La negociación es una actividad inherente a la humanidad, y si te detienes un

momento a analizar tu conducta, te darás cuenta que todos los días, con tu familia,
vecinos, amigos, jefes, compañeros, subordinados, clientes, proveedores y hasta
desconocidos, te la pasas negociando.

El concepto de negociación se ha definido como aquel procedimiento a través

del cual dos partes, cada una de las cuales posee algo que la otra desea,
acuerdan un intercambio tras un “regateo”.

Un punto clave dentro de una negociación consiste en darse cuenta de que

todas las partes deben obtener algo de valor y, como en toda negociación, el
principio de intercambio es fundamental: para recibir hay que dar.

A esta forma de negociar se le conoce como negociación integrativa, y se

caracteriza en que todas las partes involucradas ganen algo, es decir,
una negociación ganar-ganar.

Las principales ventajas de una negociación integrativa son:

• Se consigue mantener las relaciones a largo plazo.

• Existe una aceptación del conflicto como una manera productiva de limpiar
confusiones o errores.

• Es útil para generar ideas nuevas, mostrar respeto por los otros, y promover
el compromiso por ambas partes.

• Previene que el conflicto escale y se convierta en destructivo.

Sin embargo también se han establecido dos limitaciones importantes en este

tipo de negociación:

• Es un proceso costoso en tiempo y energía emocional.

• Requiere un compromiso de llegar hasta el final del entendimiento y esto a

veces es imposible de asumir.

4 estrategias para negociaciones ganar-ganar

1. Haz las preguntas correctas

En una negociación ganar-ganar es importante determinar si nuestros objetivos pueden

conectarse con las ambiciones del otro. Mientras más sepas sobre lo que espera la otra
parte, más fácil será negociar un acuerdo que tome en cuenta los intereses de ambos.
2. Sé honesto

¿Qué debo decir sobre mis objetivos e intereses? En una negociación ganar-ganar es
esencial que haya reciprocidad. Por lo tanto, debes ser claro y realista para que el otro
pueda entender mejor con quién está negociando. De esta forma establecerás un tono
cooperativo desde el inicio, lo que facilitará el diálogo.

No debes colocar todas las cartas en la mesa antes de oír a la otra parte, porque siempre se
corre el riesgo de que no haya cooperación del otro lado. Lo ideal es hacer un “intercambio
de cartas” e ir jugando de a poco.

3. Ofrece alternativas

Los mejores acuerdos ganar-ganar muchas veces nacen después de que las partes han
discutido múltiples propuestas en lugar de una única oferta. La razón es que una oferta
única tiende a producir un efecto ancla y conduce la discusión a una situación de “todo o
nada”. Por otro lado, tener más posibilidades estimula a ambas partes a comunicarse
para encontrar soluciones cada vez más creativas para beneficio mutuo.

4. Cuenta con un tercero

Ya para terminar, una buena forma de establecer una negociación ganar-ganar es contar
con un tercer elemento, neutro, que ayude a las partes a llegar a un acuerdo favorable para
ambos. El tercero también puede ser una pieza importante para mejorar un acuerdo
preexistente, ya que puede presentar sugerencias que ninguno de los dos había pensado.

La tercera persona también puede ayudar a construir un ambiente de mayor confianza,

pues neutraliza la sospecha de que uno de los lados quiera obtener ventaja sobre el otro.
De esta manera, se crea un ambiente propicio para el intercambio de ideas. Además, una
opinión de afuera enfocada en el interés de ambas partes también ayuda a reducir la
posibilidad de errores.

Negociación con una persona de China:

Consejos para negociar:

1. Mandarín
El hecho de conocer su lengua muestra signo de respeto. No es necesario hablar
perfectamente mandarín, pero es importante conocer algunas frases básicas.

2. Formalidad
Los chinos son muy formales, es importante poder acatar sus protocolos durante las
reuniones.

3. Visión
Demostrar una visión y una planeación es importante para ellos. Los proyectos deben
tener sugerencias de tiempos visibles y realizables.

4. Conocimiento del producto

Para los chinos es de suma importancia que el negociante conozca TODO sobre su
producto.

5. Visita a la empresa

Los empresarios chinos, aprecian poder visitar en varias ocasiones tu empresa. Es

importante que tengas en tu presupuesto de plan de negocios un rubro para esto.

6. Encuentros cara a cara

Para los empresarios chinos, la tecnología de la comunicación no puede sustituir el mundo

real; por esta razón para ellos es muy importante las juntas presenciales.

Eduardo McBride nos ofreció una serie de recomendaciones para los

empresarios peruanos que van a negociar con sus pares chinos:

1. Si tú quieres comprar algo de China, los empresarios de ese país te darán todas
las facilidades para que concretes tu compra, desde hablar tu mismo idioma hasta
ajustarse a tu presupuesto, pero ten cuidado con la calidad de lo que te van a
vender.

2. Si en cambio quieres vender, la mejor alternativa es negociar cara a cara, debes

concretar una cita y viajar a China. Esa reunión debe estar muy bien planificada,
para ello debes averiguar todo lo que puedas sobre la empresa que visitarás.

3. El intercambio de tarjetas, regalos y fotografías son tres de los ritos que hay que
cumplir en China. Lleva regalos de Perú que simbolicen a tu empresa o al país.
 Tómate fotografías con tus anfitriones como recuerdo, porque ellos lo apreciarán
mucho.

4. No hables de negocios en los primeros minutos de la reunión. Cuéntales sobre tu

experiencia o sobre el viaje desde Perú. Trata de conocer, previamente, algo de
la cultura china. Aprenda algunas frases de saludo, brindis y despedida en
mandarín.

5. A la hora de la negociación sea claro con sus objetivos y no desperdicie una

relación de largo plazo, de respeto y sobre todo de confianza o como ellos lo
denominan, “Guanxi”; por un triunfo de corto plazo.