NEGOCIACIÓN

INTERNACIONAL

Alta Dirección I
Dr. Alejandro Echevarría
Miranda

DR. ALEJANDRO ECHEVARRÍA MIRANDA

 Introducción

En las negociaciones internacionales resulta fundamental conocer la empresa con

la que se pretende pactar, así como tener claras las etapas del proceso de
negociación para poder persuadir y llegar a un buen acuerdo, teniendo en cuenta
que para llegar al cierre de la negociación es necesario considerar los factores
sociales, culturales, económicos y políticos del país que se visita. Todo esto con el
objetivo de llegar a entablar relaciones a corto, mediano y largo plazo para futuras
negociaciones.
 Desarrollo

El análisis de las negociaciones internacionales es muy importante ya que no solo

se trata de conseguir un bien o servicio, si no que engloba diferentes aspectos que
nos podrían llevar al éxito; como lo son el desarrollo por etapas, predisposición al
acuerdo, creatividad para aportar valor, el conocimiento de la empresa a tratar, etc.
García-Lomas nos presenta tres tipos de negociaciones:

 La compraventa de un producto.
 El contrato con un distribuidor.
 Joint-venture.

Cada una de estas tres negociaciones nos presenta aspectos diferentes, la primera
se centra en la calidad y las condiciones, la segunda en las clausulas y por último
el joint-venture la producción y venta.

Enfoque Ganador-Ganador

Este enfoque tiene como objetivo alcanzar un acuerdo que sea justo y beneficioso
para ambas partes, aunque puede llegar a ser un poco ambicioso ya que como
sabemos y menciona García-Lomas es más probable que se dé la situación de
Ganador-Perdedor ya que en ocasiones las pretensiones que nosotros podemos
tener en cuenta, no pueden ser tomadas en consideración respecto a las
negociaciones con la parte y perder las relaciones que se quieren generar.

¿Cómo son las negociaciones que existen entre países?

Podemos encontrar que de acuerdo a la sociedad en las que nos encontremos

siempre van a existir diferencias muy marcadas a la hora de realizar negociaciones,
por ejemplo, los países árabes su forma de actuar es a través del regateo de precios,
en China se enfocan generalmente en el mayor número de concesiones que puedan
obtener, en América Latina las negociaciones se obtienen con elevados beneficios,
en Estados Unidos se trata de ceder lo menos posible teniendo un ritmo de
negociación más rápido que en cualquier otro país, en cambio en Japón las
negociaciones son muy diferentes a lo ya mencionado ya que ellos le dan mayor
importancia a los negocios a largo plazo.

Por lo que considero que la cultura japonesa es un excelente ejemplo debido a que
ellos esperan ganancias a largo plazo, por lo que realizan contratos de forma que
puedan generar relaciones personales entre las partes basadas en la confianza.

De lo anterior descrito es indispensable saber sobre los estereotipos que existen a

nivel global, que condicionan la actitud, la forma y el estilo de negociación. Podemos
encontrar dos tipos de culturas: Culturas de bajo contexto (formas verbales y no
verbales) y las culturas de alto contexto (la información se maneja de forma vaga y
poco precisa).

Los elementos culturales identificados en base a estudios realizados son los

siguientes:

 Distancia al poder
 Relaciones personales/profesionales
 Relación con el tiempo
 Compromisos verbales y escritos

Etapas del proceso de negociación

En una etapa de negociación internacional pueden distinguirse seis etapas, el

conocimiento de estas etapas ayudarán a tener una mejor visión del proceso
proporcionando un esquema más amplio, las etapas son las siguientes:

 Toma de contacto: La primera decisión que tiene que tomar la empresa

cuando se decide hacer negocios en el exterior es elegir la forma de entrada
en el mercado al cual se dirigen, existen tres formas de entrada, buscar
directamente al cliente, utilizar los servicios de un intermediario o establecer
una alianza con un socio local.
 Preparación: incluye las gestiones que hay que realizar antes de sentarse en
la mesa de negociaciones. Consiste en obtener información que nos permita
 fijar posiciones, una vez que se ha logrado acceder a la empresa es esencial
preparar la negociación.
 Encuentro: El primer contacto con la contraparte es decisivo, el negociador
debe adoptar un comportamiento que permita un clima favorable, como
primera instancia hay que tratar de conocer las necesidades de la otra parte
a través de la “escucha activa” que ya hemos leído en la primera lectura del
proceso de la comunicación.
 La propuesta: esta deber ser justa y razonable, evitando conflictos de
intereses y los obstáculos potenciales que podrían hacer fracasar la
negociación.
 La discusión: es la más intensa y la que suele ocupar la mayor parte del
tiempo. Ambas partes deben estar muy atentas a lo que tienen que hacer y
lo que hace el otro. Generalmente comienzan con las objeciones que hace la
parte a la que se ha realizado la propuesta y continua con un intercambio de
posiciones.
 El cierre: es la fase de mayor incertidumbre y tensión. Consiste en llegar a
un acuerdo o bien en abandonar la negociación.

Factores de éxito en la negociación internacional

Los factores de éxito son: Flexibilidad y resistencia a los horarios, preparación del
viaje, tener una estrategia negociadora, aceptar la idea de ser extranjero, conocer
las costumbres y usos sociales de los países que se visitan, adaptarse al ritmo de
la negociación del país en que se negocia, utilizar habilidades negociadores que
son comunes a todos los países, tener una actitud emprendedora, crear y mantener
relaciones personales, resumir toda la información que se obtenga, considerar la
posibilidad de terminar la negociación sin acuerdo e ir más allá de la firma del
contrato.
 Conclusión

Dentro de las negociaciones internacionales resulta indispensable saber sobre, la

cultura, la comunicación y los tipos de estrategias puesto que son los factores más
importantes dentro de las negociaciones internacionales, por lo que debemos estar
preparados en todos los aspectos para conocer qué es lo que queremos lograr.

El aprendizaje cultural es importante ya que facilita la relación y comunicación con

los clientes, así como nos prepara para comprender mejor las posiciones del cliente
ayudando a crear sinergias que nos evitaran cometer errores que pueden poner en
peligro la negociación.