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Introducción
No hay una segunda oportunidad para causar una primera impresión. Éste es un adagio del
mundo del marketing que se mantiene vigente.
La propuesta de valor puede marcar la diferencia entre lograr y no lograr el objetivo de sus
campañas.
Una buena propuesta de valor explica al lector en qué consiste la oferta y por qué debe
poner atención en él y ejecutar una acción inmediata.
Imagine que ha lanzado un nuevo producto que mejorará significativamente la vida de sus
clientes, que posteriormente creó un mensaje para promoverlo y lo envía a su lista de
contactos, pero cuando revisa sus métricas observa una tendencia de resultados
preocupante.
Si bien obtiene una tasa de apertura alta, su porcentaje de clics es bajo. ¿Por qué sus
contactos no se entusiasman con este nuevo producto?
Alejandro Durán
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Propuesta de Valor
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¿Qué es una propuesta de valor?
Es una estrategia comunicacional centrada en la oferta y en los atributos que aumenten su
estimación positiva.
Uno de sus principales ejes es la diferenciación, el porqué una persona debe comprarle a
usted y no a su competencia.
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¿Por qué las propuestas de valor
son importantes?
Porque son una de las primeras cosas que la gente ve en su mensaje de email marketing.
Hoy por hoy los clientes reciben más de 120 mensajes al día; si su campaña no tiene una
propuesta de valor atractiva y relevante, entonces usted habrá desechado su oportunidad de
lograr que el receptor se desplace mensaje abajo, para leer el resto de su contenido y hacer clic
en el botón del llamado a la acción.
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Elementos de una propuesta de valor
Encabezado: Resumir
los beneficios que
ofrecerá a sus contactos
Bajada o párrafos:
Explicar en qué consiste
su oferta, a quién está
dirigida y por qué
Elemento visual: Un
video o una imagen para
resaltar su mensaje
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Qué hace efectiva una propuesta de valor
3 elementos clave que debe poseer una propuesta de valor
Independientemente de si usted está enviando una campaña sobre un nuevo producto, una nueva
característica o incluso un nuevo artículo en su blog, hay 3 elementos clave que no pueden faltar en
su propuesta de valor:
Beneficios
Claridad
Diferenciación
1. Beneficios
Las personas no compran su producto o servicio simplemente porque les encanta gastar su
dinero, sino porque quieren resolver un problema o recibir el beneficio que su producto
ofrece.
Es por eso que una propuesta de valor debe centrarse en el beneficio que un usuario
obtendrá del uso de ese producto o servicio.
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Qué hace efectiva una propuesta de valor
2. Claridad
Uno de los errores más comunes al elaborar una propuesta de valor es creer que el empleo de
expresiones de moda hará parecer que el producto es innovador o revolucionario.
Al contrario, una propuesta de valor debe utilizar un vocabulario común, que sus clientes
entiendan.
Hable en el idioma de su cliente. Es muy importante usar el mismo tipo de lenguaje que sus clientes,
para describir el producto que él está buscando.
3. Diferenciación
Debemos asumir que habrá competidores que
ofrezcan productos semejantes y compitan por
una base de clientes similar.
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Ejemplos de propuestas de valor:
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Ejemplos de propuestas de valor:
LastPass es un gestor de
contraseñas que genera
contraseñas seguras para
sus diversas cuentas. Usted
necesita recordar una
contraseña maestra.
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Cómo incluir la propuesta de valor en sus
comunicaciones, de forma efectiva
Ahora que ya tiene su declaración de propuesta de valor bien definida, debe establecer cómo
incluirla en sus piezas de email marketing, con buenos resultados.
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1. ¿A quién le estoy hablando?
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3. ¿Qué debemos comunicar?
Genere continuidad. Comunique valor a través de cada etapa de su túnel de ventas
Pero no repita. Diferentes elementos de valor serán más relevantes en las diversas
etapas del túnel de ventas
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Enfóquese en una página a la vez
No se abrume al tratar de optimizar todo su túnel de
ventas en un mismo esfuerzo
Proporcione evidencias
Las evidencias validan lo que usted señala y
aumentan su credibilidad. Por lo tanto,
incorpore:
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4. ¿Cómo debemos expresarlo?
La forma de exponer esta declaración de su propuesta de valor será distinta según
dónde la esté comunicando.
Variarán:
Ejemplos:
Propuesta de valor
enfocada en la empresa:
Propuesta de valor
enfocada en el cliente:
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Su propuesta de valor es toda una estrategia, no sólo un mensaje
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