DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCICIÓN

FASE INTERMEDIA

Elba Consuelo Tellez

(Tutora)

Estudiante
Jhon Eduard Parra Alvarado - Código. 1.057.575.991
Alfonso Julián Gutiérrez –Código .8.061.695
John Freddy Cuellar C. – Código .94.482.763

Grupo: 102024_20

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

ESCUELA DE CIENCIAS BÁSICAS, TECNOLOGÍA E INGENIERÍA
Medellín – Colombia
Noviembre - 2015
 Introducción

El presente trabajo colaborativo nos invita a que apliquemos los temas estudiados de la
segunda Unidad por medio de un estudio de caso el cual presenta dos actores fundamentales
de dicho conflicto y cada uno lo enfocamos de diferentes formas en el que nos permite
entenderlo e identificar los elementos para lograr resolverlo. Además encontraremos los
diferentes conceptos para resolver conflictos y su utilidad.
 Objetivos

1. Desarrollar habilidades y competencias en el campo de la negociación que permitan en

el diario vivir tener manejo de las situaciones que se puedan presentar y que tengan un
resultado satisfactorio para las partes, por medio de la utilización del método de
estudio de caso.

2. Realizar una propuesta para solucionar el conflicto en la empresa Transportes Cosita

Linda.

3. Elaborar un plan de acción para resolver el conflicto.

1. Realizar un resumen de cada tema de la Unidad 2. Indicar la utilidad de los conceptos para resolver conflictos. El resumen no debe ser de más
de 10 renglones.
Nº Nombre del tema
1 Conflictos organizacionales
2 Manejar las diferencias
3 Tipos de conflictos relacionales
4 Los acuerdos bilaterales, negociación bilateral
Resumen
Es un desacuerdo entre dos partes y que genera
una desestabilización en el clima laboral, esto
se genera por actitudes, hechos o acciones que
vayan en contra del bien personal.
Conflicto se presenta por la divergencia de
intereses, en el debemos tener en cuenta los
aspectos conductuales como la percepción con
la que cada persona o parte identifica al otro u
otros.
En los problemas no debemos manejar lo
personal con lo laboral esta es una diferencia
que debemos de tener clara a la hora de una
negociación.
Se debe lograr influir en el comportamiento de
los demás, donde ambas partes lleguen a un
acuerdo en sus intereses evitando posiciones
logrando el “gana – gana”
Según su contenido, naturaleza y su nivel.
Están vinculados por los diferentes gustos,
preferencias, sentimientos, valores e identidad,
que se presentan en los grupos u
organizaciones.
Un acuerdo bilateral es un contrato vinculante
entre las dos partes que han acordado los
términos mutuamente aceptables. Puede ser
entre individuos, empresas o entre países.
Utilidad del tema para la
resolución de los conflictos
Se debe de buscar una solución con
el fin de que ambas partes ganen y
se resuelva el problema actual.
Los conflictos generalmente son
por intereses de las partes que
buscan hacer perder al otro, se
debe buscar un equilibro “gana –
gana” para llegar a un acuerdo y
dar solución.
Se debe de seguir los siguientes
pasos:
Separar las personas del problema,
concentrarse en los intereses y no
en las posiciones, Inventar
opciones de mutuo beneficio,
insistir en que los criterios sean
beneficios.
Se debe procurar por mantener una
alta simpatía entre los miembros de
la organización, ya que esta se
relaciona en alto grado con su
bienestar, y su satisfacción.
Permite cesar el conflicto llegando
a un acuerdo entre las partes.

5 Resolver conflictos, conflicto organizacional
6 Doce destrezas de resolver conflictos (indicar
cuales son)
7 Negociación manejo de conflictos
La capacidad humana para atender de manera Es necesario tener en cuenta la
oportuna y madura el conflicto, y la violencia actitud de los individuos ya que es
que emerge dentro de nuestras organizaciones, determinante en su
está íntimamente ligada con la capacidad para comportamiento frente al conflicto.
formar grupos al interior de la organización y
de la sociedad, y mantener relación con ellos
1. Perspectiva de ganar-ganar. Utilizando las doce destrezas de
2. Respuesta creativa- problemas o retos. resolver conflictos, se puede llegar
3. Empatías-tareas de escuchar de manera asertiva a el acuerdo o
activamente. solución del conflicto, buscando
4. Asertividad apropiada-cuando usar las mejores alternativas para las
oraciones como “yo”. partes y el beneficio mutuo.
5. Poder cooperativo-respondiendo a la
resistencia de otros.
6. Manejo de emociones-manejarse a
usted mismo.
7. Disposición para resolver-proyección y
sombra.
8. Bosquejo del conflicto.
9. Desarrollo de opciones.
10. Negociación.
11. Introducción a la mediación.
12. Ampliando perspectivas.
Por medio de la negociación se busca que La negociación es una herramienta
ambas partes lleguen a ganar descubriendo que importante para lograr lo que
ni los intereses ni los valores tienen por qué ser queremos de otras personas, sobre
opuestos, y es responsabilidad de los todo cuando no se tienen intereses
negociadores descubrir los puntos en común
complementarios para desarrollar una
negociación con el esquema ganar-ganar.
Con los acuerdos comerciales Colombia puede Los acuerdos comerciales permiten
 exportar sus productos a un bajo arancel y
también puede importar productos de otros
8 Porque negociar acuerdos comerciales países.
Para pasar de la teoría a la práctica y lograr
buenos acuerdos son necesarios entre otros
aspectos:
- Fijar un objetivo mínimo a alcanzar
- Apreciación de las reglas: no
9 Teoría y práctica, negociaciones bilaterales sobreestimarse ni subestimarse así
mismo ni a la contraparte.
- Sentido de timing: interpretación de la
oportunidad para aprovechar el
objetivo.
Los acuerdos comerciales bilaterales funcionan
como contratos personales y de negocios, son
acuerdos vinculantes y detallan los términos de
una transacción comercial entre ambos países.
10 Negociación bilateral
Este sistema cobija más de 150 naciones y
destaca el comercio sin discriminación,
establece que las normas aduaneras de cada
11 Negociación multilateral país cobijan por igual a todos los signatarios
del Acuerdo General de Aranceles y Comercio
(GATT), hoy, Organización Mundial de
Comercio (OMC).
a las partes beneficiarse al mismo
tiempo, de esta manera lograr
preferencias y acceso a otros
mercados.
Las negociaciones bilaterales son
delicadas, se deben de tener en
cuenta aspectos fundamentales
enmarcados en este capítulo para
lograr buenos acuerdos.
Elementos: la oferta, objeto o
servicio en proceso de negociación,
las condiciones en las que este se
transfiere del vendedor al
comprador o proveedor, y la
aceptación por parte del
comprador, lo que indica un
acuerdo entre las partes.
La integración económica es un
proceso de liberación arancelaria,
que a su vez se convierte en una
estrategia geopolítica vista desde la
óptica comercial.
2. Sobre el tema de negociaciones bilaterales y multilaterales, conteste el siguiente cuestionario, sea concreto en las respuestas.

Nº Pregunta Respuesta
Individuos o empresas. También pueden formarse entre países
1 ¿Sobre las negociaciones bilaterales este tipo de negociaciones
soberanos en la forma de acuerdos comerciales o los acuerdos en
entre quienes se realiza y quienes son los negociadores?
otras áreas.
En el caso de los contratos bilaterales, los términos del acuerdo
2 ¿Qué aspectos hay que considerar para el desarrollo de este tipo
bilateral son jurídicamente vinculantes. Esto significa que si
de negociaciones?
cualquiera de las partes no cumple con los términos del acuerdo,
podría significar una acción legal por parte de la parte agraviada
(ofendida).
Funcionarios del área económica de las cancillerías.
3 ¿Quiénes tienen la responsabilidad de la implementación y
seguimiento de los acuerdos que se suscriben?
La Comisión mixta es la comisión administradora del acuerdo. En el
4 ¿Cómo pueden ser los acuerdos? Que es la comisión mixta
acuerdo se establecen los compromisos asumidos por las partes, la
creación de la comisión administradora de dicho acuerdo y la
frecuencia de reuniones de dicha Comisión.
Las negociaciones multilaterales son aquellas que se llevan a cabo
5 ¿En las negociaciones multilaterales esta entre quienes se
entre tres o más países miembros de un acuerdo u organismo
realiza?
internacional.
Los organismos internacionales en los cuales se lleva a cabo este tipo
6 ¿En el tema de negociaciones multilaterales Que implicación
de negociaciones son de diversa naturaleza. Según la naturaleza del
tiene, la naturaleza de los organismos existentes?
organismo existen diferentes secuencias en la metodología para la
preparación de la negociación y desarrollo de la misma.
 Los países latinoamericanos están asociados básicamente con tres
7 Con que tipos de organizaciones están asociados los países
tipos de organizaciones: BID, SELA Y ALADI
latinoamericanos.
Banco interamericano de desarrollo tiene el propósito de financiar
proyectos viables de desarrollo económico, social e institucional y
8 ¿Qué es el BID promover la integración comercial regional en el área de América
Latina y el Caribe. Es la institución financiera de desarrollo regional
más grande de este tipo.
Asociación Latinoamericana de Integración encaminado a propiciar
el desarrollo económico, y social de la región, busca como objetivo
9 ¿Qué es la ALADI? el establecimiento de un mercado común latinoamericano.
El Sistema Económico Latinoamericano y del Caribe está dirigido a
promover un sistema de consulta y coordinación para concertar
10 ¿Qué es el SELA? posiciones y estrategias comunes de América Latina y el Caribe, en
materia económica, ante países, grupos de naciones, foros y
organismos internacionales.

3. Cuál sería su propuesta personal para resolver este caso problema Transportes Cosita Linda, hacer de cuenta que es usted el gerente de esta
empresa, indicar como lo resolvería y evitaría que el conflicto siga afectando la empresa.
 Propuesta personal para resolver caso problema
Propuesta Alfonso:
Ambos tipos de conductores deberían de tener 1 persona
que los represente en todas las reuniones realizadas con el
fin de llegar a un mutuo acuerdo, y el acuerdo puede ser:
realizar un manual o reglas de vida en donde este
estipulado la buena relación interpersonal entre
trabajadores y una falta sobre alguna de estas reglas la
persona será sancionada, además en forma trimestral o
semestral una evaluacion del cargo realizado por el
gerente o jefe de personal.
Frente al jefe de personal, la jefe de finanzas y todas las
personas que participaron en no mencionar el desfalco
financiero, estas personas deberán iniciar un proceso
disciplinario ya que acciones como estas son las que
llevan a una empresa a la banca rota, además realizar en
forma (bimestral, trimestral o semestral) una auditoria en
donde se verifiquen la conformidad de todos los procesos.
Propuesta John Cuellar
Implementar un área de bienestar laboral en la empresa
Propuesta Jhon E. Parra
Frente al conflicto entre conductores de diferente edades
Argumentación de su propuesta
Mientras los negociadores de los conductores llegan a un acuerdo el resto de estos
deben prestar servicio con el fin de no aumentar la multa impuesta por la no
prestación de esté y restablecerlo, además deberán acatar las normas o reglas de
vida con el fin de mejorar el clima laboral por parte de los conductores de cosita
linda; la evaluacion de cargos dará un resultado en donde menciona el
comportamiento y compromiso por parte del conductor, y no solo a este sino a
todo el personal que labora allí.
Por parte del desfalco financiero el proceso disciplinario permite conocer el
porqué del silencio de este problema y tratar de encaminar los procesos y
conociendo su estado actual, por medio de la auditoria se conocerá el
comportamiento actual financiero y tomar acciones preventivas futuras con el fin
de no sobrepasar los gastos y tener un buen margen de ganancias y así poder
sostener a cosita linda por mucho tiempo más.
Es importante que exista un área de bienestar en cualquier organización, siendo
encargada de crear un manual de convivencia, y velar por su cumplimiento,
enmarcando valores corporativos, derechos deberes de los trabajadores y
sanciones por incumplimiento. Esta área a su vez realizara programas que
permitan el manejo del stress, mejorar las relaciones personales, dispersar la mente
en actividades deportivas y culturales, capacitaciones que promuevan los hábitos
saludables y minimicen los conflictos.
Realizar integraciones para todas las edades, que los empleados mayores tenga
participación y se sientan que son parte de la empresa, para mejorar el ambiente
laboral con todos los empleados. Y realizar capacitaciones sobre el buen trato a las
realizar integraciones para todos, para la falta de
comunicación entre gerencia, administrativos y
operadores realizar una reunión semanal con el personal
administrativo y un representante de conductores mayores
y otro de jóvenes.
personas y la armonía en el trabajo.
Efectuar una reunión con el personal administrativo para que tomen conciencia
sobre el cargo que están ejerciendo y se han profesionales en la toma de decisiones
y que cumplan a cabalidad con sus funciones y responsabilidades para evitar estos
conflictos que están perjudicando la empresa.

Plan de acción De la propuesta del estudiante

Propuesta Actividades Describa que Recursos Tiempo a Responsable Meta
a Realizar /económicos, Humanos e Ejecutar/Mes/Seman
Infraestructura a
1 conductor joven y 1 veterano Lo antes posible no Jefe de personal Llegar a un acuerdo
1
(negociadores) sobrepasar a la favorable para ambos
siguiente semana. conductores.
1 persona de seguridad industrial. 15 días Gerente general Crear las normas o
2
reglas de vida a
seguir.
Alfonso
Gerente General Auditar los estados
1 auditor interno Mes de diciembre financieros con el fin
3 de conocer su estado
actual.
 Propuesta Actividades Describa que Recursos Tiempo a Responsable Meta
a Realizar /económicos, Humanos e Ejecutar/Mes/Seman
Infraestructura a
John Cuellar Mejorar el ambiente
1
1 Psicólogo encargado del área de Mes de diciembre Gerente general laboral, y crear
bienestar laboral compromisos de sana
convivencia entre los
colaboradores.
Revisar libros
1 Revisor fiscal Urgente Gerente general contables, planillas
2 de transporte, y hacer
una investigación
que permita hallar
responsables.
Un ente externo en la
empresa de esta clase
encontrara los casos
de corrupción y sus
implicados.
Crear, evaluar y
1 Profesional en salud y seguridad Mes de diciembre Gerente general controlar los
3 en el trabajo conformar el procesos de
COPASST seguridad industrial
y salud en el trabajo.
Propuesta Actividades Describa que Recursos Tiempo a Responsable Meta
a Realizar /económicos, Humanos e Ejecutar/Mes/Seman
Infraestructura a
Personal de bienestar laboral, Disolver el conflicto
1
Conductores jóvenes, veteranos, entre conductores y
lugar de integración, personal Un mes Gerencia general generar un ambiente
administrativo y financiero. laboral adecuado en la
empresa
Jhon E. Parra
Representante de los conductores, Mejorar la
2
administrativos, financiero y semanal Gerente general comunicación entre los
Integración para
gerencia departamentos de la
todos los
empresa.
trabajadores de
la empresa y
reuniones Auditar los procesos
semanales 1 auditor interno Cada 2 meses Gerente General financieros, operativos
3 y de seguridad
industrial
Para controlar y
verificar la eficacia en
los procesos
 Conclusiones

Por medio de esta actividad, aprendimos y adquirimos habilidades para identificar los
conflictos, sus orígenes, etapas de desarrollo, y posibles alternativas de solución.
Así mismo permite analizar mediante las técnicas de negociación el paso a paso que permita
llegar a un acuerdo para esta empresa y encontrar el equilibrio y beneficio mutuo de la
negociación “gana – gana”
 Referencia Bibliográfica

Unidad 2 de desarrollo de habilidades de negociación:

http://152.186.37.87/inter0805_20152/mod/lesson/view.php?id=5705

Negociación bilateral: Sabra,J(1999). Negociaciones económicas internacionales:

teoría y práctica. Ediciones Trilce. (pp.96-105) Recuperado de: Avendaño Cruz, H (2011).
¿Por qué negociar Acuerdos comerciales? (pp. 90-107).

Negociación Multilateral: Sabra,J(1999). Negociaciones económicas internacionales:

teoría y práctica. Ediciones Trilce. (pp.106). Recuperado de: Cardona Montoya, G. Política
Comercial Colombiana: Sistema Multilateral de Comercio y el Regionalismo Abierto.
Recuperado de: Ministerio de Comercio Industria y Turismo. Acuerdos vigentes.
Negociación para resolución de Conflictos: Flórez Mazzini, V. Negociación y
Manejo de Conflictos.(pp.1-4) Recuperado de: Conflicto organizacional. (pp.1-17).
Recuperado de: Resolver conflictos para generar valor.(pp.80-82)