.
3.5.2. Empaque:
El diseño y producción del recipiente no fue de gran esfuerzo con
respecto a leche Gloria, ya que es un enlatado universal sin mayor
diseño y esfuerzo en su forma. Así mismo, es importante ya que debe
conservar en buen estado el contenido del producto .
3.5.3. Etiquetado
La etiqueta logra que el consumidor identifique el producto o la marca.
Además, se logra describir varias cosas acerca del producto como la
fecha de caducidad, el lugar de elaboración, que ingredientes contiene, la
forma de uso, las precauciones y entre otras características.
General
4. Estrategia de Precio:
En este punto se profundizará acerca de la estrategia de precio que utiliza
Leche Gloria, los factores que engloba la empresa para la imposición del precio
final, y demás puntos que son primordiales para este punto importante.
4.1. Fijación de precios:
Para comenzar con este ítem, es importante conceptualizar la palabra
PRECIO según RAE es “Valor pecuniario en que se estima un bien o
servicio”; es decir, es la cantidad de dinero que se percibe por brindar
algún bien o servicio.
Recordemos que en el Mix de Marketing, el precio es el único ítem que
proporciona a la empresa ingresos a diferencia de los otros tres, que solo
generan costos a la misma; cabe señalar que el precio, es el único
elemento más flexible y manejable del Mix, debido a que se puede
modificar de manera rápida.
Por lo tanto, podemos conceptualizar que la fijación de precio es el
establecimiento de precios a largo plazo, que puede variar de acuerdo al
ciclo de vida del producto o servicio.
Estrategias de precio:
Supervivencia
Max. Utilidades
Max. Marketing Share (Utilizada por Gloria)
Max. Marketing por descreme
Liderazgo en calidad
Fases de pricing:
Objetivos
Calcular demanda
Calcular costos
Analizar costos, precios y ofertas de la competencia
Seleccionar estrategia de precio
General
Selección de precio final
Leche Gloria, para poder fijar su precio unitario de producto, consideró la
demanda que debía cubrir, es decir, la cantidad aproximada de stock que
manufacturaría, cálculo los costos que esto implica (Materia prima,
transporte, proceso, envasado y etiquetado, distribución, etc), estudio a la
competencia con respecto a los costos que le genera a la producción, los
precios a los cuales expiden sus productos y las ofertas que ellos brindan;
selección de una estrategia de producto acorde al bien (Estrategia de
penetración de mercado, que señala que el mercado es sensible al
precio, precios bajos motivan al mayor consumo, costos se reducen por
curva de la experiencia, etc. ) y por último, la selección del precio final al
cual será ofrecido.
En la actualidad, Leche Gloria tiene varias décadas en el mercado lácteo
y por lo tanto, el precio de sus productos ha ido variando por distintos
factores que se presentaban:
Por ejemplo, en el año 2007, los ganaderos elevaron los precios de la
leche fresca de vaca, debido a que el alimento para este animal se había
incrementado por la crisis, producto de esta alza, Gloria tuvo que elevar el
precio de sus productos en 0.30 y 0.70 céntimos de sol, por lo que la
leche evaporada clásica pasó de 2.30 a 2.60 soles aproximadamente.
Es importante señalar que el mercado de productos lácteos en el Perú no
es muy diversificado, pues son pocas las empresas las cuales participan
en este rubro y se caracteriza por tener una demanda sensible ante los
cambios en el precio del producto.
Marketing Mix:
Precio Competencia:
Plaza Cantidad y tamaño
Producto Comparación de costos
Promoción Comparación de percepción
de valor
Variación de ofertas
General
Costos: Demanda
Costos Fijos: Costos que no Percepciones del
varían con los niveles de consumidor
producción y ventas Elasticidad
(Mantenimiento maquinaria, Relación
servicios básicos, etc) Precio - Demanda
Ejercicios
Elasticidad:
a) Grupo Gloria, lanzó al mercado su nuevo producto Leche Evaporada
Gloria Super Light, que brinda un 88% menos grasa que la leche entera
original; por introducción, se ofertó el producto en S/. 2.80 la unidad,
vendiéndose la cantidad de 450 latas en un solo supermercado, el
primer día de venta. Para el segundo día, se decidió colocar el precio
normal que es de S/. 3.20; vendiéndose en aquel día apenas 380 latas,
en el mismo supermercado.
Por lo tanto, se pide:
Determinar la elasticidad precio de la demanda
P
P1= 2.80
3.2 P2= 3.20
Q1= 450
Q2=380
General
380 - 450
e= 450 x 100 = -15,6 = -1,09
3,2 - 2,8 14,3
2,8 x 100
b) Gloria, obtuvo, gracias a los datos obtenidos por sus trabajadores, que
en el primer dia de venta de su producto nuevo Leche Gloria Super
Light, vendieron alrededor de 80,000 latas en todo Lima Metropolitana, a
S/. 2.80; y al día siguiente, con el precio normal colocado, vendieron Q2
latas a S/. 3.20 (Elasticidad = -1.33)
Hallar:
Q2= P1: 2,80
P2: 3,20
¿Cuál es el impacto en el ingreso?
Q1: 80000
Q2: ¿?
Solución:
-1.33= 2.8Q2 – 224000 -> -42560 = 2.8Q2 – 224000 -> 181440 = 2.8Q
32000
Q2= 64800
General
mercado, junto con la calidad de la leche, ya que es una de las leches con
mayor prestigio y valor de marca que existen en el mercado, son los
indicadores que definen al Grupo Gloria a la productividad, competitividad
y eficiencia de los productos mencionados.
Alimentación…………………….S/. 6,223.93
Reproducción……………………S/. 134.00
Costos Fijos
General
Sueldos y Salarios…………….. S/. 79,400
Ingresos
General
comprador en vez de basarse en costos del vendedor. Este tipo de
fijación considera un conjunto de variables de la mezcla de marketing
antes de estableces el programa de marketing, según Kotler.
Por otro lado, Gloria encontró una combinación perfecta entre calidad y un
precio aceptable. Si bien en el análisis II, III y IV se detalla cómo es que
se llega al precio final ya sea para un distribuidor y otra para un minorista,
la calidad entregada es la misma.
General
Es importante añadir que Gloria, exporta su gama de productos, por lo que
inferimos, que la marca peruana está presente en muchas partes del mundo,
como son: Latinoamérica, Caribe, Medio Oriente y el oeste de África.
5.1. Intermediarios:
Gloria, cuenta con una amplia lista de intermediarios, quienes transfieren
sus productos por medio de sus puntos de venta hacia los consumidores
finales; estos generan utilidades de TIEMPO, ESPACIO O PROPIEDAD.
Sus intermediarios más conocidos son:
Supermercados: Metro, Plaza Vea, Vivanda, Tottus y Wong.
Bodegas: Presentes en todos los distritos de Lima, y son los
intermediarios más cercanos que poseen los compradores.
Mayoristas: Makro, Mayorsa, Mercado Santa Anita, Mercado Unicachi
etc.
Mercados: Diversificados en distintos distritos.
Los servicios que deben poseer los canales de distribución son los
siguientes:
Servicio de plaza La cobertura de puntos de venta
Contar con stock suficiente para
Servicio de posesión
cubrir la demanda.
La frecuencia de visita del
Servicio de tiempo consumidor y el tiempo de
entrega que requiere el producto.
General
5.3. Longitud del canal de distribución:
La longitud del canal de distribución que tiene Gloria es: Canal de
distribución Indirecto Corto; ya que luego de su manufacturación, es
conducido el producto final (Por DEPRODECA) hacia sus intermediarios
(puntos de venta) donde luego, son entregados a cambio con los clientes.
General
5.4.3. Identificación de las principales alternativas:
5.4.3.1. Tipos de intermediarios:
Según Kotler existen 3 tipos de intermediarios: fuerza de ventas de
la compañía, agencia de fabricante y distribuidores industriales.
Gloria utiliza como intermediarios a la agencia de fabricante, ya que
tienes como función distribuir en las diferentes regiones que
compren y trabajen con dicho producto. Otorgándoles buenos
márgenes, capacitación sobre el producto y apoyo promocional.
Existen empresas que se dedican a la compra y venta de productos
terminados cumpliendo la función de canal indirecto.
AGENTES
MAYORISTA (Ejm: MINORISTA (Ejm: C
DE VENTA
distribuidoras) bodegas,
G DE GLORIA O
mercados, etc.
N
MINORISTA (Ejm:
L MAYORISTA (Ejm: S
bodegas,
Mayorsa) U
mercados, etc.
O M
SUPERMERCADOS
(Ejm: tottus, plaza I
R
Universidad San Ignacio de Loyola vea, metro, etc.)Página 23 D
I O
General R
7. Cambios en las etapas del ciclo de vida:
Los conflictos que Gloria podría tener y se asocia con su modo de operar, es
CONFLICTO MULTICANAL, según explica la teoría del mismo, la problemática
inicia cuando el fabricante expide sus bienes a distintos canales de venta que
tiene como objetivo un mismo mercado, es decir, puede existir algún tipo de
problemática que afecte a la industria con sus canales de venta o
intermediarios, sea de cualquier índole que gire en torno al producto.
General
Establecer metas conjuntas: Ambos, al trabajar como una sola fuerza,
deben plantearse distintas metas juntas, para una buena dinámica de
trabajo y una buena relación laboral.
General
Público consumidor: Etapa pre-escolar, escolar y universitario (5
años a 18 años), proveniente de los NSE A, B Y C.
General
Gloria, se preocupa por la alimentación de los niños de zonas donde la
pobreza abunda, realizando campañas y eventos, llevando consigo una
caravana que incluyen animación, juegos y promueven el consumo de
leche para un desarrollo y crecimiento exitoso en los niños; y por
supuesto, promueven la ayuda social, obsequiando a las madres,
canastas de leche gloria y demás derivados lácteos, además, a los
niños, se les regaló mochilas, cartucheras, cuadernos y lápices.
Actividades similares se registraron en comités de madres y vasos de
leche.
Utilizan el medio visual, es decir, los spots televisivos, pues este medio
es masivo, por lo que constantemente aparece la frase ya conocida
“TRES VASOS DE LECHE GLORIA, TE AYUDARAN PARA CRECER”;
este es el canal que más conectados están a sus usuarios
General
afianzar las relaciones con su target a largo plazo para convertirse en un
lovemark o en un top of mind, y posicionarse de la mejor manera posible
en la mente de sus consumidores.
Respuesta: El target
consume leche gloria luego
Retroalimentación: de conocer los beneficios de
la lecha evaporada y de la
presentación de la misma.
General
RECEPTOR: El público objetivo de la leche Gloria son los
adolescentes (hombres y mujeres) de 11 a 18 años de A, B y C+ de nivel
socioeconómico. El público objetivo secundario son las madres de familia
o amas de casa con hijos en edad escolar (menores de 11 años) y/o hijos
adolescentes. Estas buscan que sus hijos sean grandes y logren sus
metas, para ello, la alimentación y absorción de nutrientes es necesario,
ya que proporcionan un mejor y adecuado desarrollo físico e intelectual,
por ello, estas buscan incluir en su alimentación diaria la leche evaporada.
General
de los consumidores al introducir personajes de jóvenes rebeldes,
desordenados, aficionados por la música, diferentes estilos de vida de los
adolescentes, alejándose de alguna manera, del antiguo spot publicitario
que buscada llegar a los usuarios de leche evaporada, que eran
principalmente las madres de familia.
General
Emisor: Fuerza Canal: publicidad en
de Marketing de Receptor: Nuevo
Gloria Medios masivos target, jóvenes de 11
a 18 años de edad,
(Leches Televisión y afiches en
NSE A,B,C
evaporadas) publicidad
exterior y en Facebook
RETROALIMENTACIÓN
General
9.4. Modelos de la jerarquía de respuesta
ETAPAS AIDA Jerarquía de Efectos
Atención: El target de la Conciencia: Los jóvenes, en
comunidad “República su mayoría, están
Independiente desinteresados por el
Adolescente”, es decir, los consumo de leche, sin
jóvenes entre 11 y 18 años embargo, reconocen a la
tanto femenino como marca Gloria, como una marca
masculino, les llama mucho muy bien posicionada en el
la atención esta nueva mercado.
propuesta innovadora, Conocimiento: El target
además, busca que los conoce perfectamente la leche
jóvenes se identifiquen con evaporada, es más, hasta ha
Cognitiva
ciertas conductas o crecido con ella, generaciones
pensamientos planteados tras generaciones, sin
en el spot. Además, guarda embargo, se tiene la idea de
relación con el que el consumo es aburrido,
comportamiento actual de es sólo para niños y el
los adolescentes. El consumo es visto y recordado
Community Manager de como una obligación que las
Facebook es una madres ponían a sus hijos, no
plataforma que siempre se como una acción divertida (en
actualiza y busca muchos de los casos, no en
interactuar con los jóvenes. todos)
Interés: Al ser una Agrado: Existe un grado y
propuesta innovadora mucha simpatía por la marca,
dirigida exclusivamente a un pero el consumo de la leche
target que había sido Gloria específicamente en los
olvidado, los jóvenes tienen adolescentes es casi nulo o no
interés de saber sobre esta habitual.
comunidad y además crece Preferencia: En los jóvenes
el interés por esta nueva existe una mayor preferencia
propuesta de valor por las bebidas gasificadas
Afectiva entregada por Gloria. como Coca Cola, Inka Cola,
Se busca promover el etc. o por refrescos como free
consumo de leche, no sólo tea, Cifrut,etc. Por ello, que
de manera tradicional sino mediante esta
también en milkshakes, así campaña/comunidad se busca
como resaltar algunos generar un mayor valor en la
beneficios que sean leche Gloria, mostrar los
atractivos para los jóvenes, beneficios que le da a los
como por ejemplo, el aporte jóvenes asociándolo con las
de la lactosa ayuda a actividades que estos
General
reponer la energía gastada, usualmente realizan.
por ejemplo, montando Convicción: Se busca redefinir
skate, yendo al gym a la creencia que se tiene sobre
entrenar, correr, etc. el consumo de leche en los
Deseo: Los jóvenes al adolescentes, para lograr que
sentirse atraídos e los adolescentes tengan el
identificados con lo que deseo inherente de consumir
Gloria propone mediante su el producto.
comunidad, nace el deseo
de volver a consumir leche,
esta vez por opción y
decisión propia, dejando de
lado el pasado y el
pensamiento de que la
leche es sólo para niños,
sino también para jóvenes
independientes e incluso
desentendidos.
(Mayormente, los jóvenes
que oscilan esas edades
son efímeros e inestables, y
también rebeldes, tales
personalidades y
motivaciones actitudinales
se aprecian en el spot de
leche Gloria)
Compra: La estrategia que
utiliza Gloria para impulsar la
Acción: Los jóvenes
compra de sus productos, es
finalmente, vuelven a
especial, la leche evaporada
consumir leche, dejando de
es por medio de concursos en
lado, los prejuicios
programas de televisión, en
Conductual sembrados en la sociedad,
los cuales, el target de la leche
de que la leche es sólo para
evaporada sea mayor, como
niños y que es una
es el caso del programa
obligación que las madres
juvenil “Combate” y su
de familia ponen a sus hijos.
concurso en cual puedes
ganar un millón de soles.
General
Independiente Adolescente”. Por otro lado, la leche representa para
muchos adolescentes el símbolo opresor de la madre, que desde muy
pequeño lo obliga a tomarla, lo que se relaciona directamente a todavía
ser un niño; por ello, con la estrategia de mercado de Gloria al crear una
República Independiente, invita a los jóvenes a poner sus propias reglas y
fortalecer la idea que tomar leche no es una obligación sino una decisión.
General
estarlo creen una relación entre salud y nutrición sana, y sobre todo que al
consumir esta leche “crecerás fuerte y sano”. Pero sin dejar de lado la
creatividad, pues es lo que capta la atención sobre todo del segmento
adolescente que necesita de un lenguaje más sencillo y directo.
MAYORISTA
O
MINORSTA
General
encuentras leche Gloria, ya sea en plaza vea, Wong, Tottus, Metro y
entre otros. El vendedor si cumple su función n en un 100%, ya que son
los encargados de ir a cada tienda en cada distrito para constatar que
sus mostradores estén llenos y distribuidos, luego de acuerdo a eso
realizar el pedido.
General
Gloria, es considerada una Industria láctea, la cual provee por medio de
su único distribuidor nacional DEPRODECA PERÚ a distintas bodegas,
supermercados, supermercados mayoristas, autoservicios y mercados
en general, ubicados por todo el territorio peruano; de una manera
compacta y uniforme.
10.2.4. Mezcla:
Los productos ofrecidos por Leche Gloria, son de consumo masivo, pues
es un elemento básico en la canasta familiar, por lo que debe estar al
alcance de todas las familias y por ende, distribuido en todo el territorio
nacional; por ello, su distribución es pareja, pues trabajan con la
distribuidora DEPRODECA PERÚ, que posee una participación del
33.7% en las ventas peruanas y cuentan con oficinas y almacenes en la
mayoría de departamentos del Perú, atendiendo la venta vertical
mayorista, formatos modernos de comercialización, distribución
horizontal y teniendo a su disposición, un personal altamente calificado y
especializado para la atención y gestión de ventas por exportación,
brindando así, asesorías de mercadeo, logística y desarrollo de
productos.
General
Actividades de la en la Administración de la fuerza de ventas:
• Evaluación y Selección
• Capacitación
• Compensación
• Supervisión y Evaluación
General
Este debe ser cortés y amigable, mostrando siempre disposición y ser
servicial.
Debe de ser capaz de delegar eficazmente.
Poder realizar un coaching constante.
Crear un ambiente de apertura y confianza.
Tener espíritu proactivo.
Se comunicadores eficaces.
Espíritu emprendedor
Visión e imaginación creativa e innovadora.
Necesidad de logro.
Constancia y dedicación.
Trabajo en equipo
10.3.2. Capacitación
La capacitación se centra, en las acciones en los puntos de ventas, la
cual denominan los 8 pasos de una venta exitosa que el vendedor debe
efectuar con total dinamismo, cordialidad y pro actividad. Para estas
acciones el vendedor recibe una capacitación de 6 meses, y luego de
ello, recibe capacitaciones constantes que se dan de acuerdo a las
debilidades y fortalezas de cada vendedor. Estos deben de estar
totalmente capacitados para realizar las siguientes acciones en los
puntos de venta.
Saludar al cliente: Es el primer contacto que el vendedor tiene con
el cliente, debe de mostrarse al mismo siendo cortés y amigable,
mostrando disposición y servicio.
Verificar inventario: El vendedor debe de revisar el inventario para
asegurar la rotación de productos en el punto de venta.
Negociación y toma de pedido: Realizar la venta según la
General
necesidad real del cliente, debe de indagar en lo que realmente el cliente
esta buscando y a partir de ello, ofrecer un producto al mismo,
resaltando los beneficios y características de los productos Gloria y los
servicios que ofrece. Se capacita constantemente en herramientas de
ventas para poder hacer una negociación más eficiente.
Realizar exhibición de productos: Mantener una ordenada
exhibición de acuerdo al Lay Out, facilitando la visibilidad de productos
en el punto de venta.
Colocar material publicitario: Ubicar e instalar material publicitario
para mejorar la presencia de la marca e impulsar la venta.
Levantamiento de información: Preguntar al cliente por su
percepción del servicio y los productos, sugerencias, opiniones y
novedades de la competencia.
Cierre de ventas: Dar lectura de todo el pedido realizando a fin de
confirmar el monto y cantidades ingresadas al pedido.
Despedida: Despedirse cortésmente del cliente, y retirarse del
punto de venta.
10.3.3. Compensación
El pago a la Fuerza de ventas es por porcentaje de facturación más el
sueldo básico, que es de 750 nuevos soles. Es decir, trabajan bajo un
sistema de comisiones a cada vendedor de acuerdo a las ventas
realizadas y a la facturación total de las mismas, Además, estos reciben
bonos y/o premios cuando llegan a ciertas cuotas durante el mes,
asimismo, se eligen al vendedor del mes con el fin de reconocer su
esfuerzo en lograr los objetivos trazados.
General
10.3.4. Supervisión y Evaluación
La supervisión de la fuerza de ventas del Grupo Gloria, es supervisada
por el distribuidor DEPRODECA, este control se ejecuta con el reporte
de visitas de los vendedores a los distintos puntos de ventas que se les
ha asignado, además, el jefe de ventas organiza visitas a los diferentes
puntos de ventas para evaluar el desempeño de todos sus vendedores,
evaluar su desarrollo como vendedor y recoger los comentarios de los
clientes de los puntos de ventas, además, también se consideran los
números de pedidos y ventas concretas por cada día, ya que cada
vendedor debe llegar a un numero de cuotas definidos, y estos se
evalúan por el numero de pedidos hechos durante el día, esta
evaluación la realiza el jefe de la fuerza de ventas a fin de cada mes, con
el fin de evaluar el desempeño y performance de cada uno de los
vendedores de los que integran su fuerza de ventas. Luego de la
supervisión realizada, el jefe de ventas presenta un informe en el cual se
evalúa a cada vendedor, para luego comunicar a cada uno sus
resultados en cuanto a sus fortalezas mostradas durante las ventas, y
sus debilidades que debe de buscar mejorar para el próximo mes, así
como el trazo de nuevas cuotas u objetivos de las ventas para el equipo.
General
11. Marketing Directo y Merchandising
11.1. Marketing directo:
Definimos Marketing Directo como la función de una empresa a
comunicarse con sus clientes utilizando diversos recursos que estén a su
alcance y así lograr una respuesta de ellos al menor tiempo posible; este
factor tienen dos objetivos fundamentales: GANAR UN NUMERO DE
CLIENTES Y FIDELIZAR A SUS CONSUMIDORES.
Gloria no es la excepción a esto; el Grupo Gloria realiza constantemente
campañas auspiciadoras para promover el consumo de su producto e
incluyendo información de cuan útil es y que propiedades beneficiosas
posee.
Estas campañas que realizan frecuentemente, son llevadas por distintos
medios:
11.1.1. Mailing (Correo Directo):
Grupo Gloria, utiliza a Groupon para realizar ofertas de esta naturaleza y
así lograr ser mas conocida; la última fue la venta de dos SIX PACK de
Leche Gloria Super Light en un precio promocional, la cual acabó el
stock ofrecido rápidamente. Sin embargo, la empresa no ofrece Mailing
por si sola, es decir, no envían directamente a los usuarios, solo utilizan
intermediarios como el mencionado líneas arriba.
General
11.1.3. Telemarketing:
Gloria posee un call center dedicado única y exclusivamente para
orientas y absolver dudas de sus clientes, brindándoles información del
producto que consumirán y si desean resolver alguna pregunta; también
posee un centro especializado para recepcionar las quejas sobre algún
producto; en caso hayan adquirido alguno con algún inconveniente, el
cliente se podrá comunicar con la empresa y esta tomará los datos del
cliente, seguido esto, la empresa enviará al cliente una canasta
obsequiándole una muestra de cada uno de sus productos y adjunto les
llegará una carta firmada por algún directivo de la misma, ofreciéndole
las disculpas del caso; iniciativa que para todos los clientes es una gran
logro y un modo de asegurarle a los clientes que si se preocupan por el
bienestar e integridad de ellos.
11.2. Merchandising:
Aplicar esta estrategia en los supermercados es necesario, ya que en la
búsqueda del producto surgen factores que son visibles y que cambian la
decisión de compra del consumidor al pasear por los pasillos.
Según la teoría, aplicar merchandising no es regalar lapiceros, platos,
tazas, etc., es sino, captar la atención visual del cliente. Por ejemplo, el
diseño de los mostradores como se puede ver en las imágenes de abajo,
corresponde a otras marcas que utilizan diseños poco convencionales o
con dibujos animados llamativos, inclusive personajes famosos del cine o
televisión. Así mismo, los diseños no están hechos por una cuestión de
que “se vea bonito” sino que refiere a alguna característica del producto.
Tang por ejemplo diseño un mostrador en forma de casa, ya que quiere
General
representar que es un producto elaborado de pulpa de fruta como hecho
en casa. Gloria en ciertas temporadas pone sus exhibidores en los
pasajes principales por ofertas de la semana en forma de un tarro,
llamando la atención del cliente que quizás buscaba otra marca. Además,
los elementos como animaciones, muebles, promociones son los que
difunden un mensaje, y el consumidor es quien se ve atraído por lo que
ve.
General
PRODUCTO Vtas año Inv Rotación Precio Costo Margen Margen Potencial
LECHE en Prom de S/. Variable de de de
GLORIA Soles Mes Inventario Contrib Contribuci Rentabilidad
millones ución ón
Unitario
Leche 1403,4 28 50,12 3,2 0,3 2,9 0,91 45,6
Evaporada
Entera
Leche 1 a 5 701,7 20 35,09 3,5 0,7 2,8 0,8 28,07
años
Leche Calcio + 350,85 17 20,63 3,5 0,7 2,8 0,8 16,5
Hierro
Leche 350,85 12 29,23 3,3 0,6 2,7 0,8 23,38
Evaporada
Light
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Es por ello, que para la compañía es fácil estudiar y determinar una
estrategia del mercado para un segmento nuevo, ya que ellos poseen
clientes de distintos nichos.
12.2. Internacionalización
Si en la diversificación la relación es vinculada, esta será de mucho
beneficio en cuanto a ahorrar costos y alcanzar economías de alcance.
Existen factores que caracterizan cada nicho, y que pueden ser usados
en distintas industrias, por ejemplo cuando el Grupo gloria decidió
incorporar a sus unidades estratégicas de negocio a leche Gloria debió
analizar y estudiar dicho mercado. Ellos ya tenían un estudio previo
cuando ingresaron al rubro de alimentos, esto debió ser un factor para
decidir que este negocio es rentable y generaría utilidades.
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12.3. Selección de mercados internacionales
Grupo Gloria (Corporación dueña de
Gloria) tiene participación en el mercado
internacional desde hace varios años;
exactamente en 40 países
diversificados en América Latina, el
Caribe, Medio Oriente y el Oeste de
África.
Su actividad constante, es gracias a la
alta calidad, precios competitivos,
desarrollo de marcas propias y a una
política de servicio brindada 100% a sus
consumidores; lo cual los posiciona
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nacional e internacionalmente.
Sus criterios de selección de países para ingresar fueron del tamaño de
mercado y el ingreso per cápita, es decir, estudiar si en el país al cual
pretenden entrar tenía poca oferta y una gran demanda del producto: si
las empresas productoras o envasadoras de Lácteos podían atender a
todos los compradores de forma equilibrada; al encontrar estos puntos
débiles en dichos lugares, trabajaron una estrategia de ingreso al
mercado que capte la atención de los potenciales usuarios. En cuanto al
ingreso per cápita, era conocer el promedio de cuanto podría destinar
cada familia o persona a la compra de un producto básico de esta
naturaleza.
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12.5. Programa de Marketing internacional
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diseño, presentación de la marca y algunas estrategias de comunicación;
y con estrategias de adaptación local en cuanto a precios, canales de
distribución, etc. Sin embargo, la empresa mantiene el desarrollo de
productos estandarizados de alta calidad y los comercializa en distintos
mercados adaptando el marketing mix de sus diferentes productos, de
acuerdo a cada mercado en el cual se desenvuelve a través de precios
competitivos, liderazgo de marcas y política de servicio orientada al 100%
a las necesidades de cada consumidor de mercado internacional al cual
exportan.
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12.6. Organización de Marketing
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13. Conclusiones
Gloria, pese a que genera gastos extras por la exportación de sus
productos, recorta e intenta minimizarlos, para poder ofrecer sus
productos a precios competitivos a sus usuarios.
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Gloria, pese a que genera gastos extras por la exportación de sus
productos, recorta e intenta minimizarlos, para poder ofrecer sus
productos a precios competitivos a sus usuarios.
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Observamos la importancia de las estrategias del producto con el fin de
evaluar las reacciones de los consumidores al desarrollarse un nuevo
producto, por ejemplo, están las dimensiones que nos permiten
conocer el valor del producto, sus beneficios, atributos y expectativas
con el consumidor en este caso tenemos la leche el producto base de
la empresa Gloria S.A. En el otro punto tenemos la clasificación que
tiene los productos. Existen productos tangibles y de duración, bienes
de consumo y por ultimo bienes industriales; la leche principal producto
de la empresa Gloria S.A es un bien de consumo porque posee un
valor agregado y satisface una necesidad en este caso que es la
alimentación y nutrición.
Los atributos del producto son tan importantes como el producto en sí,
ya que muestra las características básicas que el consumidor desea
conocer antes de realizar la compra. La marca, la etiqueta, el empaque
son recursos que difunden confiabilidad, seguridad y calidad. Y no
menos importante el que Gloria adiciones un servicio a su producto
como lo es la atención post venta ya sea por internet o vía telefónica.
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Bibliografía
1. KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary.Marketing. (Octava Edición). Pearson
Educación, México (2008) - pág. 44
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