INTRODUCCIÓN

“Cómo la indisciplina, el facilismo y el egoísmo como características negativas de nuestra

cultura, pueden influir enormemente en nuestra forma de negociar y hasta en el éxito de nuestros
negocios.”

Este ensayo pretende evidenciar hasta qué punto influye la indisciplina, el egoísmo
y el facilismo en la forma en que los colombianos negocian.
Primero definiré las formas de negociar que existen, así mismo cuál es la utilizada
en Colombia, y cómo la indisciplina, el facilismo, y el egoísmo influyen en las
técnicas tradicionales que utilizamos para negociar. Finalmente de qué manera
podemos superar esto.

Vivimos en un país que su cultura está fuertemente influida por la hospitalidad,

cordialidad y fuerte sentido de familiaridad de sus habitantes, pero también por la
incertidumbre, la pobreza y la violencia. Estas características se trasladan
inconscientemente en nuestra manera de negociar y sobretodo en la manera como
creemos que se debe negociar efectivamente.
Existen dos procedimientos para negociar, uno es el tradicional que se fundamenta
esencialmente en el regateo, en tratar de sacar lo máximo posible pero sin pensar
en el beneficio de la otra parte, y el otro procedimiento es la nueva teoría de
negociación que consiste en tratar de ampliar los beneficios para ambas partes al
intercambiar intereses, que es lo que comúnmente llamamos una estrategia de
ganar-ganar, en donde prima una relación a largo plazo de las partes.
Culturalmente los colombianos nos hemos especializado en las negociaciones de
tipo tradicional, que debilita rápidamente las relaciones y no piensa en el bienestar
de la otra parte.

Muchos piensan que negociar es una actividad de empresarios o de políticos. Pero

cada vez es más claro que negociar es un acto cotidiano, de vivir entre
contradicciones y acuerdos con otros, un tejido fundamental en la existencia
humana. Negociar es ponerse de acuerdo, en lugar de que un tercero sirva de juez,
o de pelear para imponer (o ceder) los términos de la diferencia. Es común que haya
diferencias, que se pueda escoger entre distintas posibilidades de resolver un
problema. Negociamos todos los días, pequeñas y grandes cosas, para hacer la
vida más fácil que la pelea o la espera de una resolución que deja el conflicto vivo -
-y a veces enconándose. Negociamos la hora de llegada a la casa, el canal de
televisión, el turno en el baño, la presa del pollo, quien lava los platos, lo que
esperamos y nos comprometemos con nuestra pareja, a dónde vamos esta noche...
y también qué hacemos en vacaciones, quien usa el carro, o la salida del domingo.
Probablemente esos grandes empresarios negociantes y esos políticos importantes
que resuelven el futuro del país desarrollaron su manera de negociar igual que
usted, en la negociación cotidiana del hogar. Seguramente tienen sus recetas, como
usted, del acervo familiar y cultural de la infancia, porque hasta hace muy pocos
años negociar no se aprendía en el colegio o la universidad sino en la práctica
cotidiana. Esto hace que ante un conflicto se negocie por instinto, por reacción
instantánea, como un acto aprendido desde la infancia y no como un proceso mental
"fríamente calculado".

Los colombianos por lo general piensan que negociar es resolver un conflicto que
requiere el sacrificio de una de las partes, pero prefieren hacerlo de una manera
amistosa, informal. Su concepción de negociar es el regateo: pedir mucho y
después bajarse. No nos distinguimos por la preparación de las negociaciones, pero
somos brillantes improvisadores. Planteamos negociaciones a corto plazo, aunque
somos muy flexibles en el manejo del tiempo. Somos muy emocionales y utilizamos
tácticas de poder en la negociación, pero nos arriesgamos y confiamos en la
contraparte si se siente afinidad y se desarrolla amistad. Los colombianos somos
principalmente negociadores tradicionales.

La incursión en el contexto internacional debe hacerse entonces desde el

conocimiento, la investigación y la profundización, desde una concepción del mundo
que tome como base la diversidad, en especial cuando en este se ponen en juego
intereses y necesidades de muy alta relevancia, tal como sucede en el campo de la
negociación comercial.
Así, podemos observar que ningún estilo de negociación es malo o bueno, ya que
este se crea de acuerdo al entorno de cada persona, de su cultura; sin embargo, a
la hora de negociar los colombianos debemos acoplarnos a la cultura de
negociación de otros mercados, para ello debemos investigar acerca de la cultura,
comportamientos y costumbres de ellos para evitar actos ofensivos y crear
relaciones a largo plazo. Igualmente debemos empezar a cambiar un poco nuestra
cultura negociadora y enfocarnos en la nueva teoría de la negociación que es la
más moderna y una de las más utilizadas a nivel internacional. Esto debido a que
para la mayoría de mercados internacionales, los colombianos no somos muy
apetecidos para hacer negocios porque tenemos fama de incumplidos, frescos,
impuntuales, entre otros.
Si bien muchos aspectos de nuestra forma de negociación están mal vistos en los
mercados internacionales, muchos de estos nos sirven para aplicar el marketing a
la hora de incursionar en ellos, como por ejemplo la persuasión, tendencia a crear
relaciones y generar confianza.