Tugas Individu : Makalah

Dosen : Prof. DR. Otto R. Payangan, S.E., M.Si

PERANAN STRATEGI PEMASARAN DALAM UPAYA

MENINGKATKAN PENJUALAN PRODUK JASA
ASURANSI PADA PT. SUN LIFE FINANCIAL
INDONESIA

OLEH:
Didit Fachri Rifai

PROGRAM MAGISTER MANAJEMEN

UNIVERSITAS HASANUDDIN
MAKASSAR 2011
 DAFTAR ISI

Halaman

HALAMAN JUDUL ................................................................................

.............................................................................................................1

DAFTAR ISI ...........................................................................................

............................................................................................................2

BAB I PENDAHULUAN

1.1.Latar Belakang Masalah ................................................

.......................................................................................3

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

2.1 .Pengertian Pasar ………………………………………...….. 5

2.2.Manajemen Pemasaran………..…………….…………...… 5

2.3 .Pengertian Strategi Pemasaran ..……………………...… 8

2.1 Pengertian Asuransi ………………………………………… 12

BAB III ANALISIS

Analisis …………………….……………………...………..... 18

BAB IV KESIMPULAN

Kesimpulan …………….…….…………………………........ 21

DAFTAR PUSTAKA

2
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang Masalah

Kebutuhan akan jasa asuransi kini makin dirasakan, baik oleh

perorangan maupun dunia usaha di Indonesia. Asuransi merupakan sarana

finansial dalam tata kehidupan rumah tangga, baik dalam menghadapi resiko

yang mendasar seperti resiko kematian, atau dalam menghadapi resiko atas

harta benda yang dimiliki. Demikian pula dunia usaha dalam menjalankan

kegiatannya menghadapi berbagai resiko yang mungkin dapat mengganggu

kesinambungan usahanya.

Dengan mulai membaiknya iklim dan minat masyarakat dalam bidang

asuransi mengakibatkan tingkat persaingan di dunia asuransi menjadi

semakin ketat. Strategi pemasaran merupakan salah satu senjata bagi

perusahaan untuk menghadapi persaingan pasar. Pada dasarnya strategi

pemasaran adalah mencari kecocokan antara kemampuan internal

perusahaan dengan peluang eksternal yang ada di pasar. Mencari kecocokan

ini merupakan tanggung jawab dari bagian pemasaran untuk menerapkan

strategi pemasaran yang sesuai dengan produk yang dihasilkan dan sesuai

dengan dengan segmen pasar yang ingin dituju oleh produk yang

diluncurkan.

Mengenali karakteristik pasar dan struktur pasar sangatlah

menguntungkan bagi perusahaan untuk dapat tetap bersaing dan survive

3
(kelangsungan hidup perusahaan). Kelemahan dan keunggulan perusahaan

hendaknya dianalisis sehingga menjadi sebuah titik tolak yang kuat buat

perusahaan dalam mengambil keputusan yang efektif dan efisien serta untuk

memperkuat posisinya dari para pesaing yang ada.

Tujuan utama dari sebuah perusahaan ialah pencapaian profit (laba)

dan hal ini dapat juga sebagai tolak ukur dalam sukses atau tidaknya sebuah

perusahaan dalam pencapaian tujuannya. Selain itu efektifitas dan efisiensi

dalam menjalankan operasional perusahaan juga memegang peranan

penting. Efesiensi yang dimaksud adalah strategi pemasaran yang dilakukan

dengan perhitungan dan pertimbangan yang tepat sehingga tidak ada

pemborosan biaya baik itu dalam operaional maupun dalam biaya promosi

maupun iklan dan efektifitas yang dimaksud ialah pemilihan stategi

pemasaran yang tepat dan sesuai dengan pasar yang dilayani oleh

perusahaan sehingga sasaran yang ditetapkan dapat tercapai.

PT. SUN LIFE FINANCIAL INDONESIA sebagai salah satu

perusahaan yang bergerak dalam bidang asuransi jiwa bagi masyarakat juga

harus menghadapi persaingan yang cukup ketat dengan perusahaan

asuransi lainnya. Agar PT. SLFI dapat bertahan dan berkembang dengan

baik maka PT.SLFI harus dapat menciptakan kemampuan bersaing baik

dalam hal jenis produk, harga maupun segmen yang dituju sehingga dapat

menghasilkan produk yang mampu bersaing dan memenangkan persaingan.

Dari uraian di atas, Semoga makalah ini dapat menjadi pertimbangan

berbagai pihak dalam mengimplementasikan stategi pemasaran tersebut.

4
 BAB II
TINJAUAN PUSTAKA

2.1. Pengertian Pasar

Konsep pertukaran dan relasional menghasilkan konsep pasar. Semula istilah

pasar berarti berarti tempat pembeli dan penjual berkumpul untuk mempertukarkan

barang mereka. Para pakar ekonomi menggunakan istilah pasar untuk merujuk pada

kumpulan pembeli dan penjual yang mentransaksikan kelas produk tertentu, seperti

pasar perumahan atau pasar bahan makanan.

Defenisi pasar menurut Kottler (2001,13) : “Pasar adalah kumpulan pembeli

yang aktual dan potensial dari sebuah produk” Para pembeli tersebut mempunyai

kebutuhan atau keinginan yang sama yang dapat dipuaskan lewat pertukaran. Jadi

ukuran pasar tergantung pada jumlah orang yang menunjukkan kebutuhan,

mempunyai sumber daya untuk melakukan pertukaran, dan bersedia menawarkan

sumber daya dalam pertukaran itu untuk mendapatkan apa yang mereka inginkan.

2.2 MANAJEMEN PEMASARAN

Pemasaran, lebih berurusan dengan pelanggan daripada fungsi bisnis

lainnya. Memahami, menciptakan, mengkomunikasikan, dan memberikan nilai

dan kepuasan pada konsumen adalah inti dari pemikiran dan praktek dari

pemasaran modern. Dua sasaran utama pemasaran adalah menarik konsumen

baru dengan menjanjikan nilai yang unggul dan mempertahankan konsumen

saat ini dengan memberikan kepuasan.

Ada beberapa definisi pemasaran yang dikemukakan oleh para ahli. Masing-

masing mengemukakan definisi yang berbeda sesuai dengan sudut pandangnya.

Hal ini yang menyebabkan definisi pemasaran selalu mengalami perubahan

5
dari waktu ke waktu sesuai dengan perkembangannya. Definisi Pemasaran

menurut Philip Kotler ( 2004, 7 ) "Pemasaran adalah suatu proses sosial

dimana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan

inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk serta nilai dengan pihak lain.”

Berdasarkan defenisi tersebut bertumpu pada konsep pokok sebagai

berikut :

Kebutuhan, keinginan, dan permintaan; produk; nilai (value) dan kepuasan;

pertukaran atau transaksi; pasar serta pemasaran dan pemasar. Pemasaran

merupakan suatu proses, karena ini dapat dikatakan bahwa manajemen

pemasaran merupakan manajemen dari proses pemasaran, oleh karena itu

fungsi-fungsi manajemen dapat diterapkan pada manajemen pernasaran

tersebut.

Manajemen pemasaran berlangsung bila sekurang-kurangnya satu

pihak mempertimbangkan sasaran untuk memperoleh tanggapan yang

diharapkan dari pihak lain pada pertukaran yang potensial.

Dari pengertian pemasaran inilah selanjutnya dibahas tentang

pengertian manajemen pemasaran. Untuk jelasnya pengertian manajemen

pemasaran ini, penulis mengutip pengertian yang dikemukakan oleh para

ahli. Menurut Philip Kotler ( 2004, 16 ) "Manajemen Pemasaran adalah

analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian program yang

dirancang untuk menciptakan, membangun dan mempertahankan pertukaran

yang menguntungkan dengan pembeli sasaran demi mencapai tujuan

organisasi."

6
 Defenisi ini menegaskan bahwa manajemen pemasaran tidaklah hanya

menawarkan barang dan jasa yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan

pasarnya, tetapi lebih daripada itu tugas manajemen pemasaran adalah

mengatur tingkat transaksi dan tingkat permintaan yang diharapkan dengan

cara tertentu dalam mencapai pasar sasaran yang dapat membantu organisasi

mencapai tujuannya. Maka dapat disimpulkan proses manajemen pemasaran

terdiri dari : analisis peluang-peluang pasar, penelitian dan pemeliharaan

pasar sasaran, pengembangan strategi pasar, Perencanaan taktik pemasaran

dan pelaksanaan serta pengendalian upaya pemasaran.

Definisi Manajemen Pemasaran dirumuskan oleh Persatuan Pemasaran

Amerika Tahun 1985 Dalam Philip Kotler ( 2001, 19 ) : “Manajemen

pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan dari perwujudan,

pemberian harga, promosi, dan disrtibusi dari barang-barang, jasa-jasa dan

gagasan untuk menciptakan pertukaran dengan kelompok sasaran yang

memenuhi tujuan pelanggan dan organisasi.”

Definisi ini menyadari bahwa manajemen pemasaran adalah proses

yang mencakup analisis, perencanaan, pelaksanaan, dan pengawasan juga

mencakup barang, jasa serta gagasan berdasarkan pertukaran dan tujuannya

adalah memberikan kepuasan bagi pihak yang terlibat.

7
2.3 PENGERTIAN STRATEGI PEMASARAN

Dalam peranan strategisnya, pemasaran mencakup setiap usaha untuk

mencapai kesesuaian antara perusahaan dengan lingkungannya dalam rangka

mencari pemecahan atas masalah penentuan dua penentuan pokok yaitu.

Pertama, bisnis apa yang digeluti perusahaan pada saat ini dan jenis bisnis apa

yang dapat dimasuki dimasa yang akan datang. Kedua, bagaimana bisnis yang

telah dipilih tersebut dapat dijalankan dengan sukses dalam lingkungan yang

kompetitif atas dasar perspektif produk, harga, promosi, dan distribusi (bauran

pemasaran) untuk melayani pasar sasaran. Definisi Strategi Pemasaran

Menurut Philip Kotler ( 2004, 81 ) : “Strategi Pemasaran adalah pola pikir

pemasaran yang akan digunakan untuk mencapai tujuan pemasarannya.

Strategi pemasaran berisi strategi spesifik untuk pasar sasaran, penetapan

posisi, bauran pemasaran dan besarnya pengeluaran pemasaran.” Menurut

tjiptono ( 2002, 6 ) “Strategi pemasaran adalah alat fundamental yang

direncanakan untuk mencapai perusahaan dengan mengembangkan

keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki

dan program pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran

tersebut.”

Strategi pemasaran didasarkan atas 5 (lima) konsep strategi sebagai berikut :

1. Segmentasi Pasar

Tiap pasar terdiri dari bermacam-macam pembeli yang mempunyai

kebutuhan dan kebiasaan yang berbeda. Perusahaan tidak mungkin dapat

memenuhi kebutuhan semua pembeli. Karena itu, perusahaan harus

mengelompokkan pasar yang bersifat heterogen tersebut kedalam satuan-

satuan pasar yang bersifat homogen.

8
2. Market Positioning

Perusahaan tidak mungkin dapat menguasai pasar secara keseluruhan, maka

prinsip strategi pemasaran yang kedua adalah memilih pola spesifik pasar

perusahaan yang akan memberikan kesempatan maksimum kepada

perusahaan untuk mendapatkan kedudukan yang kuat. Dengan kata lain

perusahaan harus memilih segmen pasar yang akan menghasilkan penjualan

dan laba paling besar.

Segmen pasar semacam ini memiliki 4 (empat) karakteristik, yaitu :

a. Berukuran cukup besar

b. Mempunyai potensi untuk berkembang terus

c. Tidak memiliki atau dipenuhi oleh perusahaan saingan

d. Mempunyai kebutuhan yang belum terpenuhi, yang mana kebutuhan

tersebut dapat dipuaskan oleh perusahaan yang memilih segmen pasar

tersebut.

3. Market Entry Strategy

Market entry Strategy adalah strategi perusahaan untuk memasuki segmen

pasar yang dijadikan pasar sasaran penjualan.

Strategi memasuki suatu segmen pasar dapat dilakukan dengan cara :

a. Membeli perusahaan lain

Cara ini merupakan cara yang paling mudah dan cepat, cara ini ditempuh

apabila :

1) Perusahaan pembeli tidak mengetahui tentang seluk beluk

industri dari perusahaan yang dibeli

2) Sangat menguntungkan untuk secepat mungkin memasuki

segmen pasar yang dikuasai perusahaan yang dibeli.

9
 3) Perusahaan menghadapi macam-macam penghalang untuk

memasuki segmen pasar yang bersangkutan melalui internal

development, misalnya patent, economies of scale, saluran

distribusi yang sulit dimasuki, biaya iklan yang mahal atau

kesulitan bahan mentah.

b. Internal Development

Ada perusahaan-perusahaan yang lebih suka berkembang melalui usaha

sendiri yaitu melalui research and development karena berpendirian

bahwa hanya dengan cara inilah kepemimpinan dalam industri dapat

dicapai.

c. Kerjasama dengan perusahaan lain

Keuntungan dengan cara ini ialah bahwa resiko yang dipikul bersama,

dan masing-masing perusahaan saling melengkapi skill dan resources.

4. Marketing Mix Strategy

Marketing Mix strategy adalah kumpulan variabel-variabel yang dapat

dipergunakan perusahaan untuk memepengaruhi tanggapan konsumen.

Variabel-variabel yang dapat mempengaruhi pembeli adalah yang disebut 7P

(product, Price, Place, Promotion, Participant, Prosess, dan People Physical

evidence).

5. Timing Strategy

Penentuan saat yang tepat dalam memasarkan barang merupakan hal yang

perlu diperhatikan. Meskipun perusahaan melihat adanya kesempatan baik

menetapkan objektif dan menyusun strategy pemasaran, ini tidaklah berarti

bahwa perusahaan dapat segera memulai kegiatan pemasaran. Perusahaan

harus lebih dahulu melakukan persiapan-persiapan baik dibidang produksi

10
 maupun dibidang pemasaran, kemudian perusahan juga harus menentukan

saat yang tepat bagi pelemparan barang dan jasa ke pasar.” ( Radiosunu,

1983, 31-34 ) Strategi pemasaran dapat dinyatakan sebagai dasar tindakan

yang mengarah pada kegiatan atau usaha pemasaran, dari suatu perusahaan,

dalam kondisi persaingan dan lingkungan yang selalu berubah agar dapat

mencapai tujuan yang diharapkan. Jadi dalam menetapkan strategi

pemasaran yang akan dijalankan perusahaan haruslah terlebih dahulu

melihat situasi dan kondisi pasar serta menilai posisinya di pasar. Dengan

mengetahui keadaan dan situasi serta posisinya di pasar dapat ditentukan

kegiatan pemasaran yang harus dilaksanakan.

Posisi bersaing dalam suatu industri meliputi :

3. Dominan ( Dominant)

Perusahaan ini mampu menegndalikan pesaing-pesaing yang lain serta

memiliki banyak pilihan dalam menentukan strategi.

2. Kuat (Strong)

Perusahaa ini mampu bertindak bebas tanpa membahayakan posisi jangka

panjangnya walaupun pesaing-pesaing berbuat apa saja yang mereka

kehendaki.

3. Baik

Perusahaan ini memiliki kekuatan yang bisa dimanfaatkan dalam strategi-

strategi tertentu serta mempunyai peluang yang lebih diatas rata-rata untuk

meningkatkan posisinya.

4. Sedang (Tenable)

Prestasi perusahan cukup memuaskan untuk menjamin kelangsungan

usahanya. Tetapi perusahaan ini sering kalah karena ulah perusahaan yang

11
 dominant serta untuk meningkatkan posisinya ia memiliki peluang yang

kurang rata-rata industri.

5. Lemah (Weak)

Perusahaan ini tampil dengan tidak memuaskan. Tetapi masih memiliki

peluang-peuang perbaikan. Perusahaan ini harus mengubah diri, kalau tidak

maka ia akan terpaksa keluar dari industri.

6. Tidak ada harapan (Non-Viable)

Perusahaan ini berprestasi dengan sangat tidak memuaskan serta memiliki

peluang-peluang untuk perbaikan.

Setiap perusahaan atau unit usaha yang dapat melihat dirinya menempati

salah satu dari posisi diatas. Posisi perusahaan dalam persaingan menempati

salah satu posisi di atas. Posisi perusahaan dalam persaingan sepanjang tahap

daur hidup produk, akan banyak membantu proses pengambilan keputusan

untuk menanm modal, bertahan, menyusut atau bahkan mundur dari kancah

industri.

2.4 PENGERTIAN ASURANSI

Ada beberapa pengertian asuransi menurut Undang-Undang dan para

ahli antara lain: Menurut Drs. A. Hasymi Ali (1995, 170) menyatakan:

“Asuransi adalah suatu alat sosial yang menggabungkan resiko-resiko individu ke

dalam suatu kelompok, dan menggunakan dana yang disumbangkan oleh

anggota-anggota kelompok itu untuk membayar kerugian-kerugian.”

12
 Kerugian yang dapat diramalkan itu kemudian dibagi rata di antara mereka

yang bergabung. Defenisi ini mengandung arti bahwa ketidakpastian dikurangi

dan juga kerugian dibagi rata. Inilah intisari terpenting dari asuransi. Dari sudut

pandang orang yang ditanggung, asuransi adalah alat yang memungkinkan

menukar (substitute) biaya kecil tertentu (premi) dengan kerugian besar yang

belum tentu (sampai sejumlah asuransi) di bawah suatu perjanjian di mana

mereka (yang banyak) yang beruntung lolos dari kerugian akan membantu

mereka (yang sedikit) yang tidak beruntung dengan mengganti kerugian yang

mereka derita itu. Menurut Undang-Undang no. 2 tahun 1992 tentang usaha

perasuransian (Herman, 2000, 4) menyatakan: “Asuransi atau pertanggungan

adalah perjanjian antara dua pihak atau lebih yang pihak penanggungnya

mengikatkan diri kepada tertanggung dengan menerima premi asuransi untuk

memberikan pertanggungan kepada tertanggung karena kerugian, kerusakan,

atau kehilangan keuntungan yang diharapkan, atau tanggung jawab hukum

kepada pihak ketiga yang mungkin akan diderita si tertanggung, yang timbul

akibat suatu peristiwa yang tidak pasti, atau untuk memberikan suatu

pembayaran yang didasarkan atas meninggal atau hidupnya seseorang yang

dipertanggungkan.” Yang dimaksud dengan penanggung dalam defenisi diatas

adalah suatu badan usaha asuransi yang memenuhi ketentuan UU no.2/1992.

Usaha asuransi ialah usaha jasa keuangan yang menghimpun dana masyarakat

melalui pengumpulan premi asuransi, memberikan perlindungan kepada

anggota masyarakat pemakai jasa asuransi terhadap kemungkinan timbulnya

kerugian karena suatu peristiwa yang tidak pasti atau terhadap hidup atau

meninggalnya seseorang.”

13
 Menurut Drs. Herman Darmawi (2000, 4), asuransi mempunyai beberapa

manfaat antara lain:

1. Asuransi Melindungi Resiko Investasi

Kemauan untuk menanggung resiko merupakan unsur fundamental dalam

perekonomian bebas. Bilamana suatu perusahaan berusaha untuk

memperoleh keuntungan dalam bidang usahanya, maka kehadiran resiko dan

ketidakpastian tidak dapat dihindarkan. Asuransi mengambil alih resiko itu.

Karena asuransi menghilangkan / mengurangi resiko, maka para usahawan

dimungkinkan dan didorong untuk mengkonsentrasikan energi dan modal

dalam usaha-usaha yang kreatif.

Jumlah dan jenis polis asuransi yang digunakan untuk menutup resiko usaha

yang sangat banyak. Dengan demikian, perusahaan-perusahaan asuransi yang

tugas utamanya adalah memberikan perlindungan kepada perusahaan-

perusahaan lain telah menjadi suatu institusi ekonomi yang mempunyai

peranan yang tidak kecil. Tanpa asuransi, kemajuan ekonomi yang ada

sekarang ini mustahil tercapai.

2. Asuransi Sebagai Sumber Dana Investasi

Pembangunan ekonomi memerlukan dukungan investasi dalam jumlah

memadai yang pelaksanaannya harus berdasarkan pada kemampuan sendiri.

Oleh karena itu, diperlukan usaha keras untuk mengerahkan dana masyarakat

melalui lembaga keuangan bank dan non bank. Usaha perasuransian sebagai

salah satu lembaga keuangan non bank yang menghimpun dana masyarakat,

semakin penting peranannya sebagai sumber modal untuk investasi di

berbagai bidang.

3. Asuransi Untuk Melengkapi Persyaratan Kredit

14
 Kreditor lebih percaya pada perusahaan yang resiko kegiatan usahanya di

asuransikan. Pemberi kredit tidak hanya tertarik dengan keadaan perusahaan

serta kekayaannya yang ada saat ini, tetapi juga sejauh mana perusahaan

tersebut melindungi diri dari kejadian-kejadian yang tidak terduga dimasa

depan. Cara untuk memperoleh perlindungan itu adalah dengan memiliki

polis asuransi.

4. Asuransi Dapat Mengurangi Kekhawatiran

Bila seseorang telah membayar premi asuransi, mereka telah terbebas dari

kekhawatiran kerugian besar dengan memikul suatu kerugian kecil (dalam

hal ini berupa premi yang telah dibayarkan). Kerugian kecil itu sesungguhnya

merupakan bagian yang dipikulnya untuk kerugian kelompok itu. Jadi, dengan

membayar premi, ia memperoleh kepastian biaya jika ada kemungkinan

kerugian. Jika tidak ada asuransi, maka mereka yang menghadapi resiko tidak

akan dapat meramalkan apakah mereka akan tertimpa kerugian besar,

kerugian kecil atau tidak. Oleh karena itu, mereka tidak akan sanggup

meramalkan biayanya.

5. Asuransi Mengurangi Biaya Modal

Dalam dunia usaha yang beban resikonya tidak dapat dialihkan kepada pihak

lain, maka pihak-pihak penanam modal yang telah bersedia menanggung

resiko atas modal yang diinvestasikan tersebut akan menetapkan biaya modal

yang lebih tinggi.

6. Asuransi Menjamin Kestabilan Perusahaan

Perusahaan-perusahaan dewasa ini menyadari arti pentingnya asuransi

sebagai salah satu factor yang menciptakan goodwill (jasa baik) antara

kelompok pimpinan dan karyawan. Perusahaan-perusahaan tersebut telah

15
 menyediakan polis secara berkelompok untuk para karyawan tertentu dengan

cara perusahaan membayar keseluruhan atau sebahagian dari premi yang

telah ditetapkan. Adanya usaha seperti ini dari pihak perusahaan dapat

merupakan stabilisator jalannya roda perusahaan.

7. Asuransi Dapat Meratakan Keuntungan

Dengan berusaha menentukan biaya-biaya “kebetulan” yang mungkin dialami

pada masa yang akan datang melalui program asuransi, pihak perusahaan

akan dapat mempertimbangkan atau memperhitungkan biaya tersebut

sebagai salah satu elemen dari total biaya untuk produk yang dijualnya.

Dengan demikian, secara singkat dapat dikatakan bahwa asuransi dapat

meratakan jumlah keuntungan yang dapat diperoleh dari tahun ke tahun.

8. Asuransi Dapat Menyediakan Layanan Profesional

Dunia asuransi dewasa ini sudah semakin banyak yang bergerak di bidang

usaha yang bersifat teknis, lebih-lebih dengan adanya perkembangan pesat

dalam bidang teknologi. Usaha-usaha untuk memberikan bantuan teknis baik

kepada individu maupun perusahaan-perusahaan sudah semakin disadari

oleh perusahaan asuransi. Hal ini dilakukan agar perusahaan-perusahaan

tersebut dapat melakukan operasinya dengan baik dan efisien.

9. Asuransi Mendorong Usaha Pencegahan Kerugian

Dewasa ini perusahaan-perusahaan asuransi banyak melakukan usaha yang

sifatnya mendorong perusahaan tertanggung untuk melindungi diri dari

bahaya yang dapat menimbulkan kerugian. Perusahaan-perusahaan yang

bergerak dalam bidang usaha menyadari bahwa keberhasilan yang ingin

dicapai sangat tergantung kepada kemampuan mereka untuk memberikan

perlindungan dengan biaya yang cukup wajar. Oleh karena itu, mereka sendiri

16
 secara sadar dan sistematis bekerja sama untuk menghilangkan atau

memperkecil kemungkinan yang dapat menimbulkan kerugian.

10.Asuransi Membantu Pemeliharaan Kesehatan

Usaha lain yang sangat erat hubungannya dengan usaha-usaha yang

dilakukan untuk menghindari atau memperkecil penyebab timbulnya

kerugian adalah kampanye yang dilakukan oleh perusahaan asuransi jiwa

kepada para pemegang polis khususnya dan masyarakat luas pada umumnya.

17
 BAB III
ANALISIS

Dalam bab ini penulis ingin membandingkan antara data - data yang

diperoleh selama penelitian dengan uraian teoritis sehingga diperoleh sebuah

data yang aktual tentang teori dan kenyataan di lapangan. Penulis akan mencoba

untuk menganalisis dan mengevaluasi data tersebut sebatas kemampuan yang

dimiliki oleh penulis.

Untuk mempermudah menganalisa dan mengevaluasi data penulis akan

membaginya menjadi beberapa bagian :

1. Perkembangan Target dan Realisasi Penjualan

Berdasarkan data dari tabel Rekapitulasi produksi PT. Sun Life Financial

Indonesia cabang Medan, kita dapat melihat adanya kemajuan yang sangat bagus

pada penjualan premi asuransi pada tahun 2002 sampai dengan 2003. Pada

tahun 2002 untuk Cabang Medan di bebankan target penjualan sebesar Rp.

1.350.000.000,- ternyata target tersebut dapat dipenuhi sebesar Rp.

1.800.000.000,-, peningkatan terjadi sebesar Rp. 450.000.000,-. Pada tahun 2003

cabang Medan di bebankan target lebih besar lagi dikarenakan keberhasilan

pencapaian target di tahun 2002 menjadi Rp. 1.500.000.000,- terjadi kenaikan

target sebesar Rp. 150.000.000,-. Realisasi penjualan pada tahun 2003 ternyata

target tersebut dapat terpenuhi sebesar Rp. 2.000.000.000,-.

Meningkatnya jumlah pemegang polis berbanding lurus dengan

meningkatnya jumlah aktivitas produksi penjualan premi di PT. Sun Life

Financial Indonesia cabang Medan sehingga semakin tinggi jumlah pemegang

polis semakin tinggi pula jumlah penerimaan premi ke kas perusahaan. Peranan

18
para agent cukup memegang peranan penting didalam meningkatkan jumlah

pembelian polis, untuk itu penulis menganjurkan agar usaha-usaha

pengembangan yang selama ini diterapkan dan dijalankan terhadap para agent

agar terus tetap ditingkatkan dan dipertahankan.

Peningkatan ke profesionalan para agent harus dapat ditingkatkan lagi

melalui pelatihan-pelatihan dan pembekalan-pembekalan. Hal ini berguna bagi

para agent sebagai ujung tombak perusahaan untuk bisa mengikuti

perkembangan teknologi, ekonomi dan pola tingkah laku dan tren yang beredar

di masyarakat sehingga melalui para agent perusahaan dapat lebih tanggap

dalam membaca peluang pasar. Sehingga di masa yang akan datang, PT. Sun Life

Financial Indonesia dapat menjadi Market Leader di pasar asuransi jiwa.

2. Strategi Pemasaran

Untuk dapat meraih peluang-peluang di pasar dengan tingkat persaingan

yang sangat ketat maka dituntut sebuah strategi yang efektif dan efisien. Strategi

tersebut harus dapat meningkatkan penjualan, menaikkan kredibibilitas

perusahaan dan yang terpenting harus sejalan dengan arah dan tujuan

perusahaan. Untuk menganalisis dan mengevaluasi lebih lanjut penerapan

strategi bersaing yang diterapkan oleh PT. Sun Life Financial Indonesia cabang

Medan, maka penulis akan mengulas terlebih dahulu hal-hal yang terkait dengan

peranan strategi pemasaran melalui variabel-variabel bauran pemasaran

(marketing mix) antara lain:

19
3. Kebijaksanaan Produk

Dalam memasarkan produk-produk asuransi jiwanya PT. Sun Life

Financial Indonesia cabang Medan berusaha meningkatkan mutu produknya dan

diversifikasi Produk sesuai dengan keinginan dan kebutuhan para nasabah dan

calon nasabahnya.

Menurut hemat penulis, jenis diversikasi produk yang ditawarkan oleh

PT. Sun Life Financial Indonesia sangat baik sekali, ini terlihat dari berbagai jenis

produk yang melindungi para nasabahnya dari segala aspek umur dan

pekerjaan. Seperti program untuk biaya perlindungan pendidikan anak sampai

ke perguruan tinggi pada The Graduate, perlindungan untuk wanita dari

ancaman berbagai macam penyakit pada Sun Lady Saver, program untuk

perencanaan hari tua pada program Retiro, program untuk tabungan , proteksi

dan investasi pada Brilliance dan lain-lain.

Mutu produk yang dihasilkan oleh PT. Sun Life Financial Indonesia juga

sangat bagus. Ini terlihat dari banyaknya manfaat tambahan yang berbeda dari

tiap produk serta kemampuan perusahaan dalam membayarkan klaim pada

klien membuktikan bahwa perusahaan memang jujur dan konsisten

melaksanakan kewajibannya. Secara luas PT. Sun Life Financial juga banyak

mendapat pengakuan dari dunia Internasional sebagai perusahaan yang kuat

dan sehat ini terbukti dengan memperoleh berbagai predikat yang sangat baik

mulai dari kekuatan finansial yang memperoleh predikat AA+, kemampuan

membayar klaim dengan predikat AAA, dan kekuatan finansial dengan predikat

A++ serta berada dalam kelompok rating tertinggi di Amerika Utara dan dunia.

4. Kebijaksanaan Harga

20
 Menurut hemat penulis, penetapan harga pada PT. Sun Life Financial

Indonesia sudah cukup baik. Dengan harga yang cukup bersaing namun manfaat

yang diberikan oleh produk itu sendiri sangat besar bagi nasabah. Nilai yang

diberikan oleh nasabah melalui premi yang di bayarkan tidak sebanding dengan

manfaat yang sangat besar yang mereka peroleh dimasa depan sehingga tak

salah bila banyak pelanggan yang membeli polis asuransi dari PT. Sun Life

Financial Indonesia.

BAB IV
KESIMPULAN

Namun menurut hemat penulis, nilai premi asuransi yang diberikan oleh

PT. Sun Life Financial Indonesia masih tidak terjangkau oleh masyarakat kelas

bawah dan hanya dapat dibeli oleh masyarakat ekonomi kelas menengah keatas.

Dengan memperhatikan segmen-segmen pasar dari masyarakat umum niscaya

banyak masyarakat yang sangat antusias untuk membeli polis asuransi yang

ditawarkan oleh Sun Life Financial mengingat besarnya manfaat yang akan

mereka terima dari produk yang mereka beli.

DAFTAR PUSTAKA

21
Alma, Buchari, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, Edisi Kedua,
Penerbit CV. Alfabets, Bandung, 1998

Angiopora, Marius, Dasar – Dasar Pemasaran, Edisi I, Jilid I, PT. Raja

GrafIndo Persada, Jakarta, 1999

Kotler Philip, Manajemen Pemasaran (Analisis, Perencanaan, dan

Pengendalian), Terjemahan Drs. Jaka Wasana MSM, Institut dan Pembinaan
Manajemen, Jilid I, Edisi Kelima, Erlangga, Cetakan Ketujuh, Jakarta, 1996

Kotler Philip, Manajemen di Indonesia (Analisis, Perencanaan,

Implementasi dan Pengendalian), terjemahan A.B Suasnto, Buku Satu,
Salemba Empat, Jakarta, 2001

Lupiyoadi, Rambat, Manajemen Pemasaran Jasa (Teori dan Praktik), Edisi

Pertama, Salemba Empat, Jakarta, 2001

Porter, Michael. E, Strategi Bersaing (Teknik Menganalisa Industri dan

Pesaing), terjemahan Agus Maulana, Erlangga Jakarta, 1992

Stanton, William. J, Prinsip Pemasaran, terjemahan Y. Lamarto, Jilid I, Edisi

Ketujuh, Erlangga, Jakarta, 1996.

Darmawi, Herman, Manjemen Asuransi. Edisi Pertama, cetakan I, Jakarta,

Bumi AKsara, 2000

Swastha, Basu, Azas-azas Marketing, Edisi Ketiga, Cetakan Kedua,

Jakarta, 1

Tjiptono, Fandy, Strategi Pemasaran, Edisi Kedua, ANDI, Yogyakarta, 19

22