MATRICULA: 101085
GRUPO: SA09
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INDICE
▪INTRODUCCIÓN ………………………………………………………….. 3
CONTENIDO
▪CONCLUSION……………………………………………………………….11
▪BIBLIOGRAFIA……………………………………………………………...12
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INTRODUCCIÓN
Para poder lograr lo anterior, el negociador debe poseer el conocimiento sobre el proceso
de negociación: etapas, estilos, estrategias y tácticas; asimismo, debe tener un amplio
conocimiento las fortalezas y áreas de oportunidad de sí mismo y de la contraparte. Aunado
a ello, ha de contar con una serie de habilidades y actitudes que potencien su labor.
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TIPOS DE NEGOCIACIÓN
NEGOCIACION COMPETITIVA
Este estilo de negociación se caracteriza porque la persona muestra una actitud agresiva
con el objetivo de conseguir las mejores condiciones posibles para su empresa,
independientemente de los réditos que logre la otra parte.
NEGOCIACION COLABORATIVA
En este caso, el encargado de conseguir los acuerdos se muestra asertivo, tratando de que
ambas partes consigan las mejores condiciones y se beneficien con el pacto.
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En la negociación colaborativa se busca un resultado de ganar/ganar y las concesiones se
otorgan a partir de argumentos objetivos, en lugar de presiones o amenazas.
Regularmente conviene implementar este tipo, cuando la situación cuenta con los
siguientes aspectos:
ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN
Esta fase es la que lleva más tiempo porque supone realizar una investigación minuciosa
de la contraparte, para así descubrir sus debilidades y fortalezas; en esta fase realizan las
siguientes actividades:
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Definir nuestros objetivos
Debemos tener claro qué es lo que queremos conseguir con la negociación, cómo lo
conseguiremos y con quién.
Debemos tener claro nuestro factor motivador primario (FMP) para saber qué aspectos
podemos negociar, cuáles podemos ceder y cuál es nuestro punto de inflexión en la
negociación.
Para poder tener claros nuestros objetivos es necesario hacernos las cinco preguntas de
oro macizo, según Allan Pease, que se aplican para tener claro cualquier tipo de objetivo
en una negociación:
Cual fuera el tipo de estrategia de negociación a aplicar, hay que procurar siempre
aproximarse a conocer los objetivos de la otra parte para obtener una negociación exitosa,
convirtiendo sus debilidades en nuestras fortalezas.
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En la estrategia es necesario proyectar adecuadamente la estrategia a seguir
durante la negociación en la etapa de preparación. ¿En qué momento se dará́ cierta
información?; ¿Qué tipo de información no debe ser desvelada?; ¿qué argumentos
utilizaremos y como los presentaremos? ¿Qué argumentos creemos que utilizará la
otra parte y como los vamos a rebatir?; ¿qué tácticas de negociación podremos
utilizar?; ¿nos interesa proponer nosotros primero o forzar a que sean ellos los que
hagan la primera propuesta?
Las personas negocian porque tienen, o creen tener, un conflicto de derechos o intereses.
Al inicio de las negociaciones es cuando las partes son más conscientes de la existencia
del conflicto y hay una mayor desconfianza mutua. Algunas negociaciones no pasan de la
sesión de apertura, rompiéndose porque las tensiones entre las partes se ven agudizadas
por su comportamiento.
En los momentos iniciales cada una de las partes da las razones por las que cree necesaria
una cosa, o trata de demostrar, razonando que algo es cierto. Las partes discuten estas
conclusiones y tratan de persuadirse mutuamente razonando.
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Dentro de los procesos de negociación se recomiendan las siguientes actitudes al
momento de entablar dicho proceso:
INTERCAMBIO DE PROPUESTAS.
Las concesiones son como los cromos que tenemos para poder intercambiar. La
Negociación es una partida de ajedrez, en la que tenemos que ir haciendo movimientos
preparatorios e inteligentes para terminar bien. A continuación, expongo algunas
consideraciones sobre las concesiones y propuestas:
Vender todas las concesiones a precio de oro. Es imprescindible dar máxima importancia
a todas las concesiones que hagamos, de lo contrario podemos caer en el error de
minusvalorarlas.
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No dar algo por nada, pues nos devaluamos. - Si estamos diciendo que hay que vender a
precio de oro todas las concesiones, ceder sin obtener contrapartidas es un suicidio. En
ese caso, nos alejamos de lo que es una negociación y caemos en el regateo.
Combinar una cesión con una contraprestación. Siempre que hagamos una concesión
conviene esperar hasta que la otra parte responda y no seguir haciendo más concesiones
sin obtener contrapartidas. Debemos movernos por el concepto de ganancia mutua.
No hacer concesiones ante una presión o amenaza. Si hacemos una concesión por
presiones a amenazas, lo más probable es que, en lugar de satisfacer a la parte contraria,
ésta se crezca y continúe presionando.
Dejar margen para una concesión final. - Es una señal de buena voluntad y permite terminar
una negociación compleja con buen sabor de boca y con el convencimiento de que el cliente
ha obtenido un buen resultado. Podría tratarse de un pequeño obsequio.
EL CIERRE Y EL ACUERDO
Corresponde a la parte final de la etapa de discusión. Es una decisión difícil, pues nunca se
sabrá si de continuar ésta se pudieran obtener más ventajas.
Hay que cerrar en una etapa de beneficio de la negociación, y expresar esta decisión de
modo que no se entienda como una agresión a la otra parte. Por eso, el anuncio del cierre
debe tener dos características: ser creíble (o firme) y ser aceptable por ambas partes.
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Dentro de los Acuerdos, esta etapa básicamente comienza con un resumen de los logros
de la negociación. Con la relación de los asuntos tratados y los preacuerdos, con
señalamiento de variables claramente entendibles y mejor, si cuantificadas. Es también el
momento de reafirmar el deseo de efectuar el cierre de la negociación.
Su lectura podría reabrir el debate en algunos puntos, pero es mejor hacerlo pues esto
revela que hay puntos que no han sido suficientemente debatidos. También hay que
considerar en la parte última de los acuerdos, los mecanismos de su seguimiento.
Finalmente los acuerdos son firmados.
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CONCLUSION, REFLEXION SOBRE NEGOCIACION COLABORATIVA.
Dentro del proceso de negociación, es tipo colaborativa es uno de los que más concuerdo
en mi visión personal, ya que este es más integrativo y resolutivo en la cuestión democrática
de beneficios. También considero es de los que mas rápido ofrecen caminos a llegar
acuerdos de mutuos beneficios y solidificar las relaciones con los involucrados.
En conclusión considero que este tipo de negociación, es la mas prudente eficaz y que trae
consigo una mejora en las relaciones con los involucrados para lograr acuerdos con el
mínimo impacto de afectación para todos.
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