BAB V

PERENCANAAN & PENGENDALIAN PENDAPATAN

PENJUALAN & JASA

Tujuan Bab ini adalah untuk mendiskusikan proses perencanaan penjualan dan
karakteristik rencana penjualan yang menyeluruh.

PERENCANAAN PENJUALAN
Proses perencanaan penjualan adalah bagian penting dari PPL (Perencaan dan
Pengendalian Laba) karena :
a. Menyediakan dasar bagi keputusan manajemen tentang pemasaran
b. Berdasarkan keputusan tersebut, merupakan pendekatan terorganisir untuk pembuatan
rencana penjualan yang menyeluruh.
Tujuan utama rencana penjualan adalah :
- Untuk mengurangi ketidakpastian tentang pendapatan dimasa yang akan dating
- Untuk memasukkan kebijakan dan keputusan manajemen kedalam proses perencanaan
- Untuk memberikan informasi penting bagi pembentukan elemen dari rencana laba yang
menyeluruh
- Untuk memudahkan pengendalian manajemen atas kegiatan penjualan yang dilakukan.

PERENCANAAN PENJUALAN DIBANDINGKAN DENGAN PERAMALAN/PREDIKSI

Perencanaan penjualan dengan peramalan sering membingungkan. Meskipun berkaitan,
keduanya mempunyai perbedaan tujuan yang jelas. Ramalan (forecast) bukan merupakan
rencana, melainkan suatu pernyataan dan/atau penaksiran terukur dari keadaan dimasa datang
tentang pokok tertentu (mis: pendapatan penjualan) berdasarkan satu atau lebih asumsi yang
jelas. Ramalan harus selalu berdasarkan asumsi yang mendasarinya. Ramalan harus dipandang
sebagai salah satu masukan dalam pembuatan rencana penjualan. Manajemen perusahaan
mungkin saja menolah, menerima, memodifikasi ramalan tersebut. Sedangkan rencana
penjualan memasukkan keputusan manajemen yang berdasarkan ramalan, masukan lain dan
kebijakan manajemen tentang hal-hal yang berkaitan seperti volume penjualan, harga, usaha
penjualan, produksi dan pembiayaan.
PERBANDINGAN ANTARA RENCANA PENJUALAN STRATEGIS DAN TAKTIS
Dalam keselarasan dengan rencana laba yang menyeluruh, rencana penjualan jangka
panjang strategis dan jangka pendek taktis harus dibuat. Jadi, biasanya rencana penjualan
strategis untuk lima atau sepuluh tahun sedangkan rencana penjualan taktis hanya untuk satu
tahun.
Rencana Penjualan Strategis
Sebagai pendekatan praktis, suatu perusahaan mungkin menjadwalkan penyelesaian dari
rencana jangka panjang strategis sebagai satu dari langkah pertama dalam proses perencanaan
keseluruhan. Rencana penjualan jangka panjang biasanya dibuat untuk beberapa tahun. Rencana
penjualan jangka panjang menggunakan pengelompokan produk yang luas dengan pertimbangan
terpisah antara produk atau jasa utama dengan produk atau jasa baru.
Rencana Penjualan Taktis
Pendekatan umum dengan rentang waktu berjangka pendek dalam perusahaan adalah
merencanakan penjualan untuk 12 bulan mendatang merinci rencana secara kuartal dan bulanan
untuk kuartal pertama. Jadi, rencana penjualan taktis biasanya merupakan pokok yang ditinjau
dan diperbaiki dengan dasar kuartalan. Rencana penjualan jangka pendek biasanya dibuat dalam
hal unit fisik (biasanya pekerjaan) dan dalam nilai penjualan atau nilai jasa.

KOMPONEN DARI PERENCANAAN PENJUALAN YANG MENYELURUH

A. Komponen Dasar untuk perencanaan penjualan yang menyeluruh
1. Variabel eksternal diidentifikasi dan dievaluasi.
2. Tujuan perusahaan yang menyeluruh dan sasaran dirumuskan.
3. Strategi untuk perusahaan dibuat.
4. Premis perencanaan dispesifikasi.
 B. Komponen dari perencanaan penjualan yang menyeluruh
Komponen Rencana Strategis Rencana Taktis
Kebijakan Manajemen Luas dan umum Terperinci dan spesifik untuk
dan Asumsi tahun tersebut.
Rencana pemasaran Tahunan; kelompok Terinci; menurut produk dan
(penjualan & pendapatan) utama. pertanggung jawaban

Rencana periklanan dan Umum; pertahun Terinci dan spesifik untuk tahun
promosi tersebut
Distribusi (penjualan) Total biaya tetap dan Biaya tetap dan variabel ;
rencana biaya biaya variabel; menurut perbulan dan pertanggungjawaban
tahun

C. Langkah Pembuatan Rencana Penjualan Yang Menyeluruh

1. Membuat Pedoman Manajemen untuk Perencanaan Penjualan
Pedoman ini harus merinci pertanggungjawaban perencanaan penjualan. Tujuannya
adalah untuk mencapai koordinasi dan keseragaman dalam proses perencanaan
penjualan. Yang perlu ditekankan dalam pembuatan pedoman ini adalah tujuan
perusahan, sasaran dan strategi penjualan.
2. Mempersiapkan Ramalan Penjualan
Ramalan penjualan disini disebut juga dengan prediksi, umumnya digunakan untuk
memperkirakan atau menggambarkan apa yang akan terjadi. Hal ini sangatlah
penting karena bisa membantu perusahaan dalam membuat keputusan.
3. Menyusun Semua Data Lain yang Relevan
Semua informasi lain yang berkaitan untuk membuat rencana penjualan yang
realistis harus dikumpulkan dan dievaluasi. Informasi ini harus berkaitan dengan
hambatan dan peluang. Hambatan utama yang perlu dievaluasi adalah :
- Kapasitas pabrik, mencakup pengawasan pabrik dan hal lain mengenai
penambahan modal
- Sumber – sumber bahan mentah dan perlengkapan atau barang untuk dijual
kembali, pertanyaan tentang kuantitas, harga penjualan, kualitas dan jadwal
pengiriman harus dipecahkan.
 - Ketersediaan orang-orang utama dan tenaga kerja, persoalan ini mencakup
tentang program perekrutan dan pelatihan bagi tenaga kerja.
- Ketesediaan modal, kecukupan kas untuk penambahan modal juga merupakan
hambatan yang perlu dievaluasi karena kas harus tersedia saat dibutuhkan dalam
penambahan modal dan proses produksi.
- Ketersediaan dari alternative jalur-jalur distribusi, ini termasuk perancangan
kembali produk lama dan pengenalan produk baru, perubahan area-area penjualan
dan inovasi harga (contohnya bonus pelangga), pengepakan yang menarik,
inovasi pengiklanan dan strategi pemasaran yang baru.

4. Membuat Rencana Penjualan Strategis dan Taktis

Dengan menggunakan informasi dalam langkah 1, 2 dan 3 manajemen membuat
rencana penjualan yang menyeluruh. Untuk melakukan ini, proses perencanaan harus
disusun untuk memaksimumkan :
a. Motivasi para tenaga penjualan
b. Realisme dalam perencanaan penjualan
Proses ini harus menunjukkan kepentingan tujuan manajemen strategis dan taktis.
Untuk motivasi perilaku dan persepsi yang penting , proses ini harus mencakup
partisipasi manajer penjualan dari bawah ke atas. Apabila mungkin tenaga penjual
yang berkaitan langsung dengan pelanggan harus berpartisipasi karena mereka sering
memperoleh informasi yang berkaitan dengan rencana pembelian masa depan dan
tekanan kompetensi. Artinya semua pihak/partisipan harus diberi informasi yang
relevan dengan peran masing-masing yang dihasilkan dalam langkah 1, 2 dan 3.
Partisipasi ini akan berguna bagi pembuatan rencana penjualan taktis (jangka pendek)
dan bukan dalam pembuatan rencana penjualan strategis (jangka panjang).
Proses pembuatan rencana penjualan yang realistic harus unik untuk setiap
perusahaan karakteristik perusahaan, produknya, jalur distribusinya dan keahlian dari
kelompok pemasarannya. Empat pendekatan partisipatif berbeda yang secara luas
digunakan memiliki karakteristik sebagai berikut :
- Gabungan para tenaga penjual (partisipasi maksimum)
- Gabungan manajer-manajer divisi penjualan (partisipasi terbatas pada manajer-
manajer)
- Keputusan Eksekutif (partisipasi terbatas pada manajemen tingkat atas)
- Pendekatan Statistik (ahli-ahli teknik ditambah partisipasi terbatas)