G

ME^',
-ffi
GAn;!(t^
$
vo Cr'f

BAKAT?
BISA GAMPANG
BISA SULIT

lD*z$ ".S*lPff""
6%1 #=,MI1;iH'* MENYIKAPIPROFESI
MENYIKAPI PROSPEK
l.IENYIKAPIKONSUMEN
MENYIKAPIWAKTU
MEMPERSEPSIKEGAGALAN
KUOTA KEGAGALAN
KETERAM PI LAN TERPENTI NG
RANCANGAN PEN'UALAN
ASPEK EI'IOSI SASARAN
ATTENTTON,
PLEASE!

Andrlas Harcfa
Manusia Pembelajar-ldea Knowledge Entrepreneur-Chief Service Sociopreneur in-School Group
 Free Download eBook/Audiobook: http://myebookyourebook.blogspot.com/

AGAR MENII.JAL
BTSAGAIVTPAI{G
PanJ.rr' A*rl
Bagii Peniorl
Berjiwa Vira.r.rht

Andrias Harefa
Sirnksi PelanggaranPasal44:
Unclang-r,rndangNomor 7 Thhun 1987 Tentang
Perubahanatas Undzrng-undangNomor 6 Tahun 1982
Tentang Hak Cipta

1. B n r a n g s i a p ad e n g a n s e n g a j a d a n t a n p i r h a k m c n g -
fle-tle!
+
r u m u m k i r na t i r u m e m p e r b a n y i r k s u a t u c i p t : r a n a t a u
nremberi izin untuk itu, clipidanadengtrn pidirnil pcn- aNd RiAsllaReFa,
w r i t e r / l r o i n " r / s p e ok er
Wts
jirra paling lamir 7 (tujuh) tirhun dan/atar-r denda paling
banl'ak Rp 100.000.000,- (serirtusjuta rr-rpitrh).

2. Barangsiapa,.lengirn sengajamenyerahkan, menlamer-

kan, rnengedarkan,atau menjual kcpada umum suatu
ciptaan atiru birranghasil pclanggtrranHak Cipta seba- -
gaimilna climaksr.rcl dalam ayat (l), dipiclana dengan
piclana penjirrtr paling lama 5 (lima) tahun dan/atau
frn
I-

clcn,,lapaling banyak Rp 50.000.000,- (lima puluh jur:r PenerbitPT GramediaPustakaUtama

ruoitrh).
Jakarra.2006
 Free Download eBook/Audiobook: http://myebookyourebook.blogspot.com/

A G A R M E N J U A L B I S A G A M P A NG Drftrr Isi
P a n d u a nA w a l B a g i P e n j u a lB e r j i w a W i r a u s a h a
O le h :An d ri a sH a re fa
Catatan Pen-rbuka ix
CopyrightO 2002, PT GramediaPustakaUtama
l. Menj ual : S oal B akat? I
GM 20802.0t8 2. Menj ual B i sa Gampang 7
Des aindan ilu s tra ssi a m p u l R
: u l l ySu s a n to l. Menj ual B i sa S ul i t IZ
P er t am ak alidit e rb i tk a nd a l a mb a h a s aIn d o n e s i a 4. Menjual der-rganCerclas IB
oleh P T Gra me d i aPu s ta k aU ta m a , 5. Menenrui Orirng Z5
anggotalKAPl,Jakarta,Mei 2002 6. Menata S i kap 3r
Cetakan keempat:Juni 2004
7. Menyikapi Diri 37
Cetakan kelima| Agustus 2005 B. Menyikapi Profcsi 47
Cetakan keenam:Juni 2006 9. Menyikapi Prospek 48
10. Menyikapi Konsumen 53
Hak c ipt a dili n d u n goi l e h U n d a n g -u n d a n g . 'STaktu
Dilar angm em p e rb a n y aske b a g i aanta us e l u ru h I 1. Menyikapi 58
is i buk u ini t an p ai z i nte rtu l i sd a ri Pe n e rb i t. n. MempersepsiKegagalan 64
13. Kuota Kegagalar-r 71
lsBN 979-686-870-9
14. Keterampilan Terpenting 76
15. R ancanganP enj ual an 8l
16. A spek E mosi S asaran B9
17. Atter-rtion, Pleasel 95
18. Menggali Infcrrn'rasi 101
19. Bahas:rPelanggan 107
20. MernintaKeputusan 111
C atatan P enutup: P enj ualB erj i w a
Dicetakoleh Percetakan
PT SUN,Jakarta Wirausal-ra tt7
Tcnti,u-rgPenLrlis 119
 Free Download eBook/Audiobook: http://myebookyourebook.blogspot.com/

Peringiatan!

J
QJ{i,,'rrs,bukuir-ri"berbahaya". Iir tidak
lJntuk mereku Jang mengawali karienrya di bidttng
penjuulart.
.litulis untllk rlibircir olch seurLraorilng. Sirsariiu
penrhacnnyilsiurgittfokus, yakni: []ertan)a,trtttttk
para pclrjLrirlyar-rglebih serit'tggagal kctinrl-'at-rg
bcrhi l si l ; kerl ua, Lurtuk prl ri l pcnj tri rl yung lehih
seri ug hcrhasi l keti mbang gi i gal ; keti g ir , Lr nt t r k
tncreka yrrrg serlatrgrlirlirnrproscslttrlgitltgscbiigai
per-rj rralkectnpi
; i t, ul rtuk urereku yal tg ber t t r gr t s
kelinla, ulrtuk tncrckit )'al-Ig
melatih prlra pcr-rjLrirl;
uretnitnpit-rtitn pet-rjuirlrrn; kcct'tittrl,uutttk
hertrrgi-rs
tncrckit ylng sering nlcritsirtcrtcklttr (disrrc.s.s)
sairr
nrcnj tri rl ;kettrj ul -r,Lnrti rknrcrcka yi urg st t ku at lt t t
ti cl ak srtk:thunts nrenj trti l .
B uku i nl te fl dfang bagi mcrcka ya ng su. lir l'r
mefasa puirs cliri, nrerirsascrl.ii tirhu sctlLlillt)'ll,
sitjlt,
l-''isltnrenjtrirlapa slja, tli t't'tttt'tit
nrenlsitsrrclal-r
kirpar-rsajit, ittr-ttttnercklt ),'altglt)cntsil titllk itkitt-t
\4lt

pernah man-rpun'rer-rjual.
Artinya, buku ini terlir- C atatan P"rrtL.tLt
rangbagisiapastrj:r
yangsuclahtidak berSedia
belajaf, cler-rgan apa pun juga.Sebab
alasar-r
tanpa kesediairntrntuk belajar,rnembukahati
dan pikiritn, orirng tersebutsesLlltgguhnya
sud:rh
mati. Orarrgmari dilar:rngmemb:rcabuku ini.
Ciira terbaiknenperoleh ITldnfaat optimi,rl
dari buku ini adirlahmembaCanya, lalu l'll€-
renungkannya,
danmempraktikkan- J
QA-po ylrng membuat sayirmenulis br-rkuseder-
nya di sekolal-r
kehiclr-rpan
penju:rllangsung.
Bila
ticlakclib:rc:r, hiil:r ir-ri pacla intinya aclalirh keinginilr u'-Ittrk
tidak clirenr-rngkan,
diur tidak diprak- "ber-
tikkan, ja nga n ha fa p men-rperole menolctng setiap orang yang l-Ilerasatidak
h manfaar
claribLrkuini. Sebabbuku ini btrkanjimirt! birkat" t'net-rjual,tetapi bersedia dan mau belajar

Anclasudiihdiperingatkafl. untlrk bisa 'renjunl. Asumsi say:rsederftirnasajil.

SelanjLrrnya,
terserahAndar Menjual adalah kererampilan yar-rgbisa clipelajari
-
oleh setiap orang yang m:ru belajirr.Ur-rttrkitu je
Ias diperluka. sejumlal-rpe.getirfurrirn]'.ttg'rcnjridi
pilar peltopirltg keterilmpilan urenjtral' Namun
yaltg nrungki. lebifupenting adalirh m.tivasi nlcn-
juirl yrrng ditopirng oleh keyiikiuan rttas potensi
cliri da. i'ilah motor penggeraki,rtaubafian bakar
ynng rlernbuirt r)rillg melrgejtrr pelgetirfiuirtl t]an
bersediaberlatil-rhingga terarnpil menjtral'
Ketika sayamenulis buku ini, saya teliih dibcri
kepercayaanulttLlk nrengajllr,mcliltih, dan rlem-
berikan serirngkaian cerar-.rrfi m.tivirsi keptlda
 (-rttatan Penthttk,t
xl

puluhan ribu penjual langsung, dari level yunior

dan pengetahuan yang saya miliki hanya akan
sanrpai sales monoger. Orang-c)rang yang pernah
berguna jika dibagikan kepada sebanyak mungkin
saya ajar dan saya latih itu rersebirr di harnpir
orang yang bisa saya sentuh lewat berbagai cara
seluruh kota besarnegeri ini, dari Meclan, paclang,
(media).
Pekanbaru, Padang, Palenrbang,
Jabotabek, Ban- Alasan lain yang mendorong saya menulis
dung, Semarang, Yogyak:rrta,Surabaya, Malang,
buku ini adalah: pertama' buku-buku tentang
hingga Pontianak, Makasar, sampai M:rnado.
penjualan langsung yang ditulis oleh orang Indo-
Merek. adalah para wiraniaga di bidang incrustri
nesia dengan mempertimbangkan soal-soalbudaya
otonrotil, consumer goods,perbankan, asuransr,
dan konteks ke-lndonesia-an masih relatif langka'
dan praktisi bisnis muki le+,elmarketing. Sebagian
Kebanyakanbuku yang berbicara soal-soalpenjual-
di antara mereka dewasaini dikenal sebagaiwira-
an adalah karya-karyaterjemahan yang tentu saja
niaga dan wirausaha mandiri papan atas yang
berangkat dari konteks budaya yang berbeda de-
menikmati tingkat kesejahreraanhidup luar biasa.
ngan Indonesia. Saya harap buku ini lebih cocok
Dan, sayabersyukur bahwa dalam prosesmening-
dengan konteks budaya Indonesia, sekalipun da-
katkan kualitas hidup mereka iru, sayapernah di-
lam beberapahal soal-soalpenjualan bersifat uni-
percaya untuk ikut andil.
versal.
Masalahnya, saya ingin menyentuh hidup seba_
Kedua, kemampuan menjual pada hemat saya
gian orang lain yang tidak berkesemparanuntuk
merupakan suatu pelajaran yang termasuk dalam
ikut dalam kelas-kelas di mana saya mengajar
apa yang saya sebut keterampilan untuk hidup
dan melatih orang unruk bisa menjual. Saya ingin
(Iife skilt).Mereka yang mampu menjual akan le-
berbagi pengetahuan dan pengalaman,baik seba-
bih dimungkinkan untuk dapat bertahan hidup
gai pembicara dan pelatih wiraniaga profesional,
dan berkemampuan untuk meningkatkan taraf
maupun sebagai manran penjual yang pernah
dan kualitas hidupnya, terlepas dari apa pun jasa
menerima sedikitnya lima penghargaandi bidang
dan produk/barang yang mereka jual' Jadi, menulis
penjualan dari sebuah lembaga pelatihan inter_
buku yang membantu orang belajar menjual ada-
nasional. Saya berkeyakinan bahwa pengalaman
lah sebuah cara untuk membantu meningkatkan
 x|l

kesejahteraanhidup sebagian anak-anak

bangsa 1
i n i.
Ketiga, profesi penjual langsungadalah profesi "BtL a{?
M"nj.rrl, Sotl
tua yang sedangnaik daun di Inclonesia.Ada
ke_
cenderung:rnnrakin banyak orang menaruh n-rinat
untuk menekuni profesi ini. Kalau dulu para pen_
jual langsungdi Indonesia hampir
seluruhnya ku_
rang berpendidika. secaraformar, clewasaini sema-
" O VJI
kin banyak sarjanayang tertarik menekuni profesi p t t k a h n r e n j u a li t t r ' I h u l "
ini. Masalahnyii, seluk beluk penjualan langsung "Menjuall Masih perlukah hal itu dijelaskan,

tid:rk pernah di:rjarki-rndi bangku sekol:rh,akibat_ A nakku?"

nya mereka harus n-remulaisemuanyaclarinol.
Sayir
l-rarapbuku ini dapat menrbantumenpercepat pro-
sespembelajar:rnnrereka.
Terakhir, seperti yang seharusnyaAncla duga,
sayarnlenulis buktr ini trntuk meningkzrtkanpeng_
hasil.n d:rri roy:rlti per-rju:ilannya. D:rri pengalanran
"Tentu. Paling tidak aku ingin tahu apir penger-
tian pokoknya agirr dapat tr-remahamiapakah ke-
mampuan menjual ittr pertamtl-tama soal bakilt
bawaranlahir irt.r-rkahsesuatuyang bisa dipelaj:-rri
olefi siapasajayang berminat .ntuk bisa menju.l]"
"Baiklirh. Kalau kamtt membaca buku Pescntu

menulis 20-an buku clalam 3_4 tirhun terakl.rir Blsrrls Direct Selllrrg €/ MLM (Grameclia Pustaka
it-ri,saya nrulai "kecanduirn" u.rtuk memper.leh U tama, 2000), di si tu
nryalti yang terus meningkat. Di era banjir infor- antara lain dikutiP
masi ini, s2ryamerasamakin bisir memal-r:rniibiihwa penjelasan tentang
pacla dasirrnya Lrang adal:rh sebuah icle. "menjual" versi
Dan, maknir
clengan''renu liska. ide - icie,siryr secrir.gmengr_rb:rh American Mirrketing
i t l c n r c n j i r t l ir r i r r r gt t r r r r r i . A ssoci i rti on (A MA ).
Dik:rtakan b:rl'rwa
Scl a nr atm enr bac a i "menj irl" i-rdi'rlah
u Prrl-
 sespersonal dan impersonal untuk menolong dan/
atau meyakinl<an seorang calon konsumen untuk
membeli suatu barang atau jasa atau untuk bertin-
dak sesuaidengan ide yang mengand"ungnilai komer-
sial bagi penjual Uraian lebih jauh dapat kamu
b a c a di s ana. "
"Jadi,
menjual itu pertama-tamasoal menolong
dan meyakinkan orang, begitu/"
"Bisa
dikatakan begitu."
"Kalau
begitu, apakah untuk dapat menolong
dan meyakinkan orang lain diperlukan bakat khu-
s u sl "
" M ungk in. "
"Maksud,
Ibu?"
Jajak pendapat sederhana lewat situs pembela-
jar.com pernah menampung jawaban
dari sekitar
150-an pengunjungnya terhadap pertanyaan',Apa-
kah menjual memerlukan bakat khusus?". Dari
jumlah tersebut, sekitar 74 persen memilih ,,ya,,,
2 persen menjawab "Tidak Thhu',, dan 24 persen
menjawab "Tidak". Jajak pendapat sejenis terha-
dap 400-an pesertaseminar motivasr yang semua-
nya wirausaha MLM di sekitar kota Medan, 4
pun
Jum 200\, menunlukkan ba\rwa tak secrrang
menganggapmenjual memerlukan bakat khusus'
Lalu, di antara 58 agen asuransiyallg saya tanyai,
hanya 17 orang (kurang dari 30 persen) yang ber-
pendapat bahwa menjual memerlukan bakat khu-
SUS.
Apakah data-data itu mencerminkan pandang-
an umum yang sebenarnya?Entahlah' Bisa ya,
bisa tidak. Jawaban terhadap pertanyaan sernacam
itu memerlukan penelitian secara saksama,jika
kita mengharapkan suatu jawaban yang rnasuk
akal dan bertanggungjawab serta akurat' Sayang-
nya, sulit mencari hasil penelitian yang berkaitan
dengan pertanyaan cli atas. Namun' kalau kita
mencari jawabannya dengan membaca karya-karya
tulis atau buku yang disusun oleh para penjual
dan pelatih penjual terkemuka dari berbagai in-
clustri maka paling sedikit kita akan memperoleh
"menjawab"
gambaran kasar bagaimana mereka
pertanyaan semacamitu. Artinya, kita dapat me-
ngetahui bagaimana para penjual melihat diri
mereka (self-perception)sehingga mereka menjadi
penjual yang andal.
Di antara buku-buku yang mungkin n"renarik
untuk dibaca, cobalah memperoleh karya-karya
Joe Girard, wiraniaga otomotif yang pernah ber-
 tengger n'renjadi penjuirl rnobil nonlor wahicl
se lanr a 1l t ahu n b e rru ru t-ru ru r (1 9 6 6 _ 1 9 7 7,i a
nrulai menjual Chevrolet sejak 1963). c1u:r
Jr_rga,
karya Frirnk Bettger,wiraniaga asuransilegendaris
yang berkawan akrab dengan almarl-runr Dale
Carnegie (lBBB-1955). Kary:r-karyii Zie ZigIztr.,
Ricl-rard Denny, clan George N. Kal-rn, yang se-
nluiu)yirsuclzrhditerjemahkan clalamb:rhasaIndo-
nesia, juga pantas dibaca. The GreutestSalesmarr
n't t'heWorld-rrya Og Manclino , Tlrc Besr Seller-nyir
D. Forbes Ley, SelILike A Prct-nyaSherrill Esres,
How Tb Be Great lrr Scrles-nyir
Iain Ewing, Empathy
Selllrrg-nyn Cl-rristopl-rerGolis, Sales Maglc-nya
Kerry L. Johr-rson,TbleSelllng-nyaphilip E,. Mah-
food, TilephoneSclhng-r-rya
Chris Deter, So/r Selllng
h tt Hartl World-nya Jerry Vass, SPIN Scllnrg-nya
Neil Rac k ham , N o n -M a n i p u l u ti u e S c l l l n g -ny:r
A l e s s i r n d r a - W e x l e r - B a r r e r a ,S u p e r S e l l l n g - n y a
M:rrty Selrlnran's,CrntsultutiueSclllng-nya Mack
Hanan, Selhngb tlw %p-nya Davicl A. peoples,
Double Your Inccnne in Real Estate Sale.s-nya
Dirnielle Kennecly, Walk Like u Giant, Sell Like a
Madmun-r'ryaRulph R. Robert, Selhrrgtlrc
eu.ality
Way-r-ryaPeeler,clan Sellnrywith Integrity-nyiiSha-
ron D. Morgen adalah sebirgiandari bilciran yang
urembentuk p:rnclirnganbar-ry:rkwiraniagil terke-
muka, pertanlir-tam:rdi An-rerikir,clan kemudian
juga di h-rdonesia.
Berd:rsirrkanreferensi tersebut di irtas, kesim-
pular-ryang mungkin muncul irdalah bahwa trtrtttk
nrcr-rjlclipcnjui-rlprofesionirlyirr-rg
piiling tliperltrkart
i r.l al i rhMIN A T D A N A MR IS I Y A N G TERLI S-
MENERLJS BERKEMBANG. Mir-r:rtdan ambisi
trntuk apa? Untuk menolong orang dar-runtuk
meyakinkan orang. Dan, kalau minirt dan ilmbisi
"bilkat"
yang terlls-menerus itu diartikar-rsebagai
makir untuk menjacli per-rjualnrelnang cliperlukirn
"hlrkirt"
s c n t l c i t n ti t r r .
Siapa saja, sekali lagi sialtusaja,yang memiliki
atau mtrmpu menuurbtrirkar-rminat dat-r ambisi
meyakiu-
yrllrg terus-menerLlsuntuk n-renolongc1:'rn
kan orang irkan clapat menjirdi penjtral yang baik.
Jelasbahwa untr,rkitu diperlukirt-rbcrbagai penge-
talruirn (knowledge).Sudah pasti untlrk itu cliper-
Iukan persepsi cJansikap yirlrg positif. Tlk perltr
diperdebatkarnbirhrva untlrk itu diperlr.rkankcte-
ranrpilar-rl-ralus(so/rskills, perglesktlls)sepcrti ber-
komunik:rsi clln mcmbina relasi (termilsr-rkrtcr-
working.sktlls).Namun, ylrrg p:rlirrg ueneutukzrn
adalah ada tidaknya minirt dar-rambisi yiing tertts-
menerus untllk menoktr-rgdan/atiru meyakinkan
orang. Minat dat-r:rn'rbisiylurg terus-menerusitulirl-r
yang mendorongseseorangmencari pengetahuan
2
yang diperlukan, belajar mengembangkansikap
yang tepat, dan berlatih teknik-teknik menjual
1yl.rri,'"l Bisa Garnpang
secaraprofesional.Thnpa minat dan ambisiterus-
nenerus, pengetahuantak banyak berguna,sikap
positif rak berarti produkti{, dan keterampilantak
bisa dikembangkan.
Jadi, apakah menjual memerlukan bakat khu-
susi Ya, jika "bakat" dipahami sebagaiminat dan /ZVt
"
ambisi yang terus-menerus.Tidak, jika "bakaC' YO rnarkah menjual bisa gampang, Ibu?"
"Ya,
dimengerti sebagaisesuaruyang tidak bertalian menjual bisa gampang,Anakku."
"Lalu,
dengan minat dan ambisi semacamrru. mengapa banyak orang merasa tidak
Pertanyaanyang mungkin muncul kemudian mampu menjual?"
"Karena merekatidak bersediabelalarmenum-
adalah bisakah minat dan ambisi yang terus-
menerusitu dikembangkandalam diri setiaporang? buhkan minat dan ambisi terus-nrenetus."
"Mengaparnerekatidak bersediabelajar,Ibu?"
Itulah pokok bahasanberikutnyu.
"Karena belajar itu tidak gampang,sayang."
"Mengapa belajar tidak gampang?"
"Karena belajar berarti rnenghadapikemung-

kinan untuk berubah."

'Jadi,
banyak orang sesungguhnyatidak mau
berubahl"
"Ya.Mereka hanya ingin mengubahorang lain,

tapi tak mau mengubahdiri sendiri lebih dulu."

"Thpi aku senangbelajar,Ibu."
"Ya,
karena kamu masih muda. Orang muda
 dan yang berjiwii nluda mudah belajar,sebabme-
reka memiliki rasa ingin tahu yang besar.Mereka
mencoba ini dan itu, san"rpaiakhirnya mereka
cukup mahir dalam hal yang diminati dan dipe-
Iaiarinvir."
Mitos penjualan nomor satu saya kira adalan
bahwa menjual itu memerlukan bakat khusus.
Pada kenyataannya,mayoritas penjual terkemuka
ti d ak ber pendap :rt d e mi k i a n . S e p e rti p e rn ah
dikat:rkar-rseorangbernama'Walter Le Mar Thlbot,
"Pada
irkhirnya, be.-rsahadi hidang 1'rer-rjt*rl..irtr
p:rtla.lasarny'lhiln\,ir si,rtLr
hal: nrcncnrrriatilu nre-
ngrrrrjrrngiorang. Tlrnjukk:rn orang yang biasa-
bi:rsasaja pad:l s2rya,namun bersediapergi ke luar
(ur-rtukmenawark:rn barang/jasa)dirn mencerita-
kar-rb:rrang/j:rsirittr seczrrasLrngguh-sunggul-r
ke-
pada 4-5 orang sehari, dan sayirakan perlihatkan
bal-rwirorang itu pilsri berhasil, tidak mungkin
ti d ak " .
Trlbot mr-rr-rgkin
terlalu menyeclerhanakilnper-
s.arl^n. Namun, ia bolel'rjacli be'ar. Thk .sahlal-r
melnperso:-rlkanapakirh kita berbakirt atau riclak
berbakat mer-rjual.Sepanjang kitir berseclianle-
ngunjungi orang, berbicara dan berusaha meno-
long, dan meyakinkan 4-5 orang sehari, 28-35
orang per minggu maka kita pasti ilkan dapat
menjual.
Bahwa rnenjual itu bukan soal bakat juga di-
yakini oleh seorang penjual legendaris di bisnis
asuransijiwa. Narnanya Frank Bettger. Ia adalah
penjual dan kemudian menjadi pelatih para pen-
jual serta menulis buku klasik bertajuk Meretas
BelengguKegagalandan Meraih SriksesDulam Pen'
"Saya
jualan padar 1947. Menurut Bettger, kira
tidak seorang pun dilahirkan deng:in bakat men-
jadi wiraniaga atau lirinnya. Setitip orang hirrus
membentuk dirinya sendiri menurut gambaran/
persepsiyang diinginkannya sendiri."
Saya kira, Bettger bicirra soal pembelirjaran
dalam arti menjui'rlitu datpirtdipelajari oleh siapa
pun juga yang menatruhminat seriusdan bersedia
diproses.Dirn, prosesbelajar itu utamanya seperti
disebutkan Thlbot tadi: mer-remuiorllng, mencclbit
menolong, dan meyakinkan oraltg. Dengan nlene -
mui orang, kita d:rp:'rtbelajar ntemah:rulikebtrttrh-
an dan keinginannya, kitit dapat belajar metnpe-
ngaruhi d:rn meyakinktrnnytl,serttt kitar clapatbc-
yang bersringkutantllltllk mcnlpcr-
lajar n-renctlong
l-rir-
ttrhkitn, .l iit-tgittkltt't,.1rtr-r,.1i
)'ung rli['''u
oleh ir1-'u
 l0
rapkannya (needs,wants,and expectatirns)dengan
cara-carayang menguntungkan bagi semua pihak
terkait (win-win solution).
M enjual bis a g a n rp a n gb i l a k i ta ti d a k b e ru saha
nrengubahorang lain (prospek)menjadi seseorang
yang bukan dirinya. George Iles menegaskanhal
ini ketika mengatak an, "Men will never clisappoint
us if we obsert,etwo rules: to find out what theyare,
and to expectthem to be just like that.,,(Orang tak
akan pernah mengecewakan kita jika kita mem-
perhatikan dua aturan ini: mencari tahu siapa
mereka sesungguhnyadan mengharapkan mereka
menjadi dirinya sendiri). Masalahnya, kebanyakan
penjual berniat untuk mengubah orang agar meng-
ikuti keinginannya. Dan, ini membuat prosesmen-
jual menjadi sulit. Sebab kebanyakan orang ticlak
suka diubah, kecuali jika mereka memutuskan
untuk berubah (pilihan pribadi). Dalam bahasa
orang kreatif dikatakan bahwa orang pada dasar-
nya tidak suka dijuali (disuruh orang lain), tetapi
mereka suka membeli (membuat kepr-rtusansen-
d i r i) .
Sebagai orang yang pernah melatih puluhan
ribu wiraniaga dari berbagai jenis industri di ba-
nyak kota yang rersebar di seluruh Inclonesia,
saya acapkali harus mematahkan mitos tentang
n
"bakat" menjual itu' Saya tidak mengatakan bahwa
bakat seseorangtidak penting. Yang sayakatakan
adalah bahwa kalau menjual memerlukan bakat,
sayayakin dalarn intensitas tertenttl setiap ()rang
"bakat" untuk menjual. "Bakat" rnen-
memiliki
"bakat" berbicar''r,
jual itu hampir sama dengan
dan bukankah setiap orang dapat belajar berbi-
"bakat" itu dikembangkan sejak
cara? Lalu, bila
usia clini, bukankah menjual itu akan menjadi
gampang?
Soalnya mungkin ini: orang sering berdalih
tidak dapat menjual karena merasa tidak berbakat,
sementara yang sesungguhnya terj a di adalah
bahwa mereka tidak bersediabelajar,tidak mena-
ruh minat dan arnbisi terus-menerus' atau tidak
belajar cukup tekun sejak dini' Kalau belajar
menjual baru mulai dilakukan di usia yang dewasa,
boleh jadi hal itu menjadi sulit. Bukankah pisau
yang lama tak digunakan menjadi tumpul dan
rumah yang tidak dihuni menjadi cepat rusak
(hukum entropi)l Gtapi, untuk yang terakhir ini
"me -
pun masih terbuka kesempatanuntuk mulai
"merenovasinYa".
ngasah" dan
Bukankah demikian?
 t3

3 Pelajaranpertama dalilm penjualirn langsung :'rd:r-

lafi bagainana menrilifi d:lu memiliki keyakinan
Metrjual Bisa Solit yang nremberdayi-rkanatau cmpowering bellelsdan
ticlak terjebirk pada keyakinan yang membuat tak
Hal ini bcft,rkar
berdaya alias disemprrueringbeliefs.
"sebagtrim.nire.gk.u berpikir cli
pada dalil pokok
clalam hatin-u-r,den"rikiar-rlirhengkau"' Jacli, bila
"stryil
kitn berpikir dalam hati biihwa tici:rk bisa
,,(,TD "saya
Jr)"r-rrtkah menjr-ralbisa sulit, Ibul,' menjuirl" atau tidak berb.kat metrjttal" nltl-
" M em ang ka clemikianlah yang terjirdi. Pikiran l-rirtiitu :rkau
be n rrr,A n ti k k u . M e n j u a l b i s a sul i r,
rneski tidak hqrus sulir." me nj adi self-f ulf itlhry[tro pl.tecy,me.j adi ke.y irt ai-r..
"Maksud, Mengap:r?Sebrrbpikiran l-rirti.dalafi ja'ji terfii]dirp
Ibu/"
"Mer-rjual diri sendiri.
bisa gampiurg, Anirkku. Tetirpi, birgi
orang yang percayo bahwir menjual itu sulit n-raka Berpikir dalam hirti itulah yang siryir scbtrt
rrrenjuirl memdng nrenjadi sulit. B:rgi orang yirng key:'rkinan (beliefl. It,rbukrrn sentirtii-llrrrtirpikiratr,
tidnk mall belajiir .'engemba.gkan minirt di'-r tetapi jugz'rniat, ikfitiar, kenl.ttan, clitn ct't-ttlsi'
anibisi terus-menerlls,segalasesuatumenjaclisulit, Dengern k.tir |iri., keyirki'ar-r irtlirl:rl-rpikira' yl-I'lg
"bis:1" "ti-
ter m ir s ukm enju a l ." diniatkan clari l-rati. Apakah kitir atilu
"Jacli, clirk bisir" seslfirggul-rnyahilr-ryirlzrhPILIHAN clan
mcr-rjualitu pertama-tamasoal kcyakinan
clan kemudian soal pcnrbel:ijarirn,bcgitu/" perltyatirankeyirkinan.L)an, bilir pilihirn hcrclirsirr-
"Kiuntr kirn kcyakiniln itr.rtelal-rdil:rktrkul, sclurtth p()tcllsi
nrenriurgcerdirs,An:rkku. "
"Aku dirlirm diri kita ak:11 bekerja sttluil ttt-ttttk lllclll-
yakir-rnrcr-rjualbisa gampirngseperti k:it:i
ibu dan aku nriru belajar menjual. Aj:rrk:u-raku bllirtlyl meljac{i kelyitta:rp. Kita acliiltihapa \':lllg
bagainriu-ra nrenjual, Ibu. " kitil pilih berclasiirkaukcl'rtkinat-ritLr'
F:rktor-firktor aptrklth 1'ung n'rcmbenttrkkcf il-
,rr .ir .tr
ir-ri: r'isi Iic1.p
kir-rar-rkital Jawabr-r', urtrr-rgkir-r
 t4 Ileuiual llis., Sr/it
15

prihadi, pengalanran,pengetahuan, cian sikap. rat, priyayi, keturunan bangsawan, dan bahwa
Di "biru"'tidak "berbakat" men-
sini, kita membatasi diri untuk membicarakan orang-orang berdarah
satu hal, yakni visi hidLrppribadi. Tiga hal lainnya jual. Menjual itu urusan para saudagardan mereka
"lebih rendah derajatnya" dibandingkan kaum
irkt,rnclibicarakar-r
clalamartikeI-artikeIberikutnya.
M s i hidup p ri b a d i a d a l a h p e rs e p s id i ri , cara priyayi. Kalau anak bangsawan mau belajar men-
kita mc'randang diri kita itLl "apA" trttlu "siapa,,. jual atau menjadi pengusaha (seperti Soedarpo
"Raja
Dirla'r bal'r:rsa
yiing lebih populer, ia clapatclikata- Sastrosatomo, Kapal" Indonesia yang terke-
"jelek", "turun derajat"'
kirn sebag:ricitra diri at.u self irnrrgc,LnrrLtte nal itu), ia akan dikatakan
nnLrge.
citra cliri i.i biasanya selirlu ditiintar-rgclengar-r Maka, anak-anak bangsawan kemudian mem-
citra s.si.l atarr sociulimuge,,yakni citra yang kita buang minat dan ambisi mereka untuk bisa men-
tampilki.rnclan n:rmpak/ditafsirkan olch orang Iain. jual. Di sini, cirra sosialmendominasi citra dirinya.
citr. diri ber.strl clilri dalirm, huicler)lir,sernentarir Dan, bila cirra sosial ini kemudian telah dibiasa-
citrrr s.si:rl r-re^rpirk.r-rltrbel-labelyang diberika. kan arau diterima sebagaicitra diri maka kelak ia
"saya
pihak l:rin-rlnlrlgtua, ker:rbat, tenrall, pengajar akan selalu merasa bahwa tidak berbakat

sek.lah, clan nrasy.rakar luns-kepacla cliri kita. menjual". Minat dan ambisinya untuk belajar
"dibunuh" sejak dini' Dan, kalau
Tidak 'renjacli m^sal:,rhbila cirra criri kita i.i menjual telah
"terpaksa" bekerja sebagaipenjual lang-
sejal:'-rclenga. citril s.si.l. M.salahnya, kit:r sering kelak ia
"menjual
kali ciiha.lrrpk:rr-r
pirclaperbedir.n antarll citra clirr sung, pikiran dalam hatinya akan berkata
kitir da'-rcitra s.siirl y..g diberikirn kepaclakita. itu sulit".
Kittr 'rerasi'r bcglrl, tirpi orang bilnng kita begiru. Sebaliknya juga benar. Orangtua dapat mena-

Sebi.rg:-ricontoh, namkan citra sosial yang lebih dekat dengan ke-

o ra n g tu a b i s a m e nl - cenderungan dan potensi anaknya' Bila anaknya

\
g berik:in citra sosi:il menunjukkan minat dan ambisi untuk menjual'
"baik"'
kep:rcla anak,iinirk- orangtua dapat mengatakan bahwa hal itu
"Orang yang terlatih
nyii bahwa nrereka Orangtua cJapatmengatakan,

i r t l r r l r r hk r r t n r rr r i n g - menjual adalah mereka yang paling mudah me-

 t6 t7
Itlc,,juul 1li-.,t S,,/il

nyesuaikan dirinya dengan lingkungan "gampang".

di mana Dan, itu soal pilihan keyakinan yang
mereka berada.Ia bisa hidup di mana saja,
dengan bersifat pribadi. Apakah Anda mau mengatakan-
siapa saja." Dan, bila anak yang menaruh "sulit" "gampang",
minat nya atau itu urusan Anda
dan ambisi untuk menjadi penjual tliberi
dukungan dengan diri Anda sendiri.Yang jelas, setiappilihan
semacan ini, pikiran hatinya akan selalu
mengata_ keyakinan memiliki konsekuensinya masing-ma-
kan "menjual itu baik,'. Minat c{an "sulit"
ambisiny, sing. Bila Anda mengatakan maka jadilah
akan berkembang terus-menerus.
Dan, bila ia sulit seperti yang Anda yakini. Bila Anda katakan
kemudian dibantu untuk memperoleh "gampang"
pengala, maka belajarlah clengan baik sampai
nlan-pengalamanpraktis yang sejalan "garnpang".
dengan mi- benar-benar menjadi Begitu saja kok
nar dan anrbisinya iru, pada gilirannya
ia akan repot.
n-rengatirkan"menjual itu gampang".
Jadi, apakah n-renjualitu "gampang,,atau ,,su,
lit", pertana,tana lebih bergantungpacJa
keyakin_
an yang tumbuh dan berkembang
dal:r'r cliri
seseorang.Bagi anak-anak, soal ,'sulit"
atau ,,gam-
pang" itu adalah soal orangtua mendukr-rng
atau
ticlak. Nanrun, bagi or:rng yang telah
clewasa,soal
"sulit"
atau "gan-rpang"adalah soal pilihan pribacli.
orang dewasa seharus.ya nremiliki keberani.n
u n t uk n) enent uk a n p i l i h a n k e y a k i n a n ,
e n ta h i tu
sejalanclenganpenc-lapat orang lain ataupun ticlak.
Bila iii tidak berani menyarakar-rpilihan
karena
takut berbeda dengan harapan dan pancl:rngan
lingkungannya, ier sesungguhnya
belum clewas:r.
Ia masih anak-anak, seticlaknyasecara
nrental.
Apir yang ingin diteg:rskanclalam tulisan
pen_
d e k ini : r dalah rn e n j u a l b i s a " s u l i t,,,
b i s o l ugu

4 + { . { .
Meni.trl J"ndan C..Jrs
z kepadrlorang lirin yang tidak dikenalnya sana se-
"Q:Wku
berminat menjadi penjual yang hebat,
Ibu. Thpi apakah aku mampu/"
"Tentu,
Nak. Gntu. Bila kamu sungguh-sung_
guh berminat dan dapat mempertahankan
minat
itu terus-menerus,Ibu percayakanru akan meniadi
penjual yang luar biasa."
"hpi,
sekalipun aku jelas berminat, terus te-
rang aku kadang merasa belum mampu, Ibu/',
"Oh
itu biasa, Anakku. Minat yang besar clan
sungguh-sungguh adalah modal awal yang
terpenting. Nanrun, modal awal saja tidak cukup.
Modal awal itu harus dikelola dengan baik sebelunr
kita dapat menikmati keuntungan clarinya.',
"Bagaimana
cara mengelola minatku ini, Ibu/"
"Caranya
sederhana,Anakku. Kamu perlu be_
lajar menginvestasikanwaktu clan uangmu untuk
mengumpulkan pengetahuan agar dapat nrenjual
dengan cerdas."
l9
Pelajarankedun dalzrmpenjualarrlangsungirdalah
pengetahuirn. Sebirb pengetahuan adalnh btrgiiin
tJari fondirsi bagi kemampuan n-renjtrirl. Tir.pir
pengetafiuan, menjual itu btrkt'rnsi'rjirsulit, tet:rpi
juga ticlak 'rungkin. Orang tidak mtrngkir-rmenjtrt'rl
tidak murrgkin menjuirl sesuatu
kali. Orang jr_rgtr
yang tidirk dikctal-ruinyasirm:rsckali'
btll-rrva,.lrr .lttrt
Sedikitnya d:-rpirtclikati,rkr-rrr
rlli'rc-altt .iirslr Llllttlk tnill-rirt'rletljtrlll'
pcr-rgctirl'rrtltl
Pertama dar-ryang terLltill-Il1ildalal-rpetrgettrhtt:rn
tentang orallg :rtau /rc,1tlc ktutu,lcclgc,kftususl-Iya
tentang siitprr()r..rngit. cl:rntlprrkebutuft.u, hi-rr.rp-
Setcltrh itu' penget:r[r-ran
an, tl.n kei'gir-ranr-ryi'r.
procluk atau jasa (lnothrct krrott,lc,lge)ytrng ilkan
dilLral.
Dalam kot-rscp penjtrirlan sebelun'r 1990-irn'
penekirnirnyang amilt herlebifia. diberik.'r kepacla
pentir-rgnyn pengeti'rl-ruirnprtlduk' Pengetal-ruirtr
penjutrl kemtrdian dipersamirkirnbegitu saja de-
ngan penget:rhuan prct.ltrk. Hanyi,r itu. Kclnsep
-
yi:lngclcmikiil., hemirt saya' ticlak relcvtrn lagi cle
wasll ini. Pengetahuiu tcntaltg orallg hnrtts lebih
clikeclcpankan,balr rlistrsgl clet-rgallpcllgetnhtti-tt't
 20
procluk.Setidakny^,demikianrahseherrusny:r
kalau
orang sungguh-strnggLrhkonsisten dengan :rpir
yang disebut customerclriven,custonter
focus, cus-
toTnerorientecl,dan sejenisnya, dan mau nrening_
galkirn konsep clan penclekatanprocluctdriuen
clan
product orientecl.Ini jug:r lebih repar
dipanclang
dari kcr.'gka 'ilai-nilni yirng bersifat humanistik.
M:rnusir,r selaluharr,rslebih didalrul'k.n ketimbar-rg
I t r e k l t p r o i 1 1 f t l,l p l p t r r ri f r r .
Sebagai perbirndirlgan, cl:rlrrmte.ri perrulisarn
beritir rragedi iltaLr nlusibirh-bencan. bnnjir
di
Pula' Ni:rs (r.tLrsan jirvir nreninggal clar-rl-rila'g)
clnn runt.hnya geri..g ke'rbar world Tiacle cen-
te r di New Y r r k (s e k i ta r i .O O0o ra n g n rc r-ri n ggal ),
11 septe'rber 2001 lirhr, n'risarnya-pac1aari.ea
pertnnra :rtau lc,rJ bcrit:r terkilit harus clisebutkar-r
lebili rl'lu jtrn-rlal-rk.rba.
jiw:r 'ra.usia da.
biirul.l'r pirnrasclikalkulasijLu'lal-rkertrgianmiircriil
a kibat per is t iwir -p e ri s ti w ai t.. Me .g a p i rl K :rrcnu
nilai nra.rusialebih ri.ggi clibar-rclingkrir-r kerugian
'rirteriil lair-'rya.P:rr. pekerja pers yang nre''liskan
berita itu clengirrlLrrlrtilnterb:rlik, lebih nrengecle-
pa'kir. jLr'rl.h kerLrgi.. r'.ateriil, pastilah
b'ka.
j,rn:rlis )'..g rlipersiiipkandenga. baik.
Jadi,clirr.'r
"'e.jual"
berita tr.gerli ataLl'Llsibah, pcr-rgetahu-
an atau infornrasitentimg (krlrhan) n-r:rnrrsiu
harus
2l
tahtt irn urengcnr,rihtrl
didahulukan d arip ircla per-rge
lainnya.
Perlu ditegaskan bahwir sekirlipun peoplekrtowl'
edge hirrus cliprioritarskan, ttantutt tidak bcri'rrti
product knowledge menjadi tidak penting. Hirrus
adn semacam keseirnbanganitntirra keclua jenis
lebih
pengetahuantersebut.Hirl ini mungkin ak:rr-r
mudal-r dipahami ketikit kita uretripelirjirri bahwa
hubtrngan antara lteople know'Ieclgctlirn procluct
knowledge mcli-rhirkitr-rcl-Itpat keurungkinan tipe
penjual langsung.
Pcrtama, mercka yattg memiliki lteoltle kmwlwl'
prtlclttk.
edge,lrarlun tidak memiliki pcr-rgetirl-ruat'r
mentbttitt klaint, tctapi strlit
Kelourpxrklni par-rcliri
menrberikrrn bukti berditsirrk:tt-rfirkta. Mcreka
mtrngkit-rbisi-tnrenjual, nirmtttt keuru.liiru banl'ak
metrerima konrplair-rpelanggtltt karenit ktrrirtlgtll ir
penjclasan nrelrgcnai spesifikirsiprocluk prltltl sa:rt
met-rjtrirl.Kelonrpttk ir-ri nteurerlttkar-rper-rgttji-rrilt-t
clar-rpelrrtil-rar-rtct-rtal-lgttllstl r- tllls Ltr prtlclttk, scj irr:lh
procltrk, para pelteurr.rpro.lttk, clilttl-tlittir tekr-ris
yang tnentttrjang uratrfaat'lltttllft'liltproclLlk, ciirll
pemakirian prodtrk, clatt berbagiri hirl tekr-rislair-r-
pabrik cli
nya. Mereka perltr cliajak tncngtttrjr.rr-rgi
nrilna prorltrk itu rlibtrirt, ltlentperhiltikar-rproses-
pr( )ses rli rl irl iul ny a, c1:ru tn eu clct-tgark lru p eu j c I as:rt-t
para nrrl naj erprorl rrksi .
)) ,\r,:trr J 3 1 - <Gr , u r r ' , r x r ;
,\t;rR
Keclui,r,per-rju al ylrng srrngatkur:rng peopleknrwL
edgc- nyir, te t api sangar kaya prod uct kmruh:clgc- ny ir.
Kekrnrpok ini lebih pantarsmenjilcli sen-rilcirrteknisi
claripaciir
penjual langsung.Mercka sukir menrpre-
sentasikiu l-ral-haltcknis sepcrti spesifikasipnrcluk
tlil-r jlisir yarlg dijLrnlnyir,llilrnLrn kurtrr-rgmemheri-
kar-rpcrl-rati an te rhirrlap kebu ttrhrrn, kcir-rgi
nan, clur-r
harirp''anprosprekying clihaclapinya.Kekrnipok ini
uremcrlukirn pcng;rjirrar-r
rl:rn pclatihar-rnrengcr-riri
psikologi1-ropuler,
teknik- teknik koniur-rikirsi
efcktil
dan lrnnum relutirnrs.Mereka perltr nrcr-rgiktrtikur-
sus-kursusseperti)'ang banyiik .litiiwarkan rli Dal.
Crrmegic Tiiiir-ring irtiru Icnrbaga Itrir-rr-ryu.
Keti.qa,merckn yang ticliik meniiliki bnik pcrplc
krunuledgcn'ralrplrn prochrct brctwleclgc.Kekrnrpok
irri l-r:rnyirirkan bertal'rar-r3- 12 bulan tli bidang
penjualan llngsung, kectrz'rli mcrekii clapat belajirr
(baca: berubah, nrengalarnirransfrrrmasiclirl) de -
n g a n c c pat . W ir k t u 3 -l Z b u l a rr i tu u m u n rn y a a cl u-
lah batils rvakttr untrrk nlerrcnpiiitarget penjuilliin
nrinimirl agar nrerekil cl:-rpat
clipertahankanrlirlani
karier nrercka sebirgiripenjual langsung.Sekirlipun
orirng yirrg terlibat ci:rlarninrltrstri penjtrirl:-u-r
Iirng-
sllng, khususnya MLM clan seb:rgianpertrsirhnirn
asur:rnsi,tidak bisn "dipecat", nanlLln der-rgar-r ti-
.{a k n' r c lak uk anp c n j tr:rl a n s c l a ma k u rtrn w n ktu
Itlcnjt,,tl 23
"mcnle-
tersebut maka mereka sesungguhnyatelal-r
cat" diri nrereka sendiri (biica: kehilangiln ntotivitsi
untuk terus bertrsahi'r).
Keempirt, mereka yang memiliki pengetahuan
yang seinrbang Lrntara peoplekrwwlet)ged,ttnproduct
knowledge.Kekrn'rpokini adalah pnrir penjual yang
paling berpotet-rsiuntuk mcmecahktrn rekttr-rekctr
penjualar-rdi bidangnyir. Dalam bisnis asuransi,
para pemecah rekor ini clisebut Tirp Protlucer,Top
Agent,dan mereka mencirtirtkiln diri sebirgiliirttg-
gota dari MiIItuns DoIIar Round Table (MDRT),
sebuah perkuurpulan agell asuransi di tingkat
internasional. Dalirm hisnis MLM, pitra pel-Itectrh
rekor ini disebut sebagaiBlg Srar.satau Malla Bnt'
tang y^ng nzlma sertlt potret clirinyir (dan pasang-
annya) dicantumkan bestrr-besarpetdirHaIl of f^trnrc
perusah:ran dl nralla mereka terdaftilr. Merekit
adalah simbol keberhasilan.
Pengetahui'u-rirdalzrhbagiirn dari ftrndasi btigi
menjual. Dirn, pengetal-ruan
keberhi,rsilan dapirt di-
pelajarioleh siaprasirjiryang bersediabelirjardcngan
tekun. S umber-sumbernyrrbertabur:rtrdi sekit ar
ki ta. P engetahuan cl rrpatdi perol eh di rr i at t t st r t t ,
sponsor,up-line,leuders,atau orang yang
n-rirnirjer,
dittrnjuk khusus olel-rperus:rhaanut-rtukmenrberi'
kan pcngrrjaran.Dalam hal tcrter-rtu,pellgetahlti-tt-t
24

j trga dapat dipe ro l e h l e w a t i n te rn e t, s e p a n j ang -

5
orang tahu ke mana harus mengaksesatau mcng-
Menernui Orangi
gunakan mesin pcncari data (searchenghrc)seperri
Yahoo.cclmatau lainnya.
Demikianlah, bagi seriap orang yang benninat
menekuni bidang penjualan langsung,saya selalu
menyirrankan mereka untuk memperkiryapengeta-
huan di bldang psikologi dirn filsafat populer (bu-
kan ilmiah) dan meningkatkirn product knowledge-
"QQ(
nya dirri waktr-rke wirktu. Dan, sebirgiarn k rsudirh membaca bany:-rkbuku soal men-
perusaha-
an mempercilyirk:rnprosespengajarar-r jual dan btrku-buku lirin yang Ibr-ranjurkan. Bal-r-
itu kepada
saya.Sebabsayasendiri n'renekunibidang penjual- kan, :rku juga sudah rlrengikuti peliitihan nen-

zrn lirngsung selama lehih dari 12 tahur-rterakhir j ual . Tnpi , aku bel um j ugrr nrerasacuku p, Bt . "
"Bagus.
clan mrrsil-rterus belajar meningkatkan pengetirhu- Itu tandanya kamu mentiliki an-rbisi.

Lrnmengenai biclar-rgy:rng saya tekuni. Hanya orang yang belum l-Ileritsacukup yang da-

Grakhir, orilng bijak mengatakan, "Kejarlah pat memiiiki ambisi."

"Titpi, "
ilnr-r samp:rike negeri Cina". Ini setidarknyameln- lar-rgkal-r utr-ryaap:rl
selar-rj
"Pengirlaman,
berikan pesan b;rhwir ilmr-r (per-rgetahuan)tidak Nak. Kamu harus mempraktik-

datzrngdeng:rn ser-rdirinya.Ia harus diusahakan, kan apa pun yang telah kzrmu pelirjari."
"Maksud
dikejnr, clan proses mengL-jarr
perrgetahuirnituliih Ibu, aku hi'rrusmulai urenjuall"
"Ya.
yang kit:r sebut sebirgai belajar. Harrya dengan Ilmu pengetahuirn tak banyirk gunanyir

belajar cl:rn terus belajar deng:rn cepar, orang bila tidak diamirlkirn. Pelirtihan di'rlirurkelas l-ranya-

d i m ur - r gk ink an m e n j a rd i p e r-rj u a l y a n g c e rdas. lah sin-rulirsir-rntuk lnemperlntrdirh praktik di la-

Ita.'kunl pangirn.Dau, karenii kirmu sud:rhmerniliki penge-

tahuan uirkir tak rrda lirgi yarrg perlu clilakukan
kectrali t'netnpr:rktikkiu-rnya.Jangiu-rscperti kebi'i-
26 ,\" t' l}s,r (l,rur',rxtr ( )ratr,l )1
llr,l

nyakun sarjanirdi Indonesia, punya pengetirhuan ... clat-rscsulit

tapi tak perni,rl-r
praktik."
I r!. !t,
Pelajaranketiga dirlirm penjuirlan langsungiidalirh
peng:rlanrnn.Menjual bisa gampirng, jika orirng
terliitih memprirktikkirn irpir pun yang telah dipe-
lirjari dan dilatihkan kepadar-ry;r.
Seb:rb,menjual
sebenirrnya irdalah praktik itu sendiri. Selirma
orang helum men'rpr:rktikkar-r
ilmu dar-rkcteranrpil-
annya maka ia baru belajar tentang mer-rju:il,i:r
belunr belajar menju:rl. Sama scperti mereka yang
menrbilca buku tentang berenerngtidak mungkin
bisa langsungn-rahirberenang,kecuali diterjunkan
ke surrgai,ke laut, atrru ke kolarnrrenang.
Praktik menjuill itu irpa?Pada intinya ir-ri:me-
nemui orang, berkomtrnikasi dengannya, mena-
hanri kebtrtuhiinnyir, mengaitkar-rkcbutuhannya
dengirn irpa yang kiterjtral, menegosiasikankondisi,
kor-rdisi yang siiling
m e n g u n tu n g k a n , d:rn
,.?Au,
\ : ,:- menrbuitt kesepirkirtirn
lakukan hi,rl tertentLr. Segru'rtpr-tllg
i tu.
Menemui orang ptrling gampang.Orang atla di
Rf cli sektl-
mirna-marra.Di rumah, di lingktrngar-r
lah attrtrkirmpus, di bus koti't,cii halte, cli pasar,cli
btrkan cli urauil
mirl, cli lll2ur:r-lllilt-ta.MltsI'tlirhr-ryi'r
orang bisn .lite mui, tirpi orLnrgsepertirrpay:rng perlu
kita temui, .li mana ornng sepertilrrr berircla,dau
bagirinr:rna membuatltya bisu ditenni.
Dalam ilnru nret-rjual,sttal sii'rptlyttltg hirrLrski-
ta teurui itu galibnyi'rdisebtrt prttspek' orallg yirllg
"menjuujikau".
Prospck ir-ri hukirn sttspectatilLl
ters:rngka dirlirtn ih-ntr htrkr-rurpiclana, tcttrpi ircla
niripnyn. Tersangka rlicari oleh 1.'eucgi-rk l-ruktrtti
untuk clitiihan .lar-rcliprttseske pengaclilan,selllell-
"cliprttses"
tirra prospek tlicirri pcnjual untttk ilgtlr
Ji'rdi,baik prospek
berscdiiinielakukan pembelitrr'r.
maupLlnsuspcctaclalahor2tngy: 1lg ciicari-cirri.
D:rli'rm ilnru penrasltran,sekuntpultrt'rprttspek
yang clibiclikatau tlijadiknn target pasarolel-rsebuill-r
perlrsirhaantertenttr itu clisebutseglllellpzlsarirttltl
ce1:rh ft ricl'te)p asar. Per u sirh ii ar-rgaI ib ny Llnl t:n en t tl -
kan dulu segnen pasar dari procluk clan/atirttjasa

Yltil yiulg rner-rgikirtkeduir yang clitawirrktrlrnya,lalu ntetrcttrpktrntarget iltlru

\ffi belah pil-rakLrntLrknre-

lakuknr-ratiitr tidak nre-
sasari-urLlntuk dibidik, rliu-rkcnttrcliiltr rncnrbidik
"pclttrtl"
it-rformilsicliil:rur
target tcrsebut c{euglttr
28 29

rangkamemposisiktrnproduk dan/ataujasarmereka
orang (peopleknowledge),maka apil pun kenyataat-r
cli benak target pilsitr tersebut. Segnentcrtirnr,,
tttr-
yang akan dihadapinya l-rany'.rlahmerupakan pro-
gethry.,
pctsitionntg,
begitu istilah kerennyn.
sesujii,rnbagi keyakini,rndan pengetarhuirnny;ritr-r.
Kalar-rprospek itu ibarat seekor ikiln, segn.ren
Bagi penjual lar-rgsungyang profesional, peng-
pasar itu ircial:rhkolam ikannya. Dengan demikian,
alaman merupilkirn suzttufial yi'rg tak tergatrtikt'rn.
jika seorang penjual ingin "nlemanci.g", yang
Peng.l :rn-ranmenj ual irclalafi momen pen-rbelaj:rr:rn
perlu ia ketahui adalah di mana "kolam ikan"
yang sangat bcrnil:ri kirrena ia men"rberiknnbegitu
yrlng boleh atau harus dimasr-rkinya.Seteli,rl-r
itu,
banyak pelajariin berharga.Berbedirdeugan tcori-
sLrtu-siltur-rya
tindakirn yang perlLrclilaktrkanirda,
teori pentasarilnyang bisa abstrak dtr' logis, n'Ien-
lah pergi ke sana. Inilah yang dimaksucl ciengiin
jual ircla[ih hal yirng si'urg1tk.r-rkrit clirn emosignal.
tnenenrui orang. Ganrpang, bukan/ Bclum tcntll.
Andai te.ri-tertri pemirsar:r' darpatdikatirkan lebih
Sc bab pr os pc k j u g n d a p a t c l i i b a ra tk a n s c perti
berk:-rita. dengi.rn IQ (kecerdasr'r i'rtelektuai)'
m acLrn,sedangk:rn segl-rlen pasnr :rclalahh u tirnnyi,r. (ke-
menjual boleh jadi lebih merupakrtrtsoal E'Q
Sekalipu' hurannya strclal-rcliket:il-ruilerirkny:r,
cercl:rsanem.si.nal) atiru baftkan SQ (kecerdasan
tetapi cliperh-rkansej..'rlah kebera.i.n unt.k clir,
"menemuinya". spirituttl). Knrenir itu, uutuk menjaclipakar pemtr-
tilr-Ig
Saritn,orang mu'gkir-r memcrluki,rn irtribut akiide-
Kedr-raperLlnrpiunaanitLr hnnya ir-rginnlengatlr-
mis setingkat master atau clclkttlrirl,namun ut-ttuk
k,. b:rhw. .cla pr.spek yang gamp..g dite'rtri
mirfiir neljuirl, serlpl trtribut akadel-ris itu ticlak
c{anadii yirng tidak. Dan, seorangpenjual langsur-rg "hirnyalah"
diperlukirn. Yirr-rg..u^gkin dipcrluk^tr
hanrs pllnyir nrinat c1:rr-r
ambisi yarrg kuat ur-rtuk
sikap 'rcntal yrrng tepat, kfiususnya dala'r '-Ilel'Ig-
mencmui sang prospek, entirh itr-rgllnlpiurg atrrir
olal-r pengalnman menjttill, untuk diberi mirknir
sr,rlit.KalaLria surlal-rmelak.kan pekerjnirnnrnrirh-
positif g.na mc'gembilngkan urintlt dan a'rbisi
ny:r' .lirlam arti telill-r mcmilil-r keyakinar-rbilhwa btrru).
ulltuk terLlsmenjuirl (mer-rcaripengalam:it-r
nrcnjunl bisa ganrpnngclan sekaligusteliilr n'reler-rg-
Karenil stlal menemtti orLlng secaril langsung
kapi tlirir-ryarlcngan pengetahuan tent:urg procluk
berkiritirn clengar-rs.al sikap, maka dalanl i'rrtikel-
fttrochrctktun+,letlge)rlan pengetahuur-rtentrrng
artikel berikut hal i'i irka' c1i'apilrkt-rnscctlf'.1
30 , \ r ; , \ t i I l t : N l l ' , \ l lJls,r (l ,rrrr',rxt;

lebih ri'rci t:rhap demi t:rh.p. U.ttrk sen)entara,

6
cukupl'h disirnpulkar-rb:rhwa menju,l bis. g.nr-
pang kalatr orar)g 'renriliki ba.yak peng,lanr^n M enata Silutp
nrer-rjual.

/-7
"Q./bu,irk.
s'.1a6 til6u beti-tpapentingnya fiiktor
keyiikinan, pc.getrlftttun, dat-r 1''engrrllimirutlgilr
berikutr-ryairptl,
claprrtberhasil menjual. Pcliljtrr:rr-r
IbuJ"
"Tentang sikap, An:rkku."
" S i ki rpl "
"Ya,
sikirp. Untuk dapat menjurrl, kitir perlu
belajar rrenata sikiip kita."
"Aku
belum mengerti maksud Ibtr' Bistlkah
"
Ibu menguraikirnnyirl
"Tentu,
sltytlltg.Itulal-ryallg ingin Ibu iakukiin'"

J2 J- {.

Pclljlrirn k e c n r p i r t J r r l i r n r l r c l r j t r r r l r t t rl i t t r g s t r t l g

irdirlirfi nlent,rta sikap. Secirra scderftatt-ttl,ilpit yirng

disebut sikap (uttitude) dapat clipirl-rami sebagai
 32
pola pikir (kogr-ritif),p.la rasa (irfektif), d.n p.lii
perilaku (behuuirnul).Ia ber.kar p:rcl:rsuirru keyir-
kintrn clirsar(busic beliefl tent'rng ap.r yang secara
pers.nal dan subjektif kita angg.p benar, n-reski
belLrnrtcntLr clisetujuiorang l:rin.
Seperti l-ralnyanrit.s b:rhwa menjual ittr nremer-
Itrker^bakirt khus's, b.gi sebagian .*ing h:rl itu
diyaki.i seb:rgai"kebenaran". Namun, sebagiar-r
orang yang liiir-r, tcrmnsuk siryir, tidrik percaya
bahw. lial itu betul'betul ber-rirr,kecuirli bak:rt
diclefin isiki-u-r
sebagaimin:rt dirr-rambisi terus- n)ene,
rus. Dan, atas dasar kcyakin.n atil. keticlaky.kin-
an itulirh sikap kita dibe.ttrk menjadi "p.sitif"
"negatif".
.t:ru (Pe.ggun.nn t.nda kLrtipcli antara..
clua pilihan sikap rerseb'r dimakstrdkar-runruk
meneg:rskanb:rhwa sesungguhnyakeduany:r ber,
sifat grudatif.Ibarar wnrn. biru, p.sitif at.u negatif
itLrdi'rpatberarti birLrmLrdn,biru laut, birtr rnetirlik.
biru dongker, biru tun, dnn seterusnv:r.)
Karenir key:rkinan terhaclap sesuatr_ryang cli_
anggap benar bisa benrbalr maka strdah b:lrang
tentlr sikiip jug:r dapat berubah. Dan, per'birhan
itr-rclirpi'rtterjacii karenil "terpirksa"ata. clitata se-
carir sadar (clirekayasa).Perubal-rirn
secaraterpak-
s;rbiirsanyn(tidak selalu) dipic. .lel-r pengirlaman
.egirtif yang bersifat tra'mirtik clirlirnrlir-rgkungan
33
hiclup di sekitar kit:r. Mistrlnya, scbirgian kita
pernal-ryakin bahwa Pirk Harto memang pilntas
dinobatkirn menj:rdi Baprik Pembangtrnan Nasio-
clnn ure-
nal. Belakirngan,setel:rhkit:r n-rerirsakirn
ny:rksikar-rkrisis bcrkepanjangan sejirk Juli 199i'
al-rar-r
keyakinan itu sedikit b:rnyak ben-rb:'rh.Perr-rb
itu mendikte sikap kita sel-ringgatidak lagi 100
persen positif terhadap Ptrk Harto, bahkarr ber-
balik 180 cler:rjzitmenjadi sangatncgirtif. Perubah-
ernsikap ini tidak kita rencirnatkan,tetapi terjadi
"dip:rksa" ttleh kenyirtzrirn.
k:rren:r
Perubiihan sikr-rpy:rng direkeiyasil LlmLlnlnya
dapat clilakukan lewirt pembelajaran dengan me-
nirmb:rl-rdan me ni ngkltk:-rn pen gct:-rhu1nmatl p u 1l
keteraurpilan,di santping jtrga pengal:rnliln.Arti-
nya, pembi-rhansikirp ittt memang dircr-rcartrakan'
 34 r\t;,\ti i\lr,x1r,,rr
Dan, berbagai pengi'rjirranfcrrm.l cri sekorirh
cian
tur-riversitas'
maupun yang nonformiil clalanrbentuk
semin:rr dan pelirtihan berusaha melakuk:i'
h:rl
ini. Tirjuannya renru ke arah yang lebih positil
Hirrus diakui bahwa salah saru faktor yang
ncalpkali nempengaruhi sikap kita adalah
pirn_
dangan m:rsyarakat luas. Sebab, sebngai
bagi:in
dari suatu k.munitas yang lebih besar, kita
're-
nlang terjali. erat satu sanri,llain Lrnt'k ciapat
hi-
dup hersami'rsecarir hzrrnxrnis.Celakanya,
piln_
dangan m.syar:rkat luas itu belu'r tent'
ben.r.
Dan clalan nrilsyirrakatya.g pluralistik atau
bera-
gant seperti di I.d.nesiit, p:rnd:rngan
nlasyarirk:it
itu terbagi-bagilagi dalan'rberbi-rgaicara
menan-
clar-rgyang berar-rekaragiurl. Namun un)umnya
d:rpat dikekrmpokkan menjadi clua, yakni:
pan,
dangan mayoritas clan nrinoritas.
Memilih sikap yang berbeda clenganpanclangirn
mayoritas mengandung risiko dianggap "aneh',
:rtau "nak:rl". Misalnya, mayoritirsorangtLla
nreng_
ir-rgink.. anak-anak.ya me.j:ic1i crokter,
insir-rytrr,
ata' berbr,rgiripr.fesi tradisirnal rai.ny:r y:rr-rg
di-
anggirp "n1entereng".Bila kemudi:in si :rnak
me-
nyatakan keinginanr-ryamenjadi seniman,
wirir-
niaga, wirausaha, iltau penjtral langsung,ia
harus
berhadapan cleng:rnsLlirramay.rit:rs it,.
Izi bisa
r\1crr,r1,r Si,f,,rlr 35
"rtueh".
diberi label sebagai antrk yang Berbagai
celirirn .lirn hambatirn h:rrtts diliiluinya jika iir
meniiliki keyakinalt yiittg cukul-,kui'rt at:-rspilihan-
"iureh"
nya yrurg itu.
Satu l-ral yang melegakar-rhati atlalal-rbahwtl
perubirhiln- perubahelntnendirsilr d :rl:rnrkehidtrpan
manttsia justru lahir cltrri ttrang-orang yLrngpucla
"aneh"
mulanya dicilp itu. Mereka itulirh yallg
menjadi ilgelr-agendar-rperintis perubahil-r. Lewat
perjuurngan tanptr l-rcnti dirn ketekunan nyaris
tanpa hatas, perlirl-rantap-ripasti nrereka mengubah
pandangan miryctritas.Catatiln sejarah tentang
Socrates, Copernicus, Girlilett, Wright, Eclistlt-r,
Einstein, Teresir, Kttch, Sat-rders,G:rtes, L)el',
Allerr, Ellison, Bezos, Bathiir, atLtu Jup Thiarr
Hien, Baharudin Lopa, Y.B. Mangunwijaya,Mtlch-
t:rr Ltrbis, Pramoedya Anrinta Tireq ScllagriitiaS.
Lumy, Mctchtar Riady, Soedarpo Sastrosiltonlo,
Tirto Utrxxr, Sosrodjojo, Bob Sadino, clan Sukyat-
no Nugnrlro aclalahbebert,rpacontclh yirng mudah
diingat (k:rlau Ancl:i tidak nengenal nama'nam:r
itu, tandanyir And:r sttltgittkurang pengetahuan).
Dalam konteks pembahirs:rnkita, sikap dalirm
menjual itu mencakup sedikitnyirenltnr sikap beri-
kut: pertama,siknp terhaclappotensi dan kemam-
puan dtri; keclua, sikap terhadirp prtlfesi per-rjtrirl
 rI
a
I
I
36 ,\tr,\ti llr,x;r',rr

langsung;kedga,sikap terhadap prospekarau calon

7
konsunren; keempat, sikiip terh:rdap konsumen
yang kryal; kelima, sikap terhiidap waktu; dan ke-
Merryileapi Diri
enam, sikap terhadap kegagalan.
Bila kita ingin menara sikap-sikap rersebur cli
atas,,tidak bisa tidi-rk, kit:r harus mulai de.girn
pertama-tama memeriks:r keyakinan dasar kita
de'gan 'rel,rkuk.n apa ya.g biirs;rdisebut sebag:ri /7
"Ubu
refleksi diri, komponen terpenting dalanr konsep pernahmengatakan
Emotionul Intelligence (EO , Aduersity
euotient bahwamenatasikapitu ha-
(AQ), dan Sltiritual Intelligence(Se) . rus di mulai dengan me-
Buk ank ah c lem i k i a n l meriksa keyakinan dasar
tentang diri kita. Apa mak-
sudnya,B u?"
"Pikiran, perasaan,dan peri-

laku kita sesungguhnyamencer-

minkan keyakinan kita sendiri,
anakku. Dan, bila keyakinan itu salah' sikap kita
cenderung menjadi sangat negatif. Sebaliknya,
jika keyakinan itu benar, sikap kita akan cenderung
menjadi lebih positif."
"Thpi,
bagaimana kita dapat mengetahui salah
atau benarnya keyakinan kita itu, Ibu? Adakah
tolok ukur tertentu yang bisa dipergunakan oleh
orang biasa yang tidak sempat bersekolah sampai
tingkat perguruan tinggi?"
 38 39
t
|r1""11!"r;

"Pertr'-ry.,rl'*l
sulit clijawab, anakk'. Sejauh
keyirkinirn terl-radapptttensi d:-rnkem:rmpuan cliri
ini, orang lrler-nilllgnrcncoba nrengukur clan nlcn-
sesungguhnytrmelampaui pikir:-rn dat-r perasa:ln.
ticfi.isikir.r berb.g:ri jenis kecerdasany..g clinriliki "s2lyil
Bila kita memegttt-rgtegtrh keyakir-ranbahw:i
rrrirrrrrsi:r.Acla res Intellectual
euotienr (le) yrlng tidak n)ampu", di'rpirtdikatak:rn kita-s:rclar at:lLr
sudirl-r
climuliriilwal 1900-an.Lirlu sejakperter-rgirh-
tidak-tclirlr memilih ur-rtukbersikap ncgxtif ter-
lu. 1990-a., 'rul.i cliperdebirtka. sc'rirci', tes
hadap cliri kita sendiri. Dan, trntuk mengesirl-rk:-rn
Enroti.rrul Qurtient (Eo. Lalu, .runcul k.nsep
sikap negatif ini, kitii biasanyirmenyusun berbagai
Aduersity Quotient (Ao clistrsulSpiritutil "masuk
eurtient alasirn trgar terkesitn ilk:rl". Sebaliknya,
(SQ). Apakah bcrbag:rites itu ben:ir-benar "stty2lpirsti nrampu kal:'rtr
dirpar bil:i kita yakir-r bahwa
r-.e.cerminkar-r bcrbirgai ragtlnr kecerdirs:rn yang
sayabersediabeliljar dan berus:rhaclengiintekun",
mungkin dimiliki seseorar-rgl Ibu tidak tahu."
"\7ah, itu pertanda kitir memilih sikirp positif. t)an, bila
aku jadi tirmbah bingung, Ibu."
"Kebingungan ini menjadi pilihan kita, otonlatis kitir jug:r irk:rn
itu baik sebirgai irwirl proses Llllttlk men-
mampu menemukiin herbagai trlilsttt-t
belajiir, iln:rkku."
clukungnytr.Dengirn katir lain, tlpi'rpun pilihan si-
kap kitir, sclaltrclapat cliciptakan scgudat-rgalasan
.!, rL \r,
untuk met-rduktlngny'a.Pikiran dirt-rperasailn kita
i r k r r nm e n g i k t r t ik e y i r k i n r t nt l r t s l t ri t t t .
Menat. sikap terh:idap diri se.c{iri p.d. i.tinva
Bagaimana kita t:rhu bithwa keyakinar-rkita
arc{alal-r
r-r1e
mpertanyaknn persepsi kita tentang cliri
benar atau salah?Ini pertanyiriln yang ticlak n-Ianl-
se.diri. D.l:r' k..teksbahas:r. kali ini, yang pu saya jawab. Rttensi dan kemanlpLlannranttsia
'rur-rgki. perlu kita pert..y:rkan adalah apakilh
itu sebagianhesar masih terselubtrngdan beltrm
kitii (saya) rncmiliki kemampu:rn arau potensi
terungkapkiln dengar-rbaik' Iln-ru pengetal-ruirn
untuk clapirt 'renjual/ Dan, bagnirnanasnya bis:r
masih sangatterbi'rtasdalam menjclaskansiapakah
mengetirl-ruihal itu, terlepasdari ap:rkah hirsilny:r
manusia ittr dirn apakah yang lllanlpu atatr tid:rk
me nt r njuk k ans ay ama n l p u a ta u s e b a l i k n y a /
bila ia terus-menerusbel:rj:rr
nlirmpu dilakukirnr-rya
Sepcrri telah senrpat disinggung sebelunlnyu,
clenganbaik.
 40 4l

Meski rlemiki.., sangarlah masuk zrkal bila dlri. Dan, sikap percrrya diri alias pcde itu tiik
kita dia.jurkan Lrnrukmer-.ilil-rsikap positif terha- satu kttnci keber-
dapat clisangkalmerupakan s'.rlal-r
clap cliri sendiri. Artinya, kitir bisa belajar unruk
hasilan sejati.
n-'emperc:-ryai
b'hwa secarapotensial kit:i'iemiliki H:rnya saja, agar d:rpat tetap tirhu cliri, sikap
"bakat"
untr-rk 'renjual. semua orang merniliki- pede rtu sendiri perlu dipanclu oleh sikirLrpercayil
nya dalarr-rkadar :rtau intensit:rs tertentu. F.kta
kepnda Tuhan yllng metrcipt:rkar-r tliri kitir. Artinyil,
birhwa seriap orang adalah makhluk sosial yarlg pencer-
sikap pedeyang sehat hartrslill-rureruparkarn
hanya dapat hiclup norm:rl jiktr berhubturgarn
de_ minan clari sikap takwa kepadil Yirng Maha Esa.
ngan or2rnglai. .-rendukung keyakinan itr-r.Seb:ib,
Dan, sikap takwir ini, stryakira, termasr-rkktlmptl-
buka.kah dalar' hubungirn s.sial itu seti:rporirrg
nen utama dari irpa ynng disebut sebagaikecerdas-
sesLlngg'h.y:r"saling'renjual cian nrembeli"/ "ltnrta
an spiritual, sebuah karun" yang tak ternil:'ri
Dengan nremilih sikirp positif_merasa dan
dan d:ipirt menjardifcrndasikeberl-rasilirnyang lang-
berpikir "saya mampu" atau "saya fi52"-nrnL,,
geng (dur-ria-irkhir:rt) .
setidaknya kit. membuka diri terha tlapkernwrgknr-
Anclai sikap t:tkwa, percaya, dan taat kepirda
an (ptssiblllry)u.tuk benar-benarmenjadi manpu
Tirhan dapnt cliiadikan for-rclasidi manir pilar-pilar
dan bisa. Sebaliknyir, jika kitii memilih bersik:rp
sikap positif ditirncirpkan-ternrtrsr-rk sikirp pcJe
negatif terh.clap diri se.di ri,,kemungkintmitu men-
i111-11p[n taik perlu diraguk:rn h:rl-rwamenjtrirl
jadi tertutup. H^l terakhir ini nielahirkan
aparisne, bis:r girmpang.
rasit putLls asil, pesimisnre,bahkirn mungkin juga
Bukank:rl-rclemikianJ
fhtalisme,yang pacl:rumunlnya nren_rpakan
musuh-
musuh kenrajuan d:in kehiclupan.
Sikap p.sitif dalam ^rti di arersperltr crimiliki
oleh setiirp orang yang ingin menekuni profesi
penjtrarllirngsu.g (jugo d:rlam piliha. k:rrier
darr
profesi lainny:i). Orang yirng mernilih sikiip
sem2r_
c.m ini serir-rgkita seb,t memiliki r:rsa perczlyzr

B seb:rgiripenjtral liingsuug beltrnr nrasuk prioritas
MenyiLrpi Pro{esi
,,OD
.7 | as,rny'ir
rrku cendertrngmemilih untuk bela-
jirr bersikap positif terhadap diri sendiri, Ibu. Aku
percayil birl-rwabila aku belajiir strnggr-rh-sungguh,
rajin, tekun berus:rha,diln tak lupn bcrrloa mohon
bimbingan-Nyn, aku akan nran-rpumenjuirl. Sanril
seperti ketika clulu irku belajar menulis clan nrem-
bacir, atau naik sepecladan berenrrng.Brrkzinkrrh
h e g i t t r ,I h r rJ "
"Benirr,
Anakku. Itu pcrtnnda kirmu memiliki
ras:r percaya diri. Dirn, Ibu b:rngga bila kirnru
menjndi ()rLng yang bertakwa clirn percayn diri."
"Ti.pi,
bagain'ranaclengan soal sikirp terhadirp
profesi, Ibu. L)apatkirh Ibtr menjclirskannyakepa-
clirktrl"
):: ):< :k
Di bar-ryirknegrrra, termasuk Indonesia, profesi
43
tinggi. Citrt'rpnrfesi sebagaiper-rjtriilpada umumnyL-I
masih buruk dan jauh dari cita-citir ideill keba-
nyirk:ur orang. Tidak berlebil-ran jika dikatakiir-r
"suara
bahwir urayttrit:rs" mentar-rdangprtlf'esi ini
mata dirn tidak pirtut diperhitungkan irtittt
sebeliil-r
"l-Iinir".
bahkan
para penjuirl l:u-rg-
Boleh jacli, itulah sebirbr-ry:t
sung-ental-r itu agelt asurtlnsi,wir:rusrlhirmar-rdiri
CNI, Independent Bushw.ssOtt'ner Anrwily, cleuler
Tupperwrire, Beouty Cursukctttf Avttn, distributor
Prime & First, Sopl-rieMartin, Multi Care, clan
puluhan perusahaar-r penjtral:'rnlar-rgsLrltglainr-rya
-kebanyakar-r terjun ke prttfesi ini karena "terpak-
pekerj rian
sa". Sebagiankirrena tid ak n-rendirpi'rtkar-r
yang diinginkat-r,sebngianlagi korban PHK, lalr-r
para ibu rumah tangga yang ingin meucerrittrmbah-
an untuk menopang kel-ric{upankeluargii, iltatl
mahasiswayirng belum berper-rgalamirn kerji-rdiln
"tidirk
berprinsip trda rtrginyil mencttbat"'
"ditegtthkan"
Pandangan mayoritas ini juga
oleh kenyataan mudahnya t'nen.lirftarkan diri trr-r-
Titlak dipersyilrat-
tuk rnenjadi penjtri'rllangstrr-rg.
kan l-ral-halseperti gclirr akirclemis,IP y:ing di irtas
?.,75,l ol ostes psi kctl ttgicl an w aw ancar a,sur at kc-
Ekstremnyii, siirpa
lakuan birik, dan scbi-rgtrit-tvll'
 45
44 , \ r r . \ l it r l r , x 1 r , ,lrl r .s , rG , r r r r ' . r x r ; i v l c n! i k a p i

sajayang pLrnyzr KTP bisa mendaftarkan diri men_ yang memtl ngki r-rkar-r
jadi penjLr:rllangsung.K:rrena itu, profesi ini men- mereka hiclup berke-
jadi "ilnch" d:'rl:rm arti "kok mudah sekali dan cukupan atau bahkan
ny:-rristanpa seleksi". berkelebihan. Dan
Yang nrungkin kurarng disadari nr:rsyarnkat bila mereka berhasil
adalah bahwii sebenarnyaprosesseleksi itu tetap sampai ke posisi ida-
acli-r.
Hirnyii s:'rjaprosesseleksiitu tidak dilak'ka. man itu, mereka akirn
oleh pertrsahiranterkait, tetapi cliser:rl-rkan mernperoleh pengaku-
paclii
"selek s i an d:rri masyaraktrt
alam " . A r t i n y a , n re s k imu d a h u n tu k mcn-
daftarkzir-rdiri, nirnl.n untuk dapat memperoleh luirs, paling tidark di lingkturgan terdekatnyir'
pengaktran sebagiri per-rjual li ngsur-rg sej:rti-- Berc{asark:rn fakta b:il-rwa ratusiln' b:rhki-rr-r
senlacamTirp Agent di asuransiatau Distribtrtor mulgkir-r ribu:rn oritng cli Incl.r-resiatclaft sttmp:ti
Sr-rkses
cli pen-rsahaanDS,MLM-diperlukan ke pctsisip..tp.n atas itu maka paucl:ltlgatl urirl'tlri-
kerja
kera-rs
d:r. ketekun'rn yang luar bins:r.Btrkan "teori" trrs yitng merc.dafikirn p^rfesi penjtrtrl la'gst'rg
yang cliseleksi,tapi "praktik" bisnis sehari-hari. perltr digugirt. Scbab jika dibar-rcli.gka'rdcugirt]

Sayirkira benar bill-rwatidak seorangpLrnyang karier sebi-rgaikrrryilwirn sw:lst. ltlallpull pegir*'iti

nrendaftiirkan diri menjadi penjual lirngsungber- 'egeri, ji-rltrr menuju posisi ptrt-rcirkdi ir-rcl.stri
pcnjtrillan lilr-rgs'ngscsunggul-'-rya lebil-rlcbtlr. C.b.r
citi-r-cit:rhanya 'rer-rj.di penjuzrl ecer.n yang cloor
to door,,sanla seperti tidak seorangkaryerwanpun sirjn |-rittr'g ber:rprr lirnrit rvaktr.ryallg tliperltrka.
rli pe^rsahaan k.nvension^l bercita-cita menjacli seorll-rg kirryitrv:1r cli k..lr-rgftrlrcrasibesirr lllilllil
k:rryawan di posisi ilw:rlnyir untuk seumur hiclup. pr_rnclrr. BUMN ltt,.ll-r.frLllt .lttLrk rlirprrt sir.rp:ri
jr-r1ll1l-r
jr.rgaber1tr',tt
ke p.,sisi dircktpr, rlirn }-ritur-rg
Yang clicirn-cirak:rnoleh para penjuirl lar-rgsung
itu adt,rl:rhposisi pilpiln atas-semacam anggotir clirekttrr pcrusirhalut yultg irtla .li It-rtltltrcsiilsilirt
MillirmD,llur Rou,tdkble di bisnis irsuransi, ilil Lirll, bar-rclir-rgkanclclgiir-rt-)cr1p:lu'1kttt )'illlg
1-r.sisi
Diamond samp:riCrown di Anrway dan CNI, po- tral lilt-tgstrt'rg tru t Lrk lll ctl -
clipcrlLrkilt se()rirltg per-rj
sisi Dlsrrlbunr cli Tlrpperware, clan sebagainy;1- *tpiri p.sisi p.r'rcak ,-lipe^rsa[.ir. ]I.llg dipilil-rrl1'a
 I
I
t
46 i\tl,\R Il t,Xtt .tt i t l c , , r t i k u p il t r o l " s i 47

cliln berapa jumlah prurapenjual larrgsung

se_jati mercka put-t tidirk kalah cleng:in prlra selebritis
itLrdi I'rl.nesi:r s.arti.il Hampir clapat
ciitr-rristika' papan iltt,ls.
b.l-rw:r i.dustri per-rj'al:r. la.gstr'g lebih ,,men- Penjelasirnsingkat ini ingin uretrgoreksipan-
ja'jikar-r" keti'rba.g meri.tis
karier ciar-rpr.fesi c{i dangirn m:ryoritasyang bersikap negatif terhadap
pcrustrhaankonvensir.rnal.
profesi penjual lirngsung'Adalah lebih adil untuk
Dalirnr b,kr-r pesrn'tttBrsrrls Direct Seilhg
crtur bersikappositif ter[adirp orang-orl.tt] yLtngulenri-
MLM (Gri-rnrediar ptrstaka Uriu.na,
2000), jLrga lih karier dr'r pr.fesi di bidar-rgpenjual^u langsung.
tel.h rlipapr.rka. bahw' tiari segi rrn'rp.k
fin.n- Sebabpe.jual langsung sejirti ticlak kalafi berge^gsi
siillnya, profbsi penjLral lirngsung sesLulggLrl_rr_rya
dengan profesi dclkter,akuntirn, petlgacara,notil-
're'rbe ri k.n kenrtr^gki.tr. me nrper()lc
h pe,gl-rasi I- ris, dan berbagaiprofesi konvensional lirinnya (lc-
i'r y.rg luar hias:r.Sur'iri 'rajar.r-r swA
per.ar-r bih lelasnya berca artikel Peniual LcurgsungRp I
rncncatatbal-ru'ir unttrk posisidirektur cli berjuclul Merwta
trrerusal-ur- Milyur dirlarr'r buku saya y'.111g
ar-rk.nglt)nreri-rtIntkr.esia, girji'rereka
cliperkir.- Karier, Menuju KebebusdrtFhvntsitrl,Kourpirs, Z00I )'
ka n r - ut r amRpS 0 -5 0 j u ta p e r b trl a n .
K i ttr j rrga Bu kirr-rkirhdemiki il-r ?
tahu b.hr.l'. gaji RI- l setel:rrr"tlises,ilikrr.',
.lel-r
k.b ir - r etG t r s Dr r r r l re r* rp .i s ek i ta r R p r0 0 j trt.
p er
b'lan, pl.s herbagai rasilittrsrair-rya.g
nicmLr.g-
kir-rk.. gaji it, ut.h 'r:rsuk dep.sit.. y:rng
krrrang
clike t:rh, i'r asy.ra ktrt ircli-rlirl-r bi-rhwu pe.gl-r
i,rsil:,r.
b trl i r. a. s eor . ng pe n j u a l ra .g s u n gp a p a .
.t.s b i sa
nlencafi.i z-5 kah gaji presider-rAbcrLrrral-rnia.
\7 a h id it u. Riit r r s a r-r
p e n j tra l l n n g s u n g s e j a ti me-
miliki ru'rah bak istir.., ler-rgkirpr rleng.n Mercccles
Benz irtaLrBM\7 seri tcrb.ru, crar-rteriih
terbiasa
u re l .. c . ' g k e nla.c a n c g a r. L l rtu k
b c rl i b trr c rarr
bcrbelanjir di ten'rpat-tenrpirttcrke'r.ka. pak:ria.
 49

9 untuk mendapatkan solusi terbaik yang mengun-

tungkan semua pihak terkait."
MenyiLapi Pro.p"L "Jelaskanpardirkulebih lanjut, Ibu."

{- .!2 {'

Menghargai prospek merupakan hal yang wajib

dilakukan oleh seorang penjual langsung agar ia
sendiri berhak untuk dihargai. Dan, sikap meng-
f-'.<-t

,,.Y
L / ik ap s c per t i a p a k a h y a n g p e rl tr .l i k e n rh a ng- hargai itu trntara lain ditunjukki'rn dengan penan-I-
kan ketika seorang per-rjuallangsung berhadapan
pilan dan perilaku yang santun' tidak kasar,tidak
cl e n ganpr os pek ,Ib u /"
suka metnirksakan kehendak, tidak memancing
"Pada
prinsipny:r, sikap terpenting terhaclap perdebatirn, dan seterusnyzl.Slkap menghargai
pnrspek bcrirkar pirda npa yang disebut sebagai
itu mempermudah kita untuk memberikan per'
Kaidah Emas, Aniikku. Artinya, perl:rkukanlah
hatian terhadap hal-hal yang disukai atau tidak
prospek seperti kita ser-rcliri ingin diperlakukiln." disukainya dari kita sebagaiseorangpenjual' De-
" M ak s uc l
I bul" ngan mengl-rargai dan memperhatikan prospek'
"Konkretnya,
ada enlpllt sikap yang sejalan kita ditolong untuk mengerti kebutuhar-r,keingin-
dengiin Kaidah Emas itu, yaknr: pcrtdTrrLt,
sikap an, dan harapannya yallg memberi peluang ke-
mer-rghargai
prospek sebirgaimarnusiadengan se, pada kita untuk menolt)ngnyadalarn hal tertentu'
gala :rspirnsidan kcir-rginanserta kebutuhan dan
Sering dikatakirn bal-rwamerrjual itu juga ber-
harnpirnnya; kecluu,memperhatikan h:rl-hal yirng
arti menawarkirn perttlltlngan kepada prospek'
distrkiri atau tidak disukainya, kl-rususnyirsaar
Dal:rm pengertiirn ini, tenttl aneh bila pertolongan
berkomunikasi deng:rn kitir; ketigu,pengertiiur ter-
itu kita lakuknn dengan cllra-cara yang ntentnksa,
hadap perbecliran-perbedaansud u t p:indang arntrrra nlengancanr, matlipulatif, clan se'
mengir-rtin'riclasi,
rlia dan kita; clan keemput,sikap r)lnu r-rlellokrng
ienisnyir. Sebirlikr-ryil,sebagai piliak yang ingin
 s0
menawarkan solusi terhadap permasalilhannya,
kita jugar tidak pilntas nrerengek seperti irnak
kecil atau mengemis mintar belas kilsihiin karenar
kitn dikejnr tirrget tertentu.
I
Sikap menraksadan nrenclesilkprospek meru-
I pilkar-rpertanda kesombongan, sedangk:rn sikap
merengek dan mengemis merupaknn pertarrda
rerrdah diri atnu minder. Keduanya merupakar-r
sik:ipyang tidak repat. Sebabdalirm kesombongan
terkirndung pandirngan "Anda ynng membutuh-
kan saya", sementara rasir minder nrenganc{ung
pandirngan "saya membu tu hkan And ir". Keduirnyil
dikirtakan tid:ik repar. Sebabpada dasarnyadirlanr
komunik:isi menjual, kedua belah pihak beracla
pada posisiyang "sar-na-sirma
membutuhkan". Rrlir
hubungan yang denrikian bersifirt saling bergan-
tLrng (nrterdependence)
. per-rtrh perhtttittt't, pettgertitlll, .lat't
Dalirm kenyataannya,ilcapkali prospek kurang
merasamembutuhklur irpa yang ingin ditawirrkan
si penjual. Ini dirprirtdimziklumi karenir inisiatif
merrjuirlbi:rsanyaclatiingdari si penjual langsung.
Ia biasanyayang pertarna kali mcnghtrbungi pros-
pek, meminttr waktu bertemtr untuk suatu nrirksucl
yi l ng r elat if c uk u p j e l a s b a g i d i ri n y a (p e n j u al ).
Dirlarn hal ini, prosprekn-rungkirrt-relunrsep-rentrh-
nya nlenyadtrri apil yang akirn .liti,rwiirk:rnkepacla-
5l
nya dan karena itu beltmr menyirdari apaki'rl-rhr,rl
itu berk:ritan tletrgirr-rkebuttthirtr el:rn keir-rginitt-t
cli'rnktlr-rdisi-
tertentu yang relevan dengirn sitr-rasi
nya. Akibatnya, silirt bertclttu, sang p',rttspek
btlleh
"Anclir
jadi mer-rtnrjtrkkar-r
sikap yang t'rtenrerluklrt-t
saya". Natrtutt, jika proses kttmunikirsi tnenjtri'rl
siIltg
berlangstrr-rgclengan btrik, perlal-rar-r'lirl-ran
prospek daprat meuyitclari btil-rwi'rsebenarny:r ii'r
plln membtrtuhktrn penjual sel-ringga mLrlailahter-
"sallt:l-srttlanrentbuttthk:ru".L)a-
cipttr kesirclaran
lam kor-rteks yang clen'rikiar-r,pncla trwalnya si
p e n j r r l l p e r l t r t r i c t t c r i t t t i tl i l l t g g t t n gj l r r n ' l ht t t l t t r k
memiiiukan perallan yaltg lebih clttutittan, .ltrlan't
arti bertrsahametrggali kebtrttrhatrclan keir-rgir-rau
prospek yang relevirt-rrleugiru icle, prtttlttk, rttittt
jas:r yi,rng :rkirn clit:rwilrkitnltyit. L)i sir-rilal-rsikap
met-rghirrgr-ri,
mau ncnokrt-rg itrr hurtrs tiiclenionstrtlsikan.Dan'
ia bertrsirhakertts,tetap terhtrka keurttt-tg-
sekirlipur-r
"disaditrktrtt".
kini,rnbirl-rwapnrspek tidak berhirsil
Akirn berbeclal-ralnyajika inisiirtif untLrk ber-
yang
temr.rciataugdari prospek. Perijtrilll:rr-rgstrng
belum berpengalaman bolel-rjirdi merasit btthu'rt
"Pnrspek yang Ntturttu, hill
membutul-rkirnsi'tyl-I".
itu tentLr saja tidak benrtr. L)nt-r,bila iir titlirk
segerrrnrcurperbaiki sikap sttntbrlngnl'ttittt, bistl
57

jadi prospek men-rbatalkanniatnya untuk membeli. 10

Dalam suasana hiperkornpetisi seperti srtztt ini,
prospek yang merasa kurang dihargai dapat lang- N{e'yilurpi Kon srlrnerl
sung beralih kepardakompetitor lainnya.
B iigi penjuz r l l a n g s u n g y a n g b e rp e n g a rl aman,
mengharlapi prospek yang telah mengenali kebu-
trr hat rJ r r r rk eing i n rrn n y a p, ro 5 g 5rrre n j trrrln re nj aJi
relirtif lebih mudzrh.Seticlaknya,i:r tidak perlu lagi
"menyatlarkan" -11
prospek bahwa produk :rtau jasa "elI1-rakrrh
sikal-'terl-ra.lapprospck ittr bcrbe.la
yang ditawirrknnnya itu nremang dibutuhkirn. Ii,r
kot-rsrnren,Ihtr1"
clenglit'rsikap terl'ratlril'r
juga tidak perlu membangkitkirnminat prospektcr-
"Plcla
.lirsrtrnl'ltsanlir slijtt, Atrakktr. Nanrttt-t,
haclapproduk atar-rjasanya.Irr l-ranyaperlu neya-
scbagliipcr-rjuallur-rgsrrng,
kita hunrs nrclrcntukillr
kir-rkanprospek b;'rl-rwa
apa yalrg diterwirrknnnyiiitu
skala prioritrs clalirntnrclul'ar-ri1-'rospck.lutr kot't-
me r upak ir nalt er n a ti f te rb a i k u n ttrk s a a t i tu . N a- "
sunrcn.
mLln demikiilr-r,ia tetap s:rjirperhl menclemonstra- "Maksutl
I h t rl "
sikan sikiip mcnghnrgai prospek,penuh perhntian, " Y r,
ki t:r pcrl tr nrcnri ki rki i nrl al unrkont eks l''is-
nlilLr n'rengerti, clirn siap r-rntuk menolong.
ni s ki ta nranakuh)' i urgrel l ti f l cl ' ,i hl rcn - r ilai:pr os-
Bu kar-rkiil-rtlcnr i kiurnJ
p e k a t a r rk o n s u n r e n . "
"Aku
tlk nrcngerti."
" Mrrtl ah
si tj a,si rl ' ang.K auru hurtts tahu t lcnr -
l-,ctllkln prospek,,lengut'rkot-tsrrnrct-r
.{utr nrcnr-
pelajari nriinak:rl-r.1i irntura ketlultrl'll )'ung lcl''ih
l l l cl l gul ttrrngkti r-r
Ll l l tuk .l i cl i i hU l rrki tn1''xj1lsLlat r l
srllt."
54
55

Pnrspek aclirlahkonsunen dnlam kcaclairnpoten-

caryainyirmak:r sesungguhr-ryaniliri seorilng k.nsu-
sial. Ia bclum melakukan trirnsirksi dengan kiti'r.
men sedikit lehlh tinggi daripada prospek. Konse-
Ia kita sebtrt prospek kirren:r iir pn.rspekrusirliils
kue.si par-rdangi'-ri'ri aclirlah dirlam hal seorang
Dalan'r bahaszrmenjuirl, sesc()rang
n-rer-rjanjikan.
k.nsunren dan se()rirngprospek memintn waktu
disebut prospek kal:ru memenuhi sedikitnya tigir
tetlu p.da s'at bersam:ran,maka kansume. seha,
ia patut diclugamcnriliki
kriteria berikut: ['serturnu,,
ru snya didal-rulukirn.
kcinginirr-r, dan ekspektasi,4ri-rrapan
kebtrtr-rl-ri,rn,
Pada kenyataalrnya,kebar-ry:rkan penjuill lang-
y:rng bertali:rn deng:ru apir yitng ir-rginkitir tawar-
sung lebih suka berburu prospekdaripadamelayani
kirn; keclua,ia memiliki wewenlrng trnttrk mcmbr-r-
konsr-rmen(yirng ingin konrplein, misirlnya).prio-
at keptrtusan membeli; d:rn ketigtr, ir-t mcruiliki
ritas yang salah arah ir-ridapat berakibat fatal. pa-
dayir beli atatr Llang yang cukup unttrk ureli'rksir-
da sirtu, sisi iil "nre'gejar janji" cla' p.da sisi lain,
nak:rn keputusan yang clihu:rtnyir. "ingkiir j:rnji",
ia yakni janji untuk ntemherikan
Berbedir clengun pnrspek, konsumett ilclalal-r
pelayanan yarlg memuaskar-rbagi konsumennya.
mereku y2ingtelirh melakuk:rn transaksihisr-ristle-
Janji kepadakonsunrer-rbiasanyadiutaraknnsaar
ngan kita. Sedikitny:r ia pernal-rmelakukan slltu
konsuntenn-r:rsih
berstirtuspnrspek.Dan atasdasar
kali pembelian. Dengirt-rdemikian, clirpirtdikrrtiikar-r
"ment- kepercaya.n terhi rdap j ar-rj i -j i rnj i tul ah scbt r ir h
bal-rwiria teli-rhmembuirt keputr-rsanuntuk
trirnsaksibi:rsany:rdisepakati.Bila di ke'udi.. l-rari
perc:ryiri" kiti-r clalam meuokrng cliriny:r nrengttt:tsi
j:inji itu tidak clitepati,kitir scb:rgaiper-rjuallirngsung
kebtrtuhirn irtau keinginnr-r
irk:rn menuni b:rc'liri.K.nsumen yang enrosionirl
tertentLl.
clirpat 'rarirh,''rilr:rh cler-rgancarir yang beraclab
K a re n tr k o n s u nret-t
" me mp e rc n y ai " maupun " bi i rcl ab" .Ia j uga di nrungki nkan r - r nt uk
te l i rl -r
mempubl i kasi kanj el eknya mutu pel ayananpur na
kita, senentara prospek
jual kita kepaclabanyak orang,baik secaralangsung
m :rs i h c l i rl i rm p roses
(lisan) nrirupun tak langsung,yakni dalani benttrk
r-rntuk n'rcnilrri rlpii-
tulisa. di k..,r. cl.n mirjal:rl-r
terte.tu, bahkiln jtrga
kah kitir diipat tliper-
internet (c-muil, rnuilnrghsr, situs rveb, clsb.).
56
Tentu sajn hirnrs rlipilah-pilah irntrrrakotrsuuret't
yrlng nrcmang sLlpercere\\/et clat-rkonsllutelt ytillg
pada .lirsirnrfir loyal. Kotrsunrenyilr)g sllper cerewet
nrungkirr r-riluir-ryir seorang pros-
histr saura clcugi'tt-t
pek. Nrurulr, seorirugkousullrelryung loyrtl ttreuri-
liki nilai ),ang nrLrngkin l-6 kali lebih tinggi tlari
seor:urgprospek.
yang berpengalirutitt-t
Pcnjual lirugsr-rrrg seriug
tncngirktr birl-rwa order yiurg urerekztpcrolel-r 30-
60 perser-rdatiurg dnri konsLllllen sebeluu'rtryii(rc-
petfiorcler).ItLr sebirhr-rya
memberikan r-rilaiprioritas
lebih tinggi kepircl-rkousuurcr-rrlaritrritla kepa.la
sesui-Ituyilng uritsuk aki'rl. Hilt-ryt-r
prospek i,rtlirlal-r
saja lirng nanriuryii skalir prioritlls itu diperlukun
sittu sr]lttr'tlain. Bila
.liilaur kea.laan [-'crbet-rttrran
jirr-rjiternv (upltonrtnwt) ciapatdiatur clan .lisepa-
kati tirnpir nreniurbulkan konflik clnri segi urauitjc-
men u'uktlr, prosfiek cian kousumen nientiliki r-rilai
yalrg relirtif silr-Ill.Kirrenauya, rluu-dllilltya hirrtts
clil:r1'aniscbirik mur-rgkit-r.
Dari strtltrt pandiu-rgsikilp pcrcaya lueulper-
"perlu
cz-ryiri,p''rospekber:rrlir p:,r.1:rposisi diper-
jtrar-rgkan"a.grlrrler-rjadipcrcayir rltilu nlenrpercayui
kitrr, senrentaril kousunren berirtli p:rda posisi
"perltr
dipertahilnkan" kepercayrrlrrylng pcrt-ral-r
.liberikirnnl'rrkepaclakita. Aclii killanya, nrenlper-
f,/
apir yiurg telah kita peroleh itu tirlak
tal-rankur-r
t't'rurluh.Penjual langsung yang nrcmpraktikkirn
carrr menjrral lrlt ttrtd run biilsar-r,vir
nremiliki cac:-rt
pirtla keyakir-riulrya. Pertiulur, iu mtu-rgkin kurang
percaya cliri sel'rir-rgga
kurang nriurlpu mengekrla
kepcrcayuanyang diherikan pihak lair-r(konsunlen
l-n.'tuplu-r
penrsahuar-rrli nliu-riria terdaftar). Ketlua,
iit u-rut-rgkinticlak yakin bnl-rwapnrcluk atatr jrrsi,r
yimg dijuahtyir hcrkuulitas tinggi sel-rir-rgga
i:r taktrt
urcnerinrir komplcir-r tlirn kirrenrir-ryu selalu lirri
dirri kor-rsul-nen
yiurg pcrnah nrenrbcli clari tlirir-ryir.
Ketigii, iir mungkir-rticlak yrikir-rbahwa perursaha-
rin cli n'rrll-rir
ia terdaftar akan nrcnghargiriusrrhanyir
untuk nrenrpcrtnhankirn kor-rsunren.Ap, pLu-I
seb:rbrrya,pola pcrrjtr:rlan ltit artcl nu't tirk irkan
nranrpu nrcmpertirhankanseseorirngdaIanr profesi
penjuill lar-rgstrng
sebagari Lnrtuk u'aktu yang luma.
Biir-ryirkorilng yallg nrungkir-rdapirt ditipu r,rntuk
pertinra ki,rlir-rya,
tetirpi sedikit sckali ying bcrseclia
ditipu clan clikecewakrrnberuLir-rgkali.
Jircli,pertirhank:rr-rlah
konsunrcr-rsebaik mung-
kir-rsirnrbil tenrs nrelakukan usahu lrros,pccrlrrg
sc-
car:l perioclik. Bila itu Arrcla lirkukar-r,nrer-rjtral
akrrn bcr-rur-bcnilrbisir gilnpulrg.
Bu kar-rkal'rrlcnrikiar-rl
 59

11 acl:rlahperwujudirn konkret clari sikap menghargai

diri sendiri clan ornr-rgl:rin. Bukan waktu yirng
"manajer"
kita manajemeni,sebab waktu hanyalal-r
MenyiLrpi VaLtu
Tlrhar-rsencliri. In-lah yang menciptakirn w:rktu
rultuk niembingkai kel-ridtrp:rnfislk manusiir dl
muka htrmi . D an, yang sesungguhny:kit
r a m ana-
jemer-ricialzrmkonsep-konsep milnajenren rvirktu
:rdirlnhcliri kita.
/7
"Q./ bv Dalanr btrku Meet, Laun't, untl Mukiply-Pem-
t c lr r h nrc n j c l i rs k rrnp e n ti rrg n y rrn ' re r)i l rl
belujur ttn Wir ausulruMuvlirl (Kompas, 2000), khu -
sikap terhad:rp cliri ser-rcliritrr-rtuknrenjircli takwa
susnyirartikel berjuclul Disiltlm Waktu, telah clijc-
clan percerya.liri. Ibtr jrrgir telah nrcnjelilskanpen-
lirskan bal-rwakita clapat membedakan berbirgai
tingnyri bersikap positif terl-rirc{ap
profesi clan orang
aktivitas yang kita lakukan daLrm cmpat kuirclran-
lair-r,yakr-riprospek clirnkonsLrmen.Apakah kamu
nya Stephen R. Covey, yrikni: Pcntir-rgdan Mer-rcle-
n'rasihme nrerlu kru-rpenjelasan tentiiltg pentingnyil
sak; Pentir-rgtirpi Tidak Mer-rclesirk;
Tidak Pcnting
sikap terhaclap u'aktu clillirm profesi penjual lt'rr-rg-
tapi Mcnclesi,rk;clirn Tidak Pentir-rgdan Tidnk
sttngl"
"Telttll, Mer-rciesirk.
Ibu, tenttr. Tirpi, aku cluga Ibu ilkan
Dalil'n konteks profesi penjtrirl lnngsur-rg,
mana-
urembicarnkanso:rl mengatur rv:rktu,btrk:rn?Dan
jeurer-rwirktu ini dir-ryi,rtakill-r
lewat perencLlnitatl
kirlirtr rltrga:rnkr-r
itu benar, tcrus terallg aku sudal-r
aktivitas kcrja secilranringguirn.Artinyu, jikir kita
scring nrendengzrrsoal r-nilnajemenwaktu."
"Kulau nrcnghargai diri kita rlar-rkor-rsunren/sesanrir
kita,
begitr,rcoba ccritakan ilpa yimg kan'ru
kit:r irkan belajar mt:rencunilkirr-r
aktiviti-rskita se-
ke tir l- r ui,A nak k u. "
cara perioclik, semir-rggu
sekali.
{, .!- -!.
Kcbiasi,rannlerencanirkan aktivitirs kur-rjung:rr-r
kepirda prospek d:rn konsLnnenaclal:,rh
salilh sattr
Sikap positif terh:rclap r,virkru itu pirdn clirsiirrryir hal yar-rgut:rm:r dirlam pnrfesi prcnjurrllar-rgsung.
60
) | crt i l<a7.
1r
i \l'irl.11 6l
Artinya, per-rjuallangsung yang profesional telah
nrembins:rkar-r
diri untuk nlengatllr kunjtrngt'urnyir
(t'lslt) sirtu minggtr sebeh-rmnyrr.
Kirrenanyi,r,saurgii[
jirrilt-rgnrenemukarr penjual lar-rgsur-rg
yang pro-
fesior-urltitlak memiliki rencana aktivitas rringgu:rn
irtaLrpunhariirr-ryang jelas.
Sckitiir 1970-an hingga perter-rgrrhan
I 980-rrn,
parir u,iraniagaIBM telah rlilatil-runtuk nreluktrkirn
h a l s em ac amit r r . S e p e rti c l i tu ttrrk i rns e o ri u rgp c -
"Perlengkupurt
tir-rggi IBM, u,iruriugu ktnni ).rlg
terpentitrguduluhLEMBAR KERJA MINGGL/AN seperti i tu. D i rn, ki ta tahu, C acuk kenr ucli: r r r
r.nrg hunts tlisiupkur sebelurnrtycr,
Islrr^,'rr udttltrlr mer-rgtrkirsejarah karier yr:lltggemil:l-rg. Sctelah
n(urrLt-nutnusennutol'Lrrrg
rrr?lgukun nterekuktnjut,tgi berp:lsangar-r
cler-rgilnIr. Jonirtan L. Pilrirpak nrcnr-
dtrLrmnrlnggrr beriktn'nu. Lentbtnun ittt hunrs rnercktt besarkanPT L-rcbsnt,ia kenrudian menj:rbat Direk-
sertrl'tkttrrkeputlu kami SEII ELLIM nitrg4tt bcrikutrrtu "clrti"
tur Utanra PT Telkonr. Meski scl'r'rpirt bebe-
dnmtlui. Hcrl nri barlrrku di 79 rlegurLttcnrlttrt kuni rlrpi-l saat, karicr Cacuk kemtr.liarr melirmbuns
bcroperusi.Jiku ircla )clrrg nwuiltrk ntcltrku.ktnvt\u, lagi pada era Kabir-retH:rbibie clrl-rbeberarrirsi,r:rt
nereku ilcluk tlttput bekcrju lugi tlengm kuni." Agak- dallim Kiibir-retGus DLrr.
".loktrin"
t-tfi,t, lr,imniugirIBM ini nrenrpnkansalal-r Kita tidak ir-rgin menrhicirrakiln soal Ctrcuk,
srttu ktrnci )'ing nrcnrbari,'lirncrcka kc pentirs tapi soal buclaya nrirnirjenrcn waktu gayir IBM.
rl trn ia. "Doktrir-r"
di irtas nrencgaskanbal'ru,anrcski tidak
Salah seonulgri,iraniiigaIBM 1,rrr-rg pllir-rganclirl clil-raranrkiln,nrcllgur-rjtrr-rgi
seseorrlngtlrnl-rrrjirnlr
di Inrlor-rcsiutr'rarlirulasir itu a.laliil-r Ir. Ciicuk sebelunrnyamerupak:l-r l-rirlyar-rgti-rbLr
hirgi se()nlng
Slttlirr\,itt-tto.
Iu nrenrul:ri kiiriem1,;1schugai u'inr- pcnjual profcsior-rirl.Penjual pnrfcsional nrercn-
r-riaglIBM ,-li Intlrr-rcsiu.Iik tliragukln blihu,ir il, canakan .lengan baik rvilkttr kerja nrercka .lan
terbiasa.lcrrganpolu nri-rr-rajcnrcn
u,uktu nringgrrlin cleng:lr-r
siapa nrcrekir akur-rnrcr-rghabiskirr-r
u,ukttr
li 62
t
kcrja tersebut. Dan, fokusnya adi-rlal'r
pada kun-
jutrgan kepaclrrprospek clan konsunlen.
Kita akui bal-rw:rdalam konteks budnya Incllre-
sia, kelrarllsan membuirt j:rnji teniu (uppohrtnrcnt)
tcrkirdang tidak cl:rpa-rt
diterapkan sepentrhnyi-r.
Ada sajii orirng-orangyang merasasenangbisa cli-
kunjungi secaramendadirk, tanpa perjanjian sebe-
lunrnya. Namun, khusus di kota-kota besirr, di
manl-rpam per-rjualltrngsung paling banyak ber-
kipr:rl-r,kunjungirn bisnis tilnpa janji sebelunrnya
har-ryilclapiit dilirkukar-rsecara amat terbati,rs.Se-
orang pemilik toko rradisior-ralmungkin tidak
keberatan dikunjungi secara mendadak. Seorang
karyawan rendirhan yang dikunjungi temannyir
jugrrjirrilng menol:rk. Thpi, sepanjangmenyangkut
orang-orangbisnisyang memiliki posisimanajerial
sampai eksekutif di perusirl-raanmodern, kunjung-
an tirnpa janji hampir pasti ditolak.
Dengan demikiar-r,untuk menunjukkan sikap
positif terhadap w:rktu, para penjual langsung sa-
ngirt diirnjurkan untuk membiirsakandiri daliim hal,
l\l erruiLoT.i \\'itLt,' 63
* melakukar-rkunjungan kepircla prospek dan
konsumen berdasarkanjanji tenru yang dise-
pakati sebeh-rmnyir;
s n-remberi tahu prospek dan konsumen bila
ada kemungkinan irkan terlambirt lebih clari
20-30 menit karenil macct di jalan irtatt alasirt-t
lainnya;
s mir-rt:i maaf clan mengatur ulang janji ten'ru
dengan prospek,4<onsumenbila tidak dapat
janji tenlu sebelurnnyir'
menepati kesepakirtar-r
Kebiasaan senlacarn ini akan s:ingttt berguntt
sebagaipen-
untuk meningkatkan profesictnalisme
jual langsung dalirn'rclunia bisr-risdcwirsaini.
Bukankah clemikiarr?

s membuat rencana aktivit:ts mingguirn seperti

wiraniagir IBM;
& meninjau uliing rencana harian 15 menit se-
belum memulai iiktivitas irpa pun pada l-rariitu;
 , \ / . ' 1 i 1 1 r . ' 1 ' - . . ' 1ir - . l r , ' , , . , u ,u71 , , , , 65

12 Pustaka Utama, 1999) telirl-rsayitsebr.rtkan

r-ncclitr
"girgal
birl-rwa itu penting". Kegagalar-rnrer-rjacli
Itelnpersepsi Ke gagalan 1-ralyilng
bertiinrbirl-rpcnting knreult urerttp'rakat'r
tirlilk n-rLrngkinclil-rintlari.Mat-rtrsiilittt per-nhuat
Mirntrsia itu makhluk yilng tidak siilp.
kcsalal-rar-r.
Miu-rusiilittr niakhltrk yang berdttsi-t.Dltt-t,sirlah,
kttndisi mirurt-
tic{:rksiitp, ati'ttrbal-rkandttsa ac]alal-r
siu yang uretnbuatnya ticliik t-ntrngkinnrer-rghinclari
"QXJIl' k r L
t c llh hc L rj rrrn re l rrk trk i usrc r))u rlh rrl y i rrrg kegagaIan,juglt clalarnprttfesiper-rjtrirIar-r
laugstrug.

Ibu ajarkirn,tetapi tiga bul:rn terakl-ririr-riitku ticlak Kesalirl-ranpertal-nayltltg si'tngntnleuclusartllt-

bisirmenci,rpaitarget per-rjualarrku.
Rastrr-ryi-r
scl-nLla lant persepsisebagiiinbesttrortlng yirltg t'uenekuut
sia-sia.Aku akiin rlipecat, Ibtr. Aku gagirlmcr-rjacli bidang penjualan langstrngtldaltrhbahwa ia perunh
p cn jut r ly ang pnr f e s i o n a l ." berpikir bi-rl-rwa Ini
ia tlapat ruer-rghinrlarikcgngalar-r.
"Bagus. merupakun harrtpiln yllng ticlitk rcirlistis.Dnu, htr-
Agaknya knmu teli'rl-r siap unttrk mem-
pelaj:rri l-ralterper-rtingclaliun kehitlupan seorang rapiln yring ticlak reirlistishat-ryiritkan bertrjung pacla
p e njLr allangs ung." kc kc c ew rlau, kese.lih irn, b ahkit r-rkep u t u strsirtrn. I b a-
" M ak s r , r r { ji'rtrl-rcli KLrtub Lltllra
rat seoml-rgpri:r E,skinrot-rur-r
I bul"
"Ya. sanirnrcngl-rarapkantrkllu dilanrar olch Jer-uriferLrt-
Hirl tcrperrting clnlam kehitlupan seorang
pcnjuirl liu-rgsungjustrtr adalirh brtguimtrnirlllcn)- pez utiu.lBritney Spcars,sel-nentarilia sendiri titliik
persepsiclan menyikapi kegi-rgalar-r,Anakku." pern rrh berte nr Llclctrgitt-tlvt-tnitrl-u' irtl i t li )'lll-Igll)eng-
"Be gunciurg cltrnialewat lirgtr,aktir-rg,tl:rn bLrktr-btrku
n nrkahI Aj arkarrkepadilku brrgaiminir nlc nr-
p e r s c ps it lir n m eny i k a p i k e g a g a l :rnIb
, u ." itu, begittrliil-r yaltg titlak realitistnettgltrttr-
l-rarapirlr
titlirk rclI-
curkat-thati bar-ryitktlraug. Hitriitrrirtt')'itltg
::: ):: >ir istis harus dibur-rtrh,sebeIltnria melal-rirkirttkekc-
l-ritlLrpkita.
ccwaan yarlg tnengttt'tii't1'a
D irI artr h u k tr Menrutttltktn B elenggrrMo tit,asi (Clrir-
Srrc{al-rmcr-rjatli peugctithttitt-ttllttttlll hitl-rrvlt
 66 , \ t ; , r r i l \ l t , ) i l r, \ t . l l r s . r ( l , r l rt ' , r x t t
67

nrereka yang disebut sebagaipenen:rng, wrnners,

kegagalan, kesulitan, dan hambatan justru ke-
irtau aclrieucrs,...
tika mereka sudah begitu dekat dengan keber-
hasilan". Dcngar-r mer-rgingrrt[',esan itu, mereka
& ... bukar-rLil-r
orang yang tidak perrrah gagal,
justru optinris ketikil mengl-radapikcgilgirlatr,sebab
tetapi merekir yang ticlak pernah menyerirh
yakin kegagalan itu t:rk abadi. Mereka pcrcaya
(neuergiue up);
kegagalirn memiliki batas datr nrereka bertekad
I ... bukanlah orang yilng tidak pernah fnrstrasi,
mcuerobos batas. Mereka percayakegirgillirnn'Ieru-
tetapi enggitn berhenti berusaha;
pakirn pertirudir masil-r acl:r yar-rgpcrlu dipelajrrri
... bukanlah orar-rgyring tidak pern:rh dikece-
dar-r sepanjang nrereka bersedia belirjar deng:,rn
wakan, tetapi bisi-rmenerima kekecewaanran-
baik, keberhasilirnmenarrti di dekatnya. Mereki-r
p l r n i e n j l t l i p r r t r r si r s : r ;
percaylrtidak ada guru yang lebih bnik dari kega-
... bLrkanl:rhorang yang tidak pernah kalah,
girlan, sebabkeberl-rirsilanircirpkalij ustru nlembuat
tetapi orang yang menjadikan kek:rlahanseba-
orang terlenil dar-rterjatuh pada putariln berikut-
g r t i s r r n r h e er n c r g i ;
nya. Kegagalan erdali'rhsunrber inspirasi. Kegagerli'rr-r
s ... bukanlah orang yang tidak pernal,rjatuh,
:idzrlahsuurber
adirlah sumber motivasi. Kegargaliir-r
tetapi ornng yang selalu bangkit;
encrgi. Begitult'rh para pelrjual nomor wahid cli
s . . . buk anlah o ra n g y a n g ti d a k p e rn a h p u t l rs
seantero bumi memnndirng dan memtrknai kega-
irsa, tetapi orang yirng mau bertobat k:rren:r
galan sehingga merekir tidak pernah n'rembiirrkan
sadelrbahwir putus :rs:ritu haram hukr_rmnya;
apa ptrt'I.
dirinya ditelan oleh kegilgirlar-r
s ... bukanliih orirng yang tidak pernah dikritik,
Berapa banyak kegagalarryang Anda perlukan
tctrrpi oriing yang nampu menerima kritik se-
untuk mencapni sebtrah keberhasilanl Gag:rllair
birgiriunlpan balik yang murlak dipcrlukan.
sebirnyirkyang diperlukan untuk itu. Bukar-rkah
htrjan yang paling deras pun pasti akan berhenti
Bagi penjual profesional, pesan Thomas Alf:r
dan kadang berganti pelilrgi y:rng sangitt indilhl
Etlis.. berikut ini selalu ditanamkan d:rlam hati
Bukankah kegagalanad:rlah sebuirhmolt'Ienpem-
d:in pikirannya, "Banyak orang menyerah pada
belajaril-r yang merupakan s?-Ittlepisttde sajir cJ:rri
 68 69

l.k.' kehicl,pan yir.g par-rjrrnglBuka.k:rl-rhanyir & Gag:rl itu penjirrtrdrru kita bisil nieniilih untuk
kegtrgirlirn,sekali lttgi hanya kegagalan,y:ing me- tc rbel-rirs clirri n1'a.
mungkir-rkan()rangnremnhiunimukn:r sejati keber-
I

I l-rirsilan/ Say:-rccttclcntt-tgllleritstt yiikir-r btrhu'a scstlllg-

Secarii pribadi, jika s:lyirnlerenLlr-rgi
ri[-rtrirr-r
ke- gtrht-rya tir k aclii y ttllg [-rislt u-rct-rggttr-rtikil t-rke girgal :l-r.
g:rg:rlan yalrg pcrnlil-r srrya ulanri, srr),irnrerasa yirng:
Scbab kegagalar-rltrl-r
bahwir:
s berhilrgii
... tneurberi begittr bany:rk pelajtrrirr-r
S Giigal itu ir-rrlal'r,
sepanjangkita menietik hik- yang bahkan tirk ternilai.
ntatll)ril. s ... nlelrgttsal-rlttgikil itgar tllakit-r tirjaut tlali'rur
s (iirg.l it. car-rtik,sepa.j.r-rgkitil bisa 're.cla.- melrganalisispersttalitt-t.

clar-rinyii. s ... nretritrgktitkanketeralllpilirn schab kita bisir

S Girgal ittr tilt'np'r1111, tirhtt il1-rayilllg titlak perltr cliltrkuktrr-r'

sc[-rl11j,1r',*
kitil nrenirrik
pelajar an. s ... urenrbcrikanttrrlsttkattirgar kitir .linltrr-rgkil'r
kun tnclitktrkrin penyeltlpttrlttlilll.
s G.gill itu luctr, scp:r.jrrngkitir tel.l-r 'rele*,uti-
n_yir.
s c iag. l it . t . l. l, s e p ..j .r' rgk i ta b i s a ' rc r-ry i usi rti - Jatli, .llilirn-r praktik ttretljutil, kcgagirlirn ittr
"hilrLls".
perlu, birlikiu-r Yirng tidak perltr li.lal:rl-r
lt)'ii.

()agal it. l-rar-ry'' rirsir tukut girgirl, sebab itu ureurbltitt kita ti.ltlk
s salrrh sirtu k.'sek.e.si duri
ticlak pcrltr a.ialilh kctnitlilsitt't
llitLl llellcobu. Yirr-rg
rrsahir.Lrr-rkit:r bisir 're'rilih k..sck,cr-rsi yilrlg
scl-'rrbittr urctnbtrlit kita tak berpeuga-
bcrr.rsirhir,
lainny u ( ber ha s i l ).
lauriit-tirpa-liltil. Yrng tidak perltr trdalal-rkestltlr-
# C) agal it u s u b j e k ti f c l a n k i ta b i s a l -re rsi kap
scbabittr tlettrl-'tratkit2 tidlk lrisirbelajrlr.
bet'rg:tt-t,
objc k t il
Yrng tidak pcrltr atlal:rl-rrasit t'ttlilrt,schirb senlLlrl
& ci.gal it. rcirktif clir. kita tlap.t 're'rilih ur-r-
omng pernlih gltgtrl.
t r r k pnr ak t if .
Tlrdi.blla A|r.1irberntir-rirt.liirr l.crirnrbisitrntuk
70 ,\tr\ti )lrrJr rr Ilrsr (lr:rr'rl.;

menj:rdi penjual yang profesionirl, milikilah per- 13

scpsi dirn sikirp yang tep:rt tcrhirdap kegag:rlan.
Itu s aja ur lt uk k ali i n i , Kuota Kegagalan

,.'7
."ll,/hu
.,-^W
telah nrengajlrkrrn kc-
padaku soal pentingr-ryakegagal-
arr. Kegagalernmemberikan begittr
bany:rk pelajaran yang tidiik bisir
digzrntikan dengan l-ral l:rin. Na-
mLu-r,berapa kali kita boleh gagal,
I b ul "
"ltu
pertanyaan ylrng bagus,
Anakku. Dan, pertanyatan yang
bagus sering kali tidak dapat di-
jawab clengautuntits."
" Maksud
Ibu?"
"Thk
adir suatu patttkan umufiI tll-Ituk semlltl
orang. Masing-masingorang hilrus memenuhi se-
jun'rlahkuota kegagalanyang cocok ut-ttttkclirinyil
masing-masing."
"Kur-rtzt "
kegagalilnl
72
r', r'_ r!2
Beri-rpirkali seser)rilngha.rs jirt.h sebel'm ia bisa
mal-rirnaik scperia/ At:,rLrber:rpa barr-ryak
air yang
"ternrir'lr*r"
ha^rs sebel,m seseori'rg 're.jadi
pancli-riberena.gl S:,r,,,21
kira t.k urla jirwabrur y.rg
prlsti .la. berlnk' Lr.ttrk scn-ruiloralrg. Yilr-rgjelas,
setiap orilng )'ri.g pertirnr. kali belajirr bersepccl:r
i rta Ll ber enir ng h i rmp i r p a s ti a k i rn me n g :rl irnri
kegagirla'r clalir'r'rirrti terjatuh ati-rutenggel.'r. I:r
h.rus merlc.p.i scju.r1.1-r
k'otu kegagrrla^scheILr.r
n'renikmrrtikeberhasilirn.
H:-rlf irr-rgsirll. bcrlirk. tlala'r prirktik nre.jtrirl.
Or:-rng perlu nrengalami sejumlzrl-rkegagalar-r
ag:rr ia tlicbnrng ulrtLlk mer-rggalipoter-rsi-po-
tensi terbaik cialirnrclirinya.
Orang perlu nrengnlanri sejumlal-rkegngalarr
irgirrirr nrenriliki kcsiapan nrentrl saat nrcnik-
nrati kebcr1-r - keberl-rasilan[.,esar.
itsiI ar-r
Orirr-rgperlLr nrengalarni sejunrllh kegagalirn
unt Llk m c r t r btrk u k a n re k o r-re k rtr b a ru y l l ng
b eluur pem ah tc rp e c a h k i rr-r.
Orarrg perlu nrengalami sejunrlah kegagirlirn
agar iu cllpirt ['''elajarn]eu]pcrcayaikcajiribiur.
Oning perlu nrengirlirnrisejuml:rh kegugirlirr-r
:rgrrriir clapnt lcbih bcrtaku,:rkepatlir TLrhlr-r.
Ull.u" 73
\":r,,:r{"
kegagalan
* Orang perltr urcugaliruri sejtrn-rlal-r
scbelum iii mcuetnuk:rn cara uretrjuirl yirng
efektif, yrlltg sesttiti clcngirtl kemirmprtlrn cliu-t
pcrtu urbr-rh:rnclirinyi-r.
s Oriit-rq hitrus memetltthi kr-rtltirkcg:lgtrltrunya
musing-tnasit-rg.
Kegagalirni-rdalirhprosesurenttjtt strksessejati.
T.ik adil yaltg dapat ntel)ggtrlltikilr-rkegirgalnn.hk
irdir pcucapr-ti:tnbesirr,tiik aclaprestitsispektilkLrlcr
tak irda rekctr nasionnl, trrk aclirrekttr interttasitluirl
.lillanr hanrpir seltlLlltbitlar-rgkehitltrpal-I)'illlg ter-
catirt tliupu kegirgirl:rn.L)cngiln apakah kegirgirlar
J Mtrr-rgkin,antaril lair-rir-ri:
clapirt cliibariltkat-r
& Kegagalat-ribar:lt topcttg keberl-rasililtr. Hirt-ryir
nre rekir yilltg ultl tt ltte lubtt kir tope ll g ke girgirlir r-r
yiing akat-r r. eneurttkiin kebcrl-rtrsilitt-r.
Kcgagalan arlalith tabir tlukilcit:i y?illg nlcllLl-
tupi wirjirl-rsukacitu. Htrnyi-r nrercka yilllg lllatl
n'rerryingkaprknu tirhir itu irkitt-rtnerttsirkan sttkit-
citir.
Kcgirgalirrr irclaltil-rptoscs, .lau apakah )':tllg
bisu t'neuggirutikan prosesI
Pcrsoalan uretlclirsarclirlltur penjual:rrl Iittlgsrtug
 74
75

acapk.li berakar padtr kctidaksecli:rirn

para pcrirku- (hasil) menrerltrkattsejtrmlirhkcgag:ll-
kebcrhirsilar-r
nyir ur-rtukcliproses,untuk meniti jembatan kega_
ilr-r(pnrses).
galan cleng:rnmenilrik pelajaran sebanyirkmung,
Kembirli ke pertanyaan berapa brrnyak kuottr
kin. Para prenjtralpemul:r bermi.rpi dar-rberkh.yal
kegngalanyang diperlukan trntuk mer:rih sebr-rah
r-rntuk dapat nrenju:rl tanpa pernal-rgagal. Dan,
keberhasil:rnJMeski tirk ada jawabtu-ryltng mutlirk,
clengan impir,rr-r
serta khayalan yang konyol inr,
dttn scsulit
mungkin rlrmuslryarlapirt sescclerl-ranir
semangLlrmerek:r muclah pat:rh bila dih:icl:rng
inr: jumlah kuota l<egogalan + 7 upoya untuk
kegirgarl:'-r.Merek:r i.gin berhasil secirrii instant,
menerobos l<egogalan itu = keberhasilan. Arti'
dan lupa bahwa kopi lnsranfseperti Nesci,rfe.tatr
nya, jumlal-rkuota y:urg diperlukan bolel-rjacii ber'
berbagzrimerek mi lrrsr'nr sek.lipur-rselalu nrele-
"pr.ses beda-becla dirri ()rang yltltg stltu ke oraltg yltug
*'ati pr.cluksi" lebih dulu sebelun'rbisa
lain. Acl:r yang kuotanyt'tsetlikit, ada yil-rg kuotil-
clipergunakan secitra htstant.
r-ryabilnyak (seperti Colonel Sirnclersyang kuota
S ebalik ny a, pa ra p e m b u a r re k o r p e n j u a l i rn
girgalnya 1.009 kali). Nautut-t, yang diperlukan
unlun'rnya,baik cli tingkat n:rsionalmnupun inter_
sel:rnju tnya l-ranyirlirhsirtu u paya mcnerctboskucltir
nirsional, memiliki pandangiln yang realistis bahwa
tersebut (Sanders berusal-rir1.010 ktrli d:rn kita
tanpa proses t:rk ada hasil yang gemilang. Tiinpa
nrengenal Kentucky Fried Chicken IKFC] sirnrpai
prosestak ada output. Thnpa proses tak irda apa_
hari i ni ).
apa. Padi rak tunrbuh dengan sendirinya ranpil
Jadi, kenaliliih kuota kegagiilirn Ancla dan
prosesrrenilnam benih. Air sungai tak seurpaikc
yr,urgdiperlukau, Ialu cobt'rlah
penuhilah sejun-rlal-r
laut lepastanprl prosesmengirlir dari tempat tinggl
nrenerobos kegagalan itu sdtu l<ilIi log, urrrka
ke ten'rpatyang lebih renclah. Asap tirk muncul
Ancla sampai pada keberhasilan.
tanpir api. Anak manr-rsiatak lahir tanpa proses
pembuarhanclnn kehan-rilanyirng memenuhi ku.ta
u,aktu tertentLr.Komputer tak jadi perangkat ber-
guna tanpa proses pererkitan.Singkatnya, semua
hasil membtrtuhk:rnproses.Demikian juga, sem..
 77

bukan cLlllril sckaclar bisa menjurrl, br,rkan sckaclar

14 cunlil bisa nrencapai turget, tapi lebil'r rllri itLr.
Kauru akan s:rmptri pacla tal-rirpgirnUralrg nrcnjLriil
Keterarnpilr. l--- ---- ^,- Ll
I erpentllrg
,
dltn tnct-rikniati proses nicnjr,rirl,scperti kitnrrr nrc-
r-riknrati kopi gir-rsengrli pagi hiiri."
"\7r'r\\'.
asr,ik l)iiln."

,,on ,
- 1 - - / u , t l r c l i U i t r i l l l t n c r r g c t r l r i c i . l r l l n . l en t l ) c r s c p \ i
Kctnanrpuiur untlrk nrenf ikapi kcgagulrur scclirrr
keg.ga|i'r rlun kcwajihar ur-rtuk're'rc'ul-ri k..ta
arif bijaksanu l.r-rkirr-rlul-r
soal tcrirkhir .lalanr ilmu
kcgagalu'rrlal.r' r'.c.j.r-rl be.irr-hc.ar luiir biasii,
n r c n j u i r l . M a s i h b a r - r 1 , 1 h1 a[ l 1 ' a r - r g
perltr rlipclrrjirri
It-ru.Scnrangirrrlirn morir.asikujatli bar-rgkltlagi.
iika irrang ingin sunrpai nrurgttlurni,l.ukun seku.ll-rr
Na rnpir k nf ii, k c nia mp u a n n re rry i k a p ik e g a g a l an
rner-tgatttlnrl,
buhw'a nrenjtrlrl l''isa gunrpurg. Sikul',
sccttrit tc1rx1tlirr-rbliak ittr ntcrlpgkurtr scllgll
ccpitt puirs nrerlrpirkan hlrmlrltirn ]'llllg ar]tat ntclll-
pelaj.rar-rtclrt.r,q .c'.tu sikirp yr.g Ibtr ajurk..
bal'rayakirn scbah rlapirt lncllrtnlltkan tlit'rirt clu-r
"
sebelutt-ttt1,i1.
a n r b i s i u r - r t u k t c n l s n r c n g e n r l - ' l i n g k u rp
- t( ) t c l t s i r i i r i
"K ar lr r
s r r r lah' rc ..l i rp a tk :r' i .ti s i rri r-ry uk .l a rr
yang l.cltrnr tcrgali Sepctl11l11.rr"',.
l''cgitLr.Sckirrirng,sintnya nicnipelajari soal kctc-
Kita tclah l.,crbicirra l.anf irk soll .llsirr-dlsur
rlnrpilun terpentir-rg.lirlarnmenjuill."
i l n r L r n r c t r j t r l l , y ' a k r - r ik c v u k i n i i n , p c n g c t u h r u r n ,
"Apakal-r
nrirsil-rperlu, IhLrl Bukarrkah .lengar-r
llct-rgulirnrirn, pcrscl'rsi, rlirr-r sikup. Kini sllllIltvll
nrotivl-rsiyrutgtinggi sajil,irktrsu.lal-rbisl nrcnjual/
l - ' ' i c u n st o l l k c t e r l n r p i l l n - k c t c r u n ' r p i l l l l r v u n g l . c r l t r
BLrka.kah t1c'gir. b:rr-r1,irkrryir
pcngctirhua. rlirr-r rlikcnrl''arrgku'r sirnrl'lri urenjirtli l.rgiln .luri .liri
rrku
l.cr-rgllannn, rlcngan scrxlirin)'airk:rnnrer-rjiicli kita (haca: kcl-'iasiian).l)alani l-rll ini, kctcrunrl-ril211
tcrirrnpilnrcnjulil l"
terper-rtir-rg)riulg tlipcrlLrkirr-rltllIuh kctcnrnrI.,iIrrn
"Yr.
NirnrLnr,dcngan lltih:rn yar-rgclip:lnclusc-
l.crkonrrrniklsi .lcngan tirlnu llir-r.
onurg l-ncltt()rlrtatr.srtlc.s
c)uchyaltg piitn,1li,kat]rtr
78 79

Sederhananya, kom unikasi aclalirhsoalberbicirrtr Agirr proses komunikirsi atau prescntasitttcu-

cl:rnnrendengilrkan,membac:r clnn menulis. Dan, jtrirl menjirdi efektif (tepirt guna), :rda b:riknya
setiirporang yang pernal-rdr-rdukdi bangku sekol:rh, kita mer-rgingatsebuah hasil penelitian pacl:iawirl
u mumn)'a strclah nler:rsa bisa berkom r-rnikasi. I nilal-r 1970-ar-rmengeniri cura nrilt'tttsi:thelirj:rrdan ber-
jebakar-rmaLltnya.Rasa "sudah bis:r"menjebak or- k o n r t r n i k : t s vi .i t k n i :
ang r-rntlrkbcrhcr-rtibel:rjar.Dan, ketikziia berher-rti
belajar mukn krrr-rlitasnya & Bj pcrsen melirlui penglihati'rr-r
nrul:ri tLlnrn c'lirriw:rkttr
kc n'uktu. Ingirtlah l-rr-rkun-r & 11 perser-rmelilltri pet-rdeugariln
entropi ytrng menegas-
"irpir # 3,5 persenmel al ui penci umi rn
kan bilhr,i'il saja yang tid:rk dipergtrr-rakan(cli-
l a ti l- r t er us - nr c neru s ) a k a n n -re n j i -rdl ci ma h a tn u s 1,5 perser-rmelalui scrltLlhan,dat-r
s 1,0 perscn nrelalui rirsil
nrirti". L)enrikiirn j Lrgir keterirmpiliir-rberkomunik:rsi.
Meski iir teliih mulai kita peliijirrisejakbtrliti,r,
namun
ynng samajugir meucoba treurahanri
Penelitiar-r
ia tetap hnnrs clikenrbirngkilr-r
terlls sirmpaikitir ttra
"lcmah" "ntilti". l-rtrbungiurantrrrir panca indra dengiin d:lytr ingirt
rcntil, atau iir akan menjatli clan
nranusiirtcrhadap pesanatau iuformitsiyirng dipcr-
Proscskomtu-rikirsiintinya sese.lcrhiinilini: An-
olchuytr, y:rkni:
cia menl,nnrpuikanpesnn rlnn pil'raklain mcncrima-
n1':r,l:rlu penerimzritu men'rberikanumpill balik
& kita n'rengingat10 pcrser-rdari irpa yang kit:r
iltau tarlggapan kepirdil Ancia clan Ar-rclanreniurg-
bacir
g a p i k enr biili, heg i trr s c te ru s n )' a .Pn rs c s i n i j u gi r
s kitir mer-rgingat20 perser-rclari irpa yitr-rgkitit
berli-rktrclalam komunikilsi menju:rl atlru yang
det-rgtrr
jtrgir biasa clisebutder-rgiir-r
istiliih prcsentrrsimcn-
& 30 perser-rcluri apa yitng kita
kita n-rcngir-rgirt
juirl. Arrclrr nlenlpresentasikanide-icle, ji,rsa,dnn
lihiit
pnrcltrk Ar-rclakepircii,rpihak lirin, nrenerimir tang-
& kitn n'rengirrgat50 persen clari apa yi'rr-rgkiti-r
gaparl clari yirng bcrsangkutan, laltr kembali me-
l i h r r tJ r r n . l c n g , r r
uyamp:rikan tanggi.rpirnbalik rltrls respons yang
ff 70 perser-rdirri trpi-ryar-rgkitir
kita nrerrgir-rgrrt
bersiu-rgkLltiln,
d:rn seterllsnya.
katakirn
80 \ r ; , r t t r lt : N i l ' , \ l
& kitir nrengingat 90 persen cl'rri apa yar-rgkitu
kirtakirr-rrl:-rnlaktrktu'r
Ter:rkl'rir,pcnelitiiin tersehut ltlellperlihatkan
hubturgan alrtirra pesan )'ang rlisirnrpaikrrnhanyl-r
rleng:rnnlclrggunakar-rkatir-k:rtn (instrtrksi,lisarr)
.lirn pesan )'ilng tJisirmpiiikirnhanyir clengarrnlclll-
pcrlil-r:rtkalrsesLriltLl(.1cmor-rstrirsi
procluk, slrou,-
rn cr ns / r l1r , s t r asvi
ilLr i s r-ra ld, s b .), s e rta p e s a n y a ltg
rlisirnrpuikanrlengiin nrcnggirbungkiinkccltrunyir,
sebirg:rihcriktrt:
S pesiut y2utgciisnmpaikanclengirr-r
kittir-kati-rsitjit
(instnrksi,lisan) l-ranyarikirnciiingat70 perser-r-
tr1'asetelrrh I junr clan setelah I hari tinggal
l 0 1 t c 1 t . ' 1* '1, i ' ,
s yiurg rlisirnrpaikanr{engan mer]rperlihat-
['rcsirt-r
kan sesuatu (rlenxrnstrasi,girmbirr) akar-r.li-
ir-rgat72 perscn setelah j jrrnr clun setelah J
har i t ir r ggal20 p c rs e rl
S pesiut )'ang rlisiulpi-rikar-rclengan kirta-k:rt:r
(ir-rstruksi,lisar-r)tlitnnrbirh ilustrirsi (clcmons-
trrrsi,girntbar) akan diingat B5 perser-rsctcluh
3 janr dun setelah J l-rirriniirsil'rbisa .liingar 65
D er s en
8l
Hasil per-rclititttrdi atlts teli'rh dipergunakirn
selitrtril kr,rrar-rglebih J0 tahtur clirn tnrrsil'rtet:rp'r
relevan l-ringgirsirat it-ti.L)irtt,l-riilir-risilngat per-rting
diprrl-rami olel-r sitrpa s:ija yallg ir-rgir-rlllengelll-
ba;rgkar-rketeraprpilirlrry:,r clirliy1 berkttt1ulikitsi
rugarnrenjLrtrlbisti gttt-Itpttltgpad:r akhirnyir.
TeI ah tlikata kan btthu'il uret'rj u ttl padi-rclilsilrny ir
irrlirliihstlal tlctreurtti oritltg. D2tl, proSCS ktlurr-rtri-
kasi ilclalal'r irpti ytiltg terjatli ketika c{r'tl orallg
atlitr lcbih bertcurtr.Multri clari l-rahtrsi'rttrbuh (pe-
nirnrpilit-t fisik, gerak:rtl, ekspresi u'irjlih, .ls[t'),
b:rl-rasalisat-r (kirta-katii), saurpai berbagiri altrt
birrrttr (.scrles clan
klf) irkirn cliterimit sebiigai tr'rcsi,rn
ggirp i sec irr ir .1i 2m - .li anr (clit l :un h at i/p i k i r ilr-r)
cli t i-u-r
lrrlLlpun tcrbtrka (tu-rgkapankati'r-katir).L)ru-r,hiisil-
rlipclrlel-r dilri pritscs kgrtrunikasi
l-rasilyaltg aki,rr-r
bergttllttlltg p:tcla sebcrirpa tcrirnrpil
itu sitt-tgiitlill-r
Ar-r.lirherkolrp1ikasi untuk 1tel1pc1g:r1rl-ri orrlltg
"lt.tt.,-
yirng Antlir teurtri agar berse.littr-nclirkttkatl
kllrult" (trtrr-rsirksi)clengirn Andii.
Ja.li, bila Anrltr bcrteka.l htrlat trntLrkherlatil-r
.lcugrrn tekut-r sittrtl-ti-titttetrjtral bisir gillllptlllg'
pertullir, tidak scorirllg pltt-tst-t.1ah
ir-rgatlal-r: ttllllilt
rl alant tllit til peli-rjari,rnberkttur rtt-rikirsi cletlgtrtrortll)g
liiiu, sclaltr trclit carit ttlltuk llrclllbLliltllya lebih
haik; ke.lua, ingatlal-rhiisil pcr-relitiarlyallg lll('-
82

nunjukkan caril manusia belajiir clan berkomuni- 15

kasi yang tel:rh disebutkirn di atas. Ynng terakl-rir
ini berarti trs:rhakanagar proseskomunik:rsi men- Rrncangian Penjualan
jual bersifat interirktil, libatkar-rprosprek,minril
ke -
pendapatnya, pcrlihatk:rn dan clcmonstrirsikarn
unikan clan keunggulan procluk/jiis:r/icle
yang Anda
tzrwirrkan,dan seterusnya.Semoga Anda sukses.
Salam .
,.a'
,rft,V
l.y'hu nrengujiirkar-r
bahwa keterirmpililn tcrpclt-
tir-rg clalanr proses uret-rjr-ral
aclirlill-rketeriimpilan
krrnrtrnikasi intcrpcrsonal ilt:ur pcople skill. Bngiri-
m:ura clcngan pcrcllcimltrtn, Bul Apakah nrenyll-
sLln rancangan penjtralar-rtidak pentingl"
"Sangat
penting, Ar-r:rkkLr.Llntuk memherikar-r
hasil optimal, kon-nrnikasiurctrjtrirl t'net-uerlttkan
perencanaiuryang ttlttaltg."
"Aprr
s:rjayar-rgpcrlLr.lireucnnakirtt,Ibtrl"

-!. .!- -!.

"Jikii
Acla pirnrlangan yirng urcugatakirn bahw:r,
Ancla gagal merencLurakan,Anda rnerencitl-rtrkan
kegirgaliin". Hal ir-ri jtrgi,r bcrlirku .lal:rn-rbidang
per-rju irlirr-rl:rngsrrng. Penju irl yi-urgprofesitlnal selirltr
nrerlriliki rancar-rganpenjualan yilng jelirs. L)an
 84 ,\t;rtr llrsr (l rlr',rxr;
1\ll\ir'.\t 85

ranciulgar] penjullan serlikitrlru nr(]lryangkrrttrr_

pcrusahiritn (accortlt tutnrcs)cllut jatlr,i'alrcl-Icirnll
j tr h Lr ns r rber
r ik u t.
rnereka (crrll phnr).
rrrer-rgl-ruhutrgi
Pcrtirr,a, pcrlLr ditctapkur-rlebih rlulu s.sa'r.
Kectttpat,rllltcirngatrpeujultlirnjtrga nrencakttp
pe'jrralar-r (srrlc.s
g,ul), ri'rgk.iurr :rktivit,s y:rrg
percncana2ln urettttle, proses petnbeli'rjarirntlan
r lilt ik t r k an ,s k :rl ap ri o ri ti rsa k ti v i ta s te rs ehrrr,
1 -r er lu
pclatil-run,c-[anirlat bar-rttrpeujtraliur. Ini antara
.lirn ugcr-rtla kerja harimr slimpai nringguun.Benrpir
lair-r trcncakup ji-rclwirlsalcs truhwtg yitltg perlu
h a. y ir k . t i' r . bc ra p a b e s .r ta rg e t p e .rj ' i rl a . per
cliikLrti, nrte perjirltttttrtt (kitlatr Ar-rclatnel:rktrktrt't
t'ir-rggu,per btrlir., tlur-rpcr t.hrrl y2l.g he'clirk
canuassltrgdi lvilaf iih tertentlt), l-re rkirrtlrtl skrrla
A' d, c . 1' r . il A p a s a j a a k ti ' i ri rs k rrr-rcyi a r-rgp erl Lr
u ' l t k t t t ,. s t r / eksl t l t t l t t t l r r e . s r ' l l l ( . l l/o<lllt ,l r l l l r k t ' ' t t l r t -
d ilir k t r k . n . 1' .
.* l l ,r )a .g p e rl L r .l i .l .h trl L rk.r-r
t-riki'rsi,clar-rsebagitit-t1,;1.
alltaril irktivitus )'ang sirttr rlcr-rgunyill)g lain (crrll
K el i ura, rancangal l pet-rj ual an t neur ber ikir r - l
ltltnr, ltt'osltcctitrg, netutorl<lrrg,
nrenrlrtrat j anj i tenrtr, dat-rir-nhirlhasil
ganrh:rrirnmengeniti biayir-l-'ia.va
p r c s c l l t a s ir,l s b . ) l
Pcrltr clil'ritrrrlgse-
(rennn) yilng .linrur-rgkir-rkar-r.
Kcrltrir,untuk clt'rpirt
nrellyusurlftllrcar-)gar)pcn- r-rracirnrforecttstfhwrtcitrllttnbuck clitri scg:rlilittves-
jLr.lar-rtiipcl|u[,1. pe.rahrlr])u11 rcl,tif jelils
],i'rg t:rsi r.viiktu,pikiran, ditt-tualtg vttltg Anclir keltru-
nrengcllili situasi pasrrr,profil prospek clirn kor-rsu-
ki rrr l e bi h cl ul u untr.tk
lllcn, .Lrn k.nrpetitor. sel,cr:rp:rbcsirrpotcl)srpllslr
menrperol ch hasi l -1-rasi l
)'al)g n'rirsil-r
terbrrka, siup'rir
rlan rli mana saja pros-
per-rjual:ur)'r'urg.lihariip-
pck tlar-rkonsunren clnpirt clitcn'rui,cla. se['.,cnr1'.,a
kan.
kctirt tir-rgkatpcrstrir-rgar-r clirlanrinclustri yung Ar-rtlu
Kccttr-tt-u,rancttltgllll
te k . nil I ni s L' n l .i l p c rl rr ti i k c ta h ri j u u ,u b ^ r' rr-ryi r
l . c r t j r r i t l l t:tcr l . r t i k t r l ' rj tr r g r r
aglir pr()scspcrencilniliul l-''isarlilukLrkirr-r
rlenglrr n'rcnjelask:tt-tsistcut ltcluli-
haik.
nistrasi i-tti'tt-tpenclttrtttlt-t
Ketigir, tluliiru ri'rcirrg,rr pcr-rjuirlarr l-rurrrs.clir
laporat-ragirr kelirk clapitt
tl af t ir r r ) anr irr lln s k a l a p ri o ri ta s l l l ri l p
. e rl rrc l i s trsun
.l i ar-ri rl i si suntuk .l i senr-
LlrLlt-rlrutalt lllltlll-lli'ul.Irl orallg ittlu Orgltt-risirsi/
prrnri rkutr,sekal i gtrsj uga
 86
perlu ditetirpk:rnfrekuensi pekerjiranaclministratif
ir-ri(berapa sering Ancla harus menangnni hal ini
dalan-r seminggu). Harap diingilt bahwa proses
perencanaan selalu bersifiit clir-ramisdan hartrs
rclatif fleksibel ranpa kehila'gan fcrkLrs.Laporan
atau pencatatan yarlg baik :rkar-rmcnokrng proses
LrenyempLlrlta:ln setiirprirncitnglln pcr-rjui,rlan
yang
pemal-rclibLrrrtsebeIumnya.
Tlrakhir, rlrncangirn penjual:rn yang bnik juga
perlu mcllg.r-rtisipasip()tcnsipnrble'r yang nlll^g-
ki. 'runcul clirlanr proses pelaks^r-rilri..yr di
lapar-rgil'. Ada clu. hal y..g hn.rs ad., y.k.i
antisipasiproblen'rcliin altern:itif solr,rsi
yar1gclirpat
mengati'rsiproblem terscbLrtsecaraefektif-cfisierr.
Perltrc{itegaskir.kira.yar hilhwi-rhal terpentir-rg
tlaLrm rarci'lng.lr pcr-rjtrnlan arlalal-r f.kus pacla
s.sarar (goul)yang ingirr dicirp.i. MisaL-rya,herapa
ba.l'.k p.lis yri.g i.gi'clijuirl, ber.pir u.it m.bil,
irtau berapir bes:rr r-rilai 1-rcnjuillanprocluk yang
ir-rginclicapiriper hari, per minggu, per bLrlan,per
tal-ru.l Dirlan'rir-rcltrstri
DS,MLM, bererpah.rryak
pctirtty.ng ha^rs clikunrpulkrr. drir-rberr-rpajumlah
distribLrt.r b.^r yang harus clirekrLrttrntuk kurun
* 'a k t u t er t ent Lr ls e n ' rtrii-r
t, h a ru s j e l a s l e b i h c l .l u.
Se haht annil k ejela s l rrr r))e n g c n l is n s l rrl rrr
i r-rip, ro scs
perencimann akirn terhcnti clenganser-rdirinyn.
87
Pada h:rkikatnya, perencanaan adalah sebuah
prosesatau upaya intervensi terhadap situasi dar-r
kor-rdisinasa kini dalam rangk:rmenczrpaisuatu tuj-
uan dan/atau sasnrantertentu y:tng lebih berkese-
suaian dengan keinginan, harapan, dan kebutuh-
an kita di nrasadepan. Derrgan demikianr peren-
canaarl dnlirr bidar-rgpenjuarli-rnlirngsung adalah
prosesintcrvensi terhirdirpsituasidan kondisi pen-
ju:rlan sirat ini (current salesperform(Lnce,,
situasi as
ls) dalam r:rngka mencapai suirtu tujuan/siisitritn
perrjualany:urglebih baik di wirktu mendatnng (si-
tuasi shoulclbc, yang ideal). Artinya, nlontentunl
terbaik untuk nlenyu su l-Irenc ana penj u irlil-r i'rd:ilah
ptrdii sirtrt Ancla mulili urenekuni prttfesi sebirgiii
penjual lar-rgstrng(mulai dari nol). Pilcla periode
berikutnya (setelah irda pengali'rmiln),y:rltg perlu
Ancla lakukiln mungkin irdalah merevisi sebual-r
ranc arlgnrrpenj trirlirn kilreua hasil- hasil yiing diper-
olel-r titli,rk sesu:riciengirn hilrapirtr dan keinginan
Anda.
Ancla irtiru tirrget perLlsflhiran/attrsan
Keteriimpilan n'renyusunrancangan atau ren-
ciura penjuirlrrn adirlah keter:rnrpilanvitirl d:rlilm
pnrfesi perrjual lirngsung.Dan, tidnk seoritngpult
yang baru bel:rjilr mer-rjual clapirt n'relakr-rk:rnnya
clenganselllpurlrir. And:r perlu nrelakukant-ryirber-
trlirng kali secarir berkala dun nrerevisit-tyiltlari
88

w:rktLrke waktu, sirmpai keteranrpilirn nremb'at 16

rancirngirnpcnjunliin dapirt Ancla lakukan clengirn
baik.
A.p "lu E rrr. si 5 a s a r a n
L)alam profbsi pcnjuirl l:rngsung, rar-rcangan
penjr-ri'rIirr-r
adalah rancangirr-rkeberhirsilarr-r.
Dilrr,
sekalip,r-r clalirnr pr()ses 're.jLral terkacia.g udir
fakt,r lrrck irtrru hr.,/</,
s.y:r belu'r pernr,rl-r
berte'ru
tleng:rnpenjtral uh-r.g yang tidak mirl-rirnre'rb'irt
ralrcangan pcnjuulrrn bagi clirinya sendiri. J
"OVI
urcuctilpk:lt-ttujuan .]an sasaritlt
kr.rsr,r.lir[r
prctrjuirlirn, Ibu. Masirlirl-u-rya,irktr sering nlilits
nrelaksiinakan apir yirng hirrtrsnya diliiksirr-rukau
Jadi, yiurg iiku lakuk:rr-rticlirk scsu:ii cleugan rett-
canr-lyirlrg akrr buat. Bagait'nanaiuil"
"ltu
tt-ruslllirhyirng b:rr-ryakclihadnpi para lrelt-
ju:ll langsung sel-rir-rgga nrcreka akhin-ryir tidak
perr-ral-rnlencaplri tujuan cl:lu sirsirriuryilng telah
kali
ditetapkiu-rnya.Penjuiil yal)g'tcrpeli-rjar'serir-rg
l-rilt'ryapar-rr1:iinrenyLlsLurrencana, tetapi ticlak
perr-rirhmelaksar-rakanrencana itu dengan ke-
"
hirti.
strnggr-rl-ran
"Birguiulina
llrengatasinya,Ibr-r?"

-i- .:. .!-

K eteri rmpi l unbcrpi ki r terel-rcarlrrmemiliki :ispck

90 9l

ctnosi ),'alrg ctrkrrp sering kurar-rg rliperl-rirtikan

oleh p:rrir per-rjuallirngsur-rg.
Meski strclirhserir-rg
.liirjirrkan hahrva slisirriurpenjLralan (scrlcsgrals)
)'ilng tlibuat hururstliusal-rakanSMART singkrrtirn
clariSpcsr/rc(spesifik,khustrs,ticluk nrcr-rgunrblrrg),
Meuyn'ublc (tcrtrkur, baik kuarrtit:rtif l)'rlupur-r
ku a lit at if ) ,A c lr ic t' c rb l(1
c ,i rk i nc l i rp a rrl i c a p l i ), R c l c-
r'.rrrr(sesrurikonteks pckerjairn), tuvl Tintc-ttrblctl
(tcragcnrliikurr.lengar-rbaik), ilruLrMEATY, yakni
Me,t.srrrtrblc, ut tlrcjob (sirun tlcngarr rclc-
L-sscrrtittl
t'nt), Acliet,trblc,Tnna-trrbled,tlun nrcnrrntrrtVrrrr
()nnnrittttcllf, nlln)rrn rluIarn pclaksurairr-rn1'lsoul
ko nr it nic r rs c r ing k i rl i .l i l l n g g rrr s e n .l i ri . Iv l c n grrpi r
,,llitrl',aglritlani-r
nlengiltasi 1-ralseniircanriniJ
L)irri belirsirr-r tahtrn per-rgalrunar)
j rn r l, pengir jar ,. lan p c l a ti l i p L rl L rh u nri b L r p e n j Lri rl
sun irkirn .lilaksunakan clcngirrr kctcktrnatt .iatt .ii-
siplir-rtinggi irtiru cuuta jacli pertghias kertirs rttltli-
nistrusi suji'r.
Yir-rg clinrakstr.l .lengut't aspck cttrrlsi cltrri sehtriih
trrjturt-t :r[au s:rsarirt-ra.laltrl'r sel''erirpit jtrtrh tttjttltt't
.1ar-rsuslrirn itu tliingirrkatr rlari l-rati. Mcrtetilpkllll
tuj rritt-t.lan sasiirirn pct'rjttulatt htrk:in sel)tatll-llliltil
soirl krgika, l''uk:rtr kctcrirtlpilarr berpikir tlcrrgrrn
otrrk srrjir,tctirl'ri ke terultlpilarr berlrlkir derryturluftt.
Ittr scblblrl,a .1',t',nrhtrku pniktis Murjuul Tn..],.tr
I I tunbtrttm ( I 99 5 ), sa)'ir 1',crtrith trtct'tgtt ritikittt srtitttt
"silsirntn
kotrscp telrtang clttttsitttltl".
A g a r s L n l t u t t r j u a t ' t. l u t t s l t s l t r a np c t r j t t l t l l t t rV i l l l g
t c l a h . l i t e t i r p k l n t l a l - r i t tb e r s i f l t t e t t t o s i o t t i r l , h i t r t t s
scl'rirgaipcn- ir,-la kcjclasltn nrcnge llti tlittnpttk tllrri te rcirl-rltt
irtutr titlltk tcrcitpltit-r1'utujttr'ttt .litt-tsllsllrllll l.enjtrlli-
lulr itrr. Kaliru ,.lanrpak te rcltpitittYa trtjttttt-t tliit-t
"hi.1tt1r"
silsur:llr pe njtrirlat'r bcritrti .ltttr l-''lla tak
"nlilti"
tcrciitr'rtti bcrarti urltka ls1-'ck curosi .lltrt

ttrjuutr clat'tsltsunin pct-rjtntlirtrirtr tlapirt rlikatlkllrl

)' a n g j rrs tru i l l l l a t v i ti tl .
As p c k e n ' ro s ii n i i b a rat
.o--1-T --={t]- b a l -ra nh a k i rr y a n g n i c-
- . - - ' ( ' ^r (t , n
;":'7"1fu!;
-*F- v
tre n trrk u n a p a k i i l -rrcn-
c a n l )' i i n g s tr.l a h tl i sLr-
"kultt".
H a r t r s k i r h s c - c k s t r c t n i t t t l Y t . S e l . i r l ' 'k' l l i t t r
ilnturit tcrcapiu tlctrg:it'r ti.lak te rcltpiiitrt'lt sel.ttltl'r
tujttrtr atau silsilran pctrjuiilitt-t .llnrpltkr-rYil ltkltt-l
"bil'rsl'r-biasa"
s a j l r , r c n c r u ) l ' t ) ' . t l l g c l i s t r s t t t -t r t r t r t k
nrclrcaplli hal ittr ilritmt niolril l.':tgtrs )'illlg ticlrlk
punvu l-,ll-rar-rl-''irkarsi'uru sckali. Pellksitnill'rltltvtt
92 ,\tr,\ri )lr,rJr',rr llrs,r (l r:rr'.rrr; 93

ticlirk irkirn serius clar-rhanya as:rl-asalan sajir per-rjg:rlitnitg clepgill tujLliln dirl sasilrar-rkefiidupirn
(terg:rrrtungrnoocl).Nrrlr, buat apa nrenyusulrren- secara keseltrruhar-r.Nlisaluya, bil2i tercapltinyt-r
"slfyil
calril ')'ung akhin-rya foh ticlirk akan clilaksar-riikan suLrtu targe t pcnjui-rlirn berilrti bisi'r urenlpcr-

.leugan sr-nrgguh-
sungguh/ 6leI krl'1isi [eslr ultuk uret-lbizryiri pengtlbtttirtl
Telah mer-rjirciipengetahllan ul-nllm birl-rrvircla- ibtrAap a k/istri/itr-rirk strya yall g tll'Il:lt stlllgtlt sir)''iI
liit'r'rprof'esi per-rjual langsung pun, kecerclasirr-r cilttri clln sekarrllg secliltg sakit parirl-rdiln mcmer-
etnosior-ri-rl
seseorangsirngat berperar-rclalanr nrc- Igkirr-rbil'ryitbesar lntllkse1tbuh", senlelttara tidi-rk
"t)rllng
llentlrkalr kcherhasilirnnya.
Salah satll urlsLrrpokok nrencapLri targct penjtrirlirn berirrti y:rng sirytr

dalam kor-rsc1-r
kecer.lasirnenxrsional itr-r liclirlal-r cit-rtr-riitu trkau ltll-lti" t'utrkil target pcnjualarl itu
kejeltrsar-r
l'r)engenirikeingir-ranhati, pikirirn hati, lreniliki irspek ent6sitlnal yapg kuat. Ditt-t, l.'ilil as-
.lar-r:rnrhisiyang nrcmbrrracl:rlarncliri. Kitii hirrtrs pek cmctsignaI ini scclemiki:tr-rktrat r-nukakgnritnrct-r
trhtr l-retul irpir yrurg (bctul-betul) kita inginkan untuk lrelaksllakirn reltci1l2 pcr-rjualup yi1-rg cii-
sepcntrhh irsrat tlc r-rgi-r
r-rkesccliairnberktlrbar-rrlirlanr susLrn uutuk itu ak:rn stlllgat tirlggi.
bcberapir hal lirin. Apal''iLr ttrjuan rlan sasuriilr jadi, konritureu ttttirl ttt'ttuk urelirksirtlaktitl se-
penjrr:tlan )'irltg kita te tapkar-r securir lur-rgsung buirh renc2ltil glttit lttcttClipili Stlz'lttl tujuatl clirt-t
-
bertillian clengar-r
upa )illrg sunggLrl-r-surrggul-r
kita sirsrlran per-rjualiut sLtttgi'lt bergiruttrtlg pi-rda scbe
inginkirr-rrlari lubtrk l-rati vang rcrrlalunr (bLrkan rirpa jauh seu).it itu cliliirtkan duri pikiral tlit.

sekarlarikLrt-ikutan mcmbuat rcncitna trtcnju:rlitr-r hati Ancli-r. L)ur-r, lgar Ar-rrla tcrliltih tlreurhttirt

k:rreni-rnlcl)rang "clirvajibkirn"tlemikian olch per- t r r j r l r r r , : l l s l l r l l p . J l t p r el c l t r l r k c r j l t ) ' l l l l g I ) l c l l g l l l l -

lusirlraan,
atirsiu-r,
irtilu rrphrrc),kita nklln cenrlertrng dtrpg aspek eprtlsiclrtnl biasakirrrlltI utrtttk utetl-
Lnltllk tidak nrenur-rcia-nr
cntrnrlr u,aktu nelaksunir- btrat lljur dtra koktnt uutuk utetr.lirft:1rkirtl scbit-

illlllvil. r-ryakntl-rgkir-r jawlrbar-ratits pertiltyitilt ili: apaki-rl-r

Sccar:rpraktis,nrenrastikrrn
upakahsebulh tujLr- .1:rlrpi,rkr-ryabagi l-riclup 'ribatli s:tya secitr. kcseltr-
irtr dan sirsurilnpenjLralar-r
bersifirtcr-r-rosior-ral
atirrr rtrhitr-rbila sasaran per-rju2lap itu terci-tpai (ktlltlm
titlak, clirpatr{iuji rlengar-r
melihirt kcjclrrsar-r
htrl.ung- pertirmir) .1an bttgirit'nttt-tl't kalirtr tidak tcrcirpai

runrlirri tcrcirpai lttarr titiak|r1'attrjuan rlan sasanrr-r (k9l9t1 ketltra)/ Bila k9l91r trrcrtat'1:tsirrirt .1etrg1t-t
94 r \ t ; , \ r i N l r , x , ,,rr r l J r s , r G , r l l ' , r x r t

emosi dar-rbersif:rrsar-rgatpribadi (subiektif), k",

17
n'rungkinan besirr rencana yang teli,rhdisusur-ritu
akan clilaksanakilndengan sungguh-sungguh.
Attention, Pl.ase!
Cobu cleh.

/7
" -
Q/b u, penj eI asan mengenai ke terirmpilan komu
nikiisi sebagaiketerarmpilirnterpenting dalam men-
jual nrembuat aku berpikir bukzrnkafiberk.muni-
kasi itu pada das:rrnyirberarti menjutil?"
"Benar, Anilkku."
"Kalau begitu apa yang dulu disebut sclllng

.steps(langkah-langkah menjual) atatl sekar:rn

lebih sering disebut sebagaiscllingprtrcc'ss(prose
'-renjuirl) itu :rdalafi pr.ses k.mtrnikirsi, bukanl"
ttYa.tt

"Apakah ini berarti menjual bisa gampang

kalau orang berkembang 'renjadi k.munikat.r

ulung?"
"Tentu."
" B i saki rh Ibu meni cl i rsk:rn prosesnya ag: r

det:ri l ?"

+ 4. .i'
 96
PengaL,rmanbertemu clengiln se-
j u ml i rl ' r p er-rj u a l n o n ro r
wal-riddaliul skala nasio-
nal milul-rrrnintcrnasional
n'rengajarkirnkcparla saya
b:rhw:rpara per-rjuululur-rg
at l a l i i l -r s c k a l i g rrs k o n ru n i k a tor
yarlg 1-liau'ui.KemampLrirnnrerekir
urerebut trte
rl-ratian siapi-rsuja yang
clitcnrtrir-ryaacapkiili siingi-rt nteltge-
s unk iur . Dir n , i tu s e n ru a ti d :rk te rj a c l i s e -
cur:l otonratis, tetapi mereka n'relntih clirinytrun-
ttrk pa' c lui ' r c . ir r ik h a ti ()r.n g -o r..g rl i s e k i ta r-
nya, tcn|tirltla yaltg clitcrtruinya.
Up:rya )'ang clilakukan Lrntuk nienarik perhati-
an prospekirtaLrpelanggturyarlg ditenruinya suclal-r
tlimuIai sa:itrletik-detik ficrtrurlumerekirberkomu-
nikasi. Senyunrilrrranrah, pi-rkaianrirpi iitiru eksen-
trik, kartu llilnn yilng dirancang unik, saprranyillrg
jal'rirttanglur _virllgkrcatif adal:il,rsekaclar
kl-ras,di-rr-r
contoh lrilgaim:rnnprrriipenjtrnl ulung ittr mcrebtrt
perhiitia^ cii all'.l pertc'Lri-r.. Seri'g kali, sayastrlit
ureml'reclakan nrerekir.lengnr-rselebriti terkenrtrka,
nlclllfit:son ir. M ere ka sangitt mem perh :rti kit r-rfak tor
per-r:rmpilanfisiknl,u clan hersecliirnrenginvestirsi-
ka n u angn) , aLlnt uk ta n rp i l me n g c s i l n k a n .
, \ 1 1 . ' r r 1 i , t r r/,' / . ' . t - . r . /
97
"Kesitl-t pcrtallltl bcgittr nretlggtltltr, selt'rnjut-
nya terserai-rAndir," begitu brrnyi sebr-ral-r iklan
parfu'r dl televisi. Nar:rsi ikli,ur tersebtrt boleI
jadi teri.spirirsi dari bcrbi,rgaii'rjarirn t'eugentti
ini pi-rcli'r
first irnlrrcsslorlynng mirrak dr negcri
dekatcleB0-arrirw.l. Diur itjarau it-tit.1rbu[ subtrr
clalan pr.fesi penjtralir^ llngsur-rg.Melj'i'rl bisa
g.ltlpang, kirla. i'tcla lnamp. '-reurberikiln kesar-r
"begitr-r urenggtl.la" sehingga pro-
pertitltlil yllllg
"tersernh Anc]ll"'
ses sclar-rjLltttytl
Pcngamatat-ryi'rnglebih saksatnl-t menglljarkan
kepr-r.]asi,ryabal-lvil parl per-rjtrul...ltr1gdalanr snttr
clekacle teri-rkl-rirtelirl-r bergeri,rk lehih maju c{:'rri
il (1r,si t I t'c
sekaclar nlengtl stlh akt-rn ke sirn frert tll-I1
Hubungan yiurg lcbih panjang cle-
first impre.sslon).
ngrrn pelir.gg:rn telaft r'er-rcliclikurercka trntuk ti-
clak saja '-rcmberikan kesan pertilnltl yilllg iurpre-
sif-efektif, tet:rpi j'gii-cl.r-r i.i jittrl-rlebih sulit-
l-lentpertrrfii,rnka1kesirtl pcrtirnll1 ]".111g ppsitif itLr
sepa'rjirngmungkin, bal-rkirnmerekir tetap l-Ilenl-
herikun kesirl pctsitifyalg met-uttkatrtli sllilt l.'le-
n an ga'i k.m ple ir-rpeI a'ggrutn),,i1.Hirl i r-ril al-rirgt-rk-
per-rj'al trIur-rgcletrgirnpcll-
ltyrr yitltg 'rerr-rbeclakar-r
juai biasir.
Penjuirl biasir boleh sitja teran-rpiltr-rcmbcrikar-r
ltirllru1l nle-
kcsan pertiiltl:t yaltg l-)lengesrlllkltr-r,

98
reka sering kali gagal memperrahankan kesan
positif itu dalzrm jangkii panjang. Model penjual
hit and run :rdalah sekadar conroh bag:rimana
sebagianpenjual yang mampu men-rberikankesan
pertama yang positil tapi g:rgalmempertahankan
kesan positif itr-r ketika pelanggan komplein.
Mereka selalu "berburu" prospek, namun gagal
mempertahankan pelangg:rn.
Sebaliknya,para penjual ulung terus berupaya
nlempertahankan hubungannya dengan pelang-
gan sehingga 40-60 persen hasil penjualan me-
reka adalah repeat order dan bukan datang dari
pelanggan ban-r. Mereka melakukan kontak re-
guler, mengirimkan berbagai kartu ucapan ke-
pada pelanggirnnya hzrmpir setiap bulan, dan
menjaga sikap merekir seolah-olal-r pelanggnr-r
rutin itu zrdalah"prcspek baru".
Di banyak tempilt yang merupakan arena
publik, seperti srasiur-rkereta api, bandzrraudara,
nral, atau utper-l,rypermarketsering terdengar pc,
ngun-rumanpenting yang diawali dengan ucapan,
"Perhatian,
perhirtian!". Dan, sayirkira ungk:rpan
itu mewakili cara-carapenjual ulung dalam berir-r-
te ri lk s i dengan pr o s p e k d a n p e l a n g g l rn n y a .M e -
reka selalu rrenampilkan dirinya dan seolah-olnh
nreneriarkkar-rtanp a ka ta - ka ta " Attention, pleuse! ",
99
Pirda sisi lait-r, setelal-rmcl'rlperoleh pcriratian
clari orang yang ditemuinyll' para penjuirl
per-rul-r
rrl trl g i tu j l st1l si l l tgatseri us pregl heri k ir tper
i hit f i-
:r' keptrdaprctspekirtnu pelanggan yarngclitemui-
n y ? r . M e r e k i r b e r t a n y a d i l n n r e n d en g a r k a r n
dengirn sirksama, seolah-olah prospek atau pe-
lil-rggiur di hadapannya adirlah nrakl-rluk terpen-
tirrg di dunia pad:r saat itu' Inilrrh saya kirir
yang membuat mereka menjadi semakin l'Ilellr-
pesona. Coba saja biry:l'rgkan birgaimana pera-
srran Andir jika seseorangyang begitu menarik
perhatia' Anda kemudizrnmemperlrirtikan An.la
dengan serius. Pirtut dicluga Anda akan lebih
mudah unttrk cliyt,rkinkandan diper-rgaruhi,bu-
kan/
n-I'ampu
Jircli,tnenjuirl bisn gampang kellt'ruAnda
melatih diri berkomunikasi dengan baik dan itu di
mulili dari kemampuan untuk secepatmungkin me-
ntrrik perhiltian orallg ylrng Anda temui' Lalu, se-
gera diikuti clengirnkemampu2llruntuk memberi-
kan perhatian Anda kepada yang bersangkutan'
B:rgainran:rmelakukan l-ralitul Mungkin bistr
dinrulai dengan cara: pertumu, biirsirka. diri Anctzr
untuk lebih bar-ryaktersenyLrnl;kedua,perhitung-
kan penampil:rn fisik Anda (dari pakaii'rn, alirt
perler-rgkilpanmetlju:rl ya^g Anda bawir, sirnlptri
 r00

b .u h: r der . , ds b. ) a g a r ti d a k r' e n rb u .t
o rang 1B
enggarl diclekati/ciircmui, bal-rki-rnkirli-rLrniur_rgkir-r
tanrpillah de.ga. ke,.ik.n terterlrLr;ketigtr,
kal:ru M enggali Ittf.rrnasi
'r..gkin r'nc''glal-r kartu nirnlir cleng:rn frrrnrat
yr'rg kreatif (tidak .'rum) arta' siapka'lirl-r
satu
lriidiah sc.lerl-ran...r1r.kl-ras(surltrisegrlr)untuk
urerekil ),ang Ar-rt-latemui. Sirlanr.

"
ejrrr.rl'rini nrirsil-ri-rdak:,rhfaktor pellting
.SY
aq br-rgiscrtrit'g pcr-rj'al, yit.rg'tenlblrirtlt)'i-I
gampangurcnj ttal ,Ibul "
"lbu
rasn kemirurpttilulllcreka tllltLlk nlenlper-
61e[ ir-rf..,ltrasidirri ttriltg-()ri1rg .li sekitar trterekit,
Nak."
"Mettrperttleh inftlrurllsi tragiritnilt-ttl,
Bu l"
" i.ftt''irsi yi'-rg'rc'.[ru g t'crc k rl
M er-.pe*t1el-r
Lltt'k 1-relakukil-rpcnjr.rala.. Biigi pcljtrirl ttlr-rng,
seti1p orirng nerupitkitr-rtrtiutuiufttn:rsi yar-rgbisa
nrembau,n urcrekir keplr.li-rorllllg yallg tepitt'"
"Se
perti [ncrtrberikar-rrefcrcnsi rttrlU rclcrr.tl,
niirkstrtlIbtrl"
"Yr,
kurlurg lebih begittt."
"Tirlot-rgjelirskirnseclikit,Bu."
 r02 , \ t i . \ t i N l r , x , r , , r rl l r s . r
L l , \ l lr , , r x r ; 103

BelLr'i la'r:r i.i s:'ry:lbertemu

kemb.li der-rgirn
Gunawnn, seorang wiraniaga Kem:rmpuan komunikasinya bukan kepalang'
Tiryot:r yLrngparling
birnyak nrenerinra penghargaan Senyr-rmanselah-rnampak diwajahr-ryadan menjadi
clalanr soaI f "n; uul-
ir. r'..bildi Incr,nesi:r.saya sesuatu yang khas kirrena in memelihirra kumis
t:rk y:rkin adirwira'iaga
otonrcttifdi ntrgen rnl yang pernah tipis yang selalu tercukur rapi. Tirtur k:rtanya
nrenjual nrobil
lebih banyak dari kawan yang jelirs, bersahabat dan ramah, sehingga membuat
si,rtuini. L)i kalangan
penjuirl 'r.bil Tiry.ta, niinlanya orang senang berbincang dengannya.
ad.lah sebuirhre-
gend:i yang bersanding Sepanjang penerbangan sekitirr 70 menit itu,
derrgan Lily Ti^esno.
Mulanya sayah:rnrpir ticl:rk Mas Gun berbincang dengan seorangpenumpang
mengenalinyalagi,
karenir sucl.rhsekitar 1r tahun lain yang ducluk di antara kami. Ia banyak nleng-
kirnri tak berter'u.
In yang lebih dulu nrenyapa ajukan pertanyaan kepada penumpang tersebttt,
saya, ketika kanri
duduk di pesiiwatGarutla Incbnesi:r sehingga akhirnya kirmi tahu bilhw:r penLrmpang
dalanr pener,
bangan dari Surabaryake di sarnping k:rmi itu adalirh anggotir tim pemerin-
Jakartii. Saparannyanle-
nolong ingat:rn saya' sehingga tal-rJawa Timur yang disibukkan oleh proses Pil-
kanri ken-rucriar-r
terlibat dala.r n,stalgia perkenala. kada Ipemilihan kepala daeral-rl.Dengan diselingi
ki-rnribelas:rn
ta^'n sila'r' I:l nrerupak.n humtrr, Mas Gtrn tents bertl tnya .lan nlcnggali
sal.h satu nar. sunrber
yang nrendanrpingisaya infrrrmirsi dari kawan barunyir itu. Akhirnya ia
ketika nlerllncang nrateri
pelirtihan w:rjib bagi wirar-riaga mer-rdapatkan nana dan nomor telepctn orilng
Tbyota cli awal
ta h u n 1990- an. yirng menangani proses pengadaan kendaraan di

Mas Gun, begitu saynnrenlanggilnya, Pemda Jawa Tirntrr. Ia j.tga tak lupa hertukar
sud:rhber_ "Kalau pas butuh
gelut di du.i:r orr..orif selanr:r kartu nama, san-rbilberpestrn,
lebih cr.ri du:r pLrluh
tahun terirkhir. Disamping perannya kendaraan, Bapak bisa menghubungi sayir kirpirn
sebagaiwira-
niag:r Tbyota, Mas Gun menriliki saja. Di Surabayil pun saya bisa bantu."
sejunrlah bis.is
pribadi yang juga terkait Ketika kami akan berpisah,Mirs Gun jugil ber-
c{eng:rncrunia .t..*rtil. "Kalatt pengen ganti kendaraern,
Dan ntrnrpaknya ia sangat pesan pada saya,
nreniknrati pekerj:ian
yang dilakukirnr-rya. atau tenlan kantctr aclir yang perlu, jangan lupir
tel epon saya ya Mas." B egi tul ah ke biasaanpen-
t04 \ 1 l r . r , r , r {{ir t i r ' t ' t t n l : i 105

jtral Lrltrr-rg,
selaltrnrenging:rtkankawan-kawannya
10. Apakah a.la yang nret'rjeuptrtAt'rclacliJakirrta
tenti.rg bis.is y..g ditekuninya dirn selalLrsi.p
nantil
mem bir nr u bila d i p e rl u k :rn .
Setelal-rbcrpisah clengnnMas Gur-r,sayirnlen_
Seurua pertitltyiran cli atits cliiljtrkirnMtrs (itrn
c.ba 'renging.r-i.rgat ke'ib^li hal-hal apa saji-r
sarlbil lilltr. Tirlak nirmpak kcsar-rbithu,a iir sctiirt-rg
)'ang c{itan1'aknnlryakepadi-ranggota panitia pil- "nrcmpelltjari" 1itwirnbicirr:rr-rylr.Sentrrirnrct-rgitlir
kaclaJar'vaTim,r trirli. D:rn sejLrmlahperranyi*lll
cltraorring yiltg bersal-r:rhirt
seperti perbir-rcur-rgan
y:utg nrasih sayn ing:rt antaril li,rinatlalah: "ulct-tgclltllts"
N11rp1r,slya tahtr Mlis Grru setlirttg
kenrungkinln ulttrk bisir l'lellpereleh iufrtrulrsi
1. S uc l. h ber . p . l ..ra A.d a b e k e rj a d i s n r- ral
yllltg mengktlgnyu nrenjuirl.I:r nrenggaliit'rfom:rst
2. Apa saja }'iurg nrelryel-rr-rngkan d:llunr peker_
jiran Ar-rcli-rl tl etrgrru ke tc ranrpilar-ry:urg prtlfc sitlr-riil.

3' Arlakah aspck-aspck1'arrgticrak rle.ye ..ns- Siryir ticlak tirhlt ap:'rkill-rinftrmrasi ) allg tlipcr-

ktrr-rl olchnya tli irtii s pc Siiwttt Ciit rtr tl i-rI t-rcltlr-resi tl seI iltlrir
Ke.tlnriran .pn y..g trntuk mclaktrkirn
70-an menit itu c'lapat.liglirl-rlrylt
4. biirs. Ar-rda gunak.r,r
sclanrair-ril lehih lrl-rjut' Niturrtt-tsirya trhu
pr()sespet-rjualiu-r
5' Apakah A.rla pu.s deng.r-rke.crrrril.n yillrg itu secitr'..trliruri-
pasti biil-rwaia melaktrkan ser-r-1ru
sekiiri-rngl irh, tryitris ttrltpir iir saclarilagi.
6. Kenclarilan seperti irplr yang Ar-rdri anggap Diiri penjtral rnohil palir-rgbtrnyirk cli r-regcriir-ri
baer r ls siryir[.elajitr bal-rwilnretljltrll bisa galllp:illg, kalatr
7' Masal.h aprirsrrjr-r ptrtr
Ancla tcrbiasa nenggirli infomr:'rsitluri siirpr-r
)'rlrg're'je.gkelkar-r clal:rnr
soal ker-rclilraalr
Antla l yilng bcracla.li sekitar Ar-rcll.SlLitll'
B. Apakal-r An.la nlengenill or:rng yilrg nleng_
atrrr s..lpc'rbelia. kcnrlilraa. dr pcnrclir
J au' aT im ur l
9. Bisiikah s:rytlmcndapatkirr-r.o'lor telep..-
nv al
 19

Bthts- P.ltttddat

"
J t l t k k t t , s r r . l r r h k l lIih t r n r e r t g r t j r t r k rkrer rp l -
OtL .l urttt te.t.l )g pcttti l tgl ' I1'her
, r hic, t r r .t lr t -
lirnr'bal-rasapelat-rggan'/"
"Berbicrlri'r
dillilm'bahilsil peliruggan'l"
"Ya.
Jika kita ingin mcyakinkan seseorang,
maka kita harus berbicirrir dirlilt-nbahasir nrinttt,
hilrerpannya.Kita jilngar-rterjehak
kebutuhan, atLILr
untLlk berbicarirdalirm bahasirtcknis yang ntultg-
kin rnirlirh nlen'rbuatnyil tidnk bcrntinat trntuk
n-rendengarkilnpresentilsikit:r."
"Aku
mirsil-rbelum mentrngkap mirksud Ihul"
" Okc.
Mari Ibu j el aski rnsecl i ki t."

-!- t:2 .1.

"bahasa"
Sekur:rng-ku riingny i'r iicl:l tiga jenis yaltg

dirlirnr proses penjurtli-u-r. Pertatltr

dipergur-ri,rkat-r
 r08 ,\t;,\R )ll:r..',1',\1
l J. r s . r ( l , r l rr ' . r x t ; /J.r/,1rs,r I
)cI att,,7,,1a
tt 109

atlalah .pir ylr.g bisa .liseb't sebiigai"bahtrsatek- per-rjual irkrrn n-rcmfitkuskan presentirsir-ryti kepircli-r
r-ris".Artir-ryii, yi,rg tlibicarak.r-radal.l-r hnl yang l-ral-l-ralyiltg bcrkaiti1-r tlet-rgau kebtrttrl-rirtr pr.,spe k,
l-rcrsifirttckr-ris,herkaitir. cle'gan spesifikiisip^rd'k kcilgirrirr-r pr..,spek, :ttlu hirrupirl-|-rilrapirn kl-rtrstrs
irtau jasit tcrtcntu. Mcnrbicirrakitr-r soirlberirtrpar1, terfiirclirtrrpro.luk/jlsrl yrlllg clitau'itt'-
tlari si plrspck
jar-rg,lcb'r, tir-rggi,b.ha' b.kr-r, w.rrlil, petr_r.j'k ftal lrrirl ke -
kanr-ryir. Ia ticlirk perl. urer-'bicarrrka.
pcnggLrlrilan,clan sebagainya, termastrk .lalirnr
cu irl i ke u r-rtt 1-rgr-r;r/r'lanfairtprrtcl tr kp l'rt brrg i I'rr.s [rt-'k
krltegori "birh.sa tek.is". L)alir'r il^r' pe.juala. clari kaca utata 1'',rospekitu senrliri. L)alarrt ilrlrtr
"brrh:rs. "[-,ith:-rs1
tek'is" ir-ri 'rclryiingk.t s.al fitur atau pe rrjtral itp gllt-t
pclalggit r-r"ipi,,iikc r-ral,-lct'r
fakta-f,lkta rli seplrtar pro.luk. rtt
seb1 talt benaf its irlil'rsrtrur-rfililt pr(xl trk/j asir te rsc1.,
Kcr{.ir .rlalah "b.has. pcnju.l". yar-rgcli'rukstrcl birgi penggutlttltyiI.
tl i si.i arlalirl-r.rc'r bicirrirk:rnkeu.gg' lan -ketrr-rggu
I- M e 1 ' . k i r - r t l l lp r o s p e k , g a r t'eull''cli prtrtlrrk/jrisa
runtrrnr.Jukutiru jirsayillrg.litirwarki.rnsi per-rjualdirri kitir tncttterlttkrttr keurtrulpttttt-t bcrl-''icarli .lltltitlr
pcrspekrifsi per-rjualitLrser-rdiri.De ngirn kiltir lain, "buhi-tSu"
kctisit tcrsebrtt. Ur-rttrk l.rtltltrk-1''rtltltrk
si prer-rj'al
sc.lal-r-.l'h're'r.nrerka. sen)Lr.kelebih- berupa bari-rr-rg )'i1tg ccput lirk. .ler'rgatl tlil,i trtrtl-
:-rr-r
prorltrk/jasa)'ang .litrrwiirkannya.Ibarirt jualan sirksi kecil-niisirh-ryii nrerrjuiil rtrtrr, buttt, pitktt,
si penjrral mengatilk:in, "KE,CAP siryaNo-
kcci-r1-r, irtau bohlant cli tttktl bltrgltt-trttr-l.crbictrrit .lctrgiit'r
t'o r S at u. " Dalanril mL rp e n j u i rl a n" b a h i l s ap e n j u a l " "birhlsl
teknis" sajlt strclith tlrctlrl.rliit ()rllllg lllcll-
irri girlibnyarliscbut scbagaittdvu.r.ttge.s
irtau keLrng- jt*tl. Na'rLrlr, bila .ilai trirrrsaksi 1-'crirr-rj.kti'ggi
gtrIa'r-keLrngg.lansebLrrihpnrcl,k/jirsa.Scnruir ir-r-
.lar-rmclibatkar-r ualtg .ltrla ut j uml irl-rpul rtl-ritt-r|-rirl g-
kr''usi l)rengellaike'r'cl:rhirn pe.ggllr2l.r, kete- gu lltpS2p jtrta-lrpalagi uriliirrirtr-tlltkit kctlratn-
rserlilirr-rsrrku ca.l:ir-rg, "blt
efisicnsiyang rlitinrbuIkirr-r, rr.. l-,erl-.,ic.rii .lal lt'r
1-r h lrsir 1''cl ir'r gga." .'tc tl j it.l i
keccpatirnpclrifirnan,jun'rir-r:rn/asurirnsi,
hirrganru- sctnukit-r tlibtr ttr l-rkan.
rah, tckr-r.krgitcrhu^r, cla' sehagainy.,r.'e^rpaka. "baltirslt
Bcrhicaril tliil:rur I'rcllltrgglrtl" 1-'etlrti
contoh tlari irpa yang disebLrtkeLrnggulan. tlencoblt ttrcttttu'lrkrtt't stlltrsi tcrl-riitllp nrasallh
Ketigl a.lalah "bahtisapelirr-rggan".Dulilnr pro- kitrt lrrktrkllrr
1-,clirnggirn.L)lir-rini hunl,it n'rtrngkin
sesherbicir:. clcr-rgir."b:rhasapelil.ggila" se.rirng srksiil-t'ttlsirll'rrt
j iku ki tit s..1uh ptcptpcllj 2ri tlcr-rgut-r
 ll0

pcli,rnggirr-r
kita darnsolusi macanl aplr yrurg iir pcr- 20
lukirn-yi,rng bcrkaiti-rn dengirn apa ylrng kitir ta-
wark:rn. Artiny:r, hal ini nrenjilcJimucl:rhdilakuk:rn Keputusan
Merninta
bila kita telah terbi.s. menggali infrr.r'r:rsiclirli-rm
proses pcr-rclckatarrsebeluninya. Makir-r banyak
infirrm:rsi nlengenai pernrirsalal-rirn
yirng clil'radapi
.leh pelalrgg.. kitzr, 'raki' 'rud.h kitil bcrbic.ra
d.lir'r bal-r.sakeb.t'l-rirnr1y..Seb.lik'ya, jika kitir
ticlak memiliki inftrmrasiyang nrcnriicluimengenai
"r7TD
pcmlrsalirh:rr-rr-ryu,
nrukrr kita tidak mungkin bcr- u , r r k t t s c r i t r gk r r l i s t r l i t r r n r t t k t t t e t t t i n t r t
bic:rra .iaLrnr hirhusa)'irng rliminatir-ryir. JJ kepLrtLrsan dirri prospek yang aku haclapi'
Seorang pcr-rjuirl)'al)g nrahir berbicirra rlirlanr Apakirl-rIbu punya saran tertentuJ"
"l.rrhrrstr "Pasti, Nak. Mcminta keputr-rsrit-t
prrtlspekme -
pelir.ggirr" ilkil. .i''.p:rk scbagailn oblent
solueratilLl[]cmecal-rnrirsulah.Ia tidak lagi dilihat rupakrrnsirl:rhsatu keterampilirnterper-rtingdalam
"penjua1",
scbagai tetirpi rrkanclii-u-rggap clirr-r.liperla- ilnu n-rcr-rjuirl.Sejumlafi i['pu rlenjual birhkern
kukar-rsebtrgai"llitril kerjir" hagi pelar-rggirr-rnyir. Se- berkonsentrilsimul:ri dirri caril mcnclltlng prtlspek
birb per-rr{e kat.nr-ryatirlak lagi "me.j u al", nrcliii.ka r-r urembr.tiltkeputtrsan membeli' Selama ini, bagai-
m e n r b e r i k a r -irr l t c r n a t i f " s o l u s i t e r b a i k " k c p a c l a nlanir krrmu melaktrkirnnya1"
p e l a ngganlr 1, irP. Lrs a tk o n s e n tra s i n y a b u k a n l :r gi "Biasirnya 'bugttirnurvt
aku ten'rbiiklangsungsirjil,
"hirgirimanrr
nrenjutrl pnrduk/jasirsaya"tetill-ribcrge- puklbu, upukul-tbennhutt dengan pntduk r.l1]g stll'l
"brrgain-rirna
ser kc menrbilntll pelar-rggrrn ini nreng- tttwtuktut."'
a ta s i nr ns alahny n" . "Bi-rik.
Itrt tlemirng sirlahsatu cara. Ibu met-r1'e-
Mcr-rjualbisi-rgarlpang kalau Ancla nrcmbiusu-
btrtr-ryasebagiricitra penrttla."
kirr-rcliri h..ya berbicara clalirmbirl-r:rsa
yi'rg sesuiri "Knlau
begitu ada banyak cirra dtlng, BuJ"
dengan kebLrtuhurr,keir-rginan,dan harirpan orz-urg
)'ring Ancla hatlirpi. Senrua hal yar-rglain clisinrpi-u-r .! .!. .!

sajirrlirr-rtrik us:rl-rdibicarakirn. Snliin-r.

 rt2 '\tt,rR Ilr,\ll',\r llrs,r tl ,rrr',rxt; 113

Bagirinr:urakita tt,rhLrapakalr seseorirngme- s hcsl tr tl rl l tg ti i ntl i l j l cl i 1'r r r lglllcst i t li-

B entl ' ' ' 1t
nyukni produk/j:rsa yang kita taw:rrkan clan siap baytrr?
tu r-r t ukdinr int a n re mb u a t k e p u tu s a n m e m b e l i /
s cara
Ap:lkiih alatlty:t bisa cliclemclnstrasikan
seclikit.y'a ndn tiga hal yil.g perlu diperl-r:rtikirr-r.
penggultLtannyal
Pertir'ra, perlriltikirnlal-ranekir rirg.m ekspresi
rvajal-r,bril-rasa
tubr-rh,clan kata-ki,rtayar-rgdiucirp-
Pcngamatirn yang saksama terl-reldapselllLltl
kar-rny:r.Jikir kita nrcnjelaskar-rproduk/jasii kita
l-rirlitu-ekspresi wrljah, birhasatubul-r,tlan prerti-
rlenga. n)enggLl.i-rkar-r
b^rsur, perhatika. .pakai-r
nyirirn yallg diajukirn prctspek-akirn membantu
ier memberikan pcrhatiiln yirng serius; kepalar-rya
kitir untuk meutal-ranriiipakah orilng yang kita
nlanggut-ltlilllggLlt;wajal'rny:rlebih ram:rh clirnbir-
hirdapi sudirl-rsiirpnrembu:rt kcpltusan irtiru belum.
r-r1'aktersenyllnl; rrIrrLr iir menrberik:rn respol]s
Kedtrir, iljukan pcrtilnyilall-pertanyzl2lllLllltuk
yang "dir-rgin" dlin seolal-r-olirl-rmenrinta kita
ateLlopini )'tlng bersangkutirn.
neuriuta panclangi-rlt
cepat-cepat ntenyLrd:rl-ri
pcmbicarairr-r/ "t'rpilli"
Ingat, yang kitzr minta baru .lru'r btrkiin
jtrga k:rta-katiryang diucnpkirnnya,
Perl-ratikar-r "keputusirn".Birgi prttspck ini sensitif.Sebirb,me-
-pertanyiri1nyang diaju kanrryir
tcnnirsu k pertanyLlalr
minta opini tidak uretnbuirt yang bersirr-rgkLrti
sairt kiti-rnlenrpresentirsikrrn
procluk/jasakita. per-
llrerilsil terikat; senlentarn metlinta keptttusan
ta^yrl..-pertlinyiralr tii bawah ini un-rumnyadilpat
bertrrti urembuat kclmituret-Iyang ptltlyil ktlnse-
ditafsirk.r-rsebirgtrit..da scseoril.g mulai tertarik/
kuet-rsitertentu.
b e rn r inat :
Beberi'rpaconttlh pertanyaan yang bersifi'rtme -
nanyakirt'ropir-ri tlan tidak nleurintir keputt'tsan,
s Apaktrl-rcirra penrbayarirnnyi,r
bisa fleksibell antrrra lilin:
& Apakah wanra binr cftrngkernrirsih :rda/

& Kirlau si:ryrr

pesansek:rrirng,kirpan bis'cliilntar/ s Ngonrong-ltgoutotrg, daiam pan.laugiln Atld:r,
s A pir k ah t r da pn rg ra m c l i s k o nu n tu k h u l a n i n i l apaknl-rharga kanri cukup kompetitifl
& Apakah irclajirnrirlan Lriingkembirlil s Metrurttt Andir apakirl-rwarllll ytlllg tersedia
lr4 , \ t t , r i N l r , x l r ' . r r .l J r s , r t l , r u r ' , r x t ; ll5

sairt ini cukup menarik, khususnya untuk wa- unitJ". Per-rclckatar-rini ureurbttilt cirltln pembeli
nitir? ticlak meritstt membrtnt keputtrsall ytlllg berirt ka-
"Cultlt"
s Apakah infrrrmasiyang sayasampaikansejauh rcna ilr seoli-rl-r-olah tnemilil-r cli irtltaril t]r-ril
ir-ricukup memberikirn gambaran seperti yiing pilihan yang clitrjukarr.
Anda inginkilnl Kctigir, trtwilrktln scbtrirl-r pilihan ttrnlbtrh:-tt-t

yiurg bersifat nrir-ror/kecil' Misah-rya, kcplttlir pros-

ApabiLi pertanyaan-pertlrnyaantersebut dila- pek yang terti-rrik nrembeli rtturllh .litt't sttclah sial-r
wab secarirpositif, dan hnnyn kal:ru positif, mukir "Aptrktrl'r
uretnbuat ketrttttttsntt, tt-tttytrkrtn Ar-rtla
itu menunjukkan bahwir yang bersangkutansud:ll-r
ir-rgin ru iu'Ig tirtrt tt t-tyt-tkirmi clesai u sekirl i lin clet-rgttt-t
si a p m enibuat k epu tu s a n u n tu k b e rtra n s a k s id e -
tu1rb1[ir1 biayit Rp ] jr.tta/"; :ltatl kcpir.lit caltlt-t
ng:rn kita. "Apakirl-r
pcnrbcli mobil bisa clitiruyiikttt't, Antla
Men'rintar kepLrtusirnbisir dilakukiin dengurr claltrm lttlbil
ir-rgir-rclitambal-rkirn teleyisi liini )'illlg
birnyak cara. Namun, tiga cara p:rlir-rgpopuler Aldir pes11l"; Peurlekltirr-r ir-ri t'ttctlbttirt cttltltr
dillam dunia penjualirn ildalah: Pertama, mcng- "htrtryil"
pe nil-reli scoluh - ttltlh nlelttbr-rltt kcpr-rttls rlll
ajukrin pertanyaan langsur-rg.Misalnyi,r, "Berapa "tlittpr/kccil"
itu titcli clitr-r
rrlenyllgktrt Iul yaltg
banyak yang Anda perlukar-rkelliir-ri/";atiru "Kaprirr-r
tirlak lnerilsil bahrva ia telirh ntcnrbr.ti-tt sehtrah
Anda ir-rginb:rrang kanri cli:rntarJ"; atiru "'Warna
keputtrsun yilltg lebih hestrr.
irpa yang Anda maul"; atau "Apakirl-rAnda bisa Kctiga perrclckirtitt't nteutit-rtii keptrtLlsllll cli :rtirs
meuirnc-latangirni
fcrmrulir penlesanirn ini/"; d:rr-r bisit tlivilrii-rsikan. Bah kar-r bisii j trgti .litirr-nbrrl-rkirn
sebagainyu. "
pcntlekirtalt tlltc lll'Itttlt tersc I ub trtrg". M isah-ryade -
Kedua, niengajukan pilihan alrernirtif, Misalnyri, "
lt ga lt urct-t91 tirkln, Bis :rkttl-rA n clil urc t-ti-ttt.Li t it trgii t-ti
"Ap:rkirh
Andir lcbih suk:r warna biru atau me- frrnrulir pestllttilt hari inil Sehab hargn yang ttrtli
"Apakah
rahl", iltau Ar-rdirmau mengemrbilpiiket siryit sebutkil-r l-rirny:rbcrlukrr silnrpli irkl-rir tlit-rggtr
A atau B?"; atau "Apilk:rh "Krtlttt
Arrda ingin membayirr ini." Atplr clengau pept-lektrtat-r ipli1g-itlrit-tg,
dcngirn kirrtu kre.lit Lltiru tunail"; irtiru "Apirkah
An.lir pcsiru hari ir-ri,tlitka bttt-ttts)'iillg sityll katakirt-t
Anclii m2rLlnlcncobir 5 trnit clulu atiru lirngsung 15
titcli akln cliiintirr .lirlalr 48 i11t. Ar-r.lii niirs pilih
t]6 rrrrl' '"1 'l .t,'ll,'*l
,\1; Y

\\,irrnanrcr:rh ntalr biru?" h-rtinya,aparpun per-rde- C atatan Penutup

kirtiin )'urg kit, pilih, kitrr ha.rs 'ren.kr'g criklr-r
pembeli ur-rtukmembuirt keputusnndengan mtrclal-r
.llrr-rti.lak ntenrbuutltyalllerasaseperti disurltrtkan
-irpa Ilgi clipitksa-tr nttr k nrembuut scbu:ih keptr-
tusan.
BegitLrlirl-r.
Mer-rjuirlbisir garnpang kalarr kira
tirhu cllrit nrenritltir keputus:tn tanprr mcnrbuat
orang 1'ung kita lirf irni nlcrasll dibebani karenu
enjual bisa gampang kalau Anda BER-
hartrs nienrhcrikiur konritr-nennyil.Salam.
HENTI MEMBACA BUKU INI dAN
mulai membuat janji atau mengunjungi orang,
berbicara pada orang, memperhatikan respon
orang, membantu orang membuat keputusan, dan
melakukan penjualan SEKARANG JUGAI
SELAMATME,N]UALI
 I
I
II

Buku ini tidak ditulis untuk dibaca oleh semua orang. Sasaran

pembacanya sangat fokus, yakni: peftama, untuk para

penjuaty""g lebih sering gagal ketimbangbertrasit;

kedua,untukparapenjuatyanglebih sering berhasil
ketimbang gagal; ketiga, untuk mereka yang sedang dalam

pnoses magan g sebagai penjual; keempaT untuk mereka

yang bertugas melatih p* penjual; kelima, unhrk mereka

yang bertugas lTl € lTt i m pi n dm penjualan; keenam, untuk

mercka yang sering merasa telteka[ (distrcss) saat

menjud; ketujuh, untuk mereka yang suka atau tidak suka

hafuS menjuat.

Dengan gqra penulisan fang sangat komunikatff,plus percalapan inspiratif

untuk menggali potcnsi diri datrd tiap bab, penulis ingin membangkitkan
motivasi dan mengembangkan keterampilan anda sebagai(calon) penjual.
Tahapdemi ahap anda akan dituntun untuk mempelajari berbagai hal
dan keterampilan yang anda butuhkan dalam bisnis inil,ang kerap kali
tidak anda dapatkan di bangku sekolah aau kuliah. Hebatnya lagi, anda
tidak hanya belaiar soal keterampilan una.rk meningkatkan performa
anda dahm Hdant penjuahn,opi juga baEainranaanda menyikapi lcgagalan
dan menaiadikannyzialan menuiu sukses yang lebih besar.

Penerbit
PT Gramedia Pustaka lltama
Jl. PalmerahBarat 33-37, Lt. 2.9
Jakarta 10270
www.gramedia.com
lulrulrufir