Anda di halaman 1dari 26

7 Prinsip Persuasi | Darmawan Aji

7 PRINSIP PERSUASI
Prinsip-prinsip Teruji untuk
Mempengaruhi
Siapapun dengan Mudah

1
7 Prinsip Persuasi | Darmawan Aji

Pentingkah Kemampuan Persuasi?


Untuk sukses dalam era saat ini, seseorang perlu menguasai kemampuan
mempengaruhi orang lain. Kemampuan mempengaruhi orang lain melalui
komunikasi verbal maupun non verbal inilah yang kita sebut dengan
persuasi.
Sebagai seseorang yang terlibat dunia bisnis sejak SMA. Saya melihat
kemampuan persuasi ini sangat penting dikuasai oleh seorang pebisnis.
Mulai dari persuasi untuk mendapatkan investor, negosiasi bisnis, menjual,
memotivasi tim, merancang iklan, sampai menegosiasi utang :D
Alhamdulillah, berbagai manfaat persuasi saya dapatkan dalam kehidupan
bisnis maupun pribadi. Mulai dari memulai bisnis tanpa modal sampai
negosiasi membeli rumah.
Tentu saja kemampuan persuasi tidak hanya bermanfaat dalam bisnis
semata. Kemampuan peruasi juga bermanfaat dalam konteks mendidik
anak, mengajar, melatih, sampai memotivasi orang lain.
Dalam kamus, persuasi didefinisikan dengan bujukan, kemampuan
membujuk orang lain. Tentu saja, tidak semua orang memiliki kemampuan
persuasi yang matang. Sebagian orang nampak dilahirkan dengan bakat ini.
Sebagian lainnya perlu usaha yang lebih keras untuk menguasainya. Yang
manapun diri Anda, persuasi adalah sebuah keterampilan yang dapat
dipelajari.
Kunci menguasai persuasi adalah memahami prinsipprinsipnya. Jika Anda
memahami prinsip-prinsipnya, Anda akan mudah melakukan persuasi pada
orang lain. Prinsipprinsip ini selalu ada dalam sebuah proses
mempengaruhi yang sukses. Prinsip-prinsip ini ada, namun biasanya tidak
begitu kentara. Mencari dan menemukan prinsip-prinsip ini yang kemudian
memotivasi saya untuk mempelajari keterampilan Hypnosis.
Di dalam Hypnosis, saya menemukan bahwa 88% perilaku manusia
“dikendalikan” oleh pikiran bawah-sadarnya. Maka, kemampuan
mempengaruhi bawah-sadar ini menjadi sangat penting. Sayangnya,
2
7 Prinsip Persuasi | Darmawan Aji

pikiran bawah-sadar manusia dilindungi oleh semacam gerbang yang


memfilter berbagai informasi yang kiranya “mengancam” status quo
pemiliknya. Oleh karenanya, seorang ahli hypnosis menggunakan berbagai
pendekatan yang tidak bersifat “mengancam”, mereka menggunakan
pendekatan yang halus dan terselubung. Seorang ahli hypnosis perlu
memiliki kemampuan verbal yang canggih, sehingga kata-katanya dapat
mempengaruhi bawah-sadar orang lain dengan halus dan terselubung.
Kebutuhan akan hal inilah yang kemudian mengantarkan saya untuk
mempelajari ilmu NLP atau Neuro-Linguistic Programming.

Di dalam NLP saya belajar banyak bagaimana kata-kata sangat


mempengaruhi pemikiran, perasaan, dan perilaku seseorang. Menariknya,
bukan hanya pilihan katanya, melainkan juga susunan kata yang berbeda
memberikan dampak yang berbeda. Coba Anda bandingkan dua kalimat
berikut ini:
 Kalimat pertama: “Kamu cantik... tapi kulitmu hitam”
 Kalimat kedua “Kulitmu hitam... tapi kamu cantik”

Apa bedanya? Efek apa yang terasa dari masing-masing kalimat?


Kata-kata yang digunakan dalam kalimat di atas sama, namun susunannya
berbeda, dan... menghasilkan makna serta rasa yang berbeda bukan?
Apa yang saya pelajari dari hypnosis dan NLP sangat bermanfaat bagi diri
saya. Bukan hanya karena saya menjadi lebih efektif dalam mempengaruhi
orang lain, namun juga saya merasa lebih efektif dalam mempengaruhi diri
sendiri.

3
7 Prinsip Persuasi | Darmawan Aji

Pencarian saya tentang prinsip-prinsip pengaruh tidak berhenti sampai di


sana. Saya pun mulai mengkaji berbagai riset mengenai pengaruh. Salah
satunya adalah riset dari Prof. Robert Cialdini, seorang profesor Psikologi
dan Pemasaran dari Universitas Arizona. Karyanya yang berjudul
The Psychology Influence of Persuasion sangat berguna dan bermanfaat.
Saya pun mempelajari konsep MAXIMUM INFLUENCEnya Kurt
Mortensen yang membahas 12 Hukum Pengaruh. Juga COVERT
PERSUASIONnya Kevin Hoogan. Dari pengalaman dan pembelajaran itu,
saya akhirnya menemukan benang merah diantara semuanya.
Benang merah inilah yang saya tuliskan dalam buku ini. Saya
menyebutnya dengan 7 PRINSIP PERSUASI. Prinsip - prinsip inilah yang
perlu kita pahami agar proses PERSUASI kita jauh lebih efektif.
Memahami 7 PRINSIP ini memudahkan Anda dalam melakukan proses
persuasi, verbal maupun non verbal.
Maka, setelah Anda mempelajari ketujuh prinsip ini, kapan Anda akan
memanfaatkan kemampuan persuasi Anda?

• Melakukan presentasi penjualan agar calon pelanggan agar


membeli?
• Merancang iklan yang membuat calon pelanggan
Anda tidak bisa tidur?
• Membuat anak-anak mau belajar tanpa dipaksa?
• Membujuk pasangan agar mau menemani Anda nonton?
Mari kita mulai perjalanan kita dengan mempelajari Prinsip Persuasi yang
Pertama: CONNECTION.

Prinsip #1: CONNECTION (Keterhubungan)

Kita tentu sepakat, sebagian besar ‘deal’ bisnis kita adalah karena koneksi
yang kita miliki. Tunggu sebentar, koneksi yang saya maksud bukanlah
nepotisme melainkan hubungan baik yang kita miliki dengan orang lain.
Biasanya orang yang sekarang menjadi konsumen, klien atau pelanggan
kita adalah orang-orang yang memiliki hubungan baik dengan kita. Atau,
kita berhasil membangun hubungan baik dengan mereka. Saat orang lain

4
7 Prinsip Persuasi | Darmawan Aji

terhubung dengan kita, mereka lebih mudah percaya dan mengikuti


pendapat kita. Anda tentu setuju bukan?
Coba Anda pikirkan orang-orang yang selama ini Anda ikuti sarannya, apa
kesamaan di antara mereka? Ya, biasanya mereka adalah orang-orang yang
memiliki hubungan baik dengan Anda. Anda merasa cocok dengannya.
Anda menyukai dan menghargai mereka.

“Semua orang berkomunikasi, hanya sedikit yang


terkoneksi”
– John C. Maxwell
Keterhubungan adalah proses awal komunikasi, tanpanya
proses komunikasi akan terhambat. Persis seperti saat kita mau
mengirimkan sebuah gambar dari satu handphone ke handphone lain, kita
tidak akan bisa melakukannya jika kedua handphone itu tidak terhubung.
Keduanya harus terhubung entah melalui perantara jaringan internet, wi fi,
ataupun bluetooth. Komunikasi kita dengan orang lain pun demikian, pesan
kita tidak akan diterima dengan baik jika kita tidak terhubung dengan
mereka.
Pertanyaannya, darimana munculnya keterhubungan? Saya menyimpulkan
ada tiga hal yang dapat memunculkan keterhubungan.

1. Perhatian

2. Kesamaan
3. Rasa Suka
Mari kita bahas satu per satu.

Perhatian
Berikan perhatian pada orang yang Anda ajak bicara, mereka akan merasa
dihargai dan akan mengembalikan perhatiannya pada Anda. Pada saat
itu terjadi, keterhubungan akan muncul. Mereka akan terhubung dengan Anda.

5
7 Prinsip Persuasi | Darmawan Aji

Hari ini, perhatian adalah hal yang mahal. Orang-orang terputus dengan
lingkungannya dan lebih banyak terhubung dengan gadgetnya. Maka,
ketika Anda mulai memberikan perhatian, Anda akan mendapatkan
perhatian khusus dari mereka.

“The more social media we have, the more we think


we're connecting, yet we are really disconnecting
from each other.” ~JR
Daniel Goleman menuliskan dalam buku terbarunya, FOCUS,
kemampuan memberikan perhatian pada orang lain adalah
salah satu keterampilan terpenting untuk sukses di Abad ini. Maka,
belajar memberikan perhatian pada satu orang, satu waktu. Hadir utuh
di depan orang lain, Anda akan terhubung dengan mereka dan mereka akan
terhubung dengan Anda. Saat keterhubungan terjadi, mereka akan
mempercayai diri Anda dan lebih mudah menerima pendapat Anda.

Kesamaan
Pikirkan saat Anda bepergian sendirian keluar kota. Saat Anda duduk
bersebelahan dengan orang yang tidak Anda kenal, apa yang Anda cari

6
7 Prinsip Persuasi | Darmawan Aji

pertama kali? Kesamaan bukan. Bayangkan skenario percakapan berikut


ini:
“Pergi ke Jogja juga mas?”
“Iya, betul”
“Mas-nya asli Jogja?”
“Iya”
“Wah, sama dong kalau begitu, saya juga asli Jogja”
“Jogja-nya mana?”
...
Terasa familiar bukan? Kita tanpa sadar berusaha mencari kesamaan
dengan orang lain agar merasa nyaman. Kita merasa aman dan nyaman
dengan orang yang mirip dengan diri kita. Kesamaan menumbuhkan rasa
aman dan nyaman, rasa aman dan nyaman menumbuhkan keterhubungan.
Persis seperti saat seorang lelaki melakukan PDKT pada seorang wanita...
tetiba sang lelaki menyukai hal-hal yang sama dengan hal-hal yang disukai
wanitanya. Sang wanita menyukai bakso, tiba-tiba sang lelaki pun ikut
menyukai bakso
Saat kita merasa nyaman dengan orang lain, secara otomatis bahasa tubuh
kita menjadi sama. Mirror neuron di dalam otaklah yang mengaturnya.

7
7 Prinsip Persuasi | Darmawan Aji

Menariknya, menyamakan bahasa tubuh memiliki efek sebaliknya, yaitu


memunculkan rasa nyaman. Inilah yang dimaksud dengan match &
mirroring dalam ilmu NLP. Melakukan match & mirroring pada kawan
bicara kita membuat kita terhubung dengan mereka. Saat kita terhubung,
kita dapat merasakan perasaan mereka, berpikir dari sudut pandang mereka
dan akhirnya mampu membujuk tanpa mereka merasa dibujuk.
Kesamaan, kecocokan, dan kemiripan ini kemudian mengantarkan kita
pada rasa suka...

Rasa Suka

Saya sempat mendengar hasil sebuah survey di Amerika yang


menyebutkan bahwa 80% konsumen membeli karena merasa suka dengan
penjualnya. Orang lebih suka membeli dari orang yang mereka sukai,
orang yang mirip dengan mereka, dari teman, dan dari orang-orang yang
mereka kenal dan hargai.
Kita lebih mudah dipengaruhi oleh orang yang kita suka. Inilah rahasianya
mengapa iklan-iklan menggunakan para bintang yang disukai fans-nya.
Seorang penjual yang ramah, perhatian, dan tulus tentu lebih disukai
dibandingkan penjual yang ketus, egois, dan mau menang sendiri bukan?
Dan kita lebih suka membeli dari penjual yang pertama, betul?
Sangat manusiawi bukan?

8
7 Prinsip Persuasi | Darmawan Aji

Lalu, bagaimana memunculkan rasa suka?


Sederhana saja. Rasa suka ini dapat muncul dari berbagai sebab.

Kemiripan
Kita menyukai orang yang mirip dengan kita, orang yang senasib dengan
kita. Kita akan menurut pada mereka, atau percaya begitu saja pada
mereka.

Senyum
Senyum adalah pemecah kebekuan yang paling mudah dan efektif. Saat
melihat seseorang tersenyum, otot wajah kita pun terbawa untuk
melakukan hal yang sama. Sulit bagi kita untuk menahannya (sekali lagi
terima kasih untuk mirror
neuron kita). Demikian juga orang lain, saat melihat kita
tersenyum, mereka secara otomatis membalas senyum kita.

Humor
Setiap orang menyukai humor. Saat seseorang mendengarkan humor,
muncul hormon endorfin dalam dirinya, ia pun akan merasa nyaman. Ingat,
gunakan humor secukupnya, tanpa berlebihan. Humor itu seperti garam
dalam berhubungan dengan orang lain. Tanpa garam masakan tidak ada
rasanya, namun jika terlalu banyak muntah orang dibuatnya.

Pujian yang Tulus


Orang senang dipuji. Dipuji atas penampilannya, dipuji atas usahanya,
dipuji atas prestasinya. Sekali lagi, sama seperti humor, jangan berlebihan.

Sikap Kooperatif
Kita lebih suka berbisnis, bertransaksi dan bekerjasama dengan seseorang
yang kooperatif. Seseorang yang memang mau bekerjasama. Kita secara
alamiah tidak menyukai berbisnis dengan orang yang ribet, terlalu ketat
prosedurnya dan keras kepala.
Kemiripan, senyum, humor, pujian yang tulus dan sikap kooperatif akan
menumbuhkan rasa suka orang lain terhadap Anda. Saat mereka menyukai
Anda, mereka akan lebih mudah dipersuasi oleh diri Anda.

9
7 Prinsip Persuasi | Darmawan Aji

Dalam konteks bisnis, pastikan Anda menginvestasikan waktu dan usaha


untuk membangun trust dan koneksi dengan pelanggan Anda. Lakukan
empat hal di atas secara teratur dan pelanggan Anda akan menjadi fans
loyal Anda. Namun, jangan juga berusaha terlalu keras untuk disukai orang
lain, mereka justru akan membaca “kejanggalan” pada diri Anda dan
akhirnya justru meninggalkan Anda. Sama seperti saat kita overacting di
hadapan orang yang kita taksir, dia justru akan menjauh dan lari dari kita.
Rahasia besarnya adalah, agar orang lain menyukai kita, maka kita perlu
menyukai mereka terlebih dahulu. Inilah yang disebut dengan asas
RECIPROCITY (timbal balik)...

Prinsip #2: RECIPROCITY


(Timbal Balik)

Jika seseorang memberikan sesuatu pada kita, maka wajar bagi kita untuk
memberikan balasan. Masyarakat kita mengenal balas budi, dan tidak
nyaman bila kita memiliki utang budi. Saat seseorang memberikan
senyuman pada kita, maka kita pun dengan mudahnya memberikan
senyuman sebagai balasan. Saat seorang pemimpin mau berkorban untuk
pengikutnya, maka pengikutnya pun akan mau berkorban untuknya.
Sebagai manusia, kita memiliki kecenderungan untuk membalas budi,
membayar utang, dan memperlakukan orang lain sebagaimana mereka
memperlakukan kita. Ide timbal balik ini membuat kita merasa berutang
atau gak enakan saat seseorang memberikan sesuatu kepada kita secara
cuma-cuma. Kita merasa tak nyaman berutang budi kepada orang lain.
Misalnya, saat Anda pernah dibantu seorang teman saat kesulitan, di masa
datang saat orang yang membantu Anda membutuhkan bantuan Anda
maka kemungkinan besar Anda akan membantunya.
Apa yang Anda inginkan dari orang lain?
Apa yang dapat Anda berikan kepada mereka sebagai “umpan” atau
“imbalan”nya?
Kadangkala, Anda dapat menggunakan prinsip ini cukup dengan
mengingatkan orang lain bagaimana mereka telah Anda bantu di masa lalu.
Secara psikologis, seseorang tidak nyaman berutang pada orang lain!
10
7 Prinsip Persuasi | Darmawan Aji

Berikan sesuatu yang GRATIS dan bermanfaat bagi calon customer ideal
Anda. Dan mereka akan merasa berutang pada Anda.
Atau, jika Anda menjual produk, jual atau bagikan versi kecil dari produk
Anda (taster atau preview), setelah itu barulah tawarkan versi penuhnya.

Ingin disukai orang lain? Sukai dulu mereka.


Ingin dihargai orang lain? Hargai dulu mereka.
Ingin didengarkan? Dengarkan dulu mereka.
Ingin diperhatikan? Perhatikan dulu mereka.
Kita hidup dalam dunia sebab akibat.
Sama seperti menanam padi. Kita siapkan dulu lahannya, tanami, sirami,
rawat, beri pupuk, lindungi dari hama dan setelah beberapa bulan barulah
kita bisa memanen hasilnya.
Prosesnya tidak bisa dibalik. Demikian pula membangun hubungan dan
kepercayaan dengan orang lain. Pun dalam proses persuasi, kita berikan
sesuatu terlebih dulu, baru minta mereka memberikan sesuatu atau
melakukan sesuatu untuk kita. Dalam NLP, proses ini diberi istilah
PacingLeading (Ikuti-Arahkan).
Pacing Leading menjadi efektif karena manusia memiliki keinginan
mendalam untuk menjadi konsisten. Sekalinya kita berkomitmen pada

11
7 Prinsip Persuasi | Darmawan Aji

suatu hal, semakin terikat diri kita pada hal tersebut. Jika saya menyetujui
satu hal, maka saya cenderung konsisten untuk menyetujui hal-hal lain
yang terkait dengan hal tadi. Teknik YES SET dalam penjualan
memanfaatkan faktor ini. Perhatikan contoh berikut ini:
“Kemarin kita sudah bahas manfaat dan pentingnya asuransi ya Pak?”
“Kita juga sudah berdiskusi tentang kebutuhan asuransi untuk keluarga
Bapak”
“Kemudian saya juga sudah memberikan ilustrasi sesuai dengan anggaran
dana yang Bapak sampaikan kemarin”
“Nah, untuk menuntaskan prosesnya, saya pinjam KTPnya ya pak...”
Saat kita berkata YA tiga kali, maka kemungkinan besar pada pernyataan
ke empat kita pun akan berkata YA.
Sekali kita mendeklarasikan suatu komitmen pada publik, kita cenderung
untuk konsiten dengan komitmen kita.
Maka, cobalah meminta komitmen seseorang sejak awal, secara verbal atau non
verbal. Dalam konteks Facebook, sebelum Anda melaunching sebuah produk,
Anda dapat mengajukan pertanyaan awalan. Misalnya:
“Ada yang tertarik untuk ....?”
Membuat orang merasa terlibat sejak awal akan meningkatkan keterikatan
mereka dengan diri kita dan hal ini menjadi pintu masuk untuk prinsip
ketiga: IDENTIFICATION.

Prinsip #3: IDENTIFICATION (Identifikasi)

Kita selalu ingin identik dengan tipe orang tertentu dan kelompok tertentu.
Misalnya, seorang laki-laki hampir pasti ingin diidentifikasi sebagai
“Orang Sukses”, maka ia pun berusaha menyamai ciri-ciri fisik orang-
orang sukses. Berbeda dengan perempuan, mereka sebagian besar lebih
ingin diidentifikasi sebagai “Orang Cantik”.
Kita senang jika “dikelompokkan” ke dalam kelompok yang kita inginkan.
Dan saat kita dianggap bagian dari kelompok tersebut, kita pun berperilaku
mirip dengan mereka.

12
7 Prinsip Persuasi | Darmawan Aji

Bandung itu Bobotoh Persib. Saat kita dilabeli sebagai bobotoh Persib
kemudian ada orang menawarkan seragam Persib, mungkinkah kita
menolakknya? Sulit bukan?
Inilah yang dilakukan Tolak Angin, saat kita ingin dikelompokkan ke
kategori orang pintar, kita akan memilih minum Tolak Angin saat kita
merasa kurang enak badan.
Dalamn percakapan, proses identifikasi (baca: pemberian identitas) pada
seseorang disebut dengan framing.
“Sebagai pengusaha Bapak ini luar biasa, dan pastinya seorang pengusaha
yang luar biasa seperti Bapak ini peduli dengan kesejahteraan karyawannya,
betul pak?”
“Sebagai Kepala Keluarga yang bertanggungjawab, tentu Bapak sudah
menyadari betapa pentingnya asuransi bagi ketenangan keluarga Bapak.”
Prinsip Identifikasi sangat sederhana: Kita suka dihubungkan dengan
sesuatu yang lebih besar, lebih baik dan lebih indah.
Bagaimana Aplikasinya?

1. Buat mereka menjadi bagian dari diri kita atau komunitas kita.
Caranya? Buat kelompok atau grup di Facebook, WA, atau BBM.
Berikan manfaat khusus bagi mereka. Minta pendapat dan opini-
opini mereka. Libatkan mereka pada kegiatan-kegiatan kita.
Berikan reward pada anggota yang aktif. Buat mereka merasa
bangga menjadi bagian dari diri kita. Buat mereka merasa penting.
2. Manfaatkan idola (role model) untuk menguatkan identitas
kelompok. Orang suka mengidentifikasi diri mereka dengan idola
mereka.
3. Ciptakan label. Kita suka dilabeli dengan hal yang kita sukai. Buat
nama untuk kelompok kita. Beri juga nama untuk orang-orang yang
tergabung dalam kelompok kita. Pernah dengar istilah: KSM,
SEFTER, YOTer, Bobotoh kan? Simbol, logo, dan slogan pun
bagian dari label.
4. Manfaatkan Bukti Sosial. Kita secara alamiah mengidentifikasi
diri kita dengan "KELOMPOK" yang lebih besar. Semakin besar
kelompok kita, semakin mudah kita menarik anggota baru.

13
7 Prinsip Persuasi | Darmawan Aji

Manfaatkan berbagai testimoni, statistik, dan bukti sosial lain untuk


membesarkan kelompok kita ini.
Membangun kelompok fans kita sendiri akan berdampak pada
KREDIBILITAS kita...
Prinsip #4: CREDIBILITY (Kredibilitas)

Manusia memiliki kecenderungan menaati figur otoritas atau orang yang


nampak seperti figur otoritas (iklan obat misalnya menampilkan seseorang
menggunakan jas putih, mirip seperti dokter). Kata-kata dari figur yang
kita anggap memiliki otoritas kita terima tanpa pertanyaan.

Kita menganggap baik dan benar kata-kata yang diungkapkan oleh seorang
ahli. Ada kecenderungan dalam masyarakat kita bahwa apa yang dikatakan
oleh seorang ahli adalah hal yang baik dan benar. Maka kita pun menjadi
lebih mudah mengikuti sara yang diberikan oleh seorang ahli.
Pesan yang disampaikan oleh orang yang dianggap memiliki otoritas akan
lebih mudah diterima dibandingkan dengan pesan yang disampaikan orang
selainnya. Meskipun pesannya sama.
Dalam pemasaran, persepsi adalah realita. Tugas kita sebagai pemasar
adalah memastikan konsumen memiliki persepsi yang sama dengan apa
yang kita harapkan.

14
7 Prinsip Persuasi | Darmawan Aji

Bagaimana membuat Anda nampak kredibel?

Penampakan Visual
Gelar, jabatan, seragam dan bahkan aksesoris seperti mobil atau gadget
dapat menumbuhkan persepsi tentang otoritas dan dapat membujuk kita
untuk menerima apa yang mereka katakan.
Anda ingin dipersepsikan sebagai pribadi yang seperti apa? Kenakan
pakaian dan aksesoris yang mendukung persepsi publik tentang diri Anda.
Jika Anda memajang foto profil, pastikan foto yang Anda gunakan (gaya,
penampilan, kualitas foto) mencitrakan pribadi yang Anda ingin tampilkan.
Produk Anda ingin dipersepsikan seperti apa? Pastikan penampakan visual
produk Anda selaras. Mulai dari desain kemasan, logo, brosur, sampai foto
produknya.
Desain, foto profil atau produk yang profesional akan meningkatkan
kredibilitas Anda. Berhati-hati juga penggunaan kata-kata yang salah dapat
menurunkan kredibilitas Anda.

Hasil-hasil di masa lalu


Rekam jejak Anda penting untuk menunjukkan kredibilitas Anda.
Misalnya Anda adalah seorang konsultan bisnis, siapa saja klien Anda yang
sukses Anda bantu? Apa buktinya? Demikian pula klaim produk atau jasa,
calon konsumen Anda tidak begitu saja percaya dengan klaim Anda. Anda
perlu tunjukkan hasil-hasil di masa lalu yang membuktikan klaim Anda.

Kualifikasi
Kualifikasi personal apa yang Anda miliki yang mendukung profesi Anda?
Sertifikasi apa yang Anda miliki? Asosiasi profesi apa yang Anda aktif di
dalamnya?
Jika Anda seorang dokter atau terapis, pajang sertifikat Anda di tembok
klinik Anda. Hal ini akan meningkatkan trust dari klien Anda secara
signifikan.

15
7 Prinsip Persuasi | Darmawan Aji

Bagaimana agar Anda dipersepsikan sebagai seorang ahli?

1. Tentukan Anda ingin dipersepsikan sebagai seorang ahli di


bidang apa.
2. Bergabunglah dengan asosiasi yang berkaitan dengan bidang
Anda.
3. Milikilah sebuah blog yang berisi tulisan-tulisan Anda tentang
bidang Anda tersebut.
4. Berbicaralah di komunitas yang menjadi target pasar Anda.
5. Kirimkan artikel ke media massa berkaitan dengan bidang
Anda.

Dukungan dari Ahli


Anda dapat menggunakan otoritas diri Anda sendiri atau otoritas orang
lain. Mintalah dukungan dari orang-orang yang berpengaruh untuk mem-
back up ide atau produk Anda.

16
7 Prinsip Persuasi | Darmawan Aji

Dukungan atau biasa dikenal dengan endorsement dari Ahli akan


mendongkrak kredibilitas Anda. Misalnya: Sekarang coba perhatikan iklan
PUREIT berikut ini, apa saja yang digunakan oleh perancang iklan untuk
mendongkrak kredibilitas dari produk ini?

17
7 Prinsip Persuasi | Darmawan Aji

Dukungan Riset
Mengutip dukungan riset terhadap produk atau jasa Anda jelas akan
meningkatkan kredibilitasnya. Seperti infografik berikut ini yang
menjelaskan dampak yang dihasilkan dari metode coaching:

Bukti Sosial
Gunakan bukti sosial untuk mendongkrak kredibilitas Anda. Orang-orang
cenderung mengikuti apa yang dilakukan orang lain. Jika sebuah produk
laris dan masuk kategori Best Seller, orang-orang akan mengasumsikan
bahwa produk itu bagus. Jika sebuah restoran ramai, maka orang-orang
akan menyimpulkan kalau makanan di sana enak. Orang-orang menyukai
kerumunan, orang-orang merasa aman jika bertindak bersama-sama.
Pepatah mengatakan seorang penakut yang bertemu dengan seorang
penakut akan menjadi dua orang pemberani. Kita pun lebih mudah
menyetujui apa yang disetujui oleh mayoritas bukan?
Kita lebih suka menyumbang pada kotak amal yang sudah terisi, makan di
tempat yang ramai pengunjung, membeli produk yang Best-Seller. Kita
mengasumsikan, jika banyak orang melakukan hal yang sama, maka pasti
itu sesuatu yang bagus dan baik.

18
7 Prinsip Persuasi | Darmawan Aji

Pada saat kita merasa tidak yakin, kita pun cenderung untuk meminta saran
atau dukungan dari orang lain.
Bagaimana menggunakan Bukti Sosial untuk meningkatkan kredibilitas
Anda atau produk Anda?
Mudah saja:

• Sebutkan berapa banyak orang yang sudah menggunakan produk


Anda, misalnya: “Mari bergabung dengan 4.600 pelanggan setia
kami”
• Gunakan sebanyak mungkin testimoni yang relevan,
• Dorong pengguna Anda menggunakan social media untuk
membicarakan produk Anda.
• Publikasikan studi kasus yang mendemonstrasikan kesuksesan
produk Anda.
• Berikan label: Best Selling, No 1, fastest growing, The most
popular, ter...

Kunci Utama
Jika Anda menginginkan kredibilitas yang permanen, Anda perlu
membangun dua kunci utama kredibilitas. Dua kunci utama kredibilitas
tersebut adalah integritas dan kompetensi. Seseorang yang memiliki
integritas namun tidak kompeten tidak bisa disebut sebagai orang yang
kredibel. Sebaliknya, seseorang yang kompeten namun tidak berintegritas,
ia juga tidak bisa disebut sebagai orang yang kredibel.
Prinsip #5: EXPECTATION (Pengharapan)

Manusia bertindak karena memiliki pengharapan. Para ahli ibadah beribadah


dengan sikap khauf dan roja’ (takut dan harap), takut akan siksa dan mengharap
ridha-Nya. Kita mau bekerjasama dengan orang lain karena berpengharapan
baik akan hasilnya di masa depan.
Tanpa pengharapan, tidak akan ada harapan. Tanpa pengharapan, tidak
akan ada tindakan.
Pengharapan memicu imajinasi. Saat seseorang berharap sesuatu, ia mulai
berkhayal membayangkan harapannya. Saat itu terjadi, emosinya tergerak,
dan ia mulai bertindak.
19
7 Prinsip Persuasi | Darmawan Aji

Menurut kamus, pengharapan adalah keyakinan bahwa sesuatu akan


terjadi.

Kemampuan kita memunculkan pengharapan dalam benak orang lain


berbanding lurus dengan kemampuan persuasi kita.

Lalu, bagaimana memanfaatkan pengharapan dalam proses persuasi?

1. Deskripsikan dengan jelas dan kongkret, apa manfaat yang akan


mereka dapatkan jika mereka mengikuti apa yang kita sarankan.
Sebaliknya, deskripsikan pula dengan jelas dan kongkret
konsekuensi jika mereka tidak mengikuti apa yang kita sarankan.
2. Takjub, semangat, senang, marah, cemas adalah lima emosi
yang bisa Anda manfaatkan. Berdasarkan riset, orang sangat
mudah tersentuh oleh salah satu dari 5 emosi tersebut. Status di
media sosial yang memicu rasa takjub, semangat, senang, marah
atau cemas cenderung lebih banyak di share dibanding status
lainnya. Anda dapat memicu emosi-emosi tersebut dengan
menceritakan sebuah cerita.
3. Ciptakan permainan. Anda ingin membujuk anak atau tim Anda?
Ciptakan permainan agar mereka bersemangat melakukannya. Apa
ciri-ciri permainan? Ada skor, tantangan bertahap, aturan main dan
reward.

20
7 Prinsip Persuasi | Darmawan Aji

Prinsip #6: REPETITION (Pengulangan)

Pengulangan itu menghipnotis.


Pengulangan itu menghipnotis.
Pengulangan itu menghipnotis.
Pengulangan itu menghipnotis.
Pengulangan itu menghipnotis.

Sebuah informasi yang diulang-ulang akan masuk ke bawah sadar


seseorang dengan mudah.
Dalam konteks pemasaran, kata apa yang ingin Anda kaitkan dengan
produk Anda? Pastikan Anda mengulangulang kata tersebut dalam
berbagai media promosi Anda. Maka, pikiran bawah-sadar calon
konsumen akan mengasosiasikan produk tersebut dengan kata yang Anda
ulang-ulang.
Mari kita lakukan tes sederhana, lanjutkan kalimat berikut ini:

1. Apapun makanannya, minumnya ________


2. Kopi tidak bikin kembung: _________
3. Sakit kepala? Minum ___________
4. Minum ___________, minum makanan bergizi.
5. Orang pintar minum ________

Sebagian besar orang akan menjawab seperti berikut ini:

1. Teh Botol Sosro


2. Luwak White Coffee
3. Bodrex
4. Energen Sereal
5. Tolak Angin

21
7 Prinsip Persuasi | Darmawan Aji

Merek-merek di atas mengulang-ulang pesan di atas secara konsisten.


Mereka menanamkan asosiasi yang kuat dalam benak kita melalui
pengulangan.
Maka, satu kata apa yang ingin Anda kaitkan dengan diri Anda atau produk
Anda? Pastikan Anda mengulang - ulangnya dalam berbagai media
promosi Anda.
Dalam konteks presentasi penjualan, ulangi manfaat produk Anda selama
presentasi penjualan. Pilih satu kata yang ingin Anda asosiasikan dengan
produk Anda dan ulangi kata-kata itu sesering mungkin.
Bagaimana penerapannya dalam konteks mendidik anak? Buat sebuah
kalimat nasehat yang pendek dalam bentuk “jika-maka” kemudian ulang-
ulang dalam berbagai kesempatan berbicara dengan anak kita. Misalnya:
“Kalau dengar adzan langsung berangkat ke masjid ya”
Ulangi kalimat ini dalam berbagai kesempatan, dan kalimat ini akan
tertanam dalam benak putra-putri kita.

Prinsip #7: SCARCITY


(Kelangkaan)

Sesuatu menjadi semakin menarik saat jumlahnya terbatas. Perhatikan


anak-anak, saat kue-kue masih melimpah mereka tidak terlalu peduli.
Namun, saat jumlahnya tinggal sedikit, apa yang terjadi? Mereka berebut
untuk mendapatkannya.

22
7 Prinsip Persuasi | Darmawan Aji

Sifat dasar manusia menghargai kelangkaan. Menganggap sesuatu


yang semakin langka, semakin berharga.
Dokter spesialis tentu lebih langka dibanding dokter umum, tak heran
tarifnya jauh lebih mahal.
Menjelang lebaran, kebutuhan akan buah nanas biasanya meningkat tajam
(orang-orang berburu untuk membuat kue nastar), sementara pasokannya
terbatas. Tak heran harganya menjadi mahal.

Bagaimana aplikasinya dalam bisnis?


Jika Anda menjual produk, batasi ketersediaan stok produk Anda, tetapkan
tanggal akhir penawaran, atau ciptakan edisi spesial dari produk Anda.
Special Discount, limited edition, dan early bid adalah contoh pemanfaatan
prinsip kelangkaan.
Singkatnya, kita cenderung membeli sesuatu SEGERA jika kita
mendengar bahwa ini adalah barang terakhir, atau penawaran spesialnya
sudah mau habis.
Maka, saat Anda menawarkan sesuatu pastikan calon customer Anda tahu
bahwa mereka akan kehilangan sesuatu jika mereka tidak bertindak dengan
cepat.

23
7 Prinsip Persuasi | Darmawan Aji

KESIMPULAN

Untuk menggunakan prinsip-prinsip di atas, Anda perlu memahami tujuan


Anda. Kemudian pikirkan, prinsip mana yang kira-kira paling bermanfaat
dalam situasi Anda.

No Prinsip Deskripsi
1 Connection Orang percaya dengan orang yang
(Keterhubungan) mereka sukai.
2 Reciprocity Berikan dahulu, mintalah kemudian.
(Timbal Balik)
3 Identification Orang suka dikaitkan dengan
(Identifikasi) kelompok yang lebih besar, lebih baik,
lebih indah.
4 Credibility Orang mempercayai para ahli.
(Kredibilitas)
5 Expectation Orang bertindak karena memiliki
(Pengharapan) pengharapan.
6 Repetition Sesuatu yang diulang-ulang akan
(Pengulangan) mudah diingat dan dipercaya
7 Scarcity Semakin terbatas, semakin berharga.
(Kelangkaan)

Semoga bermanfaat 

Jangan lupa setelah membaca materi E-book ini, lakukan 3 hal yang
menjadi pondasi dalam berkembang dan bertumbuh

LEARN – DO - REVIEW

24
7 Prinsip Persuasi | Darmawan Aji

25

Beri Nilai