Estrategias de dirección para empresas

de servicios
 Una estrategia de mercado requiere de la habilidad para
derrotar a uno o varios competidores,y al mismo tiempo se
debe proteger a la empresa proporcionándole la información
necesaria,inculcando el logra de los objetivos y metas al
personal, con la mayor eficacia y eficiencia planteados en la
misión de la empresa.

MM. Verónica Bolaños López

La dirección estratégica, forma parte de la dirección de una empresa, y
su objetivo principal es formular estrategias y efectuarlas para el
óptimo funcionamiento de la organización.

MM. Verónica Bolaños López

La dirección estratégica tiene ciertas características:
1. Incertidumbre
2. Dificultad
3. Enfrentamientos en la organización

MM. Verónica Bolaños López

 La dirección estratégica tiene como objetivo tomar las decisiones
acertadas para establecer y desarrollar una estrategia, que implica la
movilidad de los recursos materiales, financieros y humanos de la
compañía para alcanzar los objetivos globales.

MM. Verónica Bolaños López

 La dirección estratégica debe considerar cuatro elementos
esenciales:

1. El ámbito de la actividad
2. Las ventajas competitivas
3. Las capacidades distintivas
4. La sinergia

MM. Verónica Bolaños López

 Planificación estratégica corporativa
Es el proceso gerencial de desarrollar y
mantener una dirección estratégica que pueda
alinear las metas y los recursos de la
organización.

MM. Verónica Bolaños López

 Planificación estratégica corporativa
Actividad en la biblioteca

En parejas, investigar los siguientes conceptos:

1.Posición de mercado
2. Tasa crecimiento
3. Competencia
4. Análisis diagnóstico
5. Unidad estratégica de negocios ( basada en el artículo proporcionado por el
maestro)
6. Benchmarking
7. Comprador misterioso

Realizar un mapa conceptual, se va a compartir con el grupo. Tiempo para la actividad 20

minutos.

MM. Verónica Bolaños López

El objetivo primordial de la planificación estratégica es
conformar y remodelar las áreas de negocios de la
empresa, de tal forma, que otorguen beneficios y se
alcance el crecimientos esperado, mediante el análisis
de las fortalezas, oportunidades , debilidades y
amenazas de la organización.
MM. Verónica Bolaños López
MM. Verónica Bolaños López
MM. Verónica Bolaños López
MM. Verónica Bolaños López
MM. Verónica Bolaños López
Planificación estratégica corporativa

Identificar Valoración de
Misión Unidades cartera de Planificación de
corporativa Estratégicas de inversiones. nuevos negocios
Negocio Definir estrategias

MM. Verónica Bolaños López

"Si no sabes a dónde vas, cualquier
camino te llevará allí".

Anónimo
MM. Verónica Bolaños López
 LA MISIÓN DE LA EMPRESA:

Cualquier compañía debe tener una misión, ya que ésta define la

actitud de trabajo, establece la cultura empresarial y propicia un
excelente
ambiente de trabajo, porque se convierte en el guión que
conduce al éxito.

MM. Verónica Bolaños López

 CARACTERÍSTICAS :

Simplicidad

Honestidad

Comunicación

Actualización
MM. Verónica Bolaños López
MISIÓN: Servimos a viajeros de negocios y turistas. IHG es una
cadena hotelera mundial con más de 4,700 hoteles en casi cien
países y territorios de todo el mundo. Nuestra familia de 9 marcas
incluye hoteles acorde con sus necesidades sea cual sea la razón
de sus viajes. Disfrutará desde complejos tropicales hasta
exclusivas escapadas urbanas.

MM. Verónica Bolaños López

MISIÓN: Ser la compañía de hospitalidad más destacada
del mundo: la opción preferida tanto de los huéspedes
como de los miembros del equipo y los propietarios.

MM. Verónica Bolaños López

”Lo único peor a no tener
vista, es no tener visión".

Hellen Keller

MM. Verónica Bolaños López

 LA VISIÓN DE LA EMPRESA:

La visión de una empresa se refiere a la imagen

corporativa que la firma
quiere proyectar desde ahora hasta el futuro. Es pues, la
concepción de un
proyecto, la visualización misma del sueño que la
compañía quiere lograr.
MM. Verónica Bolaños López
VISIÓN:
En nuestra Visión 2015 SOMOS:
Una empresa con marcas líderes y confiables para nuestros consumidores.
El proveedor preferido de nuestros clientes.
Una empresa innovadora, que mira hacia el futuro.
Una empresa financieramente sólida.
Un lugar extraordinario para trabajar.
En 2015 somos la mejor empresa de panificación en el mundo y un líder de la
industria alimenticia, donde nuestra gente hace la diferencia todos los días.

Buscamos ser una empresa altamente productiva

y plenamente humana.
MM. Verónica Bolaños López
VISIÓN:
Ser la cadena hotelera líder en México en la categoría 5
estrellas y gran turismo, reconocida por su calidad en el
servicio y rentabilidad.
MM. Verónica Bolaños López
 Actividad en clase: Revisa en internet la cultura corporativa de las
siguientes empresas:

1. Hoteles Palace Resorts, Ultra Femme,

2. Price Travel, Mikado
3. Aeroméxico, Hoteles Royal (Martín)
4. Best Day,Hoteles Riu México
5. Hotel Ritz Carlton, Lorezillos

Al finalizar deja abiertas las páginas para compartir con los

Compañeros.

MM. Verónica Bolaños López

 FODA:
Análisis FODA

Implementación
Planeación de acciones,
Estratégica medidas
correctivas
Información
necesaria
MM. Verónica Bolaños López
 Análisis FODA

Es una herramienta estratégica que se usa para indagar la situación

presente de la empresa. Representa un gran esfuerzo para valorar
la retroalimentación que existe entre las características propias de
la firma y el medio en el cual compite.
MM. Verónica Bolaños López
 Análisis FODA

Resaltará las fortalezas y debilidades dentro de la

organización, al compararlo, de manera clara, objetiva y
apegada a la realidad, con los competidores y desde luego,
con las oportunidades y amenazas que ofrece el entorno.
MM. Verónica Bolaños López
MM. Verónica Bolaños López
 Externas: No son controlables
por la empresa

Amenazas Oportunidades

Fortalezas
y
debilidades

Internas: Son controlables por la

empresa
MM. Verónica Bolaños López
Fortalezas: Recursos o ventajas competitivas sostenibles internas y
positivas, que la organización puede utilizar para alcanzar sus
objetivos

MM. Verónica Bolaños López

 Algunos ejemplos de fortalezas:

a. Experiencia.
b. Capacitación constante.
c. Posicionamiento del producto y/o servicio.
d. Relación estrecha y personalizada con el consumidor.
MM. Verónica Bolaños López
Las fortalezas de una empresa se clasifican en:

① Fortalezas comunes

① Fortalezas de distinción

① Fortalezas de imitación de fortalezas de distinción

MM. Verónica Bolaños López
 Fortalezas comunes: Cuando una fortaleza la poseen varias
empresas o algunas están en posibilidad de implementarla.

Ejemplo: Prácticamente todos los negocios de pizza copiaron el

sistema de servicio a domicilio de Domino’s Pizza.
MM. Verónica Bolaños López
 Fortalezas de distinción: Exite cuando una característica especial, que
se convierte en fortaleza solamente la tiene una empresa o algunas que la
convierte en su gran ventaja competitiva y generan utilidades económicas
arriba del resto de sus competidores.

Ejemplo: Dominós Pizza, “Si en 30 minutos no la recibes, tu pizza es gratis”

MM. Verónica Bolaños López

 Fortalezas de imitación de fortalezas de distinción:
Sucede cuando una empresa tiene la capacidad de copiar o imitar
las fortalezas de distinción de otra compañía y, además, la convierte
para sí en su propia estrategia competitiva y utilidades.
MM. Verónica Bolaños López
 Debilidades: Limitantes, áreas de oportunidad, desventajas
internas y negativas, que le impiden a la organización alcanzar
sus objetivos
MM. Verónica Bolaños López
 Algunos ejemplos de debilidades:

a. Falta de tecnología de punta.

b. Carencia de capital, en especial de liquidez.
c. Desorganización.
d. Gente no capacitada, es decir, con conocimientos
obsoletos.
MM. Verónica Bolaños López
Oportunidades: factores o elementos externos y positivos, no
controlables por la organización que generan posibilidades
importantes que la empresa puede aprovechar
MM. Verónica Bolaños López
 Algunos ejemplos de oportunidades:

a. Políticas de fomento al sector industrial donde se desenvuelve la

empresa.
b. Apertura de nuevos mercados (tratados de comercio que haga
cada país).
c. Crecimiento económico del país
d. Estabilidad política y económica de la nación.
e. Baja del IVA o de los impuestos.
MM. Verónica Bolaños López
 Amenazas: Factores o elementos externos y negativos, no
controlables por la organización que la colocan en una posición de
riesgo.

MM. Verónica Bolaños López

 Algunos ejemplos de amenazas:

1) Crisis económicas y devaluaciones.

2) Caídas de las bolsas financieras.
3) Apertura de mercados donde la competencia sea desleal.
4) Altos precios en los insumos.
5) Carencia de materias primas, incendios, huracanes,
etcétera.
MM. Verónica Bolaños López
La empresa que cambió una amenaza en una oportunidad

MM. Verónica Bolaños López

 FODA:
Proceso análisis FODA
1 Cuadro análisis • Factores Externos: (Económicos, sociales y
FODA culturales)

2 Jerarquización • (Atender lo importante y distiguir lo

FODA urgente)

3 Matriz de • (Ponderar y ordenar los FODA, identificar

estrategias FODA los más importantes)

•Disminuir debelidades
4 Plan de •Incrementar fortalezas
Acción •Atender amenazas
•Aprovechar oportunidades
MM. Verónica Bolaños López
 Cuadro análisis FODA
Internos Externos

Positivas
Oportunida-
Negativas Fortalezas des

Debilida- Amena-
des zas

MM. Verónica Bolaños López

Jerarquización del análisis FODA

Fortalezas Oportunidades
1 1

Positivas
2 2
3 3
4 4

n
n

Debilidades Amenazas
1 1
Negativas

2 2
3 3
4 4

n n

Internas
MM. Verónica Bolaños López Externas
 Fortalezas Debilidades

Matriz de estrategias FOD

Factores
F1. O1.
Internos
F2. O2.
F3. O3.
Factores
Fn… On…
Externos

FO (maxi-maxi) DO (mini-maxi)
D1.
Oportunidades

Estrategia para Estrategia para

maximizar F y O minimizar D y
D2. maximizar O
D3. FO1. DO1.
FO2. DO2.
Dn… DO3…
FO3…

FA (maxi-mini)
DA (mini-mini)
A1. Estrategia para
Estrategia para
maximizar F y
minimizar D y A
A2. minimizar A
Amenazas

A3. FO1.
FO1.
FO2.
An… FO2.
MM. Verónica Bolaños López FO3…
FO3…
 FODA:
4. Plan de acción (ejemplo tablas de orientación)
Estrategia FO (maxi-maxi)
Objetivo
Actividades Recursos necesarios Persona(s) Fechas
responsible (s)

Estrategia DO (mini-maxi)
Objetivo
Actividades Recursos necesarios Persona(s) Fechas
responsible (s)

Estrategia DA (mini-mini)

Estrategia FABolaños
MM. Verónica (maxi-mini)
López
 De acuerdo a tu experiencia contesta
cada pregunta y en equipo haz una
lluvia de ideas :

¿Qué factores externos ayudan al desarrollo de la industria hotelera en Cancún?

Oportunidades:

¿Qué factores internos colocan a la industria hotelera de Cancún en una posición de

desventaja?
Debilidades:

¿Qué factores externos y negativos limitan a la industria hotelera en Cancún?

Amenazas:
MM. Verónica Bolaños López
 Con la información obtenida, deberás priorizar las
fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas;
colocando en primer lugar las más significativas y
relevantes para la situación de la industria hotelera en
Cancún:

Fortalezas Oportunidades
1 1
2 2
3 3
4 4

Debilidades Amenazas
1 1
2 2
3 3
4 4
MM. Verónica Bolaños López
 Fortalezas Debilidades
Factores
F1. O1.

3. Matriz de estrategias
Internos
F2. O2.
F3. O3.
Factores
Fn… On…
Externos

FO (maxi-maxi) DO (mini-maxi)

FODA
D1.
Oportunidades

Estrategia para Estrategia para

maximizar F y O minimizar D y
D2. maximizar O
D3. FO1. DO1.
FO2. DO2.
Dn… DO3…
FO3…

FA (maxi-mini)
DA (mini-mini)
A1. Estrategia para
Estrategia para
maximizar F y
minimizar D y A
A2. minimizar A
Amenazas

A3. FO1.
FO1.
FO2.
An… FO2.
MM. Verónica Bolaños López FO3…
FO3…
Trabajar a partir de las fortalezas, para aprovechar las
oportunidades
Sobreponerse a las debilidades y convertirlas en
fortalezas
MM. Verónica Bolaños López
 OBJETIVOS
“Existe una definición válida para el propósito de los negocios : Crear
un cliente, pero es mucho más fácil crear un cliente cuando se
conoce lo que él desea adquirir. La necesidad de comprender y
satisfacer las necesidades del cliente es un prerrequisito para la
supervivencia de la organización”.

Peter Druker.
MM. Verónica Bolaños López
 OBJETIVOS

Un objetivo debe referirse, invariablemente, a un resultado que

deseamos o necesitamos alcanzar en un periodo determinado. Para
desarrollarlos es necesario cuestionarse en qué lapso se pretenden
alcanzar, ya que generalmente existen los objetivos a corto o a
largo plazo.
MM. Verónica Bolaños López
 OBJETIVOS
Cuando éstos se plantean a corto plazo, suelen llamarse objetivos
operacionales y se establecen con el afán de mejorar o corregir situaciones
actuales.
Cuando son a largo plazo, se les nombra objetivos de desarrollo, se
relacionan, precisamente, con políticas de desarrollo o planeación
estratégica.
Ello no implica que ambos estén pensados o diseñados para ir por rumbos
diferentes.

Debe existir entre los objetivos una continuidad para

lograr la meta común.
MM. Verónica Bolaños López
 OBJETIVOS

Toda empresa debe saber en dónde se encuentra la

empresa, hacia dónde va y cómo y con qué debe llegar a las
metas planteadas.

MM. Verónica Bolaños López

OBJETIVOS
Para conocer los puntos anteriores, se
debe tener una clara identificación de
las estrategias de mercado, del
marketing mix, y de las estrategias de
posicionamiento, entre otras.

Construcción de objetivos

MM. Verónica Bolaños López

 George A. Steiner en su libro Planeación estratégica presenta 10
criterios
para preparar objetivos:

1. Conveniente: Obviamente. la consecución de un objetivo debe

coadyuvar a los propósitos, misión y visión de la empresa. Si no lo
hace, entonces no existe productividad en él, no es útil.
MM. Verónica Bolaños López
2. Medible en el tiempo. Se debe establecer, concretamente, lo
que se desea lograr y en qué plazo. Si expresamos los objetivos en
términos concretos y en un tiempo específico, pueden medirse los
mismos de forma objetiva.
MM. Verónica Bolaños López
3. Factible. Deben ser realistas y prácticos, es decir, posibles de alcanzar. Para
lograrlos se deben tener en cuenta los factores internos y externos. Un objetivo
en etapa de introducción no puede plantearse como principal objetivo ser el líder
mundial en la industria, ya que tiene “monstruos” como competidores, digamos
Coca Cola y Pepsi Cola. MM. Verónica Bolaños López
4. Admisible. Es decir que sea aceptado por cada miembro de la
corporación. También debe ser aceptado por la empresa en cuanto a los
costos que genere conseguirlo.

¿Un producto que sea mejor que el de la competencia, pero 10 veces más
caro tendría éxito en el mercado?MM. Verónica Bolaños López
5. Flexible. Debe ser modificable cuando ocurran sucesos que
alteren los planes de la empresa.
MM. Verónica Bolaños López
 6. Comprensible. El objetivo debe establecerse con palabras
simples y fáciles de entender, para que todos quienes formen parte
de la organización se involucren en su logro.
MM. Verónica Bolaños López
 7. Obligatorio. Cuando todos los miembros de la organización
hayan aceptado el objetivo que se pretende alcanzar, debería existir
una obligatoriedad para realizar lo mínimo necesario para lograrlo.
MM. Verónica Bolaños López
8. Altamente participativo. Para obtener los mejores
resultados es necesario que las personas participen en la
elaboración de los objetivos.
MM. Verónica Bolaños López
9. Motivador. Los objetivos que no están al alcance de la gente,
no son motivadores y, por tanto, difíciles de lograr. Los objetivos
motivadores van más allá de los límites de lo que normalmente se
puede lograr.
MM. Verónica Bolaños López
10. Relacionado. Los objetivos deben relacionarse con los propósitos, la
misión y la visión de la de la empresa. Debe haber relación y diálogo directo
entre las diversas áreas que conforman la unidad de negocio tales como
finanzas, producción y recursos humanos.
MM. Verónica Bolaños López
 Actividad en clase:
1. Revisa en internet la cultura corporativa de las siguientes empresas:
1. Hoteles Palace Resorts, Ultra Femme,
2. Price Travel, Mikado
3. Aeroméxico, Hoteles Royal (Martín)
4. Best Day,Hoteles Riu México
5. Hotel Ritz Carlton, Lorezillos

De la actividad que se realizó en clase, revisa los objetivos de

las empresas que te tocaron, y si no los tiene, entre todos traten
de diseñar al menos dos para cada empresa, de acuerdo a
su misión y visión.

MM. Verónica Bolaños López

 ESTRATEGIAS
Las estrategias del plan de mercadotecnia, se refieren a la
adquisición, utilización y ocupación de todos los
recursos que posee la empresa para realizar proyectos
específicos.
MM. Verónica Bolaños López
 ESTRATEGIAS

Una estrategia necesita conjuntar todas las actividades de la

organización, el medio en que se desempeña, y a los
recursos que posee.

MM. Verónica Bolaños López

Factores clave estratégicos para tener éxito en el
desarrollo de las estrategias

MM Verónica Bolaños López

 Niveles para formular estrategias

• Lograr una ventaja competitiva sustentable, ya sea en el

Empresarial comercio, en la industria o en los servicios.

• Administrar las funciones internas de la organización. Entra

Funcionalidad en juego la cadena de valor “Entorno-Empresa-Cliente”

• Superar el desempeño de los competidores, para obtener

Corporación altos rendimientos.

MM. Verónica Bolaños López

 Las tres estrategias genéricas

VENTAJA ESTRATÉGICA

Exclusividad percibida Bajo costo

del cliente

Toda la industria DIFERENCIACIÓN LIDERAZGO EN COSTOS

Un segmento ENOQUE O ALTA SEGMENTACIÓN

específico

MM. Verónica Bolaños López