Trabajo Monogràfico

ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN
TRABAJO MONOGRÀFICO:
FACTOR HUMANO EN LA NEGOCIACION
CURSO:
ADMINISTRACIÒN DE LA PRODUCCIÒN
ALUMNA:
SAMAN MONTES DORA ANTONIA
DOCENTE:
YUCRA RODRUGUEZ LUIS CIPRIANO
CICLO:
VIII
2019
ÍNDICE
INTRODUCCIÒN ........................................................................................................................ 3
1. EL FACTOR HUMANO EN LA NEGOCIACIÓN .......................................................... 4
1.1 Las Concesiones y el Acuerdo. Las Concesiones en la Negociación. .......... 4
1.1.1 La Concesión..................................................................................................... 4
1.1.2 El acuerdo. ......................................................................................................... 4
1.1.3 Las Concesiones en la Negociación. .......................................................... 4
1.2 Como Lograr el Acuerdo y Contrato Satisfecho .................................................. 6
1.2.1 Principios de un contrato: ............................................................................. 6
1.3 La Psicología Aplicada a la Negociación. Motivaciones Y Necesidades.
Decisiones Racionales. ...................................................................................................... 7
1.3.1 La Psicología Aplicada a la Negociación. .................................................. 7
1.3.2 Motivaciones y Necesidades. ........................................................................ 8
1.3.3 Decisiones Racionales.................................................................................... 8
1.4 Comunicación y Negociación .Comportamiento no Verbal y la
Programación no Lingüística (PNL). ............................................................................... 8
1.4.1 Comunicación y Negociación ....................................................................... 8
1.4.2 Programación No Lingüística (PNL) .......................................................... 11
1.5 Los Grupos y la Asertividad en la Negociación ................................................. 11
1.5.1 La Asertividad y la Negociación. ................................................................ 12
1.6 El Entorno Y La Negociación .La Comunicación En Los Grupos .El
Liderazgo. ............................................................................................................................. 12
1.6.1 El Entorno y la Negociación ........................................................................ 12
1.6.2 La Comunicación en Grupo. ........................................................................ 13
1.6.3 El Liderazgo ..................................................................................................... 16
1.7 Individuos Agresivos, Asertivos y Pasivos ......................................................... 16
1.7.1 Pasivo o Inhibido ............................................................................................ 17
1.7.2 Agresivo ............................................................................................................ 19
1.7.3 Asertivo. ............................................................................................................ 20
CONCLUSIÓNES..................................................................................................................... 23
BIBLIOGRAFÍA ........................................................................................................................ 24
WEBGRAFÍA ............................................................................................................................ 24
INTRODUCCIÒN
La negociación es un proceso integral y orgánico en el que confluyen tres
momentos fundamentales: la elaboración, el desarrollo y el cierre.
El periodo de la preparación es esencial para la efectividad de la negociación por

cuanto nos permite identificar el tipo de negociación a la que nos enfrentamos;
los factores internos y externos que favorecen el proceso negociador , el balance
de poder negociador de las partes, los intereses, estilo y asuntos a negociar de
la contraparte, las zonas de acuerdo posible y nuestro MAAN y zona de retiros,
que conllevan a proyectar la estrategia y táctica a seguir de acuerdo a la
complejidad y evolución del proceso negociador.
La fase de desarrollo concierne al intercambio que se establece entre las partes

en la mesa de negociación .Constituye la fase en el que las partes disertan e
intercambian información, definen sus discrepancias y hacen concesiones para
llegar a entablar un acuerdo de solución . Cada negociación es única, por lo que
la duración es indeterminada, el desarrollo del proceso negociador depende de
la técnica, perfil cultural y nivel comunicacional de los negociadores, obedece a
una serie de reglas implícitas, que son impuestas por los mismos negociadores
y que son referencia de sus propios comportamientos del sentido común.
Una vez que se conocen los actores del proceso inician el intercambio de
información tanteando cual es la posición de cada uno y cuáles son las
diferencias que los separan, pese a las diferencias debe ser evidente el interés
de todos por llegar a un acuerdo, haciendo concesiones y acercando posiciones
donde la comunicación desempeña un rol fundamental.
1. EL FACTOR HUMANO EN LA NEGOCIACIÓN

Es un proceso de conocimiento dirigido a romper el hielo y establecer un clima
de confianza que favorezca la interacción armoniosa entre las partes. Esta fase
de la negociación es muy importante ya que permite establecer sintonía y
acompañamiento entre las partes, lo cual facilita la interacción y entendimiento
durante la negociación, favoreciendo el logro de resultados y afianzamiento de
la relación entre las partes, una buena relación entre las partes representa un
aspecto clave para el logro de acuerdos justos y satisfactorios de solución
1.1 Las Concesiones y el Acuerdo. Las Concesiones en la

Negociación.
1.1.1 La Concesión.
La concesión se refiere a la acción y efecto de conceder o dar una cosa a una
persona quien tiene autoridad o poder para ello; especialmente un favor o
permiso.
1.1.2 El acuerdo.
Un acuerdo es una decisión tomada entre dos o más personas, asociaciones o
entidades, como resultado de un proceso de negociación y deliberación sobre
un asunto concreto.
Por tanto, un acuerdo será la expresión de dos voluntades que determinan una
serie de normas o acciones a respetar y ejecutar por las partes para el beneficio
mutuo.
1.1.3 Las Concesiones en la Negociación.

Las negociaciones suelen discurrir por un camino tortuoso, con continuos
avances y retrocesos. Es una secuencia de obtener y ceder, hasta que se
consigue un equilibrio.
Si al comenzar la negociación las posturas están distanciadas, necesitarán

realizar concesiones para acercarse. Salvo que exista una gran confianza y se
conozcan muy bien las dos partes, es habitual comenzar dando menos o
pidiendo más de lo que realmente se está dispuesto a contratar. Uno debe tener
claro de qué margen de maniobra dispone para saber hasta dónde puede ceder.
Las concesiones pueden ser de 3 tipos:
 Los obligatorios: son aquellos que son definidos cuando planificamos

o pensamos en una negociación, y que no podemos levantarnos de la
mesa sin ellos. Por ejemplo, es impensable comprar un carro sin motor,
o una casa sin ventanas.
 Los deseables: Si bien no es indispensable para cerrar el acuerdo,
sería gratificante poder lograrlo dentro del mismo marco. Por ejemplo,
si compramos un auto que tenga accesorios de lujo por el mismo precio
o tapicería de piel, pero si no lo tiene, también no se influencia el
objetivo de lo que se planeó lograr en la negociación.
 Los descartables: Es justo todo lo que está debajo de la superficie del
agua en un iceberg. Son las concesiones que no me importa dar, y que
tengo que identificar para tenerlas guardadas para intercambiarlas por
algo de mayor valor. Si no somos capaces de identificar cuáles son los
descartables de la otra parte, es muy posible que nos hagan creer que
nos están haciendo un favor, cuando en la realidad no habría ningún
valor más que el percibido. Un ejemplo clásico son los extras que dan
cuando compras un auto nuevo para no bajar el precio: seguros para
las llantas, láminas protectoras para las ventanas, alfombras, servicios
de mantenimiento.
Un ejemplo de dos modelos de concesiones según el tipo de negociador:
En las concesiones, el negociador duro siempre está demandando concesiones,

mientras que el suave las estará dando. El duro es aquel que sabe que puede
exigir y considera que lo suyo es solamente suyo, así como dice el principio
soviético de la negociación “...lo mío es mío y lo suyo es negociable...”. El
negociador duro puede que entienda internamente que es su deber el hacer
ciertas concesiones, pero como ve al suave en tanta debilidad, ignora esto y en
cambio aumenta sus exigencias.
1.2 Como Lograr el Acuerdo y Contrato Satisfecho
Antes de llegar a cualquier negociación de importancia es recomendable

conseguir la información suficiente acerca del otro negociador la mayor parte de
las negociaciones se hace antes de llegar a la mesa de reuniones durante la fase
de preparación .Por esto la historia del negociador que ustedes pueda reconstruir
le será de utilidad.
 Antes de solucionar un problema es preciso saber con claridad que es

lo q se va a resolver.
 Desarrolle una relación de trabajo en donde haya respeto, confianza y
entendimiento para hacer las negociaciones mucho más fáciles.
 Llegue un poco antes a las negociaciones para poder lograr este
acercamiento.
 No pretenda que el otro negociador sea perfecto como persona.
1.2.1 Principios de un contrato:
 Enfoque al cliente:
Desde el punto de vista todas las decisiones estratégicas que efectúe un
negociador, la empresa muestra una constante sensibilidad a las nuevas
necesidades del cliente y anticipa necesidades que los clientes quizás no
estén en condiciones de expresar. También desarrolla de manera
continua nuevas técnicas va más allá de las relaciones con el cliente por
definición es un ciudadano corporativo ejemplar.
 Participación de los empleados:
Uno de los aspectos importantes de la negociación de la calidad total
es la participación del empleado. Un programa completo de participación
del empleado incluye la cultura organizacional, fomentar el desarrollo por
Medio de la capacitación, instituir premios e incentivos y estimular el
Trabajo en equipo.
 Cambio cultural.
El desafío que implica la administración de la calidad consiste en hacer
que todos los empleados estén conscientes de la importancia de la calidad
y motivarlos para que ésta mejore en cada producto.
 Desarrollo organizacional.
Los programas de capacitación durante el trabajo ayudan a mejorar la
calidad. La enseñanza de nuevos métodos de trabajo a empleados con
experiencia o la capacitación de nuevos trabajadores en las prácticas
actuales suele aumentar la productividad y reducir el número de productos
defectuosos.
1.3 La Psicología Aplicada a la Negociación. Motivaciones Y

Necesidades. Decisiones Racionales.
1.3.1 La Psicología Aplicada a la Negociación.

Las emociones y creencias forman parte de la psicología social. Ellas pueden
ser utilizadas como herramienta de negociación y ayudar a conseguir los
objetivos siempre y cuando se sepan manejar efectivamente. Sin embargo, la
mayor parte del tiempo no es así.
Muchos profesionales aún piensan que la negociación es solo cuestión de

competencias técnicas y dejan de lado la parte psicológica. Otros se centran en
exceso en sus emociones y la negociación se convierte en un juego de ego y de
lucha de poder.
Cuando las emociones y las competencias técnicas están trabajando de forma

separada disminuye el efecto de incrementar el éxito a nuestra negociación. No
podemos pretender hacer una buen trato si no hay confianza es una condición
necesaria. De esta forma tendremos un diálogo transparente al señalar lo que
uno siente y piensa. Además, manteniendo un equilibrio y armonía emocional en
nuestra conversación y expresiones, lo cual facilitará llegar a un acuerdo común
en donde ambas partes ganen.
Es claro que la mala utilización de nuestras emociones puede tener efectos

desastrosos en una negociación.
1.3.2 Motivaciones y Necesidades.

Es muy importante para la negociación la argumentación la facilidad del gestor
para comunicarse manejando todas las técnicas pero si a la persona que le van
a argumentar no tiene ningún interés nada de esto dará resultados y se
convertirá en un rotundo fracaso la presentación, entonces como averiguar sobre
las necesidades que requieran, el método más fácil es “preguntar al cliente sobre
sus necesidades, pero muchas veces esta fuera del contexto” y si a esto se le
suma si la respuesta es verdadera o no.
“El secreto está, en descubrir las necesidades reales de nuestro interlocutor, lo

que nos dará pie a buscar argumentos específicos que demuestren como podrá
satisfacerlas con la solución que le proponemos.”
1.3.3 Decisiones Racionales

La Decisiones racionales evita que se genere distorsiones que impiden ver
oportunidades y obtener todo lo que se podría en una negociación. No olvidemos
que las personas actúan acorde a modelos mentales, tomar las mejores
decisiones para maximizar el servicio a los propios intereses. Saber llegar al
mejor acuerdo y no a cualquier acuerdo; evita que se genere distorsiones que
impiden ver oportunidades y obtener todo lo que se podría en una negociación.
1.4 Comunicación y Negociación .Comportamiento no Verbal y la

Programación no Lingüística (PNL).
1.4.1 Comunicación y Negociación

La negociación, es comunicación en su equipo, es una habilidad importantísima
en la gestión de cualquier proyecto es saber negociar. Cualquier proceso de
negociación es un caso especial de comunicación en donde se distinguen cuatro
componentes: las personas, los intereses, las alternativas y los criterios de
decisión.
 Las personas: Las opiniones y sentimientos de la otra parte deben ser

tratadas con extremo cuidado, y para ello es preciso entenderlos
.Entender opiniones y sentimientos debe ser nuestro primer acercamiento
a la negociación .Sin esta etapa no podemos avanzar.
 Los Intereses: Hay que determinarlos y centrarse en ellos y no en las

posiciones .Una posición e un negociación es le resultante de un interés
general .Se deben analizar los interés de las partes y luego las posiciones.
Una posición en una negociación es el resultante de u interés general. Se
deben analizar los interés de las partes y luego las posiciones .Para
comprender el interés de cada parte.
 Las alternativas: son un resultado de la información del acuerdo que se
está realizando. La posibilidad de hacer un acuerdo beneficioso son las
alternativas consideradas un poder de negociación, por lo cual este
elemento se convierten en una pieza fundamental de la negociación.
Dentro de estas alternativas hay una muy especial y es la conocida en
inglés como BATNA (Best Alternative to o Negociated Agreement) o en
español como MAAN y es la “Mejor alternativa para un acuerdo
negociado “, Esta es voto existente y es pieza clave en el estilo de
negociación.
 Los criterios de decisión: Cualquier acuerdo o resultado debe estar
basado en estándares medibles, dinero, personas obtenidas para tu área,
1.4.2 Programación No Lingüística (PNL)

En el extremo de las decisiones racionales están las reacciones
impulsivas, más habituales : saber escuchar , argumentar correctamente
,expresar las ideas con claridad , lenguaje no verbal , capacidad de
persuasión la cual engloba no solo la voz, el ritmo, expresión del rostro, la
postura y cualquier otra manifestación del cuerpo.
1.4.2.1 Principios del PNL:

 Es una programación neurolingüística, lo cual es sinónimo de
psicología de la excelencia.
 Sirve para detectar las estrategias que empleamos para
alcanzar los resultados que deseamos
 Es la base para comprender como es que creamos nuestra
experiencia subjetiva, así como el impacto que tienen en ella, la
comunicación verbal y no verbal.
1.4.2.2 Sus elementos principales son:

 Emisor –quien es el actor activo
 Receptor- Quien es el actor pasivo
 Mensaje Lo que se trasmite
 Vía o canal Cauce que transita el mensaje.
1.5 Los Grupos y la Asertividad en la Negociación

Los grupos son conjunto de personas interdependientes en la consecución de
unos fines que pueden ser divididos de la siguiente forma:
Grupos primarios: de tipo afectivo tales como:
 la familia
 los amigos. Unidos por un solo fin.
Grupos Segundarios: Son un medio para conseguir un fin como
 Sindicatos
Otra estructura social en los grupos:
 Recursos
 Control sobre las personas.
 Escalas de importancia y prestigio.

 Identificación del grupo
Los papeles o roles de estos se acentúan cuando al problema al que se enfrentan

el grupo cobra más importancia pudiendo ser positivos son aquellos que
procuran posturas racionales, mejoran la pedantería grupal. Los negativos son
los que discuten por todo, sabotean, influenciadores.
1.5.1 La Asertividad y la Negociación.

Se define como el hecho de defender los derechos personales y expresar los
pensamientos y creencias de forma directa, honesta y apropiada, sin violar los
derechos de otras personas .El objetivo de la asertividad es llegar a una situación
en la cual todas las partes ganan.
Para lograr una comunicación asertiva se debe reducir el estrés de uno mismo,
mejorar nuestras habilidades sociales y personales, controlar mejor los impulsos
o la rabia, mejorar la autoestima, crear situaciones para ganar y así se mejorará
las habilidades de toma de decisiones.
1.6 El Entorno Y La Negociación .La Comunicación En Los Grupos

.El Liderazgo.
1.6.1 El Entorno y la Negociación

Se conoce como el proceso que se lleva a cabo entre dos o más personas .por
conjuntos de variables que configuran la preparación de la misma .Aunque la
preparación de la negociación será objeto de un análisis particular.
1.6.1.1 Características principales del entorno de la negociación.
 La necesidad de negociar y la relación de poder que mantiene el uno

sobre el otro influyen en la negociación.
 También ejercen influencia los distintos grupos de referencia relacionados
con ellos.
 Sus empresas.
 Colaboradores.
 Necesidades de prestigio.
1.6.1.2 La comunicación permite:
 Enriquecer nuestras habilidades

 Integrarnos mejor
 Trabajar con mayor eficiencia
 Incrementar nuestras posibilidades de éxito en nuestras actividades.
 Mejorar y ayudar a otros.
1.6.2 La Comunicación en Grupo.
Por comunicación se entiende normalmente:
 Hacer a otro partícipe de algo.

 Descubrir o manifestar una cosa a alguien.
 Conversar, tratar con alguno de palabra o por escrito.
 Consultar con otros un asunto.
 Expresar los propios pensamientos y sentimientos.
El ser humano, en sí mismo, es comunicación. Esa no es una simple acción de

la persona sino una dimensión de la misma. El hombre es causa y resultado de
la comunicación.
No sólo la palabra y la imagen, sino toda la conducta humana se convierte en

signo de comunicación y tiene valor de mensaje: la actividad y la inactividad, las
palabras, los gestos y el mismo silencio. Por tanto, es comunicación el modo de
vestir, de comer, de sentarse, de hablar el modo de estructurar una celebración,
un saludo o una despedida.
La comunicación entre las personas resulta, muchas veces, casi imposible. El

error está en el cómo decimos nuestras ideas. Con frecuencia acusamos,
agredimos, peleamos, no preguntamos las causas de algún comportamiento,
sino que tenemos una idea prefijada y sobre ella hablamos. Tenemos que
aprender a comunicarnos.
Es muy importante abrirnos a los demás para conocerlos y que nos conozcan.
Si no lo hacemos, no podremos conocer la riqueza que hay dentro de cada uno.
La falta de comunicación conlleva muchos problemas.
Si somos como una caja cerrada nadie va a poder descubrir lo que hay en
nuestro interior sea tu novio(a), esposo(a), o tus papás o tus hermanos.
1.6.2.1 El Proceso de la Comunicación en un Grupo
La comunicación es un fenómeno inherente a la relación grupal de los seres

vivos por medio del cual éstos obtienen información acerca de su entorno y de
otros entornos y son capaces de compartirla haciendo partícipes a otros de esa
información.
Proceso de transmisión de información de un emisor (A) a un receptor (B) a

través de un medio. En la transmisión y la recepción de esa información se utiliza
un código específico que debe ser "codificado", por el emisor y "decodificado"
por el receptor".
1.6.2.2 Elementos Del Proceso De La Comunicación En Grupo.

Los elementos de la comunicación en grupo son: fuente, emisor o codificador,
código (reglas del signo, símbolo), mensaje primario (bajo un código), receptor o
decodificador, canal, ruido (barreras o interferencias) y la retroalimentación o
realimentación (feed-back, mensaje de retorno o mensaje secundario).
 Fuente: Es el lugar de donde emana la información, los datos, el

contenido que se enviará, en conclusión: de donde nace el mensaje
primario.
 Emisor o Codificador: Es el punto (persona, organización…) que elige y
selecciona los signos adecuados para transmitir su mensaje; es decir, los
codifica para poder llevarlo de manera entendible al receptor. En el emisor
se inicia el proceso comunicativo.
 Receptor o Decodificador: Es el punto (persona, organización), al que
se destina el mensaje, realiza un proceso inverso al del emisor ya que en
él está el descifrar e interpretar lo que el emisor quiere dar a conocer.
 Código: Es el conjunto de reglas propias de cada sistema de signos y
símbolos que el emisor utilizará para trasmitir su mensaje, para
combinarlos de manera arbitraria porque tiene que estar de una manera
adecuada para que el receptor pueda captarlo.
 Mensaje: Es el contenido de la información (contenido enviado): el

conjunto de ideas, sentimientos, acontecimientos expresados por el
emisor y que desea trasmitir al receptor para que sean captados de la
manera que desea el emisor. El mensaje es la información.
 Canal: Es el medio a través del cual se transmite la información-
comunicación, estableciendo una conexión entre el emisor y el receptor.
 Referente: Realidad que es percibida gracias al mensaje. Comprende
todo aquello que es descrito por el mensaje.
 Situación: Es el tiempo y el lugar en que se realiza el acto comunicativo.
 Interferencia o Barrera: Cualquier perturbación que sufre la señal en el
proceso comunicativo, se puede dar en cualquiera de sus elementos.
 Retroalimentación o Realimentación: (mensaje de retorno): Es la
condición necesaria para la interactividad del proceso comunicativo,
siempre y cuando se reciba una respuesta (actitud, conducta…) sea
deseada o no. Logrando la interacción entre el emisor y el receptor. Puede
ser positiva (cuando fomenta la comunicación) o negativa (cuando se
busca cambiar el tema o terminar la comunicación). Si no hay
realimentación, entonces solo hay información más no comunicación.
1.6.2.3 Niveles de Comunicación en un Grupo

Según se implique cada uno en la comunicación personal con los demás, se dará
uno de los siguientes niveles:
 Formal. Es algo superficial, pues se refiere sólo a las funciones que cada
uno desempeña.
 Exterior. La comunicación se queda en los aspectos del entorno personal:
por ejemplo, el tiempo, los deportes, la política.
 Perceptivo. Cada uno se comunica según percibe al otro.
 Empático. Se viven las experiencias del otro como propias, con una
profunda actitud de empatía.
 Existencial. El animador ha de aspirar a este nivel existencial. Sus
características más importantes son:
 La soledad: Sólo en la soledad se puede escuchar el propio interior para
encontrarse a sí mismo.
 La manifestación: Cada uno se realiza al manifestarse a los demás.

 La lucha: La comunicación no se da si no existe lucha, renuncia a los
propios intereses para relacionarse con el otro.
 El desinterés: Sólo llega a comunicarse en profundidad el que vive
gratuitamente con y para los otros.
 La igualdad: No se trata de uniformidad, sino de una especie de
apropiación de la existencia del otro, pero respetándole y dejándole que
sea él mismo.
 El silencio: La unidad interior de la persona sólo se construye con el
silencio, que por eso mismo favorece la comunicación con los otros.
1.6.3 El Liderazgo
El Liderazgo significa un grupo colectivo de líderes, o puede simbolizar

características especiales, el líder no dirige, sino; que se trata de una figura de
respeto, (como una autoridad científica. gracias a su labor a sus
descubrimientos, a sus contribuciones:
Trabaja basándose en la calidad y en el orgullo por la destreza de los

colaboradores.
 Transforma a los supervisores en Líderes efectivos.

 Cambia la filosofía dirigiéndola a aceptar la responsabilidad que implica
implementar los cambios.
 Capaz de relacionarse con muchas Instituciones y personas, persuasivo,
critico, con mirada positiva .tiene la capacidad de consultar a las demás
personas para luego tomar decisiones.
 Entrena y capacita al personal.
1.7 Individuos Agresivos, Asertivos y Pasivos

Tenemos tres estilos diferentes de comunicación: pasivo, agresivo y asertivo.
Los estilos pasivo y agresivo son dos extremos opuestos de un continuo, en cuyo
punto medio se acomoda el estilo asertivo, que constituye el grado óptimo de
utilización de los diferentes componentes verbales, no verbales y
paralingüísticos de la comunicación. Ahora bien cada persona presenta una serie
de características determinadas, tanto desde el punto de vista físico como

psicológico, y ese punto medio ideal varia de un individuo a otro. Así, lo que para
una persona puede resultar adecuado no es generalizable, y de ahí la dificultad
y la necesidad de realizar una evaluación adecuada de las habilidades propias
como paso previo para la mejora de las mismas. En cualquier caso, la realidad
es que, de manera consciente o inconsciente, cuando comunicamos lo hacemos
sobre la base del manejo de los diferente elementos componentes de la
comuniciacion.Y así, el uso que cada uno de nosotros realice de los distintos
tipos, está determinando un estilo de comunicación .Es decir, todos tenemos un
estilo de comunicación que marca en general nuestra manera de relacionarnos
con los demás. Esto no implica que tengamos que ajustarnos exactamente a las
características que definen los distintos estilos, pero si que lo hacemos de una
forma superior.
En la actualidad no se presentan como tal, sino que, a pesar de que uno sea el
predominante, casi siempre se participa de los otros estilos de comunicación, o
bien no se es tan extremo en el manejo de todos los elementos. A continuación
le presento los diferentes estilos:
1.7.1 Pasivo o Inhibido
En general, la persona que posee un estilo de comunicación inhibido vive

preocupada por satisfacer a los demás y es incapaz de pensar en la posibilidad
de enfrentarse a alguien en cualquier sentido. Son personas que no defienden
sus propios derechos, anteponen los deseos y opiniones de los demás a los sus
propios. En ocasiones, es el miedo lo que se confunde con una apariencia de
respeto. En definitiva, este estilo de comunicación caracteriza a personas que se
desviven por los demás pero se olvidan de sí mismas, incapaces de decir no a
demandas que van en contra de sus propios intereses personales y
profesionales. Su creencia básica supone que todo lo que los demás quieren,
piensan u opinan es importante y no lo que piensan o desean ellas. Además
presentan un miedo irracional, casi fóbico, a la posibilidad de ofender a los
demás y se rechazado. Mantener este tipo de comunicación genera sentimientos
de desamparo, depresión y tensión a la hora de mantener relaciones
interpersonales y sociales.
Algunas veces presentan reacciones de externa agresividad y violencia cuando

se sienten acorralados por su forma de ser, sin que estas explosiones de ira
pueden contener consecuencia negativa.
Elementos no verbales característicos del estilo de comunicación pasivo o

inhibido:
 Expresión facial seria.

 Mirada huidiza.
 Sonrisa mínima y tensa.
 Postura distante y contraída.
 Orientación ladeada.
 Distancia amplia y nulo contacto físico.
 Gestos escasos.
 Auto manipulaciones abundantes.
 Movimientos nerviosos con manos y piernas abundantes.
Elementos paralingüísticos característicos del estilo de comunicación pasivo o

inhibido:
 Volumen de voz bajo.

 Tono tendiendo a la monotonía.
 Fluidez verbal escasa y muy entrecortada.
 Velocidad rápida.
 Caridad escasa.
 Tiempo de habla escaso.
 Pausas largas y silenciosas abundantes.
En cuanto al manejo de elementos verbales, y con relación al contenido, el sujeto

que presenta un estilo de comunicación pasivo se caracteriza por la utilización
de términos muy característicos como: quizás, supongo, solamente, bueno etc.
Asimismo, los inhibidos suelen ser personas de pocas palabras cuando alguien
les pregunta no siendo alto el uso de monosílabos, teniendo algunos
componentes verbales característicos del estilo inhibido:
 Contenido condicional
 Atención personal escasa

 Formula pocas preguntas
 Responde a preguntas sin extenderse.
1.7.2 Agresivo
Al contrario que la persona que presenta un estilo de comunicación inhibida, la

persona con estilo de comunicación agresiva, defiende a cualquier precio sus
derechos, su forma de defenderlo, lleva aparejada la falta de respeto hacia los
demás, incluso esto es absolutamente innecesario para defender lo propio.
El estilo de comunicación agresivo conlleva, como característica general el

hecho de que implica agresión, como su propio nombre indica, y también
desprecio y dominio hacia los demás.
Su creencia fundamental supone que el sujeto se considera la única persona

importante y con opinión en cualquier contexto personal y profesional,
menospreciando a los demás, incluso cuando esto es absolutamente innecesario
para defender los propios.
Su creencia fundamental se considera la única persona importante y con opinión

en cualquier contexto personal y profesional, acostumbra a quitarse de encima
cualquier tipo de responsabilidad sobre su forma de relaciones con los demás,
de forma que el resultado de la relación conlleva consecuencias negativas para
los otros.
Con frecuencia están tensos y pierden con facilidad el control de las situaciones
y de sus propios recursos al enfrentarse a las relaciones interpersonales
.presentan grandes problemas a la hora de comunicarse con los demás. Pues
practican comunicación unidireccional y no bidireccional. Son personas que se
caracterizan por no escuchar a los demás.
En cuanto a su forma de manejar los elementos de la información, se caracteriza

por el uso de los siguientes elementos de la comunicación:
Elementos no verbales característicos del estilo de comunicación agresivo
 Expresión facial seria

 Mirada directa , fija
 Muy pocas sonrisas

 Postura intimidatoria (por mirada, distancia y orientación)
 Orientación enfrentada
 No respeta las distancias
 Gestos abundantes y amenazadores
Elementos paralingüísticos característicos del estilo de comunicación agresivo:
 Volumen de voz elevado

 Tono tendente a monótono por lo alto
 Habla fluida
 Claridad escasa
 Tiempo de habla excesivo (desproporcionada)
 No hace pausas ni silencios
 Respuesta muy rápida
En cuanto a los componentes verbales, la persona con estilo agresivo emplea

abundantes temimos de forma imperativa, critica el comportamiento de los
demás y utiliza con frecuencia palabras como: haz, debería, mal, no sabes.
Elementos verbales típicos del estilo de comunicación agresivo:
 Contenido imperativo y amenazador

 Atención personal escasa o nula
 Abundantes tacos y palabras malsonantes
 Lenguaje machista , sexista y homofóbico
 Al preguntar enlaza muchas preguntas a la vez
 Contesta sin relación a la pregunta.
1.7.3 Asertivo.
Persona con estilo de comunicación asertivo, bien porque conoce características

y las utiliza conscientemente o porque lo ha aprendido sin saberlo, es capaz de
expresar sus sentimientos, ideas y opciones , haciéndolo de forma que aun
defendiendo sus propios derechos, se respetan de forma escrupulosa los
derechos de los demás. Cuando hace esto, permite que los demás se expresen
libremente.
Asimismo la forma de expresarse del asertivo va a ser adaptada al contexto

donde se desarrolla la comunicación y contribuye a facilitar que se resuelvan los
problemas inmediatos que se pueden presentar en el proceso de comunicación,
a la vez que se minimiza el riesgo de que en futuros intercambios aparezcan
problemas.
El objetivo fundamental de la persona asertiva no es conseguir lo que desea a

cualquier precio, sino ser capaz de expresarse de forma adecuada y sin agredir,
de manera que al interactuar con una persona asertiva, en muchas ocasiones la
comunicación se convierte en una negociación.
El uso del estilo asertivo hace que la persona resuelva habitualmente los
problemas que se encuentra en sus relaciones sociales, lo que genera
satisfacción y hace que se sienta a gusto con los demás y consigo mismo,
incrementándose por este motivo su autoestima personal.
En sus relaciones interpersonales, la personase siente relajada y con control, lo

cual facilita la comunicación y por tanto, le ayuda a crear oportunidad en sus
relaciones personales y profesionales .Así conoce gente con facilidad, hace
amistades, hace negocios y consigue fidelizar clientes, etc. De forma sencilla,
casi sin proponérselo.
La persona con estilo de comunicación asertivo se gusta a si misma y gusta a

los demás, y el trato con ella suelo resultar, en términos tanto personales como
profesionales, bueno para los demás y bueno para ella misma, quizá como
consecuencia de esa negociación ideal en la que todos ganan.
Sus principales características en relación al uso de los elementos no verbales y

paralingüísticos de la comunicación:
Elementos no verbales característicos del estilo de comunicación asertivo
 Expresión facial amistosa

 Contacto ocular directo
 Sonrisa frecuente
 Postura erguida
 Orientación frontal
 Distancia adecuada con posibilidad de contacto físico

 Gestos firmes pero no bruscos, acompañando el discurso
 Manos sueltas
Elementos paralingüísticos característicos del estilo de comunicación asertivo:
 Volumen conversacional
 Entonación variada que resulta agradable
 Fluidez verbal adecuada
 Velocidad ajustada, más bien pausada
 Claridad adecuada
 Tiempo de habla proporcional a los participantes
 Pausas y silencios adecuados
 Latencia de respuesta suficiente.
Por último, en cuanto a los componentes verbales, la persona con un estilo

predominante asertivo de comunicación, utiliza en primera persona términos que
expresan sus propias ideas, opiniones, emociones y sentimientos tales como:
pienso o quiero. Hagamos etc…
Los principales aspectos verbales de la conducta asertiva:
 Contenido directo que expresa personalmente

 Atención personal abundante
 Presencia de halagos y refuerzo verbal
 Formula preguntas variada y abundantes
 Responde a las preguntas según la formulación de las misma (abiertas o
cerradas)
CONCLUSIÓNES
En la actualidad hay una variedad de teorías sobre la comunicación, negociación,
liderazgo ; sin embargo, la intención es resaltar , en virtud, en virtud de la
experiencia profesional y el análisis de las teorías revisadas, los aspectos
relevantes de la comunicación y la negociación como herramientas estratégicas
de la acción en sus distintas variantes: oral, escrita, visual o no verbal .
Los resultados en el factor humano en la negociación dependen no sólo de lo

que dice, sino de como se dice, cuando se dice, y quien lo dice y por supuesto
del medio que se use para comunicarlo. Más alla de las palabras, los gestos y la
actitud determinan el entendimiento y compresión de una negociación
La negociación está definida como el proceso en el cual las partes buscan

conciliar y acordar sobre un tema o asunto particular, para beneficio directo e
indirecto, y garantizando un ambiente favorable para nuevos acuerdos y
entendimiento. La negociación como proceso humano es el instrumento
pacíficamente para resolver los conflictos. El éxito de una negociación puede
estar en que como se dicen las cosas, en los argumentos esgrimidos, en la
forma de hacernos entender, pero, sobre, todo en como entendemos al otro.
BIBLIOGRAFÍA
 Kelly, J. A. (2002). Entrenamiento de las habilidades sociales. Bilbao:

Desclée de Brouwer.
 . Gil, F. y León, J.M. (1998). Habilidades sociales. Teoría, investigación e
intervención. Madrid: Síntesis
 Fisher, Roger. Ury, William. Patton Bruce. (2005). Si...de acuerdo. Como
negociar sin ceder. Editorial Norma (Colombia.)
 Cohen,
StevenyAltamira,Ricardo(2002).Clavesdenegociación…conelcorazón y la
mente, España, McGraw-Hill
WEBGRAFÍA
 http://nulan.mdp.edu.ar/2265/1/carro.gonzalez.2015.pdf
 https://extranet.who.int/lqsi/sites/default/files/attachedfiles/LQMS%2015
%20Process%20Improvement.pdf
 https://www.linkedin.com/pulse/concesiones-en-la-negociación-gilberto-
garces
 https://www.esan.edu.pe/apuntes-empresariales/2016/05/la-psicologia-
social-en-la-negociacion/

Trabajo Monogràfico

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Deskripsi Asli:

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

Trabajo Monogràfico

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN

El periodo de la preparación es esencial para la efectividad de la negociación por

La fase de desarrollo concierne al intercambio que se establece entre las partes

1. EL FACTOR HUMANO EN LA NEGOCIACIÓN

1.1 Las Concesiones y el Acuerdo. Las Concesiones en la

1.1.3 Las Concesiones en la Negociación.

Si al comenzar la negociación las posturas están distanciadas, necesitarán

Las concesiones pueden ser de 3 tipos:

 Los obligatorios: son aquellos que son definidos cuando planificamos

Un ejemplo de dos modelos de concesiones según el tipo de negociador:

En las concesiones, el negociador duro siempre está demandando concesiones,

1.2 Como Lograr el Acuerdo y Contrato Satisfecho

Antes de llegar a cualquier negociación de importancia es recomendable

 Antes de solucionar un problema es preciso saber con claridad que es

1.2.1 Principios de un contrato:

1.3 La Psicología Aplicada a la Negociación. Motivaciones Y

1.3.1 La Psicología Aplicada a la Negociación.

Muchos profesionales aún piensan que la negociación es solo cuestión de

Cuando las emociones y las competencias técnicas están trabajando de forma

Es claro que la mala utilización de nuestras emociones puede tener efectos

1.3.2 Motivaciones y Necesidades.

“El secreto está, en descubrir las necesidades reales de nuestro interlocutor, lo

1.3.3 Decisiones Racionales

1.4 Comunicación y Negociación .Comportamiento no Verbal y la

1.4.1 Comunicación y Negociación

 Las personas: Las opiniones y sentimientos de la otra parte deben ser

 Los Intereses: Hay que determinarlos y centrarse en ellos y no en las

1.4.2 Programación No Lingüística (PNL)

1.4.2.1 Principios del PNL:

1.4.2.2 Sus elementos principales son:

1.5 Los Grupos y la Asertividad en la Negociación

Grupos primarios: de tipo afectivo tales como:

Grupos Segundarios: Son un medio para conseguir un fin como

Otra estructura social en los grupos:

 Escalas de importancia y prestigio.

Los papeles o roles de estos se acentúan cuando al problema al que se enfrentan

1.5.1 La Asertividad y la Negociación.

1.6 El Entorno Y La Negociación .La Comunicación En Los Grupos

1.6.1 El Entorno y la Negociación

1.6.1.1 Características principales del entorno de la negociación.

 La necesidad de negociar y la relación de poder que mantiene el uno

1.6.1.2 La comunicación permite:

 Enriquecer nuestras habilidades

1.6.2 La Comunicación en Grupo.

Por comunicación se entiende normalmente:

 Hacer a otro partícipe de algo.

El ser humano, en sí mismo, es comunicación. Esa no es una simple acción de

No sólo la palabra y la imagen, sino toda la conducta humana se convierte en

La comunicación entre las personas resulta, muchas veces, casi imposible. El

1.6.2.1 El Proceso de la Comunicación en un Grupo

La comunicación es un fenómeno inherente a la relación grupal de los seres

Proceso de transmisión de información de un emisor (A) a un receptor (B) a

1.6.2.2 Elementos Del Proceso De La Comunicación En Grupo.

 Fuente: Es el lugar de donde emana la información, los datos, el

 Mensaje: Es el contenido de la información (contenido enviado): el

1.6.2.3 Niveles de Comunicación en un Grupo

 La manifestación: Cada uno se realiza al manifestarse a los demás.

El Liderazgo significa un grupo colectivo de líderes, o puede simbolizar

Trabaja basándose en la calidad y en el orgullo por la destreza de los

 Transforma a los supervisores en Líderes efectivos.

1.7 Individuos Agresivos, Asertivos y Pasivos

de características determinadas, tanto desde el punto de vista físico como

1.7.1 Pasivo o Inhibido