¡OMG!

No llegan clientes a mi negocio

¿Qué hago?
¡OMG! No llegan clientes a mi negocio ¿Qué
hago? La primera señal de que algo no anda
bien en tu negocio es la falta de clientes
¿Cierto?
Cualquier otro problema se puede sortear, pero ¿no
tener clientes? Puede significar el cierre de tu empresa.
[ARTÍCULO ACTUALIZADO ENERO 2019]
Muchos de mis clientes llegan con este problema encima, y la verdad es que mi primera
recomendación es que “nunca se esperen a estar en esta situación para hacer algo al
respecto”; la segunda es: QUE NO CUNDA EL PÁNICO, la desesperación nos puede llevar
a tomar decisiones poco inteligentes y hundirnos más en deudas o malas prácticas ¿Va?
Así que a continuación te quiero compartir algunas ideas de qué hacer si te encuentras
llegando a esta situación en tu negocio, sin importar el giro o sector.

Identifica el problema
Todos conocemos nuestro negocio y sabemos que tuerca le falla. Cuando no llegan los
clientes definitivamente algo estás haciendo mal o no estás haciendo algo. Identifica
objetivamente qué puede estar pasando: son tus productos, el servicio, la ubicación, la falta de
promoción, el personal, horario, etc. Analiza a fondo tu “core” de negocio y define tus áreas de
oportunidad.
No tomes ninguna decisión hasta tener claro cuál es tu problema. Platica con tus empleados.

Habla con tus Clientes

Nadie mejor para ayudarte a saber qué pasa que tus propios clientes. Habla con ellos, te
recomiendo que levantes una pequeña encuesta y les preguntes:
Por qué nos visita / Qué le gusta más de nuestro negocio / Qué le gusta más / Nos
recomendaría / Qué diría de nosotros / En qué podemos mejorar / Cómo te enteraste de
nosotros
La opinión honesta de un cliente actual te puede abrir los ojos y la puerta a muchas más
ventas.

Tu Branding es la base de todo

Tu marca debe ser clara y contundente, debes posicionar tu nombre en el mercado. Así que
ten mucho cuidado en tu nombre, logotipo y slogan, que sean fáciles de recordar, llamativos y
visibles.
Recuerda que el branding está en todo lo que rodea a tu negocio: filosofía, servicio, imagen,
personal, material, equipo, oficinas, etc. Cuida que todo lo que esté en tu negocio refleje tu
imagen, diga lo que eres y lo que te hace diferente. ¡¡Todo cuenta, invierte en tu imagen!!
La Imagen es la percepción de todos los atributos funcionales y emocionales de tu empresa.
Cuídala.

Con lo que tengas… grita quién eres

Definitivamente tienes que invertir en promoción y publicidad, por muy poco que sea, es
indispensable para que te conozcan. Lo importante en esto, es saber elegir muy bien qué tipo
de medio usarás, existen muchos y todos querrán que los contrates, así que lo mejor es
conocer muy bien a tu mercado y saber qué medios usa para llegar a ti.
Independientemente del medio que uses según tu tipo de mercado, producto y ubicación,
siempre incluye una llamada a la acción acompañada de un incentivo.
Ejemplo: Visítanos hoy mismo, en tu primera visita tu pareja NO PAGA.
A menos que tengas mucho presupuesto para poder hacer campañas sólo de posicionamiento
de marca, te recomiendo que hagas campañas que estimulen a la acción inmediata, es decir,
que te visiten, llamen o escriban.
La publicidad sin incentivos se pierde con mucha facilidad. Siempre incluye llamadas a la
acción.

Debes tener presencia en internet

No importa el tamaño de tu negocio, debes estar en internet y con una presencia total. Lo que
te recomiendo es mínimo una página web y campañas de email marketing.
La página web será tu centro de contenido, el lugar donde podrás ofrecer toda la información
necesaria para que conozcan mejor tus beneficios, ubicación, servicios, productos, paquetes,
etc. Hoy en día la puedes hacer a muy bajo costo. Aquí te recomiendo 8 plataformas para
crear tú mismo la página web.
Si tu mercado está en las redes sociales, úsalas para llevar tráfico a tu sitio web y para
viralizar tu marca en el mercado.
Tu sitio web debe estar preparado para captar los mails de tus visitantes y con ellos crear
campañas de email para ir generando confianza en tu marca y luego ventas.
Hoy en día no tener a tu marca en internet reduce drásticamente tus posibilidades de ser
notado por tu mercado.

Email Marketing
Una herramienta muy poderosa si la sabes usar. Elabora campañas sobre tu negocio, siempre
combinadas con información valiosa para tus clientes: artículos, tips, recomendaciones,
próximos eventos, etc. También puedes enviarles las promociones que tienes en puerta, pero
cuida que no todo lo que les envíes sea promocional.
Y sobre todo cuida que la lista de mails que uses para enviar información sean de personas
que te autorizaron enviarles información. Y usa una plataforma ESP para el envío de estas
campañas, como Mailchimp o Aweber.
Las campañas de email son uno de los medios promocionales más eficientes de las prácticas
online. Úsalo sabiamente.
Busca publicidad gratuita
Organiza eventos especiales para reporteros en tu negocio, para poder conseguir salir en sus
medios de publicidad. También puedes ofrecer en los distintos medios, tu experiencia en el
sector para ser entrevistado en programas especiales.
Cultiva relaciones en medios de comunicación para impulsar la reputación de tu marca
mediante intercambios justos.

No eches a perder todo al final… ¡Por favor!

Cuida mucho que tu excelente servicio y la calidad de lo que ofreces no se olvide cuando
llegue la cuenta. Ofrece variedad en tus servicios de cobro, es decir, hoy en día usamos cada
vez más nuestras tarjetas de débito/crédito para pagar, cupones, transferencias electrónicas,
etc.
La falta de calidad y servicio a la hora de pagar es uno de los factores por los que tu cliente
puede no regresar.

¡No dejes que se vayan sin sus datos!

Ya sé que esta es de primaria, pero veamos…. No te llegan clientes y los pocos que llegan no
te quedas sin sus datos… ¡No lo permitas!
Antes de que se vayan, siempre pasa una breve encuesta de satisfacción en la que también
les solicites sus datos, mínimo nombre, colonia y email. Con ellos tendrás la opinión de tu
cliente y sus datos para campañas de email marketing.
La prospectación de clientes debe ser una práctica tan común, que se vuelva un hábito en tu
empresa.

Deja de llorar y ponte en ACCIÓN

Es lo primero que debes hacer una vez que identificas el problema que origina tu falta de
clientes, ponerse en acción de forma inmediata. Los problemas no se resuelven solos, toma
las riendas, elabora un plan de acción, cotízalo de boleto y ponte a trabajar HOY mismo, que
lo que te juegas en tu negocio… Yeah!
Por último, no olvides SORPRENDER… siempre sorprende… con detalles, promociones y
sobre todo con innovaciones en tu servicio, dale a tus clientes un buen pretexto para regresar
de nuevo o para recomendarte, genera una experiencia padre de ellos con tu marca.
Espero que esta breve información te sea de utilidad. Me encantaría contar con tus
comentarios y saber tu opinión.
 MI NEGOCIO NO FUNCIONA: LAS
25 RAZONES MÁS PROBABLES
PARA TRATAR DE EXPLICARLO Y
EVITAR QUE TE OCURRA
i hay una frase letal en la vida de un emprendedor digital es esa de “mi negocio
no funciona“.

Es algo así como un choque frontal de realidad que te obliga a abrir los ojos y
darte cuenta de que el camino que sigues, a veces desde hace unos meses y otras
desde hace incluso años, no lleva a ninguna parte.

No te voy a negar que es duro. Primero, reconocerlo y, después, salir de ese

laberinto y encontrar la ruta correcta.

Pero plantéatelo de otro modo: cuanto antes asumas que te has caído, antes te
levantarás.

Estas son las 25 razones más probables de que tu negocio no funcione.

1. No te lo tomas en serio

Deja de comportarte como un aficionado.

Emprender es algo serio. No vale con leer un blog de éxito, ponerte a soñar y
lanzarte a la piscina.

No vale con dedicarle unas horas un fin de semana sí y otro no, cuando te
acuerdas y sin mucha planificación.
Si has montado un negocio online tienes que actuar como un verdadero
emprendedor digital. Quédate con este mantra: no eres un blogger, eres un
emprendedor knowmada.

Está bien que tu proyecto te diverta. De hecho, es imprescindible que lo haga,

pero recuerda que no haces esto solo como una afición. Céntrate en los temas que
dominas, lee mucho y fórmate cada día. Aprende de los mejores y explica a los
tuyos que esto va en serio.

Pero aún más importante: actúa. Porque los conocimientos nacen de la

experiencia práctica. No tengas miedo de hacer. Los negocios que siempre fallan
son los que no se mueven.

2. No tienes estrategia

Vale. Piensa en esto: ¿cómo vas a llegar al destino si no sabes ni a dónde vas ni
cuál es el camino?

Absurdo, ¿no?

Pues tan absurdo como eso es montar un negocio online sin tener claro qué
persigues, a quién te diriges y cómo vas a llegar hasta tu audiencia.

Eso de “vendo lo que sea o lo que pueda y a quien sea” no funciona. NUNCA.

Y, sin embargo, creo que sigue siendo el problema nº 1 de muchísimos

emprendedores digitales.

Así que siéntate, decide qué público necesita tu ayuda y cómo vas a solucionar su
problema. Define tus objetivos y, a partir de ahí, traza tu hoja de ruta para llegar
a ellos.
¡Ah! Y no te olvides de que tu negocio online es un proyecto vivo. Necesitarás ir
adaptando tu estrategia con el paso del tiempo.

3. No aplicas el modelo de negocio correcto

“Monto un blog, consigo visibilidad, pongo Adsense y me forro”.

Como la información antigua compite igual en Google que la información más

reciente, muchos leen recomendaciones de hace 5 años atrás que no sirven para
nada…sin darse cuenta.

No me cansaré nunca de decírtelo, si NO eres publicista online profesional, no

pienses NUNCA que la publicidad pueda financiar tu proyecto.

Diciendo esta tontería solo demuestras que ni siquiera te has parado 5 minutos
para tratar de diseñar tu modelo de negocio.

4. No sabes quiénes son tus clientes

 Si no entiendes las necesidades de tus clientes, no sabrás aportar respuestas

específicas para resolver sus problemas.
 Si no identificas sus miedos y sus dudas, no sabrás convencerlos para que te
compren tu solución.
 Si no sabes quiénes son tus clientes, no lograrás intimar con ellos y
terminarás perdiendo los proyectos, aunque seas un excelente profesional.

Describe con máximo detalle el perfil de tu cliente ideal y en no menos de una

hoja A4.
Valida tus ideas con clientes reales. Invítalos a comer y haz preguntas
estratégicas para confirmar o no tus hipótesis.

5. No sabes quiénes son tus lectores

Has montado un blog porque quieres visibilidad online. Bien.

Pero ¿qué papel tiene tu blog? ¿Atraer lectores o visitas? Esta diferencia es
fundamental. No te ve a servir de nada llevar a miles de personas hasta tu página
si no son las adecuadas.

Tus contenidos deben ser interesantes y útiles para un target de

lector bien determinado, que después pueda transformarse en
cliente.

Si eres coach para ejecutivas cuarentonas divorciadas, escribe sobre los

problemas de la vida de ejecutivas cuarentonas divorciadas, NO sobre lo que
haces como coach. De lo contrario, solo atraerás a tu competencia en lugar de a
futuros clientes.

6. No eres congruente

Yo solo hablo de lo que hago y de las herramientas que uso desde años.
Comparto mis experiencias y, cuando no sé algo, lo digo.

Te recomiendo que tú hagas lo mismo. Tus seguidores no son tontos. Quizá los
engañes una vez, pero no dos.
 7. No eres creíble

Si no has experimentado en tu propia piel los temas que abordas en tu blog, no

eres creíble. Te lo digo así de claro.

Caso concreto, un chaval de 23 años con Master en empresariales que bloguea

sobre emprender… cuando nunca ha trabajado en su vida, ni emprendido nada.

Si eres empleado en una multinacional, puedes hablar de actitud

y entrepreneurship, pero no eres creíble para hablar de emprender en España si
nunca lo has hecho.

Hay cosas tan absurdas impuestas por el estado que no lograrás entender nunca,
pero que terminan forjando la personalidad de los emprendedores a pie de calle.

Sin credibilidad, no hay confianza, sin confianza, no hay ventas.

8. No tienes autoridad

Ahora todos queremos ser mentores o coaches. Está bien, yo también estoy en
ello.

 La autoridad no sólo depende de la edad que tienes sino de haber recorrido

con éxito los caminos que tus alumnos quieren ahora recorrer…
 La autoridad tiene que ver con el respeto hacia lo que haces, que tienen tus
parecidos y tus competidores.
 La autoridad también es una percepción del mercado. A menudo se
confunde con la popularidad o el reconocimiento público.

Ser un referente, sin duda, dinamita tus ventas. Tal vez menos que ser popular…
 9. No quieres intimar con tu comunidad

Escribes en un blog pero quieres preservar tu vida privada. No hay fotos tuyas,
tampoco de tu familia, raramente hablas de ti o compartes tus opiniones.

Imagínate un tío con máscara (de forma literal) en una reunión de venta de toda
la vida. Probabilidad de vender = cero ¿verdad?

La gente quiere conectar contigo, facilítalo.

10. No consigues diferenciarte

Cuando más te integras en tu propuesta de servicios, haces que sea más difícil
competir con ella.

Sé distinto, en cada momento. Meterte en el mix de tu oferta es hacerte distinto.

11. No vendes nada

Te cuento una historia. Esta sí que es muy buena:

Me topo con un blogger, full time, con un blog de cierto éxito. Me pregunta
cómo me gano la vida con mi blog.

– Pues,vendo productos y servicios- le respondo.

-Aaaah… vendes cosas, entonces (cara despectiva).

Más de uno en este país sigue con esta mentalidad elitista fracasada de bloguear
para satisfacer su ego y que vender es algo sucio.

No comments…

12. No mides la actividad en la nube de tus activos

¿Tienes el blog en Blogger/Wordpress y nunca has visto tus visitas?

Es como ser dueño de una tienda de chuches frente a un colegio y dejar la tienda
en manos de un ciego. Te van a robar un montón…

O lo que viene a ser lo mismo: no venderás todo lo que deberías. No conduzcas

tu negocio a ciegas.

13. No sabes interpretar las señales del mercado

Un par de ejemplos:

 Si tu promedio de tiempo es bajo es que tus artículos no aportan valor.

 Si tu tasa de rebote es alta es porque tus títulos o palabras claves engañan.
 Si un artículo tuyo consigue 100 comentarios cuando lo normal es que
consiga 10 es que has dado con un tema muy caliente para tu público.
 Si no respondes a las peticiones de correo que te envían, perderás leads.
 Si las altas a tu newsletter no crecen es que tienes un problema de con la
propuesta de valor de tu boletín, etc.

Tú no tienes que decidir qué escribir o qué producto desarrollar o qué servicio
lanzar. Sólo tienes que escuchar el feedback de tus lectores e interpretarlo
correctamente.
 14. No escuchas el mercado

“Las redes sociales son una pérdida de tiempo, paso de ellas. Ya tengo un blog,
no voy a perder más tiempo, que vengan a visitarme.”

Vaya forma de matar la gallina de los huevos de oro…

15. No sabes enfocarte a los temas prioritarios

Tantas cosas por hacer, tantas distracciones que al final no haces nada.

Baja el tiempo dedicado a las lecturas en la red, no dejes que te interrumpan

(móvil incluido) y gestiona una lista cada día con las 3 o 5 cosas que quieres
hacer aquel día.

A cada día, su dosis justa de trabajo.

Triunfar en la nube no es una carrera de velocidad, es un maratón. De hecho, es

un maratón cada semana.

16. No sabes construir un networking de calidad

El networking siempre ha sido la base de los negocios y siempre lo será.

Sal de la cueva de vez en cuando, asiste a eventos, tómate un desayuno con otros
bloggers/freelancers/emprendedores.
El networking bueno es presencial, individualizado y humano. Por eso es tan
lento. Y tremendamente eficaz.

17. No entiendes el modelo del embudo

Nada más llegar en tu blog, propones con agresivos banners que la gente te
compre algo.

Estudios demuestran que nadie compra en una primera visita. Hace falta un
promedio de 7 o 8 impactos antes de cerrar una venta. Si lo haces en un modelo
tradicional son como mínimo 8 semanas, a un ritmo súper acelerado de 1 reunión
a la semana.

El objetivo de tu blog no debería ser vender, sino captar un email.

Consolida luego tu relación con estos nuevos lectores en tu canal email. Y

después de asentar tu autoridad y generar confianza, plantea una oferta, con un
descuento atractivo si tu lector actúa en 48 horas.

Ya está. Ventas garantizadas.

18. No te formas antes de implementar

Las cosas evolucionan muy deprisa. Formarse debería ser un proceso continuado
cotidiano. 30 min al día por ejemplo. 1 vez al trimestre, refuerzas tu preparación
con la compra de un producto digital y de vez en cuando, una formación
presencial.

Hay muchos lados positivos en implementar uno mismo y aprender de tus

errores. Pero es un camino difícil, lento y frustrante.
La única partida de tu presupuesto intocable debería de ser la de tu formación.
Inviertes en ti, en tu futuro.

19. No sabes filtrar el ruido del valor

Sé que es difícil, pero debes educarte para comprar mejor en Internet. Busca
testimonios, contacta directamente con antiguos clientes, valida la información
antes de nada. Eres tú solo responsable de lo que compras en la red.

Luego, no hagas mezclas entre las recomendaciones de varios mentores. Céntrate

en uno, hasta lograr tu propósito y luego, si quieres busca un nuevo mentor. Los
cócteles de recomendaciones de varios mentores suelen dar una resaca muy
molesta y duradera.

20. No paras de pensar… sin implementar nunca nada

Especial para mando intermedio de grandes empresas del Ibex 35. Muy cultos,
reyes del PowerPoint y planes de negocio en billones de euros de VAN.

La verdad es que no sabes nada sobre emprender, ni lo aprenderás hasta que

arranques tu proyecto.

Leer el último libro de E. Ríes o S. Blank es divertido, podrás sacar muchas citas
jugosas, pero si no tienes un proyecto en marcha, no terminarás nunca de
entender lo que te quieren transmitir estos autores.
 21. No elijes las soluciones tecnológicas que te convienen

Si te equivocas de plataforma tecnológica juegas con desventaja de 9 contra 11.

Antes, un pequeño negocio no tenía acceso a tantas plataformas tan potentes, por
falta de presupuesto.

Ahora sí, pero hay que saber elegir.

Empieza con tus necesidades, documéntate sobre las distintas posibilidades en el

mercado y trata de ser imparcial en tu toma de decisión.

Lo realmente bueno es que, cada día que pasa, se paga menos por servicios cada
vez más potentes.

22. No sabes proyectar una imagen positiva

Emprender es cuestión de actitud, energía y mentalidad. Si caes, te levantas y

siempre ves el lado positivo de cada traspié.

La frustración y el enfado también se transmiten por canales digitales. Cuidado.

23. No sabes delegar

Sólo, es agotador. Te lo digo por experiencia.

Aprende a delegar las cosas que más te aburren o las que menos valor aportan.
Céntrate en hacer crecer tu negocio y desarrollar nuevas vías de ingresos. Ahí
está el valor para tu proyecto.

24. No quieres gastarte ni un duro

¿Para qué pagar cuando hay una solución gratis? Porque la solución gratis no es
igual que la de pago.

En muchos casos, gratis no es suficiente.

En este video te lo explico para la selección de tu plataforma de blogging.

Lo bueno se paga.

Si eres cutre en el día a día de tu negocio, así te terminará percibiendo la gente.

Piénsalo 2 veces antes de racanear 2 duros.

No sabes descansar

Fundamental.

Tener un horario de trabajo, disfrutar de la familia, hacer deportes, irte de ocio,

desconectar un par de días.

Tu energía no es ilimitada. Cuídate bien. Sin salud no hay negocio.

Sin momentos de diversión con tu familia, el trabajo duro sabe a poco.

 25. No sabes disfrutar de tus logros

“El pelotazo”. “Quiero hacerme millonario”. “Lo quiero ya.”

Claro, si éstas son tus expectativas, difícil te lo pones.

El pelotazo no existe, ahora lo que está de moda es currar como lo hacen los
chinos. ¿No te has enterado?

Si tienes expectativas realistas, como disfrutar de tu trabajo y tener una vida

digna con tu familia, podrás vivir mejor tu emprendimiento.

Tendrás que saber valorar esas pequeñas victorias (una primera mención en otro
blog, una primera venta, una primera entrevista, tu primera vez en la radio, etc.)
tan importante para mantener alto la motivación del emprendedor.

Cada noche, antes de apagar tu ordenador, trata de rescatar el logro del día, y
quedarte con este pensamiento como el último pensamiento del día relacionado a
tu negocio. ¡Dormirás mucho mejor!

A modo de conclusión

Muchos lo intentan y pocos lo logran, dicen. Yo creo que pocos lo intentan en

serio, de verdad, con corazón y cabeza.

Si te lanzas en un proyecto para emprender en la nube, que no sea para buscarte

un sueldo. Hazlo mejor parar cambiar el mundo que te rodea y ayudar al máximo
número de personas.
Si tu emprendimiento es para ti un cambio de vida, acordado con tu pareja, se
aumentan las probabilidades de éxito, porque ya no habrá marcha atrás posible.
El riesgo es de separarte de tu pareja.

Hunde tu drakar

Los vikingos al tocar tierra enemiga hundían sus drakares. Victoria o muerte.
Cero opciones de huir de vuelta a casa. De esto mismo estamos hablando. Saca el
Odín que tienes en ti, y hunde ahora esta posibilidad de volver atrás. Te irá
mucho mejor online. Me está pasando a mí, después de mi despido.

Como siempre, sólo cuento mi historia. No es una receta universal aplicable para
todos.

Identifica los puntos más débiles de tu proyecto y trata de mejorarlos. En

cualquier caso, no te quedes parado con el sabor a fracaso en la boca.

No existen emprendedores perdedores, sólo emprendedores derrotados que

deciden abandonar sus sueños.

A mí, nadie me quitará mis sueños, nunca.

Si te ha gustado este “decálogo en 25 puntos”, compártelo con tus contactos

en las redes sociales.

Por qué no vendo nada en mi negocio?: Principales

errores en ventas y las mejores estrategias para
empresarios y emprendedores
¿Por qué no vendo nada en mi negocio?, esa es una pregunta repetitiva que
todos los que trabajamos en ventas, tenemos un emprendimiento o negocio, nos
hemos hecho en algún momento de nuestras vidas, cuando nos abruma el
sentimiento de frustración por no avanzar en nuestros objetivos como quisiéramos.

Aplicamos un sin número de estrategias y “buenas ideas”, no descansamos ni a

sol ni a sombra con tal de prospectar. Sin embargo, no obtenemos los resultados
esperados y seguimos preguntándonos, ¿por qué no vendo nada?. ¿Dónde está
el error?. En esta guía voy a referirte algunas de las causas que entorpecen el
proceso de ventas, y además te revelaré cómo afrontarlas. ¿Preparado?.

Señales claves de que algo no anda bien en tus ventas

Cuando nos involucramos verdaderamente en lo que hacemos, los resultados son
el efecto directo de nuestras acciones. Precisamente por el enfoque que le damos
a nuestro trabajo, en ocasiones, nos encontramos inmersos emocionalmente con
la empresa y nos cuesta mucho analizar de forma objetiva la realidad.

Puede que en un principio te haya ido bien, pero las cosas a veces cambian, y
aunque no te percates a tiempo, hay ciertos aspectos que denotan que algo no
anda bien en tus ventas, los cuales debes identificar y corregir ahora mismo para
poder prospectar y vender con éxito. ¿A qué aspectos me refiero?:

 Sin ti el negocio se hunde: Tener que estar presente para que en tu empresa se
puedan tomar decisiones, es un indicativo de que tu equipo de trabajo no está
capacitado para desarrollar buenas ventas. Como líder, tus apreciaciones son
importantes, pero no todo debe depender únicamente de tu opinión.
 Los gastos empiezan a ser iguales o superan los ingresos: Un mal control de flujo
y de presupuesto eleva de forma constante los gastos dentro de una empresa, y
esto no es nada sano para su subsistencia en el mercado. Intenta optimizar tus
controles para que no sobrepases tus límites.
 La fidelidad de tus clientes está en picado: Es normal que algunos clientes te dejen
de comprar, bien sea por un cambio de necesidades, o porque en ocasiones la
competencia ofrece un mejor producto que el tuyo, pero eso no debería ser
siempre. Si estás perdiendo clientes, tu producto o servicio debe reconsiderarse y
actualizarse.
 Concentración de clientes y proveedores: Si tus ganancias o ventas provienen de
un solo cliente en un 85%, algo no está funcionando bien. Este es un error que
debes corregir de forma inmediata, incluso, a partir de un 50%. Un fallo como este
puede anularte del mercado en segundos.
No vendo nada: ¿En qué estoy fallando?
Haber trabajado con directores de marketing/ventas en mi día a día, me ha
permitido detectar que, la caída de las ventas responde, en gran parte, a
decisiones empresariales, por temas personales o profesionales. Pero… cuáles
son los errores que estás cometiendo, por los que constantemente te preguntas:
¿por qué no vendo nada?.

1. No tienes un servicio/producto irresistible

Esto es lo que dice la “validación de tu servicio”. Si tu valor añadido no es claro, tu

cliente no sabe qué es lo que te diferencia de los demás. Si te han dicho muchas
veces: “Tu competencia hace lo mismo y me cuesta la mitad”, es porque todavía
no se ha percibido el valor de tu propuesta.

Muchas veces, el problema no es el servicio en sí, sino la falta de una buena

descripción de eso que sabes hacer tan bien. ¿Cómo se diferencia una empresa
de catering, por ejemplo, que compite en el mercado con unas 50 empresas
similares?, ¿por el precio?, ¿por la variedad de comida?.

Si te lanzas a vender sin tener un valor diferencial al mercado, lo más seguro es

que no vendas nada. Yo me enfrenté a esa encrucijada, y al final opté por bajar los
precios. Nunca hagas eso. Hasta ahora estoy lamentando ese error.

“Diferénciate de los demás por tu valor, no por el precio”.

¿Cómo lograr la diferencia?

Para sacar lo mejor de ti y marcar la diferencia como un empresario de éxito,
puedes aplicar cualquiera de los siguientes trucos:

 Aporta un buen valor añadido, además de la estrategia: La idea no es aparentar lo

que no eres, sino aportar el valor con el que todos querrán verte. Predica siempre
con tu buen ejemplo, eso te hará generar fidelidad y empatía.
 Invita a los demás a que suban a tu barco: Desarrolla una estrategia que los
impacte para que la terminen aceptando. La visión y una buena planificación serán
suficientes para ejecutar tu prospección de forma efectiva.
 Preparado siempre: Tener un plan A-B: Es lo ideal, pero no por eso debes
descuidar tu plan A, que debe ser infalible, de lo contrario te habrías decidido
inicialmente por el plan B, ¿cierto?. Pero como en todo existe un margen de error,
ten siempre una buena carta bajo la manga.
 Haz algo nuevo, en lugar de hacer mejor lo que ya existe: La innovación será
pieza clave para prospectar con éxito y marcar la diferencia. Debes aplicar
inteligencia en la planificación y gestión de clientes.
2. No validas tu nicho de mercado

Muchas veces siento pánico cuando escucho a algunos clientes decir: “Este
servicio que tenemos es para directores con x cargo, o para x tipo de empresa”.
Incluso, lo dicen antes de que se lance el servicio. Y me pregunto: ¿Cuándo
validaron el producto o mercado?. Es acojonante.

Cuando yo tenía la idea de crear el blog, lo primero que se me ocurrió fue

hablar del sector de eventos /congresos B2B, que es donde llevo muchos años
trabajando. Pero después de hacerme una autoevaluación de conciencia, descarté
la idea.

Creía que con esa temática, carecería de un discurso claro y cercano, es decir, no
iba a aportar valor, por tanto, lo más seguro es que no llegara al público que
quería, y resulta que, cuando uno intenta vender a las personas equivocadas, no
vende ni pipas.

Los errores al vender son inevitables, lo que si puedes evitar es no verlo y no

aceptar los cambios que obligatoriamente debes hacer para no enterrarte en el
mercado de las ventas. Esto lo explico muy bien el post Aciertos de un vendedor
novato.

Nichos con rentabilidad

Para encontrar un nicho que verdaderamente aporte rentabilidad a tu mercado,
este debe:

 Ser suficientemente amplio y atractivo: Esto te garantizará un buen negocio.

 Tener un buen nivel de demanda: Debes procurar desenvolverte en un mercado
que esté dispuesto a invertir, por pequeño que sea.
 Además debes conocer bien a tu sector: Si no tienes el conocimiento necesario de
tu sector para vender, debes rodearte de personas que si manejan a la perfección
todo esto.
3. Tu plan de ventas no es bueno o no existe

La ausencia de un plan de ventas es una consecuencia de los dos puntos

anteriores. Si no tienes un plan de ventas, no tienes hábito, no tienes sistema.
Recuerda que, como dice el refrán, el hábito hace al monje. Sin un hábito de
ventas todo te resultará imprevisible.

Un plan de ventas te hace trazar objetivos a corto y a largo plazo. Se trata de una
guía que tiene que ir modificándose según los objetivos de cada organización.
Tener objetivos de venta y tácticas para poder conseguirlos, es un aspecto básico
de cualquier negocio.

Sin estrategia, simplemente no se avanza. Es como que vayas a la guerra y no

tengas ni un cortaúñas. En ese caso, no es difícil saber que puede suceder
contigo, ¿cierto?. Lo mismo sucede cuando tienes un negocio o emprendimiento
sin una estrategia de ventas.

6 razones para tener un plan de ventas

Para explicarme mejor, a continuación te muestro 6 razones para tener un plan de
ventas:

 Sirve como vía de ruta y análisis estratégico: Esto te permitirá tener mayor
precisión ventas y aumentar tus probabilidades de ventas.
 Le da sentido a la estructura interna de tu proyecto: De esta manera puedes
priorizar planes con objetivos concretos que te permitan prepararte
estratégicamente para accionar en tus ventas.
 Conoces a tu competencia y el tipo de target al que te diriges: Si conoces el tipo
de mercado en el que te vas a desenvolver, tendrás una ventaja considerable a la
hora de prospectar.
 Calculas la vialidad técnica y económica: Este tipo de estudio, te ayuda a
programar y estudiar las variables para una buena base de inversión económica,
donde vas a poder conocer tus límites o puntos más débiles.
 Compartes tu idea a proveedores o clientes: El plan funciona como un método de
prueba que te permite optimizar tu propuesta y promocionar tu proyecto con tus
futuros clientes potenciales.
 Fusiona a tu equipo de trabajo para la ejecución del proyecto: Si tu equipo conoce
la estructura de tu proyecto a través de tu plan de estrategias en ventas, podrás
brindarle a tu negocio una base sólida y tus resultados serán mucho más seguros.
Lo que se llama sales enablement
4. No vendo nada=No vende nadie en tu negocio

Si por falta de tiempo no puedes dedicarte de lleno al negocio, contrata a alguien.

De lo contrario, seguirás con la queja: No vendo nada. Necesitas un tío que este al
100% en las ventas. En el post Cuando contratar un comercial detallo cómo
optimizar tu filtro a la hora de agrandar tu equipo de lucha.

Una vez conocí al dueño de un negocio que se quedó sin ningún comercial, y
decidió hacerlo él. Después de un tiempo, me comentaron que las cosas no le
iban muy bien. Como os comenté, en el post Necesito un comercial, hay
situaciones en las que es necesario contratar un profesional de las ventas.

Una buena opción puede ser un freelance con cartera de clientes. En este caso,
es bueno tener referencias del potencial candidato y una política de comisiones
muy clara de tu parte, para que posteriormente no haya malos entendidos.

Las dificultades siempre van a presentarse, como en todo. De hecho, son

necesarias para perfeccionarnos en la técnica de prospección. Así que mientras
más difícil, más tentador, pero nunca permitas que tu empresa deje de vender, eso
es un grave error. Además, ya es momento de que dejes de decir: No vendo nada.

¿Consideras que la prospección es la parte más difícil de su trabajo?, no estás

solo. Más del 40% de los vendedores dicen que esta es la parte más desafiante
del proceso de ventas, seguida del cierre (36%) y la calificación (22%).

5. No tienes un sistema de generación de clientes potenciales

He conocido a personas que han montado empresas diciendo: “tengo muchos

contactos en el sector y con eso puedo ir tirando”, pero al cabo de un año, ¿qué
crees que pasó?, esa persona era un cliente de una gran empresa que creó su
propio negocio.

Efectivamente, tenía muchos contactos y era muy conocido en el sector. Por

supuesto que le sirvieron sus contactos, pero como todo tiene un límite, le duraron
solo un año. Cuando se le acabó la “gasolina” se dio cuenta que necesitaba
conocer más gente.

Una buena gestión de contacto es vital para prospectar clientes y concertar con
éxito tus ventas. En uno de los artículos de Coffe Real Estate se explica
claramente y paso a paso la estructuración de un efectivo plan para vender. A mí
me funcionó y mucho.

El networking debe ser un “must” como empresario de un negocio. Por eso no me

cansaré de decirte que, si no te relacionas con la gente, tu negocio jamás va salir
adelante. Lo siento, es así.
6. Te falta motivación para continuar tu negocio o emprendimiento

La falta de motivación es el peor mal de los vendedores, empresarios y

emprendedores. Yo no puedo vender sin motivación, así de claro, no puedo. Por
desgracia, algunas veces lo he tenido que hacer, pero porque no me quedaba otra
opción.

Si por cualquier cosa te sientes desmotivado, no insistas en el «no vendo nada», y

más bien deja de vender una temporada si puedes. Plantéate hacer cosas
diferentes como formarte, y contrata un mentor, o un profesional de las ventas que
haga esa labor para que puedas capacitarte y prospectar con la mayor destreza.

En mi post «Odio vender», que no es lo mismo que decir «no vendo

nada», encontrarás algunos consejos que te ayudarán un poco con esa tarea. Por
otra parte, puedes acudir a charlas motivacionales. A mí me encantan. Si tienes la
oportunidad de tener un profesional que te motive y te cargue las pilas, te lo
recomiendo.

Hay excelentes coach motivacionales, e incluso mentores, que también te pueden

ayudar en ese sentido. Si necesitas tomar un impulso, y darle una nueva cara a tu
oficio, te recomiendo que leas el blog de Hana Kanjaa, es sencillamente genial.

7. Te falta actitud al prospectar clientes

¿Sabías que las ventas dependen un 20% de la aptitud y un 80% de la actitud?.
Así no lo creas, ambos elementos son el motor para poder vender. La actitud no
es otra cosa que las cualidades que tenemos y debemos potenciar para que
podamos vender de una manera mucho más fácil.

Los vendedores tenemos ciertas características muy comunes que, como te he

comentado anteriormente, se logran con el hábito. Esto quiere decir que el
vendedor se hace, no nace, y que la actitud de ventas se puede practicar y
adquirir con el tiempo.

He visto gente con un gran potencial en ventas, pero lo malo es que ellos mismo
no lo saben. A veces me dicen: “yo no valgo para vender”, seguido de un «¿no
vendo nada, qué hago?». A lo que yo les respondo: “estas equivocada/o, todo el
mundo puede vender, solo se necesita tener actitud”.

Desde que mi mujer montó su negocio de micropigmentación y borrado de

tatuajes, hace un año, se ha convertido en una auténtica relaciones públicas y en
una vendedora muy audaz. De la noche a la mañana pegó un cambio increíble.
Eso es actitud. Este negocio lo hace en paralelo con su profesión.

8. No tienes aptitud para las ventas

Como te dije anteriormente, el 20% de las ventas dependen de la aptitud. Esto no
es más que la habilidad que tengas para vender. Pero no te desanimes, esto se
puede aprender. Si eres emprendedor o empresario, por el mero hecho de
gestionar un negocio, ya adquieres esa capacidad empresarial necesaria para
vender.

Un ejemplo simple que vale para diferenciar aptitud y actitud: El pescadero de mi

barrio tiene una gran habilidad para cortar el pescado como la gente se lo pida. Él
es bueno en lo que hace, aunque quizá no el mejor, pero esto lo ha aprendido y lo
lleva a la práctica.

Lo que hace que sea auténtico y que siempre tenga lleno el local, es su trato al
público y sus habilidades comunicativas, ya que siempre te hace sacar una
sonrisa. Esa es la clave, proyectar lo que mejor te caracteriza y enfocarlo.

Te aseguro que si lo haces, tendrás la mejor de todas las técnicas. ¿Alguna vez
no has comprado a personas que te facilitan la vida, y hacen que te sientas bien,
aunque quizá no sean los mejores?, esa es la idea.
¿Qué hacer si no vendo nada o muy poco?
Aunque te esfuerces, puede que a veces las cosas no salgan como esperabas.
Quizá sientas frustración al ver cómo evolucionan otros emprendimientos,
mientras tú sigues estancada/o, preguntándote: ¿por qué no vendo nada?. Y es
normal, pero no te desesperes. Hay solución.

Lo primero que debes hacer al darte cuenta de que tu negocio no va nada bien, es
mantener la calma para poder actuar con la “cabeza fría”. Ni por un minuto dudes
de tus habilidades, porque si lo haces, pierdes. Si estas en Modo STOP,
paralizado/a por que no tienes ni idea de qué hacer, recurre a estas 4 estrategias:

 Identifica el problema: Si no sabes en que estás fallando, no podrás darle solución.

¿Qué falta?, ¿qué sobra?, ¿no hay emoción?. Toma esas interrogantes como
punto de partida para crear un nuevo plan de estrategias, recordando que eres el
que mejor conoce tu producto o servicio.
 No te impacientes: Tener paciencia es la clave. Quizás el momento de cosechar y
ver esos resultados tan deseados, no ha llegado. Si es tardío el proceso, no quiere
decir que tu negocio no funcione.
 Evita comparaciones: Cuando no vendes, es muy factible que busques compararte
con tu competencia. Si lo haces a modo de reflexión, de forma inteligente y
analítica, te levantas, pero si lo haces de forma negativa, tipo crítica, te hundes.
 Reenfoca tus ideas y céntrate en lo importante: Piensa y máquina qué es lo que
hará funcionar tu negocio. Tus problemas no se van a resolver solos. Debes
ponerte en marcha y enfocarte en una pronta y factible solución.
Pero esto no es suficiente. Para tomar una determinación más concreta cuando
las ventas no van bien, también debes:

Validar tu mercado: ¿Dónde están tus clientes?

No pierdas tiempo buscando clientes donde no los hay. Si lo haces, luego no
andes quejándote. Además, asegúrate de que tu mercado sea lo suficientemente
grande para poder moverte como pez en el agua. Esto lo puedes lograr
apoyándote en herramientas tecnológicas como Google Trends, la cual te va a
ayudar a precisar el número de búsquedas que se han hecho en una determinada
región con las palabras clave que identifican a tu producto o servicio. Asimismo,
identifica a tu cliente ideal o define tu prospecto, y entiende cómo se comporta el
mercado donde este se desenvuelve.

Validar tu negocio: ¿Tienes lo que tus clientes piden en el mercado?

Lleva a cabo un pequeño estudio mediante un ejercicio de prospección, para
saber si tu producto o servicio realmente despierta interés en la gente. También,
puedes hacer un pequeño sondeo para indagar acerca de lo que está
demandando el público. Asimismo, analiza la competencia y descubre qué
productos o servicios están ofreciendo y qué acciones están desarrollando para
llegar a la gente. Eso te servirá para conocer tu entorno y descubrir por qué ellos
no dicen: «No vendo nada».
Crear una oferta de productos o servicio irresistible
Cuando algunas personas me preguntan, «¿por qué no vendo nada?» y analizo la
situación, persivo que cada día hay más competencia y el mercado se va haciendo
pequeño. Por ello, debes hacer todo lo posible para diferenciarte del resto. La
clave está en ser distinto. Para ello, procura que el valor de la oferta sea mayor
que su precio, y que tu producto o servicio tenga un valor añadido, así como una
garantía excepcional. Promueve tu producto o servicio de la mejor manera, sin
caer en publicidad engañosa. Ofrece, además, varias alternativas de compra.
¿Quieres algo más irresistible que eso?.

Crear un proceso de ventas generador de clientes

La idea es conseguir clientes fieles que recompren y te refieran entre sus círculos.
Pero para ello se necesita generar confianza. Esto solo lo lograrás si el producto o
servicio cumple con las expectativas creadas. Incluso, si logra superarlas. Por otra
parte, las ventas cruzadas, o cross-selling, también garantizan nuevos clientes.
Con esto, verás como tus ventas mejoran progresivamente y dejarás de repetir:
«No vendo nada».

Plan de acción: Evita que las ventas de tu negocio caigan

Después de haber detectado y abordado los errores, y frenar la caída de tus
ventas, evitando con ello el «no vendo nada», el siguiente paso será mantener la
estabilidad. ¿Cómo conseguirlo?, aplicando cualquiera de estas 3 estrategias que
nunca fallan:

1. Llamadas en frio

Llamar “en frío” es contactar a quien no conoces para intentar vender un producto
o servicio. La llamada en frío también se usa para obtener un nuevo contacto. Sin
duda, se trata de una de las formas más complicadas de prospectar clientes. No
obstante, tiene su importancia dentro de las ventas, así que no podemos dejarlas
por fuera. ¿Mis recomendaciones para que tus llamadas en frío no sean
traumáticas?:

 Investiga el prospecto o potencial cliente.

 Ten un script o argumento de llamada definido.
 Planifica tus horarios: Llama en horas productivas.
 Prepárate mentalmente: Elimina el “miedo” al rechazo.
 Calienta previamente tu llamada “en frio”.
 Prepara preguntas de cualificación.
 Conoce las probables objeciones.
 Ten vocación de servicio y sentido del deber en cada llamada.

2. Ventas por email

Conseguir clientes por email también es una estrategia para luchar contra ese
desagradable «no vendo nada». Esto es posible a través de la técnica
denominada email prospesting. Se trata de emails “en frío”. Es decir, que no has
tenido ningún contacto previo con esos clientes a los que les estás escribiendo.
Por ello es conveniente hacer alguna aproximación social. ¿Dónde?, en LinkedIn o
Twitter. ¿Cómo?, haz invitaciones, recomendaciones y/o comentarios. Según la
metodología que yo he desarrollado, una buena estrategia de prospección “en frío”
implica:

 Hacer uso de la tecnología para encontrar emails corporativos.

 Trackerar email y contenidos para saber si la información que estás enviando
interesa.
 Hacer correos personalizados, con contenido de valor y que enganchen.
 Saber llamar a la acción.
 Valerse del motor de búsquedas avanzadas para encontrar contactos.

3. Prospectar en las redes sociales

Las redes sociales son un aliado perfecto para descubrir potenciales clientes si lo
haces de la manera correcta. La más popular es Facebook, pero también son muy
útiles Twitter y LinkedIn. Estas te ayudan a conocer más a la empresa a la que
quieres vender. También te permiten contactar con algún representante y generar
una conversación previa. Si quieres profundizar, no te pierdas mi post Ventas en
redes sociales: 7 datos antes de contactar a clientes.

Algunos consejos para vender más

Llegados a este punto, los «no vendo nada» ya solo son una excusa. Ahora, sólo
me resta ofrecerte algunos consejos. La idea es que tus ventas se mantengan en
constante ascenso. Y esto no tiene que significar un dolor de cabeza para ti. Ahí te
van:

 Para obtener buenos resultados, ponle pasión a tu emprendimiento o negocio..

 Supera cualquier tipo de miedo. Aunque son normales, no debes dejar que se
apoderen de ti. Mantén la seguridad en ti mismo y una actitud positiva.
 Escucha con atención las necesidades del cliente. Nunca digas “no puedo”, sino
“lo puedo ver” o, “lo puedo valorar”. Te sorprenderás al ver cómo reacciona.
 Fórmate constantemente, no solo en ventas, sino también en otras áreas. El
marketing y la publicidad complementan. Descubrirás todo un mundo de
posibilidades.
 Mentalízate en que si puedes vender. Deja de repetirte cosas como: “¿por qué mi
negocio no vende?” o, “¿por qué no vendo nada?”. Más allá de la reflexión, esos
comentarios te estancan si no tomas acciones inmediatas.
 Intenta conocer mucha gente. Eso me encanta. El simple hecho de estar en
contacto con otras personas hace que tu negocio crezca.