UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN

CRISTÓBAL DE HUAMANGA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS,
ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

Unidad de Investigación e Innovación de la Facultad de Ciencias

Económicas, Administrativas y Contables

PROGRAMA: Básica.
ÁREA: Economía y Desarrollo

CULTURA EMPRESARIAL Y CICLO DE VIDA DE LAS MYPES EN LA

PROVINCIA DE HUAMANGA, 2010-2016

RESPONSABLE : Dr.Pelayo HILARIO VALENZUELA

MIEMBROS : Dr. Oscar Américo. VALLEJOS SÁENZ.
CPC Luis Renán HUAMAN MEJIA
Lic. Emiliano GUERRA ATAU
COLABORADORES:
Vilma Cusi Alarcón
Edgar Añaños Gómez

INICIO : Noviembre 2015

FINALIZACION : Diciembre 2016

Ayacucho – Perú
2016
INDICE

I. GENERALIDADES

1.1. Título
1.2. Responsable
1.3. Miembros y colaboradores
1.4. Resumen
1.5. Justificación
1.6. Impactos y beneficiarios previstos
1.7. Cronograma por trimestre
1.8. Recursos disponibles
1.9. Presupuesto
1.10. Financiamiento

II. PLAN DE INVESTIGACIÓN

2.1. Problema
2.2. Objetivos
2.3. Marco teórico
2.4. Hipótesis
2.5. Variables e indicadores
2.6. Diseño metodológico
2.7. Referencias bibliográficas

ANEXOS

1. Matriz de consistencia
2. Declaración jurada de autenticidad del proyecto de investigación
3. Compromiso del estudiante
4. Criterios de evaluación
I. GENERALIDADES

1.1. TITULO

“CULTURA EMPRESARIAL Y CICLO DE VIDA DE LAS MICRO

EMPRESAS EN HUAMANGA, 2010-2016”

1.2. DOCENTE RESPONSABLE

Dr. Pelayo HILARIO VALENZUELA

1.3. MIEMBROS Y COLABORADORES

Miembros:

Dr. Oscar Américo VALEJOS SAENZ

CPC. Luis Renán Huamán Mejía

Lic. Emiliano GURRA ATAU

Colaboradores:

Vilma Cusi Alarcón

Edgar Añaños Gómez

1.4. RESUMEN

La investigación trata sobre la cultura empresarial y el ciclo de vida de las

micro empresas en la Provincia de Huamanga, 2010-2016.

El principal problema de las MYPES no es la falta de presupuesto o el bajo

financiamiento, el principal problema es específicamente que las MYPES no
saben vender.

Vender es una técnica, que como tal se debe aprender, se debe desarrollar.
Hay personas que poseen habilidades innatas para la venta, pero aún el más
hábil debe idear técnicas de persuasión para poder vender.

En primera instancia definamos “Vender”, palabra algo trillada en el medio

consumista actual pero que vale la pena que nos detengamos a analizar su
concepto: decimos entonces que vender es un proceso donde el vendedor
identifica necesidades del mercado, estimula los compradores para luego
satisfacer sus necesidades de manera rentable para ambas partes. De la
conceptualización de esta palabra obtenemos los pasos a seguir para
realizar una venta eficiente.

Diferenciemos ahora las estrategias de venta de acuerdo al ciclo de vida de

la empresa:

Nacimiento: Para una empresa que nace, aprender a vender es equiparable

con aprender a caminar para un humano. Se debe encarar el proceso de
aprendizaje de la venta con la mayor profundidad posible, hacerse las
preguntas básicas: ¿Cuáles son las necesidades del mercado que
atenderé? ¿Cómo estimular al potencial cliente para que nos compre?
¿Cómo satisfacer de la mejor manera sus necesidades?

- En esta etapa es preferible generar un movimiento importante de

gente para hacerse conocer, que el mercado pruebe nuestros
servicios/productos, el principal objetivo tiene que ser instalar la
marca, la rentabilidad no tiene que ser prioridad, generalmente se
trabaja a pérdida o con ganancias muy bajas.
Las estrategias comerciales básicas en el nacimiento pueden ser
dos:

- De Penetración: Tiene que ver con ingresar al mercado con precios

competitivos.

- De Diferenciación: Tiene que ver con el ingreso al mercado en base

a diferenciarse de la competencia con servicios o productos
específicos; y generar de esta manera un valor agregado que nos dé
una ventaja competitiva.

Crecimiento: Una empresa que intenta crecer debe en primera instancia

determinar cómo lo va a hacer, y aquí las estrategias podrían ser 4
distintas:

- De Penetración: Esta estrategia consta en venderle más productos o

servicios a los clientes actuales, o quitarle a la competencia
mercado. Esto se logra con tácticas de fidelización de clientes.
 - Desarrollo de Mercado: Esta estrategia tiene fundamentos en crecer
territorialmente o atacar nuevos sectores del mercado.

- Desarrollo de Producto: Tiene que ver con venderle al mercado

actual nuevos productos o los mismos productos pero diferenciados.

- De diversificación: la estrategia consiste en encarar otros proyectos

con productos y mercados distintos a los que poseo actualmente.

Madurez: La madurez de una empresa es aquella instancia donde el

crecimiento se detiene y se estancan las ventas. Esto se produce en
empresas eficientes cuando se ha acaparado el mercado que se deseaba,
se alcanzan los objetivos planteados en el nacimiento. Aquí las estrategias
de ventas tienen que ver con mantenerse en el estatus alcanzado, en
adaptarse a los cambios dentro del mercado, en resistir y contraatacar
embates de la competencia. Aquí no se intenta vender más sino vender
mejor, eficientizar las ventas para mejorar la rentabilidad. Las empresas en
esta etapa se deben enfocar en crear valor agregado a los productos o
servicios brindados.

Declive: La etapa de declive es en donde las ventas empiezan a bajar, es el

comienzo del fin de la empresa. Las causas del mismo pueden ser variadas,
pero principalmente se debe a falta de adaptabilidad de la organización al
mercado. Si llegamos a esta etapa y no queremos desaparecer como
empresa, debemos encarar estrategias de renacimiento, esto es
desaprender lo aprendido y empezar de nuevo, “borrón y cuenta nueva”
como lee el dicho.

Para finalizar decimos:

El proceso de aprendizaje de la venta es constante y versátil, las empresas

deben aprender todos los días, deben ser perceptivas a los cambios del
mercado y adaptarse rápidamente.

El Artículo 4º de la Ley MYPE, establece el concepto de Micro y Pequeña

Empresa, a la letra dice:

Es una unidad económica que opera una persona natural o jurídica, bajo
cualquier forma de organización o gestión empresarial, que desarrolla
actividades de extracción, transformación, producción y comercialización de
bienes o prestación de servicios, que se encuentra regulada en el TUO
(TEXTO UNICO ORDENADO), de la Ley de Competitividad, Formalización
y desarrollo de la Micro y Pequeña Empresa y del Acceso al Empleo
Decente (Dec. Leg. N° 1086)
Es importante resaltar que, la microempresa no necesita constituirse como
persona jurídica, pudiendo ser conducida directamente por su propietario
persona individual. Podrá, sin embargo, adoptar voluntariamente la forma de
Empresa Individual de Responsabilidad Limitada, o cualquiera de las formas
societarias previstas por la ley. Las características que debe reunir una
MYPE son las siguientes:

Por ello, a partir de la identificación de potencialidades y debilidades de la

gestión de la MYPES, postularemos al aprovechamiento de las
oportunidades minimizando las amenazas del entorno empresarial que
permita un ciclo de vida de la empresa sostenida. La cultura empresarial
constituya un verdadero soporte a la actividad empresarial y sostenida en la
gestión de la microempresas en la provincia de Huamanga.

La cultura empresarial debe ser considerada como un medio para el

desarrollo de las empresas, la cultura empresarial es indispensable en la
gestión de las empresas pues estas son los soportes del proceso del ciclo
de vida de las empresas y así lograr los objetivos y metas,. Los beneficiarios
con la investigación serán la los empresarios, las instituciones públicas que
tratan el caso directamente: Ministerio de la Producción, las organizaciones
gremiales de empresarios: COREMIPE, los futuros y/o potencial
 emprendedor y la comunidad, por disponer de Información documental de
Investigación.

1.5. JUSTIFICACIÓN

La investigación trata de establecer la relación entre las variables cultura

empresarial y el ciclo de vida, teniendo como objeto de estudio a las micro
empresas. De igual manera, se tiene como objetivo proponer los
mecanismos que permitan que la cultura empresarial de la MYPES
afincadas en la provincia de Huamanga contribuya con el fortalecimiento de
las mismas en el tiempo.

Justificaciòn teórica

La investigación se realiza con la finalidad de aportar experiencias y

conocimiento en la incidencia de la cultura empresarial en el ciclo de vida
de las micro empresas en Huamanga.

Justificación práctica

La investigación busca analizar cómo se incide la cultura empresarial en el

ciclo de vida de las micro empresas en el logro de los objetivos y el
crecimiento de la MYPES en la provincia de Huamanga la formación de
capital tangible e intangible de la universidad.

Justificación metodológica

La investigación pretende llegar a los niveles descriptivo y explicativo, en

razón de que describiremos la realidad mediante el estudio del mismo en
circunstancia tiempo-espacial determinada y explicaremos la relaciones
entre sus variables; así como el de recoger información sobre la cultura
empresarial de la MYPES y el estado actual del ciclo de vida de estas
empresas en la Provincia de Huamanga en el periodo 2010 - 2016.

1.6. IMPACTOS Y BENEFICIOS PREVISTOS

Los potenciales beneficiarios con la investigación consideramos a los

gestores de Micro empresa, instituciones vinculadas con que hacer
empresarial en la provincia de Huamanga entre ellas podemos citar a las
Municipales distritales y provincial en la medida de que tendrá a disposición
 la información objetiva de esta relación y el sostenimiento que deben tener
las empresas en el tiempo logrando la madures.

Asimismo permitirá a las autoridades tomar decisiones oportunas en el

proceso de la gestión de policías orientadas a ser soporte de este sector
dinámico de la economía provincial, contribuirá en la calidad de Gestión, el
logro de objetivos y metas institucionales.

De igual manera consideramos que los beneficiarios directos serán las

organizaciones como el COREMIPE y otras.

De la misma manera los beneficiarios indirectos serán: los usuarios, clientes

de las MYPES, los proveedores de las mismas (productores) y potenciales
emprendedores.

1.7 CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

INVESTIGADORES:

- Dr. Pelayo Hilario Valenzuela

- Dr. Oscar Américo Vallejos Sáenz.

- CPC Luis Renán Huamán Mejía

- Lic. Emiliano Guerra Atau

Responsable y miembros para llevar a cabo la investigación en su conjunto,

de acuerdo al cronograma siguiente:

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES POR TRIMESTRE PARA EL AÑO 2016

TRIMESTRES
I II III IV
ACTIVIDADES
Presentar un Plan de Trabajo X
. Revisión bibliográfica
. Antecedentes
.Marco histórico
. Marco legal
. Marco conceptual
Obtención de Información Primaria y X
Secundaria
Identificación de la cultura empresarial X X X
de las MYPES en Huamanga
Determinación del ciclo de vida de las X X X
MYPES en Huamanga
Identificación de objetivos logrados de X X
las MYPES.
Determinación de la relación cultura X X X
empresarial y ciclo de vida de las
empresas
Establecer indicadores de control X X
Resultados X X
Discusión de resultados X X X
Presentación de informes parciales X X X
Informe Final X

1.8. RECURSOS DISPONIBLES

RECURSOS TIEMPO TOTAL

A.1.Recursos humanos - docentes
- Dr. Oscar A. Vallejos Sáenz. 12 meses
- Dr. Pelayo Hilario Valenzuela 12 meses
- CPC. Luís R. Huamán Mejia 12 meses
- Lic. Emiliano Guerra Atau 12 meses 06
A.2.Recursos humanos-Estudiantes
- Vilma Cusi Alarcón 12 meses
- Edgar Añaños Gómez 12 meses
B. Recursos materiales Varios
C. Equipo
- Ordenador 01
- Impresora 01
- Cámara fotográfica 01
- Escáner 01

1.9 PRESUPUESTO
 RECURSOS TOTAL
A. Recursos humanos - 04 Profesionales 30,000.00
B. Recursos materiales - Varios 2,000.00
C. Equipos
- Ordenador 1,600.00
- Impresora 600.00
- Cámara fotográfica 700.00
- Escáner 800.00

TOTAL 35,700.00

1.10 FINANCIAMIENTO

El desarrollo del presente proyecto será financiado en su integridad por la

Universidad Nacional de San Cristóbal de Huamanga.

II PLAN DE INVESTIGACIÓN

2.1. PROBLEMA

2.1.1. Problema general

 ¿Como la cultura empresarial influye en el ciclo de vida de las Micro y
pequeñas empresas (MYPES) en la provincia de Huamanga en el periodo
2010 – 2016?

2.1.2. Problemas específicos

a) ¿De qué manera los artefactos influyen en la etapa de crecimiento?

b) ¿Cómo los valores influyen en la etapa de madurez?
c) ¿De qué manera los supuestos influyen en la etapa de nacimiento?

2.2. OBJETIVOS
2.2.1. Objetivo general

Analizar la cultura empresarial mediante encuestas, observación y análisis

documental para conocer su influencia en el ciclo de vida de las Micro y
Pequeñas Empresas (MYPES) en la provincia de Huamanga en el periodo
2010 – 2016

2.2.2. Objetivos específicos

a) Analizar de qué manera los artefactos influyen en la etapa de crecimiento

b) Conocer cómo los valores influyen en la etapa de madurez
c) Evaluar de qué manera los supuestos influyen en la etapa de nacimiento

2.3. MARCO TEÓRICO

2.3.1. Cultura empresarial y ciclo de vida de la empresa
Para Soto1, “La cultura de la empresa es el conjunto de formas de actuar, de
sentir y de pensar que se comparten entre los miembros de la organización y
son los que identifican a la empresa ante los clientes, proveedores y todos
los que conocen de su existencia. Sus normas, sus valores, sus hábitos. Es,
en definitiva, lo que es la empresa.
Toda empresa tiene su propia cultura que la diferencia de las otras, es el
rasgo diferenciador con respecto a la competencia. Aunque las empresas
sean del mismo sector, tienen distintas formas de pensar y actuar así como
de sentir, no tienen las mismas estrategias ni los mismos objetivos ya que no
tienen la misma cultura de empresa.

1
SOTO, Beatriz. http://www.gestion.org/recursos-humanos/4848/cultura-empresarial/. 11.11.15
El trabajador, cuando entra en la empresa no sólo debe conocer la cultura
empresarial, de la que se va informando ya sea explícitamente y por medio
de la observación, sino también que se tiene que adaptar a ella. Es una parte
tan importante de la empresa ya que mientras todo va evolucionando y la
empresa crece, el personal cambia, los objetivos pueden cambiar o crecer,
pero la cultura de la empresa permanece por encima de todo. Es algo
inamovible.
La cultura de la empresa es la parte fundamental que determina las
funciones y acciones que realizan los miembros de la empresa, las funciones
generales de la empresa. Es la base sobre la que actúan la empresa y todos
sus miembros, y nace desde los comienzos de la empresa, incluso antes,
cuando su creador ha diseñado toda la estrategia y el plan de empresa.
La cultura de la empresa puede comunicarse u observarse, ya que si bien
hay valores y creencias, actuaciones, sentimientos y pensamientos que se
pueden comunicar como los principales de la empresa, hay otros que
simplemente se sienten, que influyen inconscientemente en las acciones de
los miembros de la empresa. La cultura de la empresa se conoce pero
también se vive. Puede evolucionar ya que la empresa también evoluciona,
pero presentará unos mismos rasgos desde el principio”.

Así, la cultura empresarial asume los papeles de diferenciación de una

empresa con las demás, transmitir el sentido de identidad a sus miembros,
facilitar la generación de compromiso que el propio interés individual y
aumentar la estabilidad del sistema social.
Por su parte Contreras al referirse a Schein manifiesta: “…, “planteó su
definición de cultura en Organizational Culture and Leadership, que tuvo dos
ediciones: 1986 y 1992. En este trabajo se toma la del último año. Para
Schein el estudio de la cultura requiere una perspectiva evolutiva (Schein
1992: 1) y la define como:
“Un patrón de supuestos básicos compartidos que el grupo aprende en la
medida que resuelve sus problemas de adaptación externa e integración
interna, que los ha trabajado lo suficiente para ser considerados como
válidos y, por lo tanto, dignos de ser enseñados a los nuevos miembros como
la forma correcta de percibir, pensar y sentir en relación con esos problemas”
(Schein, 1992: 12).
Cabe señalar que “el grupo” para Schein es una organización entera o partes
distinguibles y/o delimitadas de ésta. Sobre la base del concepto anterior,
este autor propone tres niveles para su análisis, donde nivel se refiere al
grado en que el fenómeno cultural es visible al observador (Schein 1992: 16):
Artefactos, valores adoptados y declarados y supuestos básicos (Schein,
1992: 16-27).
Artefactos. Son las estructuras y procesos organizacionales visibles. Incluye
el ambiente físico de la organización. Estos fenómenos aunque son fáciles
de observar, son más difíciles de descifrar. Son observables y tangibles y
permiten estudiar la cultura existente en la empresa.
Valores adoptados y declarados. Incluyen las estrategias, objetivos, filosofías
(justificaciones adoptadas), que son validados por un proceso social
compartido en la organización. Los valores adoptados y declarados predicen
buena parte del comportamiento de sus miembros. Sin embargo, algunas
veces pueden ser contradictorios entre sí, o del comportamiento observado.
Esta es la razón de que en las organizaciones existan grandes áreas del
comportamiento que, aparentemente, permanecen sin explicar. Los valores
adoptados y declarados incluyen reglas y normas de comportamiento que
pueden reflejar racionalizaciones y aspiraciones.
Supuestos básicos. Son aquellas medidas que han solucionado problemas
de adaptación externa o de integración interna y que a fuerza de repetirse
con éxito llegan a asumirse por los miembros de la organización en forma
automática hasta convertirse en creencias, percepciones, pensamientos y
sentimientos que de manera inconsciente son asumidas y tomadas como
verdaderas por los miembros de la organización. Son la fuente última de los
valores adoptados y declarados y los artefactos.
Cuando los valores no permiten explicar algunos patrones de
comportamiento de grupos o áreas de la organización, se tienen que
descubrir los supuestos básicos que integran la cultura organizacional para
entenderlos y explicarlos. Si los integrantes de una organización comparten
un supuesto básico de manera firme, cualquier comportamiento que se aleje
del mismo, es considerado como no aceptable.
Los supuestos básicos de una organización no están sujetos, generalmente,
al debate o la controversia, de manera que son muy difíciles de cambiar, lo
que introduce un grado básico de estabilidad y permanencia en la
 organización, aunque ésta debe ser lo suficientemente flexible para
adaptarse a los cambios del entorno. Mas aún, el conjunto de supuestos
básicos tanto en el plano individual como en el grupal son mecanismos de
defensa psicológica y cognoscitiva que permiten a la organización continuar
funcionando.
Los supuestos básicos se relacionan con aspectos fundamentales de la vida
organizacional como: la naturaleza del tiempo y del espacio, la naturaleza
humana y las actividades humanas, la naturaleza de la verdad y cómo es
descubierta, la forma correcta en que los miembros de la organización deben
relacionarse entre sí, la importancia relativa del trabajo, la familia y el
desarrollo personal, el papel del hombre y la mujer y la naturaleza de la
familia, entre otros aspectos fundamentales (Schein, 1992: 26).
Schein resume señalando:
“La cultura de un grupo (organización) puede ser estudiada en estos tres
niveles – el nivel de sus artefactos, el nivel de sus valores, y el nivel de sus
supuestos básicos. Si uno no descifra el patrón de supuestos básicos que
puedan estar operando, no se sabrá como interpretar los artefactos
correctamente o cuanta credibilidad dar a los valores adoptados y
declarados. En otras palabras, la esencia de la cultura radica en el patrón de
supuestos básicos subyacentes, y una vez que se comprende éste, se puede
comprender fácilmente los otros niveles que son más superficiales y tratar
apropiadamente con ellos” (Schein, 1992: 26).
En suma, para Schein la cultura organizacional se constituye por su patrón
de supuestos básicos subyacentes, mientras que los artefactos y los valores
son sus manifestaciones, aunque no constituyen propiamente la cultura de la
organización. De esta manera para Schein, el tratamiento de la cultura como
variable se queda en el ámbito de los artefactos y los valores, es decir en las
manifestaciones superficiales y observables de la cultura, pero no se llega al
elemento que genera dichas manifestaciones: los supuestos básicos, que no
son observables”2.
Para De Trejo3, “La empresa, como cualquier organismo viviente, pasa por
una serie de etapas de desarrollo, más o menos largas, conocidas dentro de
la teoría de la empresa como:

2
SORIA, Rigoberto.. EMPRENDURISMO,CULTURA,CLIMAYCOMUNICACIÓNORGANIZACIONALYSUAPLICACIÓNA
LAPEQUEÑAYMEDIANAEMPRESAENLAZONAMETROPOLITANADEGUADALAJARA,MÉXICO.. P.22.
3
DE TREJO, Reyna. CICLO DE VIDA DE LA EMPRESA. P.234.
Nacimiento, crecimiento, madurez, declinación y Liquidación.

NACIMIENTO DE LA EMPRESA.

Se inicia en el instante mismo en que los hombres comienzan a desarrollar

sus actividades, las máquinas y los equipos a operar.

INTERES PRINCIPAL FACTORES CLAVE.

Crear una nueva organización

Que arriesgar?.

Sobrevivir como sistema

Que sacrificar?

CRECIMIENTO O JUVENTUD Y EXPANSIÓN. INTERES PRINCIPAL

FACTORES CLAVE

Ganar estabilidad (organizarse) Como organizarse? Ganar reputación y

desarrollo Como revisar y evaluar?

No todas lea empresas son al comienzo grandes y complejas.

Cada unidad de producción constituye un todo orgánico cuyo crecimiento es
posible en la mayoría de los casos.

El crecimiento y la expansión de la empresa es un proceso que puede ocurrir

en cualquier momento, cuando las condiciones sean favorables para ello.
Son características del crecimiento y la expansión empresarial, entre otros,
los siguientes signos:

· Incremento del número de socios.

· Penetración en nuevos mercados.

· Fabricación de nuevos productos.

· Mayor volumen de ventas y utilidades.

· Ampliación de planta: Agencias, Sucursales, Oficinas.

· Número de personas ocupadas.

· Tecnología utilizada.

En este proceso de crecimiento y desarrollo se permite clasificar a la

empresa en categorías o grupos según su nivel y grado de expansión:

“Famiempresas”: Se caracterizan por ser una forma de organización familiar,

en la cual el mercado es extendido casi únicamente a su núcleo familiar y
amigos.

Microempresa: Su producción es artesanal y su volumen reducido. Se

caracterizan por ser una forma de organización socio-económica dedicada a
la producción de bienes o servicios para un mercado mínimo local.

Pequeña Empresa: Se caracteriza por el predominio de manufacturas para

mercados locales, su tamaño es limitado, es intensiva en mano de obra no
calificada, sus productos son generalmente bienes de consumo final, su
organización es simple.

Mediana Empresa: Es una categoría intermedia entre pequeña y gran

industria. El número de personas ocupadas por ella puede llegar hasta los
200, generalmente se ubica en las grandes ciudades, su tecnología en
algunos casos es elemental; en otros sofisticados.

Gran Empresa: Emplea tecnología y formas de organización sofisticadas y

complejas, es poco intensiva en mano de obra y extensiva en capital. Opera
generalmente en grandes ciudades y utiliza mano de obra calificada.

MADUREZ.

En esta etapa la empresa ha llegado a ocupar una posición relativamente

estable en el mercado. La competencia es intensa y su estrategia se
encuentra en la defensa de sus mercados. En términos generales, esta etapa
puede considerarse una de las más largas dentro del ciclo de vida de la
empresa.

INTERES PRINCIPAL

FACTORES CLAVE

Lograr individualidad y adaptabilidad

Cuándo y cómo cambiar?

Contribuir a la sociedad

Cuándo y cómo compartir?

DECLINACIÓN.
Una de las características de esta etapa es la pérdida de participación en el
mercado y el debilitamiento en cuanto a su situación financiera. Esas
circunstancias hacen que la unidad de producción sea presa fácil de sus
competidores.

LIQUIDACIÓN.
Constituye la última etapa del ciclo de vida de la empresa. En este momento
desaparece todos los factores favorables que la mantenían operando.

ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DE UNA EMPRESA APLICADO A UN

PRODUCTO

ETAPAS DEL CICLO DE VIDA

ESTRATEGIAS

ETAPA DE INTRODUCCIÓN:

Es el momento en que se lanza el producto bajo una producción y programa

de comercialización. Aquí se dan las etapas del tamizado de ideas, modelo
piloto y prueba.
Esta etapa se caracteriza por un aumento lento en las ventas y altos gastos
promocionales. Esto se debe a las necesidades de:

Informar a los consumidores potenciales sobre el producto.

Estimular la prueba del producto.

Lograr su distribución en las tiendas de menudeo.

Las características más importantes de la etapa de introducción son:

Pocos competidores.

Ventas a grupos de ingreso elevado.

Líneas limitadas.

Distribución reducida.

Conservación de la demanda principal.

ESTRATEGIA DE ALTA PENETRACIÓN.

Se lanza el producto nuevo a un precio elevado con el propósito de recobrar

el beneficio bruto de cada unidad. Al mismo tiempo se gastara mucho en
promoción con la finalidad de convencer o atraer al mercado sobre los
beneficios y excelencias del producto, no importando su alto precio. La
promoción facilitara o acelerara la penetración del producto en el mercado;
esta estrategia se explica con las siguientes suposiciones:
Una gran parte del mercado potencial no conoce el producto.
Los que se enteran de que ya existen y están impacientes por comprarlo lo
hacen al precio establecido.

La firma tendrá que hacer frente a una competencia potencial y necesita

crear la preferencia de marca.

ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN SELECTIVA.

Radica en lanzar el producto a un precio elevado y con escasa promoción. El
propósito es recuperar la mayor cantidad de beneficios por unidad, y por otra
parte, mantener bajos los gastos de mercadotecnia; de esta manera se
espera percibir más utilidades. Esta estrategia se explica con base en los
siguientes puntos:
El mercado es de proporciones relativamente limitadas.
Casi todo el mercado conoce el producto.
Los que deseen el producto lo pagaran a precio alto.
Poco peligro de competencia potencial.

ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN AMBICIOSA.

Consiste en lanzar un producto a bajo precio y con una fuerte promoción,
intentándose una rápida penetración en el mercado y por ende mayor
participación del mismo.
Esta estrategia se explica por las siguientes circunstancias:
El mercado es grande.
El mercado relativamente desconoce el producto.
El consumidor en general es más sensible a los precios.
Hay fuerte competencia potencial.
Los costos de elaboración por unidad disminuyen con la escala de
producción y la experiencia de producción acumulada.

ESTRATEGIA DE BAJA PENETRACIÓN

Se lanza el producto a un bajo precio y con poca promoción para estimular la
aceptación rápida en el mercado y al mismo tiempo mantener bajos los
costos de promoción para percibir una utilidad mayor.
Esta estrategia supone lo siguiente:
El mercado es grande.
El mercado esta perfectamente enterado del producto.
El mercado es sensible a los precios.
Hay poca competencia potencial.

ETAPA DE CRECIMIENTO.
En esta etapa el producto es aceptado en el mercado y se aprecia un
aumento en la curva de las ventas y de los beneficios, caracterizándose
principalmente por:
Un aumento de la competencia.
Un manejo de calidad de los productos.
Acaparamiento de otro segmento de mercado.
Mejores canales de distribución.
La promoción de otros usos para el producto.

ESTRATEGIAS EN LA ETAPA DE CRECIMIENTO.

Durante esta etapa se intenta sostener el índice rápido del mercado y se
logra mediante las siguientes medidas:
Mejorar la calidad del producto e incorporar nuevos valores.
Estudiar y buscar verdaderamente nuevos sectores del mercado.
Encontrar nuevos canales de distribución posibles (con objeto de que el
producto tenga una mayor exposición).
Modificar la publicidad destinada a generar mayor conocimiento del producto
e incremento en las compras.
Determinar cuando es adecuado modificar los precios para atraer a los
consumidores sensibles a estos.
Sin embargo, esto acarreara más costos en las mejoras promociónales y
distribución pudiendo alcanzar posición predominante, pero perdiendo a
cambio el máximo de beneficios

ETAPA DE MADUREZ.
Las tácticas de mercadotecnia y la imagen de su marca son bien conocidas
durante esta etapa, además de la lealtad de sus clientes y la participación en
el mercado; el producto se estabiliza y disminuye el margen de utilidad
debido a que los precios se acercan mas a os costos (se estabilizan las
ventas y decrecen los beneficios para la empresa).
Se desarrollan grandes esfuerzos para un mejor mensaje publicitario y se
dedica gran parte del presupuesto al consumidor y a los tratos comerciales;
dichos tratos permiten:
Liquidar excesos de inventarios, problema frecuente en esta etapa.
Incitar a los usuarios de otras marcas a probar esta.
Aumentar la visibilidad de la marca o el espacio destinado a ella.
En este periodo se presentan los nuevos usos del producto, valores nuevos y
refinamiento del mismo, mayor segmentación del mercado.
Por esto este periodo se denomina de madurez innovadora, ya que cada uso
nuevo puede originar un periodo nuevo de mayor crecimiento y, por lo tanto,
entre mayores innovaciones, menor declinación en los precios y en las
utilidades.

ESTRATEGIA DE LA ETAPA DE MADUREZ.

En esta etapa existen tres estrategias básicas:
ü Modificación del mercado: Se refiere al hecho de buscar y estudiar
oportunidades para localizar nuevos compradores; también se buscan
nuevas formas para estimular el uso del producto, o bien se renueva la
marca para lograr mayores ventas. Esta estrategia requiere primeramente de
estudios sobre los nuevos mercados y sectores del mercado que
desconozcan el producto.

Modificación del producto: A esta etapa se le llama también "relanzamiento

del producto", y se trata de combinar las características del producto para
atraer nuevos usuarios y para aumentar las compras por parte de los
consumidores.
Modificación de la combinación de mercadotecnia: Esta estrategia se refiere
a modificar las estrategias de precios, distribución y promoción y dar una
nueva combinación que permita hacer resurgir el producto.

ETAPA DE DECLINACIÓN.
En la ultima etapa, el paso de la moda es inevitable porque los nuevos
productos empezaran un nuevo ciclo de vida para sustituir a los viejos.
La mayor parte de las firmas y marcas de productos experimentan al correr
del tiempo un periodo de declinación en las ventas; este puede ser rápido o
lento. Las empresas utilizan diferentes estrategias durante este periodo:
muchas abandonan precipitadamente el mercado para dedicar sus recursos
a fines más productivos; otras siguen operando, con la ventaja de que, al
tener menos competencia tienen utilidades positivas Hasta mayores.

Por lo tanto, este periodo se caracteriza por:

Una reducción en él numero de empresas que produce él artículo.
Una limitación en la oferta del producto.
Un retiro de pequeños sectores del producto.
 ESTRATEGIAS DE LA ETAPA DE DECLINACIÓN.
Las estrategias mercadológicas en esta etapa de declinación de las ventas
son:
Estrategia de continuación: se sigue con los mismos sectores del mercado,
canales, precios, promoción, etc.
Estrategia de concentración: La empresa concentra sus recursos
exclusivamente en los mercados y canales más fuertes, desistiendo en los
demás.
Estrategia de aprovechamiento: Se aprovecha hasta él ultimo momento la
imagen y la marca de la empresa modificando o adicionando algo nuevo al
producto; también se aprovecha la lealtad de los clientes al reducir los gastos
promocionales y de publicidad que de otra manera serian indispensables”.

Por consiguiente, se deduce que el ciclo de vida de la empresa comprende:

De lo anterior se concluye, que para la presente investigación, la cultura

empresarial está constituida por los artefactos, valores y supuestos. En tanto
el ciclo de vida comprende, el nacimiento, crecimiento y madurez. Marco
conceptual que guiará el proceso de investigación.

2.4. HIPOTESIS
 2.4.1. Hipótesis general
La cultura empresarial influye en el ciclo de vida de las Micro y Pequeñas
Empresas (MYPES) en la provincia de Huamanga en el periodo 2010 –
2016.

2.4.2. Hipótesis específicas

a) Los artefactos influyen en la etapa de crecimiento
b) Los valores influyen en la etapa de madurez
c) Los supuestos influyen en la etapa de nacimiento

2.5. VARIABLES E INDICADORES

2.5.1. Variable independiente
X Cultura empresarial
Indicadores:
X1. Artefactos
X2. Valores
X3. Supuestos
2.5.2. Variable dependiente
Y Ciclo de vida
Indicadores:
Y1. Etapa de nacimiento
Y2. Etapa de crecimiento
Y3. Etapa de madurez
2.5.3. Operacionalización de variables
Variable Definición Definición Dimensiones =
conceptual operacional Indicadores Subdimensiones = Subindicadores Unidad de Valor final
medida

X=Cultura Conjunto de Identificación de los . Artefactos . Arquitectura y diseño, estilo, lenguaje, Cantidad
empresarial artefactos, valores artefactos, valores y . Valores símbolos, rituales, historias, mitos y Cantidad
y supuestos supuestos. . Supuestos leyendas.
. Valores institucionales Porcentaje
. Todo lo que se da por hecho y
Y=Ciclo de vida Determinado por el Identificación del . Nacimiento . Número de empresas que nacieron. Cantidad -1 ≤ r ≤ 1
nacimiento, nacimiento de la . Crecimiento . Número de empresas que crecieron Cantidad
crecimiento y empresa, crecimiento y. Madurez . Número de empresas que maduraron
madurez madurez

PG Marco conceptual Procedimientos Pe, 0e, He- Señalar con exactitud la información que se
necesarios: desea acopiar
observables,
medibles o
manipulables.
2.6. DISEÑO METODOLÓGICO

2.6.1. Tipo y nivel de investigación

a) Tipo de investigación

Aplicada, por cuanto se hace uso del derecho, de la

administración de empresas, de la psicología, de la economía y
otras disciplinas del saber.

b) Nivel de investigación

Descriptiva y correlacional, porque se trata a cada una de la

variables en forma independiente y en forma conjunta para
conocer el nivel de asociación.

2.6.2. Fuentes de información

a) Primaria.- Encuestas y observación.

b) Secundaria.- INEI, DIRCITUR, MYPES y otras dependencias

2.6.3. Método de investigación

En la presente investigación se utilizarán los métodos inductivo y

deductivo, por que se trabajará con información primaría y
secundaría.

2.6.4. Diseño de investigación

El diseño por objetivos de relación causal. Cuyo esquema queda es

como sigue:

OS1 CP1

OP OS2 CP2 HG = CF

OS3 CP3

Dónde:

OP: Objetivo Principal

OS: Objetivo Específico

CP: Conclusión Parcial

 CF: Conclusión Final

HG: Hipótesis General

2.6.5. Población y muestra

a) Población

La población está constituida por las diferentes MYPES, que en

conjunto constituyen 4,333 formales

b) Muestra. Formula:

Z2 x p x q x N
n = ______________________

E2 (N - 1) + Z2 x p x q

Donde:

n = Muestra ¿ ?

N = Población 4333

p = Tasa posible de ocurrencia 0.5

q = Tasa posible de no ocurrencia 0.5

E = Nivel de significancia 0.05

Z = Nivel de confianza (95%) 1.96

Aplicando la formula se tiene:

n = 508

2.6.6.Técnicas e instrumentos

a) Técnicas e instrumentos en el acopio de información

Técnicas: Instrumentos:

Encuesta Cuestionario

Observación Agenda de trabajo

Análisis documental Ficha de campo

 c) Técnicas e instrumentos en el procesamiento de información
Técnicas: Instrumentos:
Estadística descriptiva SPSS 22
Inferencia estadística Eviews

2.7. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

1. DE TREJO, Reyna. Ciclo de Vida de la Empresa. Editorial Fondo de Cultura
Económica. México, 2013.
2. FRANK, Robert. Microeconomía Intermedia-Análisis Económico y
Comportamiento. Mc Graw Hill
2. SAMUELSON, Paul. Microeconomía con Aplicaciones a Latinoamérica. Mc
Graw Hill
2. SORIA, Rigoberto. Emprendurismo, Cultura, Clima y Comunicación
Organizacional y su Aplicación a la Pequeña y Mediana Empresa en la Zona
Metropolitana de Guadalajara, México. Editorial Fondo de Cultura
Económica. Guadalajara – México, 2011.

3.. SOTO, Beatriz.

http://www.gestion.org/recursos-humanos/4848/cultura-empresarial/. 11.11.15
ANEXO
 MATR I Z D E C O N S I S TE N C IA
TEMA: CULTURA EMPRESARIAL Y CICLO DE VIDA DE LAS MYPES EN LA PROVINCIA DE HUAMANGA, 2010-2016
PROBLEMAS OBJETIVOS HIPOTESIS VARIABLES E INDICADORES METODOLOGIA
1. PROBLEMA GENERAL 1. OBJETIVO GENERAL 1. HIPOTESIS GENERAL 1. VARIABLE INDEPENDIENTE 1. TIPO DE INVESTIGACIÓN
¿Como la cultura empresarial Analizar la cultura empresarial La cultura empresarial influye “Aplicada”
influye en el ciclo de vida de mediante encuestas, en el ciclo de vida de las Micro X Cultura empresarial 2. NIVEL DE INVESTIGACIÓN
las Micro y pequeñas observación y análisis y Pequeñas Empresas Descriptivo
empresas (MYPES) en la documental para conocer su (MYPES) en la provincia de Sub variables Correlacional
provincia de Huamanga en el influencia en el ciclo de vida Huamanga en el periodo 2010 x1. Artefactos 3. METODO
periodo 2010 – 2016? de las Micro y pequeñas – 2016. x2. Valores Inductivo, deductivo
empresas (MYPES) en la X3. Supuestos
provincia de Huamanga en el 4. DISEÑO
Por objetivos
periodo 2010 – 2016

2. VARIABLE DEPENDIENTE
5. TECNICAS E
2. PROBLEMAS ESPECIFICOS 2. OBJETIVOS ESPECIFICOS 2. HIPOTESIS ESPECIFICAS INSTRUMENTOSE
a) ¿De qué manera los artefactos a) Analizar de qué manera los a) Los artefactos influyen en la Y Ciclo de vida INFORMACIÓN
influyen en la etapa de artefactos influyen en la etapa etapa de crecimiento Técnicas:
crecimiento?
de crecimiento Sub variables Encuesta
b) Los valores influyen en la y1. Nacimiento Cuestionario
b) ¿Cómo los valores influyen en
b) Conocer cómo los valores etapa de madurez y2. Crecimiento Observación
la etapa de madurez?
influyen en la etapa de madurez y3. Madurez Instrumentos
c) ¿De qué manera los supuestos c) Los supuestos influyen en la
Agenda de trabajo
influyen en la etapa de c) Evaluar de qué manera los etapa de nacimiento
Análisis documental
nacimiento? supuestos influyen en la etapa
Ficha de campo
de nacimiento
 ANEXO N° 02

DECLARACION JURADA DE AUTENTICIDAD DEL PROYECTO DE INVESTIGACION

Ayacucho, 11 de Noviembre del 2015

Sr.
Jefe de la Oficina General de Investigación e Innovación

Presente.-

REFERENCIA: Proyecto de investigación 2016:

Estimado Señor,

El suscrito Oscar Américo Vallejos Sáenz, identificado con DNI N° 28209612 y

domicilio legal en la Urbanización José Ortiz Vergara Manzana “C” Lote 25 de esta
localidad.

DECLARO BAJO JURAMENTO:

Que el presente proyecto es Original y Autentico y pretenden contribuir a resolver a la

solución de la problemática de la región de Ayacucho. En caso de demostrarse lo
contrario, los investigadores solidariamente responderán administrativa y/o penalmente.

Atentamente,

…………………………………………
Oscar Américo Vallejos Sáenz
Miembro del Proyecto
D.N.I.28209612
 ANEXO N° 02

DECLARACION JURADA DE AUTENTICIDAD DEL PROYECTO DE INVESTIGACION

Ayacucho, 11 de Noviembre del 2015

Sr.
Jefe de la Oficina General de Investigación e Innovación
Presente.-

REFERENCIA: Proyecto de investigación 2016:

Estimado Señor,

El suscrito Pelayo Hilario Valenzuela, identificado con DNI N° 28216089 y domicilio

legal en Jr. Prolongación Chorro Nº 403, de esta localidad

DECLARO BAJO JURAMENTO:

Que el presente proyecto es Original y Autentico y pretenden contribuir a resolver a la

solución de la problemática de la región de Ayacucho. En caso de demostrarse lo
contrario, los investigadores solidariamente responderán administrativa y/o penalmente.

Atentamente,

……………………………………
Pelayo Hilario Valenzuela
Responsable del Proyecto
D.N.I. 28216089
 ANEXO N° 02

DECLARACION JURADA DE AUTENTICIDAD DEL PROYECTO DE INVESTIGACION

Ayacucho, 11 de Noviembre del 2015

Sr.
Jefe de la Oficina General de Investigación e Innovación
Presente.-

REFERENCIA: Proyecto de investigación 2015:

Estimado Señor,

El suscrito Luis Renán Huamán Mejía, identificado con DNI N° 28234772 y domicilio
legal en el Jr. España 151 del Distrito de San Juan Bautista.

DECLARO BAJO JURAMENTO:

Que el presente proyecto es Original y Autentico y pretenden contribuir a resolver a la

solución de la problemática de la región de Ayacucho. En caso de demostrarse lo
contrario, los investigadores solidariamente responderán administrativa y/o penalmente.

Atentamente,

…………………………………….
Luis Renán Huamán Mejía
Miembro del Proyecto
D.N.I. 28234772
 ANEXO N° 02

DECLARACION JURADA DE AUTENTICIDAD DEL PROYECTO DE INVESTIGACION

Ayacucho, 11 de Noviembre del 2015

Sr.
Jefe de la Oficina General de Investigación e Innovación
Presente.-

REFERENCIA: Proyecto de investigación 2015:

Estimado Señor,

El suscrito Emiliano Guerra Atau, identificado con DNI N° ………. y domicilio legal en el
Jr. …………………………………

DECLARO BAJO JURAMENTO:

Que el presente proyecto es Original y Autentico y pretenden contribuir a resolver a la

solución de la problemática de la región de Ayacucho. En caso de demostrarse lo
contrario, los investigadores solidariamente responderán administrativa y/o penalmente.

Atentamente,

……………………………………
Emiliano Guerra Atau.
Miembro del Proyecto
D.N.I. …………..
 UNIVERSIDAD NACIONAL DE
SAN CRISTOBAL DE HUAMANGA
Oficina de Gestión de la Investigación

ANEXO Nº 03

COMPROMISO DEL ESTUDIANTE

Consta en este documento que yo, Vilma Cusi Alarcón, estudiante de la Escuela de
Formación Profesional de Economía; me comprometo a participar como colaborador en
la ejecución del Proyecto de Investigación, titulado:
CULTURA EMPRESARIAL Y CICLO DE VIDA DE LAS MYPES EN LA
PROVINCIA DE HUAMANGA, 2010-2016

Ayacucho, 11 de noviembre del 2015

____________________________
Vilma Cusi Alarcón
DNI Nº…………………………..
Código de Matrícula Nº………………………….
 UNIVERSIDAD NACIONAL DE
SAN CRISTOBAL DE HUAMANGA
Oficina de Gestión de la Investigación

ANEXO Nº 03

COMPROMISO DEL ESTUDIANTE

Consta en este documento que yo, Edgar Añaños Gómez, estudiante de la Escuela de
Formación Profesional de Economa; me comprometo a participar como colaborador en la
ejecución del Proyecto de Investigación, titulado: CULTURA EMPRESARIAL Y
CICLO DE VIDA DE LAS MYPES EN LA PROVINCIA DE HUAMANGA, 2010-
2016

Ayacucho, 11 de noviembre del 2015

____________________________
Edgar Añaños Gómez
DNI Nº………………………….
Código de Matrícula Nº……………………
 MEMORANDO N° 001-2015-UIIFCEAC-UNSCH/R

A : Dr. Eusterio Oré Gutierrez

Coordinador de la UIIFCEAC

ASUNTO : Proyecto de investigación 2016

FECHA : 11 de noviembre 2016
Señor Coordinador:

Por medio del presente nos dirigimos a Usted, a fin de hacer llegar tres (3)
ejemplares del Proyecto de Investigación: CULTURA EMPRESARIAL Y CICLO
DE VIDA DE LAS MYPES EN LA PROVINCIA DE HUAMANGA, 2010-2016.
Que se llevará a cabo en el año 2016.

Atentamente,

……………………………………. ……………………………………………..
Luis Renán Huamán Mejía Oscar Américo Vallejos Sáenz
Miembro del Proyecto Miembro del Proyecto
D.N.I. 28234772 D.N.I.28209612

…………………………………… ……………………………………………
Emiliano Guerra Atau. Pelayo Hilario Valenzuela
Miembro del Proyecto Responsable del Proyecto
D.N.I. ………….. D.N.I. 28216089