Value Proposition

“There's nothing more wasteful than

brilliantly engineering a product that
doesn't sell.”
Rich Mironov - Four Laws Of Software Economics
What Customer Wants

What Business Owner Creates

Drone Innovation
So, Let’s we start…
Wahyu Putra
• Tempat, Tanggal Lahir: Jakarta, 22 Agustus 1992
• Status: Bujangan / Single / Lajang
• Domisili: Jakarta Timur
• Pendidikan Terakhir: S1 Ilmu Komputer IPB (2010-2014)
• Pekerjaan: Chief Technology Officer PT Startup Digital Indonesia
• Sertifikasi: Google Adwords Certified, Google Analytics Certified,
Youtube Marketing Certified, Mobile Ads Certified.
• Organisasi: Komunitas Pengusaha Muslim Indonesia, TDA,
Maestro Muda Indonesia, HIPMI Bogor, ITSD.
• Penghargaan: Second winner SME Guidance UI, Best Mentor
Leadership & Entrepreneurship School IPB,
Mentor BMC di Fakultas Teknologi Pert. IPB
Dunia Bergerak Begitu

Dinamis…
Surat Pos
SMS
Online Chat
What Next…

?
Business Model Canvas
memungkinkan anda untuk melakukan penyesuaian (improvisasi,
adaptasi, pivoting) bisnis terhadap kondisi lingkungan yang begitu
dinamis.
Definisi Model Bisnis
Sebuah model bisnis menggambarkan dasar pemikiran tentang
bagaimana organisasi menciptakan, memberikan, dan
menangkap nilai.
-
Ibarat cetak biru sebuah strategi yang diterapkan melalui sruktur organisasi, proses, dan sistem.
Business Model Canvas
adalah sebuah kanvas/template/alat untuk mengembangkan model
bisnis baru atau mendokumentasikan dari model bisnis yang sudah ada.
BMC direpresentasikan dalam sembilan blok visual yang masing-masing
blok mewakili elemen penting dalam bisnis, mulai dari value
proposition sebuah bisnis, infrastruktur, kustomer, dan keuangan.
BMC membantu bisnis dalam menyelaraskan kegiatan mereka dengan
menuangkan poin-poin penting di tiap elemen yang ada.
 KA CR

KP VP CS

KR CH

CST RS
 Business Model Canvas
Like A Theater…
9 BLOK
Business Model Canvas
Customer Segments
Sekelompok orang atau organisasi berbeda yang ingin dijangkau atau dilayani
oleh perusahaan. Kustomer adalah inti dari semua model bisnis. Tanpa
kustomer, tidak ada perusahaan yang mampu bertahan dalam waktu
lama. Sebuah perusahaan harus memutuskan segmen mana yang dilayani
dan mana yang diabaikan.
Jenis Segmen Pelanggan:
• Mass Market • Diversified Market
• Niche Market • Multi-sided Market
• Segmented Market
Customer Segments (1)
Jawab 3 poin di bawah ini untuk mengetahui siapa CS dalam bisnis anda.
1. Apa Dimensi Segmen pada bisnis anda?
Single atau Multi-sided Market?
2. Bagaimana Komposisi Segmennya?
Jika Dimensi Segmen merupakan analisis makro dari kustomer anda, maka selanjutnya kita
akan melihat setiap segmen lebih detail secara mikro dengan membuat “Persona”.
3. Apa masalah yang dialami kustomer? Kebutuhan apa yang ingin
dipenuhi? Alternatif apa yang ingin dihadirkan?
Identifikasi masalah yang dialami kustomer dan solusi yang dapat disajikan dengan adanya
produk/jasa dari bisnis kita.
Customer Segments (2)
Persona adalah deskripsi manusiawi dari gambaran tentang kustomer yang
berguna untuk mengetahui siapa, bagaimana dan apa yang kustomer
inginkan terhadap produk/jasa yang coba kita hadirkan.
Persona yang baik adalah persona yang ketika kita membacanya kita dapat
membayangkan seperti apa dan siapa saja mereka.

Laki-laki berusia 25-35 tahun dengan Agus, Pegawai PNS.

penghasilan 60 juta/tahun
Agus adalah pekerja kantoran di Ibukota. Ia
belum lama menikah dan masih tinggal di
rumah kontrakan di pinggiran kota. Sehari-
hari ia pergi bekerja menggunakan
commuter line. Banyak waktunya
dihabiskan di perjalanan…..
Customer Segments (3)
Value Propositions
Atau Proposi Nilai.
Adalah nilai/keunggulan/kelebihan yang ada pada produk/jasa anda yang
membuat kustomer memilih atau beralih dari produk lain ke produk anda.
Proposi nilai haruslah memecahkan masalah atau memenuhi kebutuhan
kustomer. Pada blok ini, menggambarkan gabungan antara produk/jasa
yang menciptakan nilai untuk segmen kustomer spesifik. Proposisi nilai
bisa saja sama dengan yang sudah ada (tidak unik), namun dengan fitur
dan atribut tambahan.
Value Propositions (1)
Elemen-elemen yang dapat membantu dalam pembuatan proposisi nilai:
• Inovasi • Desain • Pengurangan Resiko
• Kinerja • Merek • Aksesibilitas
• Kustomisasi • Harga • Kenyamanan/kebergunaan
• “Getting the job done” • Pengurangan Harga

Buat skala prioritas pada proposisi nilai dan hubungkan tiap proposisi nilai
dengan segmen kustomer yang ada. Dengan begitu kita dapat mengetahui
proposisi nilai apa yang menarik segmen kustomer A, dan seterusnya.
Value Propositions (2)
Channels
Channel atau Saluran menggambarkan bagaimana sebuah perusahaan
berkomunikasi dengan segmen kustomernya dan menjangkau mereka
untuk memberikan komunikasi nilai. Dengan kata lain, channel adalah
media atau cara yang memungkinkan kustomer berinteraksi, melihat, atau
berkomunikasi dengan produk/jasa. Channel memiliki beberapa fungsi,
seperti:
• Menimbulkan awareness kustomer terhadap produk/jasa
• Membantu kustomer mengevaluasi proposisi nilai produk (feedback)
• Memungkinkan kustomer membeli produk/jasa tertentu
• Menyampaikan proposisi nilai kepada kustomer
• Menghadirkan akses purnajual/support kepada kustomer
Channels (1)
Channel yang baik adalah channel yang memiliki visibilitas yang cukup & tepat
pada segmen kustomer tujuan. Channel berperan penting dalam
mengakuisisi kustomer/user. Kustomer anda mengetahui tentang proposisi
nilai produk/jasa yang anda hadirkan hingga berakhir pada terjadinya sales
melalui channel.
• Jika anda menjual busana muslim dan ada website untuk menampilkan produk dan berjualan
online, maka website tersebut adalah channel penjualan.
• Jika anda mengiklankannya di Google Adwords, maka itu channel juga (untuk mendapatkan
atensi/perhatian).
Channels (2)
Gunakan framework AIDA(OR) untuk merancang segala kemungkinan
perjalanan kustomer dalam mengakses produk/jasa anda.
Customer Relationships
Menggambarkan berbagai jenis hubungan antara perusahaan dan segmen
kustomer tertentu. Sebuah produk/jasa haruslah mendefinisikan
bagaimana hubungan yang akan dijalin antara ia dan kustomernya.
Hubungan ini bisa bervariasi mulai dari yang personal hingga yang
otomatis semisal knowledge-base. Jalinan hubungan dengan kustomer
didasari oleh:
• Akuisisi kustomer
• Mempertahankan / retensi kustomer
• Meningkatkan penjualan / Upselling
Customer Relationships (1)
Hubungan dengan kustomer dapat dikategorikan sebagai berikut:
• Bantuan Personal
• Bantuan Personal Dedicated
• Self-Services
• Automated-Services
• Komunitas
• Co-Created
(Sinergi antara kustomer dan perusahaan)
Revenue Streams
Merepresentasikan pendapatan yang dihasilkan perusahaan dari tiap segmen
kustomer yang ada. Arus pendapatan merefleksikan bagaimana kustomer
membayar produk/jasa anda. Jika kustomer adalah inti dari model bisnis,
maka arus pendapatan ini adalah urat nadinya. Pada blok ini, anda dapat
bertanya:
“Untuk nilai apakah kustomer benar-benar bersedia membayar?”
Jika anda dapat menjawabnya, maka anda dapat menciptakan satu atau
lebih arus pendapatan dari tiap-tiap segmen kustomer.
Revenue Streams (1)
Sebuah model bisnis dapat menciptakan dua buah arus pendapatan yang
berbeda, yakni:
1. Pendapatan transaksi dari one-time payment kustomer (beli putus).
2. Pendapatan berulang dari pembayaran berkelanjutan (berlangganan).
Ada beberapa cara untuk menciptakan arus pendapatan:
• Penjualan produk/jasa • Lisensi
• Biaya pemakaian • Biaya komisi/broker
• Biaya berlangganan • Biaya periklanan
• Penyewaan
Revenue Streams (2)
Masing-masing arus pendapatan memiliki mekanisme penetapan harga yang
berbeda-beda.
Revenue Streams (3)
Wah,
Tidak terasa sudah membahas setengah kanvas…
Pada titik ini kita telah membahas tentang produk dan kustomer. Empat blok selanjutnya kita
akan berkenalan dengan blok “Infrastruktur”.
 KA CR

KP VP CS

KR CH

CST RS

Kustomer Produk Infrastruktur

Key Activities
Menggambarkan aktifitas/kegiatan penting yang harus dilakukan agar bisnis
tetap berjalan. Aktifitas kunci adalah komponen penting dalam bisnis
untuk menghasilkan proposisi nilai dan membuat elemen lain bekerja,
sebagai contoh jika berjualan melalui agen/distributor merupakan bagian
dari model bisnis, maka aktifitas seperti manajemen channel menjadi hal
yang penting. Untuk perusahaan seperti facebook, aktifitas kunci
mencakup pengembangan platform websitenya. Aktifitas kunci dapat
dikategorikan sebagai berikut:
• Produksi
• Problem Solving
• Platform/Jaringan
Key Activities (1)

Apa saja aktivitas kunci yang diperlukan untuk

mengembangkan proposisi nilai, saluran distribusi,
hubungan kustomer, dan arus pendapatan produk/jasa
anda?
Key Activities (2)
Key Resources
Adalah aset strategis atau aset kunci yang diperlukan agar sebuah bisnis
dapat berfungsi dengan baik. Setiap model bisnis memerlukan aset kunci
untuk menciptakan dan menawarkan proposisi nilai, menjangkau pasar,
mempertahankan hubungan dengan kustomer, dan memperoleh
pendapatan. Kebutuhan aset kunci berbeda-beda sesuai model bisnis.
Perusahaan seperti Rovio berfokus pada aset kunci berupa programmer
dan desainer bertalenta kreatif, serta intelektual properti. Sedang
perusahaan microchip lebih memerlukan aset kunci seperti fasilitas
produksi padat modal.
Key Resources (1)
Aset kunci dapat dikategorikan sebagai berikut:
• Fisik
• Intelektual
• Manusia
• Finansial
Key Resources (2)
Key Partnerships
Blok ini mendeskripsikan jaringan mitra atau suplier yang membantu model
bisnis untuk bekerja. Perusahaan membentuk kemitraan dengan beragam
alasan seperti mengoptimalkan model bisnis, mengurangi resiko, atau
untuk mengakses sumber daya yang dimiliki mitra kunci tsb. Terdapat
empat tipe kemitraan, yakni:
1. Kemitraaan strategis antara perusahaan non-kompetitor.
2. Coopetition: kemitraan strategis antar kompetitor.
3. Usaha patungan untuk mengembangkan bisnis baru.
4. Hubungan antara supliers-buyers untuk menjamin supply yang stabil.
Key Partnerships (1)
Ada tiga motivasi mendasar dalam membangun mitra kunci:
• Optimalisasi bisnis dan skala ekonomi
• Pengurangan resiko dan ketidakpastian
• Akuisisi aset dan aktifitas tertentu
Key Partnerships (2)
Cost Structure
Blok ini menjelaskan biaya terpenting yang muncul ketika mengoperasikan
suatu model bisnis. Cost Struktur atau struktur biaya menggambarkan
semua biaya yang dikeluarkan untuk menciptakan dan memberikan nilai,
mempertahankan hubungan kustomer, dan menghasilkan pendapatan.
Perhitungan biaya akan lebih mudah setelah elemen aset kunci, aktifitas
kunci dan kemitraan ditentukan. Ada dua kategori struktur biaya:
• Cost-driven
• Value-driven
Cost Structure (1)
Karakteristik struktur biaya:
• Fixed costs
• Variable costs
• Economies of scale
• Economies of scope
Cost Structure (2)
PATTERNS
Business Model Canvas
• Unbundling (Bank)
• Long Tail (Lulu)
• Multi-sided Platform (Google)
• Free (Skype)
• Open (P&G)
Menggeser
PERSPEKTIF

Organization-Centric
Business Model Design
Apa yang dapat kita jual kepada
pelanggan?
Bagaimana cara yang paling efisien untuk
menjangkau pelanggan?
Hubungan seperti apa yang perlu kita
bangun dengan pelanggan?
Bagaimana kita dapat menghasilkan uang
dari pelanggan?
Customer-Centric
Business Model Design
Pekerjaan apa yang harus diselesaikan
pelanggan dan bagaimana kita membantu
mereka? Apa kebutuhannya dan
bagaimana kita memenuhinya?
Pelayanan seperti apa yang paling disukai
pelanggan? Dan bagaimana cara terbaik
masuk ke rutinitasnya?
Bentuk hubungan seperti apa yang
diharapkan pelanggan?
Untuk keunggulan apa saja pelanggan
bersedia membayar?
Mencari Ide Inovasi
Model Bisnis
 Resource-Driven

KA CR

KP VP CS

KR CH

CST RS
 Offer-Driven

KA CR

KP VP CS

KR CH

CST RS
 Customer-Driven

KA CR

KP VP CS

KR CH

CST RS
 Finance-Driven

KA CR

KP VP CS

KR CH

CST RS
 Multiple-Driven

KA CR

KP VP CS

KR CH

CST RS
Let’s Create Our First
Business Model
Canvas
Hello,
It’s Shaun
(The Sheep)
Environment of
Business Model
Canvas
Last But Not Least,
Finding The Right Values With…
Value Proposition
Design
Value Map
Customer Profile
That’s All.
And Don’t Love Your BMC At The First Sight...

Credits:
Business Model Generation (Alexander Osterwalder & Yves Pigneur)
Value Proposition Design (Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Greg Bernada & Alan Smith)
The Startup Owner’s Manual (Steve Blank & Bob Dorf)
Alexander Cowan (www.alexandercowan.com)