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Los grupos en las organizaciones: Equipos de trabajo y curva del cambio.

Claudia Adasme Fredes

Comportamiento Organizacional

Instituto IACC

13-05-2019
INSTRUCCIONES:

A partir de los contenidos revisados durante la semana, estudie el siguiente caso y conteste las

preguntas.

Hausser Food Products Company (HFP) es una empresa líder en el área de la producción y la
comercialización de productos alimenticios infantiles, en los que se incluyen carnes, verduras y frutas
deshidratadas y platos combinados. La línea de productos incluye alimentos completamente
deshidratados para niños pequeños, así como alimentos parcialmente deshidratados o picados, para
niños de seis meses de edad y mayores. La compañía no tiene otras líneas de productos principales. Sus
productos son famosos por su elevada calidad y su nombre es bien conocido por la mayoría de los
consumidores.
La compañía posee una bien desarrollada red de distribución que proporciona entrega directa de sus
productos a los almacenes y tiendas de las principales cadenas. Tradicionalmente ha sido el líder del
mercado y durante años ha mantenido una participación de mercado de un 60%. Desde mediados de
los años ochenta a inicios de los noventa, las ventas experimentaron un incremento del 15% anual
acumulado.
Durante los últimos años, HFP ha hecho frente a un mercado de productos alimenticios infantiles
sumamente cambiante. La súbita disminución experimentada por la tasa de natalidad produjo cambios
importantes en todo el negocio de alimentos infantiles, y las previsiones de ventas tuvieron que ser
alteradas de forma drástica. Además, la nueva preocupación por los aditivos de los productos
alimenticios, tales como condimentos, colorantes y conservantes, también produjo su impacto en el
mercado de los alimentos infantiles. Finalmente, también aumentó la competencia en el mercado de
alimentos infantiles con la participación de marcas privadas que competían por precio con las marcas
respaldadas por una publicidad a nivel nacional.
Estas condiciones cambiantes habían sido observadas con gran alarma por la alta dirección de HFP. La
baja experimentada en el incremento de ventas (el 3% en el año más reciente) fue acompañada por
una caída de beneficios todavía mayor al tiempo que la dirección se encontraba ante la capacidad no
utilizada de fábrica y de almacén.
El área de ventas tiene un director que dirige la actividad de ventas de todo Estados Unidos el cual
tienen dividido en 7 regiones, cada una de ellas con un jefe regional de ventas a su cargo.
Las regiones están, a su vez, divididas en distritos. El jefe de distrito dirige el equipo de ventas de HFP
en cada distrito. El equipo de ventas tiene el objetivo fundamental de vender los productos de HFP a
los clientes, ofrecer promociones, mantener el contacto con los clientes, asegurar espacio en el punto
de venta, etc.
Año a año, los jefes de distrito reciben un plan en forma de objetivos de ventas y de presupuestos de
gastos para el año siguiente. El jefe de distrito recibe normalmente un sueldo base relativamente bajo,
combinado con una gratificación anual relativamente elevada que se basa enteramente en la actuación
del equipo de ventas, cuya medida se efectúa contrastándola con el plan de ventas. Al final del año, al
jefe de distrito se le hace entrega de una gratificación de grupo, la cual está también basada en la
actuación del equipo en comparación con el plan, para que la distribuya entre los distintos vendedores.
Estos reciben también sueldos base relativamente bajos y consideran sus gratificaciones anuales como
una fuente principal de ingresos.
Problema de los jefes regionales de venta
Uno de los jefes regionales indica: “En HFP estamos esforzándonos en resolver el problema de tener
una línea de productos muy madura. La alta dirección ha empezado a ver la grave necesidad de
diversificar, en otras palabras, de compensar pérdidas mediante la dedicación a otras líneas de
productos que no dependan de un incremento regular de la tasa de natalidad.
Han estado hablando de algunas cosas interesantes y apasionantes, pero todavía se tardará algunos
años en introducir cualquier producto nuevo... Entretanto, nuestro trabajo aquí, en la calle, consiste en
aportar nuevas ideas para ayudar a mantener las ventas de nuestra línea de productos actual. Creo que
debe haber mejores modos de vender nuestro producto y estoy seguro de que hay cosas nuevas que
podemos hacer para que el rendimiento de nuestra gente sea mejor que lo que hoy vemos. Lo malo es
que las mejores ideas vienen generalmente de la calle, de los mismos vendedores, y nosotros hemos
obtenido muy pocas de nuestros equipos de ventas. Parecen contentarse con seguir dejando que los
productos se vendan por sí solos y se limitan a mantener las existencias en el punto de venta, tal y como
lo han hecho durante años. Yo no consigo ideas ni enfoques nuevos de mis equipos de ventas”.
Uno de los distritos, Florida, sin embargo, tiene un comportamiento diferente. Es un ejemplo
Fundamental del tipo de problemas con que se enfrentan los jefes regionales. Mientras HFP se
encuentra con un aumento decreciente de las ventas, y en algunos sitios con una real disminución de
las ventas, el grupo de Florida llega de modo regular a obtener un 10% por encima del plan de ventas y
nadie logra saber cómo lo hacen.

Visita al equipo de Florida


Se solicitó a un investigador visitar el equipo de Florida, quien concertó una prolongada visita con el
equipo de ventas de Florida. El vicepresidente para marketing entregó una carta de presentación al
investigador. Esta carta explicaba que el investigador estaba reuniendo información de base para un
proyecto de investigación importante que sería de ayuda para la compañía, que cualquier información
recogida sería confidencial y que el equipo de ventas debería prestar toda la ayuda necesaria. Al
principio, el equipo no hizo nada para ocultar la desconfianza que les inspiraba el investigador. Sin
embargo, poco a poco, después de que el investigador pasara muchos días en la calle recorriendo las
carreteras de Florida con cada vendedor empezaron a confiar en él y a revelarle sus sentimientos
respecto a sus tareas y a la compañía.
Unos señalaban que les gustaba el trabajo por la libertad que tenían; no tener que estar sentados en la
oficina con un supervisor encima todo el tiempo. Otros decían que el grupo era muy bueno, con quienes
da gusto trabajar; el jefe es “uno de nosotros, sabe que conocemos nuestro trabajo y no trata de
ponernos un montón de controles. Hacemos el trabajo de la forma que sabemos que es la mejor y esto
para él es suficiente”. “Los chicos son también buenos porque le ayudan a uno”, se cubren entre ellos
cuando uno está enfermo para que pudieran lograr la meta, más de un 10%.
Respecto a la compañía, el investigador tuvo algunas impresiones como “Es todo muy sencillo: la
compañía está para atornillar a la gente de ventas. Ahí arriba, lo único que les preocupa son las cifras,
alcanzar los objetivos del plan, sea como fuere. Lo peor es si uno trabaja duro, alcanza los objetivos y
luego sigue trabajando igual con objeto de ganar algo de dinero que valga la pena. Entonces van ellos
y cambian el plan del año siguiente. ¡Aumentan las cuotas de venta, de forma que uno lo tiene todavía
más duro para ganar ni más ni menos que el mismo dinero!”... “Además quieren toda clase de papeles:
informe de ventas, informe de visitas, toda clase de informes. Si rellenara todo lo que quieren que
rellene, emplearía todo mi tiempo en papeleo y no tendría tiempo para vender, buscar nuevos clientes,
hacer visitas ‘a puerta fría’ o cualquiera de las cosas que realmente se supone que tiene que hacer un
hombre de ventas si quiere mantenerse en el más alto nivel de su área”.
“La mayor broma que han puesto en marcha es el plan de sugerencias. Quieren que les vayamos con
nuevas ideas para que la compañía gane más dinero. Lo gracioso de esto es que, si les das una idea que,
por ejemplo, hace que la compañía gane 200.000 dólares en todo el país, son lo suficientemente
generosos para darte 500 dólares. Esta es la cifra tope, 500 dólares por tu idea. Esta cantidad de dinero
es un insulto... Una cosa que debe recordar es que, de una forma u otra, todos estamos en esto por
dinero. A pesar de lo que digan, no es ningún bombón estar todo el tiempo fuera, en la carretera,
alojándose en moteles, luchando con la competencia. Pero vale la pena porque se puede ganar más
dinero haciendo este trabajo que cualquier otra cosa. Puedo vivir mejor que muchos ‘profesionales’
con todos sus títulos universitarios... nuestro jefe es también francamente bueno en lo que toca al
dinero. Se asegura de que cobremos nuestras gratificaciones año tras año y no deja que los de arriba
nos quiten nuestros cheques de pago. No es de la dirección, es uno de nosotros. Se puede realmente
decir esto durante las reuniones del equipo. Una vez cada dos meses nos reunimos en Tampa y pasamos
un día repasando las ventas a cada cliente y hablando de ideas para vender. Pasamos todo el día en
esta habitación del hotel, trabajando, y luego salimos y pasamos toda la noche en la ciudad,
generalmente bebiendo. Él (jefe) es uno de nosotros... Más de una noche he ayudado a llevarlo de
vuelta al hotel”.

Después de pasar casi cuatro semanas con el equipo, el investigador participó en una de las reuniones
bimensuales del equipo. Durante el almuerzo, el jefe de Florida se dirigió a él y empezó a hablar:
“Escuche, necesito hablar de algo con usted antes de empezar la reunión de la tarde. Nosotros
confiamos en usted y por ello le vamos a revelar nuestro pequeño descubrimiento. Usted puede haber
observado que no lo hacemos del todo mal, y está en lo cierto. La razón de esto es un pequeño
descubrimiento que hizo Alby hace unos tres años. Estaba en una de las tiendas y observó que muchos
de los que compraban nuestros productos no eran madres de niños pequeños, ¡sino ancianos!
Iniciamos unas inspecciones y empezamos a observar que muchos ancianos compraban latas de HFP.
Hablamos con algunos de ellos y resultó que les gusta nuestro producto, particularmente a aquellos
que tienen problemas dentales de todo tipo. “Desde entonces hemos desarrollado un negocio muy
lucrativo con un cierto número de hogares de ancianos y hemos sido capaces de venderles a través de
algunos de los supermercados que están situados en zonas donde hay una gran población de ancianos.
Esto constituye un nuevo e impresionante segmento del mercado: nos alivia la presión que supone la
ejecución del plan y no tenemos que apretar demasiado para alcanzar los objetivos del mismo y
rebasarlo más o menos en un 10%. También hemos tenido bastante éxito en evitar que Atlanta se
entere de esto. Si lo supieran harían que les presentáramos nuestro plan y no nos dejarían tiempo para
vender, para conseguir nuevos clientes, para hacer nuevas visitas, ni para nada. De este modo
empleamos esta nueva área como un pequeño amortiguador y nos ayuda a estar en cabeza en nuestro
territorio. Tenía que decírselo porque esta tarde vamos a hablar de los ancianos. Los chicos parecen
creer que usted es de fiar y por ello le confío todo esto. Espero no haber cometido ningún error al
decírselo”.
A partir de la lectura, conteste las siguientes preguntas:

1. Construya una tabla comparativa de los conceptos grupo y equipo.

Grupo Equipo
Definición Son dos o más personas reunidas que Dos o más personas reunidas
comparten características. para actuar en conjunto
Objetivo Sus miembros pueden tener objetivos Los objetivos son comunes y se
particulares y realizarlos consigue en conjunto.
individualmente.
Desempeño Individual, no depende de los demás Colectivo, depende del aporte
integrantes de todos los integrantes.
En lo Trabajan en esquema de forma Se valora la creatividad en las
laboral direccional ideas de los miembros.
Liderazgo Un solo líder muy fuerte Funciones de Liderazgo
compartidas.

2. Ejemplifique, con los antecedentes proporcionados en el caso, las características que

harían de este equipo, un equipo de alto desempeño.

R:

3. Haga un análisis del comportamiento del equipo de Florida considerando los siguientes

aspectos:

a) Identifique el problema actual de la compañía que los lleva a contratar a un

investigador externo.

b) Factores que afectaron el mercado de alimentos infantiles

c) Comportamiento ante el cambio del equipo de Florida.

d) Comportamiento del equipo de Florida ante la organización.


Bibliografía

IACC (2019). Las personas en las organizaciones: equipos de trabajo y curva del cambio.

Comportamiento Organizacional. Semana 5.