PKL Euy

UNIVERSITAS INDONESIA
LAPORAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN

DI PT KIMIA FARMA (PERSERO), Tbk.
TUGAS AKHIR
RANGGI NIVIANTI
0606111926
FAKULTAS MATEMATIKA DAN ILMU PENGETAHUAN ALAM

PROGRAM DIPLOMA III KEKHUSUSAN FARMASI DISRTIBUSI DAN
PEMASARAN
DEPOK
2010
Laporan praktek..., Ranggi Nivianti, FMIPA UI, 2010.

LAPORAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN

DI PT KIMIA FARMA (PERSERO), TBK.
TUGAS AKHIR
Diajukan sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar
Ahli Madya Farmasi
RANGGI NIVIANTI
0606111926
FAKULTAS MATEMATIKA DAN ILMU PENGETAHUAN

ALAM
PROGRAM DIPLOMA III KEKHUSUSAN FARMASI
DISTRIBUSI DAN PEMASARAN
DEPOK
2010




KATA PENGANTAR
Assalaamu’alaikum Warrahmatullaahi Wabarakaatuh.

Beribu untaian rasa syukur tidak dapat menandingi nikmat dan hidayah
yang telah Allah berikan kepada penulis. Karena Dia-lah yang telah memberikan
pintu rahmat dan kesabaran kepada penulis sehingga penulis bisa menyelesaikan
laporan praktek kerja lapangan ini.
Laporan Praktek Kerja Lapangan dan Karya Tulis Ilmiah ini disusun
sebagai syarat kelulusan bagi mahasiswa Program Diploma III Farmasi,
kekhususan distribusi dan pemasaran FMIPA UI.
Pada kesempatan ini penulis mengucapkan banyak terimakasih kepada
berbagai pihak yang telah membantu dan member dorongan secara moril dan
materil baik secara langsung maupun tidak langsung untuk terlaksana dan
suksesnya menyusun tugas akhir laporan PKL dalam bentuk buku. Oleh karena itu
pada kesempatan ini penulis mengucapkan rasa terima kasih kepada :
1. Bapak Eka Puji Rachmadi selaku Product Manager serta pembimbing I
yang telah banyak membantu serta membimbing penulis dalam
melaksanakan kegiatan PKL dan laporan PKL.
2. Bapak Drs. Umar Mansur M.Sc selaku pembimbing II yang telah
membimbing serta member pengarahan bagi penulis untuk kelancaran
laporan PKL dan penyusunan karya tulis ilmiah.
3. Bapak Suryanto selaku Product Manager serta pembimbing di PT. Kimia
Farma,tbk, yang telah membimbing serta memberi pengarahan bagi
penulis untuk kelancaran laporan PKL dan penyusunan karya tulis ilmiah.
4. Dr. Yahdiana Harahap. Selaku Ketua Departemen Farmasi FMIPA UI.
5. Ibu Dra. Azizahwati, M.S.,Apt. selaku Ketua Program Diploma III
Departemen Farmasi FMIPA UI serta Pembimbing Akademik.
6. Bapak Imam Triyono, SE. selaku dosen Marketing Strategy yang telah
banyak membantu penulis dalam menyelesaikan Laporan PKL dan Karya
Tulis Ilmiah.
7. Mbak Lilis, Mbak Arni, Mbak Tini dan seluruh staf pengajar serta tata
usaha Program Diploma III Departemen Farmasi FMIPA UI.

8. Ibu Eva Fairuz selaku Manager Marketing CHP, Bapak Bayu selaku
Regional Sales Manager OTC dan Bapak Zul selaku Regional Sales
Manager Kosmetic yang telah membantu dalam kegiatan PKL dan
memberi banyak informasi yang dibutuhkan.
9. Kak Yudha, Pak Mada, Kak Adit, Kak Aziz, Kak Morin, Kak Mega yang
mengenalkan dunia medical representative. Serta seluruh staf karyawan PT
Kimia Farma (PERSERO), Tbk.
10. Penulis juga sangat berterima kasih pada sahabat-sahabat tercinta, Ajeng,
Tami, Kak Suci, Anggi Welas, Kak Nona, Kak Arif, terima kasih atas
sharing yang berharga selama ini.
11. Orang tuaku terima kasih yang tidak pernah lelah mendukungku dan
senantiasa member dorongan kepadaku. Adik-adikku tersayang dan
seluruh keluarga besar, terima kasih dukungan doa, daya, dan dana. Thank
you for your love…
12. Special thank’s for Mas Yusup Trisetio yang dengan penuh kasih sayang
memberi semangat, doa dan motivasinya, karena kamu aku bisa lebih
bersabar dalam segala hal, selalu mengingatkanku untuk berdoa, beribadah
dan selalu mendengarkan keluh kesah ku. Semoga kamu selalu sehat dan
semangat menjalani kuliah di Universitas Islam Syeh Yusuf Tangerang
dan pekerjaanmu di PT.Yuasa Battery Indonesia.
13. Teman-teman seperjuangan di PT Kimia Farma, Dhika, Renny, dan Bram.
Terima kasih atas segala bentuk kerjasama yang pernah terjalin diantara
kita.
14. Seluruh teman-teman Farmasi Distribusi Pemasaran angkatan 2006 dan
2007, terima kasih atas segala bentuk kisah dan kenangan yang kalian
torehkan dilembar jalan hidup penulis, itu sangat berharga. Serta angkatan
2005 atas bantuan dan dukungannya selama ini.
15. Serta pihak-pihak lain yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu,
terimakasih atas dukungan dan perhatiannya.

Akhir kata, semoga laporan ini dapat bermanfaat kelak untuk semua pihak
yang berkepentingan, khususnya mahasiswa program Diploma III Kekhususan
Distribusi dan Pemasaran Departemen Farmasi FMIPA UI.
Wassalaamu’alaikum Warrahmatullaahi Wabarakaatuh.
Depok, Juni 2010


DAFTAR ISI
LEMBAR PENGESAHAN ............................................................................ iii

KATA PENGANTAR .................................................................................... iv
DAFTAR ISI .................................................................................................... vi
DAFTAR GAMBAR ...................................................................................... xi
DAFTAR TABEL ........................................................................................... xii
DAFTAR LAMPIRAN ................................................................................... xiii
BAB I PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang .......................................................................................... 1
1.2 Tujuan ....................................................................................................... 1
1.3 Profil Perusahaan ...................................................................................... 2
1.3.1 Sejarah singkat PT Kimia Farma, Tbk. ......................................... 2
1.3.2 Visi dan Misi PT Kimia Farma, Tbk. ............................................ 4
1.3.3 Bidang kegiatan.............................................................................. 5
1.4 Struktur Organisasi ................................................................................... 6
1.4.1 Tugas Pokok Direksi ..................................................................... 7
1.4.2 Pembagian Tugas .......................................................................... 7
BAB II TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Strategi Pemasaran .................................................................................. 10
2.1.1 Segmentasi Pasar ......................................................................... 12
2.1.2 Target Pasar ................................................................................. 14
2.1.3 Penentuan posisi (Positioning) .................................................... 14
2.2 Bauran Pemasaran ................................................................................... 15
2.2.1 Produk .......................................................................................... 16
2.2.1 Price (Harga) ............................................................................... 21
2.2.2 Place (Saluran Distribusi) ........................................................... 22
2.2.3 Promotion (Promosi) ................................................................... 23
BAB III KEGIATAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN

3.1 Jadwal Kegiatan Praktek Kerja Lapangan ................................................ 29
3.2 Kegiatan Praktek Kerja Lapangan ............................................................ 30
3.2.1 Pengenalan Perusahaan .................................................................... 30
3.2.2 Pengetahuan mengenai produk OTC PT Kimia Farma, Tbk. .......... 34
3.3 Pengenalan distribusi perusahaan ............................................................. 41
3.4 Join Visit OTC .......................................................................................... 41
3.5 Persiapan dan Presentasi Hasil Join Visit ................................................. 43
3.6 Riset Pemasaran Obat OTC ...................................................................... 43
3.6.1 Persiapan riset .................................................................................. 43
3.6.2 Pengumpulan data ............................................................................ 43
3.6.3 Analisis data ..................................................................................... 43
3.7 Training BP Nature Pristine ...................................................................... 49
BAB IV PEMBAHASAN
4.1 Strategi Pemasaran OTC PT Kimia Farma, Tbk. ...................................... 50
4.1.1 Segmenting, Targeting, Positioning (STP) ................................... 50

4.1.2 Marketing sustainable ................................................................... 53
4.1.3 Kekuatan perubahan (forces of changes) ...................................... 56
4.2 Bauran Pemasaran ..................................................................................... 58
4.2.1 Produk (product) ........................................................................... 58
4.2.2 Harga (price) ................................................................................. 59
4.2.3 Distribusi (place) ........................................................................... 59
4.2.4 Promosi (promotion) ..................................................................... 60
4.2.5 Sumber daya manusia (people) ..................................................... 63
4.2.6 Kekuatan (power) .......................................................................... 64
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan .............................................................................................. 65
5.2 Saran ........................................................................................................ 66
DAFTAR PUSTAKA ..................................................................................... 67
GAMBAR ....................................................................................................... 68
LAMPIRAN .................................................................................................... 70

DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1 Marketing Sustainable ................................................................. 12

Gambar 2.2 Marketing Balance ...................................................................... 16
Gambar 3.1 Struktur organisasi divisi pemasaran ........................................... 30
Gambar 3.2 Outlet yang menyediakan Asifit .................................................. 44
Gambar 3.3 Outlet yang menyediakan Fituno ................................................ 44
Gambar 3.4 Outlet yang menyediakan Nodiar ................................................ 44
Gambar 3.5 Outlet yang menyediakan Magasida ........................................... 44
Gambar 3.6 Outlet yang menyediakan Venus Facial Wash ............................ 45
Gambar 3.7 Persediaan awal Asifit di outlet yang menyediakan .................... 45
Gambar 3.8 Persediaan awal Fituno di outlet yang menyediakan .................. 45
Gambar 3.9 Persediaan awal Nodiar di outlet yang menyediakan .................. 46
Gambar 3.10 Persedian awal Magasida di outlet yang menyediakan ............. 46
Gambar 3.11 Persediaan awal Venus Facial Wash di outlet yang
Menyediakan ................................................................................................... 46
Gambar 3.12 Persediaan Asifit saat survey di outlet yang menyediakan ....... 47
Gambar 3.13 Persediaan Fituno saat survey di outlet yang menyediakan ...... 47
Gambar 3.14 Persediaan Nodiar saat survey di outlet yang menyediakan ..... 47
Gambar 3.15 Persediaan Magasida saat survey di outlet yang menyediakan . 47
Gambar 3.16 Persediaan Venus Facial Wash saat survey di outlet yang
menyediakan ................................................................................................... 48
Gambar 3.17 Frekuensi kedatangan MSR untuk produk Asifit, Fituno,
Magasida, dan Nodiar di outlet yang disurvey ............................................... 48
Gambar 3.18 Frekuensi kedatangan MSR untuk produk Venus Facial Wash
di outlet yang disurvey .................................................................................... 49
Gambar 4.1 Saluran distribusi OTC PT Kimia Farma, Tbk. .......................... 62
Gambar 1 Display Marck’sVenus .................................................................... 70
Gambar 2 Display Fituno ................................................................................ 70

Gambar 3 Display Nature Pristine .................................................................. 70
Gambar 4 Display Nodiar ............................................................................... 70
Gambar 5 Display Magasida ........................................................................... 71
Gambar 6 & 7 Promosi Produk Kimia Farma ................................................. 71

DAFTAR TABEL
Tabel 3.1 Jadwal kegiatan PKL ...................................................................... 29

Tabel 3.2 Daftar beberapa produk CHP PT Kimia Farma, Tbk. ..................... 34
Tabel 3.3 Stok di outlet hari pertama saat join visit ........................................ 42
Tabel 3.4 Stok di outlet hari kedua saat join visit ........................................... 42

DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1. Proposal Riset ............................................................................. 72
Lampiran 2. Daftar Stok .................................................................................. 75
Lampiran 3. Daftar Kedatangan Salesman/MSR ............................................ 76
Lampiran 4. Sarana Promo .............................................................................. 77


1
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang

Memasuki era perdagangan bebas yang penuh dengan berbagai
persaingan dalam segala aspek maka dituntut adanya sumber daya manusia
yang memiliki kualitas dan kemampuan yang tinggi. Sebagai manusia yang
diciptakan memiliki akal dan pikiran, kita dituntut pula untuk mampu
mengelola dan mengembangkan teknologi dan informasi.
Pesatnya perkembangan Ilmu Pengetahuan dan Teknologi membawa
pengaruh pada perkembangan industri di berbagai bidang. Salah satu yang
juga berkembang adalah industri farmasi. Oleh karena itu, pengembangan
terhadap produk-produk obat yang sudah ada atau belum, sangat diperlukan
agar tidak tertinggal perusahaan dari industri farmasi asing sehingga
perusahaan farmasi nasional memiliki daya saing dengan perusahaan asing.
Persaingan industri farmasi tidak hanya didukung oleh berbagai macam
mutu produk obat yang dihasilkan, akan tetapi harus didukung pula oleh
pemasaran produk tersebut ke konsumen, tanpa adanya pemasaran yang
handal, produk tersebut tidak akan memberikan kontribusi yang lebih bagi
perusahaan. Oleh karena itu dibutuhkan Sumber Daya Manusia untuk tenaga
pemasaran yang tidak hanya mengerti ilmu pemasaran tetapi mengerti juga
ilmu farmasi. Hal tersebutlah yang melatar belakangi penulis, untuk mengikuti
kegiatan Praktek Kerja Lapangan (PKL), sehingga memiliki gambaran yang
sebenarnya tentang dunia kerja untuk menjadi seorang tenaga pemasaran yang
ahli di bidang farmasi. Penulis sendiri mengikuti kegiatan PKL di PT Kimia
Farma, Tbk. yang terletak di Jl. Veteran No 9, Jakarta Pusat yang dimulai pada
tanggal 8 Maret hingga 7 Mei 2010.
1.2 Tujuan
Adapun tujuan dilakukannya Praktek Kerja Lapangan, antara lain :
1. Merupakan syarat kelulusan bagi mahasiswa program Diploma III Farmasi
FMIPA UI.
Universitas Indonesia

2
2. Memberikan gambaran tentang dunia kerja sesungguhnya.

3. Sebagai sarana pengaplikasian atau sarana dalam menerapkan ilmu-ilmu
yang didapat selama dibangku kuliah.
4. Agar mahasiswa mendapatkan wawasan dan ilmu pengetahuan serta
pengalaman dalam dunia distribusi dan pemasaran yang sebenarnya.
5. Membina hubungan kerja sama yang baik antara FMIPA UI khususnya
program Diploma III Farmasi Distribusi dan Pemasaran dengan
perusahaan farmasi.
1.3 Profil Perusahaan (1)

1.3.1 Sejarah singkat PT Kimia Farma, Tbk.
PT Kimia Farma adalah promotor dalam perkembangan
perusahaan farmasi di Indonesia. PT Kimia Farma, Tbk. yang berstatus
Badan Usaha Milik Negara (BUMN) ini didirikan pada tanggal 16
Agustus 1971 dan pada tanggal 14 Oktober 1971 statusnya dikukuhkan
sebagai Perseroan Terbatas (PT).
Saat ini PT Kimia Farma, Tbk. adalah perusahaan farmasi
terbuka yang memiliki unit usaha antara lain industry, pertambangan,
perkebunan, perdagangan, dan ekspor-impor. Jumlah saham terbesar
masih milik pemerintah (90%) dan sisanya (10%) dilepas ke masyarakat.
Sejarah PT Kimia Farma, Tbk. dimulai sekitar tahun 1957 pada
saat mengambil alihan perusahaan Belanda yang bergerak di bidang
farmasi oleh pemerintah Republi Indonesia. Perusahaan-perusahaan
tersebut meliputi: N. V. Chemicalien Handel Rathcamp & Co (Jakarta),
N. V. Pharmaceutische Handel Sveneriging De Gedeh (Jakarta), N. V.
Bandungsche Kinine Fabriek (Bandung), N. V. Indonesiche Combinatie
Voor Chemicals Industries (Bandung), N. V. Jodium Onderneming
(Mojokerto). Langkah ini kemudian diikuti dengan pembentukan Badan
Pusat Penguasaan Perusahaan “Farmasi Belanda” (BAPPHAR)
berdasarkan SK penguasa perang pusat pada tahun 1958. BAPPHAR
bertugas untuk menguasai dan menyelenggarakan manajemen agar
perusahaan farmasi yang dikuasai dapat berfungsi dengan baik.

3
Pada tahun 1961, DepKes mengganti BAPPHAR menjadi Badan

Pimpinan Umum (BPU) farmasi Negara dan membentuk beberapa
Perusahaan Negara (PN) farmasi, yaitu PN farmasi dan alat kesehatan
“Radja Farma”, PN farmasi dan alat kesehatan “Nurani Farma”, PN
farmasi dan alat kesehatan “Nakula Farma”, PN farmasi dan alat
kesehatan “Bhinneka Kina Farma”, PN farmasi “Biofarma”, PN farmasi
“Sari Husada”, PN farmasi dan alat kesehatan “Kasa Husada”.
Berdasarkan PP No. 3 tahun 1969 tanggal 23 Januari 1969,
perusahaan-perusahaan farmasi Negara tersebut digabungkan dan dilebur
menjadi PN farmasi Bhinneka Kimia Farma (PN farmasi Kimia Farma)
disingkat menjadi Perusahaan Negara Farmasi “Kimia Farma”. Akhirnya
pada tanggal 16 Agustus 1971, Perusahaan Negara Farmasi “Kimia
Farma” diubah menjadi BUMN dengan status sebagai perusahaan
perseroan dengan nama PT Kimia Farma yang diumumkan dalam berita
Negara sebagai industry farmasi terpadu yang terdiri dari unit-unit usaha.
Pada tanggal 4 Juli 2001 PT Kimia Farma, Tbk. resmi terdaftar di Bursa
Efek Jakarta dan Bursa Efek Surabaya sebagai perusahaan publik.
Simbol PT Kimia Farma, Tbk. berbentuk seperti matahari dengan
huruf Italic, dimaksudkan sebagai berikut :
1.3.1.1 Simbol Matahari
Matahari berarti paradigm baru. Matahari terbit adalah tanda
memasuki babak baru kehidupan yang lebih baik.
a. Optimis : matahari memiliki cahaya sebagai sumber energy
dimana cahaya tersebut menggambarkan optimisme Kimia
Farma dalam menjalankan bisnisnya.
b. Komitmen : matahari terbit dari arah timur dan tenggelam

dari arah barat secara teratur dan terus-menerus, memiliki
makna adanya komitmen dan konsistensi dalam menjalankan
segala tugas yang diemban oleh Kimia Farma dalam bidang
farmasi dan kesehatan.

4
c. Sumber energi : matahari adalah sumber energi bagi

kehidupan dan Kimia Farma yang baru memposisikan dirinya
sebagai sumber energi bagi kesehatan masyarakat.
d. Semangat yang abadi : warna orange (jingga) berarti

semangat dan warna biru berarti keabadian. Harmonisasi
antara kedua warna tersebut menjadi satu makna, yaitu
semangat yang abadi.
1.3.1.2 Jenis huruf

Jenis huruf dirancang khusus untuk kebutuhan Kimia
Farma yang disesuaikan dengan nilai dan citra yang telah
menjadi energi bagi Kimia Farma, karena prinsip sebuah
identitas harus berbeda dengan identitas yang telah ada.
1.3.1.3 Sifat huruf

a. Kokoh : Kimia Farma adalah perusahaan terbesar dalam
bidang farmasi yang memiliki bisnis dari hulu ke hilir dan
merupakan perusahaan farmasi pertama yang dimiliki
Indonesia.
b. Dinamis : Jenis huruf Italic menunjukkan kedinamisan dan
optimisme.
c. Bersahabat : Jenis huruf kecil dan lengkung menunjukkan
keramahan Kimia Farma dalam melayani konsumennya.
1.3.2 Visi dan Misi PT Kimia Farma, Tbk.

Saat ini PT Kimia Farma, Tbk. merupakan perusahaan farmasi
terbesar di Indonesia. Perusahaan ini merupakan asset berharga untuk
negara Indonesia. Hal utama yang melatarbelakangi kesuksesan
perusahaan ini adalah keinginannya yang kuat untuk terus memberikan
nilai tambah dalam setiap pelayanannya kepada konsumen.

5
1.3.2.1 Visi PT Kimia Farma, Tbk.:

“Komitmen pada peningkatan kualitas kehidupan, kesehatan
dan lingkungan”
1.3.2.2 Misi PT Kimia Farma, Tbk.:

1. Mengembangkan industry kima dan farmasi dengan
melakukan penelitian dan pengembangan produk yang
inovatif.
2. Mengembangkan nisnis pelayanan keshatan terpadu (health
care provider) yang berbasis jaringan distribusi dan
jaringan apotek.
3. Meningkatkan kualitas sumber daya manusia dan
mengembangkan system informasi perusahaan.
1.3.2.3 Motto
“I Care”
Adapun nilai tambah PT. Kimia Farma, Tbk. yang dapat
mendukung pencapaian vis dan misinya salah satunya adalah
jaringan bisnis yang didukung oleh 41 cabang PT Kimia Farma
Trading and Distribution (KFTD) dan 324 Apotek tersebar di
wilayah Indonesia dan menguasai sekitar 35% pasaran bisnis
dalam bidang obat generic. Selain itu PT Kimia Farma, Tbk.
juga merupakan satu-satunya industry farmasi di Indonesia
yang memproduksi bahan kimia dasar untuk industry formulasi
seperti iodium, besi (II) sulfat, kina, minyak jarak, minyak
nabati, obat asli Indonesia dan alat kontrasepsi dalam rahim
(AKDR).
1.3.3 Bidang Kegiatan

Kegiatan usaha PT Kimia Farma meliputi :
1.3.3.1 Industri Bahan Baku Farmasi/Kimia

6
Industri bahan baku ini memproduksi iodium, besi (II)

sulfat, kina, minyak jarak, minyak nabati, obat asli Indonesia
dan alat kontrasepsi dalam rahim (AKDR).
1.3.3.2 Industri Formulasi

Industri formulasi memproduksi obat ethical, obat
bebas (Over The Counter, OTC), obat narkotika, psikotropika
dan obat generic.
1.3.3.3 Kimia Farma Trading and Distribution (KFTD)

Kegiatan yang dilakukan KFTD adalah
mendistribusikan produk farmasi yang dihasilkan oleh
industri farmasi Kimia Farma untuk dilakukan penjualan
kepada pelanggan.
1.3.3.4 Apotek Kimia Farma

Kegiatan yang ada di apotek meliputi pelayanan resep
obat OTC dan obat ethical, jasa optic, praktek dokter, dan
laboratorium klinik.
1.4 Struktur Organisasi

PT Kimia Farma, Tbk. dipimpin oleh seorang direktur utama yang
dibantu oleh 4 direktur utama yaitu direktur umum, direktur keuangan,
direktur pemasaran, dan direktru produksi. Direktur umum diawasi oleh
dewan komisaris dan dibina oleh menteri Negara penanaman modal dan
pembinaan BUMN, menteri kesehatan dan menteri keuangan. Dewan direksi
PT Kimia Farma, Tbk. berkedudukan di jalan Veteran no. 9 Jakarta Pusat.
PT Kimia Farma, Tbk. yang berstatus BUMN merupakan perusahaan
yang sangat terintegrasi, mulai dari produksi bahan baku dan obat jadi hingga
pendistribusiannya. Segmen bisnis yang dicanangkan oleh Kimia Farma yaitu
pada sector industry, distribusi, dan pelayanan kesehatan atau apotek. Pada
tanggal 4 Januari 2002 direksi PT Kimia Farma Trading and Distribution.

7
1.4.1. Tugas Pokok Direksi

1. Memimpin, mengurus, dan mengendalikan perusahaan sesuai
dengan tujuan perusahaan dan senantiasa berusaha meningkatkan
efisiensi dan efektifitas perusahaan.
2. Menguasai, memeliahara, dan mengurus kekayaan perusahaan.
3. Mengelola perusahaan dan mempertanggungjawabkan pelaksanaan
tugasnya kepada pemegang sham atau pemilik modal.
1.4.2 Pembagian Tugas
1.4.2.1 Direktur Utama
1. Bertindak sebagai eksekutif tertinggi yang mewakili
korporat.
2. Memimpin, mengurus, dan mengendalikan perusahaan
sejalan dengan proses bisnis, untuk mencapai tujuan
perusahaan.
3. Melakukan koordinasi terhadap semua fungsi di perusahaan
untuk pencapaian tujuan perusahaan.
4. Menyampaikan rencana perusahaan ke depan, yaitu RJP
(Rencana Jangka Panjang) dan RKAP (Rencana Kerja
Anggaran Perusahaan)
5. Mengontrol pelaksanaan investasi pada tiap direktorat dan
unit kerja.
6. Fungsi dan tugas lain sesuai anggaran dasar dan peraturan
lain (UU Perseroan, UU BUMN, RUPS, dan lain-lain).
1.4.2.2 Direktur Pemasaran

1. Memimpiin, mengelola, dan mengendalikan direktorat
pemasaran untuk mencapai tujuan perushaan.
2. Merencanakan strategi pemasaran sesuai dengan visi dan
misi perusahaan.
3. Mengimplementasikan ren`ana pemasaran untuk
pencapaian sasaran yang telah ditetapkan.

8
4. Menetapkan kebijakan harga produk-produk perusahaan

yang menjadi tanggung jawab direktorat pemasaran.
5. Melaksanakan kegiatan pemasaran yang tercakup dalam
konsep bauran pemasaran.
6. Mengelola dan mengendalikan aktifitas pemasaran lainnya
:riset pasar, pengembangan produk baru, pengembangan
pasar.
1.4.2.3 Direktur Produksi

1. Memimpin, mengelola, dan mengendalikan direktorat
produksi untuk mencapai tujuan perusahaan.
2. Merencanakan strategi produksi sesuai dengan vis dan mis
perushaan.
3. Mengimplementasikan rencana produksi untuk pencapaian
sasaran yang telah ditetapkan.
4. Menetapkan kebijakan pengelolaan produksi.
5. Mengelola dan mengendalikan aktivitas investasi, dalam
rangka menvapai efisiensi dan produktivitas.
6. Mengelola dan mengendalikan aktivitas produksi dalam
rangka mencapai mutu, pengiriman barang, biaya,
mencapai tepat jumlah dan tepat waktu, meliputi bahan
abku, bahan kemasa, dan produk jadi.
1.4.2.4 Direktur Keuangan

keuangan untuk mencapai tujuan perusahaan.
2. Merencanakan strategi keuangan dan akuntansi sesuai
dengan visi dan misi perusahaan.
3. Mencari sumber dana yang efisien untuk operasi
perusahaan sesuai dengan sasaran yang telah ditetapkan.
4. Menetapkan kebijakan pengelolaan keuangan dan
akuntansi.

9
5. Mengelola dan mengendalikan aktivitas keuangan (asset,

liabilitas, dan ekuitas) dalam rangka mendukung operasi
perusahaan.
6. Melakukan pengelolaan tax planning (perencanaan
pengeluaran pajak) sesuai dengan tujuan perusahaan.
1.4.2.5 Direktur Umum dan Sumber Daya Manusia (SDM)

umum dan personalia untuk mencapai tujuan perusahaan.
2. Merencanakan strategi pengembangan SDM sesuai dengan
visi dan misi perusahaan.
3. Menetapkan kebijakan dan melaksanakan pengelolaan asset
perusahaan.
4. Menyusun analisis dan rencana kebutuhan SDM perushaan.
5. Menyusun RKAP tahunan bidang SDM dan umum
termasuk asset perusahaan.
6. Merencanakan dan mengembangkan system pengelolaan
SDM, meliputi perekrutan karyawan, penilaian kerja,
informasi SDM, dan lain-lain.
7. Membangun dan memelihara budaya perusahaan dan nilai-
nilai perusahaan untuk menciptakan budaya kerja yang
positif.

10
BAB ll
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Strategi Pemasaran

Istilah strategi berasal dari Yunani yaitu Stratos : militer dan ag :
memimpin, sehingga dapat diartikan sebagai suatu ilmu untuk menjadi
seorang jendral. Konsep strategi militer diterapkan dalam dunia bisnis yang
dikenal dengan konsep Sun Tzu. Dalam konteks bisnis, strategi dapat
didefinisikan sebagai menggambarkan arah bisnis, mengikuti lingkungan yang
dipilih dan merupakan pedoman untuk mengalokasi sumber daya dan usaha
organisasi(3). Sedangkan konsep strategi menurut Stoner, Freeman dan Gilbert,
meliputi :
1. Perspektif apa yang suatu organisasi ingin lakukan (intend to do), artinya
strategi dapat didefinisikan sebagai program untuk menentukan tujuan
organisasi dan mengimplementasikan misinya. Pandangan ini dilakukan
karena lingkungan begitu turbulen.
2. Perspektif apa yang organisasi akhirnya lakukan (eventually does).
Artinya : strategi didefinisikan sebagai tanggapan atau respon organisasi
terhadap lingkungan sepanjang waktu. Pandangan ini dilakukan untuk
para manajer yang reaktif (menanggapi dan menyesuaikan lingkungan
secara pasif).
Suatu strategi sangat dibutuhkan ketika menghadapi situasi seperti
sumber daya terbatas, ketidakpastian kekuatan bersaing organisasi, komitmen
terhadap sumber daya tidak berubah, keputusan yang harus dikoordinasikan
antar bagian sepanjang waktu dan ketidakpastian mengenai pengendalian
inisiatif.
Sedangkan definisi pemasaran menurut William J. Stanton adalah
suatu sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk
merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan
barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan kepada pembeli yang ada
maupun pembeli potensial. Selain itu, ada pula definisi pemasaran menurut
Philip Kotler menyatakan bahwa pemasaran merupakan suatu proses sosial

11
dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa

yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan
mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain(2). Definisi
pemasaran ini bersandar pada konsep inti , yaitu : kebutuhan (need), keinginan
(wants) dan permintaan (demand), produk (barang, jasa, dan gagasan),
nilai,biaya,dan kepuasan, pertukaran dan transaksi, hubungan dan jaringan
pasar, serta pemasar dan prospek(3). Pemasaran bertujuan untuk dapat
memenuhi kepuasan pelanggan sekaligus memberikan keuntungan untuk
perusahaan.
Pemasaran memiliki fungsi yang memiliki kontak paling besar dengan
lingkungan eksternal, pemasaran juga memainkan peran penting dalam
pengembangan strategi. Strategi pemasaran menurut Tull dan Kahle
merupakan suatu alat fundamental direncanakan untuk mencapai sasaran
dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan.
Strategi pemasaran merupakan bagian integral dari strategi bisnis yang
memberikan arah pada semua fungsi manajemen. Strategi pemasaran
memberikan arah dalam kaitannya dengan STP (Segmentasi, Targeting dan
Positioning). Konsep pemasaran menyatakan bahwa kunci untuk meraih
tujuan organisasi adalah menjadi lebih efektif dibandingkan dengan pesaing
dalam memadukan kegiatan pemasaran guna menetapkan dan memuaskan
kebutuhan dan keinginan pasar sasaran(2).
Suatu perusahaan harus dapat menilai bagian pasar mana yang dapat
dilayani dan dapat lebih menguntungkan. Terdapat 3 pandangan strategi
pemasaran yaitu mass marketing, product variety marketing, target marketing.
Penjelasan dari ketiga pandangan tersebut adalah sebagai berikut :
a. Mass marketing (undifferentiated marketing) adalah pandangan dimana
organisasi tidak membagi pasar berdasarkan segmen individu. Kelemahan
dari mass marketing adalah selera konsumen diabaikan.
b. Product variety marketing (Differentiated marketing) adalah suatu
pandangan dimana organisasi memasarkan dua atau lebih produk yang
memiliki karakteristik yang berbeda (kualitas, ukuran, model, warna).

12
Mengutamakan penyediaan berbagai produk karena pelanggan memiliki

banyak selera, membutuhkan variasi dan perubahan.
c. Target marketing adalah pendekatan pemasaran dengan membagi pasar
atas beberapa segmen dan memilih satu atau lebih segmen yang akan
dituju (melakukan segmentasi pasar). Dalam hal ini, terdapat dua tipe
strategi yang dipilih, yaitu Concentrated marketing ( memilih segmen
tunggal dan memahami kepuasan pelanggan ) dan Multisegment marketing
( memilih dua atau lebih segmen ).
Untuk dapat memfokuskan perusahaan pada pasar sasaran, maka
perusahaan melakukan tiga langkah utama yang disebut strategi pasar ,
meliputi Segmentation, Targeting dan Positioning (STP).
Gambar 2.1 Marketing Sustainable
2.1.1 Segmentasi Pasar

Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar menjadi irisan-
irisan konsumen yang khas yang mempunyai kebutuhan atau sifat yang
sama, kemudian memilih satu atau lebih segmen yang akan dijadikan
sasaran bauran pemasaran yang berbeda. Fungsi segmentasi pasar
adalah menemukan kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen yang
spesifik, sehingga produk dan jasa dapat dikembangkan dan
dipromosikan untuk memuaskan kelompok konsumen tersebut.

13
Berdasarkan segmen, suatu perusahaan berusaha

mengembangkan program pemasaran yang terpisah untuk memenuhi
kebutuhan khas segmen. Segmentasi dapat menghasilkan kesesuaian apa
yang ditawarkan perusahaan dan apa yang diharapkan pasar. Dalam hal
ini, pasar dibagi atas grup-grup kecil atau kelompok pembeli
berdasarkan geografi, demografi, psikografi dan perilaku membeli.
2.1.1.1 Geografis
Segmentasi geografis mengharuskan pembagian pasar
menjadi unit-unit geografis yang berbeda, seperti negara, wilayah,
propinsi, kota, kepadatan, iklim(2).
2.1.1.2 Demografi
Dalam segmentasi demografi, pasar dibagi menjadi
kelompok-kelompok berdasarkan variabel-veriabel demografi,
seperti usia, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, jenis kelamin,
penghasilan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras, dan generasi(2).
2.1.1.3 Psikrogafis
Dalam segmentasi psikografi, pasar dibagi menjadi
kelompok yag berbeda berdasarkan kelas sosial,, gaya hidup, dan
atau kepribadian.
2.1.1.4 Perilaku
Dalam segmentasi perilaku, pasar dibagi menjadi
kelompok-kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, pemakaian,
atau tanggapan mereka terhadap suatu produk(2).
Agar dapat optimal, segementasi pasar harus memenuhi kualifikasi,
seperti :(2)
• Dapat diukur (Measurable): ukuran, daya beli, dan profil segmen
dapat diukur.
• Besar (Substansial) : segmen cukup besar (potensial) untuk dilayani.

14
• Dapat di jangkau(Accesible) : segmen dapat dijangkau dan dilayani

secara efektif.
• Dapat dibedakan (Differentiable) : segmen-segmen secara konseptual
dapat dipisah-pisahkan dan memberikan tanggapan yang berbeda
terhadap elemen dan program bauran pemasaran yang berbeda.
• Dapat diambil tindakan (Actionable) : dapat diberikan suatu perilaku
atau program khusus untuk menarik minat dan melayani kebutuhan
segmen pasar.
2.1.2 Target Pasar

Target pasar adalah sekelompok pembeli atau individu yang
memiliki kesamaan kebutuhan atau karakteristik bagi suatu perusahaan
atau produk.
Terdapat tiga alternatif strategi cakupan pasar, yaitu :
2.1.2.1 Undifferentiated marketing
Perusahaan mengabaikan adanya perbedaan segmen
pasar, menciptakan sebuah produk yang dapat memenuhi
kebutuhan, menarik minat dan bauran pemasaran yang sama
untuk semua segmen pasar.
2.1.2.2 Differentiated marketing

Perusahaan menentukan satu atau beberapa target pasar
dan menciptakan bauran pemasaran yang berbeda untuk tiap
target pasar.
2.1.2.3 Concentrated marketing

Perusahaan membidik atau berusaha meraih pangsa
pasar yang besar untuk satu atau beberapa sekelompok pasar.
2.1.3 Penentuan posisi (Positioning)

Istilah penentuan posisi (positioning) dipopulerkan oleh dua
eksekutif periklanan, Al Ries dan Jack Trout. Mereka memandang

15
penetapan posisi sebagai suatu kegiatan yang kreatif yang dilakukan

terhadap produk yang ada. Penetapan posisi dimulai dengan produk.
Yaitu, suatu barang, jasa, perusahaan, lembaga, atau bahkan orang.
Tetapi penetapan posisi bukanlah kegiatan yang Anda lakukan terhadap
produk. Penetapan posisi adalah kegiatan yang Anda lakukan terhadap
pikiran calon pelanggan. Jadi, Anda memposisikan produk itu kedalam
pikiran calon pelanggan. Ries dan Trout berpendapat bahwa produk
terkenal umunya memiliki suatu posisi tersendiri dalam benak konsumen.
Penentuan posisi adalah tindakan merancang penawaran dan citra
perusahaan sehingga menempati posisi kompetitif yang berarti dan
berbeda dalam benak pelanggan sasarannya(2). Positioning juga dapat
diartikan sebagai suatu komunikasi keunggulan yang bersifat khas dan
unik sehingga produk atau jasa dipersepsikan lebih superior
dibandingkan dengan pesaing di benak konsumen. Keberhasilan suatu
positioning tergantung dari kemampuan perusahaan dalam
mendifferensiasikan dirinya dibandingkan pesaing dengan
menyampaikan nilai superiornya. Perusahaan mencari sejumlah
kebutuhan dan kelompok yang berbeda di pasar, membidik kebutuhan
dan kelompok yang dapat dipuaskan dengan cara yang unggul, dan
selanjutnya memposisikan tawarannya sedemikian rupa sehingga pasar
sasaran mengenal tawaran dan citra khas perusahaan tersebut. Jika
perusahaan tidak melakukan penetapan posisi dengan baik, pasar akan
bingung. Tetapi jika perusahaan melakukan penetapan posisi dengan
baik, maka ia dapat mewujudkan sisa rencana pemasaran dan
diferensiasinya berdasarkan strategi posisi tersebut(2).
2.2 Bauran Pemasaran

Bauran Pemasaran (marketing mix) adalah seperangkat alat pemasaran
yang digunakan perusahaan untuk terus-menerus mencapai tujuan
perusahaannyam McCarthy mengklasifikasikan alat-alat itu menjadi empat
kelompok yang luas yang disebut empat P pemasaran, yaitu produk ( product),
harga (price), tempat (place), promosi (promotion)(2).

16
Marketing Mix
Target market
Gambar 2.2 Marketing Balance
2.2.1 Produk
2.2.1.1 Konsep Produk
Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan produsen
untuk diperhatikan, diminta, dicari, dibeli,digunakan atau
dikonsumsi pasar sebagai pemenuhan kebutuhan atau
keinginan pasar yang bersangkutan. Suatu produk dapat berupa
barang fisik, jasa, orang atau pribadi, dan organisasi. Konsep
produk merupakan persepsi konsumen akan menyukai produk-
produk yang menawarkan fitur yang paling bermutu,
berkinerja, atau inovatif(2). Konsep produk terdiri dari barang,
label, kemasan, pelayanan, merek dan jaminan. Produk dapat
diklasifikasikan, yaitu barang (produk yang berwujud fisik)
dan jasa atau service (aktifitas, manfaat atau kepuasan yang
ditawarkan untuk dijual). Atribut merupakan suatu unsur-unsur
produk yang dianggap penting oleh konsumen yang dijadikan
dasar dalam pengambilan konsumen. Atribut meliputi merek,
kemasan, jaminan (garansi) dan pelayanan.

17
2.2.1.2 Klasifikasi produk antara lain :

1. Consumer Product adalah produk yang dibeli oleh individu
untuk keperluan pribadi.
2. Convenience Product adalah produk yang sering, setiap saat
dibeli oleh konsumen dengan melakukan sedikit perencanaan
dan upaya untuk membeli dan melakukan sedikit
perbandingan.
Contoh : kebutuhan harian rumah tangga
3. Shopping Product adalah produk yang tidak terlalu sering
dibeli, membutuhkan perencanaan dan upaya lebih banyak
untuk membeli, melakukan perbandingan pada merek, harga,
kualitas dan lain-lain.
Contoh : jasa hotel, furniture, pakaian
4. Speciality Product adalah produk yang mempunyai
karakteristik yang unik atau memiliki brand image yang kuat
sehingga sekelompok konsumen tertentu rela melakukan
upaya khusus untuk membelinya.
Contoh : baju desainer ternama, motor harley davidson
5. Unsought product adalah produk yang informasinya entah
diketahui atau tidak oleh konsumen tetapi dalam proses
membelinya konsumen tidak melakukan pemikiran atau
pertimbangan sebagaimana biasanya. Konsumen menyadari
produk tersebut melalui iklan atau personal selling.
Contoh : asuransi jiwa, donor darah.
Proses perencanaan strategi produk terdiri dari :

• Analisa Situasi (lingkungan internal dan eksternal)
• Penentuan tujuan produk (kebutuhan pelanggan dan tujuan
perusahaan)
• Penentuan sasaran pasar atau produk (Costumized produk
atau produk standar dengan modifikasi)

18
• Penentuan anggaran (penyusunan anggaran sekaligus sebagai

pengendalian)
• Penetapan strategi produk (membuat analisa strategi produk
SWOT).
• Evaluasi pelaksanaan strategi (penilaian terhadap rencana
yang telah disusun).
2.2.1.3 Daur Hidup Produk

Suatu produk memiliki suatu siklus atau daur hidup yang
disebut juga dengan istilah PLC (Product Life Cycle). Konsep
siklus hidup produk (PLC) dapat digunakan untuk menganalisa
kategori produk, bentuk produk, produk atau merek. suatu
produk dikatakan mempunyai siklus hidup (PLC) berarti
menegaskan empat hal, yaitu suatu produk memiliki umur yang
terbatas, penjualan produk melalui berbagai tahap yang khas,
masing-masing memberikan tantangan, peluang, dan masalah
yang berbeda bagi penjualnya, selain itu laba naik dan turun pada
berbagai tahap yang berbeda selama siklus hidup produk (PLC)
dan produk memerlukan strategi pemasaran, keuangan,
manufactur, pembelian, dan sumber daya manusia yang berbeda
dalam tiap tahap siklus hidupnya (2). PLC pada umumnya dibagi
menjadi empat tahap, yaitu :
2.2.1.3.1 Tahap Pengenalan (Introducing)
Karena produk masih baru memiliki pasar,
biasanya selama masa pengenalan belum banyak
pembeli yang menaruh perhatian terhadap produk.
Selain itu juga dibutuhkan waktu untuk meluncurkan
produk ke beberapa pasar, pertumbuhan penjualan
cenderung berjalan lambat pada tahap ini. Robert
Buzzel mengidentifikasikan beberapa sebab lambatnya
pertumbuhan , antara lain : keterlambatan perluasan
kapasitas produksi, masalah teknis, keterlambatan

19
memperoleh distribusi yang memadai lewat toko-toko

eceran serta keengganan pelanggan untuk mengubah
perilaku yang telah mapan. Penjualan produk baru yang
mahal diperlambat oleh faktor tambahan seperti
rumitnya produk dan lebih sedikitnya jumlah pembeli(2).
Laba akan negatif atau rendah pada masa
perkenalan. Pengeluaran promosi berada pada rasio
tertinggi terhadap penjualan karena diperlukan untuk
memberikan informasi ke calon pembeli, membujuk
orang untuk mencoba produk baru, dan mendapatkan
distribusi di toko-toko eceran. Perusahaan memusatkan
penjualan pada pembeli yang paling siap membeli,
biasanya kelompok yang berpenghasilan paling tinggi.
Harga cenderung tinggi karena biayanya tinggi(2).
Perusahaan yang berencana untuk memperkenalkan
produk baru harus memutuskan kapan mereka akan
memasuki pasar. Menjadi yang pertama di pasar dapat
sangat menguntungkan, tetapi beresiko dan mahal.
Sedangkan menjadi terakhir dapat dibenarkan bila
perusahaan mampu membawa teknologi, mutu atau
kekuatan merek yang lebih unggul(2).
2.2.1.3.2 Tahap pertumbuhan (Growth)

Tahap pertumbuhan ditandai dengan peningkatan
pesat penjualan. Konsumen penerima awal menyukai
produk tersebut dan konsumen berikutnya mulai
membeli produk itu. Para pesaing baru memasuki pasar,
karena tertarik dengan peluang produksi dan laba
berskala besar. Mereka memperkenalkan fitur produk
yang baru dan memperluas jaringan distribusi.
Harga tetap bertahan atau menurun sedikit,
bergantung dengan seberapa cepat permintaan

20
meningkat. Berbagai perusahaan mempertahankan

pengeluaran promosi mereka pada level yang sama atau
sedikit lebih besar untuk mengimbangi persaingan dan
untuk terus mendidik pasar. Penjualan meningkat pesat
daripada pengeluaran promosi, menyebabkan
penurunan rasio promosi penjualan sehingga
menguntungkan perusahaan. Laba meningkat pada
tahap ini karena biaya promosi dibagi oleh volume yang
lebih besar, dan biaya produksi per unit turun lebih
cepat daripada penurunan harga karena dampak dari
pembelajaran produsen.
2.2.1.3.3 Tahap kedewasaan (Maturity)

Tahap ini ditandai dengan tercapainya titik tertinggi
dalam penjualan perusahaan. Dalam tahap ini suatu
produk telah mendapat respon yang sangat baik dari
masyarakat atau pasar dari berbagai segi baik kualitas
maupun kuantitas. Namun keberadaan kompetitor
dengan produk-produk sejenis menyebabkan persaingan
yang bisa menyebabkan penurunan penjualan, karena
konsumen beralih ke produk lain(5). Pada suatu titik,
tingkat pertumbuhan penjualan akan melambat, dan
produk akan memasuki tahap kedewasaan relatif. Tahap
ini biasanya berlangsung lebih lama daripada tahap-
tahap sebelumnya, dan merupakan tantangan terberat
bagi manajemen pemasaran. Tahap kedewasaan dibagi
menjadi tiga fase, yaitu
• Kedewasaan bertumbuh (growth maturity) suatu
keadaan dimana tingkat pertumbuhan menurun.
Tidak ada saluran distribusi baru yang akan diisi.

21
• Kedewasaan stabil (stable maturity) suatu keadaan

dimana penjualan menjadi datar bila dilihat dari
ukuran per kapita karena kejenuhan pasar.
• Kedewasaan menurun (decaying maturity) suatu
keadaan dimana level penjualan absolut mulai
menurun dan pelanggan mulai beralih ke produk
lain(2).
2.2.1.3.4 Tahap penurunan (Decline)

Pada tahap ini terjadi penurunan penjualan,
penurunan ini dapat disebabkan berbagai faktor, seperti
kemajuan teknologi, pergeseran selera konsumen, dan
meningkatnya persaingan dalam dan luar negeri. Semua
menyebabkan kapasitas berlebih, meningkatnya perang
harga dan penurunan laba(2). Tetapi sejumlah alternatif
dapat dilakukan pada tahap ini untuk dapat
meningkatkan penjualan kembali antara lain dengan
menambah produk, mengubah produk (berinovasi), dan
mencari pasar baru.
2.2.2 Price (Harga)

Harga merupakan komponen yang sangat penting karena
berkaitan dengan kemampuan perusahaan untuk memupuk laba bagi
kelanjutan usaha.
Harga dalam bauran pemasaran bersifat fleksibel artinya
dapat berubah dengan cepat dan harga berpengaruh pada kuantitas
produk yang terjual. Selain itu, harga juga secara tidak langsung
dapat mempengaruhi biaya dan pendapatan total.
Tujuan penetapan harga pada bauran pemasaran, antara
lain :

22
• Berorientasi pada laba artinya perusahaan selalu memilih harga

yang dapat menghasilkan laba paling tinggiatau yang
menguntungkan secara maksimal perusahaan tersebut.
• berorientasi pada pencapaian target volume penjualan, artinya
harga ditetapkan sedemikian rupa agar dapat tercapai target
volume penjualan.
• Berorientasi pada citra, artinya suatu perusahaan dapat
menetapkan harga tinggi untuk membentuk atau
mempertahankan citra prestisius atau bergengsi. Tujuannya
adalah untuk menghindari persaingan dengan diferensiasi produk
atau melayani segmen pasar khusus.
• Stabilitas harga dengan jalan menetapkan harga untuk
mempertahankan hubungan yang stabil antara harga suatu
perusahaan dan harga pemimpin industri.
2.2.3 Place (Saluran Distribusi)

Saluran distribusi merupakan suatu elemen yang menyangkut
suatu proses pemindahan hak atau kepemilikan atau control produk
dari produsen kepada konsumen. Dalam proses ini sering terdapat
perantara yang menghubungkan produsen kepada
konsumen.Distribusi merupakan aktifitas pemasaran yang mampu
menciptakan nilai tambah produk melalui fungsi-fungsi pemasaran
dan memperlancar arus saluran pemasaran (marketing channel flow)
secara fisik dan non fisik. Dalam pelaksanaan aktifitas distribusi,
perusahaan bekerjasama dengan perantara (middleman) dan saluran
distribusi (Distribution Channel) untuk menawarkan produknya ke
pasar. Distribusi merupakan aktivitas perusahaan agar produk mudah
didapat oleh konsumen.
2.2.3.1 Fungsi dari saluran distribusi adalah :
• Sebagai tempat untuk mendapatkan informasi yaitu untuk
mengumpulkan dan distribusi informasi riset pemasaran dan
informasi intelegen

23
• Promosi yaitu untuk mengembangkan dan menyebarkan

komunikasi persuasif.
• Kontak yaitu untuk bertemu dan berkomunikasi dengan calon
pembeli
• penyesuaian yaitu untuk membentuk dan menyesuaikan tawaran
tertentu sesuai keinginan costumer dan consumer.
• Negosiasi yaitu untuk mencapai persetujuan harga
Dalam pelaksanaan distribusi dikenal dengan tiga strategi

distribusi, yaitu strategi intensif (produsen dapat memilih sebanyak
mungkin perantara dalam daerah pemasaran tertentu), Strategi selektif
(produsen memilih beberapa pedagang untuk menyalurkan
produknya) dan strategi distribusi eksklusif (produsen memilih
pedagang yang mempunyai pengetahuan teknis khusus untuk
memperdagangkan dan mereparasinya)(2).
2.2.4 Promotion (Promosi)

Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan
program pemasaran. Promosi adalah salah satu bentuk komunikasi
pemasaran. Komunikasi pemasaran adalah suatu aktivitas pemasaran
yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau
membujuk dan atau mengingat pasar sasaran atas perusahaan dan
produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada produk
yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. Tujuan komunikasi
pemasaran antara lain : menyebarkan informasi (komunikasi
informatif), mempengaruhi untuk melakukan pembelian atau menarik
konsumen pesaing untuk beralih merek (Komunikasi persuasif) dan
mengingatkan audiens untuk melakukan pembelian ulang
(komunikasi mengingatkan kembali)
Promosi memiliki dua tujuan, yaitu promosi yang bertujuan untuk
jangka panjang dan promosi yang bertujuan untuk jangka pendek.
Tujuan jangka panjang adalah untuk membangun citra perusahaan ,

24
edukasi konsumen dan membangun produk image. Sedangkan tujuan

jangka pendek adalah untuk meningkatkan penjualan, mengumumkan
penyempurnaan produk dan mengumumkan penunjukan agen baru.
Promosi merupakan bagian dari bauran pemasaran, juga
menurunkan suatu strategi yang dikenal dengan bauran promosi
(Promotion Mix). Menurut Phillip Kotler dan Gary A, bauran promosi
merupakan suatu ramuan khusus dari periklanan, promosi penjualan
dan humas yang digunakan suatu perusahaan untuk mencapai tujuan
pemasarannya. Terdapat lima strategi pada bauran promosi, antara
lain : periklanan (advertising), penjualan pribadi (Personal selling),
Promosi penjualan (Sales Promotion), hubungan masyarakat (Public
relation) dan Direct marketing.
2.2.4.1 Periklanan (Advertising)

Periklanan (advertising) merupakan alat promosi yang
paling banyak cakupannya atau yang paling banyak digunakan.
Iklan adalah sebagai semua bentuk bayaran untuk
mempresentasikan dan mempromosikan ide, barang atau jasa
secara non personal oleh sponsor yang jelas. Periklanan
merupakan keseluruhan proses yang meliputi penyiapan,
perencanaan, pelaksanaan dan pengawasan iklan.
Media iklan terbagi atas dua jenis, yaitu media lini atas
(Above the Line, ATL ) dan media lini bawah (Below the Line,
BTL). Untuk media lini atas bersifat missal, yaitu dalam
waktu bersamaan dapat diterima oleh banyak orang. Media ini
terdiri dari media cetak dan media elektronik, seperti televisi,
radio, internet, koran, majalah dan tabloid, sedangkan untuk
media lini bawah memiliki jangkauan yang terbatas dari
jumlah dan wilayah, juga tidak serempak. Media ini terdiri
dari brosur, billboard, baliho, spanduk dll. Kekurangan dari
periklanan antara lain tidak personal, kurang persuasif karena
komunikasi hanya dari satu arah sehingga target audiens

25
merasa tidak perlu memberikan respon atau perhatian, mahal

terutama pada media televisi.
2.2.4.2 Penjualan pribadi (Personal selling)

Penjualan pribadi atau personal selling adalah suatu
alat promosi yang paling efektif untuk membangun tahap
menentukan pilihan, memutuskan, dan membeli (buyer
readiness stages). Melibatkan interaksi personal antara dua
orang atau lebih individu dapat mengamati kebutuhan orang
lain, karakteristik dan dapat segera membuat penyesuaian.
Personal selling dapat pula diartikan sebagai suatu
komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dengan
pelanggan untuk mengenalkan suatu produk kepada calon
pelanggan terhadap produk sehingga mereka akan mencoba
membelinya.
2.2.4.3 Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Promosi penjualan merupakan insentif jangka pendek
yang ditujukan untuk meningkatkan penjualan. Promosi
penjualan banyak digunakan oleh perusahaan terutama
consumer goods. Promosi penjualan ini banyak dipakai
karena tujuan secara internal adalah untuk mengejar target
panjualan, mendongkrak penjualan yang sedang lesu (pada
bulan dan musim tertentu) sedangkan tujuan eksternalnya
adalah promosi penjualan digunakan sebagai alat bersaing
jika suatu produk menghadapi persaingan. Kegiatan beriklan
kurang.
Melalui promosi penjualan suatu perusahaan dapat
menarik pelanggan baru, pelanggan mencoba produk baru,
membeli lebih banyak, menyerang aktifitas kompetitor dan
meningkatkan impulse buying (membeli tanpa rencana
sebelumnya) dan lain-lain.

26
Jenis promosi penjualan antara lain :

• Consumer Promotion Tools, yaitu promosi penjualan
yang bertujuan untuk mendorong pelanggan untuk
membeli. Seperti pemberian sample, kupon, Cash refund
(pengembalian sejumlah uang), pricepack (potongan
harga / diskon), premium (hadiah didalam kemasan),
gimmick (souvenir atau hadiah), frequent user (potongan
harga atau hadiah), Point Of purchase (sarana display
atau demonstrasi khusus untuk ditempatkan dikasir),
kontes, undian, games.
• Trade Promotion Tools, yaitu promosi penjualan yang
bertujuan untuk mendorong grosir, pengecer untuk
membeli produk. Seperti : diskon dan Allowance
(sejumlah uang yang dibayar ke produsen) contoh
allowance seperti advertising allowance (menyertakan
produk dalam kegiatan periklanan) dan display
allowance (menampilkan produk pada rak utama atau
display).
• Business Promotion Tools, yaitu promosi penjualan
untuk mendapatkan pelanggan baru atau untuk
memperkenalkan produk baru. Seperti : konvensi,
pameran, sales kontes.
2.2.4.4 Hubungan Masyarakat (Public Relation)

Hubungan masyarakat atau Public relation adalah
upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk
mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai
kelompok terhadap perusahaan tersebut. Kelompok terdiri
dari karyawan dan keluarga, pemegang saham, pelanggan,
pemerintah, media massa.
Tujuan public relation adalah mempengaruhi perilaku
orang secara individu maupun kelompok saat saling

27
berhubungan, malalui dialog dengan semua golongan,

dimana persepsi, sikap dan opininya penting terhadap
kesuksesan suatu perusahaan selian itu tujuannya adalah
menciptakan citra baik perusahaan dan menciptakan,
membina dan memelihara sikap budi yang menyenangkan
bagi lembaga atau organisasi di satu pihak dan dengan publik
di pihak lain dengan komunikasi yang harmonis dan timbal
balik.
Kegiatan-kegiatan public relation meliputi : press
relation (menyampaikan informasi kepada pers untuk dimuat
sebagai berita), product publicity (upaya mempublikasikan
produk tertentu), coorporate communication
(mempromosikan pemahaman tentang organisasi), lobbying
(bekerjasama dengan pembuat undang-undang sehingga
perusahaan mendapat informasi penting) dan conseling
(memberi saran dan pendapat kepada manajemen berkaitan
dengan citra dan posisi perusahaan).
2.2.4.5 Direct Marketing

Direct Marketing adalah suatu sistem pemasaran yang
bersifat interaktif yang memenfaatkan satu atau beberapa
media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur dan
atau transaksi di sembarang lokasi.
Direct marketing bertujuan untuk dapat memasarkan
produk langsung kepada konsumen. Selain itu, kemajuan
transportasi dan komunikasi memudahkan untuk menjangkau
konsumen, direct marketing dapat menghemat waktu dan
juga untuk dapat menjalin hubungan jangka panjang dengan
konsumen.
Kelemahan direct marketing antara lain adalah orang
merasa terganggu karena penjualan yang agresif, citra buruk
bagi industri bila ada direct marketer yang menipu pelanggan

28
dan adanya direct marketer yang mengeksploitasi pembeli

impulsif atau pembeli yag kurang mengerti teknologi.

29

BAB III
KEGIATAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN
3.1 Jadwal Kegiatan Praktek Kerja Lapangan

Praktek kerja lapangan di PT Kimia Farma, Tbk dilaksanakan selama dua
bulan. Kegiatan tersebut dilaksanakan sejak tanggal 8 Maret 2010 sampai dengan
tanggal 7 maei 2010. PKL dilakukan di kantor pusat Kimia Farma yang bertempat
di Jalan Veteran No. 9 Jakarta Pusat. Jadwal Kegiatan PKL dapat dilihat pada
Tabel 3.1.
Tabel 3.1 Jadwal kegiatan PKL

Uraian MARET APRIL MEI
II III IV I II III IV I II
Pengenalan
Perusahaan
Pengenalan Produk
Pengenalan
Distribusi
Perusahaan
Join Visit OTC
Persiapan dan
Persentasi Hasil
Join Visit
Riset Pemasaran
obat OTC :
Persiapan
Pengumpulan data
Analisis Data
Penyusunan
Laporan Riset
Presentasi
Training BP Nature
Pristin
Penyusunan
Laporan PKL

30

3.2 Kegiatan Praktek Kerja Lapangan

3.2.1 Pengenalan Perusahaan
Selama masa PKL, penulis mendapat informasi mengenai keadaan
perusahaan terutama mengenai struktur organisasi perushaan. Pada Bab I
telah dijelaskan struktur organisasi PT Kimia Farma, Tbk. Secara umum.
Dalam bab ini akan dijelaskan mengenai struktur organisasi divisi
pemasaran PT Kimia Farma, Tbk. Divisi pemasaran PT Kimia Farma dibagi
menjadi 3 bagian, yaitu pemasaran OTC (Over The Counter), pemasaran
OGB (Obat Generik Berlogo), dan pelayanan pemasaran (marketing
service). Sedangkan untuk pemasaran produk ethical dikelola oleh PT
Pharmasolindo. Dalam bab ini penulis akan menjelaskan struktur organisasi
divisi pemasaran PT Kimi Farma, Tbk. khususnya bagian pemasaran OTC.
Bagan struktur organisasi divisi pemasaran OTC PT Kimia Farma, Tbk.
adalah sebagai berikut :
Marketing Manager
CHP (Eva Fairuz)
Sales Product
Regional Sales Regional Sales Produk Manager I Produk Meneger II

Manager Green Manager Blue (Suryanto) (Eka P. Rachmadi)
Line (Bayu) (Mrah Zulfihar)
Area Supervisor Area Supervisor

(Mada) (Roy)
OTC Cosmetic
Representative Representative
Penjabaran tugas dari divisi pemasaran OTC adalah sebagai berikut :
Gambar 3.1 Struktur organisasi divisi pemasaran

31

3.2.1.1 Manajer Pemasaran OTC (Marketing Manager CHP)

Fungsi dan wewenang jabatan ini adalah : (1) memimpin dan
bertanggung jawab akan seluruh kegiatan operasional pemasaran
produk OTC; (2) mengambil prakarsa dan mengkoordinasikan
aktivitas dan pengembangan produk; (3) monitor distribusi,
ketersidiaan produk, dan volume penjualan.
3.2.1.2 Manajer Produk OTC (Product Manager, PM)

Manajer produk memiliki tugas antara lain : (1) membuat
perencanaan pemasaran untuk setiap produk; (2) mempersiapkan
sarana promosi ATL dan BTL; (3) mengamati kegiatan competitor;
kunjungan bersama (join visit) tenaga promosi; (6) menguslkan
adanya kenaikan harga dan penetapan harga baku produk baru; (7)
mengusulkan peluncuran produk baru; (9) mengevaluasi hasil (10)
memberikan briefing kepada agensi untuk pembuatan materi
promosi ATL dan BTL; (11) menyampaikan taktik dan strategi
produk kepada tenaaga pemasaran; (12) mengkomunikasikan setiap
informasi promosi kepada tenaga pemasaran; (13) mengevaluasi
seluruh biaya promosi yang dipergunakan; (14) melakukan survey
langsung ke tempat penjualan (outlet) dan mengamati implementasi
strategi produk di lapangan; (15) membuat analisi keuntungan dan
kerugian per produk setiap bulan; (16) merekapitulasi laba dan rugi
seluruh produk setiap bualn; (17) mengamati perkembangan
penjualan produk dengan bagian manajemen penjualan; (18)
menjaga kesinambungan stok produk dengan bagian PPIC (Product
Plan Inventory Control), produksi dan PBF (Pedagang Besar
Farmasi); (19) menjaga hubungan yang baik dengan pihak agen,
stasiun televise, radio, dan pihak percetakan; (20) mempersiapkan
disain kemasan untuk produk baru dengan bagian Marketing
Development (pengembangan pemasaran); (21) membantu

32

mempercepat proses pembayaran untuk pihak ketiga yang telah

memberikan pelayanan jasa dengan direktorat keuangan.
Adapun wewenang dari jabatan ini adalah mengelola konsep
dan strategi produk yang mengacu kepada profitabilitas pencapaian
target penjualan tiap produk yang dikelolanya.
3.2.1.3 Regional Sales Manager (RSM)

Regional Sales Manager memiliki tugas antara lain : (1)
membuat rencana kerja mingguan, bulanan, triwulan, semester, dan
tahunan; (2) melakukan kunjungan kerja terhadap tempat penjualan
yang potensial; (3) mengorganisasi kegiatan OTC representative
dalam pelaksanaan promosi di lapangan sesuai siklus produk yang
dipromosikan; (4) mengontrol laporan kunjungan penjualan seluruh
manajer area atau supervisor area OTC setipa hari; (5) mengevaluasi
seluruh pelaksanaan kegiatan promosi yang dilakukan oleh
supervisor area OTC; (6) melakukan kunjungan bersama (join visit)
dengan supervisor area OTC sesuai jadwal yang telah direncanakan
atau minimal 1 kali dalam 1 minggu; (7) memberikan motivasi
kepada seluruh supervisor area OTC dan OTC Rep di area kerjanya
agar tetap konsisten dalam menjalankan tugas-tugasnya sehari-hari.
3.2.1.4 Supervisor Area

Supervisor area memiliki tugas antara lain: (1) membuat
rencana kerja mingguan, bulanan, triwulan, semester, dan tahunan;
melakukan kunjungan kerja terhadap tempat penjualan yang
potensial; (2) mengorganisasi kegiatan OTC Rep dalam pelaksanaan
promosi di lapangan sesuai siklus produk yang dipromosikan; (3)
mengontrol laporan kunjungan kerja seluruh OTC Rep setiap hari (4)
mengevaluasi seluruh pelaksanaan kegiatan promosi yang dilakukan
oleh OTC Rep; (5) melakukan kunjungan bersama (join visit)

33

dengan OTC Rep minimal 1 kali dalam 1 minggu; (6) memberikan

motivasi kepada seluruh OTC Rep di area kerjanya agar tetap
konsisten dalam menjalankan tugas-tugasnya sehari-hari; (7)
mengontrol persediaan produk di tingkat distributor dan
mengusulkan persediaan produk dalam jumlah yang proporsional;
(8) melaksanakan pertemuan secara berkala dengan distributor untuk
membicarakan hal-hal yang terkait dengan pencapaian target; (9)
membuat rekapitulasi penjualan dari tiap distributor dan
melaporkannya setiap minggu dan setiap bulannya; (10) memberikan
penilaian kepada OTC Rep secara objektif sesuai dengan ketentuan
yang telah ditetapkan setiap tahun; (11) mengusulkan kepada bagian
manajemen untuk jenjang karir sesuai dengan prestasi bagi tiap OTC
Rep yang ada di bawah pengawasannya; (12) membuat laporan
kegiatan promosi setiap bulan dan melaporkannya ke kantor pusat.
Adapun wewenang dari supervisor area adalah bertanggung
jawab terhadap pencapaian target penjualan pada wilayah area
kerjanya, mengelola bujet biaya operasional, menjaga citra produk,
dan citra perusahaan.
3.2.1.5 OTC Representative (Medical Sales Respresentative, MSR)

OTC Representative (Medical Sales Representative)
memiliki tugas antara lain; (1) membuat rencana kerja mingguan,
bulanan, triwulan, semester, dan tahunan; (2) melakukan kunjungan
kerja terhadap tempat penjualan yang potensial; (3) melakukan
pemasangan materi promosi sesuai program pusat; (4) melakukan
kunjungan bersama (join visit) dengan supervisor area minimal 1
kali dalam 1 minggu; (5) mengontrol persediaan produk di tingkat
distributor dan mengusulkan persediaan produk dalam jumlah yang
proporsional; (6) melaksanakan pertemuan secara berkala dengan
distributor untuk membicarakan hal-hal yang terkait dalam

34

pencapaian target; (7) membuat rekapitulasi penjualan dari tiap

distributor dan melaporkannya setiap minggu dan setiap bulannya;
(8) membuat laporan kegiatan promosi setiap bualn dan
melaporkannya ke supervisor area.
Adapun wewenangn dari PTC Rep hampir sama dengan wewenang

dari area supervisor, hanya saja OTC Rep tidak mengelola bujet biaya
operasional.
3.2.2 Pengetahuan mengenai produk OTC PT Kimia Farma, Tbk.

Pada bagian pemasaran OTC ini, produk-produk dikelompokkan
menjadi dua kelompok produk, yaitu blue line dan green line. Pembagian ini
bertujuan untuk memudahkan pembagian kerja sehingga lebih fokus dalam
koordinasinya. Kelompok produk blue line adalah produk-produk kosmetik
dan termasuk Asifit. Sedangkan yang termasuk ke dalam kelompok produk
green line adalah produk-produk OTC herbal maupun obat-obatan berbahan
kimia. Berikut informasi mengenai beberapa produk OTC herbal maupun
obat-obatan berbahan kimia. Berikut informasi mengenai beberapa produk
OTC PT Kimia Farma, Tbk.:
Tabel 3.2 Daftar beberapa produk CHP PT Kimia Farma, Tbk.

No Nama Produk Komposisi Indikasi
1. Marcks` Tiap 40 gram bedak Untuk merawat dan

mengandung : Talcum, melindungi kulit
Amylum Maydis, wajah dari jerawat
Zinci stearas, Acidum serta menghaluskan
salicylicum 0,08 g, kulit.
dan perfume marcks’
bedak.

35

2. Marcks VENUS Tocopheryl acetate Cosmedic untuk

sebagai anti oksidan perawatan dan
untuk menjaga perlindungan kulit.
keremajaan kulit,
trioctanoin dan
chamomile oil untuk
menjaga kelembaban
dan mencegah iritasi
(anthemisnabilis), SPF
18 sebagai anti UV-A
dan UV-B dapat
melindingi kulit dari
sinar matahari 18 kali
lebih lama kulit wajah
tampak sempurna,
halus dan cantik alami.
3. Asifit Tiap kaplet Mambantu
mengandung : memperlancar
Sauropus androgynus produksi ASI
114 mg, Vitamin B1
(thiamin) 10 mg,
Vitamin B2 2,5 mg,
Vitamin B6
(pyridoxine) 15 mg,
Vitamin B12
(cyanocobalamin) 20
mcg.
4. Minyak Telon Bayi Oleum Cajuputi 38 %, Untuk mengobati
Fitocare Oleum Anisi 22%, perut kembung,

36

Oleum Cocos 40% masuk angin, dan

memeberikan rasa
hangat pada tubuh
bayi.
5. Minyak Telon Balita Oleum Cajuputi 44%, Untuk mengobati
Fitocare Oleum Anisi 24%, perut kembung,
Oleum Cocos 32% masuk angin, dan
memeberikan rasa
hangat pada tubuh
balita.
6. Minyak Kayu Putih 100% Oleum Cajuputi Untuk mengobati
Fitocare perut kembung, gatal-
gatal pada kulit akibat
digigit serangga dan
memberikan rasa
hangat pads tubuh,
baik balita maupun
orang dewasa.
7. Magasida Gel kering Al(OH)3 – Untuk mengurangi
Mg(OH)3 461 mg, gejala-gajala yang
Simethicone 50 mg berhubungan dengan
kelebihan asam
lambung, gastritis,
tukak lambung, usus
dua belas jari dengan
gejala-gejala seperti
mual, nyeri lambung,
nyeri ulu hati,
kembung dan

37

perasaan penuh pada

lambung.
8. Enkasari Sari daun saga 0,167 Menghilangkan
%, sari daun sirih 1,0 penyebab sariawan,
%, sari akar kayu mencegah
manis 0,0044 %, superinfeksi,
mentholum 0,022 %. menyegarkan mulut,
menghilangkan bau
mulut, serta
meniadakan rasa
nyeri yang
disebabkan oleh
radang sariawan.
9. Batugin Ekstrak daun Nyeri kolik karena
Strobilantus crispus batu ginjal atau urin.
yang setara dengan
bubuk daun kering 0,3
g, ekstrak daun
Sonchus arbensis yang
setara dengan bububk
daun kering 3 g.
10. Nodiar Attapulgit, Psidii Untuk diare non
Folium Extract, spesifik.
Curcuma Domestica
Extract
11. Supraflu Parasetamol 500 mg, Flu, batuk, demam
glyseryl guaiacolate 50
mg, phenylephrine
HCL 7,5 mg,

38

Chlorpheniramin
maleat 2 mg.
12. Fituno Ekstrak pekat Untuk membantu
Echinaceae Herba 150 memulihkan daya
mg, jus pekat tahan tubuh
Morindae Fructus 50
mg, Ekstrak pekat
Phyllanthi Herba 100
mg, Vitamin B1 10
mg, Vitamin B6 5 mg,
Vitamin E 5 mg.
13. Calcidol Vitamin B12 5 mcg; Pelengkap kebutuhan
Vitamin B1 3 mg; akan vitamin,
Vitamin B2 1,25 mg; kalsium, dan fosfor.
Vitamin B6 0,5mg; Membantu
Vitamin C 50 mg; pembentukan tulang,
Vitamin C 50 mg; gigi, dan sel darah
Vitamin A 3000 SI; merah, terutama
Vitamin D 400 SI; untuk anak. Defisiensi
Nicotinamide 10 mg; vitamin dan mineral
Ca Panthotenate 5 mg; selama sakit.
Ca 77 mg; Phosporus
25 mg; Lysin 125 mg.
14. Ersylan Tiap 5 ml Batuk karena flu,
mengandung : bronkhitis
Dextomethopan HNr
7,5 mg,
Chlorpheniramin
maleat 0,5 mg,

39

Ammon Cl 30 mg, Na
Citrate 60 mg,
Ephedrine HCl 3 mg
15. Scabicid Lindane 1%, Usmic Scabies dan infeksi
acid 1% sekunder karena
kuman Gram positif,
Streptococcus dan
Staphylococcus.
16. Vircon Virgin Coconut Oil Untuk kesehatan
tubuh
17. New Padibu Ekstrak plantogo Berkhasiat membantu
major 100 mg; serbuk memulihkan
Trigonella kesehatan dan
fornumgraecum 8,35 stamina.
mg; Serbuk Talinum
Panicultum 25 mg;
Serbuk Bee Pollen
8,35 mg; Ekstrak
Yohimbee 10 mg;
Tribulus terrestris 42,5
mg.
18. Nature pristine :
a. Evening primrose oil Evening primrose oil, Mengatur fungsi
Vitamin E Vitamin tubuh,
meningkatkan
kesehatan kulit,
rambut, dan
pertumbuhan sel,
serta berfungsi

40

sebagai Anti-
Inflamasi
b. Eye Factors Eyebrigth extract, Memberi nutrisi
Bilberry extract, untuk menjaga
Lutein, Quercetin, kesehatan mata
Rutin Powder, Carrot
Juice, Multi
Anthocyanidins
c. Glucobalance Gynema extract, Bitter Menormalkan kadar
Melon, Fenugreek gula darah dan
Seed, Ginko biloba, membantu mengatasi
Alpha Lipolic Acid. kelebihan berat
badan.
d. PMS Formula Vitec Agnus Castus Mengatasi gejala-
Extract, Dong Quai, gejala Pre Menstrual
Dandelion, Passion Syndrome (PMS)
Flower, Mg Stearat,
Microcrystaline
Cellulose
e. Breast Health Formula D-Glucarate, Broccoli Mencegah resiko
Powder, Siliymarin kanker payudara.
extract, Rosemary
extract, Mg Stearat
f. Multi Start Men’s 50+ Lycopene, Lutein, Bee Membantu fungsi
Pollen, Spirulina, Vit tubuh pria agar dapat
E, Panax ginseng beraktivitas lebih
Pytosome optimal.
g. Multi Start Women 45+ Zingiber Officinale, Suplemen khusus
Broccoli, Cholin, kaum wanita dari usia

41

Inositol, Spirulina, Vit pubertas sampai

E, Calcium menopause
h. Children`s Multi Chew Beta Caroten, Zinc, Meningkatkan daya
Cal-Mg-Vit-D3, Vit tahan tubuh dan nafsu
B-complex, makan anka.
Bioflavonoid, Cholin,
Inositol, Asam folate,
Vit C dan E.
i. Wild Alaska Salmon Oil Wild Alaska Salmon Menurunkan kadar
Oil (Omega 3) kolesterol dan
mengurangi resiko
penyakit-penyakit
akibat kolesterol
itnggi.
j. Glucosamine Chondroitin Glucosamine Sulfate, Memperpanjang
Chondroitin Sulfate kekuatan, flexibilitas,
dan Vitaminalitas
tulang serta
mengurangi radang
sendi.
3.3 Pengenalan distribusi perusahaan

Penulis diberikan informasi tentang saluran distribusi PT Kimia Farma,
Tbk. oleh PM OTC yaitu Pak Eka Puji Rachmadi. Pak Eka menjelaskan proses
distribusi produk dari pabrik pembuatan sampai kepada konsumen. Saluran
distribusinya dapat dilihat di bawah ini.
3.4 Join Visit OTC

Penulis diberikan kesempatan untuk mengikuti kegiatan yang dilakukan
oleh Medical Sales Representative (MSR). Penulis melakukan join visit di daerah

42

Bekasi. Kami mengunjungi outlet yang berada di daerah tersebut selama 2 hari.
Di outlet penulis mencatat stok display untuk produk Fituno®, Magasida®,
Enkasari® dan Asifit®. Dan hasil surveynya sebagai berikut.
Tabel 3.3 Stok di outlet hari pertama saat join visit

NO Apotek/ T.O. Alamat Produk
Fituno Asifit Magasida Enkasari
Hari Pertama
1 Apotek KF 42 Jl. Hasanudin No. 1 ‐ ‐ √ √
2 Apotek Ciredeu Jl. Ciputat raya, √ √ √ √
Rempoa
3 Apotek KF Jl. Raya Pamulang ‐ ‐ √ √
Pamulang
4 Pamulang Jl. Raya Pamulang ‐ ‐ ‐ ‐
Medika Centre
5 Apotek Kawi Jaya Jl. Raya Pamulang ‐ ‐ √ √
6 Apotek Berkat Jl. Cabe Raya ‐ ‐ √ √
7 Apotek Bhakti Jl. Cabe Raya ‐ ‐ ‐ √
Husada
8 Apotek Madaen Jl. Cabe Raya ‐ ‐ √ √
Medica
9 Apotek Rajawali Jl. Cabe Raya ‐ ‐ √ √
10 Apotek Cera Jl. Cirendeu,ciputat √ √ √ √
Farma

43

Tabel 3.4 Stok di outlet hari kedua saat join visit

NO Apotek Alamat Produk
.
Fituno Asifit Magasida Enkasari
Hari Ke‐2
1 Apotek Denisa Jl. Raya Rempoa ‐ ‐ √ √
2 Apotek Olaf Jl. Bintaro Utama ‐ √ √ √
3 Apotek Putra Jl. Bintaro Utama ‐ ‐ √ ‐
Bintara
4 Apotek Kasuari Jl. Bintaro Utama √ √ ‐ ‐
5 Apotek Karunia Jl. Bintaro utama ‐ ‐ ‐ √
Sehat
6 Apotek Berkat Cileduk ‐ √ √ √
7 Apotek Sentosa Jl. Hos ‐ ‐ ‐ √
Cokroaminoto
8 Apotek Ben Jl. Hos ‐ ‐ ‐ √
Sehat Cokroaminoto
9 Apotek cileduk Cileduk √ √ √ √
11 T.O./Kosmetik Cileduk ‐ ‐ ‐ ‐
Arianda
3.5 Persiapan dan Presentasi Hasil Join Visit

Penulis mengolah data hasil join visit untuk dipresentasikan di hadapan
tim pemasaran OTC dan Kosmetik Tim Jaya yang meliputi daerah DKI Jakarta,
Tangerang dan Bekasi. Saat mengolah data mentah tersebut penulis mendapat
banyak saran dari PM OTC yaitu Pak Eka.
3.6 Riset Pemasaran Obat OTC

Untuk mengetahui penyebaran distribusi produk OTC dan mengetahui
tingkat pengetahuan produk (brand awareness), maka kami mengajukan untuk
mengadakan riset tersebut ke outlet dan responden yang tersebar di DKI Jakarta.
Riset lebih difokuskan pada 5 produk yaitu Magasida, Asifit, Fituno, Nodiar dan
Marcks’ VENUS Facial Wash.
Sampel yang diambil adalah responden dan outlet yang berada di daerah
DKI Jakarta. Riset ini dibagi menjadi beberapa tahap, yaitu :

44

3.6.1 Persiapan riset

Pada tahap ini, disusun perencanaan irset, termasuk merancang
proposal riset yang pada intinya terdiri dari : metodologi, hipotesa, sampling
plan, proses dan analisis data, jadwal pelaksanaan, dan anggaran biaya.
Selain itu, pada tahap ini juga disusun kuesioner sebagai sarana
pengumpulan data. Proposal riset dapat dilihat pada lampiran 1.
3.6.2 Pengumpulan data

Proses pengumpulan data dilaksanakan di wilayah DKI Jakarta dan
dilakukan melalui wawancara menggunakan bentuk pertanyaan terstruktur
(kuesioner).
3.6.3 Analisis data

Kesimpulan dan analisis berdasarkan data tersebut adalah :
3.6.3.1 Ketersediaan produk di outlet
Asifit® Fituno®
Gambar 3.2 Outlet yang menyediakan Gambar 3.3 Outlet yang menyediakan
Asifit® Fituno®

45

Nodiar® Magasida®
Gambar 3.4 Outlet yang menyediakan Gambar 3.5 Outlet yang menyediakan
Nodiar® Magasida®
Venus Facial Wash®
Gambar 3.6 Outlet yang menyediakan Venus Facial Wash®

46

3.6.3.1 Persediaan awal produk :
Asifit® Fituno®
Gambar 3.7 Persediaan awal Asifit® di Gambar 3.8 Persediaan awal Fituno®
outlet yang menyediakan di outlet yang menyediakan
Nodiar® Magasida®
Gambar 3.9 Persediaan awal Nodiar® Gambar 3.10 Persedian awal Magasida®
di outlet yang di outlet yang
menyediakan menyediakan

47

Venus Facial Wash®
Gambar 3.11 Persediaan awal Venus Facial Wash® di outlet yang menyediakan
3.6.3.2 Persediaan saat survey
Asifit® Fituno®
Gambar 3.12 Persediaan Asifit® saat Gambar 3.13 Persediaan Fituno® saat
survey di outlet yang survey di outlet yang
menyediakan menyediakan
Nodiar® Magasida®

48

Gambar 3.14 Persediaan Nodiar® saat Gambar 3.15 Persediaan Magasida®
survey di outlet yang saat survey di outlet
menyediakan yang menyediakan
Venus Facial Wash®
Gambar 3.16 Persediaan Venus Facial Wash® saat survey di outlet yang
menyediakan
3.6.3.3 K
edatangan MSR per bulan

49

Gambar 3.17 Frekuensi kedatangan MSR untuk produk Asifit®, Fituno®, Magasida®,
dan Nodiar® di outlet yang disurvey
Gambar 3.18 Frekuensi kedatangan MSR untuk produk Venus Facial Wash® di
outlet yang disurvey

50

3.7 Training BP Nature Pristine

Training BP Nature Pristin® mempresentasikan tentang seluruh produk
Nature Pristine® ditambah dengan beberapa produk herbal untuk bekal bagi para
BP(brand presenter) dalam menawarkan produk tersebut kepada konsumen.
Disini penulis menyimak jalannya kegiatan tersebut secara langsung.

50

BAB IV
PEMBAHASAN
4.1 Strategi Pemasaran OTC PT Kimia Farma, Tbk.

Strategi pemasaran sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk
mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing
melalui pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang dilakukan untuk
melayani pasar sasaran tersebut. PT Kimia Farma, Tbk. menyusun strategi
pemasaran yang berbeda tergantung dari jenis produknya. Strategi pemasaran
OTC PT Kimia Farma, Tbk. adalah sebagai berikut :
4.1.1 Segmenting, Targeting, Positioning (STP)
Tujuan pokok strategi segmenting (segmentasi pasar), targeting
(target pasar), dan positioning (posisi pasar) adalah memosisikan suatu
merek dalam benak konsumen sedemikian rupa sehingga merek tersebut
memiliki keunggualn kompetitif berkesinambungan. PT Kimia Farma,
Tbk. memiliC. Masing-masing produk mempunyai STP yang berbeda
sesuai dengan karakteristik produknya seperti berikut :
4.1.1.1 Segmentasi pasar (segmentation)
Masing-masing produk OTC PT Kimia Farma, Tbk.
disegmentasikan secara geografis, demografis, dan psikografis.
4.1.1.1.1 Geografis
Segmentasi geografis dibagi berdasarkan lokasi
tertentu yaitu urban, suburban, dan rural secara
Nasional. Contoh produk dengan segmentasi urban dan
suburban yaitu Asifit®, Fituno®, Nodiar®, Marcks’
VENUS®, Magasida®. Contoh produk yang
disegmentasikan di daerah urban saja yaitu Nature
Pristine®. Sedangkan contoh produk yang

51

disegmentasikanuntuk daerah suburban dan rural yaitu

Supraflu®.
4.1.1.1.2 Demografis
Segmentasi domografis meliputi usia, jenis
kelamin, tingkat penghasilan, dan kelas social. Contoh
produk yang disegmentasikan berdasarkan usia yaitu
produk Magasida®, (21-45 tahun), Marcks’ VENUS®
(17 tahun ke atas), dan Fituno® (20-50 tahun). Contoh
produk yang disegmentasikan untuk wanita yaitu
Asifit®, Marcks’®, Marcks’ VENUS®, dan Love Test®.
Proudk yang disegmentasikan untuk pria yaitu New
Padibu®. Produk yang disegmentasikan untuk pria dan
wanita yaitu Fituno® dan Magasida®. Contoh produk
yang disegmentasikan berdasarkantingkat penghasilan
dan kelas social yaitu Nodiar® dan Fituno® (ABC+
class), Nature Pristine® (AB+ class), Marcks’ VENUS®
(B+), Asifit® dan Magasida® (BC+).
4.1.1.1.3 Psikografis
Segmentasi psikografis meliputi gaya hidup,
kepribadian, dan kelas social. Contoh produk yang
disegmentasikan berdasarkan gaya hidup backto nature
dan well educated yaitu Nature Pristine®, Nodiar®, dan
Asifit®. Produk yang disegmentasikan berdasarkan
gaya hidup health minded yaitu Fituno® dan
Magasida®, sedangkan produk yang disegmentasikan
berdaarkan kepedulian akan kecantikan yaitu Marcks’®
dan Marcks’ VENUS®.

52

Produk yang disegmentasikan berdasarkan kelas

social menengah ke atas yaitu Nature Pristine®,
Fituno®, Marcks’ VENUS®, Nodiar®, dan Asifit®.
Sedangkan produk seperti Enkasari® dan Batugin®
disegmentasikan untuk semua kelas ekonomi.
4.1.1.2 Target Pasar (targeting)

Target pasar dilakukan untuk mengevaluasi daya tarik
setiap segmen pasar dan memilih satu atau beberapa segmen
untuk dimasuki. Targeting bebrapa produk OTC PT Kimia
Farma, Tbk. Adalah sebagai berikut :
1) Fituno® : eksekutif muda/pekerja kantor/ olahragawan dengan
aktifitas yang tinggi.
2) Asifit® : wanita aktif yang sedang hamil dan menyusui.
3) Marcks’ VENUS® : wanita aktif yang peduli akan kecantikan.
4) Magasida® : wanita aktif, dinamis, modern, dan well educated.
5) Natur Pristine® : masyarakat folongan mengengah ke atas
yang aktif dan dinamis, well educated, health minded, dan
orientasi back to nature.
6) Nodiar® : masyarakat yang menyukai obat alami dari tmbuh-
tumbuh, peduli dengan kesehatan, dan well educated.
4.1.1.3 Posisi pasar (positioning)

Setelah menentukan segmentasi pasar dan target pasar,
pemasar harus menentukan posisi pasar yang ingin diwujudkan.
Memposisikan diri di pasar adalah pengaturan agar suatu produk
menempati pasar yang jelas dan memiliki diferensiasi
denganproduk competitor. Sebagai contoh, Asifit® diposisikan
sebagai food supplement pelancar ASI, dengan diferensiasi yaitu
mengandung kombinasi daun katuk dengan vitamin B kompleks.

53

Contoh lainnya yaitu bedak Marcks’® yang diposisikan sebagai

bedak cosmedics, yaitu bedak yang digunakan untuk merawat dan
memelihara kesehatan dan kecantikan kulit. Positioning Marcks’®
sangat melekat dibenak konsumen dan sampai saat ini produk
tersebut belum memiliki pesaing.
Produk-produk OTC PT Kimia Farma, Tbk. Lainnya pun
memiliki positioning yang dibuat berbeda dengan produk pesaing.
Hal tersebut dilakukan agar konsumen bisa melihat perbedaannya
dibandingkan produk pesaing, yaitu menyangkut kelebihan dari
produk.
4.1.2 Marketing sustainable

4.1.2.1 Perusahaan (company)
Perusahaan - perusahaan umumnya menekankan untuk
mempertahankan pelanggan dan bukannya sekedar mendapat
pelanggan baru. Untuk itu perusahaan dan produknya harus bisa
dikenal baik oleh masyarakat. Begitu juga PT Kimia Farma, Tbk.
Memproduksi produk-produk OTC dan kosmetika berkualitas
yang sudah memiliki brand image yang terpercaya di mata
konsumen. Dan yang paling penting, PT Kimia Farma, Tbk.
Memilikii companya image yang baik di benak publik.
4.1.2.2 Konsumen (customer)

Konsumen PT Kimia Farma, Tbk. Digolongkan menjadi
dua kategori, yaitu :
1) Customer in, yaitu apotek, took obat, modern market, semi
permanent store (kios kecil dan warung) dan provision (took
pendistribusian dan pengadaan produk di lapangan dalam
kaitannya dengan customer in.

54

2) Customer out, yaitu konsumen atau pasien sebagai end user.

Product Manager bertugas menciptakan permintaan dari end
user (customer out).
4.1.2.3 Saluran distribusi (channel)

Saluran distribusi merupakan serangkaian partisipan
organisasional yang melakukan semua fungsi yang dibutuhkan
untuk menyampaikan produk dari penjual ke pembeli akhir. Pada
produk obat, saluran distribusinya yaitu melalui apotek, took obat,
modern channel, supermarket, dan lain-lain. Terkadang
perusahaan perlu mengarahkan produk untuk didistribusikan
melalui channel-channel tertentu agar proses distribusi lebih
efektif dan efisien. Saluran distribusi produk-produk OTC P Kimia
farma, Tbk. Dipilih berdasarkan segmentasi, target dan posisi
produk. Misalnya, Nature Pristine® dengan segmen AB+ class
didistribusikan hanya di modern outlet dan Apotek Kimia Farma
saja.
4.1.2.4 Pesaing (competitor)

Produk pesaing dibagi dua yaitu produk pesaing langsung
dan tidak langsung. Beberapa prodk pesaing OTC PT Kimia
Farma, Tbk. antara lain :
4.1.2.4.1 Pesaing langsung
Pesaing langsung merupakan produk dengan
komposisi, bentuk, cara penggunaan dan fungsinya pun
hamper sama. Contoh produk pesaing langsung OTC
PT Kimia Farma, Tbk. yaitu :
a) Magasida®, produk pesaing langsungnya adalah
Mylanta® karena segmentasinya sama-sama di
daerah urban.

55

b) Nodiar®, produk pesaing langsungnya adalah

Diapet® karena sama-sama terbuat dari bahan
alami.
c) Fituno®,produk pesaing langsungnya adalah
Stimuno® dan Imboost® karena komposisi, bentuk,
cara penggunaan dan fungsinya hamper sama.
4.1.2.4.2 Pesaing tidak langsung

Pesaing tidak langsung merupakan produk
dengan komposisi berbeda, bentuk dan cara
penggunaannya pun berbeda tetapi STP dan fungsinya
hamper sama. Contoh produk pesaing tidak langsung
OTC PT Kimia Farma, Tbk. :
a) Produk pesaing tidak langsung Asifit® adalah susu
untuk ibu menyusui, seperti Lactamil® dan
Prenagen®. Produk-produk tersebut dikatakan
sebagai produk pesaing tidak langsung karena
komposisinya berisi ekstrak daun katuk dan
memiliki fungsi yang sama untuk memperlancar
keluarnya ASI.
b) Produk pesaing tidak langsung Fituno® adalah
Ekstra Joss® dan Kratingdaeng® karena mempunyai
fungsi yang sama untuk meningkatkan stamina
tubuh, tetapi bentuk sediaan dan cara penggunaanya
berbeda.
c) Produk pesaing tidak langsung Marcks’ VENUS®
adalah Caring®, Pixy®, Shinzui® dan Ristra® karena
bedak-bedak tersebut bukan bedak kosmedik, tetapi
target pasarnya sama.

56

4.1.3 Kekuatan perubahan (forces of changes)

Seiring dengan perkembangan zaman, maka pemasaran pun juga
akan berkembang dan beruhan. Di tengah perubahan-perubahan itu, para
konsumen juga sibuk mengubah cara belanja mereka. Ada empat hal yang
sangat berpengaruh pada perubahan pemasaran suatu perusahaan yaitu
meliputi politik, ekonomi, social, dan teknologi. PT Kimia Farma, Tbk.
berusaha untuk menyesuaikan diri dengan perubahan keadaan tersebut
untuk mempertahankan penjualan produk, bahkan dengan memanfaatkan
situasi tersebut untuk meningkatkan penjualan produk. Ada pun
penjelasannya adalah sebagai berikut :
4.1.3.1 Politik
Tidak sedikit perusahaan yang penjualan produknya
menurun karena pengaruh politik. Politik merupakan salah satu hal
yang mempengaruhi prubahan pemasaran yang sangat kuat. PT
Kimia Farma, Tbk. juga sedikit banyak telah merasakan pengaruh
kekuatan politik terhadap penjualan. Oleh karena itu, saat ini, PT
Kimia Farma Tbk. mulai fokks ke arah corporate dan strategy,
yaitu suatu strategi yang berusaha menjalin hubunganbaik dengan
instansi pmeringtah untuk mendapat pengaruh politik, misalnya
kerja sama dengan Departemen Kesehatan, Puskesmas, dan lain-
lain.
4.1.3.2 Ekonomi
Faktor ekonomi merupakan salah satu unsure masyarakat
membeli produk atau tidak. Faktor ekonomi akan sangat
mempengaruhi kelangsungan hidup suatu perusahaan, missal
terjadi krisis ekonomi, maka dampaknya adalah daya beli
masyarakat cenderung menurun mengakibatkan konsumen
menjadi lebih jeli memilih produk dan secara bersamaan mereka
akan menurunkan konsumsinya. Tetapi apabila keadaan ekonomi

57

masyarakat sedang bagus, maka sebaliknya daya beli masyarakat

cenderung menaik. Oleh karean itu, PT Kimia Farma, Tbk. harus
lebih jeli mencari celah-celahyang dapat mempertahankan, bahkan
meningkatkan penjualan. Misalnyauntuk produk dengan
segmentasi rural, perusahaan menggencarkan promosi saat panen
tiba karena saat itulah para petani mendapatkan uang lebih.
4.1.3.3 Sosial
Faktor sosial dapat mempengaruhi pola piker dan konsumsi
masyarakat. Angka kriminalitas yang tinggi dan tingkat keamanan
yang rendah tentunya akan mempengaruhi pasar, contohnya,
banyaknya produk-produk palsu di pasaran saat ini. Perusahaan
memang tidak mungkin bias menghentikan penjualan produk palsu
di pasaran. Dengan tetap focus pada need and want pasar sasaran,
PT Kimia Farma, Tbk. berusaha menyesuaikan diri dengan
perubahan-perubahan yang terjadi.
4.1.3.4 Teknologi
Perkembangan teknologi yang sangat pesat belakangan
memungkinkan suatu kegiatan dilakukan dengan efektif tetapi
dengan biaya yang minimal. Salah satu yang diterapkan PT Kimia
Farma, Tbk. adalah pengguanaan media internet untuk
mengkommunikasikan produk-produknya. Untuk waktu yang akan
dating, PT Kimia Farma, Tbk. juga akan menggunakan media
internet dalam proses transaksi pembelian produk. Media internet
digunakan karena internet mempunyai selektivitas tinggi dan biaya
relative rendah. Di samping itu internet juga mempunyai
kelemahan yaitu kreatifitas terbatas.

58

4.1.3.5 Analisis lingkungan

Masing-masing Product Mangaer OTC PT Kimia Farma,
Tbk. melakukan perumusan strategi pemasaran didasarkan pada
analisis yang menyeluruh terhdap pengaruh faktor-faktor eksternal
dan internal melalui analisis SWOT yang bertujuan untuk
mengidentifikasi berbagai faktor secara sistematis. Analisis ini
didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan
(strengths), dan peluang (opportunities), dan secara bersamaan
dapat meminimalkan kelemahan (weaknesses) dan ancaman
(threats).
4.2 Bauran Pemasaran

Ada empat variabel yang membentuk bauran pemasaran yaitu produk
(product), harga (price), distribusi (place), dan promosi (promotion). Perusahaan
dapat mengendalikan, mengubah dan menggunakan variable tersebut untuk
mempengaruhi para pelanggan. Dalam PT Kimia Farma, Tbk. dikenal marketing
balance atau keseimbangan pemasaran yaitu marketing mix dilengkapi dengan
sumber daya manusia (people) dan kekuatan (power).
4.2.1 Produk (product)
PT Kimia Farma, Tbkk. Menyusun strategi pemasaran produk
berdasarkan konsep kebutuhan dan keinginan konsumen terhadap produk
yang baik mututnya, inovatif, dan baik penampilannya, serta selalu
mengedepankan kualitas dan khasiat produk. Oleh karena itu, PT Kimia
Farma, Tbk. menciptakan produksesuai dengan standar baku Cara
Pembuatan Obat yang Baik (CPOB) dan telah diuji secara klinis. Selain
kualitas dan khasiat, suatu produk yang terkonsep baik dapat terlihat dari
label, kemasan, pelayanan, merek, dan jaminan akan produk tersebut. Hal
tersebut sangat penting karena sangat berpengaruh pada tingkat kepuasan
konsumen terhadap produk.

59

Produk OTC PT Kimia Farma, Tbk. diklasifikasikan berdasarkan

karakteristik produk yaitu :
a. Challenger product, produk yang sedang dipromosikan
secara gencar karena sedang berada pada tahap
introduction atau growth. Produk dalam golongan ini
diposisikan sebagai penantang di pasar dan siap bertarung
untuk mengambil pangsa pasar sebesar-besarnya. Contoh :
Magasida®, Asifit®, Fituno®, Marcks' VENUS®, dan
Fitocare®.
b. Achiver product, produk yang telah dikenal masyarakat dan
memberikan kontribusi penjualan cukup tinggi bagi
perusahaan. Contoh : Enkasari®, Batugin®, Calcidol®,
Erceevit®, dan Marcks’®.
c. Supporter product, produk yang tidak dipromosikan atau
hanya sebagai slow moving product. Contoh : Nodiar®,
Enzimfort®, Ersylan®.
4.2.2 Harga (price)

Penetapan harga merupakan tugas kritis yang menunjang
keberhasilan operasi perusahaan profit mauppun non-profit. Harga
merupakan satu-satunya unsure bauran pemasaran yang memberikan
pendapatan bagi perusahaan. Oleh karena itu, PT Kimia Farma, Tbk.
mempertimbangakan beberapa hal dengan cermat dalam menetapkan
harga produknya yaitu kualitas produk, biaya produksi, posisi produk,
segmen pasar yang dituju, dan adanya persaingan dalam pasar.
4.2.3 Distribusi (place)

Distributor yang digunakan untuk menyalurkan produk-produk
OTC PT Kimia Farma, Tbk. adalah PT Kimia Farma Trading and
Distribution (KFTD) dan PT Anugerah Pharmindo Lestari (APL). KFTD

60

memilki 41 cabagn yang tersebar di seluruh Indonesai. Berikut adalah

gambar saluran distribusi OTC PT Kimia Farma, Tbk.
ULS KFTD WS SWS
APL
Retail
Konsumen
Gambar 4.1 Saluran distribusi OTC PT Kimia Farma, Tbk.

Keterangan :
ULS = Unit Logistik Sentral
= PT Kimia Farma Trading and Distribution
APL = PT Anugerah Pharmindo Lestari
WS = Whole Seller, yaitu subdistributor dan grosir
SWS = Semi Whole Seller, yaitu semi grosir
Retail = Apotek,toko obat
Seluruh produk OTC didistribusikan melalui KFTD, sedangkan

produk-produk yang juga didistribusikan melalui APL yaitu Marcks’®,
Marcks’ VENUS®, Enkasari®, Batugin®, dan Lovetest®.

61

4.2.4 Promosi (promotion)

4.2.4.1 Periklanan (advertising)
Promosi produk OTC PT Kimia Farma, Tbk. dilakukan
menggunakan 2 media yaitu above the line (ATL) dan bellow the
line (BTL). Media above the line yang digunakan dalam
berpromosi yaitu radio, televise, majalah, tabloid, dan Koran.
Sedangkan media bellow the line yang digunakan berupa material
promo seperti mailer, spanduk, umbul-umbul, self talker, hanging
mobile, shopblind, acrylic, poster, stiker, tester atau sample,
brosur, body painting, banner, one way vision, dummy box, baliho,
billboard, duratrans, dan neon box.
4.2.4.2 Promosi penjualan (sales promotion)

Kegiatan Ptomosi penjualan yang digunakan PT Kimia
Farma, Tbk. antara lain :
4.2.4.2.1 Promosi konsumen
Promosi konsumen yang dilakukan PT Kimia
Farma, Tbk. slah satunya yaitu berupa pemberian
diskon dan hadiah atau gimmick kepada customer out.
Contohnya yaitu produk Asifit® memberikan gimmick
berupa tas cantik dan CD tentang perawatan bayi jika
membeli langsung dua botol Asifit®.
4.2.4.2.2 Promosi dagang
Promosi dagang yang dilakukan oleh PT Kimia
Farma, Tbk. yaitu memberikan apresiasi kepada
customer in berupa hadiah. Misalnya produk Enkasari®
memberikan hadiah kepada customer in berupa satu
gram emas apabila dalam tiga bulan penjualannya
meningkat sesuai target yang telah ditentukan oleh
perusahaan. Pemberian hadiah ini bertujuan untuk

62

membangun hubungan baik antara perusahaan dengan

customer in.
4.2.4.2.3 Promosi bisnis dan wiraniaga
PT Kimia Farma, Tbk. menggunakan Sales
Promotion Girls (SPG) dalam promosi bisnis dan
wiraniga. SPG disebar untuk melakukan pendekatan
secara personal kepada pelanggan atau calon pelanggan
tentang kehebatan produk agar mau membeli produk.
Kehadiran SPG sangat mempengaruhi penjualan.
Produk yang menggunakan SPG yaitu Marcks’
VENUS® dan Nature Pristine®. SPG Marcks’ VENUS®
ditekankan untuk memberikan advise sehingga disebut
juga dengan beauty advisor.
4.2.4.3 Hubungan masyarakat (public relation)

PT Kimia Farma, Tbk. bersedia mensponsori kegiatan-
kegiatan tertentu untuk membina hubungan baik dengan pihak
lain, sekaligus dapat mempublikasikan produk-produk PT Kimia
Farma, Tbk. Dengan cara tersebut diharapkan dapat menciptakan
good company image di benak konsumen, sehingga dapat
membuat konsumen tertarik untuk membeli produk-produk PT
Kimia Farma, Tbk.
PT Kimia Farma, Tbk. juga mencantumkan nama
perusahaan setiap iklan televise maupun media cetak. Hal ini
dilakukan karena sebagian konsumen terkadang melihat reputasi
perusahaan terlebih dahulu sebelum memilih produk.
4.2.4.4 Publisitas (publicity)

Banyak perusahaan membentuk hubungan masyarakat
pemasaran (yang bisa disebut (publisitas) untuk mendukung

63

seecara langsung promosi perusahaan/produk. Pelanggan sering

kali mengasosiasikan produk dengan citra perusahaannya. Tidak
sedikit seseorang memtuskan menggunakan produk atau jasa
karena dipengaruhi oleh persepsi umum public mengenai
perusahaannya. Bentuk-bentuk publisitas yang dilakukan oleh PT
Kimia Farma, Tbk. yaitu dengan membuka apotek Kimia Farma
dan memberikan pelayanan 24 jam setiap hari di apotek Kimia
Farma.
4.2.4.5 Personal selling

Kegiatan personal selling PT Kimia Farma, Tbk. dilakukan
oleh tenaga Medical Sales Representative (MSR) yang bertugas
mempromosikan produk ke customer in dan customer out. MSR
dalam mempromosikan produk ke outlet tidak hanya menawarkan
produk, tetapi juga menawarkan pemasangan media promo BTL,
seperti menempelken poster dan one way vision, meletakkan
brosur di acrylic, atau menaruh acrylic display produk. MSR juga
turut serta dalam event atau pameran untuk mempromosikan
produk kepada customer out.
4.2.5 Sumber daya manusia (people)

Setiap perusahaan pastinya ingin mempunyai sumber daya
manusia yang berkualitas karena sumber daya manusia yang berkualitas
akan membuat strategi-strategi yang tepat untuk menghadapi persaingan
pasar sehingga dapat membuat suatu perusahaan berkualitas juga.
Demikian halnya dengan PT Kimia Farma, Tbk. yang jajarannya
terbentuk dari personel yang ahli di bidangnya, berplengamlaman, serta
beretos kerja tinggi.

64

4.2.6 Kekuatan (power)

Sumber daya manusia yang berkualitas belum bias membuat
perusahaan berkualitas apabila perusahaan tidak mempunyai kekuatan
(power). Kekuatan perusahaan yang dimaksudkan di sini yaitu
kekuatan yang dimiliki perusahaan yang terbentuk dari kesatuan
seluruh komponen perusahaan. Pengertian tersebut mengacu pada
teamwork. Bagian marketing PT Kimia Farma, Tbk. memilki
kemampuan bekerja secara personal maupun bekerja dalam tim.
Semangat kerja tim di bagian marketing cukup tinggi dan
terlihatsangat kompak dalam menghadapi berbagai permasalahan. Hal
ini tentunya menjadi kekuatan bagi perusahaan dalam menghadapi
persaingan pasar.

67

BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan
1. PT Kimia Farma, Tbk. merupakan perusahaan BUMN di Indonesia yang
bergerak dalam bidang industri farmasi.
2. PT Kimia Farma, Tbk. merupakan perusahaan yang hanya memasarkan
obat-obatan OTC dan OGB, sedangkan kegiatan obat ethical diserahkan
kepada PT Pharmasulindo.
3. PT Kimia Farma, memiliki 41 cabang Kimia Farma Trading and
Distribution (KFTD) dan 324 apotek tersebar di wilayah Indonesia dan
menguasai 35% pasaran bisnis dalam bidang obat generik. PT Kimia
Farma, Tbk. juga merupakan satu-satunya industri farmasi di Indonesia
yang memproduksi bahan kimia dasar untuk industri formulasi seperti
Iodium, Ferro Sulfat, kina, minyak jarak, minyak nabati, obat asli
Indonesia dan alat kontrasepsi dalam rahim (AKDR).
4. PT Kimia Farma, Tbk. juga membagi pemasaran, untuk produk-produk
OTC dalam dua kelompok produk, yaitu blue line yang terdiri dari
produk-produk kosmetik dan Asifit, dan green line yang terdiri dari
produk-produk OTC herbal maupun chemical.
5. Bauran pemasaran produk OTC PT Kimia Farma, Tbk. terdiri dari 4P,
yaitu, Product, Price, Place, Promotion, yang dilengkapi denga 2P lain,
yaitu People dan Power.
6. Strategi pemasaran PT Kimia Farma, Tbk. juga dilengkapi dengan
Marketing Sustainable atau 4C, yang terdiri dari unsur Company,
Customer, Channel, dan Competitor.
7. Dalam mendistribusikan produk-produknya, PT Kimia Farma, Tbk.
menggunakan dua distributor, yaitu PT Kimia Farma Trading and
Distribution (KFTD) dan PT Anugrah Pharmindo Lestari (APL).
8. Dalam mempromosikan produknya, PT Kimia Farma, Tbk.
menggunakan dua media, yaitu above the line (ATL) dan bellow the line


68

(BTL). Selain itu, PT Kimia Farma juga melakukan promosi lainnya

seperti sales promotion.
5.2 Saran
1. PT Kimia Farma Tbk. harus selalu mempertahankan dan meningkatkan
kualitas produk yang diproduksi baik produk baru meupun produk lama,
dan terus melakukan inovasi yang baru untuk menarik minat konsumen.
2. Untuk produk-produk baru yang potensial, kegiatan promosinya harus
lebih ditingkatkan dengan strategi yang tepat dalam memasarkannya.
3. Jalur pendistribusiaannya harus ditingkatkan lagi sehingga produknya
dapat dijangkau oleh masyarakat luas.
4. Meningkatkan kualitas sumber daya manusia di PT Kimia Farma, Tbk.
5. Menambah jumlah tenaga pemasaran Medical Representative dan Sales
Promotion Girl serta memberlakukan system reward and punishment
sebagai motivator dan pemantau kerja mereka.
6. Memberikan pelayanan yang baik terhadap konsumen agar visi dan misi
perusahaan dapat tercapai.
7. Untuk meluncurkan produk-produk baru harus dapat melakukan strategi
promosi yang tepat dan menunjukkan feature and benefit produk
tersebut.


69

DAFTAR REFERENSI
Anonim. (2007). PT Kimia Farma (Persero), Tbk.. Jakarta.
Kotler, Philip & Gary Amstrong. (2008). Prinsip-prinsip Pemasaran Jilid 1.

Jakarta : Prehallindo.
Kotler, Phillip. (1997). Manajemen Pemasaran. Jakarta : Prehallindo.
. (2005). Manajemen Pemasaran edisi 11 Jilid 1. Jakarta :

Indeks
Tjiptono, Fandy. (1997). Strategi Pemasaran ed II. Yogyakarta : Andi
Yogyakarta.


70


71

Gambar 1 Display Marck’sVenus Gambar 2 Display

Fituno
Gambar 3 Display Nature Pristine Gambar 4 Display

Nodiar


72

Gambar 5 Display Magasida
Gambar 6 & 7 Promosi Produk Kimia Farma


73


74

Lampiran 1
PROPOSAL RISET
Brand Awareness dan Distribusi Produk Kimia Farma
A. Latar Belakang Masalah
Brand Awareness terhadap suatu produk merupakan salah satu

indicator yang dapat digunakan untuk menilai apakah promosi yang dilakukan
untuk produk tersebut sudah tepat atau belum karena dengan dilakukanya
promosi yang tepat, sebuah produk tentu akan lebih dikenal oleh masyarakat
dengan begitu, masyarakat akan mengetahui lebuh banyak mengenai informasi
yang ingin disampaikan oleh produk tersebut. Melaui informasi-informasi dari
suatu produk ini biasanya konsumen akan melihat kelebihan maupun
kekurangan produk tersebut dibandingkan dengan produk lainnya. Proses ini
tentu akan menentukan apakah konsumen tertarik untuk membeli.
Dari brand awareness suatu produk ini biasanya menimbulkan

keinginan konsumen untuk mencoba produk tersebut. Dengan adanya
keingintahuan konsumen terhadap suatu produk, konsumen akan tertarik
untuk mencoba produk yang di tawarkan. Apabila konsumen merasa puas
terhadap prodak yang di tawarkan maka dengan sendirinya mereka akan tetap
memakai produk tersebut.
Selain itu, distribusi juga memiliki peranan penting dalam kegiatan

pemasaran. Karena distribusi yang baik dapat mempermudah dan
memperlancar penyampaian barang dan jasa dari produsen ke konsumen
sehingga penggunaanya sesuai dengan keperluan. Distribusi merupakan
aktifitas pemasaran yang mampu menciptakan nilai tambah produk melalui
fungsi-fungsi pemasaran.
Oleh sebab itu, kami dari mahasiswa PKL Universitas Indonesia

tertarik untuk melakukan survey dan memberikan masukan terhadap produk


75

OTC Kimia Farma, Tbk. Kami melakukan survey mengenai brand awareness
dan distribusi dari produk-produk Kimia Farma yang sudah ditentukan di
wilayah DKI Jakrta melalui penyebaran kuesioner agar perusahaan bisa
mengetahui seberapa besar pengetahuan tentang produk oleh konsumen dan
distribusi terhadap produk-produk tersebut di pasaran.
B. Tujuan
Untuk mengetahui seberapa banyak konsumen yang mengetahui

produk dan pendistribusian produk Kimia Farma di outlet.
C. Kegunaan
1. Untuk awareness produk dan distrbusi.
2. Sebagai penetapan kebijakan bagi produk OTC Kimia Farma, Tbk.
D. Hipotesa
Konsumen sudah mengetahui produk OTC Kimia Farma, Tbk. dan

distribusinya sudah mencapai 80% dari outlet-outlet yang berada di DKI
Jakarta.
E. Metodologi
Menggunakan pertanyaan dalam bentuk questioner baik pertanyaan
terbuka maupun pertanyaan tertutup sebanyak 250 responden dan 125 outlet di
wilayah Jakarta yang terbagi dari wilayah Pusat, Barat, Selatan dan Timur.
F. Sampling plan
1. Populasi
• Responden di wilayah DKI Jakarta
2. Sampling frame
• Fituno untuk laki-laki dan wanita


76

• Magasida untuk wanita berusia 21 – 35 tahun

• Venus untuk wanita berusi 17+
• Asifit untuk wanita 21 – 35 tahun
• Nodiar untuk pria dan wanita
3. Sampling method
• Random sampling, dimana responden dipilih secara acak dari wilayah
DKI Jakarta.
4. Sample size
• 250 responden @ 50 responden dan 125 outlet @ 25 outlet di wilayah
DKI Jakarta
G. Proses dan analisis data

Proses dan analisis data menggunakan:
• Meggunakan tabel untuk membuktikan hipotesa
• Metode deskriptif untuk menjelaskan, menguraikan, dan
menyimpulkan data-data yang bersifat kualitatif.
H. SDM
Penanggung jawab : Eka Puji Rachmadi (Produk Manager OTC)
Ketua tim peneliti : Bram Hik Anugraha
Anggota tim peneliti : Dika Dwi Aditya
Ranggi Nivianti
Renny Handayani
Tia Oktaviani
I. Material Promo
Pulpen dan dompet Handphone.


77

J. Jadwal pelaksanaan
Pelaksanaan riset pemasaran:
Tanggal Kegiatan
22 Maret-5 April 2010 Persiapan dan survei
6 April 2010 Pengumpulan data
7-14 April 2010 Analisa data dan penyusunan
15 April 2010 Presentasi survey
K. Estimasi biaya
Foto copy & print : Rp. 125.000,00
Transportasi per 7 hari :
Magasida @ Rp. 50.000 Rp. 350.000,00
Asifit @ Rp. 50.000 Rp. 350.000,00
Fituno @ Rp. 50.000 Rp. 350.000,00
Venus @ Rp. 50.000 Rp. 350.000,00
Nodiar @ Rp. 50.000 Rp. 350.000,00
Konsumsi 5 orang per 7 hari
@ Rp. 10.000,00 Rp. 350.000,00 +
Total Rp. 2.225.000,00


78

Demikian proposal in kami buat, terima kasih atas perhatian Ibu dan
Bapak.
Dengan hormat,
Bram Hik Anugraha
Mengetahui,
Syaiful Y.S, SE. Eka Puji Rachmadi

Penanggung jawab PM OTC
Menyetujui,
Eva Fairus
MM CHP


79

Lampiran 2
Data Stock Survey
No. Nama Outlet Produk Stock Stock Tanggal Keterangan Stempel

Awal Akhir Pembelian
Magasida
Asifit
Fituno
Nodiar
Venus
Magasida
Asifit
Fituno
Nodiar
Venus
Magasida
Asifit
Fituno
Nodiar
Venus
Magasida
Asifit
Fituno
Nodiar
Venus
Magasida
Asifit
Fituno
Nodiar
Venus


80

Lampiran 3
No. Nama Outlet Produk Merchandising Kompetitor Keterangan

Sarana Display Sarana Display
Promo Promo
Magasida
Asifit
Fituno
Nodiar
Venus
Magasida
Asifit
Fituno
Nodiar
Venus
Magasida
Asifit
Fituno
Nodiar
Venus
Magasida
Asifit
Fituno
Nodiar
Venus
Magasida
Asifit
Fituno
Nodiar
Venus


81

Lampiran 4
Data Kedatangan MSR
No. Nama Outlet MSR Keterangan

Kedatangan Kapan


82

Lampiran 5
Nama Outlet
1. Apotek Manjur Jaya
2. Apotek Sumber Rejeki
3. Depot Obat I Care
4. Apotek Kian Jaya
5. Apotek Century Atrium
6. Apotek Sumber Sehat Sejahtera II
7. Apotek Matahari Jaya
8. Toko Obat Sinar
9. Toko Obat Yudha
10. Apotek Sumber Sehat Sejahtera I
11. Toko Obat Sehat
12. Apotek Pujasera
13. Apotek Lie
14. Toko Obat Tenang Saja
15. Apotek Medizone
16. Apotek Roxy
17. Apotek Victory
18. Apotek Mujarab
19. Apotek Budi
20. Toko Obat Sinar Lokasari
21. Apotek K24
22. Apotek New Jakarta
23. Apotek Century Mangga Besar
24. Apotek Dunia Sehat II


83

25. Apotek Rakyat Diamond
26. Apotek Rakyat Sederhana
27. Apotek Rakyat Sehat I
28. Apotek Rakyat Nico Setiawan
29. Apotek Rakyat Simpati I
30. Apotek Rakyat Simpati II
31. Apotek Rakyat Ikhtiar
32. Apotek Rakyat Sehat II
33. Apotek Era Sehat
34. Apotek Century Kramat Jati
35. Apotek KF 42
36. Toko Obat Sumber Rejeki
37. Apotek Rakyat Fortuna
38. Apotek SGM
39. Toko Obat Sentra Melawai
40. Toko Obat Sukses Jaya
41. Toko Obat Cinta Sehat
42. Toko Obat Sahabat
43. Apotek Restu Ibu
44. Apotek Metro Jaya
45. Toko Obat Sari Wangi
46. Apotek Mira
47. Toko Obat Mahkota
48. Toko Obat Naga Jaya 2
49. Toko Obat Irwan II
50. Toko Obat Mahligai Jaya


84

51. Toko Obat Singgalang Jaya
52. Toko Obat Singgalang Jaya 2
53. Apotek Puji
Toko Kosmetik
1. Tk kosmetik, anonim. ITC Cempaka Mas
2. Abadi kosmetik, ITC Cempaka Mas
3. Cempaka kosmetik, ITC Cempaka Mas
4. Tk Kosmetik, anonim cz baru. , ITC Cempaka Mas
5. Tulip parfum kosmetik, ITC Cempaka Mas
6. Princess cosmetik, ITC Cempaka Mas lt. dsr blok E no. 336
7. Tk. Fido Jaya Luwes, ITC Cempaka Mas lt. dsr blok E no. 354, pintu barat
8. Global salon kosmetik, ITC Cempaka Mas
9. A mour, ITC Cempaka Mas lt. dsr blok F no. 341
10. Beauty cosmetic , ITC Cempaka Mas lt. dsr blok F no. 497
11. Tk. Vevo, ITC Cempaka Mas lt. dsr no. 477
12. Suki kosmetik, ITC Cempaka Mas lt. dsr blok F no. 408
13. Cherry cosmetic, , ITC Cempaka Mas
14. Prima mas cosmetic dan parfum, ITC Cempaka Mas lt. II blok F no. 391
15. Prisma beauty, ITC Cempaka Mas lt. II blok A no. 35
16. Shella beauty, ITC Cempaka Mas
17. Rumah kosmetik, ITC Cempaka Mas lt. dsr blok D no. 295 pintu selatan
18. Tk. Kosmetik anonym, ITC Cempaka Mas
19. Tk. Kosmetik anonym, Pasar baru
20. Dian kosmetik, Pasar Baru
21. Beauty The Art, Harco Pasar baru lt I no. 105
22. Crante fruit & herbs cosmetic, Pasar Baru


85

23. Arwani I & Arwani II, Pasar Baru
24. Kantva, Harco Pasar Baru lt dsr no. 125
25. Century plaza, lt dsr Blok G no 4 s.d no 6
26. Tk. Yudha, Pasar Senen
27. Apotek K24, Mangga Besar Raya no. 84 Taman Sari, Jakbar
28. Apotek New Jakarta, Mangga Besar Raya no. 116 Jakpus
29. Apotek Century, Mangga Besar Raya no. 128 Jakpus
30. Apotek Dunia Sehat, Mangga Besar Raya no. 132 Jakpus
31. Ria cosmetic, lt dsr aks no. 40 Pasar Glodok
32. Nur cosmetic, Pasar Glodok
33. Apotek Rakyat Sederhana, Glodok City lt.2 no. 46-47, 76-77, Jakbar
34. Sumber Jaya cosmetic, Pasar Glodok 59 D
35. Tk. Kosmetik anonym, Pasar Glodok
36. Tk. Kosmetik A Lin, Chandra building
37. Tk. Kosmetik 130 A
38. leary cover marcks
39. Tk. Kosmetik sumber baru, jl. Petak 9
40. Steven Linda Rose cosmetik, lt. Basement blok D 6-7
41. Tk. Kosmetik anonim, PGC
44. Bintang kosmetik, PGC lt. 3A no. 66
45. Nafa cosmetic, PGC lt 3A no. 50
46. Shafira beauty, PGC lt.2 no. 609 zona kuning
47. New beauty cosmetic, PGC lt.1 no. 632 jl. Mayjen Soetoyo no. 76, jaktim
48. Mahkota kosmetik, PGC lt. GF no. 126


86

50. Phantera cosmetic, PGC no. 163 zona kuning
52. Mega cosmetic, PGC lt. G no. 98 zona kuning
53. Tk. Obat anugrah jual cosmetik, PGC lt. G no. 98
54. Sylvia cosmetic, PGC lt. G no. 70, jl mayjen Sutoyo no. 76 Cililitan Jaktim
55. Tk. Gina , PGC lt. G no. 41-42
56. Tk. Marlen, PGC lt. LG no. 185
57. Phantera cosmetic II, PGC lt. LG no. 188 C
58. Ratu cosmetic, Sinar Putra Jaya, PGC lt. LG no. 210
59. Apotek Budi, jln. Mangga besar raya no. 47 Jakbar
60. Vicky cosmetic, Blok M Mall pintu masuk timur
61. Tk. Mitra cosmetic & jamu herbal, lt ground blok CKS 128-CKS 129 , Blok
M Square, jaksel
62. Kosmetik mekar, Blok M Square GF Melawai 5-2 blok Cks no.252
63. New ceria house & beauty, Blok M Square ground floor blok C no. 173-176
64. Sari ayu cosmetic, Blok M square lt. GF Blok C no. 195
65. Tk. Kosmetik, Blok M Square
66. Tk. Anonym, Blok M
67. Apotek Kimia Farma, Jl. Sultan Hasanudin no. 1 Jaksel
68. Cristaline cosmetic & accesories, Blok M square lt Blok C no. 007
69. ITC Mangga Dua, tk Sarana Agung Cosmetic, lt I blok D 26 jak
70. Jaya Agung, ITC Mangga dua, blok A no. 104
71. Aromatique cosmetic retail & whole sales, ITC mangga dua
72. Tk. Kosmetik Indah, ITC mangga dual t II Blok C no. 41
73. Gema Ria cosmetic, ITC mangga dua lt II blok C no. 112


87

74. Diamond cosmetic, ITC mangga dua lt. II blok C 23-24
75. La rose, ITC mangga dua lt. II blok C no 8
76. Aromatique cosmetic retail & whole saler
77. Sarana Jaya, ITC mangga dua lt 5, blok B no. 10
78. Sarana jaya, ITC mangga dua
79. Julia Jaya kosmetik, Mall Mangga dua
80. Tk.kosmetik anonym, Mall Mangga dua
81. Tk. Serba wangi parfum kosmetik lt dasar blok C no. 084-085, pasar pagi
82. Tk. Anna kosmetik, pasar pagi
83. Tk. Kosmetik anonym, pasar pagi
84. A m cosmetik
85. Dika kosmetik, ITC Fatmawati lt 1
86. Lina accesories
87. Tk. Kosmetik anonim, ITC Fatmawati lt 1
88. Donna cosmetics, ITC Fatmawati
89. Lina cosmetic 1, ITC Fatmawati lt 2
90. Lina cosmetic 2, ITC Fatmawati lt 2
91. Tk. Kosmetik Alyssa, Graha Cijantung lt 1
92. Nayla cosmetik, Graha Cijantung lt 1
93. Dian A cosmetik, Graha Cijantung lt 1
94. Kharisma cosmetik, Graha Cijantung lt 1
95. Reyhan cosmetik, Graha Cijantung lt 1
96. Kimia farma apotek, jl Otista 151 A, jakarta timur
97. PGJ, Jati Negara
98. Anonim, Pasar baru
99. Anonim, Jati negara


88


TINGKAT KESADARAN MEREK TERHADAP PRODUK ASIFIT® DI

WILAYAH DKI JAKARTA
KARYA TULIS ILMIAH
RANGGI NIVIANTI
0606111926
FAKULTAS MATEMATIKA DAN ILMU PENGETAHUAN ALAM

PROGRAM DIPLOMA III KEKHUSUSAN FARMASI DISTRIBUSI DAN
PEMASARAN
DEPOK
2010

DAFTAR ISI
DAFTAR ISI ……………………………………………………………... ii

DAFTAR GAMBAR …………………………………………………….. iii
DAFTAR TABEL ………………………………………………………... iv
DAFTAR LAMPIRAN ……....…………………………………………... v
BAB 1 PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang …..……………………………………………. 1
1.2 Tujuan …..…………………………………………………….. 3
BAB 2 TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Air Susu Ibu (ASI) dan Vitamin B komplek …..……………... 4
2.2 Pengetahuan Produk (Product Knowladge) ……..……………. 9
2.3 Bauran promosi (Promotion Mix) ……….…………………… 10
2.4 Analisa SWOT ...………………………………………………. 11
2.5 Kesadaran Merek (Brand Awareness) ...………………………. 12
BAB III METODOLOGI

3.1 Metode Riset ...………………………………………………… 15
3.2 Lokasi Riset …...………………………………………………. 15
3.3 Desain Riset …………………………………………………… 15
3.4 Pengumpulan Data …………………………………………….. 16
3.5 Analisa Data …………………………………………………… 16
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN

4.1 Hasil Survei Responden ……………………………………….. 17
4.2 Pembahasan ……...…………………………………………….26
4.2.1 Strategi Pemasaran .……………..……………………….. 26
4.2.2 Analisa Produk ………………...………………………… 28
4.2.3 Analisa SWOT …...……………...……………………… 29
4.2.4 Bauran Promosi (Promotion Mix) …..…………………... 30
4.2.5 Kesadaran Merek (Brand Awareness) …..………………. 34
BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

5.1 Kesimpulan ……...…………………………………………….. 36
5.2 Saran ……...…………………………………………………… 37
DAFTAR REFERENSI ..……………………………………………..…… 38
GAMBAR ….……………………………………………………………… 40
LAMPIRAN ….…………………………………………………….……... 43
ii

DAFTAR TABEL
Tabel 2.1. Komposisi kimia per 100 gram Daun Katuk ..……………….… 7
Tabel 4.1. Merek vitamin yang melancarkan ASI yang diketahui consume
…………………………………………………………………. . 17
Tabel 4.2 Konsumen yang mengenal produk Asifit® …...………………… 19
Tabel 4.3 Vitamin pelancar ASI yang digunakan konsumen …...………… 19
Tabel 4.4 Dari mana konsumen mengetahui produk Asifit® ..……………. 20
Tabel 4.5 Konsumen yang perbah mengkonsumsi produk Asifit® ...……… 21
Tabel 4.6 Tempat konsumen membeli produk Asifit® ...………………….. 22
Tabel 4.7 Alasan konsumen menggunakan Asifit® ..……………………… 22
Tabel 4.8 Hasil yang diperoleh setelah mengkonsumsi produk Asifit® .….. 23
Tabel 4.9 Keluhan setelah mengkonsumsi produk Asifit® ...…………….. 24
Tabel 4.10 Pendapat konsumen tentang harga Asifit® ...………………….. 24
Tabel 4.11 Saran konsumen terhadap produk Asifit® ...…………………… 25
Tabel 4.12 Feature and benefit …………………………………………….28
Tabel 4.13 Tingkat kesadaran konsumen terhadap produk Asifit® ..……… 34
iv


DAFTAR GAMBAR
Gambar 2.1 Sauropus androgynus L. atau Daun Katuk .…………………. 6

Gambar 2.2 Piramida Kesadaran Merek ……………..…………………… 12
Gambar 4.1 Merek vitamin pelacar ASI yang diketahui konsumen .……… 18
Gambar 4.2 Konsumen yang mengenal produk Asifit® ......………………. 19
Gambar 4.3 Vitamin pelancar ASi yang digunakan konsumen ..…………. 20
Gambar 4.4 Dari mana responden mengetahui produk Asifit® ..………….. 21
Gambar 4.5 Konsumen yang pernah mengkonsimsi produk Asifit® ..…….. 21
Gambar 4.6 Tempat konsemen membeli produk Asifit® ..……………….... 22
Gambar 4.7 Alasan konsumen menggunakan produk Asifit® ..…………… 23
Gambar 4.8 Hasil yang diperoleh setelah mengkonsumsi produk Asifit® ... 23
Gambar 4.9 Keluhan setelah mengkonsumsi produk Asifit® ...…………… 24
Gambar 4.10 Pendapat konsumen terhadap harga Asifit® ..……………….. 25
Gambar 4.12 Saran konsumen terhadap produk Asifit® ..…………………. 25
Gambar 1. Produk Asifit® ………...……………………………………….. 40
Gambar 2. Promosi Asifit® di majalah …………...……………………….. 40
Gambar 3. Brosur Asifit® ...………..……………………………………… 41
iii

DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1. Koesioner Produk Asifit® ………………………………………… 43
v


BAB 1
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Bayi sehat adalah impian setiap ibu. Banyak cara yang dilakukan ibu
untuk memenuhi kebutuhan nutrisi bayinya. Mulai dari memberikan makanan
tambahan sampai pada susu formula pilihan sebagai pengganti ASI.
Banyak susu formula yang berusaha menyamai kandungan ASI, tetapi

tetap ASI yang terbaik untuk bayi. ASI mengandung AA, DHA, dan Taurin
yang mudah dicerna, berfungsi untuk membantu pertumbuhan dan kecerdasan
bayi. ASI yang keluar pertama sekali (colostrum) mengandung antibodi IgA
(imunoglobulin A) yang berfungsi sebagai pelindung bayi dari berbagai
macam jenis infeksi penyebab penyakit yang tidak didapat dari susu formula.
ASI juga mengandung protein, lemak, laktosa, vitamin A, zat besi,
laktobasilus, laktoferin, dan lisozim dalam jumlah cukup, yang sangat
dibutuhkan. Semua kebutuhan tersebut tidak dapat digantikan oleh susu
formula maupun makanan pengganti lain dengan sempurna(Brosur Asifit®,
2008).
Saat ini, wanita semakin dituntut untuk berperan aktif. Wanita tidak
hanya berfungsi sebagai ibu rumah tangga, tapi juga beraktivitas di luar
rumah. Hal ini sangat melelahkan dan menguras tenaga ibu menyusui. Apa
lagi ibu harus tetap memberikan bayinya ASI eksklusif. Tenaga yang
dibutuhkan lebih banyak dan stamina ibu menjadi mudah terganggu. Ibu akan
kurang semangat, lemas, lekas letih, dan timbul keluhan lainnya setelah
menyusui(Brosur Asifit®, 2008).
Dengan adanya kondisi tersebut banyak perusahaan farmasi yang

saling berkompetisi untuk memeberikan solusi terbaik bagi ibu-ibu yang
mengalami kesulitan dalam menyusui bayi, karena air susu ibu tidak keluar.
Maka di produksilah obat suplemen makan ibu menyusui. Sebagai perusahaan
farmasi yang ingin mencapai keunggulan yang kompetitif, PT Kimia Farma,

2

Tbk. juga ikut andil dalam memberikan solusi kepada masyarakat yang
mempunyai masalah dalam menyusui dengan memproduksi suplemen makan
ibu menyusui dengan merek Asifit®(Brosur Asifit®, 2008).
Ketersediaan Asifit® di outlet sangat sedikit sehingga konsumen sulit

mendapatkan produk tersebut. Padahal, Asifit® memiliki keunggulan
dibandingkan dengan suplemen ASI lainnya, yaitu mengandung sari daun
katuk yang berguna untuk memperlancar dan memperpanyak air susu ibu, dan
mengandung vitamin B kompek yang berguna untuk meningkatkan
metabolisme tubuh ibu, sehingga disaat seorang ibu dalam masa menyusui
tubuhnya akan tetap bugar.
Dalam pemasaran obat suplemen makanan ibu menyusui,

ketersediaan obat-obat di masyarakat merupakan salah satu faktor penting
dalam strategi pemasaran perusahaan guna mencapai laba dan
mempertahankan kontinuitas produk. Hal ini tentu harus didukung dengan
system promosi yang baik sehingga produk dapat dikenal dengan mudah oleh
seluruh lapisan masyarakat. Tanpa ada promosi, konsumen akan susah
mengenal produk dan konsumen pun harus berusaha payah mengejar produsen
untuk dapat menikmati produknya. Promosi yang kurang akan mempengaruhi
tingkat penjualan Asifit®.
Rendahnya ketersedian Asifit® di outlet merupakan masalah yang

besar. Karena tanpa ketersediaan Asifit® di outlet akan mempersulit konsumen
untuk membeli produk tersebut. Hal itu sangat disayangkan karena Asifit®
merupakan produk yang berkualitas dan memiliki keunggulan dibanding
dengan competitor lain.
Dengan latar belakang tersebut karya tulis ilmiah ini akan membahas
mengenai “Tingkat kesadaran merek terhadap produk Asifit® di wilayah DKI
Jakarta.
Universitas indonesia

3

1.2 Tujuan
Tujuan pembuatan karya tulis ilmiah ini adalah untuk memberikan

gambaran umum mengenai tingkat kesadaran merek terhadap produk Asifit®
di wilayah DKI Jakarta. Diharapkan penulisan karya tulis ini dapat berguna
bagi PT Kimia Farma, Tbk. kedepan dalam pengembangan produk Asift® atau
pun produk OTC lain.
Universitas indonesia

BAB 2
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Air Susu Ibu (ASI) Dan Vitamin B Komplek.

2.1.1 Air susu Ibu (ASI)
ASI (Air Susu Ibu) adalah sumber utama gizi untuk bayi yang
baru lahir yang diberikan dengan cara menyusui. ASI mengandung daya
tahan tubuh dan enzim-enzim yang dibutuhkan tubuh bayi dalam proses
pencernaan makanan. Dengan begitu, nutrisi yang masuk sebagian besar
akan terserap oleh tubuh bayi. ASI mengandung nutrisi dengan jumlah
sesuai untuk pertumbuhan bayi yang sehat. ASI juga mengandung
antibodi yang meningkatkan daya tahan tubuh bayi terhadap
penyakit(William.M.D dan Marta.R.N, 2007).
Berbagai zat anti-infeksi dengan kadar tertinggi terdapat dalam

colostrum. Colostrom yaitu ASI yang pertama kali keluar yang berwarna
lebih gelap. Kolostrum (Colostrum) adalah jenis susu yang diproduksi
pada tahap akhir kehamilan dan pada hari-hari awal setelah melahirkan.
Meski jumlahnya tidak banyak, kolostrum memiliki konsentrasi gizi dan
imunitas yang tinggi. Dalam beberapa hari pertama setelah kelahiran,
kolostrum keluar dari payudara untuk diminum bayi. Kolostrum tidak
bisa diproduksi secara sintetis. Jumlah kolostrum memang tidak banyak.
Kolostrum hanya tersedia mulai hari pertama hingga maksimal hari
ketiga atau keempat. Menyusui tidak menyusui, kolostrum tetap ada.
Setelah itu, keluar susu peralihan(William.M.D dan Marta.R.N, 2007).
Kolostrum cairan yang bernilai tinggi, kaya akan antibodi, untuk

memenuhi kebutuhan bayi. Zat ini juga mengandung zat laksatif, dan
membantu bayi mengeluarkan kotoran. Cairan ini mempersiapkan sistem
pencernaan untuk menghadapi ASI dan antibodi yang dikandungnya
memberinya perlindungan unik melawan resiko yang ada dilingkungan
barunya. Warna kolostrum bervariasi, mungkin kental menyerupai krim
4


5

atau lebih encer dan kuning pucat seperti benang, transparan atau
berwarna gading(Welford, 2008).
Beberapa manfaat Colostrum adalah sebagai berikut(Devarini, 2006) :

a) Colostrum mengandung zat kekebalan terutama IgA
(immunoglobulin A) untuk melindungi bayi dari berbagai penyakit
infeksi terutama diare.
b) Jumlah colostrum yang di produksi berfariasi tergantung dari hisapan
bayi pada hari-hari pertama kelahiran. Walaupun sedikit namun
cukup untuk memenuhi kebutuhan gizi bayi. Oleh karena itu,
colostrum harus diberikan pada bayi.
c) Colostrum mengandung karbohidrat dan lemak rendah, sehingga
sesuai dengan kebutuhan gizi bayi pada hari-hari pertama kelahiran.
d) membntu mengeluarkan mekonium yaitu kotoran bayi yang pertama
berwarna hitam kehijauan.
ASI yang diberikan para ibu pada bayinya tidak tertandingi.
Semua unsur dan kebutuhan tersebut tidak dapat digantikan oleh susu
formula maupun makanan pengganti lain dengan sempurna. Hanya ASI
yang dapat memenuhi seluruh kebutuhan gizi bayi.
Memberikan ASI kepada bayi bukan saja memberikan kebaikan
bagi bayi dan juga keuntungan untuk ibu.
Keuntungan pada bayi(Suririnah, 2004) :
a) ASI adalah makanan alamiah yang disediakan untuk bayi dengan
komposisi nutrisi yang sesuai untuk pembangunan agar bayi sehat.
b) ASI mudah dicerna oleh bayi.
c) Jarang menyebabkan konstipasi.
d) Nutrisi yang terkandung pada ASI sangat mudah diserap oleh bayi.
e) ASI kaya dengan antibodi (zat kekebalan tubuh) yang membantu
tubuh bayi untuk melawan infeksi dan penyakit lainnya.
f) Dari suatu penelitian di Denmark menemukan bahwa bayi yang
diberi ASI sampai lebih dari Sembilan bulan akan menjadi dewasa
yang cerdas. Hal ini diduga karena ASI mengandung DHA/AA.

6

g) Bayi yang diberikan ASI eksklusif sampai 4 bulan akan menurunkan

resiko sakit jantung bila mereka dewasa.
Memberikan ASI juga membina ikatan kasih sayang antara
ibu dan bayi.
Keuntungan untuk ibu yaitu(Suririnah, 2004):
a) Memberikan ASI segera setelah melahirkan akan meningkatkan
kontraksi rahim, yang berarti mengurangi resiko pendarahan.
b) Memberi ASI juga membantu memperkecil ukuran rahim ke ukuran
sebelum hamil.
c) Menyusui (ASI) membakar kalori sehingga membantu penurunan
berat badan lebih cepat.
d) Beberapa ahli menyatakan bahwa terjadinya kanker payudarah pada
wanita menyusui sangatlah rendah.
e) Memberikan ASI secara rutin, dapat menunda kehamilan berikutnya.
2.1.1.1 Daun Katuk(Plantamor dan Katuk, 2008)
Gambar 2.1 Latin : Sauropus androgynus L.

Indonesia : Daun katuk / Katukan / katuk(Plantamor, 2008)
Daun katuk adalah daun dari tanaman Sauropus adrogynus (L)
Merr, family Euphorbiaceae. Sebutan lain daun katuk adalah memata
(Melayu), Simani (Minangkabau), Sweet leaf bush, star gooseberry
(Inggris), Phuk waan ban (thailand), So kun mu (Cina), Ruridama no
(Jepang).

7

Katuk hijau banyak digunakan untuk keperluan konsumsi, yaitu

sebagai sayuran dan obat-obatan. Daun katuk di Indonesia digunakan
untuk menyembuhkan berbagai macam penyakit dan dimanfaatkan
untuk memperbanyak dan melancarkan Air Susu Ibu (ASI).
Dilihat dari nilai gizinya, daun katuk mempunyai nilai gizi yang
cukup baik, seperti protein, lemak, kalsium, fosfor, besi, vitamin
A,vitamin B, dan vitamin C. komposisi kima daun katuk dapat dilihat
pada table.
Table 2.1 Komposisi Kimia Per 100 gr Daun Katuk(Brosur Asifit®,
2008)
KOMPOSISI GIZI KADAR
Energi (kkal) 59
Protein (g) 4,8
lemak (g) 1
Karbohidrat (g) 11
Serat (g) 1,5
Abu (g) 1,7
Kalsium (mg) 204
Fosfor (mg) 83
Besi (mg) 2,7
Vitamin A (SI) 10,370
Vitamin C 239
Vitamin B1 (mg) 0,1
Air (g) 81
Dari table tersebut terlihat daun katuk merupakan sumber vitamin

C yang sangat baik. Kandungan vitamin C pada daun katuk jauh lebih
tinggi dari pada jeruk dan jambu biji. Daun katuk juga merupakan
sumber vitamin A yang cukup baik. Vitamin A sangat diperlukan tubuh
untuk mencegah penyakit mata, pertumbuhan sel, system kekebalan
tubuh, reproduksi serta menjaga kesehatan kulit.

8

Daun katuk juga memiliki kadar kalsium yang sangat baik.

Kalsium merupakan salah satu mineral yang terpenting yang dibutuhkan
oleh tubuh. Konsumsi kalsium kurang dari kebutuhan dapat
menyebabkan rapuhnya tulang dan osteoporosis di usia dini, umumnya
terjadi pada wanita.
2.1.2 Vitamin B Komplek(Irianto, 2007)
2.1.2.1 Vitamin B1
Vitamin B1 diperoleh dari padi-padian, roti, sereal, daging, ikan,
kacang tanah, dan tepung.
Manfaat vitamin B1 yaitu : mendorong nafsu makan, berperan
dalam sistem saraf, otot, dan menjaga tingkat kesehatan dan
memproduksi energi.
2.1.2.2 Vitamin B2
Vitamin B2 bersumber dari : keju, putih telur, ikan, daging, susu,
bayam, biji-bijian, dan yogurt.
Manfaat vitamin B2 yaitu, memperbaiki kulit, mata, dan
membantu produksi energi.
2.1.2.3 Vitamin B6
Vitamin B6 bersumber dari : lobak merah, telur ayam, ikan,
daging, bayam, biji bunga matahari, jagung, ubi kentang, dan
kulit beras.
Manfaat Vitamin B6 yaitu, berguna dalam produksi sel darah
merah dan meminimalkan gejala asma serta PMS.
2.1.2.4 Vitamin B12
Vitamin B12 bersumber dari : daging beserta produk olahannya
seperti : ginjal, hati, kerang, kepiting, ikan (salmon dan tuna),
beragam makanan laut lainnya, unggas, telur, susu, dan produk
olahannya. Produk fermentasi kedelai (tauco dan tempe yang
diolah secara tradisional), susu kedelai, yang diperkaya vitamin
dan mineral, sereal.

9

Manfaat Vitamin B12 yaitu, membantu pembentukan sel darah

merah, mengatur sitem saraf, berperan dalam system DNA yang
mengontrol pembentukan sel-sel baru, mencegah kerusakan
sistem saraf, meningkatkan nafsu makan, mencegah anemia,
menjaga kesehatan jantung dan kekebalan tubuh, berperan dalam
metabolisme protein, memicu produksi hormon untuk kesehatan
kulit dan rambut.
2.2 Pengetahuan Produk (Product Knowledge)(Brosur Asifit®, 2008)
Asifit® merupakan produk OTC (Over The Counter) PT Kimia Farma,

Tbk. Produk ini adalah suplemen makanan ibu menyusui dari daun katuk
pilihan yang diolah oleh para ahli untuk memperlancar ASI dan diperkaya
vitamin B komplek untuk menjaga stamina ibu tetap terjaga selama menyusui.
Produk ini adalah suplemen ASI jenis kaplet salut selaput.
9 Tiap kaplet salut slaput mengandung :

• Serbuk simplisia kering daun Katuk 114 mg
• Vitamin B12 20 mcg
• Vitamin B6 15 mg
• Vitamin B2 2.5 mg
• Vitamin B1 10 mg
9 Indikasinya yaitu
• Memperlancar air susu ibu dan menjaga stamina ibu tetap terjaga
selama menyusui.
9 Aturan pakai
• Dewasa : sehari 3 kali 1-2 kaplet
9 Penyimpanan
• simpan pada suhu kamar (25 - 30°C), terlindung dari cahaya.
9 Kemasan : Botol berisi 30 kaplet.

10

9 Jaminan produk
• Perusahaan telah mendaftarkan Asifit® kepada BPOM yaitu POM SD
051 520 381. Asifit® dinyatakan aman di konsumsi selama belum
lewat dari tanggal kadaluarsa yang tercantum di kemasa.
9 Harga : Botol berisi 30 kaplet Rp. 37.500,- (HET)
2.3 Bauran Promosi (Promotion Mix)(Fandy, 1997)

Meskipun secara umum bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi yang
sama, tetapi bentuk-bentuk tersebut dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas
khususnya.
2.3.1 Penjualan Pribadi (Personal Selling)

Personal selling adalah komunikasi langsung (tatap muka) antara
penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk
kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan
terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan
membeli.
2.3.2 Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Promosi penjualan merupakan insentif jangka pendek yang
ditujukan untuk meningkatkan penjualan. Promosi penjualan banyak
digunakan oleh perusahaan terutama consumer goods. Promosi
penjualan ini banyak digunakan karena tujuan secara internal adalah
mengejar target penjualan, mendonkrak penjualan yang sedang lesu
(pada bulan dan musim tertentu) sedangkan tujuan eksternalnya adalah
promosi penjualan digunakan sebagai alat bersaing jika suatu produk
menghadapi persaingan. Kegiatan beriklan kurang.
2.3.3 Periklanan (Advertising)

Iklan merupakan salah satu bentuk promosi yang paling banyak
digunakan perusahaan dalam mempromosikan produknya. Paling tidak

11

ini dapat dilihat dari besarnya anggaran belanja iklan yang dikeluarkan
setiapm perusahaan untuk merek-merek yang dihasilkan.
2.3.4 Publisitas (Publicity)

Publisitas yaitu usaha memacu permintaan secara non personal
dan usaha ini tidak dibiayai oleh orang atau organisasi yang memetik
manfaat dari publikasi ini. Biasanya publisitas ini berbentuk memuji
suatu produk, jasa atau organisasi.
Publisitas merupakan pemanfaatan nilai-nilai berita yang
terkandung dalam suatu produk untuk membentuk citra produk yang
bersangkutan. Dibandingkan dengan iklan, publisitas mempunyai
kredibilitas yang lebih baik, karena pembenaran (baik maupun tidak
langsung) dilakukan oleh pihak lain selain pemilik iklan. Disamping itu
karena pesan publisitas dimasukan dalam berita atau artikel koran,
tabloid, majalah, radio, dan televisi maka khhalayak tidak
memandangnya sebagai komunikasi promosi. Publisitas juga dapat
memberi informasi lebih jauh dan lebih terperinci dari pada iklan.
Namun demikian karena tidak ada hubungan perjanjian antara pihak
yang diuntungkan dan pihak penyaji, maka pihak yang diuntungkan dan
pihak penyaji, maka pihak yang diuntungkan tidak dapat mengatur kapan
publisitas itu akan di sajikan atau bagaimana publisitas tersebut
disajikan. Selain itu, publisitas tidak mungkin diulang-ulang seperti
iklan. Oleh karena itu, kini publisitas biasanya merupakan bagian dari
departemen humas perusahaan.
2.4 Analisa SWOT(Sunny dan Khoo, 2008)

Analisa SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis
untuk merumuskan strategi perusahaan.analisis ini didasarkan pada logika
yang dapat memaksimalkan kekuatan (Strengths) dan peluang (Opportunities),
namun secara bersamaa dapat meminimalkan kelemahan (Weakness) dan
Ancaman (Threats). Proses pengambilan keputusan strategi selalu berkaitan
dengan pengembangan misi, tujua, strategi dan kebijakan perusahaan. Dengan

12

demikian perencanaan strategi harus menganalisis faktor-faktor strategi

perusahaan (kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman) dalam kondisi yang
ada saat ini. Hal ini disebut dengan analisa situasi atau lebih dikenal dengan
Analisa SWOT.
2.5 Kesadaran Merek (Brand Awareness)(Durianti, 2004)

Kesadaran merek adalah kesanggupan seorang calon pembeli untuk
mengenali atau mengingat suatu merek, dan mengetahui bahwa merek tersebut
merupakan bagian dari kategori produk tertentu. Dengan kata lain, kesadaran
terhadap merek menggambarkan keberadaan merek di dalam pikiran
konsumen. Meningkatkan kesadaran terhadap merek adalah suatu mekanisme
untuk memperluas pasar merek. Kesadaran akan mempengaruhi persepsi dan
tingkah laku konsumen dalam proses pembelian. Jika kesadaran terhadap
mereknya rendah, maka hampir dipastikan bahwa ekuitas mereknya juga
rendah.
Merek memegang peranan yang sangat penting bagi perusahaan

mengingat ekuitas merek yang kuat dapat memunculkan banyak keuntungan
bagi perusahaan. Semakin kuat ekuitas merek suatu produk, semakin kuat pula
daya tarik untuk menggiring konsumen mengkonsumsi produk tersebut, yang
selanjutnya akan mengantarkan perusahaan memanen keuntungan dari waktu
ke waktu.
Untuk mengetahui sejauh mana konsumen menyadari suatu merek,

gambar piramida kesadaran merek berikut dapat membantu
menggambarkannya.
Top of
Mind
Brand Recall
Brand Recognition
Unaware of Brand
Gambar 2.2 Piramida kesadaran merek

13

Piramida kesadaran merek dari tingkat terendah sampai tingkat

tertinggi adalah sebagai berikut:
a) Unaware of Brand (tidak menyadari merek) adalah tingkat paling rendah

di mana konsumen tidak menyadari adanya suatu merek.
b) Brand Recognition (pengenalan merek) adalah tingkatan dimana
pengenalan suatu merek muncul lagi setelah dilakukan pengingatan
kembali lewat bantuan media tertentu. Pengenalan merek adalah tingkat
minimal dari kesadaran merek, ini penting khususnya ketika seorang
pembeli memilih suatu merek pada saat pembelian.
c) Brand Recall (pengingatan kembali merek) adalah tingkat pengingatan
kembali terhadap merek tanpa bantuan.
d) Top Of Mind adalah puncak pikiran di mana konsumen menyebutkan suatu
merek pertama kali karena merek tersebut yang pertama kali muncul
dalam benak konsumen. Dalam pengertian yang sederhana, merek tersebut
menjadi ‘pimpinan’ dari berbagai merek yang ada dalam pikiran
seseorang.
Kesadaran merek dapat dibangun dan diperbaiki melalui cara-cara
berikut:
a) Pesan yang disampaikan oleh suatu merek harus mudah diingat oleh
konsumen.
b) Pesan yang disampaikan harus berbeda dibandingkan merek produk
lainnya serta harus ada hubungan antara merek dan kategori obat.
c) Memakai slogan atau jingle lagu yang menarik sehingga membantu
konsumen mengingat merek.
d) Jika suatu produk memiliki simbol, hendaknya simbol itu dapat
dihubungkan dengan mereknya.
e) Perluasan nama merek dapat dipakai agar merek semakin diingat
pelanggan.
Sebuah merek bisa memiliki kesadaran merek yang tinggi karena
disebabkan oleh beberapa faktor, antara lain diiklankan secara luas,
eksistensinya telah teruji oleh waktu, jangkauan distribusinya luas, dan merek

14

tersebut dikelola dengan baik oleh perusahaan. Karena itu, jika kualitas dua
merek dalam suatu kategori produk sama, maka kesadaran merek yang
menjadi faktor yang menentukan dalam keputusan pembelian.

BAB 3
METODOLOGI
3.1 Metode Riset

Untuk mengetahui gambaran umum mengenai tingkat kesadaran
konsumen terhadap produk Asifit® di Jakarta, maka penulis melakukan riset di
beberapa Responden yang tersebar di wilayah Jakarta menggunakan metode
survey dengan wawancara langsung melalui pertanyaan lewat kuesioner yang
dibagikan.
3.2 Lokasi Riset

Lokasi Riset dilakukan terhadap responden yang tersebar di wilayah
Jakarta.
3.3 Desain Riset

3.3.1 Populasi
Responden yang berada di wilayah Jakarta yang dipilih secara acak.
3.3.2 Ciri-ciri Sampel
Sampel adalah wanita dalam usia produktif :
9 Dengan umur ± 20-45 tahun.

9 Yang sedang hamil atau telah mempunyai anak.
9 Dengan perekonomian menengah keatas.
3.3.3 Metode pemilihan Sampel
Acak sederhana (Simple Rendom sampling)
3.3.4 Banyaknya Sampel
3.3.4.1 Banyaknya sampel responden survey.
Banyaknya sampel minimal 49 responden.
Perhitungan :
• Persen karakteristik sampel yang dianggap benar (P) = 85%
• Tingkat kepercayaan (Z) = 95% = 1,96
15


16

• Batas kepercayaan (c) = 10%

• Jumlah populasi di Jakarta (N) = 4.478.679 orang
V= P 100 P (Ronald E, 1993)
= 85 100 85
= √1275
= 35,70
, ,
N= = = 48,96 ~ 49 orang
,
n’ = = , = 48,95 ~ 49 orang
. .
3.4 Pengumpulan Data

3.4.1 Data primer
Data primer dikumpulkan dengan cara pengisian kuesioner oleh
responden di Wilayah Jakarta. Kuesioner ini berisi pertanyaan-
pertanyaan terbuka dan tertutup. Pertanyaan yang di ajukan kepada
konsumen berhubungan dengan persepsi dan preferensi vitamin pelancar
air susu ibu.
3.4.2 Data sekunder
Data sekunder didapatkan dari buku dan internet.
3.5 Analisa Data

Analisa data dilakukan dengan metode deskriftif, yaitu untuk
menjelaskan, menguraikan dan menyimpulkan data-data yang bersifat
kualitatif.

BAB 4
HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1 Hasil Survey Reponden
Riset ini bertujuan untuk mengetahui tingkat kesadaran konsumen

terhadap produk Asifit® di wilayah Jakarta. Hasil surveynya adalah sebagai
berikut :
4.1.1 Merek vitamin yang melancarkan ASI yang diketahui oleh konsumen :
Tabel 4.1 Merek vitamin yang melancarkan ASI yang

diketahui konsumen.
Nama Produk Jumlah Responden

®
Lancar ASI 16 responden
®
Asifit 11 responden
Sayur katuk 5 responden
Laktafit 3 responden
Susu 2 responden
®
Moloco B12 2 responden
®
Obimin 1 responden
Pro ASI 1 responden
Pil ASI 1 responden
Prolakta 1 responden
Laktamil 1 responden
17


18

Gambar 4.1 Merek vitamin yang melancarkan ASI yang

diketahui konsumen.
Dari 50 responden, Vitamin yang memperlancar Air Susu ibu

yang diketahui konsumen adalah Lancar ASI®, Asifit®, Sayur katuk,
Susu, Moloco B12®, Obimin®, Pil ASI, Pro ASI, Prolakta, Laktamil.
Dari sekian banyak produk yang disebut oleh responden. Sepuluh

produk yang paling banyak disebut oleh responden adalah : 1). Lancar
ASI®, dengan 16 responden yang menyebutkan Lancar ASI®, 2).
Asifit®, dengan 11 responden yang menyebutkan Asifit, 3). Sayur Katuk,
dengan 5 responden yang menyebutkan Sayur Katuk, 4). Susu, dengan 2
responden yang menyebutkan Susu, 5). Moloco B12®, dengan 2
responden yang menyebutkan Moloco B12®, 6). Obimin®, dengan 1
responden yang menyebutkan Obimin®, 7). Pil ASI, dengan 1 responden
yang menyebutkan Pil ASI, 8). Pro ASI, dengan 1 responden yang
menyebutkan Pro ASI, 9). Prolakta, dengan 1 responden yang
menyebutkan Prolakta, 10). Laktamil, dengan 1 responden yang
menyebutkan Laktamil.
Untuk direct competitor yang disebutkan oleh responden adalah

Lancar ASI® dengan 16 responden dan Sayur katuk dengan 5
responden.


19

4.1.2 Konsumen yang mengenal produk Asifit®
Tabel 4.2 Konsumen yang mengenal produk Asifit®.
Total 50 responden
Mengenal 13 responden
Tidak mengenal 37 Responden
Gambar 4.2 Konsumen yang mengenal produk Asifit®.
Dari 50 responden (100%) yang di wawancara, responden yang

mengenal produk Asifit® terdapat 13 responden (26%), dan 37
responden (74%) yang tidak mengenal Asifit®.
4.1.3 Vitamin pelancar ASI yang digunakan konsumen
Tabel 4.3 Vitamin pelancar ASI yang digunakan konsumen.
Total 50 responden
Sayur Katuk 33 responden
Asifit® 7 responden
Lancar ASI® 4 responden
Prenagen 2 responden
Moloco B12® 1 responden
Obimin® 1 responden
Laktamil 1 responden
Pro ASI 1 responden


20

Gambar 4.3 Vitamin pelancar ASI yang digunakan konsumen
Banyak responden yang menggunakan sayur katuk karena kebanyakan

responden masih banyak yang menggunakan produk alami yaitu, sebanyak 33
responden (66%) menggunakan sayur katuk, hal itu dikarenakan sebagian
besar responden belum mengetahui adanya suplemen pelancar ASI, selain itu
responden juga menggunakan sayur katuk karena faktor turun temurun.
Sedangkan untuk Asifit®, 7 responden (14%) dari 50 responden

(100%) yang menggunakan produk Asifit®. Dikarenakan kurangnya promosi
sehingga hanya 7 responden (14%) yang menggunakan produk tersebut.
Untuk yang menggunakan produk Lancar ASI® ada 4 responden (8%),

Prenagen ada 2 responden (4%), dan masing-masing 1 responden (2%) yang
menggunakan Moloco B12®, Obimin®, Laktamil, ProASI.
4.1.4 Dari mana responden mengetahui produk Asifit®
Tabel 4.4 Dari mana responden mengetahui produk Asifit®.
Total 13 responden
Televisi 7 responden
Teman 4 responden
Apotek 2 responden


21

Gambar 4.4 Dari mana responden mengetahui produk Asifit®.
7 responden (54%) dari 13 responden (100%) yang mengetahui

produk Asifit®, mereka mengatakan bahwa mereka mengetahui Asifit®
melalui media televisi. Terdapat 4 responden (31%) yang mengetahui
Asifit® karena diberitahu oleh teman atau diceritakan oleh temannya.
Serta 2 responden (15%) mengetahui Asifit® dari Apotek.
4.1.5 Konsumen yang pernah mengkonsumsi produk Asifit®
Tabel 4.5 Konsumen yang pernah mengkonsumsi produk Asifit®.
Total 50 responden
Menggunakan 7 responden
Tidak menggunakan 43 responden


22

Gambar 4.5 Konsumen yang pernah mengkonsumsi produk Asifit®.
Pengguna Asifit® sangat sedikit , dapat dilihat dari 50 responden

100% responden yang disurvey hanya 7 responden 14% responden yang
pernah mengkonsumsi Asifit®.
4.1.6 Tempat konsumen membeli produk Asifit®
Tabel 4.6 Tempat konsumen membeli produk Asifit®.
Total 7 responden
Apotek 6 responden
Toko obat 1 responden
Gambar 4.6 Tempat konsumen membeli produk Asifit®.


23

Dari 7 respopnden (100%) yang pernah mengkonsumsi produk

Asifit®, 6 responden (86%) diantaranya membeli di Apotek dan 1
responden (14%) membeli di toko obat.
4.1.7 Alasan konsumen menggunakan Asifit®
Tabel 4.7 Alasan konsumen menggunakan Asifit®.
Total 7 responden
Kualitasnya Bagus 4 responden
Saran dari Apotek 2 responden
Saran dari dokter 1 responden
Gambar 4.7 Alasan konsumen menggunakan Asifit®.
Dari 7 responden (100%) yang pernah mengkonsumsi produk

Asifit® masing-masing responden mempunya alasan tersendiri kenapa
mereka menggunakan Asifit®, yaitu 4 responden (57%) menyebutkan
karena kualitas dari Asifit® bagus, 2 responden (29%) menyebutkan
karena mereka mendapatkan saran dari pihak Apotek, dan ada 1
responden (14%) yang mendapatkan saran dari dokter.
4.1.8 Hasil yang diperoleh setelah mengkonsumsi produk Asifit®
Tabel 4.8 Hasil yang diperoleh setelah mengkonsumsi produk

Asifit®.


24

Total 7 responden
Baik 4 responden
Cukup baik 3 responden
Gambar 4.8 Hasil yang diperoleh setelah mengkonsumsi produk

Asifit®.
Dari 7 responden (100%) yang pernah mengkonsumsi Asifit®

hasil yang diperoleh, 4 responden (57%) menyatakan hasilnya baik, dan
ada 3 responden (43%) menyatakan cukup baik.
4.1.9 Keluhan setelah mengkonsumsi produk Asifit®
Tabel 4.9 Keluhan setelah mengkonsumsi produk Asifit®.
Total 7 responden
Tidak ada keluhan 6 responden
Ada keluhan 1 responden


25

Gambar 4.9 Keluhan setelah mengkonsumsi produk Asifit®.
Dari 7 responden (86%) yang pernah menggunakan produk

Asifit® hanya 1 responden (14%) yang mempunyai keluhan, yaitu
dengan bentuk sediaannya.
4.1.10 Pendapat konsumen tentang harga Asifit®
Tabel 4.10 Pendapat konsumen tentang harga Asifit®.
Total 7 responden
Sesuai 3 responden
Abstain 4 responden
Gambar 4.10 Pendapat konsumen tentang harga Asifit®.


26

Dari total 7 responden yang pernah menggunakan Asifit® ada 3

responden yang menjawab sesuai dengan harganya dan ada 4
responden yang tidak menjawab sama sekali.
4.1.11 Saran konsumen terhadap produk Asifit®
Tabel 4.11 Saran konsumen terhadap produk Asifit®.
Total 7 responden
Harga di turunkan 2 responden
Kualitas di tingkatkan 3 responden
Abstain 2 responden
Gambar 4.11 Saran konsumen terhadap produk Asifit®.
Dari 7 responden yang pernah menggunakan Asifit®, 2

responden menyatakan harganya diturunkan, 3 responden menyatakan
kualitas katuknya di perbanyak lagi, dan 2 responden tidak menjawab.
4.2 Pembahasan
4.2.1 Strategi Pemasaran


27

Dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar, PT Kimia

Farma Tbk. selalu melakukan inovasi baru yang yang dapat
menghasilkan produk yang baik dan dapat memenuhi kebutuhan. Untuk
itu, dibutuhkan strategi agar produk dapat memenuhi kebutuhan dan
keinginan pasar serta produk dapat diterima oleh pasar.
Berikut adalah tahap-tahap yang dilakukan PT Kimia Farma Tbk.

dalam membuat strategi pemasaran produk Asifit®, antara lain :
Segmenting, Targeting, dan Positioning (STP). STP untuk produk
suplemen Asifit® adalah sebagai berikut :
4.2.1.1 Segmentasi Pasar (Segmentation)
Pasar terdiri dari banyak pembeli yang berbeda-beda,

misalnya keinginan, kemampuan, keuangan, lokasi, dan sikap
pembelian. Dari perbedaan-perbedaan ini dapat dilakukan
segmentasi pasar. Segmentasi ini bertujuan agar produk yang
dipasarkan dapat diterima oleh kelompok pasar yang sesuai
dengan kelas produk tersebut dan dapat bersaing di pasar dengan
membagi-bagi pasar untuk memenuhi kebutuhan dan tercapainya
kepuasan konsumen dan mendapatkan kepercayaan produk
tersebut oleh masyarakat.
Oleh karena itu PT Kimia Farma Tbk. membuat

perencanaan strategi pemasaran yang tepat dalam memasarkan
produk Asifit® dengan menentukan segmen mana yang
menawarkan peluang paling potensial untuk mencapai sasaran
yang telah direncanakan bersama. Setiap segmen berbeda
sehingga membutuhkan perlakuan yang tepat dalam penentuan
strategi pemasaran yang akan digunakan. Segmentasi yang
digunakan perusahaan meliputi segmentasi geografik,
demografik, psikografik. Variabel segmentasi untuk produk
Asifit® adalah :
a) Segmentasi Geografik


28

Dipasarkan secara nasional di seluruh wilayah

Indonesia. Khusunya di daerah perkotaan terutama kota-kota
besar yang ada di Indonesia.
b) Segmentasi Demografik
• Ditujukan hanya untuk wanita
• Wanita berusia ± 20 – 40 tahun
• Wanita yang sedang hamil atau wanita menyusui
• Untuk perekonomian menengah keatas
c) Segmentasi Psikografik
Ditujukan untuk konsumen yang sadar akan

kebutuhan untuk meningkatkan gizi anaknya dan memberi
stamina yang optimal bagi ibu yang sedang menyusui.
4.2.1.2 Penetapan Target Pasar (Targeting)
Target pasar yang ditujukan adalah target pasar suplemen

®
Asifit adalah Health Minded People, yaitu orang-orang yang
ingin menjaga kesehatannya dan konsumen yang merupakan end
user. Outlet yang menjadi target pemasaran Asifit® adalah apotek
dan toko obat. Dalam menentukan sasaran pasar ini Asifit®
berdasar pada penjualan produk suplemen ASI.
Suplemen Asifit® berupa sediaan kaplet yang

mengandung perpaduan antara ekstrak daun katuk dan vitamin B
komplek yang merupakan inovasi bagi produk suplemen ASI
yang bermanfaat untuk melancarkan produksi Air Susu Ibu
(ASI). Asifit® mempunyai khasiat yang lebih dari competitor
sehingga mampu bersaing dalam pasar suplemen pelancar ASI.


29

4.2.1.3 Posisi Pasar (Positioning)
Positioning merupakan suatu tindakan yang dilakukan

oleh perhsahaan setelah menentukan segmen pasar yang tepat
untuk menempatkan posisi produk yang jelas di pasar.
Mempunyai keunggulan dari produk competitor yang ada dan
produk yang dibutuhkan serta diinginkan oleh konsumen.
Dalam memasuki pasar suplemen, Asifit® memposisikan

dirinya sebagai suplemen makanan, yaitu suatu produk yang
ditujukan untuk memacu produksi ASI dan memperlancar
keluarnya ASI. Produk ini merupakan suplemen yang sehat,
karena terbuat dari bahan alamiah atau herbal sehingga aman
untuk dikonsumsi oleh masyarakat luas. Produk Asifit® agar
lebih dikenal masyarakat mempunyai Tegline yaitu “ASI Lancar
Ibu Bugar”. Keuntungan inilah yang diharapkan PT Kimia Farma
Tbk. untuk dapat meraih pangsa pasar yang ada secara optimal.
4.2.2 Analisa Produk
Untuk menganalisis produk dapat dilihat dari segi feature dan

benefitnya sehingga membuat produk ini layak untuk diluncurkan.
Berikut ini adalah feature dan benefit dari produk Asifit®
Tabel 4.12. Feature dan benefit
Features Benefits
Terbuat dari bahan alami Aman untuk dikonsumsi
Diperkaya dengan vitamin B Bekerja untuk meningkaykan kualitas stamina
komplex dan menjaga kebugaran agar tetep optimal
Mengandung ekstrak daun katuk, Berguna untuk memacu produksi ASI dan
(Sauropus androgynus) memperlancar pengeluaran ASI


30

Berbentuk kaplet dengan ukuran Praktis dan mudah ditelan

yang pas
Dikemas dalam botol Mudah untuk dibawa kemana-mana
4.2.3 Analisa SWOT
Penulis berusaha untuk melakukan analisa faktor internal dan

eksternal yaitu sebuah analisa yang berupa ringkasan fokus keadaan,
baik itu keadaan di dalam (berupa kekuatan dan kelemahan), juga
keadaan di luar (berupa peluang dan ancaman).
Dalam melakukan analisa lingkungan, metode analisa yang

digunakan adalah metode SWOT (Strength, Weakness, Opportunity,
threat). Berikut analisa lingkungan produk Asifit® :
4.2.3.1 Strengths (Kekuatan)
a) Asifit® merupakan peroduk suplemen makanan PT Kimia

Farma Tbk. yang mempunyai kualitas produk yang baik.
b) Asifit® merupakan suplemen makanan yang diramu dari

bahan-bahan alamiah dan herbal sehingga aman dikonsumsi
dan efeksamping yang sangat minimal.
c) Asifit® merupakan kaplet yang berisi perpaduan daun katuk

dan beberapa vitamin B komplek yang dapat meningkatkan
kualitas stamina dan memperlancar pengeluaran ASI serta
member kebugaran yang optimal kepada ibu pada periode
menyusui.
d) Produk ini diproduksi oleh PT Kimia Farma Tbk. yang

memiliki Company Image yang baik.


31

e) Asifit® merupakan produk pelancar ASI herbal pertama yang

dikonsumsi dengan vitamin B komplek dan tidak ada
kompetitor yang memiliki komposisi yang sama.
f) Pemilihan bintang iklan yang tepat yaitu Maudy Koesnaedy

sebagai Duta Asifit® Indonesia.
4.2.3.2 Weakness (Kekurangan)
a) Rasa dan bau tidak enak, kurang bisa tertutupy karena produk
Asifit® berisi perpaduan antara ekstrak daun katuk dan
beberapa vitamin B komplek.
b) Harga yang lebih mahal dibandingkan dengan kompetitornya,

karena mengandung vitamin B komplek yang member
manfaat untuk meningkatkan kebugaran tubuh.
4.2.3.3 Opportunityes (Peluang)
a) Pasar suplemen makanan pelancar ASI masih cukup luas,

sehingga peluang Asifit® untuk memasuki pasar cukup besar.
b) Kesadaran masyarakat akan pentingnya ASI bagi kesehatan

Bayi.
c) Jumlah outlet sebagai tempat distribusi cukup banyak.
4.2.3.4 Threat (Ancaman)
a) Adanya perusahaan saingan yang memproduksi suplemen

makanan yang membantu memperlancar produksi ASI seperti
produk Lancar ASI dari PT Mecosin.
b) Dengan luasnya pasar, maka semakin banyak pula competitor

yang memproduksi suplemen untuk memperlancar ASI.
c) Kurangnya kesadaran dan pengetahuan masyarakat dan ibu-

ibu menyusui tentang manfaat dan pentingnya ASI.


32

4.2.4 Promotion Mix (Bauran Promosi)

Pemasaran tidak hanya berhubungan dengan produk, harga
produk dan pendistribusian produk. Tetapi juga berkaitan dengan upaya
mengkomunikasikan produk kepada masyarakat agar produk tersebut
dikenal dan akhirnya terjadi pembelian.
Semua kegiatan promosi harus dirancang dan diterapkan secara
tetap sesuai dengan tujuan. Promosi harus di koordinasikan secara baik
dengan kegiatan-kegiatan yang menyangkut produk, harga dan tempat.
Kegiatan promosi produk Asifit® dari mulai dikeluarkan pada
tahun 2006 sampai saat ini terus ditingkatkan oleh PT Kimia Farma Tbk.
4.2.4.1 Periklanan (Advertsing)
Kegiatan promosi untuk memasarkan produk Asifit®
menggunakan dua cara yaitu Above The Line (ATL) dan Bellow
The Line (BTL).
a) Above The Line (ATL)
1. Media TV
Periklanan segala bentuk penyajian dan promosi
yang paling luas dan mempunyai potensi yang besar.
Sarana iklan dapat diklasifikasikan untuk
memberitahukan, meyakinkan, atau untuk mengingatkan
suatu produk kepada masyarakat. Tujuannya untuk
meningkatkan brand awareness kepada konsumen,
karena televisi merupkan media yang paling diminati oleh
masyarakat.
Kegiatan promosi untuk produk Asifit® melalui
penayangan iklan di beberapa stasiun televisi, misalnya
pada stasiun televisi RCTI, SCTV, dan Trans TV. Dari
hasil survey didapatkan bahwa sekitar 7 dari 13 konsumen
mengetahui Asifit® dari penayangan iklan di televisi.
Selain itu model iklan yang digunakan sebagai image atau


33

ikon untuk produk tersebut berpengaruh dalam

mempromosikan produknya.
Ikon yang digunakan dalam kegiatan promosi
bertujuan untuk mendukung efektifitas penyampaian pesan
produk. Artis yang sedang naik daun merupakan pilihan
yang paling tepat. Dengan menghadirkan artis yang
dikenal luas di masyarakat, merek produk akan dengan
mudah terasosiasikan dan menempati benak masyarakat
secara efektif. Efektif atau tidaknya memilih ikon dalam
kegiatan promosi tentunya akan sangat dipengaruhi oleh
image yang terbentuk di masyarakat mengenai sosok
tersebut.
PT kimia Farma, Tbk. menggunakan ikon untuk
produk Asifit® yaitu Moudy Koesnaedy, karena dengan
aktifitas yang tinggi sebagai artis, Maudy dipilih sebagai
duta Asifit® Indonesia. Sebagai duta Asifit® Indonesia,
Maudy mendukung program pemberian ASI pada bayi
dibawah umur dua tahun. Iklan Asifit yang pertama
dilakukan pada bulan Agustus sampai bulan Oktober tahun
2007, iklan yang ke dua pada bulan April sampai bulan
Juni 2008, dan saat ini baru akan diproses pembuatan iklan
Asifit® lagi, yang rencana akan di tayangkan akhir tahun
2010 ini.
2. Media Cetak
Promosi yang dilakukan pada media cetak
merupakan langkah selanjutnya sebagai media
penyampaian pesan. Promosi ini bertujuan untuk
meningkatkan brand awareness pada setiap konsumen
yang membaca tabloid dan majalah. Media cetak yang
digunakan misalnya tabloid Nova dan Nyata serta majalah
Femina. Media ini yang paling banyak dibaca oleh para
ibu, sehingga sesuai dengan target produk Asifit® .


34

b) Bellow The Line (BTL)

Promosi melalui BTL memiliki varian media yang
lebih luas dan lebih efektif. Materi promo yang digunakan
untuk mempromosikan produk Asifit® seperti mailer,
sepanduk, poster, brosur, umbul-umbul, self talker, hanging
mobile, banner, dummy box, dan duratrans. Dan yang saat ini
masih berjalan hanya dalam bentuk brosur.
c) Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Untuk menarik minat konsumen, strategi promosi
yang sedang berjalan saat ini adalah peberian hadiah atau
gimmick CD tentang info penting yang perlu diketahui,
manfaat dan permasalahan seputar masa menyusui. Hal ini
dapat menarik konsumen untuk membeli produk Asifit® dan
CD tersebut bermanfaat bagi ibu menyusui. CD tersebut
bukan hanya memberikan tips bagaimana merawat bayi
dengan baik, tetapi lebih dari itu, yaitu mengajak para ibu
untuk memahami pentingnya ASI bagi pertumbuhan bayi
dibandingkan dengan susu formula.
d) Penjualan Pribadi (Personal Selling)

Kegiatan personal selling merupakan interaksi
langsung dengan satu calon pembeli atau lebih secara lisan
untuk melakukan presentasi, menjawab pertanyaan dan
menerima pemesanan. PT Kimia Farma Tbk. dalam
memasarkan Asifit® menggunakan tenaga personal selling,
yaitu Medical Representative (MR) dan Brand Presenter
(BP) OTC untuk produk Asifit® dan mengontrol ketersediaan
produk di tempat-tempat penjualan.
e) Publisitas (Publicity)


35

Kegiatan promosi penjualan digunakan untuk

meningkatkan pembelian atau penjualan suatu produk.
Banyak kegiatan yang dilakukan PT kimia Farma Tbk. dalam
melaksanakan promosi penjualan. Misalnya berupa
penyuluhan-penyuluhan tentang kesehatan ke dokter-dokter,
bidan, dan kepada para ibu yang sedang menyusui. PT Kimia
Farma Tbk. diundang sebagai pembicara dalam penyuluhan
kesehatan yang dilakukan di Puskesmas atau di Rumah Sakit.
Selain itu PT Kimia Farma, Tbk. juga mengadakan seminar
ke dokter-dokter dan bidan mengenai pentingnya ASI untuk
kesehatan ibu dan bayi. Penyuluhan tersebut juga dilakukan
pada acara Posyandu untuk para ibu yang sedang menyusui.
Dalam mempromosikan produknya, PT Kimia Farma
Tbk. mempunyai program rencana yang menunjang
kesehatan ibu dan anak, yaitu program Asifit® Educare yang
bertepatan dengan Pekan ASI Sedunia. Program tersebut
berupa penyuluhan tentang kesehatan ASI untuk ibu dan
bayi, yaitu melalui road show ke sejumlah kota untuk
mempromosikannya. Pada acara tersebut, PT Kimia Farma
Tbk. mengadakan dialog interaktif di sejumlah pusat
perbelanjaan di kota-kota besar di Indonesia.
4.2.5 Kesadaran merek (Brand Awareness)
Meraih kesadaran merek bukan hal mudah untuk suatu produk

misalnya Asifit®. Promosi merupakan salah satu cara untuk meraih
kesadaran merek. Dalam promosi itu Asifit® harus memiliki sesuatu hal
yang dapat menarik perhatian konsumen sehingga bisa membuat
konsumen tertarik.
Untuk mencapai kesadaran merek, dalam setiap iklan dan
material promosi Asifit® harus menonjolkan perbedaan produknya
dibandingkan dengan kompetitor. Yang membuat Asifit® berbeda


36

dengan produk kompetitor adalah Asifit® memiliki bahan herbal yaitu

ekstrak daun katuk dengan adanya tambahan vitamin B komplek yang
membantu meningkatkan stamina ibu dalam masa menyusui.
Berdasarkan hasil riset kepada 50 responden di Jakarta
menunjukkan bahwa 26% responden mengetahui produk Asifit®,
sedangkan 74% mengatakan tidak mengetahui. Dari 26% responden
yang mengetahui produk Asifit®, hanya 14% yang pernah
mengkonsumsi Asifit®.
Berdasarkan hasil riset terhadap 50 responden diperoleh
tingkatan kesadaran merek sebagai berikut :
Tabel 4.13. Tingkat kesadaran responden terhadap produk Asifit®
Tingkat kesadaran Jumlah Persentase
Unaware of Brand 37 74%
Brand Recognition 2 4%
Brand Recall 5 10%
Top of Mind 6 12%
Jumlah 50 100%
Berdasarkan data di atas, diperoleh hasil bahwa tingkat kesadaran

merek Asifit® di benak konsumen ada pada tingkatan Unaware of Brand
yaitu responden tidak mengetahui produk Asifit®. Dari hasil riset
terhadap responden diperoleh responden yang mengetahui suplemen
penambah daya tahan tubuh yaitu Asifit® sebanyak 13 responden dan 37
responden menjawab tidak mengetahui produk Asifit®.
Dari 13 responden yang mengetahui Asifit® 2 respoden harus
diingatkan kembali akan produk tersebut, bantuan yang dimaksud yaitu
berupa pertanyaan yang berbunyi ”Apakah anda mengenal produk
Asifit®, sedangkan sisanya sebanyak 11 responden telah menyebutkan
Asifit® pada jawaban atas pertanyaan ”Suplemen pelancar ASI apa yang
Anda ketahui?”. hasil tersebut membuktikan bahwa konsumen sudah
mulai sadar akan suplemen penambah daya tahan tubuh dengan merek
Asifit®. Hal ini membuktikan bahwa promosi yang dilakukan telah


37

mempengaruhi pembentukan kesadaran merek Asifit® di benak

konsumen. Dari 11 responden, yang menjawab langsung pertama kali
atau yang menjadi Top of Mind hanya pada 6 responden.
Namun dari kesadaran merek yang telah terbentuk, belum ada
konsumen yang loyal terhadap Asifit®. Dari 13 responden yang
mengetahui Asifit®, hanya 7 yang pernah membeli. Hal ini menunjukkan
promosi yang dilakukan untuk meningkatkan kesadaran merek pada
konsumen belum berhasil, karena konsumen hanya sebatas mengetahui
dan tidak membeli.


BAB 5
KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan
Berdasarkan uraian dan pembahasan yang telah dijelaskan pada bab-

bab sebelumnya, maka dapat diambil kesimpulan sebagai berikut :
• Belum banyak responden yang menggunakan Asifit®, karena dari 50

responden hanya 13 responden atau 26% responden yang mengenal
Asifit® dan yang pernah menggunakan Asifit® hanya 7 responden atau
14% responden.
• Masih banyak responden yang tidak menggunakan suplemen. Berdasarkan

hasil survey terhadap 50 responden, 33 responden atau 66% responden
mengatakan tidak menggunakan suplemen karena mereka menyatakan
bahwa mereka lebih baik mengkonsumsi produk alami yaitu dengan
mengkonsumsi buah dan sayuran.
• Strategi promosi produk ini adalah dengan menggunakan sarana promosi

advertinsing (periklanan), personal selling (penjualan perorangan), dan
sales promotion (promosi penjualan), dan lebih difokuskan pada sarana
advertising (periklanan) melalui media televisi.
• Beberapa konsumen mengetahui Asifit® melalui media televisi. Karena

berdasarkan survey terhadap 50 responden, dari 13 responden yang
mengenal Asifit® hanya 7 responden atau 54% responden yang
mengetahui Asifit® melalui media televisi.
• Asifit® belum menjadi Top of Mind. Karena hanya 6 responden dari 50

responden yg telah di survey, yang menjawab Asifit® pertama kali saat
ditanya suplemen pelancar air susu ibu apa yang diketahui. Untuk produk
suplemen pelancar air susu ibu yang menjadi Top of Mind adalah Lancar
ASI®.
36


37

5.2 Saran
Dengan melihat kondisi produk Asifit® di pasar, penulis mencoba

memberi saran yang mungkin berguna bagi pihak PT Kimia farma Tbk. antara
lain :
• Asifit® memiliki keunggulan dibanding dengan produk competitor yang

ada, yaitu komposisinya mengandung ekstrak daun katuk dan vitamin B
kompleks yang dapat miningkatkan stamina para ibu pada periode
menyusui.
• Mendistribusikan Asifit® ke banyak outlet atau ke beberapa outlet yang

potensial. Agar konsumen dapat menjangkau Asifit® dengan mudah.
• Meningkatkan promosi seperti menayangkan kembali iklan Asifit® di TV.

Karena masih ada konsumen yang mengetahui Asifit® melaui televisi dan
mempromosikannya ke tempat-tempat senam ibu hamil.
• Membuat promosi yang lebih menarik agar lebih mudah diingat oleh
konsumen.
• Memperluas pendistribusian Asifit® ketempat-tempat penjualan, Seperti

minimarket, supermarket, hypermarket, posiandu dan RSIA.
• Membuat bentuk kemasan produk dalam bentuk strip, sehingga lebih

praktis untuk dibawa kemana-mana.

DAFTAR REFERENSI
Andriana, Devarini. (2006). Panduan Managemen Laktasi. http://www.hypno-

birthing.web.id.
Daun Katuk Cegah Anemia. (2008). http://www.akusehat.wordpress.com.
Durianti, Darmadi,dkk. (2004). Brand Equity Ten. Jakarta : PT Gramedia Pustaka

Utama.
Irianto, Drs.Djoko Pekik. (2007). Panduan Gizi Lengkap Keluarga dan
Olahragawan. Jakarta : C.F. Andi Offset.
Kotler, Phillip dan Gary Amstrong. (2008). Dasar-Dasar Pemasaran Jilid I.
Jakarta : Prehallindo.
Plantamor Dunia Tumbuhan. (2008). Katuk. http://www.plantamor.com.
PT Kimia Farma,Tbk. (2008). Brosur Asifit®. Jakarta.
Ronald E. Wallpole. (1993). Pengantar Statistik. Jakarta : Gramedia Pustaka.
Sears, William .M.D dan Sears, Marta .R.N. (2007). The Baby Book. Jakarta : PT
Serambi Ilmu Semesta.
Sunny T.H. Goh dan Khoo Kheng-Hor. (2008). Marketing Wise. Jakarta: PT
Bhuana Ilmu Populer.
Suririnah, Dr. (2004). Air Susu Ibu (ASI) Memberi Keuntungan Ganda Untuk Ibu
dan Bayi. http://www.infoibu.com.
Tjiptono, Fandy. (1997). Strategi Pemasaran Edisi II. Yogyakarta : Andi
Yogyakarta.
Welford, Heather . (2008). Seri Ibu dan Anak : Menyusui Bayi Anda. Jakarta :
Dian Rakyat.
38



Lampiran 1
KUESIONER
Kami mahasiswa Farmasi Distribusi dan Pemasaran Universitas Indonesia sedang
melakukan riset pemasaran mengenai Brand Awareness terhadap produk obat dan kosmetik.
Oleh sebab itu, kami melakukan riset yang bertujuan untuk mengetahui dominasi pilihan
konsumen terhadap produk obat. Untuk itu kami mohon kerjasama Anda untuk mengisi kuesioner
ini sesuai dengan persepsi anda.Berilah tanda checklist (√) pada jawaban yang anda pilih.
1. Vitamin yang melancarkan Asi apa yang ibu ketahui?
1. ............................................ 3. .........................................
2. ........................................... 4. .........................................
2. Apakah ibu mengenal produk ASIFIT?
( ) ya, lanjut ke no.4 ( ) tidak, lanjut ke no.3
3. Vitamin yang melancarkan asi apa yang ibu gunakan ?
........................................................................................................................
Alasan :
........................................................................................................................
4. Darimana ibu mengetahui produk ASIFIT ?
( ) Televisi ( ) Majalah
( ) Teman ( ) Lain-lain
5. Apakah ibu pernah mengkonsumsi produk ASIFIT?
( ) iya ( ) tidak
6. Di mana ibu mendapatkan produk ASIFIT?
( ) Apotek ( ) Lain-lain (………..............................................)
( ) Toko obat
7. Bagaimana hasil ASI ibu setelah menggunakan ASIFIT ?

( ) Sangat baik ( ) Kurang baik ( ) Cukup baik
( ) Baik ( ) Sangat kurang baik
Jelaskan :
………………………………………………………………………………………
8. Apakah ibu mempunyai keluhan setelah menggunakan ASIFIT?
................................................................................................................................................
...................................................................................................................................
9. Bagaimana menurut anda harga ASIFIT dibandingkan dengan produknya saat ini ?
( ) Mahal
( ) Sesuai
( ) Ekonomis
Alasan :
………………………………………………………………………………………
10. Saran anda mengenai prodauk ASIFIT :

_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
_________________________________________________________________
Terima kasih atas partisipasi anda.
Nama :
Alamat :
Umur :
Jenis Kelamin :
Pekerjaan :


40

Gambar 1. Produk Asifit®
Gambar 2. Promosi Asifit di majalah

41

Gambar 3. Brosur Asifit®
Gambar 3. Brosur Asifit®

PKL Euy

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

PKL Euy

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

UNIVERSITAS INDONESIA

LAPORAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN

FAKULTAS MATEMATIKA DAN ILMU PENGETAHUAN ALAM

Laporan praktek..., Ranggi Nivianti, FMIPA UI, 2010.

LAPORAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN

FAKULTAS MATEMATIKA DAN ILMU PENGETAHUAN

Laporan praktek..., Ranggi Nivianti, FMIPA UI, 2010.

Laporan praktek..., Ranggi Nivianti, FMIPA UI, 2010.

Laporan praktek..., Ranggi Nivianti, FMIPA UI, 2010.

Assalaamu’alaikum Warrahmatullaahi Wabarakaatuh.

Laporan praktek..., Ranggi Nivianti, FMIPA UI, 2010.

Laporan praktek..., Ranggi Nivianti, FMIPA UI, 2010.

Depok, Juni 2010

Laporan praktek..., Ranggi Nivianti, FMIPA UI, 2010.

LEMBAR PENGESAHAN ............................................................................ iii

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

BAB III KEGIATAN PRAKTEK KERJA LAPANGAN

Laporan praktek..., Ranggi Nivianti, FMIPA UI, 2010.

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN

Laporan praktek..., Ranggi Nivianti, FMIPA UI, 2010.

Gambar 2.1 Marketing Sustainable ................................................................. 12

Laporan praktek..., Ranggi Nivianti, FMIPA UI, 2010.

Laporan praktek..., Ranggi Nivianti, FMIPA UI, 2010.

Tabel 3.1 Jadwal kegiatan PKL ...................................................................... 29

Laporan praktek..., Ranggi Nivianti, FMIPA UI, 2010.

Laporan praktek..., Ranggi Nivianti, FMIPA UI, 2010.

1.1 Latar Belakang

Laporan praktek..., Ranggi Nivianti, FMIPA UI, 2010.

2. Memberikan gambaran tentang dunia kerja sesungguhnya.

1.3 Profil Perusahaan (1)

Laporan praktek..., Ranggi Nivianti, FMIPA UI, 2010.

Pada tahun 1961, DepKes mengganti BAPPHAR menjadi Badan

b. Komitmen : matahari terbit dari arah timur dan tenggelam

Laporan praktek..., Ranggi Nivianti, FMIPA UI, 2010.

c. Sumber energi : matahari adalah sumber energi bagi

d. Semangat yang abadi : warna orange (jingga) berarti

1.3.1.2 Jenis huruf

1.3.1.3 Sifat huruf

1.3.2 Visi dan Misi PT Kimia Farma, Tbk.

Laporan praktek..., Ranggi Nivianti, FMIPA UI, 2010.

1.3.2.1 Visi PT Kimia Farma, Tbk.:

1.3.2.2 Misi PT Kimia Farma, Tbk.:

1.3.3 Bidang Kegiatan

Laporan praktek..., Ranggi Nivianti, FMIPA UI, 2010.

Industri bahan baku ini memproduksi iodium, besi (II)

1.3.3.2 Industri Formulasi

1.3.3.3 Kimia Farma Trading and Distribution (KFTD)

1.3.3.4 Apotek Kimia Farma

1.4 Struktur Organisasi

Laporan praktek..., Ranggi Nivianti, FMIPA UI, 2010.

1.4.1. Tugas Pokok Direksi

1.4.2.2 Direktur Pemasaran

Laporan praktek..., Ranggi Nivianti, FMIPA UI, 2010.

4. Menetapkan kebijakan harga produk-produk perusahaan

1.4.2.3 Direktur Produksi

1.4.2.4 Direktur Keuangan

Laporan praktek..., Ranggi Nivianti, FMIPA UI, 2010.

5. Mengelola dan mengendalikan aktivitas keuangan (asset,

1.4.2.5 Direktur Umum dan Sumber Daya Manusia (SDM)

Laporan praktek..., Ranggi Nivianti, FMIPA UI, 2010.

2.1 Strategi Pemasaran

Laporan praktek..., Ranggi Nivianti, FMIPA UI, 2010.

dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa