Guía fácil: Cómo administrar una tienda en 4 puntos

clave
ener una tienda, en una calle o centro comercial, exige una gestión
bastante precisa y creativa para mantener el interés de los
consumidores. Para ayudarte, hemos creado un artículo que explica
de forma fácil cómo administrar una tienda en 4 puntos vitales:
marketing y comercial, operaciones, recursos humanos y finanzas.

En la actualidad, el consumidor puede buscar opciones por internet

y comprar artículos desde la comodidad de su casa. Es mejor pagar
algo extra para recibir el producto en su casa que gastar dinero para
moverse por la ciudad.

Este reto que presentan las tiendas de todo el mundo pueden ser
aliviados si tomas las decisiones correctas en tu negocio. Hoy te
daremos algunos tips para lograrlo:

01. Cómo administrar una tienda: el marketing y

área comercial
El mundo del marketing para los comercios minoristas pasa por un
bajón en los últimos años, no solo en España sino en el resto del
mundo. Es por eso que para poder sobresalir tendrás que probar
con nuevos terrenos para informarle al mundo sobre tu tienda, tus
productos y tus ofertas.

Lo primero que debes tener en cuenta es que…

El ecommerce no es tu enemigo

Muchas tiendas comerciales creen que las tiendas virtuales han sido
sus férreos competidores, pero nada más alejado de la realidad.

En la actualidad, ya seas dueño o gerente de una tienda dentro de

un centro comercial o en un barrio de la ciudad, debes y tienes que
aprovechar todo ese público que prefiere en comprar desde la
comodidad de su casa y desde el móvil.
Eso sí, el hecho de abrir una segunda tienda 24/7 los 365 días al
año sin usar tanto personal y con la posibilidad de vender al mundo
no significa que cualquiera lo puede hacer.

Necesitarías la ayuda de un experto que te asesore para crear una

plataforma para gestionar la existencia de tus productos, generar los
pedidos, una plataforma SEGURA para pagar en línea y al mismo
tiempo unir todo ese esfuerzo con el email marketing y las redes
sociales.

Muy bien, esto suena como música para tus oídos, pero tienes que
tener en cuenta que si no tienes claro tu plan de marketing digital
nadie que esté al otro lado del mundo estará interesado en buscar
tu tienda en Google.

Para esto, debes definir mejor tu público objetivo y adaptar todo lo

que envuelve a tu marca al mundo digital.

Para esto, quizá necesites enfocarte más en…

01.1 Posicionamiento de marca

Necesitas redefinir cómo quieres que los clientes perciban a tu

tienda tanto en el mundo real como en el virtual.

Puedes guiarte del mapa de posicionamiento de marca como estos:

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 Guía fácil: Cómo administrar una tienda en 4 puntos clave
Cada eje (vertical y horizontal) significa un atributo en el que quieres
diferenciar tu marca de tus competidores.

Por ejemplo, puede ser:

 Precio.
 Calidad.
 Líder del mercado.
 Buena atención.
 Personalización de pedidos.
 Entrega inmediata.
 Exclusivo.
 Clásico.
 Innovador.
  Etc.

Tampoco olvides diseñar las 4 Ps del marketing mix de tu tienda.

Podrás definir mejor tus estrategias para captar potenciales clientes
y mantener una relación con tus clientes recurrentes.

Las 4 Ps del marketing mix son:

1. Producto.
2. Precio.
3. Posicionamiento.
4. Promoción.

ARTÍCULO RECOMENDADO: 10 fórmulas para definir el precio de

tus productos

01.2 Ventaja competitiva

Otro de los pilares para mejorar las ventas de una tienda es

conocer, como la palma de tu mano, «eso» que te hace distinto de
otras tiendas.

Ese «eso» por ejemplo, puede ser la atención al cliente, la

decoración,o que te dan café al entrar, apoyan a asociaciones sin
fines de lucro, tienen productos únicos (en el caso de las tiendas de
ropa, pueden ser los primeros en tener las novedades).

Para resaltar la ventaja competitiva de tu tienda de ropa debes:

 Asegurarse de que todos los empleados sepan cuál es su

característica principal y por qué es tan importante para tu
negocio.
 Conocer toda la gama de productos que poseen.
 Conocer cómo es el buyer persona de la tienda para poder
adaptar el discurso de venta.
 Saber cómo ayuda la ventaja competitiva al cliente ideal.

¡EY! La ventaja competitiva de tu tienda no solo está en tus

productos o tu atención, también puedes aprovecharla en:
  La ubicación de tu tienda.
 El diseño de tu tienda virtual.
 Discreción.
 Recompensa.
 Productos únicos.
 Promociones.
 El uso de la tecnología.
 Formas de pago.

Y muchas otras que quieras probar.

01.3 Atracción de clientes

Sabemos que atraer a un cliente no es nada fácil, pero si ya tienes

tu ventaja competitiva y la ubicación de tu tienda en el
posicionamiento de marca ya puedes invertir mejor tus recursos
en el mensaje ara llamar a atención

Para complementar tus estrategias, también puedes:

 Atender a todos tus clientes como si fuesen el único que

importa.
 Desarrollar una cultura organizacional para que tus
vendedores se sientan motivados.
 Tomar en cuenta la decoración de tu local.
 Distribuir los productos en tu tienda para obligar a los
consumidores a recorrer tu tienda.
 Cuidar la iluminación, la música y los olores.
 Cambiar cada semana la distribución en tu tienda.
 Aprovechar las vitrinas de tu tienda.
 Crear promociones exclusivas para quienes visiten tu tienda
virtual y tu tienda física.

ARTÍCULO RECOMENDADO: 9 promociones de venta para atraer

a más clientes

02. Cómo administrar una tienda: El área de

operaciones
Por supuesto, no podíamos hablar sobre cómo administrar una
tienda sin nombrar el área de operaciones. En este caso, se trata de
todas las tareas que se realizan en tu tienda para que todo
funcione. La clave: que no haya desperdicio de tiempo y
esfuerzo.

Para controlar mejor la administración de un tienda es necesario

que tengas varios mapas clave:

02.1 El mapa de procesos

El mapa de proceso muestra qué es lo que hace el cliente cuando

entra a tu tienda, ya sea offline u online. Como por ejemplo:

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Por supuesto, cada tienda tiene su propio mapa de procesos. El

diseño de este va a depender de la forma en la que hagas negocios
y de lo que ofrezcas.

También tienes que tener en cuenta…

02.2 El buyer journey

Se refiere al proceso que debe completar un comprador para
satisfacer su necesidad o su deseo. Como se puede ver en la
imagen:

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El diseño del buyer journey dependerá del tipo de cliente y de la

necesidad que se quiera satisfacer. Por ejemplo, no es lo mismo el
buyer persona para obtener una receta de comida en Internet que el
de comprar un computador.

Lo que si tienen en común la gran mayoría de los consumidores

actuales es que revisan páginas web, blogs, foros y opiniones de
otros usuarios antes de comprar en línea o de visitar una tienda
física.

02.3 El proceso de venta de tu tienda (offline y online)

El proceso de venta es vital en el tema de cómo administrar una

tienda. Este dependerá de tu mapa de proceso y del buyer journey
del cliente para que tú adaptes los procesos y tratar de no perder
clientes.

Por ejemplo, un proceso de venta se vería así:

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Y también puedes adaptarlo al funnel de venta porque no todos los

clientes que miran tu anuncio o tu publicidad van a comprar.

Por ejemplo:
 Guía fácil: Cómo administrar una tienda en 4 puntos clave

ARTÍCULO RELACIONADO: Deja a un lado el plan de ventas y

diseña un embudo de ventas para tu negocio

También puedes clasificar tus mapas de procesos según las áreas

de tu tienda, como por ejemplo:

 El pedido a los proveedores y la recepción.

 El proceso de clasificación, marcaje, etc.
 Proceso de gestión de las existencias en la tienda física y en
la tienda en línea.
 Prestación del servicio en la tienda.
 Prestación del servicio en la tienda en línea (publicidad digital,
uso de palabras clave, catálogo, compra, confirmación de la
compra, envío, etc.).
 Pedir feedback al cliente.
03. Cómo administrar una tienda: Los recursos
humanos
Puede que esperes que los buenos productos, las promociones y la
ubicación de tu tienda sean suficientes para vender más.

Sin embargo, si el equipo humano que tiene que dar la cara a los
clientes no está preparado para hacerlo, todo lo que hagas será en
vano.

Así que antes de invertir en formación para tu vendedores debes:

Definir claramente los roles claves de tu tienda: desde el jefe, el

proveedor, el de mantenimiento, el cajero, los contables hasta los
vendedores.

Saber dónde encontrar a los buenos candidatos: muchos creen

que las personas con experiencia son suficiente para tender una
tienda, sin embargo, nosotros creemos que quienes muestran más
motivación siempre serán buenos si se les forma correctamente.

ARTÍCULO RECOMENDADO: 10 claves para hacer mejores

entrevistas de trabajo

Y una vez que tengas a los candidatos, debes:

Diseñar un plan eficiente para formar a tus vendedores: que va

desde decirles todo sobre tu empresa, lo que quieres lograr, cómo lo
pretendes lograr, las herramientas que tienes a disposición y la
actitud que deben de tener para ser los mejores embajadores de tu
marca.

Diseña estrategias para mantenerlos motivados y reducir el

estrés. Si quieres saber cómo lograrlo, te recomendamos leer
nuestro artículo: Cómo controlar el estrés laboral entre tus
empleados

Prueba con nuevas estrategias de remuneración: puede ser la

comisión de las ventas, horarios flexibles, mejor ambiente de
trabajo, tener un uniforme que los haga felices. Puedes probar lo
que mejor funcione para tu tienda, pero lo importante es probar.

Características de un buen vendedor para tiendas

El vendedor es el embajador de tu tienda ante los clientes. Así que

cada aspecto cuenta, desde su forma de hablar hasta su aseo
personal.

Algunas claves para que tengas los mejores vendedores son:

 Debe gustarle trabajar con el público: a nadie le gusta sentir

que el vendedor está haciendo un inmenso favor al mostrarle
los productos de la tienda.
 Debe gustarle hablar con la gente.
 Debe preocuparse por las necesidades del cliente.
 Debe saber escuchar.
 Debe conocer lo que vende, los horarios que maneja y el
rango de descuento que tiene la potestad de hacer.
 Debe cuidar mucho su aseo personal (no hablamos de
afeitarse, sino de cuidar su barba en el caso de los hombres).
 Debe vestirse acorde a la empresa (lo recomendable es
proponer un uniforme que sean escogidos por los
vendedores).
 Debe saber comunicarse de forma no verbal (gestos, actitud,
posturas, etc.).

ARTÍCULOS RELACIONADOS:

El perfil del vendedor que necesito en mi empresa

Cómo convertirse en un vendedor profesional

 Guía fácil: Cómo administrar una tienda en 4 puntos clave

04. Cómo administrar una tienda: Las finanzas

Y por último, pero no menos importante está el área de las finanzas,
un área clave para los que quieren saber cómo administrar una
tienda.

Pero antes de explicarte sobre Finanzas de tu tienda de ropa, es

importante nombrarte algunos conceptos:

1) El éxito en tus finanzas depende de tu capacidad de gestionar tus

fuentes de ingreso y tus costes.

2) Existe algo llamado principio de Pareto te muestra que el 80 %

de tus ganancias provienen del 20 % de tus productos . Así que
necesitas encontrar cuáles son esas tareas que son más rentables
para tu tienda.
3) Una de las mejores formas de identificar donde está tu mina de
oro es encontrar el producto estrella y el cliente estrella para que
asegures que sigan siendo «estrellas». Si es necesario, puedes
invertir más en ellos para que te traigan beneficios.

4) Una vez que tengas eso cubierto, es bueno que identifiques

cuáles son los productos, los clientes y las tareas que te hacen
perder más dinero de lo que ganas para que tomes 2
decisiones: cambiarlas o eliminarlas por completo.

Vamos a explicar mejor cómo administrar una tienda en el área de

las finanzas en 2 grandes aspectos:

04.1 Mejorar los ingresos

Para mejorar los ingresos puedes tomar prestada una estrategia de

los restaurantes que se llama: La ingeniería de menú. Esta
estrategia consiste en descubrir cuáles son los platos (en este caso
productos) más rentables y cuáles son los menos rentables.

En un restaurante se vería así:

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Y tú puedes adaptarlo según la especialidad de tu tienda.

04.2 Reducir costos

Otra forma para los que quieren saber cómo administrar un

restaurante es la reducción de costos y para lograrlo necesitas tener
claro las 3 clases de costes (o gastos) a los que te tienes que
enfrentar:
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Ejemplos para reducir costes en una tienda:

Gestiona mejor tus almacenes: se pueden reducir los tiempos de

entrega de tus productos cuidas bien la organización de tu almacén
– siempre y cuando tengas productos que se puedan almacenar. Si
no es el caso, organiza tu inventario en los productos almacenables
y los que no.

Lo recomendable es que tengas en cuenta a los productos más

rentables y los que se compran más para que compres más de esos
al mayor. Para los productos que no salen con tanta frecuencia,
puedes reducir la frecuencia de compra para no mantenerlos tanto
tiempo en el almacén.

ARTÍCULO RECOMENDADO: La gestión de almacenes en 10

pasos prácticos

ARTÍCULOS RECOMENDADOS PARA MEJORAR LAS

FINANZAS DE TU TIENDA:
  ¿Cómo ahorrar dinero en tu empresa? (Tips que ignoran
90 % de los empresarios)
 ¿Vale la pena ahorrar en los gastos generales de mi
empresa?
 4 Ejemplos para disminuir el coste de venta de tu empresa
 Coste de oportunidad: Cómo ahorrar dinero y tener más
beneficios según tu tipo de empresa

No olvides tampoco tomar en cuenta tanto en las finanzas como en

los recursos humanos la cantidad de horarios que tendrá tu
tienda. Si bien es cierto que puedes reducir costes con una tienda
virtual, también debes calcular los días y meses más flojos, la
comisión de ventas y, si estás en un centro comercial, los horarios
de apertura.

Y para finalizar, un pequeño bonus:

Extra: Apóyate en la tecnología

No podíamos terminar de hablar sobre cómo administrar una tienda
sin mencionar las tareas básicas como contabilidad,
facturación,gestión de clientes, pago a proveedores y otras
obligaciones para mantener el funcionamiento de tu negocio.

Si tienes una tienda bastante pequeña quizá puedas hacerlas tú

mismo (si tienes los conocimientos necesarios). Para hacer estas
tareas más sencillas, te recomendamos usar la tecnología para
automatizar tus procesos y ayudarte a ahorrar tiempo.

En lugar de contratar a alguien para que lleve exclusivamente la

contabilidad y las finanzas de tu negocio,, puedes apoyarte en
programas y aplicaciones informática capaces de gestionar la
información vital de tu negocio pequeño.

Si estás interesado en esta opción, te recomiendo probar nuestra

plataforma Platilla, en donde podrás llevar a cabo tareas como
gestión de clientes (CRM), recursos humanos, facturación (para tu
tienda física y virtual), servicio post venta, contabilidad, gestión de
calidad y has la gestión de campañas de marketing.

Guía fácil: Cómo administrar una tienda en 4 puntos clave

Puedes probar nuestro CRM Fácil por 15 días sin necesidad de

tarjetas de crédito a ver si es la opción que necesita tu tienda.

Lista de 13 idea de tiendas para ponerte creativo:

Si al leer este artículo te has dado cuenta que necesitas darle una
revisión profunda a tu negocio, quizás quieras inspirarte con estos
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12. Tienda de animales
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