LA NEGOCIACION Y EL CONFLICTO

HEIDY BEATRIZ CHAVES GOMEZ

ADMINISTRACION DE EMPRESAS

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y EMPRESARIALES

UNIVERSIDAD DE PAMPLONA

VILLA DEL ROSARIO

2019
 LA NEGOCIACION Y EL CONFLICTO

PRESENTADO POR

HEIDY BEATRIZ CHAVES GOMEZ

60.389.574

PRESENTADO A

ALONSO TOSCANO

ADMINISTRACION DE EMPRESAS

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y EMPRESARIALES

UNIVERSIDAD DE PAMPLONA

VILLA DEL ROSARIO

2019
 CONFLICTO Y NEGOCIACIÓN

La negociación es un proceso por el

cual las partes interesadas
resuelven conflictos, acuerdan
líneas de conducta, buscan ventajas
individuales o colectivas o procuran
obtener resultados que sirvan a sus
intereses mutuos.

Un punto que generalmente se pasa

por alto, tanto en el mundo
empresarial como en las
interacciones personales, es
el reconocer si nos encontramos
en una situación propicia para la negociación.

En general, la mayor parte de las situaciones que enfrentan los intereses de las
personas son resolubles por medio de la negociación. Sin embargo, en unas pocas
ocasiones, nos encontraremos en situaciones que no son resolubles desde el marco
conceptual de una negociación tradicional.

Desde el punto de vista estratégico, el mayor error que se puede cometer es

confundir una situación con otra:

 Si nos preparamos a negociar una situación de conflicto desde la suposición

de que el acuerdo es posible cuando no lo es, estaremos en clara desventaja y no
obtendremos resultado alguno.
 Si por el contrario, en una situación de negociación posible, nuestros miedos
y desconfianzas nos hacen adoptar posiciones en las que nosotros mismos
construyamos el peor escenario posible
Por lo tanto, confundir una situación de negociación con una de conflicto es un grave
error directivo que no nos podemos permitir. A continuación, analizaremos los
aspectos que distinguen negociación y conflicto y daremos algunas pautas para
afrontar estas situaciones.

QUE ES LA NEGOCIACION EMPRESARIAL

La negociación empresarial es una estrategia de interacción comunicativa que

permite establecer acuerdos en caso de presentarse conflictos o de que se requiera

establecer una transacción comercial o empresarial donde hay dos partes que

expresan sus posiciones o propuestas sobre un punto en discusión.

Las negociaciones empresariales son un factor clave para lograr acuerdos,

alianzas, compromisos con otros sectores o a lo interno de la organización.

Por tal razón para llevar a cabo una negociación exitosa para la empresa se

deben tener en cuenta ciertos aspectos y seguir un protocolo táctico que garantice

obtener excelentes resultados o superar un conflicto de forma efectiva.

LAS 4 FASES MÁS IMPORTANTES DE UNA

NEGOCIACIÓN

Generalmente existe un momento en que se necesita identificar la persona o

empresa (incluido responsable de negociación) con la que se va a negociar y

buscar cómo conseguir una entrevista.

Preparación.

Casi tan importante como el propio encuentro con la persona, ya que hay que

establecer los objetivos que se van a conseguir, se pensará qué es lo que se va

a exigir teniendo en cuenta de qué se puede prescindir, se busca toda la

información posible de la otra parte y de aquello que se va a tratar y se diseñan

las estrategias y acciones que permitirán llegar a estos objetivos en la reunión

final.
La discusión.

Es el momento del cara a cara en que ambas partes indican sus opiniones y

hacen sus exigencias, de manera que cada parte intenta convencer a la otra de

su posición, razonando que no discutiendo. La discusión ha de ser calmada, sin

alzar la voz, sin nervios.

Las propuestas.

Una vez discutidas ambas posturas, es el momento de poner las propuestas

sobre la mesa, de hacer la oferta. En este momento es cuando se pide lo máximo

que se quiere conseguir, al igual que hace la otra parte, renunciando a algo para

que la otra parte se encuentre satisfecha y acepte el acuerdo, pero sólo

renunciando a aquello que se pueda prescindir y que ya se haya planificado en

el momento de la preparación.

La negociación no se basa en conseguir lo que se quiere al momento, sino en

renunciar parte de lo que se quiere para conseguir la mayoría de lo que se

esperaba.

El cierre y el acuerdo.

Esta es la fase en que ambas partes se han exigido lo que querían mutuamente

y en la que las dos han tenido que renunciar a algo. Si se ha actuado

correctamente se debería haber ganado mucho más de lo que se ha renunciado.

Si todo ha ido bien, se ha alcanzado el acuerdo esperado. Si algo ha fallado,

quizá se haya tenido que renunciar a algo que no se había planificado. Si la cosa
ha ido mal, lo más inteligente es abandonar la negociación sin acuerdo, antes

que tener que renunciar a casi todas las pretensiones.

Es el momento en que se ha llegado a un acuerdo y se establecen las bases para

aceptar y llevar a buen puerto ese acuerdo, aunque si algo falla es el momento

de renunciar al acuerdo.

Control y valoración de la negociación.

Es el momento después de la negociación en que se valora cómo ha ido esta, si

se han conseguido los objetivos que se esperaba y qué podría haber mejorado.

Es el momento de alegrarse por lo conseguido pero de no relajarse y pensar

cómo mejorar en próximas negociaciones.

QUE ES EL CONFLICTO EMPRESARIAL

El conflicto en la organización (conflicto laboral)

Por conflicto se entiende aquella situación en la que dos o más partes están en

desacuerdo entre sí. El desacuerdo puede ser multicausal y dentro de una

organización, dicho conflicto genera dos consecuencias básicas: ineficiencia e

inefectividad. La ineficiencia puede abarcar desde una interferencia mínima en

las operaciones de la compañía, hasta la aparición de serias disfunciones que

atentan contra la efectividad de la organización (obstaculización en el logro de

los objetivos propios de la organización a través de los procesos internos que le

son propios).
Con respecto a las dimensiones del conflicto laboral, existe una cierta confusión

en cuanto a las causas y las manifestaciones, y en ciertos casos estas tienden a

confundirse. De cualquier modo, dentro de este trabajo dicha dificultad será

obviada y se expondrá cada tipo de conflicto de acuerdo a su contexto particular

y a las implicaciones que encierran las interacciones de las partes envueltas en

la confrontación.

A grandes rasgos, algunos de los principales conflictos dentro de la organización

son:

1. Conflictos entre la Sede Central y sus Subsidiarias.

2. Conflictos entre jefes de departamento.

3. Conflictos entre el jefe y sus subordinados (y viceversa).

4. Conflictos entre personas de un mismo departamento.

5. Conflicto entre los objetivos de la organización y los objetivos individuales de

sus miembros.

6. Conflicto entre el individuo y su trabajo.

TIPOS DE CONFLICTO EMPRESARIAL

 Conflicto intrapersonal

 Conflicto interpersonal

 Conflicto intragrupal

 Conflicto intergrupal
Tipos de conflictos laborales según las causas que los provocan

 Conflicto de relación

 Conflicto de información

 Conflicto de intereses

Existen una gran variedad de tipos de conflictos laborales en empresas privadas.

Lo más importante es saber cuál es el origen de los mismos para poder hacerles

frente y que no se conviertan en un problema grave que ponga en riesgo los

objetivos organizacionales de la empresa en cuestión. Muchos de estos conflictos

podrían solucionarse con una planificación de los recursos y organización

adecuada de los trabajadores y sus funciones.

METODOS PARA ENFRENTAR LOS CONFLICTOS

EMPRESARIALES

Los conflictos, en muchas ocasiones, pueden propiciar cambios positivos. Para

ello es necesario que se gestionen correctamente. Es importante entender que

hacer un diagnóstico correcto del conflicto va a determinar el éxito en la

resolución de las distintas problemáticas. Si abordamos un conflicto de tipo

intergrupal o interindividual como si fuese un conflicto interindividual, las

posibilidades de éxito pueden ser escasas.

Por ejemplo, podemos encontrarnos trabajando en una empresa en la que el

principal problema sean las malas prácticas del departamento de recursos

humanos, que están generando un conflicto de rol en los trabajadores. Éstos no

saben exactamente cuáles son sus funciones, y este conflicto genera estrés y

malestar en los empleados. Si abordamos esta situación como un problema del

trabajador, estaremos atacando al objetivo equivocado.

Quizás podamos reducir los síntomas momentáneamente, pero el problema

seguirá ahí, en la mala gestión organizacional. Por lo tanto, antes de tomar

cualquier acción para paliar los efectos del conflicto, es necesario saber cuál es

la raíz o la base del problema.

Ahora bien, existen algunos principios que debemos aplicar si queremos resolver

el conflicto:

 No hagas como que el problema no existe. Afróntalo e intenta resolverlo.

 Sé crítico y analiza tus fallos.

 Trata a la otra parte con respeto y educación.

 Explica tus opiniones y establece los puntos de unión.

 Sé empático con la otra parte y entiende su postura.

 Evita la confrontación.