Comunicar y entregar valor

A medida que se desarrolla el proceso de marketing B2B, el siguiente paso requiere

comunicar el valor de la oferta al mercado.

La comunicación es crítica para el lanzamiento de un producto y también durante todo el ciclo

de vida del producto. Los nuevos clientes potenciales siempre ingresan a los mercados
comerciales y los clientes expuestos a los mensajes de la competencia deben recordar por
qué están felices de comprarle.
También debe convencer y seguir tranquilizando a los ejecutivos de los clientes de que sus
productos y servicios de soporte continuarán satisfaciendo sus necesidades de mercadeo,
entregando valor a sus clientes. En el marketing empresarial, la comunicación con toda la
"cadena de demanda y decisión" es un requisito crítico.

Estrategias de canal
En los mercados comerciales, los socios de canal correctos son a menudo las claves del
marketing de valor agregado. Los socios de canal a menudo proporcionan conocimientos de
aplicaciones, acceso a clientes, gestión de inventario, integración de productos y otras
contribuciones directas al producto final fabricado o al servicio comercial prestado.
Trabajar con ellos requiere una combinación especial de arte y ciencia, como la construcción
de relaciones y la oferta de codiseño, por parte del comercializador de negocios. Los
problemas críticos incluyen cómo un canal dado agrega valor, particularmente cuando
tecnologías disruptivas como Internet reescriben algunas de las reglas de la cadena de valor.

La fuerza de ventas
El marketing comercial a menudo depende en gran medida de la fuerza de ventas de una
empresa y de las capacidades de los vendedores individuales. El marketing empresarial
gestiona la comprensión, la creación y la entrega de valor. Las ventas interpretan ese valor
para clientes individuales, aseguran que los clientes reciban el valor que compran y traducen
las necesidades de los clientes de manera que permitan a la empresa mejorar el valor de sus
ofertas.
El marketing proporciona soporte directo para el proceso de venta con inteligencia competitiva,
información de precios, ayudas de ventas, programas de canales, capacitación y soporte
técnico. El marketing prepara el escenario para que los vendedores puedan construir
relaciones rentables, superar obstáculos y cerrar transacciones.
Título Descripción

Negociaciones La negociación es fundamental para todas las

Avanzadas organizaciones, y aunque los gerentes deben ser
competentes en una amplia gama de habilidades
analíticas (como marketing, finanzas u operaciones),
estas habilidades llevarán a los gerentes hasta
ahora.Como complemento, necesita una amplia
gama de habilidades de negociación e
influencia. Estas habilidades no solo ayudan a
suavizar la dinámica interna, sino que también
ayudan a los gerentes a negociar con actores
externos: competidores, proveedores, clientes y
reguladores. Este curso se ofrece solo como un
programa de capacitación personalizado para
miembros de ISBM; por favor contacte al ISBM para
más detalles.

Gestión de marca B2B Autores: Philip Kotler, Waldemar Pfoertsch, 2006,

357 páginas.

Gestión del mercado Autores: James C. Anderson, James A. Narus, 2003,

empresarial: 480 páginas
comprensión, creación y
entrega de valor

Venta aprobada por el Autor: Michael Schell, 2004, 168 páginas

comprador: secretos de
ventas desde el lado del
comprador

Ventaja del canal Autores: Lawrence Friedman, Tim Furey, 1999, 228
páginas.

CoDestiny: Supere sus Autores: George F. Brown Jr. y Atlee Valentine

desafíos de crecimiento Pope, 2010, 264 páginas
ayudando a sus clientes
a superar los suyos

Marketing concurrente: Autor: Frank V. Céspedes, 1997, 307 páginas

integración de
productos, ventas y
servicios

Propuestas de valor para Anderson, J, Narus, J. (2006), Harvard Business

el cliente en mercados Review, Reprint R0603F
comerciales

Desarrollo de Este seminario ayudará a los participantes a

comunicaciones de aumentar su retorno de las inversiones de marca de
mercado integradas de empresa a empresa y de comunicación de marketing
próxima generación al hacer que el proceso de comunicación sea más
Título Descripción

sistemático, integrado, dirigido y responsable de los

resultados comerciales. Este curso no se ofrece
actualmente;comuníquese con el ISBM para obtener
información adicional.

Empresas de cariño: Autores: Rajendra S. Sisodia, David B. Wolfe,

cómo las empresas de Jagdish N. Sheth, 2007, 320 páginas
clase mundial se
benefician de la pasión y
el propósito

Ir a la estrategia de Autor: Lawrence G. Friedman, 2002, 312 páginas

mercado: técnicas y
herramientas avanzadas
para vender más
productos a más clientes
de manera más rentable

Manual de marketing de Autores: Gary L. Lilien y Rajdeep Grewal, 2013,

empresa a empresa 800 páginas.

Cómo crecer cuando los Autores: Adrian J. Slywotzky, Richard Wise, Karl
mercados no lo hacen Weber, 2003, 352 páginas.

IMC, la próxima Autores: L Don Schultz y Heidi Schultz, 2003, 320

generación: cinco pasos páginas.
para entregar valor y
medir los retornos
financieros

Kellogg en Branding: la Autores: Philip Kotler, Alice Tybout eds., 2005

Facultad de Marketing de
la Kellogg School of
Management

Kellogg en marketing Autor: Philip Kotler, 2001, 272 páginas

Cuenta clave y gestión Gestión más efectiva y rentable de sus activos más
de la relación con el importantes ... La gestión de cuentas clave impulsa
cliente la rentabilidad del marketing entre
empresas. Desarrollar estrategias de cuentas clave de
calidad es el corazón de los programas exitosos de
marketing empresarial. El papel de la fuerza de
ventas para establecer y fomentar estas relaciones es
vital. Este curso no se ofrece
actualmente; comuníquese con el ISBM para obtener
información adicional.

Seamos realistas o no Autor: Mahan Khalsa, 1999, 242 páginas.

juguemos
Título Descripción

Gestión basada en el Autor: Roger Best, 2008, 544 páginas

mercado (5ª edición)

Ejecución y alineación La intención de este taller es triple: 1) ayudar a los

del plan de marketing participantes a entender la Ejecución como una
disciplina; 2) permitir a los participantes diagnosticar
y superar las barreras actuales para una Ejecución
efectiva en su organización, y 3) proporcionar a los
participantes lo que necesitan para cerrar la brecha
de Ejecución. Este curso no se ofrece
actualmente; comuníquese con el ISBM para obtener
información adicional.

Medición del ROI de la Autor: Don Schultz, 1997, 179 páginas.

comunicación de marca

Planos de nuevos Autor: Dan Adams, 2008, 224 páginas.

productos El manual
para el crecimiento
orgánico B2B

Principios de Ingeniería Autores: Gary L. Lilien, Arvind Rangaswamy, 2012

de Mercadeo 2da Edición

Patrones de ganancias: Autores: Ted Moser, Kevin Mundt, James A. Quella,

30 formas de anticiparse Adrian J. Slywotzky, 1999, 448 páginas.
y sacar provecho de las
fuerzas estratégicas para
remodelar su negocio

Retorno sobre el cliente: Autores: Don Peppers, Martha Rogers, 2005, 304
creando el máximo valor páginas.
de su recurso más
escaso

Reglas para romper y Autores: Don Peppers, Dr. Martha Rogers, 2008,
leyes a seguir: cómo su 320 páginas.
negocio puede vencer la
crisis del corto plazo

Segmentación, Todos nos enfrentamos a mercados con diferentes

orientación y rendimientos potenciales, recursos limitados y una
posicionamiento con dura competencia. Esto otorga una importancia
ME> XL superior a la segmentación efectiva del mercado, la
focalización y la asignación de recursos entre
segmentos y ofertas de posicionamiento dentro de
los segmentos objetivo.
 Título Descripción

Marketing estratégico
B2B: construcción de un
plan de marketing

Liderazgo de mercado Shapiro, Ben, 2003, Harvard Business Review,

sostenible Reprint 9-999-009

La agenda B2B: el estado Autor: Fred Wiersema, 2012, 66 páginas

actual del marketing B2B
y una mirada hacia el
futuro

Comunicar y entregar valor

A medida que se desarrolla el proceso de marketing B2B, el siguiente paso requiere
comunicar el valor de la oferta al mercado.

La comunicación es crítica para el lanzamiento de un producto y también durante todo el ciclo

de vida del producto. Los nuevos clientes potenciales siempre ingresan a los mercados
comerciales y los clientes expuestos a los mensajes de la competencia deben recordar por
qué están felices de comprarle.
También debe convencer y seguir tranquilizando a los ejecutivos de los clientes de que sus
productos y servicios de soporte continuarán satisfaciendo sus necesidades de mercadeo,
entregando valor a sus clientes. En el marketing empresarial, la comunicación con toda la
"cadena de demanda y decisión" es un requisito crítico.

Estrategias de canal
En los mercados comerciales, los socios de canal correctos son a menudo las claves del
marketing de valor agregado. Los socios de canal a menudo proporcionan conocimientos de
aplicaciones, acceso a clientes, gestión de inventario, integración de productos y otras
contribuciones directas al producto final fabricado o al servicio comercial prestado.
Trabajar con ellos requiere una combinación especial de arte y ciencia, como la construcción
de relaciones y la oferta de codiseño, por parte del comercializador de negocios. Los
problemas críticos incluyen cómo un canal dado agrega valor, particularmente cuando
tecnologías disruptivas como Internet reescriben algunas de las reglas de la cadena de valor.

La fuerza de ventas
El marketing comercial a menudo depende en gran medida de la fuerza de ventas de una
empresa y de las capacidades de los vendedores individuales. El marketing empresarial
gestiona la comprensión, la creación y la entrega de valor. Las ventas interpretan ese valor
para clientes individuales, aseguran que los clientes reciban el valor que compran y traducen
las necesidades de los clientes de manera que permitan a la empresa mejorar el valor de sus
ofertas.
El marketing proporciona soporte directo para el proceso de venta con inteligencia competitiva,
información de precios, ayudas de ventas, programas de canales, capacitación y soporte
técnico. El marketing prepara el escenario para que los vendedores puedan construir
relaciones rentables, superar obstáculos y cerrar transacciones.
Título Descripción

El caso de la marca B2B: alejándose Autor: Bob Lamons, 2005, 160

del paquete de empresa a empresa páginas.

La guía completa para acelerar las Autores: Andris A. Zoltners,

ventas, rendimiento de la fuerza: cómo Prabhakant Sinha, Greggor A.
obtener más ventas de su fuerza de Zoltners, 2001, 496 páginas.
ventas

El manual del gerente de marketing: las Autor: Eric Gagnon, 2003, 488
claves del éxito de ventas y marketing páginas

El nuevo paradigma de marketing: Autores: Don E. Schultz, Stanley I.

comunicaciones de marketing Tannenbaum, Rober Lauterborn,
integradas Robert F. Lauterborn, 1998, 240
páginas

El B2B uno a uno: estrategias de Autores: Don Peppers, Martha

gestión de la relación con el cliente Rogers, 2001, 368 páginas.
para la economía real

La paradoja de la elección: por qué Autor: Barry Schwartz, 2005, 304

más es menos páginas

El poder de uno: ganar valor comercial Autores: Nirmal Pal y Arvind

a partir de tecnologías de Rangaswamy, 2006, 272 páginas
personalización

La ventaja de precio Autores: Michael V. Marn, Eric V.

Roegner, Craig C. Zawada, 2004,
304 páginas

La estrategia y las tácticas de fijación Autores: Thomas T. Nagle, John

de precios: una guía para crecer de Hogan, 2006, 368 páginas
manera más rentable
 Título Descripción

Transformando su estrategia de Autores: V. Kasturi Rangan, Marie

lanzamiento al mercado: las tres Bell, 2006, 289 páginas.
disciplinas de la gestión de canales

Creación de valor Autores: Ron Strauss, William

Neal, 2008, 368 páginas.

Comerciantes de valor: demostrar y Autores: James C. Anderson,

documentar un valor superior en los Nirmalya Kumar, James A. Narus,
mercados comerciales 2007, 240 páginas

Migración de valor: cómo pensar varios Autor: Adrian J. Slywotzky, 1996,

movimientos por delante de la 326 páginas
competencia

https://isbm.smeal.psu.edu/education/value-delivery-framework/communicate-and-deliver-
value?b_start:int=0